22条商规的读后感10篇

　　《22条商规》是一本由（美）艾•里斯（Al Ries） / 杰克•特劳特（Jack T著作，机械工业出版社出版的平装图书，本书定价：35.00，页数：224，文章吧小编精心整理的一些读者的读后感，希望对大家能有帮助。

　　《22条商规》读后感(一)：AI Ries理论的核心正是信息传播

　　先看了《定位》，再看的本书，认为本书比《定位》更条理清晰。看了这本的，定位可以不看了。以下是我读了作者好几本书之后，再结合我看其他书的内容，一定感悟。

　　1行销是传播一种观点

　　由于生存需求，消费者必须购买某种品类的产品；在该品类下，消费者决定购买哪一个品牌。行销的信息，影响了消费者对该产品的主观认识，最终影响了消费者的购买决策。当今社会的某些产品，甚至不是生存必须的，但商家通过行销，让消费者对这些产品产生占用欲望，最终形成购买决策。

　　行销过程，实际上就是商家传播一种观点，有意识的引导消费者的观念的过程。

　　从消费者接受信息、形成观念的角度来看，无论消费者按什么标准、分多少类型，信息的来源都是外界的。对外界信息存疑不断寻求佐证的消费者，也必须在外部环境中搜集信息。因此，信息渠道是一切行销策略的基础。

　　2消费者观念的形成过程

　　消费者所处环境的方方面面，都是消费者接触外部信息的来源：1）消费者通过眼睛看到的：各种媒体，线上电视、网络，线下书籍报纸杂志、各种广告牌 2）消费者通过耳朵听到的：在生活中接触的各种人员，亲朋好友、街坊邻居，甚至是偶然遇见的陌生人3）消费者其它感官的感觉：闻到的气味，摸到的触感，尝到的味道。消费者的观念，形成在这个综合的信息接触的过程当中。

　　3消费者决定购买一件产品的过程

　　与消费者购买一种产品相关的信息传播与观念形成的过程，可以分为三个阶段：1）购物前，消费者通过各种信息渠道，接触到某个品类、或者某个特定品项的相关信息，并在消费者认知中形成一定印象，这个阶段的信息可能只是与产品间接关联的、甚至模糊的；2）在购物现场，消费者接触到的产品信息，例如打折促销的价格信息、促销人员宣传的产品信息、消费者直接品尝、试穿的直观感受，这个阶段的信息与某产品直接相关；3）购物后，消费者使用该产品的体验，形成了直接关于产品的信息，这又将影响下一次的购物决策。

　　这三个阶段不是严格区分的，而是相互重叠，不断交叉影响消费者下一次的购物决策。

　　4行销通过这三个阶段引导消费的认知

　　1）投放媒体广告，引导消费者在购物前形成关于产品的认知。在这个阶段，不需要消费者有相关需求，只要通过某种形式，让消费者对某产品、品牌形成记忆。虽然可以通过compelling advertisment达到这个目的，但获得信息的这个过程本身，也是一种体验，也将形成相关信息。因此在投放广告时，应该避免迫使消费者产生负面的情绪。举例，公交车循环播放“相亲就上金玉良缘”，乘坐公交车的人，迫于环境限制，不得不接受这种高频率的广告轰炸，并且确实会记住这条广告。从形成观念的意义上讲，这种强制性广告是有效的。但是会引起消费者的消极评价，导致消费者对这家公司的认知减分。

　　消费者从他人传播的信息中，获得信息影响认知。这种信息宣导可能是传播依靠亲朋好友口耳相传的自发行为，也可能是由公司设计的、有意识的引导消费者的传销活动。

　　2）布置消费现场，在购物现场引导消费者的决策。产品包装的设计；在消费渠道的终端，生动化物料的使用、陈列位置的调整，在视觉效果突出产品影响消费者的注意。例如使用大字报，展示产品的卖点、打折信息。

　　安排促销员在消费现场宣导产品信息，直接邀请消费者试饮试吃，通过人员安排主动向消费者灌输信息。促销员的安排，是现场影响消费者的一种极端形式。但促销员本身难以管控和激励，在销售现场产生的效果也就难以保证。

　　3）通过广告信息、产品信息，影响消费者购买后使用该产品的体验。消费者购买一个产品后，使用该产品的过程本来是私人的、不需要与环境结合后的。但公司可以通过行销宣导的信息，教育消费者，应该如何使用该产品、应该获得怎样的一种使用体验。例如奥利奥饼干，广告教育消费者应该泡着牛奶吃奥利奥，并且会获得愉悦享受。消费者购买奥利奥后，确实会按照广告的宣导来食用饼干。有些公司推出先使用、再购物的行销策略，允许消费者免费使用产品一段时间、再决定是否购买该产品。

　　从这个意义上讲，消费者私人使用产品的过程，既受到了行销策略的影响，又会产生新的体验信息，与行销信息一起，影响消费者的认知。

　　4）消费者接触到一项新的信息后，会主动搜集相关信息，来改判断或者增强认知。这又回到信息渠道的问题，消费者可能通过各种媒体搜集信息、与他人交流讨论等方式，对信息的可靠性做出判断。消费者能够接触的这些信息，也是可能被操控的。

　　5消费者的类型

　　消费者本身的特性，会影响他处理信息的方式。有的消费者容易被外界的信息影响判断，也就容易被行销方式引导；有的消费者固守已有观念，不易接受新信息，也就相对难以引导。

　　《22条商规》读后感(二)：心智之战

　　饭局上做公司的同学提到，说此书对促进了他创业中的很多思考，接着说《定位》没看过，字太多。路过大众书局，站着花了个把小时看完。

　　属于《定位》系列书籍，在定位理念下的延伸与归纳，简洁引入思考的书，这22条还是按重要性的逻辑一一罗列，有简单的案例说明和佐证，中间应该是中国的合作伙伙伴小字插入了些中国的案例。对于这些案例，我觉得是为了佐证他的理论，有些可能会为了证明而证明，有些牵强，一个公司、品牌的盛衰，应该是有很多的原因，本书仅就其中的与理论能靠边的进行佐证，印象较深的如下：

　　1、抢第一比抢质量更好更重要。理念引申自定位，品牌应该去攻占的是顾客心智中的位置，这样抢位就更重要，这个抢位是抢某一品类在顾客心智中的位置，抢位重要是速度；所以在一个产品和品牌发展的初期，速度很重要，不要想着一步将质量做到最好，先抢品牌在顾客心智中，对某一品类产品的印象。并且一旦，在顾客心中的印象即成，想改就很难，并且会让品牌付出巨大的代价。结合我生活中的体会，顺丰快递抢了快递中“快速”“放心”“高品质”的位，碰到重要的快递，第一个想到的就是用顺丰寄。那回想我对快递接触的过程，顺丰是怎么抢位的？第一：速度，在别的快递品牌还在做性价比时，顺丰就抢了“商品质”并且，在这个过程中不断强化。但不是说你抢对了位就可以成功， 也不是你想抢什么位就能抢到的，想到了也不一定你就能抢到，也要看你有没有这个实力。我感觉顺丰从这几个方面，让顾客感受到了“高品质”，并且强化这个印象。1）重视并统一全国400客服电话，这是第一个窗口，给客户的第一印象，尤为重要。打电话就能很方便下单，并且对来电信息有系统记录，下再该电话再次进来，可以自动下单，节省成本和时间，且提高客户满意度。这个就要使用《体验为王》中讲到的客户触点系统，去回顾并确认顾客触点，并优化在这几个方面的客户触点。对比其它快递的体验，打电话下不了单，全国没有统一的客服电话，电话转来转去也不一定下成。再往回讲，要实现这个，就和快递经营模式有关，顺丰为直营，非加盟，能有很强的控制力去做到这点，其它品牌快递加盟形式可能就很难做到。

　　2、少比多好，要聚焦。一些品牌成功后，就开始想着延伸与扩张产品线，很多失败的案例。为什么失败？作者的观点是，找错了原因，品牌成功不是因为你是品牌才成功，而是你占了顾客心智模式中，该品类的位，所以在该品类中，认你的品牌。

　　《22条商规》读后感(三)：先胜而后求战，产品是根基，营销是建立在根基之上的！

　　深深的认为作者在用自己的IP骗钱，思想内容上与自己的经典 《定位》一样也就算了，案例总要换换吧！

　　1️⃣营销就是通过引导用户认知，进而占领用户心智的过程！

　　①利用《影响力》的手段

　　②利用人性的弱点

　　③饱和攻击

　　2️⃣定位的目的：聚焦、专注于垂直细分领域，让产品成为用户心智中的第一，行程垄断地位！

　　①差异化定位：宝马定位驾驶乐趣、沃尔沃定位安全

　　②重新定位：苹果重新定义手机

　　③紫海定位：在红海中找到一片蓝海，快速垄断成为第一

　　3️⃣当聚焦的品类成功占领用户心智后，盲目拓展品类，将产品线拉的过长，会稀释品牌影响力，损害长期利益。

　　如小米大量推出其他品类产品，稀释了小米手机品牌在用户的心智地位，进而拉低了小米手机的销量。

　　但个人认为小米已然在用户心智中行形成了了：性价比、设计感（不讨论抄袭）、体验感强的心智定，所以当小米推出与该定位相符的新产品时，仍然有大量用户买单！

　　4️⃣在敌人认为绝不可能出现的地方，突然出现，给予致命一击，对敌人绝不可仁慈，竞争对手不一定是敌人。

　　时刻关注品牌在用户心智中的形象，用换位思考，了解你的每个行动，会对用户产生哪些心理影响！

　　《22条商规》读后感(四)：市场变化莫测，企业需要变革

　　《22条商规:美国CEO最怕被竞争对手读到的商界奇书》是定位之父，全球最顶尖的营销战略家，艾·里斯和杰克·特劳特合作25年后的谢幕之作。因为是谢幕之作，这本书所写内容是总结性质的，一共总结了22条商业规律。这本书首次出版年是1993年，距离现在已经20多年了，商业界已经有翻天覆地的改变，进入了互联网的时代了。然而，这22条商规依然有用，因为书中所提到的营销定律并不随时代和环境的变迁而改变。尤其对于发展中的中国企业来说，这本书的指导意义更为明显。

　　看完了《定位》之后，再看《22条商规》，里面提到的很多规则是一样的，例如“领先定律”、“品类定律”、“聚焦定律”等等，可见这些定律的重要性。而让我印象深刻的是定律17：莫测定律。书中简单描述这一定律：应对不可预见的未来情况的方法之一，便是建立具有极大灵活性的企业组织。当你所经营品类的市场发生根本性变化时，你若想长久地生存下去，就必须做出变革，并且能够快速地进行变革。

　　在企业中，常常会做这样的工作：为未来3年做预测，为未来5年做预测。这个工作内容看起来很高大上，仿佛我们可以看到未来，可以预见未来。但是实际操作起来，却发现非常困难，因为没有办法找到正确的方向去预测，没有作为支撑的论据。好不容易找到认为可行的资料和数据，把这个未来预测做好了，却计划赶不上变化，市场来了一次大变革，之前做的预测都没用了。

　　这样的事情并不是不会发生，书中已经提醒了我们，应该要注意到变幻莫测的市场走势。天气预报都做不到准确预测3天后的天气，更何况我们去预测市场。

　　那是不是就是说我们只要做好眼前就好了，不用去理会市场的变化了，反正都是计划赶不上变化的。可以说，这是最保险的做法，但是也是做不出头的做法，这样的品牌就只能随波逐流，跟着别人的脚步走，别人在前面抢占更大的市场，这些企业就只能跟着在后面获得一点小利润。书中指导的做法，就是建立具有极大灵活性的企业组织，能够快速适应市场的变化，做出最快的变革。这样的组织可以理解成是一个开放式的组织，企业不能只专注自己现有经营的产品，应该放眼整个市场，放眼各行各业，留意市场的发展动态，才能把握整个市场的趋势，及时作出反应。而作为企业内部的人员，也不能只关注自己的本职工作，应该是开放式的，学习更多新的东西，与市场潮流接轨，这样在市场变化的时候也能及时作出变革。

　　没有任何的事物是一成不变的，品牌经营的某种产品成为了市场数一数二的畅销产品，也不能保证一直畅销下去，甚至不能保证这个品类能够长存下去，举个例子，现在还有多少企业愿意生产MP3呢？之前甚至还出现过MP4、MP5呢！但，有量变才能出现质变，市场要怎么大洗牌，必然是有前奏的。企业必须要密切留意这样的变化，掌握市场的大体趋势，不断调整企业组织，才不至于被市场所抛弃。

　　《22条商规》读后感(五)：围绕定位展开

　　1、要在某个品类里（没有就创造一个品类），聚焦一个简单的词或概念，第一个迅猛的打入顾客心智，再次之前最好调查目标市场的顾客认知；大多数人相信自己的认知，也会根据大众认知来做购买决定。

　　2、在人类心智中，一个品类最多能接受7个阶梯。但市场往往演化成只有两大品牌竞争的局面（一个值得信赖的老品牌一个后起之秀）。想要稳居第二与领导者抗衡，重视事实的前提下必须树立与对手本质相对立的定位，正面攻击只会强化对手的定位。

　　3、在变幻莫测的市场中，长远来看，促销的手段和成功陷阱的品牌延伸不会起到积极作用，尽早发现错误及时止损，集中产品焦点，精准定位聚焦目标市场，抓住唯一机会攻击对手的薄弱环节，也可以转化自身的不足为优势进行宣传。

　　4、好的想法也需要资金，保持市场对你的产品长久需求的方法之一，就是不要完全满足需求。

　　《22条商规》读后感(六)：简短精炼

　　这本书里面的内容并不多，难能可贵的是废话少，22条每一条都值得细细研究，反复读。经典就是经典，无需置疑。

　　针对第一法则：

　　如果你不能做第一品牌，那么就要做第一品牌的对立面，并且在攻击时绝不能手软

　　阶梯定位法则：

　　对于一般人而言，对于同一品种的品牌，通常人们只能熟悉的说出七总，美国心理学家研究表明，人们通常记不住超过七种的品牌。所以，对于品牌来讲，宁愿做大池塘里的小鱼，也不要做小池塘里面的大鱼。-22条商规

　　观念集中法则：

　　营销不是产品之争，而是观念之争！

　　品种细分法则：

　　使领先者保持对市场统治地位的方法之一，是给新产品起新名字

　　远期效果法则：

　　短期内降价会增加销售量，长期内只会使销售量减少

　　商标扩展法则：

　　同种品牌物品只会增加激烈的竞争。要做到在一领域始终保持前端。而不是多个领域保持一般。

　　有所牺牲法则：

　　对于公司而言，大而全也许并非是好事。小而专才能始终保持市场占有率！

　　对立特征法则：

　　模仿领先者并不是出路，寻求与领先者对立的特征，这使你能与领先者相抗衡，这个关键词是对立而不是相似。如可口可乐是最早的可乐，定位是老年人。而百事可乐则成功的把自己定位为年轻一代的选择。

　　驾驭趋势法则：

　　请忘掉时尚，当时尚出现时，请尽量缩减它。如果想保持市场长期需求，就是不要完全的满足需求！-

　　过度宣传法则：

　　事实往往与新闻媒介宣传恰恰相反，当一切进行顺利时并不需要宣传，当需要宣传时往往是出现了问题！-

　　正视失败法则：

　　一个公司如果想以理想的方式运行，就应该发挥集体主义精神，采取团体作战方针，并且有感于牺牲的带头人！-

　　骄兵必败法则：

　　应当尽量减少会议，用实际调查取代会议，正所谓，百闻不如一见！

　　《22条商规》读后感(七)：一句话读懂《22条商规》

　　本书的影响力和地位，在这里就不多做盛赞了。Al Ries大师洋洋洒洒写了一大堆内容，其实全书总的可以分为两大部分，按照以下思路就能形成一套完整的营销逻辑。

　　第一大部分：营销逻辑本身

　　整套营销逻辑的起点：（四、认知定律）在市场营销领域并不存在客观现实性，也不存在事实，更不存在最好的产品，存在的只是顾客或潜在顾客心智中的认知。只有这种认知才是事实，其他的都是幻觉。

　　所以：（三、心智定律）如果市场营销是一场争夺认知而不是产品的战争，那么在进入市场之前应该率先进入心智。抢先进入顾客的心智要胜于抢先进入市场。

　　前提是：（七、阶梯定律）产品都非生来就平等的，潜在顾客在做购买决策时总会对各种品牌进行排序。对于每一个品类，顾客的心智中都会形成一个有选购顺序的阶梯。每个品牌占有一个阶梯。你的营销战略应该根据你的品牌占据了心智阶梯的位置来决定。

　　你的目标就是：（一、领先定律）成为第一胜过做的更好。在潜在顾客心智中先入为主，要比让顾客相信你的产品优于该领域的首创品牌容易得多。在任何品类中，领先品牌必然是那些首先进入潜在顾客心智中的品牌。

　　如果不行：（二、品类定律）如果你不能第一个进入某个品类，那么就创造一个品类使自己成为第一。

　　这样导致：（十、分化定律）每一个品类总是始于某一个单一的品类，在一段时间之后，这个品类开始分化成几个小品类。

　　目标最好做到极致：（五、聚焦定律）如果一家公司能够在潜在顾客心智中拥有一个代名词，那么这家公司必定会成功。

　　有竞争者，怎么办：（六、专有定律）当你的竞争对手已经在潜在顾客心智中拥有一个代名词或定位时，你若再想拥有同一个代名词，将是徒劳无益的。

　　竞争到最后：（八、二元定律）最初，一个新品类有很多层阶梯，但到后来，品类阶梯只剩两层。从总体和长远的角度来看，你会发现市场往往演化成两个大品牌竞争的局面——通常一个是值得信赖的老品牌，另一个则是后起之秀。

　　形成二元竞争结构后：（九、对立定律）若想成为市场第二，那么你的战略应由第一决定。强势中隐藏着弱势。对于任何强大的领先公司，居于第二位的公司也会有机会将其攻破，变其优势为劣势。

　　这一切营销都是为了：（十一、长效定律）

　　第二大部分：该怎么做vs不该怎么做

　　该怎么做：

　　（十三、牺牲定律）有三样东西是需要你牺牲的：产品线、目标市场和不断的变化。

　　（十四、特性定律）你想要成功，就必须有自己独特的认知或特性，并以此为中心展开营销。如果没有任何特性，那么你最好有低的价格。

　　（十五、坦诚定律）使自己产品深入人心的最有效方法是首先承认自己的不足，之后再将其转变为优势。坦诚可以解除顾客的戒备心理。（谨慎使用）

　　（十六、唯一定律）在大多数情况下，你的竞争者只有一个容易被攻破的薄弱环节。正是这个环节，应该成为你全力攻击的焦点。

　　（十七、莫测定律）应对不可预见的未来情况的方法之一，便是建立具有极大灵活性的企业组织。当你所经营品类的市场发生根本性变化时，你若想长久地生存下去，就必须做出变革，并且能够快速地进行变革。

　　（十九、失败定律）若失败无可避免，及时撤退则可以达到亡羊补牢的效果。

　　（二十一、趋势定律）如果你面对一个正在迅速崛起的行业，具有时尚的一切特征，那么你最好能够淡化时尚。通过淡化时尚，你就能使之流行的时间延长，从而使它更像是一种趋势。

　　不该怎么做：

　　（十二、延伸定律）虽然长期来看品牌延伸是一个失败的战略，但是就短期而言，它却可以让你成功。

　　（十八、成功定律）成功往往会导致贸然延伸产品线。当一个品牌获得成功后，公司会认为名称好是该品牌获得成功的根本原因，所以它们便急切地给其他产品也冠以同样的名称。事实正好相反。使品牌出名的并不是它的名称，不要自大。

　　（二十、炒作定律）炒作就是炒作。真正的革命并不是在正午的吹号游行，也不会出现在晚间6点的新闻报道中。真正的革命会在午夜悄无声息地到来。

　　实现以上两个部分的最基础条件：（二十二、资源定律）说白了，就是得有营销预算。

　　完

　　《22条商规》读后感(八)：占领，优势，延续。 美国ceo 最怕竞争对手读到的商界奇书。

　　美国ceo 最怕竞争对手读到的商界奇书

　　孙子云：先胜而后求战。

　　摘录：

　　1、领先定律：成为第一胜过做的更好。在潜在顾客心智中先入为主，要比让那个顾客相信你的产品优于该领域的首创品牌容易的多。

　　2、品牌定律：如果你不能第一个进入某个品类，那么就创造一个品类是自己成为第一。

　　3、心智定律：市场营销是一场争夺认知而不是产品的战争，在进入市场之前应该率先进入心智。

　　4、认知定律：市场营销领域并不存在客观现实性，也不存在事实，更不存在更好的产品。存在的只是客户或潜在客户心智中的认知。只有这样认知才是事实，其他的都是幻觉。

　　5、聚焦定律：市场营销的要点就是聚焦。收缩经营范围将使你更强大，追逐所有目标将使你一事无成。

　　6、专有定律：当你的竞争对手已经在潜在顾客心智中拥有一个代名词或定位时，你若再想拥有同一个代名词，将是徒劳无益的。

　　7、阶梯定律：产品都非生来平等。潜在客户在做购买决策时总会对各品牌进行排序。对于每一个品类，顾客的心智中都会形成一个有选购顺序的阶梯，每个品牌占有一层阶梯。

　　8、二元定律：从总体和长远的角度来看，你会发现市场往往演化成两大品牌竞争的局面。通常一个是值得信赖的老品牌，另一个则是后起之秀。

　　9、对立定律：若想成为第二，那么你的战略应由第一决定。强势之中隐藏着弱势。

　　10、分化定律：每个品类总是始于某个单一的品类，但一段时间之后，开始分化成几个小品类。

　　11、长效定律：短期内，促销能增加公司的销售额；但长期来看，促销只会减少公司的销售额，因为它教会顾客不要再正常价格时买东西。

　　12、延伸定律：多便是少。产品越多，市场越大，战线越长，赚的钱反而越少。

　　13、牺牲定律：好像存在一种宗教式信仰似的；更大的网可以捕捉更多的顾客。但事实证明，恰恰相反。

　　14、特性定律：市场营销是认知的竞争。你要想成功，就必须有自己独特的认知或特性，并以此为中心展开营销。如果没有任何特性，那么你最好有低的价格。

　　15、坦诚定律：是自己的产品深入人心最有效的方法是先承认自己的不足，之后再将其转变为优势。

　　16、唯一定律：在大多数情况下，你的竞争者只有一个容易被攻破的薄弱环节，正是这个环节，应该成为你权利攻击的焦点。

　　17、莫测定律：应对不可预见的未来情况的方法之一，便是建立具有极大灵活性的企业组织。你经营品类市场发生根本变化时，必须快速做出变革。

　　18、成功定律：成功往往会导致贸然延伸产品线。

　　19、失败定律：面对错误的现实但又对其无所作为市一件很糟糕的事，这并不利于你的事业。更佳的战略是尽早发现错误并及时采取措施以停止损失。

　　20、炒作定律：炒作就是炒作。真正的革命会在午夜悄声无息地到来。

　　21、趋势定律：如果面对一个正在迅速崛起的行业，具有时尚的一切特征，那么你最好能够淡化时尚。通过淡化时尚，你就能使之流行的时间延长，从而使它更像是一种趋势。

　　22、资源定律：市场营销是一场争夺顾客认知的游戏。你需要资金使自己的想法进入潜在顾客的心中，一旦进入，你也还需要资金使自己的想法继续留在顾客的心中。

　　提炼：

　　占领，优势，延续。

　　第一阶段：品牌、心智、认知

　　第二阶段：聚焦、分化、特性

　　第三阶段：莫测、趋势、资源

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　　读书方法：快慢取舍，回想记录，提炼分享，知行合一