《爆发式赢单》经典读后感有感
《爆发式赢单》是一本由倪建伟著作，湖南文艺出版社出版的平装图书，本书定价：45，页数：272，特精心从网络上整理的一些读者的读后感，希望对大家能有帮助。
我是做销售的，我家麦先生也是做销售的！所以看到这本《爆发式赢单-金牌销售实战手记》，我就乐了！在销售行业里，不管有多少理论来支持，到最后一定要回归到实战中去！ 根据二八原则，我且说说这本书给我带来的20%益处。 1.你的形象价值百万: 我无比认同这句话，俗话说:“形象价值万金。” 虽然我们常说内涵才是最重要的，但是刚刚接触你的人对你不了解，他是无法知道你的才华和内涵的，他决定你在他心目中是什么位置，唯一的判断依据就是第一眼看到你时，你的外表和言行举止是否得体。 我记得我初出茅庐的时候，素的让自己都不忍直视，首先是刚出来工作，经济收入很少，没钱买更好的衣服和护肤品。其次就是时尚搭配方面的审美太欠缺，欠缺到混搭，乱搭，还不知所以然。最后就是不会化妆，不会画眉，刷睫毛，涂口红。 后来按部就班地工作，渐渐地让我意识到在销售领域，端庄大方的服装仪容意味着事半功倍的成效！就开始在网络视频上学习化妆和搭配，现在已渐渐摸索出适合自己的穿衣搭配观，做了干练的波波头发型，眉毛也做了半永久，口红
当我开始读《爆发式赢单：金牌销售实战手记》之后，引起了我的回忆。我在就业初期，做过手机售后行业。见过前厅销售员在工作中的各种状态，有成交的喜悦，也有丢单的失落，还有逆转的惊喜。更多的还是来自公司的销量任务压力。但我那些日子体验到的，还只是表面现象，后来进入政府机关上班，逐渐远离了销售行业，也淡忘了那种特殊的压力。这次读到倪建伟先生的这本书，才在回忆中重新认识到销售员的喜怒哀乐。当时我刚刚大学毕业，像一只被赶出山的猴子般傻呆呆的进入新世界，自然有着太多的看不懂。
阅读这本书，我的第一体会是“实在”，作者没有引入太多的商业营销理论，就是把自己多年来的销售经验，逐一归纳，列出清单，一目了然。别说我不是销售员，读起这本书来，感到诚意满满、干货篇篇。就是一位正在就职的销售员，更应该感觉受益匪浅，非常值得读懂弄通做实。
我虽在政府机关工作，读起来也有收获。作者强调的定目标、做计划、做形象等销售员要素，与我目前的工作道理是相通的。想想手边正在做的一系列事情，不也如一位有着被提拔上位的销售员所经历的一般么！如作者所讲，“不要和聪明人比聪明，要和聪明人比实干，和实干的人比巧干”，在政府机关这样竞争比较小的环境下，怎么想办法出策略推动工作？与上级、基层打交道，如同销售员拜访客户公司的董事长一样，也是需要动动脑子的。让我读起来产生了共鸣。
行业不同，但道理相通。很多篇章提到的案例，对我具有现实的代入感，这双方行业的“道与术”，值得我摘句做笔记思考。实际上，我读这本书，帮我在工作中打破思维僵局、提升工作技能，开拓视野，具有良好的现实意义。
这本书我一定要给打“五星”的。作者倪建伟老师可以说是倾囊相赠，阅读每一篇文章，都不会浪费读者的时间。只要读者能认同这些实战经验，那么追随着倪老师的思路，结合自身实际认真思考，一定会收获满满！
营销其实是一门艺术，而不是科学，对于不同的情境，你可以有不同的方法。传统的观点认为，乱世出英雄，其实深究起来，和平时代的商战也能出英雄，那些能把握你心理，实现自己业绩增长的销售员就是企业的英雄，他们凭借着连横的技术，将同业对手打得落花流水，而将自己的红旗插在任何一个角落。 本书作者倪建伟，我熟识他并不是因为《爆发式赢单》，而是机缘巧合听过他的演讲，作为营销人士性格的共同之处就是外向，总觉得自己的观点是无比正确的，总是希望将自己的观点与别人进行分享，总是觉得如果能给他一个支点，他将轻而易举地托起地球。此前，他有一本书，名叫《销售就是搞定人》，通俗易懂，一学就会，无论对于行业人士还是对于那些非营期望人员，都是开卷有益的，你可以从中学会与人打交道的本领，如何破冰，如何从陌生到熟悉，如何从一言不发到无话不谈，当然理论性可能不如大学教授那么系统，但对于实战人士，十足就部宝典。 对事可以黑白分明，对人讲究灰度。因为事是不变的，而人是活跃的，你与客户的共鸣不能只停留在一个观点上，更应该体现在价值观的统一上。找对人，说对话，做对事，简单的九个字就让我们感到意味深长，你或许觉得那些收入多，对你吆喝的人并没有太大的本领，除了天生的好运气之外，但是你只要想到他们的今天就是你的明天，你更多地要以开放的心态去学习、去模仿、去借鉴，而不是像当下这样哼哼，或许不为失败找理由的同时更应该懂得成功需要方法。 借力是营销中常用的技巧，我们假定每个人的能力都是有限的，而一群人之所以能战胜困难就在于他能够动有所有的资源，让这些人攒起力量与智慧，就能开动大船，直通胜利的彼岸。当然，我们有时间控单的技能弱了一些，并不是因为你的脸皮比别人薄，而是因为你没有真正掌握对方的需求，没有从结果去审视过程。有时候，我们还需要放大一个人的痛苦，而不是泯灭他的感觉，在他的需求、感觉中找到你所推销产品的联结点，一次不行再来一次，只要重复的次数多了，你就会发现所有的销售都是有套路的，无非是想方设法走进对方的心中。
《爆发式赢单》读后感(四)：实战，就是要切合实际的去做销售
书评来啦。
抱歉最近一直很忙，没时间看书。况且我是文青，看这种销售书籍总感觉没太多兴趣。
之前大概翻过几遍，总是遇到一些作者瞧不起小白的故事例子。我想，作者的书大概也是要给很多小白看的，这，未免引起别人的不适吧。
我想当时就写书评，但突然又想，这哪是书评，这是差评啊。哈哈哈，谁会希望我写这样的书评。
还好，作者虐小白的，仅仅只是几个例子。
然后过了一段时间，我才开始认真的看第二遍。
“金牌销售实战手册”，很好，这里面的“实战”被表现的很好。书的很多内容都有一种江湖气，实战嘛，当然逃不掉江湖了。这是小白们没有经历过的。
实战，就是要切合实际的去做销售，切合实际呢，离不开我们的基本国情——基本的人情世故。这是这本书我觉得好的地方，也是那些西方的营销书达不到的地方。
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之前我做过一段时间的广告业，广告一般更侧重营销，而不是具体的销售。营销，更多的是在布局造势，而销售呢，是人与人打交道的艺术。
快速消费品一般都是做营销来生财的，而像书中写的很多水泵啊，不是面向消费者的商品，你花钱做很多广告，那些需要这个东西的工厂什么的，不一定看得见。即使看见了，还有好大一部分广告费被浪费了呢。
刚开始看的时候，觉得内容很散。看到中间，才发现每章都有总结。具体要点，一目了然。就是有点遗憾，总结页最好也可以撕下来，小白们可以随时学习记忆，提高自己的水平。
而且总结页还是略简单了，应该更详细点，像思维导图那样，能够帮助小白建立体系。
但装帧设计还是很好的，总结页用了不同颜色的墨，在书的侧页就可以看见哪里是总结页。
-------------
相比广告业，作者的销售员思维最让人吸引的，便是对人心的掌握。广告业一般都是找找产品卖点，做做创意，不会像销售员那样去和不同的人打交道。
所以这本书最有价值的部分，我觉得不仅仅是总结页，更是在一个个实例里，作者表现出的对世道人心的掌握，从而再去开展业务。
一般人不一定去做销售，但求职等，其实也就是把自己的才华销售出去的工作。希望大家能从中看到更多的才学，建设自己更高的素质和能力。
《爆发式赢单》读后感(五)：实战，就是要切合实际的去做销售
书评来啦。
抱歉最近一直很忙，没时间看书。况且我是文青，看这种销售书籍总感觉没太多兴趣。
之前大概翻过几遍，总是遇到一些作者瞧不起小白的故事例子。我想，作者的书大概也是要给很多小白看的，这，未免引起别人的不适吧。
我想当时就写书评，但突然又想，这哪是书评，这是差评啊。哈哈哈，谁会希望我写这样的书评。
还好，作者虐小白的，仅仅只是几个例子。
然后过了一段时间，我才开始认真的看第二遍。
“金牌销售实战手册”，很好，这里面的“实战”被表现的很好。书的很多内容都有一种江湖气，实战嘛，当然逃不掉江湖了。这是小白们没有经历过的。
实战，就是要切合实际的去做销售，切合实际呢，离不开我们的基本国情——基本的人情世故。这是这本书我觉得好的地方，也是那些西方的营销书达不到的地方。
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之前我做过一段时间的广告业，广告一般更侧重营销，而不是具体的销售。营销，更多的是在布局造势，而销售呢，是人与人打交道的艺术。
快速消费品一般都是做营销来生财的，而像书中写的很多水泵啊，不是面向消费者的商品，你花钱做很多广告，那些需要这个东西的工厂什么的，不一定看得见。即使看见了，还有好大一部分广告费被浪费了呢。
所以，非日常消费品的东西，都得多靠销售业务员去推销。
规律很重要，这本书是一个做了20年的销售业务员的心得。
刚开始看的时候，觉得内容很散。看到中间，才发现每章都有总结。具体要点，一目了然。就是有点遗憾，总结页最好也可以撕下来，小白们可以随时学习记忆，提高自己的水平。
而且总结页还是略简单了，应该更详细点，像思维导图那样，能够帮助小白建立体系。
但装帧设计还是很好的，总结页用了不同颜色的墨，在书的侧页就可以看见哪里是总结页。
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相比广告业，作者的销售员思维最让人吸引的，便是对人心的掌握。广告业一般都是找找产品卖点，做做创意，不会像销售员那样去和不同的人打交道。
所以这本书最有价值的部分，我觉得不仅仅是总结页，更是在一个个实例里，作者表现出的对世道人心的掌握，从而再去开展业务。
一般人不一定去做销售，但求职等，其实也就是把自己的才华销售出去的工作。希望大家能从中看到更多的才学，建设自己更高的素质和能力。
《爆发式赢单》读后感(六)：销售，就是做个有心人
做好销售工作，需要掌握的知识和技巧很多。营销策略、市场需求、目标顾客的喜好、心理学、人际关系学等知识的掌握，以及个人的性格特质，比如充满信心、斗志昂扬、不惧失败、能言善辩等，都是非常重要的。总的来说，可以从三个方便做个有心人来提升销售能力:武装自己、分析市场、研究客户。
1.武装自己 一名销售员要想做好销售工作，必须具有良好的外在形象和精神面貌。我们看很多招聘销售人员的招聘启事上都对招聘人员的相貌、身高等外在条件有要求。当然，这并不是说长得丑其貌不扬的人就不能做销售了。毕竟，爱美之心人皆有之，漂亮帅气的人总是能给人好感，让人心情愉悦，对销售工作有好处。如果，我们不能拥有天生丽质的外貌，那至少应该干净整洁、着装得体，保持良好的精神状态。如果一个销售人员对自己都不自信，顾客怎么能相信他推荐的产品呢？ 丰富广博的知识对于销售人员也是十分重要的。在与顾客沟通交流，尤其是拉近关系的时候，全方位的知识体系能让双方有话可聊，不会冷场，并帮助顺利引入正题。对想要推荐的产品，精深研究是十分必要的，销售人员需要对推荐的产品有深入的了解，优势、劣势分别是什么，适合哪类群体，等等。
2.分析市场 市场是千变万化的，对市场的深入了解和分析，能有助于产品的推广和销售。销售员除了要熟悉自己推销的产品外，还要对整个市场的行情有了解。市场上同类型的产品有哪些？性能特点区别在哪里？他们的优势和劣势分别是什么，价位怎样？销量怎样？为什么销量好或者不好？营销手段是怎样的？目标客户有什么特征？你推销的产品的来龙去脉和历史沿革？哪个公司或销售员是你最大的竞争对手，它或他采取的营销策略与你的有什么不同？顾客为什么要选择你推销的产品？ 俗话说，知己知彼百战不殆。对自己和对手的深入了解和分析能帮助销售员更好地定位，从而采取有针对性的销售策略。
3.研究客户 心理学的知识在销售工作中是很重要的。做一个成功的销售员，必须要能很好地掌握客户的心理，投其所好。就像《爆发式赢单:金牌销售实战手记》里所说的: “世界上有两件事很难:一件是把别人口袋里的钱转到自己的口袋里，另一件是把自己的思想灌输到别人的脑海里。” “我们总是倾向于做那些让我们感到愉快的事情。我们越是给客户压力，客户越是可能感到忐忑，从而越是不敢做抉择。” “人都是贪图利益的。巨头在最初的创业阶段都是靠免费产品。” 如果销售员能在销售工作中，针对众多客户的普遍心理和每个客户的不同心理，制定相应的推销策略，那推销工作一定能事半功倍。
想学更多更专业的销售知识，这本书是个不错的选择。
《爆发式赢单》读后感(七)：成为金牌销售的“三十六计”
最近做销售的朋友向我抱怨市场不景气、好几个单无法搞定、业绩难保，简直是陷入了职场瓶颈期。 因为我也不了解朋友行业的具体运作思路，所以隔行如隔山，也提不出什么一针见血、能让朋友快速签单的好点子。但好在我有热爱读书这么一个长处，信息社会，你不用样样都懂、样样都自个儿掰扯明白，但当你需要某样信息时，你得具备快速筛选出对自己最有用信息的能力。 于是我想到金牌销售倪建伟最新出的书《爆发式赢单——金牌销售实战手记》，这里面提及了许多销售技巧、方式方法，应该能帮上朋友的忙。推荐给朋友读，朋友很开心，也算茅塞顿开、柳暗花明了。 本书有理论指导，也有实战案例分析。毕竟光说专业的书本词汇会有些晦涩难懂，销售讲求的就是实战演练，谁能最快地将有用知识消化、内服为自己所用，谁就能获得最大幅度量的提高、质的飞跃。 文中讲到了许多心理学研究论点，用以指导销售工作。有时候在产品质量、服务态度、价格水准都差不多的情况下，销售就是打心理战，谁能优先看清社会现象、看清客户的内心，谁就能取得胜利。 比如如何取得客户的信任？那么就要找到对方的痛点、了解客户内心的困扰与追求是什么，只有探索出客户的内心所需，帮助解决他们亟待解决的问题，才会让客户觉得销售人员是跟他们站在同一边的，才能取得客户的充分信任、完成销售任务，达成共赢局面。 文中还讲了许多去拜访客户要注意的问题和一些小技巧，其实这些小技巧不但适用于销售人员，对平时我们的日常社交也是有所帮助的。 比如在谈到如何让客户帮你拓展销售业务这一话题时，销售人员需要老客户把自己转介绍给新客户从而开辟更广阔业务市场，你如果直接提要求：“张工，想必您有几个同学仍在做采购水泵相关的工作，能不能帮我介绍下，我去认识下他们？”对方估计就会委婉拒绝的。因为一般人是不会主动找事上身的，一般会先拖延，三拖两拖这件转介绍的事情也就不了了之了。 而聪明的销售人员会换一种说法、换一种角度，本着为老客户提供便利的态度来询问，那么效果就会不一样。比如销售人员了解到老客户还有几个同学也还在本城市做着本专业，老客户的业余兴趣是钓鱼。销售人员便可以委婉组织话术：“哇，毕业后在一个城市还能有几个同学相互来往走动，这很难得。要不这样，这个周末，你约你这几个同学一起聚聚，我知道个钓鱼的场所在郊区，不仅可以钓鱼，还可以烧烤，我们去那里玩玩。一是周末放松放松，二是你们同学也能聚聚，加深下感情。”这样一换说法跟角度，老客户肯定欣喜前往，因为是站在客户的角度为其考虑问题，所以成功性会高一些。 文中还举了大大小小许多销售实战案列，有情景描述、所遇问题、理论指导、解决流程及总结归纳，可谓实操性强、可学性强。就好像兵法中的“三十六计”，这份销售界的“三十六计”应该会为你提供全新的思考与收获。
《爆发式赢单》读后感(八)：金牌销售大揭秘——新手销售最关心的问题
乍看书名——《爆发式赢单》，一开始我没想要看这本书。当时的想法跟其他人的想法应该差不多，自己又不是个学销售做销售的，看这玩意干什么。
本书封面转念一想，卖产品跟卖个人核心技能，归根到底都是销售，万变不离其宗，说不定这本书还真能给我一点新思路，就这样才打开了本书。
作者倪建伟在销售界更像是个神话，普通人能进世界500强企业入职就够得瑟的了，而他本人曾在西门子等数家世界500强企业担任销售总经理，个人的年签约订单更是拿下超过6亿的辉煌战绩，人称“金牌销售”。
看完本书，我一个算是新手销售的门外汉最关心的问题几乎都能找到答案。
我最关心的问题是：如何开发市场？
作者给了我们3种高效开发市场的策略，几乎上手就能直接落实。
1. 百强企业开拓法
首先你需要搜索本地的百强企业，做好记录后，每一家百强企业都上门拜访一次。
上门拜访的主要目的，在于调查对方今年内有没有对于自己产品的需求，随时做好记录。
拜访结束后，剔除完全没有需求的企业，接下来专门拜访今年有需求的企业。
其实，拜访后可以根据企业的意向强烈程度做好优先级排列，按照优先级排列顺序去拜访，今年内没有需求的企业不代表后期也没有需求，做好记录以便后期跟进最为稳妥。
2. 行业协会借力法
根据自己的产品性能加入对应的协会，如果我们的销售人员的主要客户聚集在某个行业，也可以通过政府职能部门或行业协会去收集行业客户信息和对下属的会员进行转介绍。
有了协会的信任背书和推荐，推广效果大大提高，从而也大大提高了工作效率，这是一个有效好用且省钱的办法。
3. 上下游产品销售同行转介绍法
太极拳中有一招，叫“借力打力”大家应该都听说过。
在开发新市场的时候，除了自己本身可以发挥的最大效能，也要学会借助他人的力量。
比如说在跑业务时结识的一些销售员，如果目标客户群是一样的，在关系熟悉后可以考虑合作，进行信息共享、联合打单。
通过这样的方式，将市场逐步开发出来了。
接下来我又产生了新的疑问：拜访客户聊什么？
首先，你需要做好拜访前准备。
古语有云“知己知彼，百战不殆”。一要了解客户公司的运营情况及行业现状，二要了解竞争对手的客户关系与产品及销售情况等，三还要了解诶客户的期望。
客户想解决什么问题，能急客户所急，满足客户所需。
接着，做好具体的交谈流程设计。只要你留心观察，总能在这次的交谈中不断发现客户感兴趣的话题，客户话匣子一打开，事情就好办了。
最后，谈话结束后记得做好记录，以便后期跟进。
其实，无论是做销售还是别的行业，最重要的是有心学习+用心经营，肯下工夫研究的人，没有做不成事的！
《爆发式赢单》读后感(九)：销售套路多多，学会一招半式完成业绩轻轻松松
销售行业是我一直不敢尝试的职业，因为我觉得我脸皮太薄，站在大街上发传单对我来说实在是不可能完成的任务，而且我觉得销售是一碗青春饭，并不适合长远发展。但看完《爆发式赢单》，我对销售改观了，我所了解的是快消行业，大客户销售根本不是这么回事；销售也不仅仅会说、厚脸皮就行，需要很多谋略来支撑。作者很有心机，带点狡猾，手段更是层出不穷，但我并没有反感，反而有点喜欢这种纸上谈兵、运筹帷幄的感觉。
《爆发式赢单》就是一本金牌销售实战手记，适合所有需要突破的销售人员。在这本书里，作者和我们分享了顶级销售精英一直在用的实战销售硬技巧：大客户销售如何布局、抢单、控单、赢单的软策略；普通销售员如何实现爆发式成长，快速晋级为销售总监；以及销售总监、销售总经理管理的道与术；销售管理层如何实现个体价值升级等等。
作者倪建伟本身就是从普通销售员做起，一步一步爬到销售总经理，他把20余年的销售实战经验，全部集结在这本书中，毫无保留地告诉有需要的人，相信你若学会一招半式的话，销售之路会更加顺畅。
一、销售应该有的全局思维：做正确的事远比正确地做事价值大得多
销售人员若只知道推销和业绩无异于驴子拉磨，未来注定不会太成功。进入销售行业，最先考虑的问题应该是做效率型还是效能型销售员？效率型就是快消，以结果为导向，强调多跑客户，销售过程相对简单，订单数额小，客户群分散，类似食品、饮料、手机行业；而效能型往往是指大客户销售，采购方一般不是个人，客户决策过程复杂、订单金额大、需要销售方案，对销售人员来说，这类销售更能挑战自己，但也更有发展前途。
制定一个好的且相信自己一定能做到的目标后，其他所有的个人修炼都是辅助，关键是有了这个可行性目标你也更能坚持下来。销售人员的个人形象和魅力也是加分项，销售人员有必要为自己精心设计一个形象或专门准备一段话术，不得不说金玉其外很重要。
二、销售实战技巧
这一章节，作者讲了很多实用的销售方法与技巧，涉及面广且全，包括市场开发、客户开发、FABE说服术、如何报价、如何快速开单、签单谈判术、处理客户异议等。穿插作者亲身的推销案例，理论与实践相结合，更加通俗易懂。
方法一看就知，但准确高效地运用到推销中就不是那么容易了，需要销售人员大量地实战。销售要做到知行合一，仅是知道，不去行动，就永远不能变现。销售是一门综合能力极强的职业，从形象到谋略，都是你能成功开单的必要条件。没有勇气和客户谈判是不行的，但有勇无谋也是万万不行的。相信这一章节是所有销售人员都希望看到的，三十六计在手，打败菜鸟肯定不是问题了。
所有的销售其实都是围绕“找对人，说对话，做对事”这句话展开，当你无从下手的时候，可以想想这句话，相信会带给你启发。
三、销售管理的道与术
看标题就知道，这一章节是针对销售领导的。要想管理好团队，让手底下的兵服你，首先作为领导者，你肯定要有比别人更强的能力。但光有销售能力还不够，制定计划、做出决策、解决问题、团队建设、洞察人心、沟通表达这些能力也一样不能少。简单来说，销售总监或总经理要具备销售能力和管理能力，若想成为一名更值钱的销售总监，那更应该把自己锻炼成行业专家。
虽然这明面上是讲给销售总监听的，但普通销售员若是从中找对门路了，撞对了“枪口”，升职加薪肯定会更快。
四、大单销售的成功策略
这是针对效能型销售，讲述的是顶级销售员的控单与布局技巧。653控单更是能让成功按部就班的成功，6个销售流程，对客户做5件事，在客户公司内部结识3个人，这些就是在践行“找对人，说对话，做对事”。
销售不到签单那一刻，就不算成功，销售人员要带点狠劲，有点手段，要知道抢单并不可耻。作者就很骄傲地传授了他的抢单技巧，听起来有点不折手段，但这正是商场最残酷的地方，而销售人员无时无刻不处在这样的风波中。
销售虽然门槛低，但需要你付出异于常人的努力，不断地实战和终身学习是必要的，《爆发式赢单》就是一本很适合销售人员学习的书籍。
《爆发式赢单》读后感(十)：学好销售知识，轻松拿下赢单
职业素养，目标，自身形象，高级销售的进阶，正确销售，情绪管理。做到前面几项，再掌握五个心里学观点，配以你丰富的知识，和知己知彼的事先工作准备，外加百分百热情的服务态度，百分之两百的努力，有一个可靠的团队，那么你离成为效能式和效率式的销售还远吗？ 销售，首先自己要有底气。想要忽悠住你的客户，首先你要忽悠住自己。只有你自己坚信不疑了，才会给对方可靠的感觉，觉得既然你如此信誓旦旦，相信你一次又何防呢？当然你也不要觉得盲目自信就可以了，你必须还要有十足的能力来匹配你的自信。有的时候，你一次的错误就会遗失客户，他不在乎你前期有多努力，他在乎是你能为他创造的价值。 现在很多销售人员都有戴有色的眼镜看人。以一个人的衣着谈吐来衡量这个人是否有购买的能力，这是一种非常不好的习惯，总有碰到看不透之人。你应该对你所有客户和潜在客户，甚至不会成为客户人，都以礼相待，热情洋溢。因为你的形象立在这里了，它就会给你带来源源不断的客户量。你要把这种态度变成一种习惯，而不是一项有利可图才做的表演。 对待客户时，你对和他谈话销售热不热情，是敷衍了事、应付工作，还是和蔼可亲、细心周到，客户都能感觉的到。人是很敏锐，很主观，很任性的。他不会一味认为你的价格低就和你做成这笔买卖。有时候他宁愿花更多钱，和另外一个供应商做生意。为什么呢？因为别人的服务很周到，这个人让你觉得舒服，钱是很重要，但花了钱还不开心，那就是花的冤枉钱。所以，作为一个销售人员，你应该时刻保持热情，以己度人，甚至站在对方的利益考虑，这样你定能获得你想要的买卖。 要有实战的勇气，不是空口说白话，说到不做到。要有超额的付出，相信付出总有回报，比别人坚持的久一点，你就别人更接近成功。直到别人都放弃了。那么，成功必然是属于你的。就像我们看了很多次，地下挖宝藏的人，很多人，坚持了一会儿，就放弃，觉得胜利遥遥无期。其实，他们不知道，咬咬牙就能获得一辈子的财富。虽说很多事情是成事在天，但我们也要相信谋事在人，人定胜天。 但成为一个顶尖的销售人员不是一个人的事情，它是一个团队的事情。在一个团队里不是一家独大，而是彼此扶持，互助互利。俗话说得好:“三个臭皮匠抵过一个诸葛亮。”一个人的力量是有限的，一个人的能力也是有限，只有整个团队紧密协作，员工为公司考虑，公司也为员工考虑，上下一心，才能让这个公司做大。而公司做大了，你就好比大树底下好乘凉，很多业务因为你的实力雄厚，会自然找上门来。这也算是另类的不战而屈人之兵吧！ 本书最后还列举了几个案例，第一个煤矿的案例，问的问题是:“在接到客户采购部要求的报价电话后，我方为什么没有立即报价？我在不看答案的情况是这样回答的：“1、我认为我们如果着急报价，一是显示我们急于需要这比业务，这让我们立于一个有求于人的位置。2、这个业务还没以招投标的形式进行，我们过于早的报价，会把我们的低价给予对方知道，让对方看清我们的底线，也给了别的供应商以我们的价格为参照物。3、这项业务既然现在不是报价的时候，但是前期的重视和礼物，以及人物关系要打点清楚。毕竟，拿人手短，吃人嘴软。让别人欠着关系，再给人以还有利益可牟取，这个供应商很大方和重视我们企业的感觉，让对方的采购人员变成自己的利益同谋体，自然就会有意想不到的收货。第二个问题的送便宜的物品是一种试探，试探他是否有能力处理这个事情，也是试探他是否有成为突破口的可能。而第二次送贵重的东西，也算是一种心里暗示吧！事成之后会有重金相酬。还有那预先取之，必先予的道理在里面吧！ 作者选取几个案例都不错，很是考验一个人对事情处理的态度，和了解这件事为什么需要这样做的理由。但有时候我在思考：“我们明白了这件事这样做的理由，是因为有人这样做，我们能够通过理解学习懂得。但最怕的实际上我们有着充分的理论知识，却做不出这个的做法。”其实，好像这又绕道最初销售要求我们要有丰富的实战经验了。 总之，这本书还是让我找寻到很多自身的不足之点，里面的很多知识点，值得我们深思。