当客户说“不”读后感精选10篇
《当客户说“不”》是一本由汤姆·霍普金斯 / 本·卡特著作，中信出版社出版的假精装图书，本书定价：49.00，页数：296，文章吧小编精心整理的一些读者的读后感，希望对大家能有帮助。
销售不仅仅是心理军师，同时它也是理论付之于实践最好的检验工具。
——题记
我有做过一段时间的销售，虽然时间不长，但更多的是看了这本书之后带给我的感悟。以往很多人以及正在踏进销售这个大军的伙伴们，又或曾经与我一样有那么一丝丝的以为：销售，它就是在吹牛。但，当我踏进销售这个领域的时候，我发现所有鼓吹产品如何好的销售人员业绩远远不及那些真正在帮客户解决问题的销售人员好，当然这里提到的是指大部分，不包括特例。
那么接下来我谈谈我初级接触销售的看法以及带着汤姆·霍普金斯, 本·卡特写的《当客户说“不”》的感悟。
首先，这本书绝对是一个以行动派为基调来展开在销售过程中遇到客户问及各种问题时，我们销售人员该如何应对。当然啦，在接触销售的第一步就是了解自己公司的产品以及公司的基本情况，这个是基础而已。但并不表示说自己在了解公司产品之后就会做出所谓的业绩。想当初我犯了一个很严重的错误，就是误以为在了解自身公司产品的基础上可以做出很好的业绩。而这样的思维往往又是不可取的，是后来去深圳之后才意识到的。那么在书中提到的当客户说“不”的时候，我们销售人员该怎么做？是选择放弃还是坚持？
其实，即使你是国民老公王思聪，肯定也会遇到一些不可思议的客户。（这里的不可思议是指：奇葩客户）那么，在客户拒绝销售人员的时候，客户是真的拒而远之吗？汤姆·霍普金斯, 本·卡特写的书中提到，当客户对我们说不的时候，我们首要判断的就是客户所说的“不”是在销售的过程中，对我们做出的哪些环节说不。比如，是我们在介绍产品功用的时候，没有介绍清楚？还是产品的价格略超出客户的预支范畴？当客户对我们说不得时候，我们要快速判断出客户背后的不是什么意思，及时对客户的不提出相关的问题。如果客户是对产品功用还不太清楚，那么我们可以用更加通俗理解的词汇与客户解释。这样做的好处就是体现自己的耐心，让客户对我们销售的产品二次印象加深。
其次，有许多销售人员在踏足销售领域一个月之后，基本上在工作上反映出来的困惑更多的就是：如何与客户沟通，提升自身业绩。在我阅读《当客户说“不”》本书中，给我印象非常深刻的是第四章节建立说服客户的循环。它恰恰也是整本书的中心主旨。以往我在展业的过程中很头疼，那些老业务员往往与陌生客户见一次面基本上单子就ok了，那么新销售人员还未达到这种境界之前，我们所要做的就是与客户建立融洽的关系。因为在我们展业的过程中，经常会遇到客户拒绝销售的情况，为了缓解令人尴尬的气氛，这种时候我们应该和客户聊聊天，消除这些阻力，同时在这一阶段我们也要证明自己是值得信任的。这就是第四章节中的第一步：与客户建立融洽的关系。
随后就是了解客户的需求。这一步是必须建立在已经与客户建立融洽关系的前提上。那么在这个环节当中我们销售人员要提出的问题很多时候都是为了销售自己产品做铺垫。我们所要提出的问题是为了进而了解客户购买的因素有哪些。假如我是一个销售手机充电宝的销售人员，那么在建立融洽的关系基础上，我所要问客户的问题是了解客户有没有需求要充电宝，如果客户购买了充电宝，充电宝对他有什么功用，客户能够承受的充电宝价格在什么范畴之内等等。当然，提问客户这些问题的好处就在于我们更了解客户。
接下来就是了解客户购买的因素之后，要向客户展示解决方案。比如说客户购买欲望非常强烈，但价格不合适，或者同行中出现比自己销售的产品价格低等等。而在这个时候绝对不是强迫客户去接受自己产品，相反的我们要知道影响客户购买的因素是哪些，并且帮助客户解决困惑。比如：客户想要一部三星s5的手机。但是呢，这部手机价格高达5000元，按照目前客户的购买能力只能购买2500元的三星机子。这个时候，我们销售人员找出影响客户购买原因之后，就帮助客户解决问题，按照客户现在的实际情况可以建议客户购买2500元的三星手机。最后在收尾的时向客户提问题。
由此从本书中提到的关于客户说“不”的情况都可以在书中第四章节找出答案。在阅读这本书的过程中，确实可以明明白白的感受到本书提倡的是基于实践的基础作出行动上的选择。也因为这本书，我深刻的感受到销售真的不仅仅是心理军师，同时它更是行动派！也与此，我在阅读这本书的时候，与别的销售书籍不同之处在于：此书倡导的都是行动派，而其他的销售书籍就相当于心灵鸡汤，对于实践来说作用不大。
其实从这本书中就总结一句话：销售做的不是陈述，而是解决客户问题。
注：此文仅仅针对本书提到的销售行动来进行适当的书写书评，其中仅代表我个人的观点。
《当客户说“不”》读后感(二)：让客户说“行” | 书评《当客户说“不”》
这是一本关于让客户说“行”的书。书里说，当你对自己的产品能满足客户的需求有足够的自信时，就会赢得更多的订单。这一点，我觉得对我们的生活也是一样。当我们对自己的价值足够自信的时候，我们就能赢得更多的信任，朋友，机会。是的，这是一切的基础。
但是，当我们的信心被拒绝所动摇了呢？是啊，我们的信心是那么容易被动摇，因为我们都带着感情，充满情绪。而生活中又有着那么多的拒绝，直接或者并不那么直接。我们可以怎么做来更好地处理时刻让人恐慌的“不”，然后更好地生活，更好地工作，更好地进行“自我销售”呢？
1， 确保你不会过早的放弃某一订单，即使你听到“不”
2， 建立说服客户的循环。一定要试着去理解，顶级销售人员赢得订单的部分原因是坚持，但成功的坚持决不是械地重复相同的信息。
然后，我们来模拟一下，销售的过程。
接下来，我们来看看销售环节的一般模式是什么样的？
首先是销售会进行陈述，然后陈述的收尾，再说向客户展示自己的产品是如何为ta的问题提供解决方案的。之后进入收尾的环节，对客户面临的问题进行总结，对自己的解决方案能为客户带来好处进行回顾，然后请客户立即采取行动购买产品或者服务。 例如：现在我有blabla产品，产品有blabla特点，这些功能意味着blabla好处有解决blabla问题的功能。现在由于客户你面临着blabla问题，而我们产品的blabla功能，正好解决您的问题，所以我们的产品很适合您。您应该购买我们的产品。
回想我们在任何一个卖场，有销售来为我们推销产品时，这是不是最常见的推销套路。假设你就是这位销售的客户，你会怎么回应他？
你觉得不是你想要的，直接说”不“
你觉得产品好像还可以，但是你想杀杀价
但假设你是销售，”不“已经来了，你会怎么办呢？
回到第一个关键：确保你不会过早的放弃某一订单，即使你听到“不”。
为什么？因为如果你确实放弃了某一个订单（即便你依旧在做着收尾的事情，但内心已经放弃了这个机会）你的客户会感觉到，如果事后有人问他是如何知道你放弃了他可能说不出，但真实的原因是你通过非语言的信息比如面部表情，比如仪态比如姿势，让客户隐约地感觉到了这一点，即使你从来没说。
好的，在不放弃这一单的前提下，我们需要有1个认知和2个心里准备：
1. 销售人员的本职工作不是做销售陈述，而是说服客户做出购买决定：对客户提出问题，控制并引导整个销售过程。
2. 要记住潜在客户只会给你三个基本回答：行，不或者也许。你要尽可能的做好充足的准备。
3. 但是，即使你做好了各种准备，依旧会有很多因素，由于你事先没有意识到或者无法意识到会对这次销售造成负面的影响。毕竟，没有销售能拿下每一张订单。所以你务必要帮助自己建立一个应对失败或者被拒绝的体系。换句话说，不要因此受到打击。
以上记住了吗？然后，我们要到重点了。第二个关键，说服客户的循环。
《当客户说“不”》读后感(三)：《当客户说“不”》的感悟
没有什么性格是适合销售，也没有一种性格是不合适销售的！
----题记
去年毕业之后，我的第一份正式工作就是在北京一家互联网创业公司做销售，销售SaaS产品。公司环境和工作待遇都是不错的，但是半年的时间过去了，我感觉自己依旧是一个销售的门外汉。虽然，我明白每一个销售都是在一个个否定和不解中成长的，但是当一次次被拒之门外，一次次的被否定、被打击，甚至是辱骂发生在我身上的时候，我一度消极迷茫过......
坦白的讲，如果再给我一次机会，我绝对不会再选择销售，因为做销售不易，做一名出色的销售更加不易。我们都知道做销售不仅需要能吃苦、勤奋，还需要具备百折不挠的韧性，可是其中还有更多的细节只可意会不可言转，但这些细节却又是至关重要的。
对于我这样一个销售的门外汉来讲，《当客户说“不”》这本书确实给了我很大的启发，对销售人员来说非常具有指导意义，使得一度消极迷茫的我再次振奋了起来，有点后悔为什么没有早点遇到这本书，相见恨晚！
《当客户说“不”》一书中，系统地向我们介绍了客户说“不”的一些情况，并且详细的讲述了应对方案：了解被拒绝的原因→了解客户真实需求→建立跟客户之间的关系→成交的关键→收尾→争取更多客户，并且告诫销售人员要避免销售过程中常犯的错误，在销售过程中迷失自己。
那么什么销售？对于SaaS行业来说，销售工作不仅是将价值传递给客户，真正的目的在于为客户创造新价值；不然的话，销售无非就是购买一大推的搜索广告词或口耳相传公司的讯息。
大多数SaaS销售都是一味的将产品的价值传递给客户，即使被用户拒绝了，还是更加“变本加厉”的突出产品的优势。这其实就是本书中提出的一个“观望销售”的概念，也是很多销售都经常会犯的一个错误，尤其是在客户说了“不”之后，一个劲的重复和强调产品的优势和好处。可是实际上，再回头看客户听了那么多的重复和强调之后，发现客户还是不会购买，客户依旧还是“上帝”。此外销售本身机械式的对产品陈述和描述，反而会使得客户产生厌烦和憎恶。
书中提到的另一个概念“倾听”，是销售过程中非常重要的核心，是销售成功的开端。因为只有倾听才能真正的了解客户的需求，才能知道客户到底需要什么样的产品，你才能知道自己的产品是否满足客户的需求。“买卖不成仁义在”，适当的聆听和用心对待，能让客户感受到你的真诚，跟用户建立密切友好的关系。作为销售你影响不了客户最终做出理性化的决定，但是在此之前，务必要首先投入真诚和真挚。
最后，《当客户说“不”》告诫所有的销售人员：身为销售人员，你一定要维护自己产品的形象，认同自己产品的理念和价值。因为在跟客户交流的过程中，你无法掩饰自己内心真是的感觉和态度，如果你自己都不认同自己产品的理念和价值，你也很难说服客户为你的产品买单。谨记，认同与否多数影响着你的一举一动，而这些，都和你能不能让客户的”不“变成”要“密切相关。
如果你做不到的话，何不放手去飞，寻找能一家能让自己真心认同的产品销售，这样才能真正提升订单完成率。
《当客户说“不”》读后感(四)：我们不是做销售的，就是做客户的。
我有过客户说不的经验。他说不的时候，我就给他推荐别的东西，结果他还是留在那个东西上，我就发现他其实已经想购买了，但是下不了决心。我于是给他更深层面的解释这个产品，然后他仍然说不，但是开始问价钱和优惠了，我于是知道有谱了。这样的情况是我喜欢的。但是很多时候，我仍然是被客户拒绝，或者是被他们提出的难题给拒绝，客户两个字曾经给过我阴影。
我也对别人说过不。我说不的时候，他仍然按照自己的逻辑背诵他应该传达的内容，他一连串的背诵的时候我压根都不听，因为我都知道或者并不关心这些点，我于是知道，了解别人的心意对销售真的很重要。而一长段的话下去，如果对方不反应，你应该适时打住去互动，听听客户是怎么想的，要找他的方向和频率。我最不喜欢这样的销售，遇到客户不停的说我们公司的这个产品那个作品，多么棒多好么棒多么的好用，多么的畅销。好东西多了去了，我难道见到好东西得非得买回来吗？我为什么要买呢？你得说出让我买下来的理由，这个理由不是它有多好，而是我有多需要！！！大多数销售都是一味的将产品的价值传递给客户，即使被用户拒绝了，还是更加“变本加厉”的突出产品的优势。然而，许多人还是忽视了客户的需求，只顾按照自己的推荐思路背书，不失败就怪了。
我后来放弃做销售，因为我知道做销售真的很难。很多做保险的朋友也劝我去兼职，我都拒绝了。因为我对销售是很害怕的。但这并不代表着我不喜欢销售这件事，你看我分明在说不，其实心里仍然挣扎过，并且我是真实的关注着这件事。这样一个我，也会读《当客户说“不”》这样的书，
我不喜欢口号太多的书，想必大家都不喜欢的。《当客户说“不”》是沉静下来，给我们分析客户说不的真实动态以及原因、应对措施和调节自己的心态，这样的分析是非常有用的，对于每一个面对客户的人来说，读读这本书，会获得很多启示。
我对销售说不，但是我却关注这本书！
很喜欢此书的一个环节：了解客户需求。
《当客户说“不”》的思路和步骤是很实用的，非常务实。我最喜欢它给出的解决方案，只有方案还不充分，要分析清楚每个环节才更能说服我。它做了，书中详细的讲述了应对方案：了解被拒绝的原因→了解客户真实需求→建立跟客户之间的关系→成交的关键→收尾→争取更多客户，并且告诫销售人员要避免销售过程中常犯的错误，在销售过程中迷失自己。
这其实就是本书中提出的一个“观望销售”的概念，也是很多销售都经常会犯的一个错误，尤其是在客户说了“不”之后，一个劲的重复和强调产品的优势和好处。有时候客户会耐着心听着，但还是不是会买。主动权并没有回到销售手里，主动权仍然掌握在客户手中。如果销售本身只是机械的完成了对产品的陈述和描述，像完成任务一般，这种销售是没有什么技术含量的。而且在这种重复强调的过程中，还容易让客户产生厌烦和反感。如果你倾听一下客户，再多听听客户的反馈信息，你会发现客户有时候还是不会购买，但是那种感觉不一样，它是一种愉快的结束。此外销售本身机械式的对产品陈述和描述，反而会使得客户产生厌烦和憎恶。
我们不是做销售，就是做客户，谁都在其中。互相了解，还是很重要的。所以我要推荐《当客户说“不”》这本书。
《当客户说“不”》读后感(五)：从“不”到“行”你需要兜几个圈
“始终记住：销售的本职工作不是做陈述，而是拿到订单。”
市面上关于销售技能的书五花八门，每个专家都在教我们如何卖东西，忽然出现一本书告诉你万一被拒该如何。如此眼前一亮的标题，首先选题新颖其实也算销售中吸引客户的技巧之一吧，这本书便是《当客户说“不”》。
《当客户说“不”》读后感(六)：一个“不”并不代表否定
对于曾经做过一段时间的销售的我来讲，这本书给我了很大启发。每一个销售都是在一个个否定中成长的。无数次被拒之门外，无数次的被拒绝，被打击甚至被臭骂，一度沉迷消极的我，有点后悔没有早点看到这本书。
什么是销售？销售不过是让别人来接纳自己，进而相信你接纳你的产品。任何的市场开拓都离不开销售的努力，如果一个产品想要面世的时候，当然要不停的面对着质疑。你这个东西好不好？你这个质量有没有保证？你对不对的起你的定价。
现在微商很流行，朋友圈被无数微商占据。我们其实不是每天都在对他们说不吗？我不想看你的广告，我不想接受你的产品，我不想听你的游说。接下来他们大多会告诉你，“对于我们来说，并不是微商，而是我们的店铺，刷朋友圈只是要告诉你，我的店已经开始营业了。”当这个时候，绝大多数人如果能够接受这个言论，大多不会在排斥，接下来，如果你的产品对他们有吸引力以后，多数会促成成交。如果他们在面对这种种“不”的时候，选择了放弃或者是就开始全盘否定怀疑自己，那也不会有这么多的微商如同雨后春笋冒出来。
从书中，我们可以系统的获得客户说不的一些情况。当他们说不得时候，我们应该怎么做？不妨问一下，他们拒绝你的原因，从而获得客户的真实需求。同一份饭食，面对一个糖尿病患者，如果你一味强调其香甜可口，他可能并不会送给你订单。但是如果你告诉他， 这对你的病有很好的帮助的时候，他可能会动心，而当你和你的客户做了朋友的时候，他多数会开始希望能够获得，但是，这时候他刚刚吃饱了出的门，无论你做了什么，都不会成功。
读完这本书，对我个人而言，销售就是从客户的角度出发，明白他最需要什么，建立良好的关系，以及成交后的客户维护。从中国市场的角度出发，可能欧美的一些销售理论并不适用。但是，如果你已经建立了一个很好口碑的客户，很有可能会可以开发他周边的相关客户。三人成虎，人言可畏。当你的客户也开始因为认同你，认同你的产品的时候，你的销售才开始真正走上正轨。
所以，这本书对销售人员的行为也同时提出了三个问题：
1.你是否相信你的产品？
2.你是否相信你自己？
3.你是否相信你能够打动你的客户？
自信与否多数影响着你的一举一动，而这些，都和你能不能让客户的”不“变成”要“密切相关。
《当客户说“不”》读后感(七)：阅读：《当客户说不》有感
书评：
当客户说不，这本书理论功底非常扎实，此书有一套完整的体系，从售前－沟通－拒绝－成交－售后完成的描述了销售这一过程。不论多么专业的销售人员，都会遇到这样一个过程，经常听到他们的潜在客户说“不”。很有可能你的首次尝试就被客户给拒绝了，然而，当你被拒绝后，你采取的措施是什么呢？是直接收拾材料就走，还是先认清客户说“不”的缘由，从而继续进行陈述呢？
很喜欢此书的一个环节：了解客户需求。
做为一名销售，曾经我也是一个小白，遇到客户也是直接上去就说我们公司的产品，我们的产品多么的好用，多么的畅销。然而，往往忽视了客户的需求，当我去推销的时候我都不清楚客户的需求，兵法有云：知己知彼，方能百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。这样，不失败就怪了。
经历过一次又一次的挫折之后，我自己也悟出了很多，首先，我得充分了解自己的产品，必需包含百分百的信心。然后，我得去了解我的客户，准备客户资料，自己找渠道去挖掘客户的资料，找到切入点再去进行沟通。我喜欢此书中的问答方式，开放式问答和封闭式问答，做为一名销售，没错，一名sales，要学会如何进行提问，如何通过提问题的方式进一步的去了解客户的需求，我更喜欢叫切入点，或者爆发点。当你找到了切入点，你就知道了顾客的需求点，然后对症下药，见招拆招，做到旗开得胜。
回到本书，本书的理论非常扎实，还想分享一个售后的例子。很多销售人员认为售出产品就是过程的结束，然而，并不是。在老鸟眼中，售出产品仅仅是第一步，售后过程非常重要。从概率学的角度来说，你挖掘一个新客户的所花费时间往往比老客户的重新开发或者老客户介绍更多，过程也更加的困难。考虑到国人的思维，我们一般更加相信朋友，同事的介绍。有句话叫做先入为主，我的朋友用的很好，觉得你的产品很不错，然后你的售后过程我很满意，就这样，朋友的老客户的介绍带来了潜在的，成功率高的新客户。成交的难度远远低于开发一个新客户。其实售后工作维护也不难，有时候简单的电话问候，产品使用咨询。比如：现在很多的快消行业公司会派销售人员去到门店举行活动，简称围卖叫卖活动，帮助门店进行售卖，实现产品的动销，这也是售后的一种方式。
此书的理论功底非常的扎实，做为一名销售人员，个人觉得能吃透4、5个环节就已经非常的了不得了。看了一边，此书给我一种意犹未尽的感觉，仅仅看一遍，是感受不到此书的精髓，一本好书，犹如一壶好酒，需要慢慢的去品味，去感受，用心去感受。
《当客户说“不”》读后感(八)：读“当客户说'不'”有感
非常有幸收到“赠书有约”的赠书——《当客户说“不”》。认真拜读了此书，虽然还没有完全读完，但已感觉受益匪浅！自从接触了销售行业以来，自己看过不少有关销售方面的指导书或视频等，从未见过象这本书那样富有系统性、指导性、实践性。通过本书的学习，让我明白了不是销售难做，而是自己没有掌握好做销售的要领或策略，也让我这个之前谈销售色变的人对销售产生了浓厚的兴趣。
首先，通过此书的学习，扭转了“只要客户说不，就自行放弃”的错误观念。
书中说的好，“大多数的“不”并不是终点，而只是十字路口”，客户最终选择“行”、“也许”还是“不”，关键看销售员如何引导。面对客户的“不”，销售应该树立什么样的心态？如何自省，找出客户说不的原因？如何调整适当的销售模式，改变话题，实施有效的说服？等，此书都会给您正确的指导和解答。
其次，通过此书的研读，明确了“说服客户的循环”的原则及重要性。
看完此书的第一部分，解除了自己销售业绩总上不去的困惑。原来自己一直采取的是观望销售模式，利用的也是线性说服模式，没有进行说服客户的循环，更不用提各个循环环节进行的技巧性了。说服客户的四个关键步骤：1、与客户建立融洽的关系——2、了解客户需求——3、向客户展示问题解决的方案——4、在收尾时向客户提问题，看起来简单，真正能实施的好，还需要不断的练习总结。当执行完说服客户的外循环时，就一定能让客户做出行的决定吗？如果不能，该怎么办？继续重复前面的陈述、保持沉默还是其它？书中的第二部分会针对每个步骤会出现的问题进行一步步地、详细地指导和讲述。看完有一种“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”的感觉。
最后，成交的最后临门一脚也是至关重要的，如果做不好，有可能会前功尽弃！
提出成交要求，做好与客户的谈判，最终成交，是令自己最头疼也是最不好把握的。经过前面一波三折的说服，能走到成交谈判的这个阶段也实属不易，但往往由于自己的过早兴奋，激动，一时疏忽，搞砸了锅。如何把握谈判这个度，如何能迎得客户推荐新客户等，到书中的三四部分会有令人满意的答复。
总之，当客户说“不”这本书给予我很大的帮助，给我指点了迷津，获得了铸销售的自信和快乐！感谢此书的作者汤姆.霍普金斯及本.卡特，感谢幸福进化俱乐部举办的赠书约评的活动！只读书不思考不总结，收获甚微；只有读了，思考了，再应用到实践中，那才是最理想的。也应该是作者及活动举办者最希望看到的。期望此书能有更多的读者来阅读，得到更广泛的传播！
《当客户说“不”》读后感(九)：作者在说些什么
刚进入销售的我，一直找不到一些可以遵循的销售模式，经常遇到被客户拒绝，却不知道下一步该怎么办？本书的第一个图就深深的吸引了我，花了两天时间一口气通读了整本书。
这是一本销售指南，让你在现有的基础上提高你的销售成功率。一方面，本书会深入探讨想潜在客户展示产品和服务时的微妙之处；另一方面，你会了解到，为了顾全大局，应如何从某次销售活动中迅速退出来，进而避免对下一个销售过程是去控制。
作者以一张“说服客户的循环”图贯穿全文，图中两个圈，作者称之为内循环和外循环。这也是说服客户并与之成交的两个循环。外循环就是第一次的与客户建立融洽的关系，了解客户需求，向客户展示问题解决方案，以及在收尾时向客户提问题。在收尾时刻即提出与顾客签单，而在此时，第一次就成交肯定是好事，而顾客往往会说“不”，便有了内循环。内循环便轻松了很多，同时也让我们离成交更近了一步。客户不成交，也许是还有疑虑，这个时候我们要想办法找到顾客的疑虑并解决掉，同时要回答好顾客的问题。
外循环；“与客户建立融洽的关系”，在销售过程中，销售人员经常会遇到客户抗拒销售的情况，为了缓解令人尴尬的气氛，这种时候你应该和客户聊聊天，消除这些阻力。在这一阶段，你同时也要证明自己是值得信任的，以便让客户放松下来，坦率地说出他们的需求以及希望下一步做什么。“了解客户需求”在这一阶段，你要向潜在客户提出恰当的问题，进而确定你是否能为他们提供帮助。关于你提出问题的类型和如何逐步递进--从建立融洽的关系到开始对产品进行陈述。“向客户展示问题解决方案“，在销售陈述过程中，应为客户购买你的产品或服务提供充分的理由。在描述产品特性和优点的过程中，你要体现出产品更深层次的价值。另外，你还要知道，面对价格更低的竞争产品，如何凸显自己产品的价值。”在收尾时向客户提问题“，销售过程的收尾环节才是主要环节。这个环节从你请求客户做出购买决定的那一刻开始，而你之前与客户的所有交流都是为了让他做出购买决定。
当完成外循环，我们可能得到三种结果，1.客户想买，2.客户想谈判。3.客户提出一个问题或顾虑。如果客户这时做的不是第一个决定。这时内循环便开始发挥作用。1.再次与顾客建立融洽的关系。2.找到客户存在的疑问。3.回答客户的问题。4.再次在收尾向客户提问题。最后促成成交。
全书的两个实例贯穿这个外循环和内循环，很好的诠释了整文的观点，也是一个为业务员提供的很好的示范。非常棒的一本书，让自己在销售的路上有了一定的规则可循。感谢幸福进化俱乐部赠书。
《当客户说“不”》读后感(十)：成功的秘籍
销售的目的只有一个那便是把东西卖出去，而其中的过程便都不算是失败，每一个不字，可能都是推向成功的途径，这就是这本书想要教给我们的。作者汤姆•霍普金斯是吉尼斯世界销售记录的保持者，全球销售技能训练大师，这本当顾客说不，更是其诚意制作。相比一味的从概念理论上去剖析什么是营销，我认为这样实力案例，比较能说动人心。
而这本书本身，也让我感受到了作者的营销技巧，无论你腰封上吹捧的数据多么诱人，如果我打开这本书作者却无法诱使我看下去，那么我便无法认可作者的营销手段，那么他的对他书中的技巧我也将呈怀疑态度。但是，好吧，我确实把这本书看完了，也的确颇有收获。
关于营销，首先要有思维的转换，当顾客说不时，如果你认为这个不是终点，那么确实就会成为这场销售的重点，然后如果你能发现不之后的含义，你能听懂不后一步步的妥协与兴趣，那么你与成功也将更近一步。
作者在书中便是通过一个个的案例，让我们明白，顾客的每一个“不”字，背后隐藏着什么，而我们面对这些“不”字，我们应当如何应对。相比滔滔不绝毫无目的与针对性的介绍与推销，倾听其实更加重要，因为顾客的需求往往隐藏在她们的话语之中。不了解顾客的心中所想的推销，滔滔不绝的话语与流利语速反而会因人厌烦从而送出一张out卡。
这本书干货颇多，确实没有砸了营销技巧大师的名头。