《谈判思考的技术》读后感100字

　　《谈判思考的技术》是一本由[日]泷本哲史著作，中信出版社出版的平装图书，本书定价：42.00，页数：186，特精心从网络上整理的一些读者的读后感，希望对大家能有帮助。

　　《谈判思考的技术》读后感(一)：谈判是一种不可替代的能力

　　什么是谈判：

　　1.谈判是一种交流方式；

　　2.谈判的核心是商讨；

　　3.谈判是棘手的交流情景。

　　为什么要学谈判：

　　1.一种不可替代的能力；

　　2.对创业者极有帮助；

　　3.工作生活助推剂。

　　摆脱谈判的误区：

　　1.强加自己的立场给别人；

　　2.谈判就是抢夺；

　　3.得到的利益越多越好。

　　谈判的方法：

　　1.BATBA法：准备好谈判底牌；掌握对手信息越多越易成功；护住自己的底牌。

　　2.锚定术：设定锚点起始值；锚点值尽量高设；反向应用，分析别人锚值的合理性。

　　3.让步法：不能无条件让步；让步必须对自己价值小，对方价值大。

　　4.如何搞定非理性的人：追求价值的-与之共鸣；渴求信任的-建立信任感；拘泥自我主张的-让对方判断；看重自我的-给足对方面子；有等级主张的-找权威来背书；有动物性反应的-缓和气氛。

　　《谈判思考的技术》读后感(二)：让步自己价值小对方价值大的

　　总体讲什么？

　　1. 谈判有哪些误区？

　　2. 谈判有哪些策略？

　　具体知识

　　1. 谈判误区一：自己很可怜，自己要帮助，让对方理解自己立场，错了。应该是自己理解对方的利害关系，自己的提议对对方很有利。

　　2. 谈判误区二：谈判是抢夺，错了。行动相冲突需求不一定冲突。

　　3. 谈判误区三：谈判中得到越多越好，错了。谈判是让各方都满意。

　　4. 备选项大法：谈判前准备好假设谈判破裂的备选项，如果谈判破裂，自己还有什么其他相对好的选择。

　　5. 谈判中必须掌握双方的备选项，这样就可以说“我知道你除了我们还有其他选择，但我们给出的条件是最优厚的”

　　6. 谈判前收集好信息，拿纸拿笔列出双方备选项和核心利害需求。

　　7. 锚定术：设立谈判的起始条件。人总难免受到锚定基点的影响，所以一开始要有意提一个苛刻条件。

　　8. 让步大法：让步必有条件、让步的条件对我价值小对你价值大。

　　9. 梳理主要争论点，自己对争论点的重要性高中低判断和对方的判断是不一样的，这里面就有自己价值小对方价值大的让步点。

　　10. 注意谈判对手不一定是真正决策者，背后可能有真正的老板。

　　11. 如果对方是非理性的情感驱动者，投其所好。对方什么情感什么策略。

　　我的思考

　　1. 主要策略有——分析双方利害需求、双方备选项、锚定术、让步大法。

　　2. 个人感觉还是习惯使用——让步自己价值小对方价值大的条件。谈判前写下来这点，基本谈判不会盲目了。

　　《谈判思考的技术》读后感(三)：读后思考

　　今日在新华书店机缘巧合地看到了一本关于谈判的书，是日本的泷本哲史 写的《谈判思考的技术》，是用来教育年轻人的，一口气看完。

　　在我的认知当中一直认为谈判是一件非常有趣的事情，谈判是交流，谈判是沟通，谈判是创造价值，是一份创造性工作。

　　为了不落入总结和归纳的俗套，有几点印象深刻：

　　1. 设定好谈判的所需达成的预期目标和估算为了实现这个目标所需付出的成本；

　　2. 准备好你的BATNA(Best Alternative as a Negotiated Agreement)，意思是要为你的谈判做好充分的备选项，尤其是为可能出现的最坏的可能性，即若是谈判破裂，你的备选项是否能够应付甚至能提供更好的结果；同时也要充分了解对方的BATNA，始终让自己保持优势地位；

　　3. 基于双方的BATNA，得出ZOPA（Zone of Possible Agreement），ZOPA是双方谈判成功的基础，若没有ZOPA，谈判则没有必要继续下去；

　　4. 在谈判初期便要抛出锚定基点，从而获得有利位置；若对方先抛出锚定观点，则要对其提出的意见进行合理性质疑，再行决策；

　　5. 了解让步的原则，不做无条件的让步，也不接受无价值的让步；只做对于对于自身成本较低，而对于对方价值较高的让步；

　　6. 充分了解谈判对象的真实诉求，找到谈判双方需求的交集，避免二选一的困境；

　　7. 认清楚谈判的本质，避免陷入所谓的“双赢“陷阱，而是要在双赢的基础上，尽量去实现自身利益最大化；

　　8. 对于非理性的谈判对象，采用投其所好的方式。

　　《谈判思考的技术》读后感(四)：凡事好商量

　　读这本书是因为在《向前一步》中读到的关于职场薪资谈判部分给到的启发，在成年人的社会中，一方面事情不再是100分和60分的标准做单一性的绝对衡量的游戏模式，更多时候是多种元素影响的相对的“完美”；另一方面，很多人都不是靠单打独斗就能够获胜，更多时候靠的是彼此的合作。那么谈判其实是一种了解他人，剖析自己，在动态中追求“均衡”的一种决策思考方式。

　　为什么用这样一种俗语来做这本书的读后感呢？我发现对于受过教育的“好学生”来说，习惯的方式就是我努力，便觉得理应得到相匹配的待遇的线性思考方式，一切都是被动地形成的。可是“好学生”在这方面吃过的亏一定不少，比如你看那些母胎solo的多数也都是当年成绩佼佼者（这里只是客观陈述，不针对任何人）。我很羡慕我男朋友的勇气，在不确定的时候就能够很勇敢地向前一步，在“沟通”的过程中发现对方（哦，也就是我）的底线和纠结点，然后再次进行“沟通”。于是成了在下的初恋吧，然后有机会尽情展现他的魅力，哈哈。

　　这本书在第一章就完全颠覆了我的想法，只要是在多人协作的组织就是在谈判。在工作中对内与同事、与上级；对外与商家。这里更多的是一种思想观念的转变，很多事情可能给你的那个人都不是很清楚，那么这个时候你对自己有足够的了解，包括自己的愿望和即将付出的成本；对对方的愿望和付出的成本的了解；才能够促成更加有效的沟通，帮助双方达成彼此的愿望。第二个就是区别于鸡汤，作者告诉年轻人，在选择做一项工作时，应该先估算它带来的现实效益，而不是只想着去做自己喜欢做的事情。越是黑心企业，反而员工满意度更高，因为他们总是在消除认知不协调。

　　第二章开始正式讲解谈判，谈判区别于指令和辩论，它的决策人是自己和对方，而且最终必须双方达成共识。所以在谈判中，比起让对方理解你，更重要的是倾听和理解对方，这样才能够了解对方的真正的诉求，从而在众多因素中进行利害的协调取舍，完成自己利益最大化的方案的思考决策。

　　第三章为我们带来了BATNA的讲解，在谈判中要尽可能多的掌握信息，尽可能多的拥有备选项，这样在与对方谈判时才会有更大的“话语权”。这听起来像是圈地游戏，你的土地足够多了，足以和对方抗衡的时候，也就更容易做谈判。不过这里有个很有意思的事情，对于你的BATNA，就像是玩牌的时候，你要控制好自己的BATNA，以形成对对方的牵制，有时他很好，但是你要让对方觉得很差；有时很差，但是你可以让对方觉得很好。BATNA实际好坏或许没有那么重要，重要的是对方对它的认识，嘻嘻，很有趣，不是么？很像德州扑克的心理博弈，玩得好的或许可以在无意之中空手套白狼。

　　然而在现实生活中，遇到一些老狐狸的时候，我们即使一手好牌，在谈判的时候可能仍然会觉得缺乏自信，心虚，难以做到游刃有余。这时候我们理解原因可能是过于在意结果的得失，反而不够理性从容。这里的建议是，把自己忘却，把自己包装成一个代理人，甚至在求职中，也可以演绎成公司所中意的人才。正所谓“人生如戏，全靠演技”，代入不同的角色，有时候有助于我们以合适的角度进行思考、分析和行动。

　　第四章说起的锚定术的应用就是通过定好自己心里的锚定基点和通过给予对方多种让步条件分析对方的主要看重点；这样的两个点就有助于后续谈判中针对双方的主要争论点进行讨论。

　　谈判在我们的生活中无处不在，谈判思考技术对我们最大的启发其实是，人都是互相合作的，活成一个有目标感的人，坚决通过各种方式，克服各种阻力，最终拥抱自己的目标。概括来讲，一些可操作的流程包含：

　　1）明确凡事均可商量

　　2）商量前要做好充分的准备，所有的准备目的是为了弄清楚自己的愿望，成本，最低接受程度，备选条件；弄清楚对方的愿望，成本，看重的点

　　3）商量中，比起让对方理解自己，更重要的一点是弄清对方所想所需，从而不断调整利害

　　《谈判思考的技术》读后感(五)：谈判思维

　　《谈判思考的技术》是泷本哲史的超高人气课程“谈判论”的精华内容，通过“谈判思考六堂课” 实战练习，传授年轻人职场成功必备武器，是一门实用的学问。以独特的切入点，立足于培养谈判“思考方法”,实操性强，迅速扭转时下年轻人的思维方式，新时势及新经济模式下的职场生存指南。

　　点击图片可以查看大图，保存到手机，也可以分享到朋友圈

　　为什么大家要学习“谈判”？

　　1.谈判是一种人与人之间最常见的交流方式，并且在这个时代，由上至下的命令模式开始瓦解，组织内部、机构之间一般来说是平等自由的关系，谈判成了信息传达与反馈最常用的模式。

　　2.年轻人要学会通过谈判来达成目标，而不是像小孩撒娇一样地索取。

　　3.为了同一目标，要准备好“与自己水火不容的人”并肩作战，谈判就是达成目标的必要手段。

　　4.未来，计算机能代替人类大量的工作，只有“伴随着谈判的工作”能够幸存下来，所以学会谈判非常重要，这项能力可以让你免于被人工智能所替代。

　　谈判中如何打动对方？将对方的“利害”作为思考的焦点

　　1.谈判是几方共同决策，讨论投入分配和利益分配的过程，所以，不能忽视，对方也同样拥有决策权。

　　2.谈判误区一：让对方理解自己的立场很重要。这是错误的。你理解对方的利害关系更重要。不要表现出自己很可怜或者自己的立场有多正确，而应该着重向对方说明，你的提议对他很有利。

　　谈判误区二：谈判意味着抢夺。这是错误的。当你重新衡量自己和对方的目标，就会发现事情并不一定是这样的。

　　谈判误区三：在谈判中得到的越多越好。这是错误的。谈判不是零和博弈，只是取几方都满意的中间值。所以一味贪多，可能反而会破坏谈判。

　　“BATNA”是最强大的武器

　　1.BATNA分析法是助你谈判成功最重要的武器。BATNA是Best Alternative to a Negotiated Agreement——“除讨论的提案之外最好的备选项”。

　　2.拥有备选项之后再去谈判，这是对自己最有利的。如何才能成功涨薪？是得到别的公司的offer之后。

　　3.谈判的胜负取决于你所收集到的信息量。谈判，80%取决于事先的准备，大部分是对BATNA的准备。

　　“锚定术”和“让步”

　　1.“锚定术”和“让步”策略也是必备的谈判技术。

　　2.“锚定术”指设立谈判的起始条件。即便是谈判高手，也难免会受锚定基点影响，所以在一开始尽量向对方提出一个苛刻的条件。

　　3.“让步”的策略是：（1）绝不能做出无条件让步（2）做出让步的条件必须是对自己价值很小，对对方价值很大的。

　　4.对方做出的让步，不要急于接受，不动声色是最好的回应。

　　5.对谈判过程中的主要争论点进行梳理，避免让思维陷入“二选一”的模式，按重要性的高、中、低定义自己和对方的关切点，看是否有让步的可能。

　　6.注意谈判对手背后的人物，他们往往是真正的老板。

　　搞定“非理性的人”

　　对付非理性的人，你需要对症下药。

　　1.追求“价值上的理解和共鸣”的人。试图与对方的价值观产生共鸣，再考虑利益。

　　2.重视“信任感”的人。五种方法建立信任感。

　　3.拘泥于“自我主张”的人。不要为对方分析利弊，提供相关的材料，让他自己做出判断。

　　4.看重“自我重要程度”的人。哪怕再无理，也要相信他们的话背后有鲜为人知的原因。提高反馈速度，用行动让对方感觉受到重视。

　　5.“等级主义者”。以其人之道还治其人之身。

　　6.具有“动物性反应”的人。顾及对方感受，并缓和气氛。

　　做好自己的“功课”

　　1.谈判最重要的就是不放弃。

　　2.用热情和切实可行的计划打动对方。

　　3.语言是最强大的“武器”。

　　4.在集团中心形成凝聚力。

　　【金句】

　　1.如果一件事，任何人都能做好，那么这件事就很难再创造出价值了。而且，只能做“任何人都能做到的事”的人，在当今这个时代只会落得被廉价雇佣的命运。

　　2.你不应该奉承他们，而是应该以“有远见的年轻人”的身份，让他们觉得你是一个值得他们“投资的对象”。

　　3.投资家作为出资的一方往往追求“投资的效益”。因此，尽管创业家慷概激昂地说“我们正在做的事情都是非常有意义的”，但是如果投资家认为不划算的话，他们也绝不会出资。

　　4.人们都不能忍受在得不到报酬的情况下被命令工作，因此他们会深信“这项工作有意义”，继而在精神上获得平衡。

　　5.要实现自己的愿望，就要分析自己与对方的利害关系，并计算出需要付出的种种代价，用逻辑思维说服对方，得到对方的理解并与对方达成一致意见。有时候甚至还需要从完全不同的角度出发，提出具有创造性的解决方法，从而创造新的价值。

　　《谈判思考的技术》读后感(六)：谈判时这样思考，才能得到你想要的结果

　　大家早上好，欢迎打开剽悍晨读，每天进步一点点，坚持带来大改变。今天是2017年11月13日，我们要给大家分享的书是《谈判思考的技术》。

　　小到淘宝购物大到国家外交，谈判无处不在。掌握谈判要点能帮我们获得更多利益。本书作者泷本哲史，是京都大学客座副教授。他打造了日本最具人气的“谈判思考课”，仅用六堂课就能教会学生解决谈判“痛点”。

　　今天我们为大家分享其中两点，它们是规避谈判误区和准备多元应对方案。

　　①

　　『规避谈判误区』

　　我们常常会看到谈判过程中，有人可怜巴巴地不断哀求对方做出让步；有人因为对方不能满足自己的要求大发雷霆，导致这些现象的原因，通常与三种误区有关。

　　001 误区一：只站在自己的立场来考虑问题

　　比如，跟商家讨价还价时，有两种常见做法：第一种，反复向老板表达自己对商品的喜爱和渴求；第二种，向老板传达后续会将商品分享给身边的朋友的意愿。毫无疑问，第二种成功的可能性更高。

　　你的困境和喜好不是对方成全你的理由，想要让对方做出改变，应该展现出“这样做对你有好处”的姿态。

　　002 误区二：认为谈判意味着争夺资源

　　很多时候谈判双方会把焦点放在争夺有限的资源上，其实有时停下来，仔细聆听对方的诉求点，反而能找到两全其美的方法。

　　举个例子，小明家只有一辆车，某个周末，小明和姐姐都想用车。一开始两人为了抢车争得面红耳赤，直到姐姐问清小明的行程后，才发现各自办事的时间段和地点都相近。最终两人决定，由小明当司机，负责全程接送姐姐。僵持不下的问题就这样轻松解决了。

　　谈判不是剑拔弩张的较量，而是你来我往的诉求表达。只有认真分析，才能找到一个令双方都满意的答案。

　　003 误区三：认为得到越多越好

　　虽然谈判经常意味着利益的分配，但并不代表自己得到越多越好。

　　假设一场交易，各方面都谈得差不多，最后只剩价格需要谈妥，而此时卖方定下高价，并且在价格上丝毫不做让步，那必然会大大缩小谈判空间。即使买方出于特殊原因不得不接受这个条件，未来再次合作的机率也会降低。只会做一锤子买卖的商家，不是真正的精明者。

　　谈判不能只想着自己的利益最大化。如果因为一方要求过多，而导致整个交易失败，既浪费时间，又不能满足自我期待。

　　明白以上三点，就能轻而易举地从“对立”的漩涡中挣脱出来，通过共赢的方式，达成自己想要的目的。

　　②

　　『准备多元应对方案』

　　谈判的胜负，80%取决于前期的准备工作。如果能事先对自己和对方的立场进行彻底分析，并准备多元化的应对方案，就基本已经掌握了谈判胜利的先机。具体来说，可以这么做：

　　001 为自己准备多元应对方案

　　曾看过一段话：“在战略上，达到目的的最佳途径就是迂回地包抄”，当大路无法走到底的时候，何不试试看，是否有其他小路呢？

　　举个例子，客户要求降价，销售除了在价格的维度和客户谈判，应该要提供更多维的方案。比如现货不降价，但有一批预售款，预订的话可以享受优惠；或者一次性付清全款的情况下可以进行打折。

　　如果你没有应对方案，那么不论对方提出的条件多么苛刻，只要你还不想放弃这场谈判，就会处于一个比较弱势的地位。在谈判前，尽量找更多的应对方案，并挑出一个对自己最有利的选项，是合理谈判的基础。

　　002 替对方考虑多元应对方案

　　所谓 “知己知彼，百战不殆”，谈判结果是由双方决定，如果能在谈判前，为对方考虑多元化的方案，你便能多一份筹码。

　　小张准备进行一个创业项目，由于短期资金比较紧缺，他召集了几位朋友进行众筹。在关于资金保障的谈判中，小张除了提供市场前景分析以及项目风险规避方案，同时还提出两点解决方案，一是承诺将在3个月内让投资人获得5%的收益；二是在取得众筹收益前，投资人可获得等额实物抵押。由于小张在谈判时为投资人准备了应对方案，即使对方没有获得预期回报，他们也不会因此而亏损，最终小张非常顺利地获得多位朋友支持。

　　在谈判中，抓住对方最看重的东西，清楚对方的应对方案可以帮助你了解谈判的底线是什么。

　　“得道者多助，失道者寡助”，谈判时不仅讲求天时地利，更重要的是人和。在谈判的过程中，只有双方都感到满意，才能得出一个最终共赢的结果。蛋糕可以有不止一种分法，甚至于你还可以想办法让蛋糕变得更大。保持开放的心态、准备更多维度的解决方案，是通往谈判成功的必经之路。

　　今天的分享就到这里，希望能给你带来启发，记得给我们点赞鼓励哦。

　　参考书目：《谈判思考的技术》[日] 泷本哲史

　　本文来自微信公众号剽悍晨读（主编：知名自媒体人剽悍一只猫，ID:piaohanchendu）。每天早上6:30，用一首歌的时间，为你导读一本经典好书，欢迎关注，跟30万读书人一起成长。