《零售心理战》读后感10篇
2017-11-22 21:39:02
来源:文章吧
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《零售心理战》是一本由铃木敏文著作，江苏凤凰文艺出版社出版的平装图书，本书定价：39，页数：256，文章吧小编精心整理的一些读者的读后感，希望对大家能有帮助。
《零售心理战》读后感(一)：传奇的缔造者
传奇的缔造者我只是铃木敏文，传奇的缔造者，我只是为自己代言。
你觉得这是一本心理学书籍吗？听着名字貌似有那么点关系，但是读完了，你绝对会感叹一下。这明明就是铃木敏文的传奇创业成功的自传嘛。但是就是通过铃木敏文自己亲身经历的讲述，我们才能更加深切的体验到原来零售业也可以做出如此完美的极致。
无论是开始时创办便利店的层层阻碍；还是将便当、饭团引入到便利店的各种困难；亦或是将ATM引入到便利店的各种质疑。都没能将铃木敏文绊倒在成功的道路上，凭借自己独特的对生活的理解并从中寻找出创新的灵感，以及充分对顾客需求的前瞻性思维。使得她能够将7-Eleven在日本做的风生水起，并一直保持对未来的审时度势，从而寻求最适合的战略。
铃木敏文高速我们零售业的核心魅力来自于不断打破前定的和谐的创意。由此可知在当今社会高速发展的今天，拥有创新的思维是多么的难能可贵，更何况对于一个创新的好点子，更是灵感的昙花一现。
我们需要创新，需要对未来的发展报以积极的推测与猜想。
《零售心理战》读后感(二)：做好零售就是做好平凡普通的小事
现在，便利店俨然成了零售业的“蓝海”，在各种实体零售商业绩每况愈下的景况下，便利店的成绩一枝独秀。7-11又是一家引人注目的连锁便利店，人们太想知道，7-11究竟是如何运行的，为什么取得了如此不错的业绩。这次由7-11的创始人铃木敏文先生亲自撰文，由其来揭开7-11的神秘面纱，似乎也更有说服力。众所周知，零售的本质是商品与服务。看得出，不管7-11用了什么招式，做了哪些改变，都是坚定地做好商品与服务。铃木敏文先生举了一个例子，高管会定期品尝公司研发的商品，如果有一次尝出品质开始下降，虽然这种商品依然畅销，但也会毫不犹豫地下达下架命令——这就是对商品品质的追求。相较有些零售商，水果变质后，削掉腐烂的部分，剩下的做成果盘，看似是规避了损失，实则损失的又是什么？这是一个开放的问题。
铃木敏文先生说，损失分为两种，一种是因商品滞销出现了积压，这类损失叫成本损失；另一种是备货不足而造成销售机会的损失，叫机会损失。前一种损失一目了然，也最受重视。而后一种损失，往往被视而不见，因其不能轻易察觉，也无法准确计量，所以容易被掩盖和无情忽略。而在7-11，他们制订了各种措施，预防因缺货而损失掉的销售机会。
看过几本关于7-11的书，他们大多是7-11的从业者，在不同的岗位从事各不相同的工作，印象最为深刻的是，他们不约而同地提到了对天气的关注。这次铃木敏文先生也再一次强调。他们要求门店订货人员关注天气变化，根据天气状况预估订货量——这与我们惯常用的方法不同，现在，大多数企业会依照POS机的数据预计采购数量，铃木敏文先生一针见血地指出，POS机仅代表昨日的销售，不代表未来的变化。
关注天气变化，及时调整定货数量，避免因缺货带来的销售损失。这也是值得许多零售从业者学习的地方——发挥员工的积极主动性，发掘商品的未来卖点。这件事说起来容易，但做起来决非易事，这里有对员工的培养与信任，而人往往是最难掌控的因素。
现在，实体零售举步维艰，前些年的高速发展或许就为日后埋下了隐患，或者说，前期的野蛮生长没有注意到暗藏的风险。铃木敏文说，“当向日葵掀起热潮的时候，应及时撒下蒲公英的种子”。铃木敏文先生的预见性可见一般。他要求不能模仿其他公司，甚至一度要求员工不能到其他品牌的连锁店参观学习。要坚定地创新，不要把产品从A提升到A+，要把A改成B或C。我们面临的现实是，别人做得好的项目，他人也一拥而上，过度饱和之后，势必带来行业的调整，震动之下，那些根基不稳的，没有长成的，都衰败下去。
7-11从1973年创立发展至今，一直坚持“应对变化”和“贯彻基本”两项原则。通读全书，“贯彻基本”，即坚持零售的本质；“应对变化”，就是适应新形式的要求。很多企业在追求与时俱进时，忘了根本，也忘了初心，后来就变得面目全飞。铃木敏文先生在书中明确提出了7-11的发展战略核心，“在保持坚定立场的同时加入新的元素。”7-11的立场很明确，就是站在“顾客的立场”。
如何在饱和的市场中找到市场缝隙，铃木敏文先生推荐了一个较简单的方法——在高品质和便利性中找到空白点，便利性是横轴，高品质是纵柚，两者交叉的点就是经营策略，用以全面指导店铺的经营。在7-11，为了追求品质，制出原汁原味的炭火便当，花了三年时间，从研究炭火到制成炭火烤肉机。这样的工匠精神值得国内同行学习。
作为7-11的创始人，7-11又取得了如此骄人的成绩，可以想见的是铃木敏文先生的任何语言都是一言九鼎，但在这本书中，读到的却是一位深入思考的智者的文字，没有口号式宣传，也没用艰涩的文字， 只用平实的语言讲述了零售经营心得。
7-11走过了一条不平凡的发展之路，造就它不平凡的，是“始终贯彻和积累平凡的事，终将会在某个时间到达爆发点，由平凡造就不平凡”。只要静下心来细想，发现不论是对个人发展还是对企业发展，都是这样——不做平凡的事，哪来的不平凡。
《零售心理战》读后感(三)：《零售心理战》 读书笔记
作者
铃木敏文，世界级企业家，日本7-ELEVEN 创办人。他被日本媒体称为继松下幸之助之后的“日本新经营之神”，美国《哈佛商业评论》评价其为“融合东西方管理精神的最佳典范”。他领导的日本最大的零售集团SEVEN&I控股公司为全球第四大、亚洲最大的零售王国，营业额约等同日本GDP的1.25％，富可敌国。
关于 7-ELEVEN
7-Eleven的发源地并不是日本，原身是美国南方公司，诞生于1937年，主要制造冰块。后来为了扩大经营规模，这家公司开始售卖洗衣粉、面包、鸡蛋、酸奶等日常用品。十年之后，这家公司更名为7-11。这个名字的含义是，倡导一种早睡早起的生活，7点起床，11点睡觉。
主要结论
7-Eleven的经营模式并不是站在卖方的立场“为顾客着想”，而是坚持“站在顾客的立场上”思考。比起优点顾客往往更容易记住卖家的缺点；重视差异化的优势，树立品牌意识，敢于打破“前定和谐”，提出有新意的方案。经验很重要，但成功经验中克服困难的自信与努力奋斗的精神才是永远值得铭记的重点。商业最重要的工作是适应变化，要不停地收集信息，然后根据信息推测未来可能的方向，指定方案去应对，然后再根据现实来评判应对的正确与否。制定措施的首要原则是要把握顾客心理，即便是本质相同的不同措施，如果出发角度不同，一个从消费者心理出发， 另一个忽略了消费者心理，则结果可能完全不同。顾客并非不愿意购买，他们只是期待产品能够带来“合理化购买的理由”。消费市场处于饱和状态时，只有当消费者亲眼看到具象的产品才能觉察自身的潜在需求想要提高顾客对商家的忠诚度:则必须站在他们的立场，打造能抓住消费者心理的店铺。同时，还必须持之以恒地开发高品质的产品，建立假设，为门店采购符合顾客需求的畅销产品，并在陈列、用词、试吃等方面苦下功夫。此外，产品的新鲜度、待客服务、店铺的整洁环境等等环节都缺一不可，可见要培养顾客的忠诚度绝非易事。作为卖方，我们在不断做出改变的时候，也必须时刻铭记要持续给予顾客附加值典型案例
书中引述的日本各行业第一线成功人士的经营理念和成功案例。具体的名人有：AKB48制作人秋元康、优衣库品牌设计师佐藤可士和、幻东社社长见城彻、牛窪惠、Francfranc的日本BALS公司社长高岛郁夫、JR冬日本Eoute的创始人镰田由美子等等。
书摘
第一章 序
第二章 创造新兴事物的秘诀
不变的“立场”与全新的“素材”一个长久不变的立场是创新和经营的根基，但是在不变的立场上，也应该不断的加入素材进去，持续创新，让顾客保持新鲜感。越美味的东西越容易生腻，为了满足顾客的需求，商家必须提供美味的食品，但同时又意味着不可避免的研发出“美味到让人生腻”的产品。商家实际必须源源不断的推出“美味到让人生腻”的产品，在时间层面上实现为顾客提供“难以腻烦的产品”。比如：流行事物在积累到一定数量之前并不能称之为流行。无论何种类型的服饰，如果只有零星几个人愿意穿上身，也只会被视为奇装异服。但另一方面，人们既有从众心理，又有标新立异、追求与众不同的自我意识。因此当流行达到某个数量级后，人们就会渐渐厌倦，把目光投向新的目标，因此整个流行的周期无法长久的延续下去。为什么需要“销售力”？如果新的产品让人感受到了实质上的价值，自然有人愿意出钱购买。“Innovation（创造和革新）”具有两重含义：一是基于前所未有的新概念，发明创造出全新的事物；另一种则是对现有的概念赋予新的价值。面对激烈的竞争环境，商家必须寻求自我定位的差异化。新创意的根基同样需要不变的“立场”。不捉“第二只泥鳅”打破前定和谐:1、没有去抓第二条泥鳅。2、在向日葵大热之时 撒下蒲公英的种子当A产品热卖后，人们会不自觉的站在A延长线上联想到A+,但顾客看来缺始终是同一个A,绝不把顾客昨日追求的东西提供给明天的顾客。“高品质”还是“便利性”？如果以“高品质”和“便利性”的坐标轴分析便利店行业，你会发现7-Eleven和同行其他便利店所定位的目标市场具有明显的差异。这即是7-Eleven的日均营业额能超出同行12万日元以上的一大重要因素。如何挖掘空白市场？企业如果对权衡战略模棱两可，在“高品质”和“便利性”两方面都做得不够完善，则不得不面对被消费者和市场淘汰的命运。
要想获得出人意料的提案，提案者自身必须在日常生活中积极寻找意外的灵感。7-11总部有一支店铺创新团队，店铺创新团队由二十至四十五岁的新人与公司中坚力量组成。他们作为机动部队，每天需要出发至各种不同的现场，例如通过考察住宅设备展览会这种乍看之下与便利店毫无关联的地方，想象未来的餐桌文化等等。吸收意外的灵感，从中摸索出未来的便利店形象。消费者的购买动机在哪里？人们往往不会平等地看待损失和收益，在相同的金额下，损失带给人的感受远远大于获得。
消费者越来越渴求促成购买行为的合理理由，即寻求‘正当化消费的理由’。当顾客找到合理化消费的理由或者令自己信服的因素时，他的消费行为就不再是单纯的购买“东西”，而更像是购买“一个事件”。卖家理应顺应顾客的需求，努力为他们提供能合理化消费的理由和让人信服的选择。如何面对质疑声？所有人赞成的事业大多以失败或平庸告终，多数人反对的事业却往往能取得成功。
在创造新事物、挑战新项目的时候，如果找不到现成的方法，就需要自己研究和开拓新的道路，如果无法达成所有的必备条件，就改变条件本身。时时关注未来，探索丰富多样的可能性。第三章：顾客内心的秘密
站在顾客的立场思考卖方不应该从“为顾客着想”的角度出发，而是要“站在顾客的立场上”思考。
“站在顾客立场”考虑时则常常必须舍弃身为卖方的立场与过去的成功经验。真正的竞争对手是“瞬息万变的顾客需求”商家真正的竞争对手并不是同行，而是瞬息万变的顾客需求。顾客明天的需求才是关键所在揣摩顾客的心理建立假设回归顾客视角何人离开工作，都是一名普通的消费者。所以，只要回归平常的生活，就不难领会消费者的内心。
不要把自己当专业人士，回归消费者的心理客观地思考。“另一个我”的角度。“外行的视角”
灵感和创意大多隐藏于日常生活，我在观察生活时有双重身份，一个是作为普通人的自己，一个是以设计师身份观察前者的自己,即习惯从“另一个我”审视自己的观点。我经常嘱咐公司员工们：“工作时要客观地看待自己。”也就是指从“另一个我”的角度对自己的想法做出客观的评价。当站在“另一个我”的角度时，不仅视角发生了变化，自己也能跳出工作的框架，回归顾客的立场，意识到自身任性而矛盾的消费者心理。然后卸下麻痹感观的“过滤器”，发现买方的需求正在发生日新月异的改变。为了突破思维定势，重新判断历史经验是否适用于今天，正确的做法是站在“另一个我”的角度，回归消费者的心理客观地思考。从“另一个我”看待自己是一件知易行难的事，因此我们必须时刻提醒自己，努力做到这一点。第四章：”销售“即是“理解”
消费者≠理性经济人消费者很大程度上关呼心理因素的影响。
虽然卖方惯以理性的角度判断问题，但必须牢记的是，千万不能站在理性的世界对待受心理因素驱动的顾客。“损失”比“获得”更让人刻骨铭心消费者更容易记住卖方的缺点。
规避损失心理是行为经济学的重要课题之一，意指人们经常不平等地看待损失和收益，在相同的金额下，损失带给人的感受远远大于获得。同样是1万日元，比起得到1万日元的快乐和满足，损失1万日元的痛苦与懊悔更令人记忆深刻。所以人们的行为总是强烈地倾向于规避损失。这在行为经济学中被称为“损失规避性”。顾客的购买对象是产品价值顾客并不关注低价格，他们迫切想要知道的是这一产品是否具有购买价值等令人信服的理由，起最终目的在于合理化自身的消费行为。
7-Eleven便利店的四项基本原则可谓是维系顾客忠诚度最为基础的部分，这四项原则分别是： 一、产品备货齐全——消费者前来购物时，货架上不多不少地陈列着他们想要的产品； 二、鲜度管理——保证产品足够新鲜； 三、舒适整洁——保持门店的卫生干净； 四、亲切服务——真诚地对待每一位顾客。零售产品的损失主要有两大类：一是因为滞销出现的成本损失；另一个是“本来可以售出的产品，却因为备货不足而错过销售机会”的机会损失。换而言之，机会损失即是指某个产品备货充分时能够售出得到的最大利益。对许多人而言，因亏损而产生的失望，大过因获利而得到的满足。而且成本损失看得见摸得着，可以马上计算出具体的数值。与此相反，商家无法直观地感受到等同于最大可能收益的机会损失。因此，他们倾向于关注成本损失，并运用消极的采购方式减少成本损失。“爆发点”是成功的关键7-11便利店每天都会建立假设分析第二天的销售情况，然后积极地采购，大胆选择门店的显眼位置陈列产品，以“推荐精品”的自信向顾客宣传，最后把这份自信传达给顾客，让他们不由自主地出手购买。
一定区域内密集出店的优势在于能提高物流系统、广告、OFC等各方面的综合效率。在便当、饭团等产品的生产制造面，也有助于共同参与产品研发的供应商邻近开店区域建设专用工厂，生产专注于品质的独创产品，并确保产品在运送过程中的新鲜度。如前所述，7-Eleven专用工厂的占有率高达98%，和其他连锁便利店相比具有压倒性的优势。 另一方面，密集型选址战略对消费者心理也有不小的影响，是引发爆发点的方法之一。“铅笔型”消费时代需消除“机会损失”产品被投入市场后，人气与销量立即达到峰值，过了一段时间则又一下子跌入谷底，被市场淘汰, 所经历时间越来越短：从“富士山型”，变为“茶叶罐型”，到目前的“铅笔型”拉近顾客距离的“待客之道”别让你的顾客犹豫不决,积极拉近顾客距离的理念变得比过去任何时刻都重要。
待客的首要任务是“夯实基础”。正如7-Eleven四项基本原则之一的“亲切服务”一样，我们把提供热情周到的服务视作基础中的基础。而对迈入7-Eleven店内的顾客而言，这四项原则中最让他们印象深刻的想必也是店员们严格执行的寒暄问候语。7-Eleven便利店有“六大待客用语”：看到顾客进店说“欢迎光临”，对于顾客的要求说“好的，知道了”，要麻烦顾客等候时说“请稍作等待”，万一产品断货或满足不了顾客的需求时说“真的万分抱歉”，顾客购物完毕后说“谢谢惠顾”“欢迎再次光临”。7-Eleven极为重视上述这些基本问候语，严格要求员工认真贯彻于实践之中。沟通的基本模式共有四种，分别是通过双向交流共享价值与信息的“对话”模式，发送者只顾自己传递信息的“单向沟通”模式，发送者和接受者都情绪激动从而导致无法传递任何关键信息的“侃大山”模式，发送者自以为传递了信息但接受者没有吸收到任何重点的“自言自语”模式。所以同样是试吃，商家和顾客间的沟通模式不同，所带来的效果也有云泥之别。通过“精选”产品为顾客提供价值帮助顾客摆脱选择的困境
卖方不能仅仅是单纯的售卖产品，而是应该思考如何以产品为媒介向顾客传递信息，让他们产生共鸣。大胆拥抱网络零售渠道“全渠道零售”（Omni -Channel Retailing ）已经成为当今市场发展的必然趋势。
所谓全渠道零售，就是零售业和制造商通过网络与实体的融合，利用所有的销售渠道，将消费者在各种不同渠道的购物体验无缝连接。商家首先必须建立网络和实体两方面的销售渠道，接下来网络会提供一个连接顾客、卖方、社交媒体方等各种主体的平台.控制了网络经营，即等同于控制了实体经营。第五章：从未来角度审视过去
“不传达”等于“不存在”坚定信念是一心追求“应有的经营姿态”,成长型企业与其他企业不同之处在于是否制定了清晰的远景。
打造品牌形象需要坚持不懈不能“为了眼前的百万营业额，放弃未来可能上亿的营业额”,为了被称赞“一如既往的好吃”而不断做出改变
不要落入“成功”的陷阱会从未来的角度审视过去,从未来的角度回顾现在时，就会接连涌现出“我想要变成这样” “应该这样做”的想法，调动出人的积极性。
希望所有经营者和商家经常关注下一阶段的“可能性”,“经营应有的姿态”，因为这和每个人的工作成果息息相关。
如何让有价值的信息自动“上钩”？为了做到这一点，关键在于让大脑恢复一张白纸的状态，抛却一切思维定势，在心中保持“顾客明天追求什么”的问题意识和“能开拓什么新项目”的挑战意愿。这两者其实都是我所指的鱼钩。如果既没有问题意识也没有挑战欲望的话，不论脑海中的信息量有多么庞杂，也无法梳理出自己最需要和最有用的内容。
由“平凡”造就“不平凡”只有一块一块堆起脚下的基石，才能眺望远方
“销售力”因挑战与努力而提高幸运只青睐于勇于挑战、坚持努力的人,我每天严肃地对待工作，提醒自己“是否被过去的经验入住手脚”，然后下定决心向前迈进，勇敢发起挑战并持之以恒地努力。
方法总结：听书的笔记方法
跟另外一本书：《零售的哲学》讲的内容，基本相同。两本书只需要看一本即可。 这本书主要在上班的路上听完的。整体感觉跟其他的日本书一样，非常的细腻，个人案例很多，但是文章的主要观点不明晰，逻辑和归纳性不强，内容分散， 整体读下来很难形成一个完整的知识体系。所以在整理读书笔记的时候，非常麻烦。 学到的读书技巧：
每次听完书，需要对一些记忆深刻的印象的内容记住， 下车后，回顾然后将一些精彩的内容划线最好每天记录读书笔记，不然很容易遗忘。《零售心理战》读后感(四)：【摘录】+【感想：铃木出的几本书读一本就够了】
【铃木写了好几本关于他们家便利店经营售卖之道的书，看一本就够了，内容大体上都是一样的，只是有的在讲道理，有的在讲案例，这本讲案例比较啰嗦，虽然书不厚但是有些重复就显得冗长。还是那本《零售的哲学》比较好，后来的真是圈钱兼创收。】- 所谓 “销售力 ” ，从卖方的角度来看 ，正如字面意义一样是指销售产品的能力 ；但是从另一个角度而言 ，指的则是能让顾客感到 “买对了 ” “吃对了 ” “来对了 ”等的能力 。
- “ I n n o v a t i o n （创造和革新 ） ”具有两重含义 ：一是基于前所未有的新概念 ，发明创造出全新的事物 ；另一种则是对现有的概念赋予新的价值 。
- 当时代前景不明朗 、充满不确定性的时候 ，人们不想失去现在拥有的东西 ，不愿蒙受损失的 ‘规避损失 ’心理会变得愈加普遍 。不过 ，这并不代表人们不愿消费 ，而是指他们越来越渴求促成购买行为的合理理由 ，即寻求 ‘正当化消费的理由 ’ 。
- 社会越富足 ，物质越丰盛 ，顾客越想要找到合理化消费的理由和让自己信服的选择 ，因此 “自发消费 ” “自我奖励式消费 ”与 “事件消费 ”也会变得越来越多 。面对这一现状 ，卖家理应顺应顾客的需求 ，努力为他们提供能合理化消费的理由和让人信服的选择 。
- 商家真正的竞争对手并不是同行 ，而是瞬息万变的顾客需求。
- 在公司上班的时候 ，绝大部分工作都是机械化的 ，但作为职员最重要的并不是 “机械化的劳作 ” ，而是应该丰富自己的感受性 ，不断提高 “创造力 ” ，并且这一能力 “需要在朝九晚五外的私人时间中培养 ” 。
- 随着周期的不断缩短 ，市场上热销产品更新换代的速度也相应加快了 。此时若再使用模仿战略必然导致商家错失产品需求攀升至顶峰的良机 ，反而在峰值过后大举采购 ，结果面临滞销问题 。所以对商家而言 ，如何消除错失良机的机会损失和因滞销带来的成本损失无疑是当今时代的一大课题 。
- 现代消费者需要确认双方是否能共享产品信息与价值观 。
- “待客之道 ”是卖方和顾客之间的一种沟通模式 。沟通的基本模式共有四种 ，分别是通过双向交流共享价值与信息的 “对话 ”模式 ，发送者只顾自己传递信息的 “单向沟通 ”模式 ，发送者和接受者都情绪激动从而导致无法传递任何关键信息的 “侃大山 ”模式 ，发送者自以为传递了信息但接受者没有吸收到任何重点的 “自言自语 ”模式 。
- 面对时代的转折点 ，我们必须看清前进的方向 ，脚踏实地地积累 ，不断挑战新的事业 。相信正如水在加热后终将达到沸点一样 ，我们的努力在某一时点也必将到达爆发点 ，穿透种种障碍与壁垒 。
- 如果站在历史经验的延长线上思考 ，则容易产生惰性 ，以为 “既然过去用这种方式获得了成功 ，不如未来也照搬原样吧 ” 。另一方面 ，当从未来的角度回顾现在时 ，就会接连涌现出 “我想要变成这样 ” “应该这样做 ”的想法 ，调动出人的积极性 。当从未来的角度回顾现在时 ，就会接连涌现出 “我想要变成这样 ” “应该这样做 ”的想法 ，调动出人的积极性 。
- 品牌设计最不可或缺的是流淌于基础之上的哲学 。
- 虽然知道未来有机会获得高额的长期利益 ，但如果必须经过漫长的等待才有真实感 ，那么人们的心理则倾向于低估长期利益 ，选择眼前的短期利益 。
- 无法应对变化的人 ，既不是不愿去观察变化 ，也不是不能看到变化 ，而是即使仔细观察了 ，也看不清变化的真正模样 。
- 平凡即指应有的姿态 ，也可以说是理想的状态 。能坚持做好 ‘平凡 ’的事 ，其实并不容易 。 ”
《零售心理战》读后感(五)：站在顾客的立场上做销售——评《零售心理战》
站在顾客的立场上做销售文／凡悦颜
如何在物质过剩的买方市场中寻得一席之地，是千万销售大军一直在思考的事。
不想当将军的士兵不是好士兵，那么如何才能成为销售大军中的精兵强将呢？《零售心理战》一书的作者铃木敏文，7-Eleven便利店创始人，用自述的方式全面揭示其成功秘诀，或能给我们些许启发。
通读全书，发现其与早些天读到的文建祥先生之《说服力 让销售回归简单》有异曲同工之妙，两者都是围绕心理战展开，要知道销售不只是卖产品，更多的是卖自己，唯有与客户建立起信任关系，成交才能水到渠成，其过程就是买卖双方心理战的过程。再者二者均列举了大量的案例，通过具体案例可以让读者可以仔细体味其中真谛。此外《零售心理战》一书主要围绕销售力展开， 极力主张站在顾客的立场上做销售的观点，并提出了很多让人眼前一亮的具体措施，文中以大量的数据为佐证，让人心服口服。
讲得再好不行动终究还是零，销售也是一样，必备的技巧加上不懈的努力方能有所成效。
《零售心理战》读后感(六)：永远站在用户的角度去思考问题
昨天笔者介绍了一本书是7-Eleven创始人铃木敏文先生的《零售的哲学》，而与这本书一起成套销售的另一本书为《零售心理战》，今天继续推荐给大家。作者介绍
本书的由铃木敏文自述完成，其为世界级企业家，日本7-Eleven的创始人，他所领导的零售集团SEVEN&I控股公司为全球第四大、亚洲最大的零售王国。而铃木敏文也被日本媒体称为继松下幸之助之后的“日本新经营之神”。
本书介绍
本书出版于2014年，书名为《零售心理战》，副标题为：不要为顾客着想，而是要站在顾客的立场上思考。由于作者铃木敏文代表《四季报》访谈了八十多位各行业的著名人士，所以本书的案例，除了以7-Eleven为以外，还有诸多各领域企业与顾客打交道的事例剖析。
全书分为四章，第一章为：创造“新兴事物”的秘诀，在创造新事物、挑战新项目时，如果找不到现成的方法就需要自己研究和开拓新的道路；如果无法达成所有的必备条件，就去改变条件本身；面对质疑，越挫越勇，将有机会攻破难关。第二章为：顾客内心的秘密，作者反复强调不要为顾客着想，而是要站在顾客的立场上思考。两句话虽然看似大同小异，但前者仍为卖方立场，脱离了消费者的普通生活，而后者则是跳出工作和经验的框架，找到贴近生活的角度。第三章为：“销售”即是“理解”，卖家需要站在顾客角度，让顾客找到购买的理由。第四章为：从未来角度审视过去，企业经营很容易陷入经验化的陷阱，而如果定位于未来的角度来看待现在，往往能调动起人的积极性。
思考
看完整本书，我在脑海里想如果用一个词总结，那就是“用户思维”，永远站在用户角度思考问题，这个词说出来大家都懂，可是实操太难，需要我们打开个人经验、行业枷锁。比如作者，从一个外行进入零售行业，始终把自己当作顾客去看待问题，寻求创新，提出的诸多策略，基本均遭到专家的质疑，可事实证明他是对的。马云也多次提过自己不懂计算机，所以去体验淘宝的时候，提出的改进需求，全是站在用户的角度。而像笔者一直处于校园市场，感觉日渐乏力，最重要的一点也是因为自己离学生的距离越来越远，无法站到他们的角度去思考，这一点其实从产品端也有所体现，当下大学生使用最多的几款APP，超级课程表、兼职猫等均是在校学生的创业项目，因为只有学生能真正的站到学生用户的角度去思考问题。
另外本书，通过多个案例说明，消费者是非理性的，在当下消费市场已处于饱和的状态，卖方需要给予消费者去购物的理由，比如便宜、比如新款、比如健康等等概念。并且只有消费者亲眼看到具象的产品，才能察觉到自身的潜在需求。这一点之前《福特传》就有很好的阐述，18世纪询问人们想要的出行工具，得到的回答基本是越快越安全的马车，而当汽车出现时，人们知道这个才是我更想要的，因为我们需要的是越快越安全的交通工具。
而关于消费者的非理性，本书有一个关于消费增值税的经典案例，1997年日本政府把消费增值税从3%提高到5后，消费市场跌至冰点，为了摆脱萧条的经营状态，铃木敏文提出开展“返还5%消费税”的促销活动，这一举措被大多数董事会成员反对，因为当时诸多产品已经贴上降价10％甚至20%的促销标签但是无人问津，区区5%的促销被认为对销售情况没有多大的帮助，可事实正好相反，活动一经推出，引起顾客的巨大反响，“突破萧条，返还消费税”极大程度的引起了顾客的共鸣。卖方总是习惯站在批判的角度理性的思考问题，认为10%、20%的促销都无法带动市场，5%完全不可能做到，可是忽略了消费者非理性，容易收到心理因素驱动的心态。
读到本书最后，让我敬佩铃木敏文不愧为一名伟大企业家，最后一章中，作者反复提到大胆拥抱网络零售渠道，并且认为控制了网络经营，即等于控制了实体经营，作为一家上万家线下连锁便利店集团的负责人，在十年前就已经开始大力推动与互联网的融合。一个大企业最难舍弃的就是存量，而在快速发展的时代，无论企业还是个人，存量就是一把双刃剑，让你拥有现在的一切，又制约着你未来的发展，正如作者所说，主动做出改变或许是7-Eleven这40年来成功的秘诀。
我加入美团点评后，感触最深的就是公司内说的最多的一句话——既往不恋，纵情向前！
作者孙凌，90后连续创业者，分享个人读书心得，微信号：sunoling
《零售心理战》读后感(七)：一本有思想又有实际案例的书籍
一直就特别喜欢去7-Eleven便利店，原因很简单，里面环境干净，物品也有特色（有现做的食物），同时还能充值羊城卡和用支付宝付款。心里一直好奇为什么这么小的一间便利店就能给我一种里面物品很丰富，买东西很舒服的感觉。所以在逛京东书城时看到有关于这家店的书《零售心理战》，特别是这本书还是此店的创始人写的，就马上买下来了。书中几处话语给了我深刻的思考。一、“不要为顾客着想，而是要站在顾客的立场上思考，来满足连客户也没有意识到的潜在需求。” 刚看到这句话的时候感觉很震感。细细理解后才知道这是多么需要勇气和运气才能做到的。至少在我十年的职业生涯中我还没有在我所能接触到的上司、老板，企业家中能有这种想法的人。那就更别说能做到这些的人了。即使我自己能站在顾客的立场上思考，偶尔也能灵感爆发找到我自认为的客户潜在需求。不过可惜我却遇不到能理解这些的老板。难怪别人都说伟大的创业家都是被逼出来的。看样子这条道路上又会多一个人。
二、“你的竞争对手不是你的同行，而是瞬息万变的客户需求。”就是这么简单一句高度总结的话，却牵扯到巨大的工作量，让企业家绞尽脑汁想创新。现在的竞争对手根本就不是同行，而是你根本就不知道从哪里出来的组织由于它的创新劳动后，比你更能满足消费者需求。或是满足了你还没有意识到的消费者的潜在需求。以此让消费者直接就把你给忘记了。打败IMB是微软，打败微软的是Google，打败Google是facebook。想想也是有意思，硬件被操作系统超越，操作系统被搜索软件超越，搜索软件被社交网络超越，后续超越社交网络的又会是什么呢？为了满足瞬息万变的客户需求，现在我们需要做的不在是在一个行业里死死的钻研，而是需要全方位的体会工作和生活。工作的模式由过去的艰苦创业的苦行僧转变为随时随地的体会周边的一切事物。尽可能的让所有你能接触到的周边在你脑子里结成一张细细的并且相互之间无规律的交错在一起的网。
三、“为了让顾客觉得一如既往的好吃，作为商家的我们必须一直保持改变。虽然改变常常伴有风险，但在当今时代，不变的风险远高于改变。”在当今信息化共享化的时代，不变意味着慢慢等死。做出坚决的改变虽然有风险，但是确实在往一个不同的方向和结果上走。变化意味着有成功的机会。
《零售心理战》读后感(八)：711的销售之道
最近看了711创始人铃木敏文的两本书《零售的哲学》和《零售心理战》，结合自己所处的行业，感触颇深。711最初从美国引进，铃木敏文也是从出版业作为门外汉进入零售业，之所以可以带领711发展的如此成功，成为在日本乃至在国内大城市耳熟能详的品牌，有几点还是值得学习的。一，“用心”的意识。
铃木说，要“站在顾客的立场”上考虑问题，而不是“替顾客着想”，“只要有发现问题的意识，有效的信息自然就会出现”。因此，当发现顾客希望能在生活半径附近取款进行各种费用代缴业务时，711及时跟进，于是有了711自己的取款机以及各种费用代缴业务。再比如，711基层员工可以决定第二天上哪些货物。某个店的店员了解到近期会有不少人去垂钓，而且夏天天气炎热，那么不易腐败变质的梅子饭团应该很受欢迎，于是将梅子饭团集中在醒目货架售卖，制作促销提示牌，果然成功挖掘了顾客的需求。“世上没有快速提高利润的特效药。成功的关键在于是否能时刻保持发现问题的意识，制定出切中要点的初步假设。为了实现这一步，我们必须努力磨练商业“嗅觉”，更敏锐地感知世间的变化”
二，善于从数据中发现问题。
1982年，711在日本已经得到蓬勃的发展，铃木认为，线下记账等方式已不足以支撑其业务发展，于是联合日本电气引入pos系统，成为日本第一家引入pos系统的公司。pos系统不仅可以记账，最关键的是对商品售卖情况的把握和趋势的预测及对用户信息的纪录，从而及时调度商品库存，制定个性化营销策略。现在很多公司和媒体在讲大数据，但真应该好好想想数据怎么用。
三，善于发挥区域集合优势。
711的发展，走的是网状布局重点城市集中发力的方式。铃木认为，密集型选址三大优势：加强用户感知，提升物流配送效率，促销效果好。至今，日本一些偏远地区711还没开，因为配送能力跟不上，宁可舍弃市场份额也不降低品质。
四，快速实验，从假设到执行到验证假设。
一些食品，不确定顾客是否喜欢，那就小流量实验，认真记录顾客反馈，并且每周都有高层试吃会。一旦认为品质不够高，立马下架，达到品质再上架。铃木讲到一款红豆糯米饭的故事，因为锅的原因，无法做出软糯感，于是商品停止生产，直到炊具改进。
五，不要循规蹈矩，不要沉迷于过去的成功经验。两个例子印象深刻。
1 如何提高面包销量？最初的思路，降价！而且确实有一定效果。然后711用了一个新招，用优质工艺上好材料生产了一款黄金面包。价格比普通面包更贵，然而销量竟然不错。
2 一段时间，日本经济衰落，政府还提升了税率。于是一轮零售业价格战又打响了。711针对提升税率后民众的不满情绪提出了购物返还消费税，广告一经打出，竟然有很好的效果。
还有一点让我感触很深的是可以从字里行间看出铃木对于做企业服务消费者的严谨用心和热忱。做事的考虑点不在于是否麻烦，而在于是否真的给顾客带来方便。所以，他很乐于敢于做各种改变。“虽然改变常常伴有风险，但在当今时代，不变的风险远高于改变。”
《零售心理战》读后感(九)：偶遇一个巨头
因为最近搞平台卖货卖不动，于是想搞一本做零售的书来看看，没想到偶遇一个巨头。看这本书之前，最喜欢的连锁便利店品牌是全家，看完之后，差点就让位给711，因为这位老大太牛了。
“不要为客户着想，而是要站在顾客的立场上想”，封面上这句话深深震撼到我。干了这么多年营销，天天叫嚷着“换位思考”，从客户需求出发等等，但实际上并没有认真想过“换位”。为顾客着想，会让我们不由自主想太多，认为他们需要A，可能需要B，或许还需要C，大概还需要D，那么我们就要ABCD都备齐在货架上。而站在用户的立场上思考，需求其实是明确的，他只需要A，BCD反而会形成干扰，如果不巧顾客是个选择困难症患者，就干脆不买了。
“购买是需要理由的”，这点在互联网上体现得更为突出。“换汤不换药”一直是对营销的调侃，但事实上不变的产品内核和千变万化的场景包装，才是促成一次次交易的原始动力。当然，和运营低复购率的产品相比，灵活多变的产品要求销售者更用心，更努力，对我们的销售体系来说是一个不小的挑战。
【推荐指数】四星，案例很多，感触很多
PS:吐槽，原作题目“売る力 心をつかむ仕事術”直译就是“销售力，抓住心的工作法”。突然想到中国一句老话，“想要抓住男人的心，就要抓住男人的胃”，难怪711是做饭团和便当起家的（大误）
《零售心理战》读后感(十)：成就不平凡的销售
《零售心理学》延续以往日本作家写书的通俗易懂，全书有四章，从内容上讲我觉得可以分为三部分，第一部分讲创新改变，第二部分是对消费者的剖析，第三部分是卖方市场的思考。现在很多企业都在说创新，可是真正又有几家企业做到了创新，很多时候都是为了创新而创新。7-eleven之所以能不断提出打破前定和谐，让顾客感到期待和意外的提案，提案者自身必须在日常生活中积极寻找意外的灵感，创新不一定要求所有的元素都是全新的。商家真正的竞争对手并不是同行，而是瞬息万变的顾客需求。作为卖方，我们要把握住顾客的需求，持续给予顾客附加值，才能成就不平凡的销售。现在的零售市场和五年前相比都有很大的不同，我们感觉到生意不好做，两方面原因：一是竞争门店增多，二是网购增多。其实这两个原因都是站在卖方角度考虑问题。我们说周边购物中心增加，品牌同质性高，造成顾客分流严重。而铃木先生从顾客角度分析，在物质匮乏的年代，卖方只需在店内备齐货物，等待顾客自行从中挑出所需的产品。但是，在物质过剩、消费饱和的年代，卖方必须配合顾客的需求，取其精华，去其糟粕，为顾客提供具有推荐价值的产品，铃木先生的这个观点从顾客的角度为品牌调整指明了方向。现在实体经济受网络冲击很大，甚至有言论说网店必将取代实体经济。商场也在开展O2O、发展全渠道，我们想到的是很多人在网店购买就是图便宜，那么我们的应对措施就是推独有款，就是网店是买不到这种款式的。而铃木想到的是面对网络时代的到来与全渠道零售的普遍化，消费本身并未发生改变，只不过出现了一种新的购物选项罢了。那么伊藤推出网络超市，消费者在家就可以选购商品并且送货上门，而商品由超市当值员工以购物专家的自信为顾客挑选值得推荐的产品。对顾客而言，既能得到精选的产品又能节约时间；对商家而言，能更鲜明地向消费者展示实体店的长处。