《客户说：如何真正为客户创造价值（精装）》经典读后感有感

　　《客户说：如何真正为客户创造价值（精装）》是一本由（美）拉姆·查兰（Ram Charan）著作，机械工业出版社出版的精装图书，本书定价：39.00，页数：188，特精心从网络上整理的一些读者的读后感，希望对大家能有帮助。

　　《客户说：如何真正为客户创造价值（精装）》读后感(一)：以客户成功为切入点

　　全书围绕VCS（value creation selling）来梳理方法论：

　　1、知彼：客户行业、定位、产品、竞争、市场（swot）、决策机制、企业文化、重点产品及工作要全面掌握并分析。梳理出客户及客户需求痛点。我们需要通过建立沟通渠道、信息渠道及工具来整合这些信息。

　　2、分析：客户需求、客户痛点、客户的业务机会。（客户需要的核心无外乎是利润率、现金流、投资回报率、周转率、增长率）

　　3、策划：我们的解决方案及核心价值定位。（在哪些方面能赋能客户）

　　4、人才培养：套路知道了，就得人干。培养要选拔少部分优秀逐步培养（二八原则）；建立素质模型并梳理培训地图。

　　5、组织优化与支持：人干活，组织要提供全力支持。那就需要在制度、SOP、架构上进行优化变革；

　　6、考核评估：干的咋样？干的好与坏，我们要定期评估。评估倾向于营收，再考虑成本及利润率等内容。因为，溢价能力是核心。

　　7、激励：必须匹配激励，资源进行倾斜。

　　最终可以获得核心溢价及竞争力、细分产品及定位、渠道广开、信息全面、SOP最优、复购率高、建立信任文化。

　　《客户说：如何真正为客户创造价值（精装）》读后感(二)：从客户价值角度规划销售工作

　　《客户说》是从销售角度，阐述如何以客户为中心来组建和培训销售团队，在充分了解客户的基础上如何把销售过程转变为为客户创造价值的过程。全书从一位经验丰富的老销售意外丢单开始，说明仅仅依靠好的产品和服务已经无法赢得竞争。因为环境在变化，新的供应商不断涌现，而且随着互联网的普及，全球的各地的供货信息都唾手可得，买卖双方的信息不对称问题已经完全不存在，而买方因为业绩压力会充分利用这些变化要求供应商降价。为了应对这些变化，销售团队不能只与采购互动、主要围绕价格沟通，而必须聚焦客户成功，从为客户创造价值的角度思考和梳理整个销售过程。

　　为了实现这个转变，销售人员需要有能力分析、了解客户业务，深入分析客户的盈利模式及其所面临的挑战。绝大部分公司不会仅仅关注控制成本，而忽视收入增长。好的销售需要了解客户，进而展示出自己的产品和服务能给客户的业绩带来何种积极影响。

　　价值创造基于客户信息。销售转型，从全面收集客户信息开始。可以要求销售人员各自选几家重点客户，完成客户详细信息的收集和整理，其中包括客户的行业环境、市场定位、竞争实力以及财务状况等，思考客户面临的机遇与挑战。不仅仅要了解客户的组织结构，更要懂得客户的决策机制。

　　其次要制定周密的客户规划，包括业务目标和实现计划，要有具体的措施和时间表。其中要明确说明你的解决方案能为客户创造哪些价值（价值定位），以及客户能获得哪些好处（预期收益）。

　　基于客户规划为客户沟通销售提案时，需要特别关注客户的回应，比如客户中谁问了什么问题？客户意见的主旨是什么？是否存在客户特别关心的业务重点，是你之前未加留意的？从客户的提问和反馈中，能否判断出客户对方案的认同度？在与客户的沟通过程中，做好问题记录。客户提出的异议就是会后工作的指引。

　　真正为客户创造价值，特别需要跨部门协作，需要在团队内部加强客户信息的收集和分享。销售工作不再是销售部门的单打独斗，需要充分调动公司内很多其他部门的帮助和支持。

　　要打造为客户创造价值的销售队伍，需要具备两个关键条件：一是销售人员的真心认同；二是要让其进行强化训练。改变需要时间，这个过程需要销售管理者的耐心和坚持到底的决心。

　　《客户说：如何真正为客户创造价值（精装）》读后感(三)：我是来看热闹的。

　　刷手机的、看Pad的、玩电脑的、看电视的....请抬头，左看看右瞧瞧，向后转再瞅瞅，有什么东西是自己DIY的吗？我确信自个动手的非常之少，基本，甚至全部是用money 去交换的（也就是买的）。想一想对买卖（书名是销售、sale）有深入的思考、理解、应用吗？ 扪心自问——NO。做为一每天都在买买买的环境下的个体还得去搞清楚什么是买卖、如何做买卖。

　　1、搞定义就去维基（见摘录的名词） https://en.m.wikipedia.org/wiki/Sales

　　首选了维基，对百度说一声抱歉了：）

　　2、看了概念和定义了解了什么问题（What），是时候观察如何做买卖了（How，背后的为什么太难Why，麻烦看官帮我补一补。），于是乎选择读拉姆•查兰的《客户说-如何真正为客户创造价值》。

　　顺便提一下为什么选看拉姆“渣男”（抱歉pad敲字不方便啊）的书，诚实的说是被杰克韦尔奇忽悠的。“Ram Charan is a world-renowned adviser to business leaders and corporate boards, a best-selling author, and an award-winning teacher. He is known for his keen insights into business problems and his real-world practicality in solving them.Jack Welch has said he is “a huge admirer” of Ram’s and notes that Ram has a rare ability “to distill meaningful from meaningless” and is unusually adept at helping companies adopt best practices. He said Ram helped “stimulate his thinking” and that he “loved batting ideas around with Ram.” 摘录来自What the Customer Wants You to Know: How Everybody Needs to Think Differently About SalesRam Charan

　　3、现代的企业经营理念很多是依照客户为中心，不才认为客户为中心最佳体现就是给客户增值。如何持续性的为客户赋能和增值？（当然不能做整体亏本买卖，持续亏本是不长久的。）这本书做了浅显我能懂的故事和直白的解说娓娓道来，拉姆查兰的书不得不让我觉得咱们的“老古董”又亮了——“成己达人、成人达己”理念践行能达成公司、商人（代理人、保险代理人....）、客户及客户的客户共赢局面，会有您好、我好、大家好的和谐感，此方法贯穿买买买和卖卖卖的系列活动让这个世界更美好！

　　名词解释：

　　1.Sales are activities related to selling or the number of goods or services sold in a given time period.

　　2.销售：是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。或者说：销售是指实现企业生产成果的活动，是服务于客户的一场活动。

　　3.商人：专业从事商业或商业活动的人士。武王伐纣，商朝灭亡，商朝人以国为姓，即今日商姓的由来，商朝王族被封于宋国，商民善于经商，周初将这些生意人通称为商人，虽然后来随着历史的发展，生意人已不再以商朝人为主体，但人们却习惯仍把商人作为生意人的通称。

　　2018.9.21 涂抹于G1高铁

　　《客户说：如何真正为客户创造价值（精装）》读后感(四)：客户想让你知道的事

　　不同产品的销售对销售人员的要求是不同的，我们通常所说的销售只是对一般商品的销售，拥有口齿伶俐的表达能力、能言善辩的沟通技巧，单枪匹马可以搞定客户。但是对于那些大宗产品、技术含金量高、交易成本高的产品，单纯凭借三寸不烂之舌是难以搞定的，这时候销售人员站在公司利益或个人利益上，尽可能采取一切正当或不正当手段达成成交意向。

　　这些都是传统销售的做法，而且这种做法在今天不一定行之有效。新的销售主张认为，销售应该站在客户的角度去思考客户想让你知道的事，成就客户才能成就自己，客户的成功才是自己的成功。转型大师拉姆.查兰把这种新模式称为客户创造价值的销售模式。

　　“转型”是拉姆.查兰从事管理咨询行业的关键词，这一次他把转型的焦点放在销售行业，试图重新塑造销售行业新主张。他对销售转型的看法具体表现在《客户说：如何真正为客户创造价值》一书，该书十多年前出版，但笔者重读此书发现，在高科技行业领域，销售转型很彻底，但传统行业销售模式转型并没有得到明显的改变，转型的空间依然很大。

　　在本书中，查兰指出全新的销售模式和现有的销售模式有很多不同，新销售模式认为，销售人员应该深入了解客户业务，包括财务、战略、组织架构等多方面的信息、充分协调各部门的资源帮助客户提高，同时调整销售人员的激励机制。如果贵公司的销售还是只与采购互动、沟通围绕价格、培训主要聚焦讲价、激励机制不调整、目的不明的浪费时间等问题，说明你的销售模式已经过时。此时应该思考客户最在乎的价值是什么？如何为客户创造价值？下一步就要着手销售转型的准备。

　　销售转型的前提是推动销售角色转变。传统的销售模式强调单打独斗，但采取客户创造价值的销售模式，必须团队作战，销售精英要担当团队领导的角色，负责组织协调公司各部门的人员参与，同时必须掌握新的销售知识和分析工具，能够诊断客户业务，并找出客户需求，在此基础上为客户创造价值。本书的第五章，查兰指出新销售人员必须具有广建人脉、解决问题、组织协调、坚持不懈、商业思考的必备素质，同时在培训项目上最好自上而下，先从公司高层入手，逐级落实销售转型思路和内容。

　　关于销售转型的步骤，查兰以自身的咨询经历，简要地介绍了Unifi公司是如何实施销售转型，并在后面的章节中以丰富的案例阐释了销售转型应该怎么做。

　　第一步，全面收集客户信息，客户面临的机遇与挑战、客户的客户及竞争对手、客户决策机制及决策人等信息，在这里，对销售人员的商业思维培养很重要，关于这方面的内容，读者可以参考查兰的另一本书《CEO说》。

　　第二步，制定周密的客户计划，包括三大要素：客户概况（收集客户信息）、价值定位（根据为客户创造的价值来制定产品价格）和预期收益（解决方案能够为客户创造何种经济效益）。

　　第三步，如何准备销售提案。首先销售团队领导做一个总体概述，所提方案如何帮助客户解决问题或把握机会，然后根据团队成员各自所长，向客户介绍该方案将会给客户创造的实际效益，可提前在办公室多次演练，排解失误；在谈判的过程中，充分了解客户方的参与人员，知悉客户公司的决策机制和决策人。

　　第四步，持续推进，锁定客户。订单有时候不止一次达成，客户可能由于多方面的因素而不与你合作，此时应该挖掘客户的潜在顾虑，根据客户的需求，灵活调整方案范围，尽可能让自己的解决方案满足客户的需求。即使拿到了订单，在后续服务过程中，实时思考如何更好帮助客户成功的同时，寻找新的商业机会，扩宽方案业务范围。

　　推行客户创造价值新模式，公司除了自上而下推动转型外，还需要建立与之对应的组织支撑体系，也就是建立跨部门的协作机制，这对销售团队领导各方面的要求比较高，如何与各部门高效协作？如何站在为客户创造价值的角度思考问题？如何激励下属销售人员的积极性？这些都是销售团队领导的挑战，卓有成效的团队领导具备领导的潜质，可以成为CEO的候选储备人才。

　　客户创造价值模式固然有很大的战略优势，但也存在不足之处。推广客户创造价值的销售模式成本很高，如果公司正处于危难之际或者市场占有率比较低，其效果更不利于改变局面。另外还有一点，在客户筛选过程中，优质客户可以采取客户创造价值销售模式，但是对有些不认同新销售模式的客户采取保守的传统销售模式更有效，因此，新销售模式的实践应该选择正确的时机和市场。

　　《客户说》一书是写过从事销售的读者，如果你正处于销售失败的困境中，建议读读这本书，试图从客户的角度思考问题，为客户提供解决方案并创造客户价值。

　　《客户说：如何真正为客户创造价值（精装）》读后感(五)：论持久战 ——《客户说》读后感

　　起这么一个标题，来写一篇管理学著作的读后感，乍听上去未免有些夸张，但商场如战场，当《客户说》全书读到尾声的时候，我的脑海中始终响的是毛主席当年在抗日战争初期发表的演讲稿，即《论持久战》。

　　21世纪已经历经近20个年头，当代世界格局及国内现状都堪称发生了翻天覆地的变化。信息，是21世纪的主题词，也是影响着各行各业及人民生活的关键因素。小到衣食住行，一个个APP早已颠覆传统；大到企业经营，信息之影响也已经成为不可逃避的现状。甚至，当今“市场充分竞争、信息充分透明”的时代，已经让很多跟不上时代步伐的企业陷入了一种跳不出的困境。

　　《客户说》是这样一本书，它以晴天霹雳式的小故事开篇，结合生动的叙事来描述企业经营的“大招”。全书字数不多，但条缕清晰，思路简炼，堪称有志于推进企业改革与转型的职场人必看的“红宝书”。

　　本书自序言便开尊名义——“不把自己企业的成功作为首要目标，而是把关注点放在如何尽自己的一切努力，帮助客户成功”。多么清晰的思路，多么有远见的战略眼光！我记得《卓有成效的管理者》中有一句话，“组织存在的唯一理由，就是为外部环境提供良好的服务”，拉姆·查兰与德鲁克在这一点上可谓是不谋而合！我们很多人会陷入一种误区，认为企业的成功是单项努力的结果，但事实上，在大师眼里，“为客户创造价值，帮助客户成功”才是当下破解企业困境的制胜法宝，而做到这一点之后，企业自身的成功便是自然而然的事情。那么，“为客户创造价值”的新模式适用于哪些人呢？查兰告诉我们，“这不仅与销售人员直接相关，而且与所有参与为客户创造价值的人员都相关，对所有服务企业客户的公司都使用。”同时，转型的道路是曲折的，但前景是光明的，“真正帮助客户成功”将是一场漫长的战争，它不是可以速战速决的，也不是可以在短期内可以轻言成败的。对一个下定决心要推进改革的企业来说，它将是一场需要时间积累的“持久战”！

　　怀着这样的理解与敬意，我开始翻开《客户说》的每一章每一节，并对书中的金句灼见做了标记和笔记。现总结如下：

　　一、VCS（为客户创造价值）

　　当今时代，客户想要的不是只做一锤子买卖的供应商，而是真正能够助他们一臂之力的长期合作伙伴。客户也面临着业绩压力，面临着机遇挑战，他们想在多个维度上取得成功，而对于那些积极为客户创造价值的供应商来说，这是绝佳的成长机会。充分利用我们掌握的全部资源，帮助客户完成重点工作，达成业绩目标，这样才是真正为客户创造价值。我们向客户要价的底气是能为客户创造价值，而对于销售人员来说，拿到订单不是终点，销售需要转型，企业需要转变。

　　对销售人员来说，转型要从以下几点做起：

　　①全面收集客户信息；

　　②争取销售持续增长，并坚信VCS新模式能够成功；

　　③制定周密的客户规划，包括业务目标、实现计划，列出具体措施，需要“谁”支持以及什么期限；

　　④培养CEO思维，制定业务计划，进行数据分析，争取各方支持，实现业绩目标；

　　对企业来说，转变要做以下几点：

　　①大力投入，深入了解客户。要与客户并肩作战，通过自己的努力帮助客户颠覆整个行业的游戏规则；

　　②协调资源，帮助客户提高。要充分调动公司内部其他部门的帮助和支持，在组织内部和客户之间建立新的社交网络，确保信息的双向流通；

　　③追本溯源，研究客户的客户。要从最终消费者的需求出发，倒推出客户的需求；

　　④耐心坚持，建立信任与口碑。要与客户建立高度互信，深入开展双向沟通；

　　⑤调整激励，有效落实新模式。要调整企业的激励机制，引导员工予以配合；

　　归根到底，要推进“为客户创造价值”的新模式，最为关键的是理念的转变。当企业各个环节的人员总在想怎样才能帮助客户成功的时候，当他们真正地愿意改变的时候，新的销售模式就不难实现！

　　二、赢得信任，成为伙伴

　　我们要拓宽视野，关注客户的行业环境、市场定位及竞争态势，思考客户面对的机遇与挑战。企业需要与客户建立熟悉又信赖的伙伴关系，当客户愿意与我们分享大量信息以便帮他们解决问题的时候，也意味着客户愿意与我们长期合作了。而要赢得客户信任，与客户成为伙伴，我们需要深入分析并深入理解以下几点：

　　①客户面临的机遇与挑战；

　　②客户的客户及竞争对手；

　　③客户的决策机制及决策人（买单部门、采购决策人）；

　　④客户企业文化及价值观；

　　⑤客户的目标及工作重点；

　　每一位销售人员都需要培养商业思维，把握经营本质。他需要学习利润率、现金流、投资回报率、周转率、增长率等专业名词，以帮助客户实现收入及利润的同步增长。

　　三、VAP（创造价值的客户规划）

　　为了更好地服务客户，我们需要从客户业务发展的角度，综合分析，深入思考，发现客户的本质需求，从而找到真正能为客户创造价值的解决方案（客户规划）。客户规划主要包含三大要素，而这三大要素包含以下关键点：

　　客户概况

　　基本介绍

　　业务情况

　　决策机制

　　价值定位

　　客户需求

　　计划方案

　　财务影响

　　预期收益

　　数字

　　报表

　　图形

　　具体到客户规划的落实与执行上，不仅需要考虑外部的客户关系，内部的跨部门协同也是不可忽视的，而客户规划可以说是一个系统化的工程，这需要我们用心去对待。

　　四、销售转型与新型销售人才的定位培养

　　对于“为客户创造价值”的新模式，销售人员要真心认同，而这需要对销售人才进行培养和强化训练，以将其打造为“全能型人才”。这种全能型人才有以下特征：

　　①过人的能力，善于倾听，严于执行；

　　②商业思维，商业思考；

　　③沟通协调能力，广建人脉，善于团队作战；

　　④有耐心，有毅力，坚持不懈地带领团队奋勇向前；

　　对销售人员的培训，是需要自上而下进行的。需要注意的关键点有：

　　①培养骨干：改变自己，实现成长；

　　②培训设计：实战案例、实操练习；

　　③培训内容：关注重点，包括收集客户信息、制定客户规划、加强团队合作、学习商业语言、增进双方互信、树立TVO（总体拥有价值）概念；

　　④培训方式：强调练习；

　　⑤付诸实践，持续提升；

　　⑥宣传推广成功经验；

　　⑦衡量评估转型进展；

　　⑧大力招聘新型销售；

　　⑨外部协同共创价值；

　　五、学以致用，持续推进

　　“为客户创造价值”应当成为一种文化与信仰，这符合我们“以客户为中心”的“一个中心”。因此，只要使用正确的方法，获取订单只是迟早的事情。新的销售模式要按以下几步走：

　　①销售提案——呈现能为客户创造价值的解决方案；

　　②深入沟通——切实帮助客户解决实际问题；

　　③挖掘潜在疑虑，如常见的“承诺能否实现”、“预期收益是否被夸大”、“解决方案是否合适”；

　　④敲定最终价格——就解决方案及预期收益与客户达成共识，双方满意，有成就感；

　　⑤推进后续跟进——按时交货，承诺兑现，方案调整；

　　⑥创造新的机会——关注外部环境变化，头脑风暴，深入分析未来发展机会；

　　对于新的销售模式，“企业高管必须拿出足够的干劲与韧劲，才能真正推推动变革”，而就目前来说，在公司大力推行的改革中，我们也能切实感受到大佬们的力度和决心。这与查兰的思路是一致的，主要表现在以下几个方面：

　　①自上而下推动转型，整个公司紧密协作，不能因某个人阻碍整个组织前进的步伐；

　　②建立组织支持体系，高管负责建立起有效的跨部门协作机制，各个部门都要从真正为客户创造价值的角度重新审视自身应当发挥的作用，主动调整原有的工作方式；

　　③增收节支双管齐下，明确薪酬增加不是成本而是投资，鼓励员工大胆尝试、锐意进取，由按区域组建销售团队转变为按行业搭建销售队伍；

　　④业绩目标重在增收，关注“增收预算”；

　　⑤业绩评估推进转型；

　　⑥薪酬激励与之挂钩；

　　⑦对转型成败有一个合理评估；

　　总之，推动销售模式转型会是场持久战，这需要公司上下的长期投入。而我们始终要明确一点就是——“只有客户成功，你才能成功！”

　　当销售模式转型成功的时候，我们会看到瓜熟蒂落的景象：

　　客户主动联系我们；

　　客户信任我们；

　　客户尊重我们；

　　客户大力推荐我们！

　　六、再接再厉，精益求精

　　销售模式转型成功并不是终点，即便到了销售转型成功的那一天，我们还有很多事情要做。我们需要再接再厉，精益求精，以求得与客户继续的深入合作与双赢。客户峰会是一种有效的方式，我们要跟客户打开天窗说亮话，让客户的直言不讳来帮助我们不断进步，把客户的不满转化为具体行动。

　　行文至此，对《客户说》全书的总结也告了一个段落。虽然手打了3000多字，但仍然觉得不足以抒发自己看完本书后的收获。作为一名技术支持，一直能够深切体会一线的困境与现状，我想，销售模式的转型当是一剂良药，它虽然苦口，但定能解决很多切实的问题。虽然这将是一条漫长的路，这需要整个公司都要对过去的工作理念及工作方式进行彻底的改造，即所有职能、所有部门都要把服务客户放在第一位，但这是与公司的核心价值观无缝衔接、相辅相成的。因此，即便这是一场持久战，我们也要活学活用、勇往直前地将这场仗打下去！

　　2018年9月17日于国泰民安大街213号

　　《客户说：如何真正为客户创造价值（精装）》读后感(六)：读拉姆•查兰的《客户说-如何真正为客户创造价值》有感

　　读拉姆•查兰的《客户说-如何真正为客户创造价值》有感

　　一、 总体来看，这本书说了什么

　　作者拉姆•查兰通过讲述斯特吉斯公司遇到业绩滑坡，公司上下一心通过完成销售模式成功转型来实现业绩逆袭的故事，来阐述了一套新型销售理论。

　　二、 作者是如何一步步展开的

　　1、销售员查理频繁输单引出问题：作者把频繁输单归咎于传统销售模式，是因为市场格局发生变化：

　　a、买卖双方之间的信息不对称消失；

　　、买方艰难的生存环境导致他对他的供应商会严酷压价；

　　以上两个现象导致传统销售模式不再适应新环境下的竞争格局；

　　2、拉姆提出解决方案：需要改造现有销售模式，使之升级为新型销售模式。这种新型销售模式区别于传统销售模式的五点：

　　a、大力投入、深入了解客户

　　、协调资源，帮助客户提高

　　c、追本溯源，研究客户的客户

　　d、耐心坚持，建立信任与口碑

　　e、调整激励，有效落实新模式。

　　3、这种新的销售模式使得销售人员必须完成转变：

　　a、由单打独斗转变为团队作战

　　、必须掌握新的知识和分析工具

　　c、销售是领导者，组织协调各部门集思广益，拿到订单

　　4判断自己公司的销售模式是否过时的标准：

　　a、销售只与采购互动

　　、销售和客户之间的沟通基本围绕价格；

　　c、培训主要聚焦在价格谈判上；

　　d、激励政策不断调整

　　e、目的不明浪费时间：公司只是粗暴的要求销售多花时间泡客户，但是由于本质问题没解决，导致花在客户身上的时间被白白浪费，没有产生应有的价值；

　　f、销售没有参与设计

　　g、销售无暇顾忌客户的客户；

　　h、销售忙于内部工作，内耗；

　　i、销售管理貌似良好：销售对你言听计从，无暇思考

　　评论：其实何必搞出那么多条呢，只需要问一线销售人员几个问题，如客户的需求、现状、客户的客户、价值链等几个问题，就可以从回答上判断个差不多。

　　5、客户的需求是多维度的，我们不能只盯着价格这一个维度，而要多维度引导，综合实力，当你其他维度的价值比别的公司有优势时，价格上的敏感就被消弱了，这样才有可能高价中标；

　　6、一个公司的销售转型要分为四步走：

　　a、确保公司聚焦的客户群正确，全面收集这些客户信息

　　、争取销售增长10%，不要急功近利

　　c、制定周密的客户规划：即业务目标和实现计划，销售列出具体措施，如需支持，写明；

　　d、培养销售具备CEO思维

　　7、上次输单后的几个月后，查理又重新锁定了一个大客户，这次他按照公司新型销售模式的方法准备客户规划，却发现还缺少客户的两条重要信息：客户的决策链和如何定价，而公司财务部门给的建议又自相矛盾，怎么办？

　　客户规划应明确的事项：

　　1）明确说明解决方案能为客户带来哪些价值，即价值定位

　　2）客户能获得哪些好处，即预期收益，阐述收益应该有理有据，清晰具体，如基于成本、收入及现金流的定量描述，或者基于市场定位、品牌形象的定性说明

　　3）根据客户需求形成独特的解决方案、现实明确的预期收益，是新型销售模型有别于传统的关键所在。

　　4）不能流于表面，不是客户说什么就是什么，而是要从客户业务发展角度，综合分析深入思考，发现客户的本质需求，找到真正能为客户创造价值的解决方案。这个思考过程本身就是非常有价值的。

　　5）客户规划没有固定模板，只要把握了关键。关键是什么？有三：A客户概况（这里有确定的分项，如1、公司基本情况：公司名称、业务范围、主要负责人姓名、公司地址等；2、客户业务情况：财务状况、业绩目标、市场格局、竞争动态、运营管理以及整个客户的价值链、决策机制） B、价值定位：根据客户需求做出方案并报价；C、预期收益，其中预期收益应该尽可能量化

　　6）要独立思考，有自己的判断

　　7）整个过程，销售要发挥领导作用，负责召集、协调，安排客户见面会及团队讨论。公司各部门都应与客户公司建立联系。

　　8、斯特吉斯公司转型中出现了两极分化：好的销售人员开始找到感觉并出现成果，不肯转型的销售人员比以前更加糟糕。CEO决定发挥榜样的力量，让好的销售人员现身说法从而推动公司的转型成功。这一章节主要讲述了公司转型的核心是人的思想转变，如何确保这一点成功实现的方法。如何打造新型销售团队？新型销售模式对销售人员提出了更高的要求：

　　a、广建人脉：和客户公司的不同人员打交道

　　、解决问题：从大量杂乱信息中敏锐捕捉要点，寻求共赢的方案

　　c、组织协调：团队协调

　　d、坚持不懈：需要花大量时间见一个公司的不同客户，从而收集更多客户信息

　　e、商业思考：最难做到

　　9、主要讲了如何准备销售提案

　　a、简单扼要易懂，控制自己的倾诉欲

　　、提案时要分工讲自己擅长的部分

　　c、提前演练，熟悉

　　d、提案要有明确的主题，用这个主题统领整个提案；

　　e、如果能有其他公司成功实时的案例经验就更好了；

　　f、向客户介绍提案前，应该定一些基本规则，如陈述时是否可以打断，回答客户提问应该如何分工等，如果客户提出问题，可否当场解决，由谁来拍板？

　　g、要做好记录。认真记录他们的问题和建议

　　i、如果交流时跑题，要拉回来，技巧：刚才讨论的很好，也碰撞出了不少点子，要解决这个问题，还有谁有其他方法吗？或者可以深入挖掘客户深层次疑虑，如在你们与客户打交道时，会出现哪些问题，面临哪些风险？

　　10、客户通常在疑虑什么？

　　a、你承诺的能实现吗？

　　、预期收益是否被夸大了：预期收益分为直接效益和财务收益两部分，要打消客户疑虑，你要准确说明不同收益的实现方式及估算方法。

　　c、解决方案是否适合我们？

　　三、 这本书讲的有道理吗，部分有道理还是全部有道理？

　　新型销售模式并不适合所有的公司，因为这种销售模式销售周期长，客户群体稳定，如果一个公司只靠几个客户的话，那很适合用这种方法来提升客户体验，保住既有客户，如果是做快消型产品，不太适合。

　　四、 这本书对我有什么帮助？

　　1、对于如何推进客情关系，使得客户更信任你，该书提供了一些操作性很强的方法；

　　2、明确了分析客户需要了解客户的哪些情况，以后自己拜访客户时就能做到有的放矢了；

　　3、原来的我拜访客户傻傻的以为我跑动的勤了，经常去客户那里露脸就可以了，实际上这种想法是错误的，功夫都在台下，台上拜访客户才能有效且高效，否则就是在浪费自己的时间，也浪费客户的时间，毕竟你去了，客户碍于面子还要陪着你扯淡；

　　4、成就了客户的同时也成就了自己，其实人生又何尝不是呢？你成就了别人，反过来别人也会成就你，不要眼光短浅，只盯着自己碗里面的得失，还是要把胸怀和格局放大一些。把资源分享，这样才能赠人玫瑰，手留余香。