顺序也疯狂
顺序也疯狂
❖文/LM
如果你有两份考卷，一份80分，一份50分。这两份考卷都要家长签字，而毫无疑问那份50分的考卷会让你迎来一顿痛斥——你先把哪张考卷拿出来？
传统观点认为，这是一道判断乐观还是悲观个性的问题。伸头一刀，缩头也是一刀。勇士会选择迎着困苦而上，即“伸头一刀”——先把50分的考卷拿出来；而懦夫则喜欢把事情拖到不行了再解决，即“缩头一刀”——先拿80分的，50分的考卷拖到最后一天再说。
这问题看起来有点像“杯子里还剩下半杯酒，乐观者说还有半杯，悲观者说半杯空了。”不过心理学家经过调查研究后证实：这永远不是那样一个简单的道德判断问题，很有可能是“伸头一刀”和“缩头两刀”。
他邀请了78名教师，对两名女初中生进行口试。其中一名是成绩优秀的“好学生”，而另一名则是考试常常挂科的“差学生”。
单纯对“好学生”进行口试的时候，教师们平均给这名学生打了2.95分（德国的评分标准为1分最高，6分最低）；单纯对“坏学生”进行口试，她的平均得分是3.84分。
这是教师们单独对这两个学生进行打分的情况。而如果把她俩混在一起打分，又是一种什么情况呢？
当教师们被要求先给“差学生”打分，然后再给“好学生”打分时，好学生的得分更高；反之，如果先给“好学生”打分，再给“坏学生”打分，坏学生的得分更低。这种因对比而产生的差距，随着教师样本数量的不断增多，而越来越明显。
其实这就是人们的一种惯性思维在作祟。当一个人碰到某件好事时，他就会期待接下来的事情也是好事。而当接下来的事与他的预期产生差距时，他就会因为有前者的比较，从而产生一种把差距变得更大更明显的无意识行为。
这或许就解释了为什么好坏学生的得分会因为出现顺序的不同而有所差异的现象。面对两份分数差异悬殊的考卷，如果先拿出好的考卷，那么人们对此的期待就是接下来的考卷也会成绩很好。当看到一份低分考卷时，暴怒的家长很可能会因为这份低分考卷而爆发出双倍的怒火——也就是“缩头挨两刀”。
同样，如果先拿出低分考卷，那么接下来的高分考卷所带给人的心理安慰也会加倍——尽管这不能影响之前已经挨过的训斥，但至少也是个安慰不是？
同样的道理也发生在推销员这个特殊的群体中。人们都希望买到便宜的东西。但是多便宜才算便宜？贝特·萨勒针对某个德国公司推出的两款价格差异悬殊的台球桌做了试验——一个300美元，一个3000美元。
第一周，推销员们按照惯常的“从低价到高价原则”来进行推销。大多数人都表示那个3000块的台球桌太贵了。所以最后综合统计，那一周的平均成交价格是520美元。
第二周，推销员们按照萨勒推荐的“从高价到低价原则”来推销。大多数都对那个3000美元的台球桌不感兴趣——它实在是太贵了。可面对便宜了10倍的另一款台球桌时，大家却都觉得拣了个大便宜——说真的，他们所爆发出来的热情远比第一周时要高。而且一些真正有钱的人也没有第一周时那种做冤大头的感觉。所以这一周，推销员们卖得又多又好。不但有很多人对那种300美元的桌子感兴趣，就连3000美元的也卖出去不少。这一周的平均成交价格是1000美元。
看到了吧，这就是顺序的魅力。第一周时，人们先听到了便宜的价格，于是预期听到另一个便宜的价格。3000美元的高价打破了他们的幻想，于是一下子这个价格变得高不可攀。而第二周时，先把贵价的台球桌抛出来，不但凸显了另一款桌子的价廉，同时也让那些有能力承担高价的人不觉得此价格太过宰人。
不止是考卷，也不止是推销员。其实这种利用人们的心理预期，从而对后出现的事物加以影响的方法，可以广泛应用在生活当中。
萨勒曾经引用了一个德国女生给家中父母写的信。在信里，这名女生写道：“我在大学的生活挺好的……只是前阵子宿舍发生了火灾，我从窗户跳出去逃生的时候不慎摔出了骨折和脑震荡，好在有个消防队员救了我……我们两个相爱了，而且正筹备着结婚……不过我怀孕了，而现在婚检有了些问题。那个消防队员被查出来有艾滋病，而且我也被感染了……”
猜猜她的父母看了这些感觉如何？会不会当场晕倒？不过这名女生在信的最后写道：“其实刚才的一切都是不存在的。没有火灾，没有脑震荡，没有怀孕，也没有什么消防队员，自然更没有什么艾滋病。真正的情况是，这次期末考试，我有两科没考好，不及格……”
想必她家中二老看到这里必然会油然而生一种“生活真美好”的感觉吧。相比生命，谁还会去关注那“小小的”两个不及格呢？
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