传统生意难做，冻品经销商线下增开零售店，C端市场竟然还能这么做

　　这几年，“转型”成了每一位冻品经销商悬在心头的一把剑。

　　随着中间商的利润不断被压缩，行业竞争日趋白热化，一些经销商开始另辟蹊径。有的转为生产商，打造自有品牌，充分利用已有渠道继续深耕；有的转为冷链配送商，为大大小小的冻品企业搭建物流体系，收割冷链物流的红利；有的转为平台商，整合行业资源，提供更大更全面的服务。

　　也有一部分冻品经销商，他们在原有B端业务的基础上，利用已有的产品资源、冷库设施等优势，尝试“两条腿走路”——布局C端市场，力图开拓新天地。

　　01

　　开在线下的冻品零售店

　　早上9点钟，位于郑州市南三环的“冻冻库”冻品零售店刚开门营业，住在附近小区的张阿姨就来了。

　　“我家小孙子特别爱吃你们家的饺子，五斤装的再给我来两包吧，都有什么馅的？”她一边向店主打着招呼，一边问道。

　　“我给您看看——来两个不同口味的吧，一包肉馅的，一包韭菜鸡蛋的搭配怎么样？还有蒸饺也来一个吧？小孩子可爱吃了。”店主说。

　　“好，荤素搭配正好，蒸饺也给我拿上两包，家里人多吃得快。”张阿姨应道，“现在包饺子太麻烦了，天气又热，直接买冷冻的简单方便，味道也很好。”

　　确定了采购清单，等待配置的间隙，张阿姨跟店里人员拉起了家常，分享家里的趣事琐事。待几大包饺子包装好后，店员将它们拿到张阿姨的车子上放好，她乐呵呵地向店里告别。“满载而归了！”她说。

　　这是郑州龙翔商贸有限公司旗下，由三全餐饮授权的一家面向社区终端消费者的冻品零售店，店名叫做“冻冻库”，该公司的总经理李建霞，是从事冻品行业20年整的资深冻品经销商。冻冻库从2018年6月2日门店正式开业至今，这样的销售情景每天都在店里重复上演。

　　无独有偶，早在一年多前，泸州纵横商贸有限公司（简称“纵横商贸”）总经理张举鹏就已着手布局终端店，并于2017年3月28日在当地冻品市场开设了新店：冷冻之家。张举鹏对它的定义是：用已有的产品打造的一个属于自己的冻品卖场。

　　张举鹏介绍，冷冻之家承载了三个功能，一是为自己原有的业务版块赋能，即作为泸州市冰淇淋产品的配送站，为市区1000多台冰柜做产品配送服务；二是作为公司形象展示的一个窗口，让外界能够更直观地了解公司情况；三是作为连接线上线下综合销售的窗口，让网络和实体店有机结合。

　　同样尝试了这种做法的，还有新乡恒达商贸食品有限公司。“友客来全日鲜”是总经理左晓霞打造的冷冻食品连锁专卖店，主要销售餐饮食材，兼具批发和零售功能。目前，在新乡地区的冻品市场，已有三家友客来全日鲜门店正式投入运营。

　　02

　　B端业务压缩，竞争白热，需要新出口

　　从着手筹备“冻冻库”冻品零售体验店，到正式开业，李建霞只用了两个月不到的时间，可以说是相当高效。但开设零售店的想法，其实三四年前就在心里萌芽了。

　　“那时候我就去找厂家谈过，觉得面向社区终端消费群是个不错的渠道，值得尝试，但是双方没能达成共识，不过一直没有放弃这个念头，今年终于和三全餐饮一拍即合，算是迈出了第一步。”在冻冻库的门头上，标注有“三全餐饮授权经销商”的字样，李建霞告诉记者，这是基于自己对三全品牌的信赖。

　　1998年，李建霞带着全部家当做起了冰淇淋的生意，据她介绍，那时候冰淇淋行业还处于起步阶段，每到夏季需求旺季，自己家的产品总是销售火爆，但是天气转凉就没了生意。为了弥补这种时间差，她看准了前景广阔的冷冻食品，并逐步将其做成了主业。

　　20年下来，投身冷冻食品行业已成为一项事业，让她乐在其中，但是这几年行业竞争日趋白热化，中间商的利润空间不断被压缩，也是摆在面前的一道现实问题。

　　“我一直做的是团餐市场，给宇通公司（注：郑州宇通客车股份有限公司）4万多名员工提供服务也是第六年了，还有一部分学校渠道，虽然整体上经营还算可以，但是价格压得很厉害，不是长久之计。而且市场变化很快，需要提早布局，及时探索别的出路。”李建霞说。

　　这也是张举鹏和左晓霞面临的问题。同是从传统经营方式一路走来的冻品经销商，快速变化的市场和行业环境不断对他们提出更高的要求。左晓霞告诉记者，近几年，电商崛起、卖场式微、环保重压等一系列行业变化席卷而来，从2014年到现在，公司经营的压力不断增大，寻找新的增长点成为必须要面对的课题。

　　03

　　C端 VS B端，经营学问大不同

　　为方圆五公里以内的社区提供冻品消费服务，是眼下李建霞为冻冻库确立的服务范畴。虽然正式营业距今仅有一个多月的时间，但店里的各项工作基本都已落实到位，包括品牌和产品的挑选、顾客群体的维护、零售店的日常运作及赋能等等。“从目前的效果来看，还不错吧。”她表示基本满意。

　　在李建霞看来，B端和C端两类客户对产品的要求有着很大不用，相比B端更看重成本而言，C端客户大多对价格不是很敏感，但更看重品牌、店主的人品、店的口碑以及售前售后的服务和体验等，尤其对于这种面向社区稳定消费群的店铺来说，很大程度上是一种情感的维系，正如冻冻库的宣传语“把爱带回家”。

　　因此，冻品零售的利润空间更大，但对各种细节服务的要求也更高。

　　在这些方面，李建霞坦言，着实花费了不少心思。比如在选品上，坚持只卖好产品的原则，产品售出后及时收集消费者意见，不断进行调整和优化；在引流上，为了吸引客户到店体验和消费，前期通过朋友圈推出一系列优惠活动，进行店铺宣传，实现转化；在顾客维护上，建立微信粉丝群，每天不定时发红包送福利，带动粉丝活跃度和参与度，以及开通微信公众号，进一步强化粉丝经营，提高黏性，等等。

　　当前，冻冻库主营的产品涵盖了主食类（包子、煎饺、饼类、油条等）、甜点类（芝麻球、地瓜丸等）、油炸类（鸡块、洋葱卷、酥肉等），基本上能够满足家庭日常所需，火锅料、海鲜类产品也将陆续推出。同时，线上业务同步开展，通过与同城物流服务商合作的方式，实现和线下门店协同运作。

　　▲冻冻库主营的部分产品

　　在“友客来全日鲜”的产品版图中，海产品、火锅食材、早餐店食材、酒店食材是主要的组成部分，根据左晓霞反馈的情况，来店购买的C端客户对品牌的认知度不是很高，他们更加注重性价比，“一方面需要产品的品质有保证，另一方面价格也是制约因素。”

　　这是店面所处的环境所致。相比开在社区周边的零售店，这种开在市场里的们店，产品溢价能力略显不足，体验感也会有所折扣。不过，作为原有批发业务的补充，从当前经营的效果来看，整体还算不错。

　　“虽然尚处在起步阶段，在经营上还没有特别系统的方法，摸索期也会比较长，但这条路是必须走下去的，看好冻品零售的前景！”张举鹏表达了他的态度。目前，“冷冻之家”已同时开通了线上线下业务，线上通过美团、饿了么等平台实现引流和配送，不断优化服务品质。

　　除了为自身业务创新赋能，李建霞还认为，开设冻品零售店对于供货厂家而言，也未尝不是一种尝新。一方面，品牌可以直接到达终端用户，推广效果立等可知，另一方面，厂家能够第一时间获取到终端用户的消费反馈，可以极大地提高新品推广的效率，让产品更懂消费者。

　　她以三全餐饮的新品葱香小油条为例，“原本这款产品只有5斤装规格的，很多消费者反映说太大了，我就向厂家申请能不能推一种适合家庭渠道的规格，意见已经被采纳，应该很快就能见到了。”

　　她告诉记者，接下来，冻冻库还将推出一系列亲子类的体验活动，吸引家长和孩子到店制作、玩乐，传递情感，进一步增强黏性。“现在孩子掌握着一家人饮食消费的主导权，是值得投入的。”李建霞表示，冻冻库眼下还有很多问题待解决，自己能做的，就是积极尝试，积极应对，“毕竟这是一条全新的路。”

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　　编辑丨王聆澜

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