疫情之下,保险行业自救指南
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2020年的第1只黑天鹅,应该就要属这次的疫情。
没人会想到这次疫情的影响,这么快就超过了非典。
我和他们认真的交流了一下保险行业所受的影响。
一句话的困境:线上无法获客,线下没法签单。
保险行业的特点:
-国内各大保险主体公司、经纪公司、互联网保险公司都在增速发展,其中最快的是健康险,其次是养老险、寿险等。
-不同险种保费差别大,互联网保险金额极低、车险保额低,其次是健康险、然后寿险、养老险金额偏高
-寿险类产品利润高,但是信任成本也高,至少3个月以上的销售周期。
-国内保险从业人员,需要摆脱对于寿险产品销售收入的依赖,强化OTO产品的线上销售能力。
-香港保险有客户面签要求,直接影响较大。
疫情对于保险行业的影响,其实反映的正是保险行业之前一直所面临的营销困境:
—不知道如何线上引流,依赖线下圈层和转介绍。
—不知道线上聊什么,缺少线上成交客户的能力
—95%的保险从业者是没有个人品牌的。
其实很多时候,发现问题就解决了一半。
01
线上引流,
从分享用户的故事开始。
保险行业不少从业者有尝试开拓自己的公众号,但是大多数人到了后面都是半途而废,可能连1000个粉丝都没有。
背后的原因也很好理解啊,因为持续写了几个月,写了几十篇文章,一点结果都没有。
粉丝没有涨上去,也没有带来潜在客户和咨询。
换作是你,你也坚持不下去。
我的一个保险业的学员在宝妈的论坛里,写过一个自己在香港吃喝玩乐的攻略帖,当时一度被置顶为论坛里的精华,给她累积倒了几十个保险客户。
另外一个港漂的学员,因为他卖的是香港保险,他在知乎上分享自己去香港漂泊的经历,吸引了不少同样在香港读书的年轻人加入了他的团队。
其实如果你想吸引的是精准的用户,最好分享的故事呢,就是讲你给用户带来了什么改变。
比如之前有一个香港的保险从业学员,他刚加入保险业没有多久,所以他的客户不是很多,我就告诉他,你的客户不多的时候,你就讲具体的一个用户的故事,他就讲了一个故事,真的很打动我。
“一个按照内地保险的体检标准是不符合投保要求的客户,在他的帮助之下,经过了严格的健康体检,最后通过了他们公司的核保,拿到了属于自己的保障。
而且,在出险的时候得到了理赔。”
你看帮助客户做到了他本来做不到的事情,
不就体现出了你的价值吗?
02
聊的越多,
越容易成交。
还有一些保险的从业者,在线下可以跟客户聊得很high,但是在线上却不知道跟客户聊什么。
其实不同的保险有不同的保额,
比如说像一个车险可能一年就几千块。
医疗险会去到几万。
年金交的这个保费会去到几十万或者上百万。
不同的保费金额背后,
其实代表着客户跟你不同的信任程度。
信任度越高,付费越高。
很多时候客户有需求,也有钱,
但是他就不付钱给你,是为什么呢?
说出来你可能不信,就是因为他跟你的信任不到。
对于保险从业者而言,如果你跟客户的关系只停留在你只是一个卖保险给他的人,你当然不可能得到他更多的信任。
想要获得客户更高的信任以下几种方式:
-多了解客户所在行业,了解客户的痛点。
-给他介绍客户,让他多赚钱。
-对客户坦诚,不隐瞒自己和产品的缺点。
-提供销售培训、管理咨询等其他的附加价值。
-和客户多聊,时不时去刷个存在感(最近不算)
记住这句话,“聊的越多,越容易成交”。
03
打造个人品牌,
要跟有结果的人学。
我发现了还有一个很有意思的现象,就是有些学员想做自己的个人品牌。
他去问自己身边的朋友,普遍别人会告诉他说“这是做不了的,公众号的红利已经过了。”
这里我要问你一个问题:
你咨询建议的这个朋友,他的公众号有1万粉丝吗?
如果他没有1万粉丝,他给你的这个新媒体专业方面建议,你为什么要信呢。
做个人品牌,有三个要点:
--从用户感兴趣的切入,提供保险以外的附加价值。
如果你的客户女性偏多,那么情感、形象、数字密码都是她们可能感兴趣的点。
如果你的客户男性创业者偏多,销售管理、团队管理、投融资都是这些客户关心的点。
如果你的客户年龄偏大,那么养老、医疗都会是这类客户关心的重点。
如果能够在这些领域持续的输出价值,
那么就不是你找客户,而是客户找你。
比如说,我知道有一位国内的保险经纪人,她就进入了投资圈大佬蔡文胜的圈子,成为了一名投资人,和其他投资人一起投项目。
那么其他这些股东、包括创业者,是不是更容易成为她的客户?
--及时输出,朋友圈+文章
很多保险代理人,有一种限制性信念,好像必须是个作家才可以写文章。
其实你的朋友圈也在体现你的人设。
比如疫情当前,如果你可以在朋友圈分享一些与《乌合之众》有关的读书心得,可以体现你的独立思考能力。
以下这3种常见的发圈套路,有助于打造你的专业人设:
--你在读的书(拍照)+书里的一句话+你的一句话感悟
《易经》中“困卦”,讲的是客方比主方主动,而使客方陷入被动的困境。
要破解这一困境,主方只要保持自己美好的品质,自然就能够渡过。
外表看起来是“困”,其实正是很好的检验我们的机会。
和我们当下面临的挑战很像,不是吗?
--分享趋势(照片)+你的观点+提问(引发互动)
有房地产自媒体说,“现在的自媒体属于09年的房价。虽然门槛高,但是大有前途。”
我觉得,他说的对。你怎么看?
--做了一件事(照片)+有什么数字化的结果
最近我们搞了一件大事,在大家纷纷转线上的时候。
我们做了一场开年直播大课,目前已经报名4000+。
你想不想知道背后的底层逻辑?一起来搞事吧。
--跟有结果的人学习
作为一个全网有百万粉丝的KOL我想说,对于保险行业的从业者而言,你们现在想再做出一个千万粉丝的公众号,已经是没戏了。
甚至于说百万粉丝的公众号,不砸钱也很难。
是不是意味着保险人在新媒体领域就没有机会了呢?
不是的。
再多赚一个亿的机会是没有了,
多赚个几十万、100万的机会还是大把的。
我有一个理工科转型保险的学员,他自己在知乎上写了半年高端医疗险相关的回答,前半年一个找他的都没有,但现在最近的半年,他已经获得了几十个高单价的客户。
跟有结果的人学习,你才会成长的更快。比如说跟我学:
(就是这么自信^_^)
我有学员通过线上引流,轻松变现了10w+:
有学员靠着一篇文章引流,就带来了10w+的收入;
不怕你刚开始做,就怕你懒得做。
还有刚开始写文章引流的学员,在只有10个粉丝的情况下,一天就已经变现了5000元;
我用了三个月的时间,结合了我几年的经验,开发了一门课程,手把手教你把业务搬到线上,批量成交:
研习社适合哪些人参与呢?
想要拓展线上赚钱渠道的人;
想要提高成交率、把流量变现的人;
没有产品、想要从零开始定位做课的人;
想要拓展渠道和平台的人;
想要找到自己的1000个铁杆用户的人;
想要实现收入十倍增长的人;
想要做个人品牌、体验自由人生的人……
以上所有类型,我们全部都有成功打造的经验。
我敢保证,所有的学员,只要照我说的做,你一定能把学费成倍地赚回来。
批量成交研习社正式开始时间为2020年3月2日。
半年的学习费用:5000元,3月1号之后涨价至6000元。
有问题可以添加助理微信
(hej)咨询。
1.请想清楚再付费,不支持退款,全球均可参加。
2.购买之后,请填写详情页的问卷。通过审核的将获得最终学习资格;没有通过审核的同学,会予以退款。
2020很难,但愿意学习的人,不会输在任何一个冬天。