人物专访的基本模式系列2

　　【个人简介】

　　郝元，男，山东富康有机合作社合作社总经理。他出身农民，山东富康有机合作社创始人。在山东这块富饶的土地上，用自己十年如一日的热忱来研究果树种植。用自己千百次的试验和总结，得出宝贵的科学种植经验。并且无私的将这些经验分享给大家，指导和引领当地的乡亲们，一起由粗放的苹果种植走向精细化运作，从而种植出香、酥、脆、甜并存的地方特色苹果。为了在生产和销售两条链路获得更多的自主权，联合乡亲们成立了山东富康有机合作社，在解决乡亲们民生问题的基础上，积极融入到振兴乡村经济的历史大潮中去。

　　永葆创业初心，打造产销一体合作社的新生态

　　【引子】

　　山东烟台的苹果可谓世界闻名，近距离的，这里的苹果每天通过各种运输工具输送往全国各地，而远距离的则是通过集装箱出现在世界各地人民的餐桌上。作为出口量最大的苹果生产地，这里除了优越的气候条件以及土壤条件外，是否还有其他原因才会让“山东烟台苹果”这个品牌享誉盛名呢？这里还有那么一群不忘初心的种植人十年如一日的坚守和助推，让这个家喻户晓的品牌蜚声国内外，饮誉世界。

　　【第一部分】（合作社成立的背景）

　　1、质朴农民，三难题催生合作社

　　在2018年以前，郝元还是一个跟其他村民一样的地地道道的农民，细算起来，他已经种植苹果树有十多个年头了。在这十多年里，他细心呵护过的小树苗一茬又一茬，大多数都是从手指粗细的小树苗移栽开始，到施肥、灌溉、拉枝、修剪，从除虫到追肥，他一样的工作重复了一遍又一遍，在每年的过程中，他都会根据时间和天气，并且结合树苗的自身情况，进行各种培育方法的调整。在这样的方法下，很多宝贵的经验被积累了下来。就这样日复一日，年复一年，终于，小树苗生长7、8年后，开始开花了，他似乎也看到了曙光。

　　小树苗开花了，也意味着他的努力初见成效，马上就能看到胜利的果实了。当时往往事情并没有那么简单，越到最后，也是关键的时刻。这时候的郝元更加的细心。对于庄稼人，树苗就是他们的经济来源，是他们的命根，所以，对待树苗就像对待孩子一样用心。

　　什么时候疏花，什么时候追什么样的肥料，什么时候灌溉，他也都有了自己的一套实践经验。终于等到了又大又甜有酥脆的苹果挂满枝头，却等不来客商过来收苹果。眼看着自家的苹果要错过最佳的采摘时期，这个时候的甜度转换是最合适的，但是却没有任何客商来收果实。这时候的郝元跟其他乡亲们一样，心里也着急了起来，只不过，他多了一层想法：我们这么大这么好的苹果，怎么样在客商不定期来的时候也能卖出去呢？他在夜里辗转反侧的思考着这个问题。

　　这时候离山东富康有机合作社的产生就差其他两个想法的助推了。

　　有时候即使客商来了，面对质量参差不齐的苹果，除了压低价格以外，残损量也是惊人。一般的苹果都是按照果子的大小，果面的干净程度来区分等级。这就成为挑选果实入库甚至售卖的最后一个关卡。大多数时候，等待能够被收走的商品果出库后，留下的是满地大小不一，颜色各异，口感也良莠不齐的一地被嫌弃的果子。而这些被挑剩下的果子，价格是非常低的，即使卖给果汁厂的价格几乎也换不回化肥钱。看着乡亲们背朝太阳面朝土劳累了一年的成果并没有达到预期的那样，而是因为各种关卡被刷下后，郝元的另一个想法萌生了：能不能把我们最好的经验总结出来，用来指导乡亲们种植苹果树，然后让所有的果子都走向优质果呢？

　　还有一个问题，电视上那么多广告，我们自己的苹果都被成为烟台苹果，可是却因为没有充足的曝光度而被忽略，因为地域比较偏僻就会被遗忘。那么在没有那么多营销费用的情况下，怎么样让大家一起拧成一股绳，来达到把苹果推广出去，卖出去换成我们赖以生存的人民币呢？郝元陷入了沉思。

　　这时候，催生山东富康有机合作社的三个因素已经成熟了，山东富康有机合作社便应运而生了。

　　【第二部分】（合作社怎么做的）

　　2.思维转换，三板斧解决众难

　　合作社成立了，那么需要急需解决的问题都有哪些呢？第一，苹果的质量良莠不齐，质量需要规范化。这个时候，郝元通过联合村里的几个50岁到60岁的种植老人，一起总结丰富的经验，从而形成了一套科学的可持续的种植标准，大到什么时候施肥，什么时候灌溉，什么时候用什么样的化肥，小到留花之间的距离，化肥的用量。进而将这些种植标准广泛推广在合作社的其他成员所在种植领域。通过这样，从根本上保证了生产苹果的质量。也就是首先保证了生产这个链路的可靠。

　　第二个问题是销售的问题，传统市场的销售模式比较被动，散客商的不固定性导致种植户在变现的路上愈加困难。而且，供大于求导致的价格竞争让种植户苦不堪言。面对这样的问题，郝元自从成立合作社，都是对外统一联系客商，统一洽谈价格，甚至开拓更多的渠道用于销售合作社的苹果。比如对接商超采购，打通大商超链路，比如通过朋友圈售卖，积极打通互联网的私域流量，对接现在互联网的销售方式，并且探索在薄利多销的基础上以去库存为主的阶段性销售策略。总之，在规范化，统一化的基础上，开拓更多的渠道用于降低销售的风险。

　　第三个问题是农业的通病，营销推广薄弱。面对这样的问题，郝元作为XX合作社的创始人，积极对外宣传自身产品，并积极开拓各种渠道用于宣传品牌故事。在传统的用产品本身打开局面的基础上，尝试利用媒介，利用朋友圈等互联网方式推广品牌，积极积累品牌效应。在努力钻研自身产品的基础上，更好的结合了现代的信息技术，用来更好的辅助产品特色的树立。

　　皇天不负有心人，从2018年成立合作社至今，产品层面，合作社的种植面积已经上百亩，生产的苹果已经达到了其他苹果所没有的特性，同时具备香，酥，脆，甜的苹果，积累了很多的回头客。销售层面，在传统销售场景的基础上，积极对接和洽谈各种商超的采购、各种应用场景的采购，并且开始尝试农业比较陌生的互联网领域。而品牌方面，基于好产品的基础上，加大和媒体的合作，从而打造了很好的品牌，做到了特色产品的效应。

　　郝元通过这三板斧，一方面解决了乡亲们没有经验粗放种植苹果树的困局，一方面让客商可以很好地对接到优质货源，从而完成供应链搭建。再次，让消费者盘子里的苹果健康，并且记住了这个品牌。就这样，通过这一些列操作，合作社让乡亲们的苹果从种植到售卖有了一条清晰的可持续的规范化路子，也让很多的相亲父老解决了生计问题，从而往更好的生活迈进。

　　【第三部分】（合作社遇到的难题，以及破题之法）

　　3.基于现代场景，积极探索新销售渠道

　　任何事情都不是一蹴而就的，也不是一帆风顺的。在建立合作社的过程中，郝元也遇到了很多的困难。通过标准化种植把控了产品质量，通过了开拓各种销售渠道去释放产能，在通过各种私域公域流量增加曝光量树立品牌。当终于解决了这一系列难题，销售方面受疫情影响，也出现了一点问题。那么出现了什么问题？而他又是怎么解决的呢？

　　首先，受疫情的影响，很多原本销售往国外的产品不能顺利出国，从而导致产能过剩。

　　郝元表示，最近了解到的是，从冷库里拉出的苹果一斤已经低到1.5了，可以看出来，苹果的价格已经无底线了。这是受疫情影响的第一个反应。而面对这样的境遇，郝元想的是，通过对接大超市的采购，搭建起来这个持续的供应链，从而达到以稳定的价格售卖的目的。

　　第二问题是，受疫情影响，人们的购买力下降。面对这样的问题，他表示，会通过继续紧抓苹果的质量，以期望达成良好的口碑来实现很好的复购率来解决这个问题。第三个问题是，在品牌树立上，还需要更加努力。因为山东烟台苹果是一个品类，并不是一个品牌，在这个品类内的苹果是种类繁多的，那么自己合作社的苹果要怎么在这个品类中脱颖而出呢，只有把产品的特色化做到最好，才有可能在这个环节站稳脚跟。

　　而面对销售的问题，郝元积极的开发互联网的私域流量，通过私域流量池里的流量带动销售额，从而达到去库存的目的。不得不说，这个也是一种新型的销售方式的尝试。对于水果这种高损耗率的品类来说，去库存的重要性显而易见。

　　初次之外，在除了大商超供应和朋友圈售卖外，郝元也在积极对接其他特殊化场景的售卖，比如在养老院，在一些旅游地，甚至为了配合场景，可以设置高档款，用于提高客单价和提高品牌的影响力。这些举措都将很好的作用于产品本身，从而达到一个良性的循环。

　　做一件事情很容易，但是想要做好一件事情就不容易了。当然，面对各种障碍，只要一手紧抓产品质量，一手开拓销售渠道，互相促进，那么两手抓的结果不会太差。郝元便是这样一位稳重质朴的掌舵者，一手经营产品，一手紧拉销售。紧紧抓住产销本质，在产销中间通过树立品牌辅助销售，又通过销售反哺生产，从而产生一种很好的化学反应。而对于新事物的探索，也是不遗余力。深耕传统销售场景的同时，积极探索现代各种销售场景，是一种哪能可贵得探索精神。

　　【结语】

　　一个人，十年专注于一个行业，如果不是对这个行业的热爱，对这个事业的保持的经久不衰的热忱，恐怕很难做到经过各种艰难困苦的磨炼还毅然决然的向自己的理想奋斗。郝元就是这样的人，他的心里始终系着两个人，第一个人是种植苹果树的父老乡亲们，他先让他们的苹果更好，让他们不用为生计发愁。第二个人是消费者，他想要消费者盘子里的苹果，都是自己精心种植的美味健康苹果。这大概就是最淳朴也最有力量的初心吧。