《哈佛商学院谈判课》经典读后感有感
《哈佛商学院谈判课》是一本由[美] 迪帕克·马哈拉著作，湖南文艺出版社出版的平装图书，本书定价：38.00元，页数：264，特精心从网络上整理的一些读者的读后感，希望对大家能有帮助。
《哈佛商学院谈判课》读后感(一)：利益最大化
架构之力－双方利益的合理分配，通过对方案中各部分的细化让双方能对未来的合作有所期待，并且能促进双方的合作。
流程之力－谈判前中后的事件对谈判的影响，对谈判人心理的影响，通过除基础准备外，通过制造舆论等来让谈判人达成合作
同理心之力－换位思考，即对谈判双方现有形式的分析，找出那些是谈判的关键点，
《哈佛商学院谈判课》读后感(二)：谈判僵局怎么破
谈判陷入僵局，双方在核心诉求上没办法达成一致，该怎么办呢？最常见的做法要么是放弃，要么是妥协。那除了这两者之外，还有没有第三条路呢？能否在自己不做出实质让步的同时满足对方的诉求，最终达成合作，这正是《哈佛商学院谈判课》想教给我们的。
本书的关键词有两个，达成合作+不作出实质让步，要想实现这个目的该如何做呢？作者给了三种方法：框架之力、流程之力、同理心之力。框架之力，即对谈判内容的规整，在不动实质的情况下，让其显得更有协议观感，从而让双方都能跟幕后听众宣称自己胜利；流程之力，即通过控制流程将谈判锚定在对自己有利的范围内，通过看似合理的程序实现对自己有利的目的；同理心之力，即洞察对方的利益需求、约束条件、备选方案、看待问题的角度，来选择一个能满足对方又能让自己获利的方案。
这三个方法其实在我们的日常谈判中经常使用，比如把话说得漂亮、给别人找台阶或理由，就属于框架之力；谈判前提供一份合同模板，就是流程之力；谈判时通过提问和反馈询问对方的诉求和顾虑，就是同理心之力。但作者却将这三个方面单独检出来，详细说明其运行机理、使用方法和使用限制，还是让人能获得一些感悟。可惜，这本书只是讲了三种处理谈判困局的方法，没有成体系地论述如何谈判，这对我这种希望建立谈判框架的人而言，用处不大。
《哈佛商学院谈判课》读后感(三)：“三条杠杆”解决谈判难题
谈判是生活中最常见的场景，无论是正襟危坐的正式谈判，还是日常购物，双方都期盼能够达到共赢的满意结果。但是，谈判是利益的博弈，是持有不同利益或者观点的双方或者多方试图达成协议的过程。有些谈判轻而易举，有些则困难重重，还有些似乎根本就毫无谈判的可能。任何处理过僵局或冲突的人都会证明，最棘手的情形是你善意的谈判尝试均告失败，而你又没有足够的资源和力量进行有效地讨价还价。当你势单力薄没有太多选择时就会出现这些情形，往往会导致冲突升级、僵局恶化，无人作出让步。
如何将“不可谈”变为“可谈”，这是哈佛商学院教授、谈判专家迪帕克·马哈拉（Deepak Malhotra）的《哈佛商学院谈判课》所要解决的重要课题。本书的的基础就在于：只要我们抛却“金钱和精力是谈判唯一的调节手段”这一固有假设，任何看起来无法突破的僵局和冲突都能解决。由此可见，迪帕克·马哈拉的谈判课主要是围绕谈判中最难的“僵局和激烈冲突”而开展的。冲突时是指人们持有相抵触的利益或相左的观点的情形；激烈冲突时指那些面对强大的拦路虎而难以达成协议的情况，比如不信任、仇恨或者敌对的历史遗留问题等等。迪帕克·马哈拉提出了在极端困难的情形下帮助我们实现目的的原则、战略和策略：架构、流程和同理心。
《哈佛商学院谈判课》读后感(四)：标题很好，但是内容以及例子太晦涩难懂了，MD 看不懂，我还不如去看看非暴力沟通，观察，感受，需要，请求。
这个标题喜欢，how to break deadlocks(僵局) and resolve ugly conflicts without money or muscle. Negotiating the impossible？ 看到封面就有种好奇，把不可能变成可能，是通过死缠烂打吗？
我的疑问点： 1.怎么确认我是有资格和对方进行谈判的呢？ 2.谈判的数据来源以及决策权来自于哪里呢？
重点语句摘录： 1.即使看起来无法突破的僵局和冲突都能解决，只要我们抛却一个固 有假设，即调解手段的唯一来源是金钱和精力。 2.架构之力（从不同的维度进行拆解），流程之力（找对的人，做做的事，开对的会，Key Person），同理心之力 (换位思考)。 3.谈判是持有不同利益或观点的两房或者多方试图达成协议的过程。
《哈佛商学院谈判课》读后感(五)：谈判课笔记随感
- 构架之力，提高各方看重的事情的占比，在不看重的事情上让步。比如将一个变量化为多个，避免单议题谈判，把多议题合一，才好在多议题中彼进此退让大局面往你想要的方向上推动。
- 谈判并不是赢者赢得一切，而是共赢。
- 利用社会认同告诉对方别人也是这么做的，并且将你的提议纳入默认选项中
- 不要为你的方案道歉，如果你觉得你的方案合理的话
- 丑话说在前面，告诉对方接下来可能发生的潜在的问题，届时才能有能力拿出解决方案。
- 现状怎样不重要，关键是持续成长，对于承诺达成的信任建立
- 如果要罢工，四两拨千斤的做法是挑对时间，在对方损失最大的时候罢工
- 议价过程可适当降低透明度以减轻外界干扰
- 不要为了达成协议，为以后埋雷，要为了长远的发展。
- 不要得理不饶人，不对其赶尽杀绝给未来留有一席之地，不要把他逼成光脚的。
- 留在谈判桌上，或者变为盘中餐。
- 为了促成合作光让步是不够的，要给自己的让步贴上标签，确保对方明白你让步的原因是善意的，而不是孤注一掷或者愚蠢。
- 换位思考，用同理心去理解对方，同理心不代表支持，但是这其实是在帮助自己找到破局之路。并将之展现出来。
- 对对方的最后通牒话语用更灵活积极的方式说出来，即是积极的暗示，也给对方留有了后悔回旋的余地。
- 如果对方不接受我的提案，可以试着将控制权交到对方手里，卸掉对方自我防御的姿态，对方会更容易将焦点放在解决问题而非坚持主张上。
- icap分析法，在谈判之初使用
- 当陷入困局的时候，思考怎么创造价值最大化去找寻出路。把对方视为合作方而非敌对方。即化敌为友。
整体来说，给了一些谈判中的思考方式，但是活学活用到日常生活中挺难。
《哈佛商学院谈判课》读后感(六)：谈判需要平衡的智慧——Leo鉴书253
谈判就是一种有效的平衡，其中需要智慧。
怎么办？
如果一个朋友在某大型超市负责采购，他想请你帮忙从东南亚进口某种商品，此前一直是从美国进的，只需从中简单做些过程管理的工作，每年赚100多万，可以吧？
可是问题来了，美国的供应商把你和东南亚的供货商告了，理由是侵权。东南亚那帮人确实是仿的美国，但是他们不在法律管辖范围之内。只能你去应诉，结果输了，要赔400多万。
现在有两个选择，赔钱或者合解，赔偿你没钱，至于合解——对方已获胜情况下更是不可能？
怎么办？本书给出了答案（见本文最后）。
三个框架
本书给出包括三个部分的解决方法：框架、流程、同理心。真的是学问很大。
从生意方面的问题，再到国家之间的冲突、美国立宪会议都与此相关，详细想想如果日常 能运用起来，威力会很大。
先说框架。里面谈到NBA的劳资谈判，做为世界上最富有的打工者，NBA球星和老板之间也就薪酬很难达成一致，后来给出个综合方向，包括三种形式的综合版。虽然实质上都是对半分，但由于采取了不同的框架，大家都愿意接受。
里面还谈了另一个加薪的故事，医生找院长加薪，院长说我们没钱，医院亏损呢！谈了几次感觉不对——框架出了问题。医生下次再谈直接说像自己这样的如果去别的医院会怎样，如今为组织带来哪些价值，加薪就这么成了。
再说流程。把一些问题通过流程规避掉是个好事儿。这里给我印象最深的是个反面例子，越战停战谈判时，为了桌子怎么摆的事儿折腾了好几个月。美国总统亲自过问才算让事情有了进展。太尴尬了……
最后是同理心。古巴导弹危机那会，差点儿就打起来了。表面上是美国逼退了苏联，其实背后也有些让步。重要的是双方能站在对方角度考虑问题，当时美国有几个海外军事基地，导弹直接能打到苏联，但是苏联没有这样的基地，说是想在古巴搞一个……做为交换，美国在危机几个月之后撤掉了几个基地，很多事情都是可以谈的。
没有什么是不能谈的，不要离开谈判桌，明确流程，让对方了解你的想法，能站在对方角度考虑需求，多边思考问题都是书中年到很好的方法。
书我看了两篇写的评，很不错，如果说有待改进的话，排版有待改进。现在读者都懒了，希望重点部分用黑体，本书没用。
总之，值得一读。
[答案：利用你和超市的良好关系，做超市和美国供应商之间的桥梁。]
《哈佛商学院谈判课》读后感(七)：与自己的内心谈判，保持一份平和
刚开始是冲着书名去的，以为可以获得切切实实的谈判技巧。但是看完了序，这个念头就被打消了，作者指出我们在做某件事情之前往往都有很好的预期，同时也不乏相关的技巧和路径，但是为什么总达不到预期的结果。作者把理想的反应与当下反应之间的差别定义为表现落差，并且分析了表现落差的原因是我们不能协调好内心的四大成员（梦想家，思想者，爱人，勇士）之间的关系。
首先要清楚认识四大成员，作者认为支配我们反应的四方面因素，分别是我们大脑里面的梦想家，思考者，爱人和勇士。之所以每个人都有自己的性格特点和说话方式，是因为每个人的四大成员的地位不同，比较理性的人可能思考者占主导地位，而比较感性的人是爱人占主导地位。四大成员的关注点和切入点都是不同的：梦想家的关注点是想要什么？不想要什么？切入点是构想前景，鼓励你去追寻梦想，感知前方可行道路；思考者的关注点是观点和主意，切入点是提供事实和逻辑，思考结果，全方位考虑问题；爱人的关注点是如何感知以及信任水平，切入点是带感情的思考，建立并保持信任，与他人合作；勇士的关注点是我做什么任务画什么线，切入点是将事实摆出来，让你更实际地思考、行动。
在明白了四大成员的属性之后，我们要通过自我观察，来进行自我评估，自己的四大成员分别处于什么样的位置，每个成员的表现都可以归到高位，平衡和低位，要想避免出现表现落差，就需要四大成员的平衡。而这四大成员间的关系是平等的，没有谁可以指挥谁？那么怎样才能使四大成员获得平衡？作者指出我们的内心还有三个改造者，分别是守望者，船长，旅行者。守望者的作用就是保持敏锐的观察力，随时察觉我们的环境，反应以及四大成员的表现。及时把信息传送给船长，船长会根据信息作出应对，比如让思考者分析现实的问题让处在高位的爱人平衡下来，或者结合旅行家的特质，提醒自己，我们每个人都是永不止步的旅行家，我们在旅途上有千万种可能，使梦想家能够站出来，思考自己的真实愿望。
作者在书中还提到了本我和偏我的观点，认为处在本我的境况下，一般都较为平静，满足。而在偏我的情况下都比较躁动，不安。我们通过不断的练习并不是要达成祛除偏我，保持本我的状态。而是能及时地观察到自己处在偏我的状态，避免作出严重的错误决策。行之有效的途径是冥想。
所以书名中的谈判更多的是与自己谈判的概念。与自己的内心谈判，保持一份平和。
《哈佛商学院谈判课》读后感(八)：谈判必备“三板斧”
最近看到有一位书友说：带有“哈佛”、“斯坦福”前缀的课程或书籍，虽然是一种市场营销的手段，但多少有贴金的嫌疑。可见，这种借助知名大学来宣传图书的方法其实并不怎么为读者所喜爱，反而显得有点LOW，当然，决定一本书好坏的不是名字，而应该是内容，再坏的名字有好的内容我也依旧愿意看。这本以哈佛商学院为前缀的谈判课教程，是由哈佛商学院教授、谈判专家迪帕克·马哈拉先生所著，同样是一本商业类的专业书籍。我们这里所说的谈判，它究竟是个什么东西？怎么样的过程或者事情才能叫做谈判呢？帕克·马哈拉先生认为，谈判是具有不同利益或者观念的两方或者是多方进行协议的过程。而在我们的日常生活当中，很多事情都可以被划分到谈判的范畴里去，大的比如企业合作谈判，小到购物讲价（怎么样？没想到吧，哈哈哈）都是可以算是谈判，可见谈判一词虽然不是很常见，但是谈判行为却是我们日常生活工作经常会接触到的，谈判，对于我们来说不可或缺，既然如此，我们就需要学习，如何谈判，以及，如何在谈判中获取最大化的利益。这也是迪帕克·马哈拉先生这门谈判课的重点，即如何在极端困难的情况下帮助我们实现自我的原则、策略和战略。
课程主体围绕着三大部分展开，分别是“架构之力、流程之力、同理心之力”，先说架构之力，作者从美国国家橄榄球联盟中的谈判小故事开始讲起，使我们明白在谈判过程中讲话的方式，提议的架构，提议的内容这些都是非常重要的，我们需要学会在谈判过程中形成一个 “架构”的关键性，在之后的版税率和美印民用核能源协议的故事进一步使我们明白，架构之力是如何决定谈判的主体和走向的，因此学习架构之力对我们来说至关重要。
流程之力，则是指掌握事物发展的流程，在流程中下功夫，巧妙的把握谈判的流程就掌握了谈判的主动权。在作者所列举的美国宪法谈判、太阳微系统公司、NHL 的罢赛和停摆等真实案例中，我们明白了在谈判的过程中需要制定有效流程，流程进行战略布局，展开高效谈判。这就是流程之力。
而同理心之力，是说我们在谈判过程中要做到换位思考，想别人所想。在谈判过程中心平气和并且有章法的理解相关各方的真正利益和观点有助于解决最激烈的冲突。同样有实例讲解：古巴导弹危机之谈判、收购路易斯安那之谈判等等都说明，在谈判过程中我们要是具有同理心，会帮我们得到更多的备选方案，灵活的处理实际问题。
而谈判最关键的要点，迪帕克·马哈拉先生说是“谈判的本质就是人的互动”，再配合运用架构之力、流程之力和同理心之力，任何人都足以应对一切谈判难题。作为谈判专家十五年谈判教学和实战经验所集结而成的教材，本书案例多，案例涉面广泛，从日常生活中的谈判场景到国际经济政治交锋，有趣有料，可以说是非常适合零基础的朋友学习和阅读的。如果你想知道如何进行有效的沟通？如何让谈判不那么费力？那这本书你千万不能错过。
《哈佛商学院谈判课》读后感(九)：巧用力谈判破冰不用力——哈佛商学院谈判课
谈判是什么？哈佛商学院教授、谈判专家迪帕克·马哈拉在《哈佛商学院谈判课》一本书中给我们展示了如何在看似不可能的情况谈判条件下获得成功。书籍通过“架构之力、流程之力、同理心之力”三点来给我们针对性的讲述：谈判是具有不同利益或者观念的两方或者是多方进行协议的过程。在极端困难的情况下帮助我们实现自我的原则、策略和战略是这本书的重点。 谈判需要破冰： 谈判的过程涉及到不同利益的多方同时进行，常见的有僵局和冲突。谈判双发要是在谈判的过程中提出不相容的要求，而且任何一方都不做出让步的时候就会导致谈判进行一个僵局。另外在利益抵触或者是观念相左的时候还会出现冲突，这种冲突可能因为不信任等因素造成。要是谈判过程中找不到一个合适的点来打破这种局面谈判就无法继续进行。 谈判过程中如何破冰 通常总觉得自己做事情，事半功倍是什么原因呢？应为没有掌握良好的事情处理办法，在自己的脑海中没有一个事情处理模型。遇到事情手忙脚乱，找不到事情的关键。《哈佛商学院谈判课》从“架构之力、流程之力、同理心之力”三个关键点出发，让我们掌握事半功倍的做事方法。 架构之力：从美国国家橄榄球联盟中的谈判开始，小故事引入，讲述谈判过程中形成一个的“架构”关键性，在谈判过程中讲话的方式，提议的架构，提议的内容这些都是非常重要的。具体书籍中版税率和美印民用核能源协议的案例让我们进一步认识，架构的潜力无穷。 流程之力：掌握事物发展的流程，在流程中下功夫，巧妙的把握谈判的流程就掌握了谈判的主动权。美国宪法谈判、太阳微系统公司、NHL 的罢赛和停摆等案例都告诉我们在谈判的过程中需要制定有效流程，流程进行战略布局，展开高效谈判。 同理心之力：换位思考，想别人所想。在谈判的过程中心平气和并且有章法的理解相关各方的真正利益和观点有助于解决最激烈的冲突。古巴导弹危机之谈判、收购路易斯安那之谈判等让我们认识到，在谈判过程中要是具有同理心，同理心会帮我们得到更多的备选方案，灵活的处理实际问题。 谈判的关键点是什么？书籍中指出：“谈判的本质就是人的互动”，如何进行有效的沟通呢？如何让谈判不那么费力？《哈佛商学院谈判课》给出了三大法宝：利用架构之力、流程之力和同理心之力，应对一切谈判难题！哈佛教授、谈判专家十五年谈判教学和实战经验集结成书，案例多，案例涉面广泛，从日常生活中的谈判场景到国际经济政治交锋，有趣有料。
《哈佛商学院谈判课》读后感(十)：原来高技巧的谈判是这样的
文/初晓
谈判究竟是什么？谈判的目的又是什么？很多人对此并不十分了解，因此在与对方进行谈判时，也不能利用很高的沟通谈判技巧，最终闹到对簿公堂的地步。如此以来，似乎谈判就进入了僵局，好像再也进行不下去。事实上，真的如此吗？当然不是！因为对于会谈判的人来说，谈判就是要将不能进行下去的谈判进行下去。
你不信？那就来看看迪帕克·马哈拉所写的《哈佛商学院谈判课》。在本书中，哈佛商学院教授、谈判专家迪帕克·马哈拉向我们展示了如何解决最艰难的谈判问题，如何让看似不可能的谈判打破僵局，最终获得成功。谈判是什么？“谈判，不论处于何种情境，亦不论关于何种事件，在根本上都是人际互动。”人与人之间的互动，看似很容易，有时却显得很艰难。而《哈佛商学院谈判课》一书中，讲的就是如何让看似不能进行的谈判进行下去。
如何将无法进行的谈判进行下去？《哈佛商学院谈判课》一书中提出了打破僵局、化解冲突的三大关键法则：架构之力、流程之力、同理心之力。在讲述这三大关键法则时候，作者结合了20多个引人入胜的经典真实案例，提出了最基础也最为关键的谈判方法。其目的就是让读者能够迅速的了解谈判状况，认清谈判局势，在谈判中能够沉着应对。当然，这些所谓的谈判技巧，结合生活也是非常具有意义，毕竟谈判本身就是人际互动。
构架之力：谈判的“构架”就是一个心理镜头。“它影响着人们如何看待对方，思索手中面临的问题以及现存的选择。”这意味着构架十分重要，但构架的数量和类型是没有限制的。谈判者可以从战略或者财务等不同的视角看待一项协议，也可以从其他角度出发。构架没有对错之分，只要谈判的双方能够彼此接受就好。那么，构架究竟有怎样的作用？其一，它能都帮助让步；其二，能够让人重视谈判的风格和构架，而不是注重谈判的内容。在讲述这些内容之后，作者重点分析了版税率和癌症阴影下的谈判，通过这鲜活的例子，来证明构架之力的强大作用。实际上也是如此，谈判的内容虽然重要，但是方法更为重要。
流程之力：作者从美国宪法谈判引入，看起来无法进行下去的谈判，最终通过合理的谈判流程得以解决。普通的谈判流程有时并不能起到好的效果，因此在此时就要重新安排流程。“知己知彼，百战不殆”这个道理很多人知道，因此在谈判进行之前必须要做好充分的准备，而在此之后巧用流程之力，一些看似不能进行的谈判也迎刃而解。看一看“违背千万美元合约”便知，不需要劳民伤财，合理的流程能让谈判的效果事半功倍。
同理心之力：同理心相对容易理解，对于谈判双方而言，任何人都希望得到自己的目的，因此谈判最终的目的就是双赢。这就需要换位思考，从另一个角度来看待问题，如此以来便可以给谈判留有余地，也可以对对方产生信任感，切记不要让对方在识时务和留情面二者之中进行选择。当然，具有同理心的话，在准备自己论据的同时，也会考虑到是否有听众，这也为谈判带来了转机。
谈判，很多人总是注重内容，却忘记了形势，但如果看过《哈佛商学院谈判课》的人，就会明白，人与人的良好互动，才是谈判真正进行下去的根本。这本书对于谈判的人非常有益，至少它可以改变一个人的思考方式。对于其他人来说，也是非常适用，生活中，我们也许不需要进行谈判，但是却需要沟通。从这个角度来说，生活似乎也是一场谈判。