22条商规的读后感10篇

　　《22条商规》是一本由（美）里斯 / （美）特劳特著作，山西人民出版社出版的平装图书，本书定价：28.00元，页数：177，文章吧小编精心整理的一些读者的读后感，希望对大家能有帮助。

　　《22条商规》读后感(一)：市场份额之争乃客户心智之争

最近拜读了《22条商规》这本书，受益匪浅。它本质上是在讲市场营销，以各大公司在市场竞争中的成败起伏为案例，向读者娓娓道出了22条市场营销的定律，这些定律就好像万有引力定律一样，决定着市场参与者的成败，值得仔细研究。
根据作者观察，市场营销是客户认知之争，并非产品之争，只要企业品牌进入了客户的心智，得到了客户对它的深刻认知，那么它就牢牢占据了这一市场份额。所以企业的所有努力，应该紧紧围绕着“构建客户认知”这一核心来进行，而不要在其它方面耗费太多资源。为了达到获取客户认知的目的，采取先入为主的策略很重要，抢先占据客户的认知符合客户认识事物的规律。还有就是努力成为行业或细分领域的第一名或第二名，因为客户的认知能力在一个领域内只能记住前几家，这也是为什么很多领域最后形成二元竞争的局面（两家大企业占据80%以上的份额，其它市场份额被众多小企业瓜分）。同样，为了客户认知，企业最好能拥有自己的特点，当客户想起你时，能有一个简单明确的代言词。与此同时，不要试图去争夺别人已经拥有的名词或者改变客户的认知，企业唯一能做的只有顺从客户的已有认知或者是创造一个新的认知。基于同样的原因，不要采取“模仿跟随”战略，因为企业这样做只能加强客户对它所模仿者的认知，而并不能记住该企业本身，相比之下，更有效的战略是跟领先者对立以突出你的不同点。
为了持续拥有市场份额，企业必须让它的客户对其有持续的认知。所以应该做的事情是聚焦于某一个领域，成为这个领域的长期代言人。需要慎重的事情是为了短期的利益而分散精力进军其它领域。如果企业稀释了客户对它的认知，那么就稀释了自己的市场份额。这也是世界公平性的体现，为了某方面获得更大的成功，那么必须在其它方面做出放弃和牺牲。同时，由于大趋势比流行时尚有更好的持续性，企业应该做的是淡化短期时尚，设法使其更像长期趋势，若不然必然会面临短期内的财务大起大伏。
除此之外，作者还提了很多相关的其它定律，譬如成功的企业骄傲自满后导致失败；失败的企业死不悔改造成更大的损失；坦诚的企业更容易得到客户的体谅和接受；商业的未来，尤其是竞争对手的出牌是你不可预测的；以及，营销的成功除了好的点子和定位，还需要企业大量的资源投入等等。这些定律看起来在个人工作生活的很多其它方面也能得出同样的结论，而不仅仅是市场营销。
总之，这本书值得学习，推荐给大家。

　　《22条商规》读后感(二)：稍微啰嗦但还是很不错的

这是我读到的《定位》系列第一本书，作者研究市场几十年，总结出了什么潜在定律导致企业成功，而这个规律的反面也如何阻碍企业的发展。
作者在书中总结出了22条定律，但有一些定律都是由几个核心定律展开，根本就不用22条，十条定律左右基本就把整本书说完了（领先定律，心智定律，对立定律，聚焦定律等）。我觉得这些概念已经成为营销的主流思想，且互联网思维在一定程度上也继承甚至优化这些思想，所以自己有些营销思考跟这本书的观点不谋而合。
这是个供过于求，品牌繁杂的时代。而一个品牌只能通过脱颖而出，而不是盲目模仿，才能在这个时代的市场中取得成功。寻找一个新品类，并让大众知道你是这个品类的 Neil Armstrong，这个战略十分重要，因为成为第一的销售量就必定会远超第二（假定第二品牌跟你的目标用户与营销战略一样）。若你所在的品类已经有领先者，就必须根据对手确定有利位置，专注于不一样的顾客群。此外，聚集于一个品类，一个顾客群，否则会导致顾客对你的品牌心智混乱。昨天还是卖成人香水，怎么今天就找贾斯丁代言了啊。如若遇到一个有潜力的新品类，对是否该用同样的品牌名称进入这个新品类得要谨慎，书中建议最好的方法是创造一个新品牌，不要因为急于让新品类取得成功而用已经有知名度的就品牌名称，因为这同样会导致顾客心智混乱（说到这里我也开始困惑如今不少的互联网品牌同样扩大品类，却没碍于他们持续发展，是否因为时代不同，有些定律开始无效了？）

　　《22条商规》读后感(三)：营销，是观念的竞争！

两小时翻完，有一定收获，操作营销或市场的小伙伴们看看挺好的，不要奢求粗细正确与否啦，毕竟凡事都要有个参照物，这22条商规就相当于是参照了或试金石了。
部分印象深刻的读书笔记：
市场营销是智力、观念的竞争，而不是产品或服务的竞争。
要想成功，就必须有自己独立的思想和特征，并以此为中心做出营销努力。否则，就只好靠低价格。
只有通过研究观念是如何在人脑中形成的，并针对这种观念的形成，来安排自己的营销活动，你才能客服不正确的营销。
要注意概念专有法，一种特征一旦被竞争对手拥有，你就必须转向挖掘另一种特征，不能重复，否则是帮竞争对手加深印象。

　　《22条商规》读后感(四)：<22条商规>读书笔记

1.领先定律，成为第一胜过做的更好。在潜在顾客心智中先入为主。创造一个你能成为第一的新领域。领先定律适用于任何产品，任何品牌，任何品类。市场营销是一场认知的战争，而不是产品之争。

2.品类定律，如果你不能第一个进入某个品类，那么就创造一个品类使自己成为第一。

3.心智定律，市场营销是一场争夺认知而不是产品的战争，在进入市场之前应该率先进入心智。

4.认知定律，市场营销领域并不存在客观现实性，也不存在事实，更不存在最好的产品。存在的只是顾客或潜在顾客心智中的认知。只有这种认知才是事实，其他的都是幻觉。

5.聚焦定律，市场营销的要点是聚焦。收缩经营范围将使你强大，追逐所有目标将使你一事无成。可以主打简洁体现优势的代名词比如隔夜送达，安全，最浓，最稠等。

6.专有定律，当你的竞争对手已经在潜在顾客心智中拥有一个代名词或定位时，你若再想拥有同一个代名词，将是徒劳无益的。

7.阶梯定律，产品都非生来平等，顾客在做购买决策时会对各品牌进行排序，对于每个品类，顾客心智中都会形成一个有选购顺序的阶梯，每个品牌占有一层阶梯。

8.二元定律，从总体和长远角度来看，你会发现市场往往演化成两个大品牌竞争局面，通常一个是值得信赖的老品牌，另一个是后起之秀。

9.对立定律，老子说，“反者道之动也”。战略不应该是“比竞争对手做的更好”。而是反其道而行之，到竞争对手对立面去开拓新市场。比如美国高端电器制造豪华高端大冰箱，海尔制造迷你冰箱满足大学宿。

10.分化定律，每一个品类总是始于某一个单一的品类，但在一段时间之后，这个品类开始分化成几个小品类。比如啤酒业分化了进口啤酒，国产啤酒，淡啤，生啤。使领先者保持其对市场已有统治的方法之一，是给新产品起新名字。

11.长效定律，短期内，促销能增加公司的销售额，但从长期来看，促销只会减少公司的销售额，因为它教会顾客不要在“正常”价格时买东西。

12.延伸定律，多便是少，产品越多，市场越大，阵线越长，赚的钱反而越少。

13.牺牲定律，牺牲定律与延伸定律刚好相反，若想取得成功，就应该牺牲一些东西，三样东西:产品线(缩短产品线),目标市场(营销目标不等于购买你产品的人，尽管百事可乐营销目标是青少年，但其市场却包括所有人),不断的变化(如果你试图追随市场的每一个潮流与风头，你将注定要被淘汰出局。保持稳固地位的最好办法是从一开始就不要改变你的战略)。

14.特性定律，市场营销是认知的竞争，若想成功，必须要有独特的认知或特性，并以此为中心展开营销，如果没有任何特性，那么你最好有低的价格。

15.坦诚定律，使自己产品深入人心最有效的方法是首先承认自己的不足，之后再将其转变为优势。比如，李施德林漱口水味道糟糕，公开宣称"使你一天憎恨两次的漱口水"，从新建立的销售理念"李施德林会消灭大量的细菌"。比如，通用食品公司承认其葡萄果仁麦片需要"尝一段时间才能体味其中的乐趣，并建议顾客试用一周。"结果销量剧增。

16.唯一定律，大多情况下，你的竞争者只有一个容易攻破的薄弱环节，正是这个环节，应该成为你全力攻击的焦点。

17.莫测定律，应对不可预见的未来情况的方法之一是，建立具有极大灵活性的企业组织，当经营品类发生根本性变化时，必须做出变革。

18.成功定律，成功往往导致贸然延伸产品线。公司会认为名称好是取得成功的根本原因，所以它们急于给其他产品也冠以同样的名称。

19.失败定律，面对错误的现实但又对其无所作为是一件很糟糕的事，更佳的战略是尽早发现错误并及时采取措施以终止损失。集体管理方式可以消除自大现象，参与决策人数众多，即便面对重大决策，分摊下来每个决策者责任也很小，所以承认"我们都错了"比承认"我错了"要轻松得多。

20.炒作定律，炒作就是炒作，真正的革命并不是正午的吹号游行，也不会出现在晚间6点的新闻。真正的革命会在午夜悄无声息的到来。当公司需要炒作时一般意味着它遇到了麻烦。

21.趋势定律，如果你面对一个正在迅速崛起的行业，具有时尚的一切特征，那么你最好能够淡化时尚。通过淡化时尚，你就能够使之流行的时间延长，从而使它更像是一种趋势。

时尚就像海洋中的波浪，而趋势则是海洋中的大潮。时尚会得到大肆炒作，而趋势却很少引起人们的注意。比如芭比娃娃成为一种趋势，因为这一品牌被发明以来，从未被大规模的用于其他商品，因此在玩具市场中，芭比娃娃成为一种长期的趋势。把握长期趋势，不要被过度消费。

22.资源定律，市场营销是一场争夺顾客认知的游戏，你需要资金使自己的想法进入潜在顾客的心中，一旦进入，你也需要资金使自己的想法继续留在顾客的心中。

　　《22条商规》读后感(五)：看书vol.5【22条商规】

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1.领先定律：“创造一个你能成为“第一”的新领域，成为某些领域的代言人。”
邦廸之余创可贴，加多宝之于凉茶。
存疑1：“如果说成功的秘诀就在于率先进入潜在客户的心智，那么大部分公司事实上采取了怎样的战略呢，是做得更好战略”。
做得更好难道不是一个有效的占领用户心智的方式吗？
在爱奇艺有了晓说、奇葩说、引进太阳的后裔之后，我觉得这个视频网站相对于优酷有更好的创造内容和引进内容的能力，之后一直心存好感，使用频率也非常高。甚至买了一年的会员。
优酷是2006年创立的，而爱奇艺是2010年。
2.品类定律：如果你无法以第一的身份进入潜在顾客的心智，去寻找一个你能首先进入的新品类。
伊利畅轻系列的燕麦酸奶。
（伊利成立于1993年，蒙牛1999年，作为消费者，牛奶系列对于我个人来说对二者的分不出伯仲，但是畅轻是我喜欢的系列。）
3.心智定律：如果你想给别人留下一个深刻的印象，那么你就不能花费时间逐渐地影响别人以博得人们的好感，认知并不是那样形成的，你必须用暴风骤雨的方式迅速进入人们的头脑。（心智定律会对领先定律进行补充说明。）
摩拜ofo单车的城市大量投放，滴滴打车的价格补贴，天猫双十一的宣传
市场营销中最为徒劳的就是试图改变人们的认知。
加多宝和王老吉，加多宝改了商品还是在消费者心中占据第一位。因为新的王老吉不代表人们就有观念的“王老吉”。
4.认知定律：
存疑：市场营销领域并不存在客观现实性，也不存在事实，更不存在最好的产品。存在的只是顾客或潜在客户心智中的认知。
我就是觉得苹果是最好的手机。╭(╯^╰)╮
存疑：被某些市场营销人员视为市场营销自然规律的东西，则基于这样一个错误的假设，即产品才是市场营销中的主角。
作为消费者依然觉得产品的优劣是成功与否的关键。但很多时候，产品的技术和生产的门槛可能不高或在业内不存在技术壁垒（比如热水壶。），或者人们对一种产品的接受底线也不高（可乐就是其中之一，很多人喝不出不同可乐的味道区别。）所以才有其他定律施展的机会。苹果系统之余安卓系统，难道不是产品优势作用的重要代表么。
5.聚焦定律：如果你牢牢地建立了一种优势，那么你的潜在客户可能会赋予你更多的优势。
6.专有定律：
如果你试图打破专有定律，通常在做的只是通过使这一概念变得更重要而强化了竞争对手的心智地位。
你无法与竞争者拥有相同的词或定位。你必须找到一个属于你自己的词。你必须找到自己独有的特征。
不要试图去抢占已经存在的专有营销概念，去创造你自己的。
7.阶梯定律：
对于每一个品类，顾客的心智中都会形成一个有选购顺序的阶梯。每个品牌战友一层阶梯。日常要用到的产品往往是高关心度产品，他们的解体会有很多层；哪些不经常购买的产品的阶梯则通常相对较少。
市场营销人士经常谈论某个品类中的“三个领先品牌”就好像这是一场势均力敌的竞争，但事实上，领先品牌必然遥遥领先于第二品牌。
8.二元定律：从总体和长远的角度来看，你会发现市场往往演化成两个大品牌竞争的局面——通常一个是值得信赖的老品牌，另一个则是后起之秀。
9：对立定律
若想成为市场第二，那么你的战略应由第一决定。强势之中隐藏着弱势。对于任何强大的领先公司，居于第二位的公司都有机会将其攻破，变其优势为劣势。
如果你观察某类产品的顾客，你会发现他们中有两种人：一种是希望购买领先品牌产品的顾客，另一种则不想。潜在的第二位品牌就必须要吸引后一个消费群体。
10：分化定律
每一个品类总是始于某一个单一的品类，但在一段时间之后，这个品类开始分化成几个小品类。
当一家公司试图将其某种产品的知名品牌用于其他品类时，它便犯了一个错误。
分化定律对于后起之秀是需要勇气付诸实践的机会，对于原有品牌是充满挑战但要注意抵御的诱惑。
11.长效定律：
存疑：短期内，促销能增加公司的销售额；但从长期来看，促销只会减少公司的销售额，因为它教会顾客不要在“正常”价格时买东西。
对于日常高频类用品和低频类商品而言，这个定律是否有所不同？在淘宝这个平台上，促销会带来大量交易，销量的提升回带来更多曝光，从而带来更多消费者。这也是为什么商家自己掏钱也要刷单。
12.延伸定律：多便是少。产品越多，市场越大，阵线越长，赚的钱反而越少。
13.牺牲定律：好运将降临那些舍得做出牺牲的人。
14.特性定律：寻找一个能令你与领先者抗衡的对立属性。这里的关键词是“对立”——“模仿”并不会起什么作用。
12、13、14说的都是聚焦
15.坦诚定律：
坦诚可以解除顾客的戒备心理。你关于自己弱点的任何陈述都会立即被当做真话接受。相反，你的任何自夸，则最多也不过是被人半信半疑，广告宣传尤其如此。
一家公司以承认自己的弱点而开始进行宣传时，人们往往会情不自禁地关注它。试想有人找到你诉说他的困难时，你一定立即注意倾听并愿意提供帮助；而如果一个人开口就向你炫耀他所做的精彩之事，那么你反而不一定会感兴趣。
最后需要指出的是：坦诚定律必须谨慎使用，它需要有高度的技巧
第一，你的“缺点”必须广泛地被人们认为是缺点。你的坦白必须能立刻得到消费者的认同。如果不是这样，你的顾客便会感到迷惑，进而疑惑地问：“这是怎么搞的？
第二，你必须迅速将缺点转化为优点。坦诚的目的不是道歉，而是要建立一个足以让潜在顾客信服的利益。
16.唯一定律：成功的将军通过对战局的研究，要谋划出一个出其不意、克敌制胜的突击方案，找出一个这样的方案十分困难。要找出多个这样的方案，通常是不可能的。
如果书中大部分是战略上的聚焦，那这一条可能是为数不多的战术上的聚焦方法。
17.莫测定律：应对不可预见的未来情况的方法之一，便是建立具有极大灵活性的企业组织。当你所经营品类的市场发生根本性变化时，你若想长久地生存下去，就必须做出变革，并且能够快速地进行变革。
18.成功定律：当人们取得成功时，往往就不那么客观了，他们常常用自己的主观判断来代替市场的客观需求。
19.失败定律：面对错误的现实但又对其无所作为是一件很糟糕的事，这并不利于你的事业。更佳的战略是尽早发现错误并及时采取措施以停止损失。
20.炒作定律：当事情进展顺利时，公司不需要宣传炒作；而当它需要炒作时，一般意味着它遇到了麻烦。
怎样定义炒作呢。
21.趋势定律
如果你面对一个正在迅速崛起的行业，具有时尚的一切特征，那么你最好能够淡化时尚。通过淡化时尚，你就能使之流行的时间延长，从而使它更像是一种趋势。
请忘掉时尚。当时尚出现时，尽量抑制它们。保持市场对你的产品长久需求的方法之一，就是不要完全地满足需求。
22.资源定律：
市场营销是一场争夺顾客认知的游戏。你需要资金使自己的想法进入潜在顾客的心中，一旦进入，你也还需要资金使自己的想法继续留在顾客的心中。
一个普通的想法加上100万美元会比仅有一个伟大的想法使你获得更多。

　　《22条商规》读后感(六)：读书笔记

1市场的观念：
     认知定律---市场营销不是产品之争而是观念之争（百事可乐 VS 可口可乐）。
     心智定律---抢先深入人心胜过抢先进入市场。（加多宝 VS 王老吉）
     阶梯定律---每一品类在顾客心中都有一个品牌阶梯，阶梯位置决定市场份额。（要吃快餐： 先洋快餐， KFC 麦当劳 永和大王 真功夫 ）
     第一定律--- 第一胜过更好（第一高峰，第一夫人， 第二高峰是啥？）。
     二元定律---从长远来看，任何市场都将变成两匹马的竞争（可口可乐 VS 百事可乐，麦当劳VS肯德基，58 VS 赶集）。
     分化定律---随着时间额度推移，产品的品种会细分为两个或者更多。（汽车开始细分：A级B级C级车， 轿车，SUV，超跑）
2竞争的策略：
     聚焦定律---最强有力的战略是在潜在用户心目中 只拥有一个概念。（世界上最安全的汽车--沃尔沃）
     品类定律---你若不能成为某类产品中的第一，就应努力去创造另一类新产品。（诺基亚与IPhone ，诺基亚是最耐用的手机，苹果选智能手机）
     专有定律---两个不同的公司不可能在用户心目中享用同一个概念。（肯德基好吃的鸡，麦当劳好吃的汉堡）
     对立定律---若想争取市场第二，你的战略就应针对市场的第一。（可口可乐--经典的可乐。百事可乐--年轻人的可乐）
     延伸定律---商标的盲目扩展将引起客户的认识混乱（少就是多）。
     牺牲定律---如果想成功，就需要放弃某些东西（如产品系列，目标市场）。

　　《22条商规》读后感(七)：营销之圣经

 《22条商规》堪称营销学上的不朽杰作，作者里斯，特劳特集多年在营销学上的研究和探索最后把深奥的营销学精炼成22条定律。本书卸去了深奥的理论，加进大量真实鲜活的案例，让营销学变得不再是一门玄而又玄的学问，而是深入浅出、有据可循的规律。
 
    不论是跨国企业的掌门人，还是中小企业的老板对这部书的赞美之情溢于言表，对此书毫不吝啬的奉上最顶级的爱慕与赞美之词。不论是科勒的《营销管理》还是里斯的《定位》，都没有受到过如此热烈的追捧，这与出版商的炒作有一定的关系，但是再花样百出，费尽心思的炒作只能让一个事物红及一时，却难红极一世，《22条商规》成书于1993，已近20余年，此书的魅力依然不减，甚至所受到的关注度超越了过去，之所以会达到这样的效果，我认真的思考了一下，有以下几个原因。
  1、市场化日趋完善，同品类不同品牌的东西激烈的争夺有限的市场空间，人们越来越认识到营销对企业的意义。
  2《22条商规律》是作者集多年的经验总结出的心得，作者根据过去的经验敏锐的把握住了未来的发展趋势，当变化莫测的市场趋势被这部书的预测一一验证后，人们对这部书伟大的前瞻视野所征服。
  3中国的经济在这20年来有着翻天覆地的变化，越来越多的中国企业选择了国际化的战略，国际化不仅仅是商业模式一种接轨，更是一种思维方式、营销策略的接轨，本书正好提供给中国人与美国人在思维观念上连接的纽带。
  4本书具有一种强烈的反传统色彩，传统营销模式倡导的是多元化经营，树立品牌意识，而本书彻底的把传统的营销观推翻并举列举大量具有说服力的案例。
  5和正统的营销著作讳莫如深比本书显得朴实无华，平易近人，语言凝练扼要，案例经典，篇幅简短，不管有没有营销学方面经验的人都能一气呵成的读完。
  6本书的实用性强，可结合书中具体定律来总结和检讨现有的营销策略，并根据书中定律制定出全新的营销策略。
  7金融危机促使众多的中小企业甚至大企业轰然倒塌，这其中包含了很多因素，但一条不可忽视也是起到决定性的因素是企业没有找到一条适合自己的营销策略，那些已被金融危机害得苦不堪言，被金融危机吓的胆战心惊但却苟延残喘的商人们得到此书如获至宝，犹如黑暗一盏明灯。
 
    上述因素决定了这本书出版至今近20年后仍能受到极大的关注，这是一本合乎时宜的书，外部的市场环境已逼近恶化的境地，内部的经营决策却又无法改变这种外部环境的发展，而这本已被遗忘的书经出版商重新包装重新的进入人们视野，就放佛一根救命稻草，商人们希望从通过书中的市场营销规律剖析到自己失败的原因，总结得失，完成自身的救赎和再次的崛起。
 
    或许有一种人对这本会不屑一顾，那就是中型企业的领导人，他们能力有限，但却不可一世，本能的排斥这种被众多人奉为经典的理论，他们坚信真理掌握在少数人手里，也正是因为这种思维的局限性和排他性，导致了中型企业无法做大做强，在我看来，之所以大企业的领导者能领导大企业乘风破浪，最关键的在于他们有一种包容的思想，在坚定自己立场不受迷惑的前提下始终学习和接受新的事物。
 
   《22条商规》尽管有22条规律，但是我可以给他总结出两条规律，通篇作者也是在围绕着这两个规律展开的论述，第一个规律是认知规律，第二个是延伸规律，作者认为一切的商品都不是品质的竞争而是顾客认知上的竞争，妄想把产品做得更好，只是别人世界里的影子，最后只能一败涂地。延伸定律是众多企业犯的一个通病，俗话说没有学会走就想跑，必然要摔跤。作者认为企业应该有一种专注的态度把有限的精力、物力、人力应有到一种产品的开发和销售商，这样可以让可以让自己集中精力把一件事做到精致。巨人集团某的CEO波特，休格曼评价此书“伟大的著作，我真希望我们的竞争对手不要读他”的确有夸大其词之嫌，但却可以看出此书的影响力，有很多人认为此书内容前后矛盾，有很多相似和重复之处并非没有道理，但是世间万物的真理本来就是你中有我，我中有你，相辅相成的，本书并不是一部严谨的法典，也不是一部经过千锤百炼的“圣经”，只是作者把最复杂化的理论精华和简化的结晶，读完此书让我想起卢梭说过的一句话“最深奥的就是最简单的”。
 
    对于作者反映的延伸定律、认知定律这两个定律我非常同意，许多企业从雄心万丈最后到默默无闻，大都是选择了跟在同类商品的佼佼者身后，然后不停的追赶他们，他胜利的机会只有一点，唯一一点，那就是对方停止了脚步，今天的企业都在倡导着我们做大做强，有人会相信夏利努力一百年就会战胜法拉利么，不好意思，就算夏利的安全性能再好，外观再漂亮，顾客认的是法拉利，那是一个身份和地位的象征，那是跑车中的王者，他是最好的，不知道他为什么最好，但就是知道他是最好的，有人会相信中国人经过上万次试验推出一个最适合中国人的可乐从而把该死的可口可乐百事可乐撵回美利坚，不管中国可乐再怎么好喝，总感觉没有可口可乐地道，尽管不知道有什么不地道，但就是觉得不地道，就像中国的豆浆到美国加工喝出来的味总觉得欠点什么。人的认知决定了一个品牌的市场占有率，就像《22条商规》说的占领人们的心智比占领市场还要重要，但是很多人没有意识到这点，或者意识到这点但也因利益的趋势不知不觉的卷入市场的误区，把做到做好，把超越当做毕生的追求的理念，这种锐意进取的理念不能说不对，但是如果比较对象已深深的被大众认知，这种做得更好的理念就是徒劳无益的，每一份每一毫的努力只能作为对方的垫脚石，顾客就是这样奇怪的群体，我们经常性的会说我知道这是最好的，但却不知道这为什么好，但是都说他是最好的他肯定就是最好的。如果你不擅长跑步为什么要和罗伯特比短跑呢，你完全可以和他比打乒乓球。
 
    恐怕没有比受到延伸定律谴责更多的定律了，当企业在一条产品线上成功后，就有些急功近利想多点开花，但是资源是有限的，市场更是有限的，马拉松冠军选手在马拉松项目上傲视群雄，他精力充沛不甘于就在马拉松这一项上独领风骚，于是开始练习举重、游泳、短跑、拳击，一个人的精力是有限的，可么可能玩过那些专门从事这行的专家呢，结果只能是在拳击上被人打肿了脸，在短跑上被人落了一大截，在游泳上呛了好几口水，在短跑上崴了腿，于是灰头土脸的回到马拉松上发现原来一直擅长的长跑已经生疏了，而其他选手进步的程度堪称神速，他只能气喘吁吁的在别人的背影后追赶着。一个企业的精力也是有限的，多元化经营确实能摆脱企业的单一性，避免因所从事的单一领域受到市场萎缩的打击，如果说企业走到最后多元化是一个必要的选择，那必须是构建在这个企业所开发出的产品已经摇摇的领先于其他的同类品牌，只有这样才可以放开手脚开拓其他的领域，否则就是激进、就是冒险、就是玩火、就是走向一条永久的不归路。
   

　　《22条商规》读后感(八)：书签——《22条商规》

22条商规
 
2014-03-19 18:24:44
在实施任何营销计划之前，你最好问自己几 个这样的问题：我们的产品在用户心中位于市场阶梯的什么位置？是第一 位？还是第二位？或者根本就不在阶梯之内？重要的问题不在于如何实施营 销计划，而在于这一营销计划是否与你的产品在市场阶梯中所处的地位相 符。
 
2014-03-19 18:25:59
当你对市场营销进行总体考察时会发现，市场上最终将形成两家大公司 进行竞争的局面——其中一家生产可信赖的老牌号产品，另一家则为后起之 秀。
 
2014-03-19 18:33:27
随着时间的推移，消费者们在不断地学习和长进。基于“名牌一定好” 的观念，他们开始追求名牌产品。 我们再重复一遍：消费者认为市场营销是产品间的竞争。正是这种观念 维持了两种主要牌号产品在市场上的统治地位：“因为它们是领先者，它们 就一定是最好的。”
 
2014-03-19 18:35:15
当观察某种产品的消费者群时，你会发现他们似乎由两种人组成。一种 人愿意购买领先产品，而另一种人则不愿这样做。而这后一种人则正是第二 位厂商的吸引对象。 以领先者对立面的身份出现，你可以将除领先者之外其他所有厂商的生 意都争夺过来。如果老年人都喝可口可乐，而年轻人都喝百事可乐的话，还 有谁会去喝皇冠可乐呢？ 你可能会认为有很多潜在的第二位厂商都在效法领先者。不要这样想。 你必须以非我莫属的姿态站在领先者的对面。
 
2014-03-19 18:47:04
在生活中的很多其他方面 （如花钱、眼药、性生活），某种行为的远期 效果与近期效果往往明显矛盾。但为什么市场营销行为的远期效果如此难以 为人们所认识呢？ 让我们看看产品的商标扩展。从短期效果看，商标扩展无例外地会增加 销售。啤酒工业的案例便明显他说明了这一点。在70年代初，美乐好生活牌 啤酒以年均27％的增长率被制造和销售。“美乐时代”这一针对蓝领大众的 ----------------------- 页面 32-----------------------营销运动，以“下班后慰劳自己一杯美乐啤酒”为主题，成功地促进了美乐 啤酒的销售。之后，美乐啤酒制造商更加雄心勃勃，于1974年推出了小美乐 牌啤酒。这样，一个出色的概念 （见第2条：产品创新法则）便被埋没在扩 展后的商标系列中了。 在短时期内这两种啤酒和睦相处，一种适合于蓝领大众（美乐好生活）， 另一种则适合干雅皮士阶层（小美乐）。但从长远看，这种品牌系列的扩展 必然导致这种或那种品牌销量的下降。
 
2014-03-19 18:51:22
进行商标扩展的作法与太空中的星系一样多，而且每天都有新的方法被 发明。从长期看，在存在激烈竞争的情况下，商标扩展策略几乎从未奏效。
 
2014-03-19 18:52:21
多便是少。产品越多，市场越大，阵线越长，赚的钱反而越少。“向各 个方向全速出击”似乎是各公司的竞争口号。什么时候他们才会懂得商标扩 展最终将导致被淘汰出局的恶果呢？ 少便是多。今天，你若想成功，就必须将精力集中，以便在消费者心目 中巩固自己的地位。
 
2014-03-19 18:55:07
有所失才能有所得 有所牺牲法则与商标扩展法则正好相反。今天，你如果想成功，就必须 先放弃某些东西。 要牺牲的东西有三：产品系列、目标市场，以及不断的变化。 第一，产品系列。 对于失败者来说，完整的产品系列是一种奢侈品。你若想成功，就必须 缩短自己的产品系列，而不是扩展它。
 
2014-03-19 18:58:13
商业界由两种类型的人或企业构成：一类是大的，经营多样化的全才； 另一类是小的，专营某一方面的专才。如果商标扩展和多样化经营是有效的 市场营销战略的话，你应当看到全才们在占上风。但实际上并非如此，他们 中大多数都遇到了麻烦。 ----------------------- 页面 38----------------------- 全才是软弱的。
 
2014-03-19 19:07:47
如果你试图追随市场的每一个潮流与风头，你将注定要被淘汰出局。保 持永久地位的最好方法是一开始就不要改变它。
 
2014-03-19 19:09:11
好运将降临那些舍得作出牺牲的人。
 
2014-03-20 18:26:25
14.对立特征法则 对任何一种产品的特征，总存在着另一种与之相对立的有效特征 在第6条 （概念专有法则）中，我们强调了人们不能与其竞争者拥有相 同的概念和想法。你必须创造自己专有的概念，你必须找到自己独有的特征。
 
2014-03-20 18:27:02
但概念专有法则已指出 这样一个简单事实，即一种特征一旦成功地为你的竞争者所拥有，便一去而 不可得了。你必须转向另一种次重要的特征，并在该类产品中占有一席之地。 你的任务在于抓住一种独特的特征，并戏剧性地宣传这一特征的价值，进而 提高你的市场份额。
 
2014-03-22 22:41:38
潜在用户会在你承认自己的短处时友现你的长处 承认自己的弱点是违背公司和个人本性的。多年以来，要积极地思维的 思想被不断地灌输到我们头脑中来，“想好的一面”曾经是无数著作与文章 的主题。 因此，当你听到如下论断时一定会感到吃惊：使自己产品深入人心的最 有效的方法是首先承认自己的不足，之后再将其转变为优势。
 
2014-03-22 22:42:04
首先，也是最重要的，坦诚可以使人解除戒备，你关于自己弱点的任何 陈述都会立即被接受为真实。相反，你的任何自夸，则最多也只能得到人们 的怀疑。广告宣传尤其如此。 对于自己长处的宣传，你必须通过证明方能使消费者接受。而承认自己 的弱点，则从来无需证明
 
2014-03-22 22:42:31
如果你的名 字不好，那么你面对两个选择：改变它或者取笑它。你唯独不能做的是无视 它。
 
2014-03-22 22:42:54
为什么要承认显而易见的东西？市场营销往往就是要利用这些显而易见 的东西。因为你不能改变人们头脑中已经形成的观念，在市场营销中你必须 努力利用已在人们心目中形成的观念和概念。你必须用自己的营销计划来使 用户接受自己。没有任何一项营销计划像阿维斯“承认第二位”的计划这样 出色地实现了这一点。 人们曾过高地估计了积极思维的优越性。 当今通讯与信息传播的爆炸式发展，使人们对极力向自己销售一切的公 司越发采取谨慎与戒备的态度。只有很少的公司愿意承认自己的弱点。 当一家公司以承认自己的弱点而开始进行宣传时，人们往往会情不自禁 地关注它。试想一个人找到你诉说他的困难，你一定立即注意倾听并愿意提 供帮助。而如果一个人开口就向你炫耀他所做的精彩之事，你反而不一定会 感兴趣。
 
2014-03-22 22:43:51
最后一点提示：坦诚相见法则必须谨慎而高明地使用。第一，你的弱点 必须已经广泛地为人们认作是弱点。你的但白必须立刻能得到消费者的认 同。如果不是这样，你的用户便会感到迷惑，进而奇怪地问：“这是怎么搞 的？”第二，你必须很快地转入积极的宣传。坦诚的目的不是为了道歉，而 是为了支持你的长处，以便赢得消费者。
 
2014-03-22 22:44:50
历史的经验教育我们，在市场营销中起作用的，只有唯一的、大胆的突 击。而且，在任何既定条件下，只有特定的某一种行动可以产生实质性的效 果。 成功的将军通过对战局的研究，要谋划出一个出其不意、克敌制胜的突 击方案。找出一个这样的方案都十分困难，要找出多个这样的方案，通常是 不可能的。
 
2014-03-22 22:48:32
为确定唯一的概念或举措，营销人员必须知道市场上正在发生着什么。 他们必须亲临市场竞争的第一线，必须知道如何做有效，如何做无效。他们 必须实际介入市场竞争。
 
2014-03-24 09:56:24
与简单推断发展趋势同样糟糕的是，普遍存在的一种认为将来会重现今 日的观念。当你认为一切都不会变化时，你是在与认为将来会发生某种变化 一样肯定地预测未来。请记住彼得定律：没有预见到的事却总会发生。 尽管把握发展趋势可以作为应付不可预见之未来的有用工具，但市场研 究往往会带来更多的问题而不是帮助。调查研究可以最有效地评价过去，而 新思想和新概念几乎是不可能被评价的。任何人都不可能有一个评价未来的 参照系。在进行现实的选择之前，人们并不知道他们应如何做。
 
2014-03-24 10:00:05
成功往往导致骄傲，而骄傲又必然导致失败 自负是成功地进行市场营销的大敌。 我们需要的是实事求是。 人们在取得成功之时，往往会变得较为主观，他们往往以自己的判断来 代替市场需求。
 
2014-03-24 10:01:25
要记住，世界的确是由 各种观念构成的，然而在市场营销中，只有用户的观念才是起作用的和值得 考虑的。
 
2014-03-24 10:07:23
日本人似乎善于尽早发现错误并及时改变策略。他们的集体管理方式可 以排除掉“自尊”的观念。由于参与决策的人数众多，即便对于重大的决策， 分摊到每个决策人身上的责任也已很小，这已不会招致足以毁掉其个人前程 的耻辱。换句话说，承认“我们都错了”比承认“我错了”要轻松得多。 这一“去掉自尊”的管理决策方式是使日本人成为强有力营销竞争者的 一个重要原因。日本人不是不犯错误，而是在犯了错误之后，能够承认错误， 修正错误，进而继续前进。
 
2014-03-24 10:15:53
成功的市场营销应立足于长期趋势，而不是时尚 时尚就像海洋中的波浪，而趋势则是海洋中的大潮。时尚会得到大肆的 宣传，而趋势却很少为人们所注意。 像波浪一样，时尚是可见的，但它来去匆匆。而趋势则像大潮，它几乎 是不可见的，但其力量将在长时期内持久存在。 时尚是一种可能被用来获利的短期现象，但由于它不能维持长久，因而 不会对企业有多大好处。而且，公司常常错把时尚当作趋势而盲目发展。其 结果，公司往往充斥着多余的人员、贵重设备和销售网络。
 
2014-03-24 10:33:34
请忘掉时尚。当时尚出现时，尽量减弱它。保持市场对你的产品长久需 求的方法之一，就是不要完全地满足需求。 但是，驾驭市场最好、最有利的局面是长期趋势。
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　　《22条商规》读后感(九)：帮妈妈写作业的读后感

               
《22条商规》读后感
《22条商规》介绍了公司在现代市场中营销和发展的22条规则，阅读之后我认为可以按照公司内部的自身管理和公司外部的市场管理将22条规则进一步重新分类。
公司的内部管理可以分为两个方面：一是公司的产品管理，包括产品的定位和运营；二是公司自身的管理，包括公司自身的资源管理和运营。公司外部的管理可以分为与消费者有关的规则和与同行业竞争者有关的规则。
1.公司内部管理
1.1 产品管理
产品是公司运作的核心，包括对一个新产品的定位，定位之后产品的生产和运作以及最后该产品产生的效益和效应。本书中针对产品管理提出的规则可以细分如下：
1.1.1 产品定位
在产品定位之前，规则①领先定律、②品类定律、⑩分化定律强调了公司在行业中的定位。这三条规则说明在每一个行业中消费者都会对公司或品牌产生先入为主的观念，而“第一”很容易成为领域内的代名词。如果无法再行业内成为“第一”那么还有机会争取行业内部细分类目的“第一”。每个行业都可以细分为不同类目，有时甚至可以创造新的类目来让消费者记得。然而，有时成为“第一”也不能成为公司发展的常胜之道，还需要结合更细致的产品定位。书中侧重讲述产品定位的规则主要有⑤聚焦定律、⑥专有定律、⑭特性定律。这三条定律强调的重点是产品需要有自身鲜明的特色和侧重点。将公司重要的资源集中在某一产品或产品的某一个特性上，使之强化和凸显，最后能成为行业或品类的代名词。这样做的结果不但不会使得公司或产品本身的功能或市场份额受到限制，反而能在消费者心中扎根也能在行业内产生更深远的影响力。
1.1.2 产品运营
当产品有了自己的定位（即产品有了自身的特色和目标消费群体），还需要处理产品在市场中的运作。与产品运营有关的规则包括；⑪长效定律、⑫延伸定律、⑬牺牲定律。其中长效定律强调：降价促销的营销手段只能带来短期的收益，在产品长期的发展上反而会产生不利影响，就像酒精或毒品等成瘾行为，短期内能提供快感但长期以来低价只会损害产品特性和在消费者心中的产品印象，对产品和公司的发展都是不利的。延伸定律强调公司和产品都需要专注于自身特色，不能在发展过程中为迎合更多消费者需求或为获得更高的市场份额而不断增添自身属性，最后导致自己成为“四不像”而失去特色。牺牲定律则强调公司和产品不需覆盖所有领域、满足所有客户，公司需要坚持最初的战略和特色：不忘初心，方得始终。
1.2 公司管理
公司管理则包括公司自身的资源管理和运作管理。涉及公司管理的规则有：⑰莫测定律、⑱成功定律、⑲失败定律、22资源定律。这四条定律主要强调公司自身要正确面对失败和成功经验、建立灵活的内部组织，并且通过融资等多种手段确保所有的营销都具有相应的资源条件。
2.公司外部管理
2.1 消费者与市场
产品的生产最终都是进入市场针对消费者的，所以消费者的认知和心理特性以及市场的特性将决定产品的特性。与消费者相关的规则是③心智定律、④认知定律、⑦阶梯定律，与市场相关的规则是21趋势定律。
心智定律、认知定律结合领先定律共同反应出消费者心中普遍存在的首因效应和品牌效应。当某一品牌或某一产品能在消费者心中得到认可或变成代名词，那么这个品牌货产品完全不用发愁市场份额和效益，例如提到网购人们第一反应是淘宝，提到手机人们首先想到苹果，提到房地产人们会说万科，这三家公司已经占领了人们的认知，其品牌特色和影响力已使公司本身超越了市场和产值。
阶梯定律强调任一行业中的各个品牌都在消费者心中有个排序，购买前消费者会按照心中的排序进行选择。
最后，趋势定律则反映了市场的特性：一时兴起的产品可能在短期内获得一定的收益，但从长期来看必将过时。所以公司在产品开发与运营的过程中应当尽量避免短期、过量的投资行为。（理解不深，待补充）。
2.2同行竞争
只要不是垄断行业，每个公司和产品必将和其他公司与产品进行竞争。书中对公司在行业竞争中的规则进行阐述的有⑧二元定律、⑨对立定律、⑮坦诚定律、⑯唯一定律、⑳炒作定律。对立定律和唯一定律强调在竞争中要明确对手的特点和弱势，从而避免与其优势特点进行竞争而利用其弱点的同时找到自身与其不同的特点展开攻势。结合品类定律、特性定律等打造自身优势从而增强竞争力。另外，坦诚定律也可以结合进来，既然竞争对手存在弱点，那么我们自己的公司也存在弱点，对手一样可以利用我们的弱点进行攻击，因此坦诚公司自身的弱点（最明显的弱点）并将该弱点塑造成竞争特点之一则能大大提升自身的竞争力。如苹果手机最大的弱点是价格昂贵，但苹果将昂贵这一弱点变成一种精英阶层的符号化象征不但没有减少其销量反而让更多人购买苹果产品作为身份和经济实力的象征。最后，炒作定律是说过量的广告和宣传反而折射出产品本身存在缺陷。
综上所述，本书的核心内容可以概括为：在公司和产品管理方面需要具有专一性和特色，只有以专注和特性为基础的运作才能在市场中生存。换句话说，公司对自身和产品的战略定位是公司长期发展的基础，在此基础上结合运营、管理等战术和手段使公司成长、发展并获取更大收益。

　　《22条商规》读后感(十)：22条商规

1、市场领先法则
市场营销中最重要的一点是创造一类能使你成为市场“第一”产品，这比努力使人们相信你能比产品首创者提供更好的质量或服务，要容易得多。总之，“第一”要胜过“更好”。
2、产品创新法则
当你不能成为某类产品中的第一时，就应努力去创造另一类新产品。因为潜在用户总是乐于接受新型产品。
3、观念竞争法则
在市场营销世界中，最好的产品只是作为一种观念在于用户或潜在用户头脑中，而人们津津乐道的所谓最好的产品，是并不存在的，市场营销不是产品之争，而是观念之争。
4、深入人心法则
这条法则来自于“观念竞争法则”，抢先深入人心胜过抢先进入市场。而人们一旦形成某种观念，就很难改变，要想进入人们的头脑必须选择“急风暴雨”式的战略。
5、概念集中法则
市场营销中最为成功的方法是使潜在用户心目中对本公司提供的产品或服务拥有一个名词或概念。这个名词或概念必须是简单易记、朗朗上口的。总结起来就两个字——霸词。
6、概念专有法则
一个公司必须拥有自己专有的概念，方能在市场营销中获胜，如果一个概念被你的竞争对手在用户心目中形成，你想用同样的概念去赢得客户，其结果只能是徒劳无益。
7、阶梯定位法则
任何同类商品，都会在消费者心目中形成一个选购顺序的阶梯，在这一阶梯上，各种品牌的商品各占一层，而你的产品的营销计划要与其在市场阶梯中所处的地位相符。
8、两强相争法则
最初，某种新类型产品在市场中的地位如同一个多级的梯子，逐渐地，这个梯子就变成了只有两强的竞争，成功的产品将致力于跻身市场的两强之中。
9、针对第一法则
若想争取第二，就应采取针对市场第一的方针。
10、品种细分法则
随着时间的推移，某类产品总是从单一的品种细分为很多品种，而每一个细分品种都将成为分立的、独特的主体存在，都有其领先品牌。
11、远期效果法则
一些市场营销做法的长期效果往往与其短期效果相背相反，而成功的定位营销行为应在长期内显现效力。
12、商标扩展法则
商标扩展是将一个成功产品的商标用于此公司计划推出的一个新产品上，它将不可避免地给用户造成商标雷同的印象。而事实说明：商标扩展是无效的。
13、有所牺牲的法则
成功的市场营销必须是懂得有所牺牲。这包括三方面的牺牲：产品系列、目标市场以及不断的变化。成功的公司不用成为涵盖所有产品系列和目标市场的全才，因为全才是软弱的。
14、对立特征法则
对任何一种产品的特征，总存在另一种与之相对立的有效特征。成功的营销策略是寻找出与领先者对立的特征，记住：是“对立”，而不是“相似”，这样才能与之相抗衡。
15、坦诚相见的法则
市场营销有如下令人吃惊的论断：使自己产品深入人心的最有效的方法是先承认自己的不足，因为潜在用户会在你承认自己的短处时发现你的长处。
16、唯一策略法则
事实上，成功的营销策略并不是大量细小而高超的努力的总和，在任何既定条件下，只有唯一的，大胆的某一种突出行动可以产生实质性的效果。
17、不可预见法则
在制定市场营销计划时，要注意一点：没有人能够对未来做出准确的预测，调查研究可以最有效地评价过去，而新思想和新概念几乎是不可能被评价的。
18、骄兵必败法则
成功往往导致自负，从而导致失败，这几乎已成规律，无时无刻不要忘记一切市场营销计划的出发点：实事求是。
19、正视失败法则
当面对失败的现实时，无所作为是很糟糕的，正确的做法是“重整旗鼓，采取措施”来减少损失，这才是积极的生存之道。
20、适度的宣传法则
要了解清楚事实真相，必须懂得：事情并不像新闻媒介所宣传的那样，很可能因宣传过度而不符事实。
21、驾驶趋势法则
时尚只是一种可能被用来获利的短期现象，不能维持长久，成功的市场营销立足予长期趋势。
22、财务支持法则
尽管创意是市场营销的核心内容，但财力却是最基础的条件，没有金钱作为支撑，市场营销只是“空中楼阁”。