真正厉害的人，都这么说话
男人没房，你敢嫁吗
作者：贺嘉（富书签约作者），来源：富书（ID：zhongchoudushu），转载请加fushunamei
富书主播：迷路的九尾狐
真正厉害的人，说话的时候懂得遇人减岁，逢物加钱
01
工作上的事，少说我认为
我们身边常常有这样的朋友或者同事，碰到什么事情都喜欢发表意见，而且是用我觉得or我认为三个字开头
我认为你做的是错的；
我认为你说的没有道理；
我觉得你在拍马屁；
我认为如果你想做100万的业绩，很难；
大多数人是不太敢于表达自己的意见的，其实勇于表达自己不是一件坏事，但如果每一次都使用我认为开头会给人一种很主观的感觉
你的领导可能也会觉得这事儿还没做呢，你就先发表你的看法，认为这事做不成，你什么意思？
我也见过情商高的同学，面对上级经常说的一句话就是：您看我这种说法对不对哈，然后再讲出自己的看法
这样的问句结尾，其实给人的感觉不是很好，因为反问句会有一种居高临下的优越感.
哪怕不是针对上级，而是针对同事或者是下级，你也可以用商量的语气讲我对这件事的看法是......，我们一起来看一下有没有更好的策略？
而不是简单直接的我觉得/我认为，既表达了自己的意见，又顾全了听话人的面子和权威，听话人也会对你有更好的印象
02
毕竟，我们大多数人既不是名人，也不是科学家，你讲的我认为很多时候会给人感觉过于缺乏经验和武断
要知道就像康有为这种近代历史上的名人，有的时候为了让自己的理论更容易被别人接受，都要假借孔子的名义，写出新学伪经考来表达自己的观点
在大公司的汇报里面，我们会更多的去讲什么数据显示显示了什么趋势，或者是有什么过往的成功案例，指明了我们新的业务探索可能成功？
智能手机的出货量增速已经连续五年下降，从13年左右的100%的增速，下降到现在的9%，移动互联网的红利正在消退相应的公司也需要加强，对于大R用户（收入贡献1万元以上）的运营
麦肯锡的很多咨询顾问一天的咨询费就是几万，为什么这么贵？
贵就贵在他们有模型和方法论，而一般人只能谈自己的一点点心得体会，往往不全面不客观，会给到咨询对象一种很靠谱，能落地的感受
麦肯锡顾问公司研究中心设计的企业组织七要素7S战略模型，指出了企业在发展过程中必须全面地考虑各方面的情况，包括结构（structure）制度（system）风格（style）员工（staff）技能（skill）战略（strategy）共同的价值观（shared values）
很多企业长期以来忽略了风格人员技能和共同愿景这些软件要素，而这些因素都与企业的成败息息相关，是绝不能忽略的
你可以试着像麦肯锡一样，在你的演讲或文章中尝试着输出一个你自己总结模型，而且用这个模型去解决不同领域的问题，这也会提升他人的收获感
03
你会发现很多人的表达里面基本上还是受限于自己的经验，其实它是一种缺少高质量的信息输入的体现
通过调查研究收集的一手数据和资料能够让我们摆脱经验主义，和教条主义的毛病，调查研究本身就是一种高质量的信息输入
早期的党员们凡作调查，目的都非常明确，针对性也很强调查期间都是亲自做记录，结束后又亲手撰写调查报告
比如这份报告就记录的很详细长冈乡青壮年百个男子里有八十个去当红军了，公债也销得多，全乡一千五百人，销了五千四百块钱公债，取得了很大的成绩
也正是有大量的调查研究所收集的一手的访谈数据，再加上深邃的思考，中国的革命者才能形成自己思想体系，找到农村包围城市这样的中国革命路线，写出星星之火，可以燎原等一系列脍炙人口，影响深远的文章
其实每个领域都有一些权威和经典，一方面你可以找行业内人士给你推荐，另外一方面的，经典书的背后往往都有长达几页的引用文献
举个简单例子，我在看认知心理学的时候，就发现它和认知神经科学在一个书单里，相关的还有积极心理学，阅读经典越多，你就会积累越多的模型和方法，也就不会遇到事情只能讲自己的经验
下次再谈到学习的时候，别人只能分享一些自己总结的学习技巧那么你就可以告诉别人以下这段话，再配上一张思维导图的例子
因为认知心理学的研究表明，当我们把新知识和旧的已有知识点组织在一起的时候，因为我们知道了学习新知识的意义，所以记忆的成本会大大降低
那么，同样是分享学习方法，你的分享就比其他人的分享有着更大的信息量，也更容易让对方印象深刻
04
一般来说，我们接到保险公司地产中介的电话，本能的第一反应基本上就是挂掉
但是真正厉害的销售，他们在用一种高级销售技巧叫顾问式销售
我有个朋友是一家英语培训公司的销售总监，年薪百万，他所负责的区域一年的销售额过亿
他跟我讲到，顾问式销售是通过对话的方式发掘用户本质的需求，让用户自己说出他需要某一种产品和服务，更好的达成交易
举个例子，如果你销售3-5万/年，甚至十几万/年的英语课，在十年前你应该强调的是进入外企可以拿高薪，在最近3-5年，你应该强调的是出国旅游的时候会特别方便，包括说在一线城市有一张十几万的VIP卡本身也是一种身份的象征
在十年前，用顾问式的销售技巧就应该激发他们对于外企的向往
当时销售的对象，不少是毕业没有多久的年轻人，这些人都希望拿高薪，成为出入CBD的白领
这个时候，你的提问就应该是如果你现在的这个IT工程师的岗位是在外企的话，收入会翻一倍吗？
当他激发了你对于外企高薪工作的向往，自然就可以引导出他想要买高价英语课程的下一步行为
在最近十年，顾问式的销售就应该用提问激发他们对于出国旅行的期望和高端圈子的认同
在广东，很多买得起十几万英语培训课程的人你从外表可能很难判断的出来，他们也就是穿着个T-shirt，踩着个人字拖，早年靠外贸赚到了第一桶金
买单十几万的课程，不少人都是直接从包里掏出十几万的现金珠江新城那块1-2千万的房子，不少都是这些人
这个时候你就可以多用一些提问你之前有什么想去但一直没去的地方吗？
当你认同了出国旅游的价值，自然就可以引导出你购买高价英语课程的行为
对于用户而言，你认为不如我想要
我认识的一个地产公司的董事长，他也特别擅长引导式的提问，把所有矛盾的材料都给了你，再通过提问让你觉得这些东西是有矛盾的，最后你还是会得到一个他想要的结论
比如说为什么地产公司赚钱多呢？一般来说离银行体系性的企业更容易享受到货币超发带来的收益，那你说地产企业为什么能赚到钱呢？
往往你会从前面的大前提和小前提得出推论那是因为地产企业比其他行业更容易从银行得到贷款，所以在之前货币超发的背景下，更容易赚到钱
而这个结论就是他想要你得到的
我们对于自己得出的结论往往接受度更高，因为没有人喜欢自己被别人说服
05
小结
1工作中，我们少做主观的表达，少说我认为，多用问句征询他人的建议
2多调查研究积累一手的数据，多引用经典著作中的模型与方法论，与你一手实践的经验结合起来，增加你演讲的信息量
3通过对话的方式发掘用户需求，我们可以引导用户自己说出他需要的服务
真正厉害的人，说话的时候懂得遇人减岁，逢物加钱
这句话的意思是看到别人买的东西可能值1000块，你要说这东西值2000块，听话的人心里会更好受，因为大家都喜欢自己买东西的眼光得到肯定
碰到要谈论其他人年龄的场合，可能别人有36-7岁了，你可以说对方也就30岁出头，因为大多数人也希望自己被人认为更年轻一些
真正厉害的人，都懂得通过说话影响他人，达成自己的目标
作者简介：贺嘉， 富书签约作者，长江商学院CEO班演讲教练，知乎10万关注本文首发富书（ID：zhongchoudushu），百万新中产生活学院
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