四步法让你跟任何人建立任何你想要的关系

　　客户经理最重要的职责就是拓展客户、服务客户，这里有个四步法可以帮助我们的客户经理更好地达成自己的职责，帮助公司拓展更多的业务，为公司创造更大的价值。当然，这个四步法也是一个具有普遍意义的工具——它可以让你跟任何人建立你想要的关系！这也是我们正在开发的一门客户服务的课程中的一个部分，今天简要跟大家分享如下：

　　简言之，跟任何人建立任何想要的关系都要经过这样四个步骤：建立信任—交互—私交—联盟！如图所示。

　　第一步：建立信任

　　与客户的初步相识的过程我们都归为建立信任阶段。这个阶段的主要工作是信息搜集，这是为后面各个阶段打基础的阶段。

　　很多客户经理事前不愿意做细致的客户信息的了解工作，到后面工作难以进展的时候就灰心泄气，导致很多事情无法进展，究其原因，最后都会追溯到这个阶段的基础不扎实。

　　在这个阶段搜集客户信息很多人没有个章法，眉毛胡子一把抓，所以有个工具是最好的。这里就给大家推荐一个我个人认为比较实用的工具，就是麦凯66表格（备索），这个表格包括客户的个人、爱好、教育、家庭、事业等等各个方面的信息，这些信息只要其中一个信息研究好了都可以成为你未来打开生意局面的重要突破口，所以一定要认真。

　　我们的CRM系统、客户经理管理系统等等，都应该参照这个表格的内容进行一些适当的完善和优化。

　　第二步：交互

　　很多客户经理跟客户认识了，但是最终无法深入，跟很多人认识了新朋友，最后却不了了之是一样的，其原因都是忽略了其后的“交互”环节。这个环节的重点是感情联系，没有感情，你跟他的关系就只能是点头之交、浮于表面，跟普通人的关系没有什么区别。如果你要发现了你的潜在客户，特别是你的大客户，那你就要不厌其烦地去做交互工作，也就是要以他喜欢的方式与他互动。(关于爱情的日志 www.wenzhangba.com)

　　他喜欢的方式是什么呢？这要从第一步搜集的信息里去发现，比如有的人喜欢打球：网球、羽毛球、篮球、乒乓球乃至高尔夫球，有的人喜欢看书，有的人喜欢看电影等等，再比如，有的人近阶段正好被某个事情所困：孩子升学、家庭纠纷、找男朋友、找女朋友等等。你就要从这些出发，以他喜欢的方式给他的“情感银行账户”上去“存款”——这是一个在这个阶段很有效的工具，比你给他的现金银行账户去存款更有效，而且还没有法律上违法犯罪的危险！

　　情感银行账户存款三个要点：

　　l 从对方的需求出发

　　l 对方的需求是动态变化的

　　l 存款行为必须是持续的

　　任何一点做不好，这个交互阶段都有问题，都可能导致关系的中断！

　　第三步：私交

　　当你给客户的情感银行里存了足够的款的时候，你的量变工作就逐渐完成了，这个时候你要选择适当的火候主动让质变发生——由公共交往、一般交往变成私交关系。比如要主动地找一些私事麻烦一下你的客户，让他从你身上感觉到一种被需要的价值感。可以由小到大，不要一下子找一个超出他能力范围之外的事情，反倒于事无补。

　　这个阶段要避免的就是很多人开不了口，认为我们是客户关系，我凭什么麻烦人家私事吗。有这种心理那就阻碍了你跟他关系的深入，所以不要不好意思。

　　第四步：联盟

　　当你跟他的关系私交累积到一定程度之后，私交够深了，那就成为一种联盟的关系了，所谓联盟就是我们俩是一种心领神会的战略关系了，你想要什么他知道，他需要什么你也完全知晓，两个人无条件支持，你的事情就是我的事情，我们已经是一个利益链条、一个情感链条上的人了，此时，没有不可办的事情，没有他不支持你的事情。

　　如前所述，以上工具不仅仅对客户经理有用，对我们的人际关系也具有普遍的意义，可以让你跟任何人建立任何想要的关系：

　　陌生人关系—>相识关系—>相熟关系—>情人关系—>恋人关系—>一家人关系—>生死之交关系！等等，等等，只要你愿意，只要你善用！