《教父》：永远不要高估任何人脉关系
经济学家刘润说：“人脉，不是那些能帮到你的人，而是你能帮到的人”。
我第一次听的时候不是太明白，因为人们提到“人脉”这个词的时候，通常指的是能帮助自己的人。
看完小说《教父》，我发现老教父是这句话最好的诠释者。
教父给我上了一堂最深刻的人脉课。
《教父》的故事开始于老教父维托·柯里昂女儿的婚礼，按照西西里的传统，西西里人不能在女儿结婚的日子拒绝请求。
所以老教父在女儿结婚这一天接待了络绎不绝的请托者。
其实不止是女儿婚礼如此，教父从出道开始就在践行一件事：
“人人向唐·维托·柯里昂求助，希望也从不落空。
他不必是你的朋友，连你有没有能力报答也无关紧要。
不可或缺的条件只有一个：你，你本人，要承认你对他的友谊。
满足了这个条件，无论求助者多么贫穷和卑微，唐·柯里昂都会把他的麻烦放在心上。”
承认对他的友谊是什么意思呢，就是要尊敬他，同时他有权随时请你做点什么小事作为回报。
教父深谙人际交往中的互惠原则。
那些能帮到你却不需要你的人，无法成为你的人脉，你再迎合、讨好、献殷勤，也很难让别人重视你，把你当回事。
而那些你能帮到的人，他们需要你，他们才能成为你的人脉。
教父更进一步，他帮助的那些人正急需他的帮助。
故事的开头，重点描述了三个请托者，最后他们都以各自的方式报恩。
一个是女婿作为二战战俘会被美国政府遣返意大利本土的面包师，他想要教父帮他女婿获得美国国籍，留在美国。
后来教父遇刺住院，身边的所有保镖被敌人勾结黑警阴谋清空，教父险些丧命。
在那个九死一生的夜晚，正是这位女婿去看望教父，冒险主动要求留下来帮忙，作为临时人手陪教父小儿子迈克，分立两侧守在医院门口，才吓走随后而来的刺客。
光迈克一个人很可能守不住医院大门。
第二个是教父的教子、曾经是好莱坞顶流但是越来越过气的歌手约翰尼·方坦，他想要教父帮他争取一个电影角色。
教父派人绕过严密的安保，砍下制片人价值60万美元的名马喀土穆的马头，放在制片人豪宅卧室的床上，在制片人正在卧榻之上酣睡的时候。
此举最终帮他从油盐不进的制片人手上，争取到这个电影角色。
不止是这个角色，之后教父还投入资金，帮他转型做制片人，成为在好莱坞真正拥有权势的人。
后来家族迁往拉斯维加斯，转型合法化的博彩业，需要娱乐业帮忙吸引赌客，约翰尼·方坦成为重要的人脉。
第三个最有意思，是殡仪馆的老板，就是电影《教父》里第一个出现的那个请托者。
他的故事需要细说。
“人脉，不是那些能帮到你的人，而是你能帮到的人”，那是不是你帮过的人，都会回报你呢？不一定。有的时候，还容易“升米恩，斗米仇”。
那教父是如何让所有他帮过的人，都成为他的有效人脉呢？
其实教父也不是什么人都帮的。
他有几个原则：
第一，只帮助尊重他、把他当朋友的人，只帮助肯定他所提供帮助的价值的人。
这个殡仪馆老板很有趣，他和老教父一样是从西西里到美国创业的第一代移民，他的殡仪馆很赚钱。
老教父的妻子是他女儿的教母，但是他知道教父是黑帮，他想当个好公民，不想和教父有任何瓜葛，所以多年来都没有往来。
他的女儿被两个美国青年侮辱，打到下颌破裂，可是行凶者却凭着家世得到轻判，几乎没有付出代价。
美国法官给不了他正义，他才来找西西里教父伸张正义。他心里其实是不认可教父的。
教父说：“我不会把友谊硬塞给不需要的人，尤其是那些看不起我的人。”
我遇到过这样的情况，有些人找你帮忙，却没有给你应有的尊重。
曾经有个机长，在我当记者的时候，利用和领导的关系让我给他写稿子，后来稿子无法在我们报社上版面，他却把我的稿子拿到其他报社以其他记者的名义发表。
这个稿子占用了我很多时间，我却没有拿到一分钱报酬，也没有得到像样的感谢。
当时我不过是刚工作的穷记者，我心里非常生气，但是因为我居于人下，我忍着。
后来我离职了，他又在老同事的介绍下来找我写稿子，夸我稿子写得好，想让我再写。
那口气仿佛儿童时期不相熟的长辈使唤我去给他买烟。
我不客气地说：我的稿费报价是x元。
其实不是钱的事，而是对方不尊重你。
你要花很多时间帮他，但是他觉得对你来说不过是举手之劳，在我这个情境下，不愿意付出报酬，就是在贬低我提供的帮助的价值。
或者另外一种情境，觉得你拥有的很多，拔根毫毛就能帮他，你的影响力很大，随便动动嘴皮子就能帮他，没有什么损失，这也是在贬低你所提供帮助的价值。
这样的人不值得帮。
记住，你可以不要回报，但是对方不能一开始就不打算给你回报；
你可以自谦“都是小事，不用放在心上”，但是绝对不能允许对方贬低你以及你所提供帮助的价值。
在教父和殡仪馆老板之间，老板的不尊重是把教父的帮助当成一个有市有价的交易，要求教父杀人，问教父要多少钱。
哪怕是对教父这样的人来说，杀高官的儿子也是需要冒险的，可是老板却生怕欠教父人情，生怕将来教父让他做涉险的事。
也就是说，他要求教父为他冒险，他却不愿意回报以同样的友谊。
想立刻支付物质回报，把教父的帮助当成一个可以购买到的服务，把这次接触变成钱货两清的交易。
这显然是对教父的冒犯，因为教父并不缺钱。
我和机长，教父和殡仪馆老板情况略有不同，区别在被求助者的地位。
向在低位者求助，给予金钱回报是肯定对方的价值，向在高位者求助，就需要回报以允许对方随时请你帮点小忙的友谊。
所以，直到殡仪店老板承诺友谊，教父才伸出援手。
第二，避恩如避仇。
中国古代有“大恩如大仇”的说法，一个对你有大恩的人，常常在你眼前晃，就算不强调你对他的帮助，也会给对方造成非常大的负担。
这种负担累积起来，就会变成恶感。
教父避恩如避仇。殡仪店老板被要求回报，已经是一年多以后了。
书里有一句话非常有意思：“时间对谢意的侵蚀比对美的侵蚀还要更快。”
这就是教父的厉害之处，施恩之后，尽量避免给对方带来不必要的负担。
第三，秉持共赢原则，不会逼迫对方回报，并且不会要求对方牺牲或侵害自己的利益来回报他。
每次教父要求回报，都会加一句“你如果有异议，请现在就开口”或者“当然，你也可以拒绝”，他不会逼迫对方回报。
最难得的是，他不会要求对方牺牲或侵害自己的利益来回报他。
他只会要求对方自愿地、用力所能及的方式回报他。
殡仪店老板最怕的是，教父让他利用殡仪馆的便利来隐藏尸体，把他卷进杀人事件。
教父只让他做他最擅长的事，他拥有让死者遗容宛若在生的化妆手艺。
教父的大儿子桑尼被谋杀，脸部被枪打成了筛子，教父不忍心让妻子看到儿子这副样子，亲自到殡仪馆请他施展手艺。
对于教子约翰尼·方坦也是如此，按理说约翰尼·方坦能有今天的成功，全是教父的恩赐，教父让他做什么都不过分。
但是要求约翰尼·方坦签合同，每年到拉斯维加斯表演五次，以娱乐吸引赌客并且让他帮忙找朋友一起做这件事时，柯里昂家族给他们赌场的股份，并没有只讲感情，不谈利益。
哪怕是在对方欠了很大人情的情况下，教父依然秉持共赢原则，分给对方充分的利益。
第四，保护求助者的自尊心。
最值得帮助的人，肯定不是那些没脸没皮，张嘴就要人帮的人，而是那些需要鼓起很大的勇气才会求助，一旦得到帮助就会涌泉相报的人。
教父搬进了长岛的豪宅，但是从来没有忘记老朋友和旧邻居。
他发达之后，对待贫贱的朋友，依然像当初一样，一点也没有施恩的那种姿态。
面包店老板是教父小时候的玩伴，是那种轻易不会求助的人，他是怎么招待这位朋友的？
“他递给面包师一根‘高贵’雪茄，一杯黄色‘女巫’利口酒，按照面包师的肩膀，鼓励他说下去。
这是唐有人情味的一面。他也有过苦涩的经历，知道人求人帮忙需要多少勇气。”
很多人把帮助别人，当成炫耀地位、财富和优势的机会，摆出高高在上的施恩姿态，很容易促使他人记仇不记恩。
帮助别人的方法方式也很重要。
第五，“我愿意先表达友谊”。
教父的人脉经营，走的是广结善缘的路线。
为了摆平美国警察和司法部门，他建立起贿赂体系，按月塞钱。
律师尽量缩小名单，为高昂的费用道歉，教父却安慰他说：
“不，别这样，把大家都列上，哪怕暂时还帮不上忙。我相信友谊，我愿意先表达友谊。”
行贿这种破坏社会公平的违法行为当然不值得提倡，但是“我愿意先表达友谊”的态度，却是高级人脉经营者的一致做法。
教父的人脉经营，除了广结善缘，还是长线投资。
他总是做那个先表达友谊的人。
他资助意大利穷苦人家的聪明孩童上大学，有些孩童日后成为律师、助理检察官甚至法官。
为什么柯里昂家族是纽约势力最大的黑帮，并不是因为他们有最多打手，而是因为“唐·柯里昂的口袋里装了很多法官，数量比得上擦鞋匠口袋里的零钱”。
很多人经营人脉，是“不见兔子不撒鹰”，生怕吃亏，他们的互惠原则是别人先“惠”自己才成立。
这种做法非常短视，最多只会建立起短期的利益交换，很难得到长期的、值得信赖的人脉关系。
第六，不答应不愿意做的事和做不到的事，一旦答应就言出必行。
虽说老教父有有求必应的名声，但他有过两次拒绝。
第一次是殡仪馆老板要求教父帮他杀死两个伤害自己女儿的年轻人，教父不愿意替他杀人。
有两个考虑，一个是老板的女儿只是受重伤并没有死，叫对方偿命不够公正；
第二，杀人，尤其是杀两个出生非常体面、且其中一个有高官父亲的人是非常冒险的行为，殡仪馆老板的老交情还无法让教父做到这种程度。
他只愿意把两个年轻人揍一顿，让他们吃和殡仪馆老板女儿一样的苦头。
第二次是，另一个黑帮的一个年轻人杀人之后自首， 被判死刑要上电椅，又引起下至普通市民上至州长的全社会关注。这已经是铁案，根本不可能翻案。
所以老教父收到请托后断然拒绝。但是他非常聪明的让这个已经没有生机的年轻人，认下小儿子迈克枪杀毒贩索洛佐和黑警麦克劳思凯警长的罪行，换取柯里昂家族给他家人的一笔不菲抚恤金。
老教父唐·维托·柯里昂靠着这些原则，慢慢编织起一个强大的人脉网络。
但这个人脉网络并不仅仅是基于互惠原则、实行冷冰冰利益交换的关系网，老教父在里面有一种非同寻常的影响力。
这种影响力在职场上被称为“非职权影响力”。
老教父是一个值得尊敬的人，但不仅仅是因为老教父权势滔天，行事狠辣，打手如云，朋友们尊重他，更多是因为他本身是一个值得尊重的人，大家发自内心地敬爱他。
总结一下我从老教父身上学到的人脉原则：
1. “人脉不是那些能帮到你的人，而是你能帮到的人”，无论是向上社交还是向下社交皆是如此，所以要成为一个有能力帮助别人的人，才能拥有有效的人脉。
2. 不帮助那些不尊重你，轻视你以及你所提供帮助的价值的人。
3. 有能力帮助别人也要注意帮助别人的方式和态度，一个体面的人求助是需要莫大勇气的。
4. 做那个先表达友谊的人，太精明和斤斤计较的人无法得到也不配得到真正的友谊。
5. 秉持共赢原则，需要别人利益层面的帮助时，不要只谈感情，不谈利益。打着感情牌，让别人牺牲自己的利益来帮助你，更是要不得。
6. 做不到的事不要答应，一旦答应就要做到。