销售就是要搞定人经典读后感10篇

　　《销售就是要搞定人》是一本由倪建伟著作，云南人民出版社出版的288图书，本书定价：32.00元，页数：2011-1，文章吧小编精心整理的一些读者的读后感，希望对大家能有帮助。

　　《销售就是要搞定人》读后感(一)：我的销售入门教材

之前看过很多关于销售的书，懂得很多国外销售大师的理论，但却把这本书当做我销售的入门教材，把作者色哥当成我销售的启蒙老师.正所谓一日为师，终身为友,在此先向色哥敬礼！
不过后来我加了色哥的微信，发现色哥在这本书火了之后，现在开始动歪脑筋，动不动想搞一个培训班圈点钱........
总之，这是一本好书！不仅仅有理论，每条理论后面还有具体的一条条色哥自己跑单的经历，先把理论总结如下,方便重读！
       1. 销售员在任何时候都要冷静，不让表面现象牵着鼻子走，一定要看清本质才动手。
　　2. 打开客户心门最省钱、最有效的方法，就是赞美你的客户。
　　3. 带领团队，忠心比能力更重要，宁要一条忠心的狗，也不要一头离心的狮子。
　　4. 老是重复错误的销售方法那是愚蠢，要善于总结为什么不被客户接受，这样才会进步。
　　5. 成合格销售的前提是多跑客户、善于总结。搞定关键人的前提是要善于鉴定人，要敏感，要能拉近和客户的距离。
　　6. 人人都仰慕出类拔萃、人见人敬的人，你、我和客户都是这样。
　　7. 多说些肯定的语言、诱导性的暗示语言，说话的时候最好搭配一些恰当的手势。
　　8. 自信，一个自信的、有很好气质的人，永远是焦点，永远吸引人。
　　9. 从五个方面培养初级销售人员，外形、气质、语言、自信、产品知识。
　　10. 解决问题首先是战略上的，是对规律的掌握，然后才是技巧上的，最后才是心态、细节上的。
　　11. 微笑是可以传染的，信息也可以传染，所以抱着必胜的信心，对你的销售会起巨大作用。
　　12. 拿下小客户靠做人，因为小客户没多大利益冲突，拿下大客户靠方法，靠计谋，因为大客户利益巨大，而人性在利益面前是没有价值的。
　　13. 销售应该是，一身名牌西服，一台手提电脑，有一定品味，言之有物，不经意间就带出些专业知识，不低头也不抬下巴，他一进门就带着淡淡的、友善的笑容，他有一双专注的眼睛，不犀利，也不游移不定。
　　14. 每个成功的销售人员都有担当的精神，或者叫责任心。你负责的案例不管成败与否都要付出全力，坚持到最后一秒。这不是说教，这种肯担当的精神，实际上是成功人士的共同特点之一。
　　15. 借口永远是不成功者的挡箭牌，看一个人销售水平如何，就看他是不是在找借口，一旦销售员给自己找借口，那么就可以给他贴上“劣质销售员”的标签了。
　　16. 身上随时备点小礼品。
　　17. 永远给客户留下诚实可靠的印象。
　　18. 将欲取之必先与之，要想和客户加深关系，就必须给客户一个思考反应的空间。
　　19. 投其所好，胜算八成，其实每一次销售活动都是用饵下钩。
　　20. 销售中期的关键就是差异化，差异化给你一个标签，使你看上去与众不同，吸引客户眼球，引起客户的注意和兴趣，这是在具体跟单过程中期必须要标明和做到的，唯有这样，客户才会对你关注多一些。
　　21. 对一件事情判断不出对于错的时候，你选择了，就走下去，走下去就会有了路。
　　22. 任何销售员面对的都不是客户的公司，而是客户的个人。
　　23. 善待我们接触过的每一个人。
　　24. 让顾客感觉到你能为他两肋插刀，要让他感到你的诚意和认真。
　　25. 一个人越对你说，这事有他，他能帮你搞定一切，那么这事往往越是没有任何成功希望的，这是很多老销售的共同体会。
　　26. 做一个单子最少要培养一个关键人，这样你才能了解客户，知道客户的想法，也才能明白自己的打法。
　　27. 没有内线，业务员靠感觉作出的决策往往是不全面的，是没有判断依据的，往往到最后也不明白自己该怎么做。
　　28. 只要你对生活有热情，对人热心，懂得察言观色，在不动声色间让人对你产生好感，而且知晓人情世故，并懂得预判事态发展的趋势，然后努力工作，那么就会精彩的故事。
　　29. 每一次拜访都要给下一次拜访留有余地。
　　30. 电话时间要精短，语调要平稳，说话要谦虚从容，内容要清晰，说话要合乎礼节，理由要充分，切记心绪浮躁，语气逼人，尤其是顾客借故推托后，更须平心静气，好言相向。
　　

　　《销售就是要搞定人》读后感(二)：我的第一本销售启蒙书 - 读“销售就是要搞定人”

      完成了第一本销售启蒙书的阅读，并且在忠县教委完成了第一次应用，敲开了梁主任和李主任的门，并且登门拜访，在这里记录下读书笔记，并且在实践中不断运用，再不断自己总结，肯定能将事情做好。
        * 目标可以让人专注于所作的事情，如果力量能够专注，哪怕一个小石子也可以砸死一个巨人。很多人将精力浪费在乱七八糟的小事情上，而这些小事情往往让他们忘记自己要干什么，以至最后一事无成。
        * 先做朋友，再做生意。
        * 销售就是试错的过程，不要怕失败，宝剑锋从磨砺出。
        * 李嘉诚说过，事情有60%机会成功的时候，就100%可以做了。别去期望有100%会成功的事情你才去做，当事情百分之百会成功的时候，就会发现已经占满了竞争者，别人也希望成功啊。
        * 经常看到新销售员第一次见到客户就拼命的向客户介绍产品、介绍企业，试问客户和你不熟悉，不把你赶出去就已经算是给你面子了，他还会认真听你的介绍吗？
        * 搞定关键人的前提是：1）善于鉴定人；2）要敏感；3）要能拉近和客户的距离。
        * 比勤奋更重要的是业务修养，简单的说，能不能将客户镇住。要在客户面前将自己伪装成他的同级别或者更高级别的人，这样客户才尊敬你，认可你，才会和你讨论工作，才会对你说真心话，而不是忽悠你。
        * 自信！你自信所以显得有权威，这样你说的话才有分量！所以无论什么场合，都要充满信心，步履坚定，笑容亲切，抬头挺胸。
        * 落后于竞争对手，多运用“浑水摸鱼”的技巧。
        * 销售丢单就丢在没计划好拜访的密度上，A类半月要订货的客户，业务员必须天天守在客户那里（主要是公关技巧）；B类两个月要订货的客户，业务员必须最少一个星期去一次客户那里（主要是侦查客户情况）；C类两个月后要订货的，业务员每个月去一次客户那里（主要是判断发力时机）。
        * 对付上面有关系的下属，一定要挂起来，将其放在一个不毛之地让他折腾，如果成功就让位；如果不成功，抓住小辫子就一击致命，他人也无话可说。
        * 我们经常高估或者低估和我们有关的人的能力，所以为了还原事情本质，一定要多花时间在客户身上，看透客户才能更好的让客户帮助做单，你花多长时间在客户身上，客户就回报你多少。
        * 一个销售管理者通过估算销售员的有效拜访客户的时间，就可以预测他近几年的作为了。一个花在客户身上有效时间不多的销售员，无论他有什么借口，都不会有好结果。
        * 不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。
        * 微笑可以传染，信心也可以传染，所以抱着必胜的信心，对你的销售会起巨大的作用。
        * 经常有人感叹“煮熟的鸭子又飞了”，这是在关键时刻没把握好机会，以至于人生两重天。
        * 抽空多看看新闻联播和当地政府新闻，这也是高级销售人员的必修课之一。
        * 销售越是到客户高层的时候，越是需要商业之外的东西。比如一个老总，你去和他聊产品，他不会感兴趣，产品由他手下把关即可。但你和他聊聊高尔夫，可能会聊的很好。
        * 普通的销售员，是遵守规则的；优秀的销售员，是突破规则的；高级的销售员，是创造规则的。
        * 拿下小客户靠做人，因为小客户没多大利益冲突；拿下大客户靠方法、靠谋计，因为大客户利益巨大，而人性在利益面前是没有价值的。
        * 销售应该是一身名牌西服，有一定品味；言之有物，不经意间就带出专业知识；不低头也不抬下巴，一进门就带着淡淡的、友善的微笑；有一双专注的眼睛，不犀利，也不四下乱瞟。
        * 人，最忌讳交浅言深，此乃君子所戒。有些话时机未到就提前说了，那叫轻浮；有些话应该说而你不说，那叫误事。
        * 第一次拜访客户之后一定要发送短信表示感谢。好处有四：一 可以让客户重新回忆你的样子，记住你的时间会更长一些；二 客户收到短信肯定是心情愉悦的，毕竟你在惦记着他，在感谢他； 三 证明你是素质高的人，知道礼节；四 这也是钩住客户的一个手段。
        * 新手往往把公司和同事想得很美好，把公司当作家一样依赖，所以新人容易给别人当替罪羊，黯然出局。
        * 一个打工的销售员千万别将你个人的社会关系用到你的销售工作中，你的老板一旦不守信用，你的人际关系就都完蛋了。
        * 无数销售员日子过得不好，其中一个重要的原因就是无法积累更好的客户关系，原因有二：意识老板自己将客户接收过去，二是老板不守信用导致客户流失。而如果不积累很好的客户关系，销售人员想翻身都难。
        * 送礼物前要构思好说辞，给客户一个不能或不好拒绝的理由。人就是这样的，只要是得到哪怕是一点儿恩惠，也会想办法回报的。
        * 如果你一无所有，记住，你就多交朋友。如果你已有小成，记住，千万别太信任朋友，因为你的朋友也要费，而最直接、最快速的飞，就是踩在你的头上飞。
        * 任何一个组织，都是分派别的，都有利益获得者，利益未获得者，所以我们领先的时候就搞定利益获得者，就是当权派；如果有竞争对手搞定了当权派，就去搞定客户的失意者、利益不满者，与他们结盟，图谋翻盘。
        * 不能给人信任感的销售人员永远无法独自做单。
        * 董事长的级别非常高，但人都怕磨，一回生，二回熟，三次就是朋友了，所以最少找董事长三次，三次以后你就不会感觉董事长很高了。
        * 一个人越对你说，这事有他，他能帮你搞定一切，那么这事往往越是没人和成功希望的，这是很多老销售的共同体会。
        * 我们不怕对我们严肃、苛刻甚至拒绝我们的人，因为他对我们如此，相信对别的销售员也如此，所以一旦突破了外表冷漠的人，一般都会交上个真正帮你的人。
        * 大胆牵涉的事情复杂，各方面利益纠缠不清，必须以重利诱导，否则那些能帮你的人因为利益不够，患得患失，反而会成为你的拦路石。
        * 一把钥匙能开一扇门，无论这扇门有多坚固，总会有把钥匙能够轻松将其打开，你找到了关键人，那么成功就是指日可待的事情了。
        * 世界上的事情都是这样啊！没做的时候总是感到很难，觉得几乎不可能成功，甚至想象一下都让人害怕。但是真正下决心要做、真正去做的时候，说不定事情会很简单，会很轻松，并没有想象中的那么困难。所以，人最大的敌人不是别人，就是自己。
        * 如果你想走到高处，就要使用自己的两条腿。不要让别人把你抬到高处，也不要坐在别人的背上或者头上。
        * 销售拜访的人员，第一次去，你可以：介绍公司；把自己抬高一个层面，暗示自己也是有权利的人；拜访完成离开时，说自己去哪个地方出差了。第二次去，你可以：买份礼品，方便携带；把礼品送给客户，在出差的城市买了当地的特产，特意买来给他的，再邀其吃饭。
        * 如果没有直接能帮上你的人，就看看有无可能会帮上你的人。如果有这样的人，只要感情再加温，这样的人就会变成会帮自己的人。
        * 在销售里，有钱有有钱的打法，没钱有没钱的打法，主要是自己清楚要怎么打。
        * 做大单的方法：1 了解采购程序，明确决策程序；2 把参与决策的所有人都拜访到，并建立客户关系；3 采购程序中最重要的几个人（推荐人、关键人、拍板人）必须都搞定；4 制定采购标准，将客户需要的标准提高；5 现在企业采购全部是货比三家，建议他们邀请行业内最有名、价格也最高的几家去参标。
        * 鬼谷子里面说，说服王，要借助奇才怪略，说服士，要借助利益。换句话说，说服老板、老总这个层面的人，你要谈技术，谈钱你没资格，别人也不理会你；说服打工的中层干部，你要谈利益，你光去谈技术，别人表面会说好，其实心里面巴不得你早点儿滚蛋。
        * 提高自己销售能力的不二法门永远是：一 多跑；二 多想；三 多总结；四 借鉴、吸收别人的经验或者思想，借鉴而不抄袭，吸收而又有自己的主见，然后慢慢形成自己的销售风格。
        * 做大客户时，要讲求控制，就是说控制所有可能会起变化的人和部门，提前进行布局，做关系，施加影响，这样不管发生什么变化，都不会影响我们最后拿到合同。
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王彬彬
2015/3/15

　　《销售就是要搞定人》读后感(三)：可读性很强，不枯燥

在深圳这个快节奏的城市，借口很忙读不了书的人应该很多
我也是其中一个。
不过朋友推荐（销售就是要搞定人）这本书，就马上在kindle上购买，在睡觉前就开始看，然后就舍不得入睡了。
不知道是虚构还是作者亲身经历
像看着电影一般，同样作为销售人员，主角的销售方式，主角的经历堪称销售精英中的精英呀
作为大型外企的销售，在对国企业主的种种，看起来很真实，很有意义，相信不管你是不是从事销售工作，都来看看此本书一定收获良多
不像那些个什么成功人士有几个臭毛病，什么送给谁谁的信……打鸡血的成功学书看过那么2，3本就够了，多看伤身
推荐『销售就是搞定人』

　　《销售就是要搞定人》读后感(四)：书摘

带团队，忠心比能力更重要。
警惕死在背后一刀。
不要把精力浪费在乱七八糟的小事上。
目标可以让你专注于所做的事上。
如果客户跟你客气，这样的客情关系是非常脆弱的。
老是重复错误的销售方法是愚蠢的，要善于总结为什么不被客户接受。
在客户办公室一定要说一些高大全的话。
会做人做事，懂得人情世故。
左为下席。
忌讳交浅言深，说话要谨慎口风要紧。
见什么人说什么话，说话简洁。
想说服最高领导，必须用奇和异的事情去打动他，想说服客户的下层办事人员必须用切身的利益去打动他。
没有内线，业务员做出的决策是不全面的。

　　《销售就是要搞定人》读后感(五)：生意人必看！

这本书看完之后一定要告诫自己多温习，太适合目前的自己去看了，订单不可能靠几次随便随便的在office的拜访，聊聊技术，扯一堆自己产品的卖点就能拿下，那是异想天开。
想了想自己能成单的几个项目，
1.金额20W，业主指定品牌，总包采购模式。
成单关键：单子小，项目地点偏远（海南），竞争对手不重视，自己重视，报完价后紧密跟进，技术上也没有问题。
这单子纯粹是属于捡的，但是后面也发生了很多故事，再小的单子都涉及到完整的买卖流程，涉及到利润，涉及到各专业负责人，所以一路下来也耗费了很多时间，精力。
2. 金额80W，业主指定品牌，并直接采购。
成单关键：合作伙伴有业主副总关系，强而有力的内线，并在别的产品与业主采购经理有过良好接触，再加上厂家和合作伙伴良好的沟通，技术上良好的配合，和产品本身的先进性，一步一步解决异议，所以利润做得不错，皆大欢喜。
3.金额600W，业主直接采购。
成单关键: 没有犯错。
一开始其实没有太多关系可言,靠的就是良好的配合，真正满足客户的需求, 取得了关键几个人的支持, 还有就是价格
运气成分居多!
综上，就是自己有过签合同的经历，其实还是糊里糊涂，其实都是比较台面上，或者能找到一个很好的中介人，关系人家能搞得定，自己很直接去"搞定“客户。
导致和客户的关系都是很表面，其实很多时候，要做到，客户是帮自己的，你在客户公司内部是有coach的，这样才有了成交的可能性。
这部书，是战略层面的，讲的是整个工业品销售的规律，其中夹杂着技巧，并且非常接地气（太适合我，我就是不够接地气），里面毫无忌讳地讲到送红包，送礼，很大胆，所以读者估计也很喜欢！
销售菜鸟必读..... 希望自己早日成为销售高手，完成原始资金的积累，早点有所成就！时间真的不等人，转眼间就一年一年过去了，毕业快三年了，时间荏苒啊，要尽快成长起来，努力工作，努力锻炼，努力学习，正循环，赶紧牛逼起来啊！！！
End
2015.7.28
By Hammer
书摘：
1.打开客户心门最省钱，最有效的方法，就是赞美你的客户。
2.总包的核心就是利润，价格战是有效的，别人做了关系，价格就高。
如果是业主选择并指定品牌，那么你只要把握质量，一方面宣传质量（产品有多牛逼），一方面做推荐人，关键人和拍板人的工作。一般这个打法是有效的。
有关系最好，但是也要注意客户的真正的需求，因为你不能确保你找的关系就一定替你办事，或者能掌控一切。
3.销售中充满了阴谋和陷阱，一个销售新手成长为高手实在不易，那都是用血泪和金钱咋出来的。
4.销售说到底是人与人之间的竞争。比竞争对手的sales牛逼，你成单把握就大了。
5.商场如战场，不可不察客户内部，不可不擦己方。
6.搞定关键人的前提是：1）你要善于鉴定人 2）你要敏感 3）你要能拉近和客户的距离
要具备这样的能力，你必须1）多跑客户 2）善于总结
6.人人都仰慕出类拔萃的人，你，我，客户都是这样。所以我们要在客户面前将自己伪装成他的同级别或者更高级别的人！这样客户才会敬重你，认可你，才会和你讨论工作，而不是忽悠你。
7.要想成为一把利剑，首先就要学会包装自己！
一.个人形象要弄好！
二.身上一定要有一个抢眼的地方，例如手表，皮鞋，皮带等，证明你成功的过去和成功的现在，每个人都向往成功，所以客户也自然愿意和成功的你打交道。
三.自信。
8. 第一次见面时一瞬间的亮相，就足以决定一个人的身价。相亲的人总是第一次见面就决定是否要继续交流下去。
9.做工业品销售，只要你丢掉一些幻想（幻想客户，自己的老板诚信，讲公平），二三年就可以改变自己的经济条件了。
你自己想想，如果你够辛苦，每年总要签订几个合同。在你的人生经历中，你只要搞定一个大型客户，这辈子你就吃喝都有了。当然，前提是你能够将客户控制在你手里。
（其实这就是有些厂家销售或厂家销售经理，后面跳出去自己做代理商的原因）
10.别幻想和别人谈谈技术就能把合同拿下
11.镇住客户，严格来说应该是吸引住客户，使客户对你产生兴趣。
1.外形，要包装得体
2.气质。要提高自己的气质。
3.语言。多说肯定的语言，诱导性的暗示语言，最好搭配一些手势。
4.自信。
5.产品知识。产品知识很关键，要做产品的专家，这是内核。
12.想得到人生的成功，就必须啃下硬骨头。关键机会的一次努力抵得上普通的几倍，几十倍的努力！
例如连续一周都泡在客户那里，邀请不下五次请吃饭（意味着前面好几次都是拒绝), 然后通过更多的接触，吃饭，去让客户真正帮你，或告诉你真正能起作用的人或事，然后继续往前.....
这意味投入时间，精力 ，金钱，还有坚持到最后的决心。
13.你花多少时间在客户身上，客户就回报你多少。
14.一个项目假设三个月后订货，那么第一个月你两周去一次，金钱的投入就是随便买点儿烟什么的能小小促进感情的东西；第二个月，你就应该一周去一次，这时候，可以适当请吃的了。 第三个月就是决战之月。你需要几乎天天出现在客户面前。
如果第一个月你就按照第三个月的打法，结果就是客户会厌烦你频繁地去打扰他，二是你又再多的资金也不够这样花的。
拜访节奏的快慢和资金投入多寡，要根据客户采购的缓急而采取不同的密度和频率，这才是一个成熟销售员日常要做的。
15.无论你有什么样的目标，当你写在纸上，其实并不太难做到，难得是你没有系统地去认识，去思考。难的是你没有按照计划去铺垫未来的基础。
不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。
16.成功者，总是提前布局的人。
17.每个成功的销售人员都有担当的精神，或者叫责任心。你负责的案例不管成败与否都要付出全力，坚持到最后的疫苗。这不是说教，这种肯担当的精神，实际上也是成功人士的共同特点。
18.一个优秀的销售员，将销售看成是改变自己命运的机会，而不是工作。
合格的销售员做常理上应该做的，并把他做好。
优秀的销售员，做最能改变局面的事，一举改变格局。
合格的销售员跑100个客户，把自己累死，做出了200W的单子，还未老先衰。
优秀的销售，只跑3-5个单子，一个单子500W，玩玩乐乐间就泡在了合格销售的前面。
19.身上随时备点小礼品。
20.一个成熟的销售，应该在拜访完客户，离开客户的1-2天内，给客户电话或者短信，告诉客户自己已经离开了，谢谢他的招待，下次再去拜访他，请他吃饭。这样加入之后真的需要请吃饭，由于你事先做了请吃饭的语言铺垫，请客户吃饭也容易得多。
21.你是做生意的，记住你是和别人进行利益交换的，所以你是得给别人时间观察你，同样你也得慢慢观察客户。水是一度度烧开的。
22. 观察，差异，最后就要勇！100个人，有99个在患得患失，你冲出去了，勇敢做了，你就成功了。
23.自己对征服客户都没信心，往往也真的不行，你信心不坚定，客户感觉到，自然就不怎么敢信任你，也不敢挺你。
24.大型项目里，仅仅搞定一个人是没多大价值的。假如推荐者不推荐你，拍板人也不敢拍板你，因为风险太多。假如推荐者推荐你，影响者攻击你的弱点，拍板者也不敢拍板定你。假如推荐者推荐你，影响者没意见，拍板者你没搞定，变数同样很大。
销售是全局的把握。
25.该说的时候你不说，可能会浪费机会，别人也没动力。不该说的时了，别人会判断你轻浮，不敢和你合作。
26.没有客户不是人。
27.一份专业的产品推荐信，是克服制胜的有效武器之一。
28.人就是这样，只要是得到哪怕你的一点儿恩惠，他也会想办法回报的。
29.董事长的级别比你高很多，你感觉难度大是肯定的。但是人都怕磨，一回生，二回熟，三次就是朋友了。所以你至少要找董事长三次，三次之后他就没那么高了
30.最大的敌人不是别人，是自己！犹豫的时候，不敢做的时候，勇敢去做了，就是牛逼。
结语，
只要你对生活有热情，对人热心，懂得察言观色，在不动声色间让别人对你又好感，而且知晓人情世故，并懂得预判事态发展的趋势，然后努力工作，那么你的故事肯定会比我的精神！

　　《销售就是要搞定人》读后感(六)：《销售就是要搞定人》

语录：
1，带领团队，忠心比能力更重要，宁要一条忠心的狗，也不要一头离心的狮子。
2：作为销售人，不可不汲取知识，不可不提升自己的眼界和地位。
3，经常看到新销售员第一次见到客户就拼命的向客户介绍产品、介绍企业，试问客户和你不熟，不把你赶出去就已经算是给你面子了，他还会认真听你介绍吗？
4，我们要在客户面前将自己伪装成他的同级别或者更高级别的人！这样客户才敬重你，认可你，才会和你讨论工作。
5，初次拜访不要指望马上能搞定客户，最多就是投石问路，主要目的还是通过接触客户，了解其内部情况，比如谁可以拍板、哪些关系需要处理等···
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一，销售计划怎么写：
  1，树立销售目标（具体的销售额）；
  2，找出实现目标的可能的最佳方式和方法（起码逻辑上是可行的、必然的）；
  3，方法在实施的过程中需要的协助或者潜在威胁的分析；
  4，拼命去做；
  5，实时检讨，修正自己，不偏离目标的跑道。
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二，销售是从拒绝开始的
       “我现在很忙，你有什么事情吗？”
       （这是一个封闭性的话题，回答有事和没事，都不合适。在我们的工作里，一般都尽量避免出现使用封闭式话题的情况。这样的句式是生硬的，也容易出现无话可谈、交流不畅的情况。
       “没什么大事，我专程来就是想给你宣传下我们公司的产品”。
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三，销售分四种：
       1，新手销售：这一阶段的销售人员一般都是新手或者入销售这行一年内的人，他们满怀理想，看了无数本销售方面的书籍，吸取里面的销售精华，为了成功不惜把自己跑死，累死。但是，这一阶段也是销售生涯中最没价值的阶段。一般而言，这个阶段的销售员跑10个客户只能成功0~3个，而且做不到高利润。
       2，熟手销售：这一阶段的销售人员一般是踏入销售行业2~3年的老人了。这个阶段的人求“巧”，求“奇”。懂得以花招取胜。这一阶段的销售员对销售充满患得患失的想法，但只看到客户的外在表面的东西，还没有看透客户的内在，所以为了订单会做出许多自认为聪明的事情，比如回扣，比如追求差异化竞争，比如销售上的小技巧，比如跟踪客户到家里谈，等等。这一阶段的销售员是最受销售主管欢迎的，市面上80%的销售人员一般都是这一类型。一般而言，这个阶段的业务人员跑10个客户会成功3~5个。做单的质量有高有低，但基本上能在单位站得住脚了，这个阶段的财富是积累出来的。
       3，能手阶段：这个阶段的销售员已经从事销售行业3~8年或者更长了。一般而言，这个阶段的销售人员跑10个客户会成功5~8个。他们历经磨难，拥有自己的销售风格，靠自己的销售魅力去吸引客户，不拘形式，在平实中显神奇，经常能把一些别人的单子抢过来。这个阶段的销售员收入已经很高了，即使从单位赚不了几个钱，他也一定有其他的方式能够赚到钱。到了这个阶段的销售人员一般出路是走管理路线，去当销售经理、办事处主任什么的，或者自己开公司了。
       4，专家阶段：这个阶段的销售人员已经从事销售很多个年头了，做10个客户的单一般会成功8~10个吧。这个时期的业务人员实际上已经在为了自己的理想或者追求而销售了，钱已经不是问题，不再是其主要追求了。如果前三个段位的销售人员是靠利用客户的内在矛盾来完成订单，那么这个段位以后的销售人员实际上已经完全转变了，转变为依靠事情的发展规律来达成销售了。可以这么说，前三个段位的销售是靠“推”来完成销售，而这个段位的销售是靠“拉”来吸引客户，使客户自己找到他，和他合作来达成销售。
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四，如何提高自己的段位，我们可以逆推一下，你就明白该怎么学习了：
    
       1,100%签订合同的基础是你能控制全局，所以你要懂什么是控制全局。
       2，控制全局的基础是你要明白全局是什么，和我们销售相关的全局指的是什么。
       3，知道什么是全局的前提，那么你就必须知道什么是局部，什么是推荐人，相关影响人、决策人和拍板人。
       4，知道局部的前提是搞定局部的这些人。（搞不定的话，你就看不懂客户情况，因为局部的人会放一些烟雾弹，把形势搞复杂。）
       5，搞定关键人的前提是：a你要善于鉴定人，b你要敏感，c你要能拉近和客户的距离。
       6，要想具备这样的能力，你必须：a多跑客户，b善于总结。
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五，找对人、做对事、说对话
        若想成为一把利剑，首先就要会包装自己：
        1，用最少的时间、金钱、精力，树立起一个最为大家所尊重和悦纳的个人形象。业务人员应尽量穿西装出门！这样显得你很职业化和干练。
        2，气质。要提高自己的气质，使自己的气质出类拔萃，别把自己弄得跟跑腿儿一样，这样的生意是谈不成的，客户还有可能把你赶出去。
        3，语言。多说些肯定的语言、诱导性的暗示语言，说话的时候最好搭配一些恰当的手势。
        4，自信！以自信的形象出现在客户面前。记住权威是让人跪拜的！你自信所以显得权威，这样你说的话自然就有分量！所以无论出现在哪里，无论出现在什么重要的场合，我们都要对自身充满信心，步履坚定，笑容亲切，抬头挺胸。
        5，产品知识。产品知识是关键，我们销售产品，一定得是产品的专家！这是内核！
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六，你知道你想去哪里吗
       销售员最终要流向哪里？
       学习经验，积累资金，有机会就自己当老板？
       骑驴找马，销售只是无奈的过场，找机会就转行？
       丰富人生阅历，不停跳高，目标是做个职业销售经理人？
       可能还有更多、更好的选择。我想无论你选择哪一种，你都要明确自己的最终之路，你要做的就是缩短你的现状到终点之间的距离。
       比如，你的最终之路是自己当老板：
       1，目标是自己当老板；
       2，资金和市场的积累是实现当老板的前提；
       3，市场不是问题，那么唯一问题是资金。怎么积累资金？是借还是自己创造？多少时间积累到足够的资金？
       4，有了资金，自己做老板的风险在哪里？怎么控制风险？
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七，对不同的人要用不同的“钩”
       一个成熟的销售，应该在拜访完客户、离开客户的1~2天内，给客户电话或者写信，告诉客户自己已经离开了，谢谢他的招待，下次再去拜访他，请他吃饭。这样，假如以后真的需要请客户吃饭，由于你事先多次做请吃饭的语言铺垫，请客户出来也容易得多。
       这样做有4个好处：
       1，可以让客户重新回忆起你的样子，记住你的时间会更长些；
       2，不管客户回不回答你，客户接到这样的短信肯定会心情愉快的，毕竟你在惦记着他，在感谢他；
       3，证明你是个素质高的人，知道礼节；
       4，这也是锁定客户的一个手段。虽然客户目前没有采购需要，但这样可以保持联系，不至于中断关系。
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吸引和锁定客户，首先要知道是什么样的人，这样才能马到成功。客户是无限的，性格却是有限的几种，比如拜访一个客户，客户的性格大致可以分为几种：
        1，有喜欢讲的--活泼型；
        2，有喜欢听的--懦弱型；
        3，有冷静分析的--利益型；
        4，有不耐烦听你说而打断你的--权力型。
一般而言：
        活泼型：追求瞩目与喝彩，担心失去关注，反感受约束。
        懦弱型：追求平稳和被人接受，担心突然的变化，反感强行与之接触。
        利益型：追求认真准确，做事一丝不苟，担心被别人批评和非议，反感盲目从事。
        权力型：追求支配地位和效率，担心被强迫、被命令，反感优柔寡断。
采用不同的方式：
        活泼型：让他多说，注意聆听他说的，明确支持他，多说些让他高兴的话。
        懦弱型：不急于获得他的信任，帮他定个目标，热情鼓动他，迫使他决定，以谈感情为主。
        利益型：向他提供周密严谨的技术方案，遵守许诺，以干练的形象示人，遵守规则。
        权力型：采用开门见山的处事与谈话风格，承认他的领导，他是对的，坚持多沟通，多汇报你的想法。
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八，如何做到面对一个地位比较高的陌生人能轻松自如的和他交谈？
       答：面对陌生人根本不需要你自如交谈，销售的忌讳是交浅言深！你见到陌生的客户，只需要告诉客户你是什么公司，你是干什么的，留下你的企业宣传册或者产品说明书就可以了。
       地位比较高的人，在他的单位都是受人尊敬和敬仰的！你不需要自如的和他交谈，见到陌生的地位高的人，你只需要表达出你的尊敬就可以了。你可以说点赞美之词，也可以一言不发，只恭敬的介绍你的企业，你的人，然后等对方发言。对方不发言的话，你就找借口离开。这是陌生的拜访，千万别祈求第一次就和客户轻松自如的交谈，这是没有价值的。
        你是做生意的，记住你是和别人进行利益交换的，所以你得给别人时间观察你，同样你也得慢慢观察客户。水是一度一度慢慢烧开的，别去揠苗助长。
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九，一个销售进别人的办公室里首先要观察，看看有无显示客户个人兴趣或者爱好的东西。比如：如果墙上挂副字，说明他喜欢书法 ；如果他办公室里放养鱼的水箱，说明他迷信；如果办公桌上放着家庭照片，说明他喜欢小孩儿；如果办公室比较凌乱，说明他性格比较随意；如果他办公室比较整齐，说明他很谨慎。如此种种，你总能从他的办公室的布置上找出很多信息。
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十，对客户了解了，就知道工作怎么去做了。在客户那里，一定要判定出谁是这件事情的组织者；谁是推荐人，或者前期信息的收集者；谁是关键人，在事情的发展中起着一些关键的作用；谁是拍板人，事情到最后由谁拍板确定哪家拿到订单。
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十一，什么样的选择决定什么样的人生
           1，新手阶段
                那时刚刚做销售三个月，销售的世界对我而言是全新的，啥也不懂，只是有着对销售的朴素理解，只知道拼命的去吸收一切知识。那个时候在世界泵行业排名第一企业做销售。我想，水泵已经发明了几百年了，产品原理、外观都是一样的，我怎么去说明客户买我的产品呢？于是我便研究其他企业的产品特点，研究他们的销售特色。这个阶段就是学习、积累的时候，我特别勤奋，什么都学，只要见到对销售有帮助的东西就马上模仿抄袭到自己的身上，也不管对自己是否有用。那个时候我阅读了很多销售类的图书，经常模仿那些销售高手的做法。
           2，熟手阶段
                新手期过后，我发现我能做的别的销售员也能做，而且可能比我做得更好。那时候我是从乡下去上海闯荡的土包子，连上海话都听不懂，知识也不够，所以我发现在新手期认为有用的东西在真正的竞争中往往并没有用，于是我便反思，最后总结出：我不能照搬别人营销的观点，我要有自己的特色，用我自己的特色去吸引人。我要灵活的去和客户交谈，而不是按照销售教科书那么死板板的进行一些所谓的销售。随和、宽容、真诚、更加关心和理解客户，而不是一味的向客户推销什么东西！
           3，能手阶段
                经过打拼，我完成了原始的积累，也获得了地位和自我满足，这个时候的销售和前面的两个阶段其实已经有明显的差异！前面两个阶段总的思想还是为了个人的前途、“钱景”打拼，做很多事情其实都是为自己。但是这个阶段就不一样了，随着思想和年龄的提高，实际上这个阶段已经从单纯为自己谋福利的销售，转变成一个社会性很强的人！
           4，专家阶段
                 十多年的销售之路打拼下来，已经不需要光靠销售技巧来征服客户了，有时候靠自己的名字就能获得客户的信任。

　　《销售就是要搞定人》读后感(七)：有道有术，还是很值得一看的。。。

有感：
不管是做销售还是平常的人情世故，首先是建立在“道”的基础上去细化“术”，销售就是搞定人，确实是这样的，推荐意见商品，谈一段感情，交一个朋友，都是建立在好感方面的。悟到的几条：
1，度，把握度非常重要，多一份就多，少一分就少，在这个度的把握上需要在做一件事情的时候，多思考，站在全局看局部，360度考虑细节的把握。
2，心理战术，此点需要平时的人事积累，多分析对方的心理，站在对面立场上去考虑事情的期末。
3，胆大心细，接受是从拒接开始的，不要清高，学着推销自己的魅力来吸引对方，销售不是侃侃而谈，而是做事，做到对方心坎上才是正解。
4，自信，平时多给自己一些积极、乐观的暗示。
5，提前预测事情的结果的最好方法是，站在未来看现在，比如，准备爬到100楼，首先先分析，爬一楼需要多少体力，时间，然后按此来计算到100楼需要的精力。
6，产品的竞争方法，“察”多观察细节，事情的本质，原由。“异”差异化，找到自己与别人的竞争优势，哪怕是很小一个细节，也要用专业及词汇把他无限的放大，让对方感觉到事情的重要；“勇”勇气、勇敢，前面不管做的在优秀，如果没有勇气去让对方了解，怕被拒绝，最终还是等于零。
7，达到专家级的奋斗过程：内功（专业知识）------招式（说话的技巧）----------无招胜有招（道）。最终的高境界为“道”，漂浮虚幻，神龙见首不见尾。

　　《销售就是要搞定人》读后感(八)：也许名过其实

首先，倪先生肯定是有本事的厉害人物，但我觉得应该有些名过其实。
为何我这么说，懂的人都知道这部书原本是倪先生2009年以网名“她笑着说我有点色”，人称“色哥”，首发于天涯社区职场天地，贴名为《商小说 销售没冬天》（帖子地址），此贴连载后轰动一时，深受网友推崇，后来出了纸质书，书名就是这本略low的：《销售就是要搞定人》。
1.这本书本来是一部小说，小说意味着销售过程中虚假编造的情节是很容易存在的，但副标题为：一个销售总经理十六年的抢单笔记，说是笔记有误导读者之嫌，窃以为原帖名字就更好，其实我初次也是看到这部书的实体书，现在想想那些让我膜拜的精彩销售案例说不定好多是作者YY的，这种笔记实在有点伤心。
2.据天涯网友爆料倪先生是什么造谣社出身，个人简介中的“香港BSM特材阀门公司总经理”是假的(我在百度必应谷歌确实都没有搜到这个公司的信息)，在天涯实习版主期间私自封反对意见的ID和帖子，2011年3月实习版主被免（有截图）。（详见此贴）这件事色哥没有正面回应，我不全信一面之词，但觉得多少还是有点问题的。
3.倪先生09年发帖时就当过各种500强销售总监，应该在工业销售界叱咤风云的人物，自称“ 当当网销售管理类图书2011年--2015年连续5年排名前10畅销书《销售就是要搞定人》作者”，到如今应该地位不低，但是在这个媒体爆炸的时代，网络上搜不到任何关于他的媒体报道或者采访，微博仅5000+粉丝，还有独立公众号，盈利应该主要靠线下授课（公众号文章链接），一天1200元，这也是一种盈利颇丰的营销方式，但是总觉跟他这么高人气（无论是论坛粉丝还是当当销量）有些不符。
总之我觉得这本书当销售小说可以打8.5分，但销售营销的实战案例分析书大概是及格水平，我相信有不少人因为这本书获得了帮助和动力，我也是对这本书有兴趣才去搜索倪先生相关资料，然后有以上一些看法，分享大家给大家多一个角度，如有错误请大家指正。