《麦肯锡精英的谈判策略》的读后感10篇
《麦肯锡精英的谈判策略》是一本由[日]高杉尚孝著作，中信出版社出版的精装图书，本书定价：35，页数：232，文章吧小编精心整理的一些读者的读后感，希望对大家能有帮助。
《麦肯锡精英的谈判策略》读后感(一)：非原创
高杉尚孝，全球顶尖的企业管理顾问，毕业于沃顿商学院，在麦肯锡、美孚、摩根大通等国际一流企业都有非常资深的工作经历。1997年成立了高杉尚孝事务所，长期协助美国、日本的跨国公司和金融机构制定经营策略，有着丰富的理论和实战经验。 关于本书 本书是作者二十年谈判和人际管理经验的总结。以简单易懂、深入浅出的方式，呈现谈判技巧与方法。作者指出：谈判的本质不是击败对方，而是有效协商，让双方都能获得满意。要注意在谈判中，不被情绪所左右、提高忍耐力，并且注重逻辑，避免谈判陷阱。 核心内容 从制定谈判目标、增强谈判素质、避免谈判陷阱等方面，详细分解谈判策略和技巧。 点击查看大图，保存到手机，也可以分享到朋友圈 一、分级设立谈判目标 很多人在实践中往往存在着误区：谈判的目标就是击败对方，实现自己的利益。但实际上，这是一种相对片面的看法。因为这往往会导致谈判者只从自身出发，把目标设得太高。而一旦目标设定过高，就有可能让对方产生非理性的对抗情绪，不愿意积极配合谈判。最后，反而导致谈判失败。 正确的谈判目标应该是分级设置，并留足充分的备选方案。谈判的本质是一种“有效协商”，它不是为了单纯击败对手，而是为了达到双方都满意、都能接受的平衡状态。 【案例】 如果你想要升职加薪，那么你就要做好先升职但暂时维持原有薪资水平，或者只加薪但以后再升职的准备；再比如，你想要面试一家新公司，同时你也要多选几家公司作为备选。只有这样，才能保证你在和某一家的面谈中，有相对放松的心态，发挥出正常水平。 二、忍耐力是终极谈判能力 如果你能够在谈判中表现出更大的耐心，你就有可能获得更多有利于谈判的条件。最终，谈判是一个双方或者多方的博弈过程。谁笑到最后，谁就笑得最好。如果没有忍耐力，良好的口才、敏锐的观察能力、周密的信息收集能力，都没法落到实处。 对个人来说，忍耐力需要在日常的一点一滴小事中养成习惯，要多思考、多倾听，尽量避免立即决策。 对于以团队形式出现的重大谈判，忍耐力是由整个组织决定的。因为无论谈判的人有多大耐心，如果是上司逼着他立刻做出决策，这种耐心也很难真正落实。所以作为管理者，要有意识的培养并奖励忍耐力。比如在谈判目标确定后，尽量减少对过程的干预，降低谈判人员短时间得出结论的期待等。 【案例】 在对方电话突袭时，不要贸然答应什么。因为这只对打电话的一方有利，不是对等的“有效协商”。要仔细倾听并做好记录，表明现在不方便交谈。然后挂掉电话之后，弄清条理，在确定自己准备充分之后，再回拨过去。 三、用“金字塔”原则增强谈判逻辑 逻辑在谈判中起着至关重要的作用。无论是提出论点，阐述论据都需要逻辑。如果只是单方面的宣泄，就没法真正了解对方的思维过程，还可能导致协商破裂。作者特别推荐了一种叫做“金字塔原则”的思维技术。 所谓“金字塔原则”就是把最想说的话，放在金字塔顶端，然后支撑的事例逐级往下，形成“观点-论据”层层堆叠的信息群，最终构建成逻辑网。这种方法是在很多管理咨询公司都被采用的思维技术，不仅可以辅助思考，还可以在谈判中帮你有效的提出观点、更有逻辑的论证观点。 【案例】 在一次业绩通报会上，领导让业务员说明，近几个月销售额减少的原因。如果业务员说：“我也很担心。最近经济低迷，破产企业数量在上升，恐怕这种情况还会持续。问题可能出在我们产品的价格和经营重点上。”如果你是领导，听到这里，你是不是已经失去了耐心呢？因为这种表达，既没有针对性，又缺乏逻辑性，很像推卸责任。同样的意思，如果用“金字塔原则”该怎么说呢？采用“自上而下”的方式，可以这样说：“最近销售额的下滑，是因为公司的经营重点正在由廉价商品，向高附加值的高档商品转移。定价策略的改变，会使客户群发生调整。虽然销售额短暂下降，但利润还维持在同一水平。” 在这里，经营重点的转移就是核心观点，因为它直接指向销售额下滑的原因。而定价策略改变、客户群调整、利润不变这些都属于论据，用来支撑“经营重点转移”这个核心观点。这样逻辑清晰，并且追加了积极论据的回答，说服力就多很多了。 四、避免谈判陷阱 所有谈判战术，比如转移焦点、施加压力等等，都是在扰乱心理、打乱阵脚。对一方是战术，对另一方而言就是陷阱。应对这些陷阱最根本的一条就是保持镇定，避免在心理上被扰乱。同时，尽可能多的了解这些陷阱和它们的变化形式。只有这样，才能做到知己知彼，百战不殆。 【案例】 有一个常见的谈判陷阱是“红脸/白脸”。也就是：同一团队当中，有人扮演“恶人”，采取强硬态度；有人扮演“好人”，采取温和态度。一般情况下恶人首先出场，抛出刁钻的要求，施加压力。一段时间后好人出场，提出妥协方案。比如，一个说“你这个方案公司有明确的规定，绝对不能接受”。然后，在你的心理防线被扰乱，感到疲惫和沮丧，甚至准备放弃的时候，另一个人说“我可以帮你请示一下领导，给你争取一些优惠”。这个战术或者说陷阱，就是利用了人性的弱点。应对的办法就是要认识到：好人和恶人都是对手，是对方团队里的演员。要保持冷静，适当妥协可以，但不能仅仅屈服于“白脸”压力，骤然做出大幅度让步。 金句 1. 很多人认为谈判要成功，就要自始至终坚持自己的主张。然而这其实是一种误解，建设性谈判的基本前提是认真倾听，首先要弄清对方的真实意图。 2.忍耐力是谈判中最重要的能力之一。如果没有忍耐力，良好的口才、敏锐的观察能力、周密的信息收集能力，都没法落到实处。 3. 为了在谈判中保持逻辑思考，可使用“金字塔原则”，把最想说的话放在金字塔顶端，然后支撑的论据逐级往下，构建既不重叠也没有遗漏的逻辑金字塔。 4.谈判不是乒乓球比赛，不可能速战速决，重要谈判中最忌讳的就是立刻做出决策。 5. 谈判中，不管是碰到强势的敌对发言，还是溢美之词，都不要做出本能的反应。这是出色的谈判者需要具备的自律精神。
《麦肯锡精英的谈判策略》读后感(二)：谈判是门学问，不光是口才的问题
谈判作为一种上台面的事情，一方面承载着公司业务往来交涉的重大作用，一方面也显现出商务接洽事宜的技巧方式。如果身居要职，却连谈判的技巧都无法运筹帷幄，那么注定会很糟糕。
真理往往来自于实践的探索，一个人如果仅仅停留于不断的实践摸索，却缺乏整理、融合、检讨的能力，那么每一次都会输在同一地方。恰恰人是善于总结和做记性的高级动物，工作能力的提升往往就需要常常去发现规律和原理。
高杉尚孝的这一本《麦肯锡精英的谈判策略：商务人不可不知的交涉技巧》用很浅显易懂的文字来剖析了商务人士经常碰到的谈判问题，他作为宾夕法尼亚大学沃顿商学院MBA毕业的高材生，曾任职麦肯锡，在美国工作长达12年之久，他在前言中提到自己“在美国商学院学习和在华尔街工作”，并在“石油公司、管理咨询公司、投行等外资类全球企业积累了20年的商务管理经验”，作为一名管理咨询师，不仅对实战经验有很深入的了解，而且也从中总结和规划出一些方式方法。
读这本书很轻松，且只有三大章，《有效协商的5大基础》主要围绕谈判时需要掌握的五种最基本的方法，让你在有防备有设想的基础上吃一颗定心丸，在既定目标的设置下，先给对方一个“下马威”。可以把这五点总结为：知根知底、理性思考、做好防护、符合实际、敢于表达。
而在《8种协商技术——对抗恶意攻击战术》中，作者展现了很多在谈判桌上才能看到的套路，有一点很好玩，他不仅中规中矩揭示了谈判会场上的一些伎俩，同时也进行了换位思考，一方面站在对方立场，一方面又站在这一边来捅破这层纸，让你看到隐藏在谈判背后的实质性目的。看得出，作者本人也时常在一些生活场所来进行“谈判”的磨炼，比如他在咖啡店看到续杯的消息，认为堂食不仅占座，还可续杯，对于外卖带走的顾客，“续杯”意味着无。他要求带走两杯，用自己的理念跟店家理论。结果双方达成一致的认可：喝完一杯，打包一杯。从这些小细节中可以看出，任何谈判，仅仅有套路也不是不行的，而是建立于双方意见统一的情况下，要达成这种和谐的结果，有时候双方不得不都做出一点让步。而且可以看得出，谈判还涉及到心理学层面，要紧紧把握对方心理，顺势推舟，急中生智，才能真正达成谈判。
《为了进一步让协商进行得更加顺利》则从一个更加宏观的角度来对整册书进行总结和分析，从这里可以看得出，谈判无非就是与人接触，只是这里的人是特定的人，他是与你产生利益交叉的商业对手或伙伴。如何有效地认清对方的目的，投其所好，又不失自己的立场，恐怕就有很多东西可以研究。商场如战场，古代打仗靠的是兵法和统率，兵法是一种理论空想，它有可能是象牙塔中空想出来，也有可能是实战经验中得来的总结和教训，尽信它或不信它，都是两极分化的表现，最好的方法就是理论与实践相结合，从中会得出很多自己的感悟。高杉尚孝非常细致，在文章中都附有实战谈判的实例，先让你看到失败案例，再从中分析失败的原因，最后再让你看到成功谈判的过程。不仅如此，边上还有小字标注如此谈判的理由和诀窍，可谓是“手把手”教你怎样谈判。
当然，他在文中还有一些总结式的公式，比如作者提到在谈判前应整理好的一些必要资料和想法，可以通过“SWOT”分析法，这里的“SWOT”是“strength，weakness，opportunity，threat”的首字母，即“优势，劣势，机会，威胁”四个要素。还有“使对方对于谈判时的提案的疑问更为具体地突显出来的方法”，可用SCQA（situation compication question answer）分析法，即“背景、冲突、问题、答案”分析法。既简单，又实用，像口诀一般容易识记，而且谈判时抓牢这几点，也同样可以让你屡试不爽。
诚如作者在前言中所说，本书通过13种沟通技巧，让你化解谈判桌上的尴尬和危机，它是让你巧妙应对一些“奸诈谈判战术”，使之化险为夷，而非让你以奸制奸、以恶报恶，“此种谈判技巧不以击垮并战胜对方为目的，而是旨在将谈判变成一个提高双方满意度的双向沟通过程”，可谓是道出了商业变判的真谛。有时候撕破脸皮做生意，真的不是高妙之举，和气生财，就是要双方都在满意的情况下才能达成合作意向，我们常说的“双赢”不就是指这个吗？
1.谈判的本质是“有效协商”，不是“击败对方”，双赢最好。 2.既然是协商，谈判目标就该分级设置，争取双方都满意。并且留足充分的备选方案，谈判过底线也可以有备选方案。 3.忍耐力是谈判最重要的能力，有了忍耐力，口才、敏锐观察、信息收集这等等能力才能发挥出作用。忍耐力是指你一直磨着对方，很缓慢很缓慢的让步。谁更愿意磨下去，谁就更有优势。 4.谈判需要有逻辑的表达，用“金字塔原则”，先说观点再说论据，观点统御论据，层层推进。 5.对于对方的谈判战术，保持镇定。逻辑不清楚的时候，没有想清楚的时候，绝对不做任何决策。 6.坚定自己的目标，底线不可以动摇。哪怕对方很善意，很划算。
《麦肯锡精英的谈判策略》读后感(四)：《麦肯锡精英的谈判策略》读后小感
一、此书共214页，第177页以前都是案例分析。
优点：
案例通俗易懂，分解谈判的基础要素以及协商技术；
每个案例有正反两面可行性分析，关键要点提取明确，个人感觉还可以，工作中也有实践；
缺点：
案例均非真实案例，仿佛像自编自导自演的话剧，缺乏对实际情况的思考；
鉴于作者是日本人，案例较多体现日本人“温文儒雅”处事文化。有别于中国人商务谈判，在中国的商务谈判技巧究竟如何，真的也得多看N本书挖掘一下以及在实践中成长。
二、个人觉得从P177-P214才是干货，我归纳为2大点
1、SCQA分析思路：“Situation”了解谈判对手以及话题背景；“Complication”思考本谈判产生的原因，即颠覆现状并使之变得复杂的因素；“Question”思考对手可能会或已经提出的问题；“Answer”思考如何直接回答对方的疑问，即解决办法
2、保证谈判过程的融洽关系：既保全对方面子，又创造便于对方改变立场的环境，“您的这种意见我也非常能够理解。同事，您看我们是否可以这样看待问题”、“如果考虑……这一点的话，这种观点也是成立的”等形式
3、放弃沉没成本，把握谈判进度，克制个人情绪。
《麦肯锡精英的谈判策略》读后感(五)：麦肯锡精英的谈判策略
这本书一般，但是设计的谈判技巧还是挺实用的，不过不是很全面，而且提到的技巧有的不是很常见，另外，部分技巧在实际应用时是要逆向使用的，请予以注意。
本书以让彼此最满意的有效协商所需的技巧和心理战术为重点，这是因为即使谈判结果成功，但是伤害了彼此的关系那么最后还是会造成谈判的破裂。另外，刨除了文化影响因素，尽量探讨通用的技巧
谈判的基本步骤
1 明确谈判目的和谈判破裂时的备用策略
2 仔细分析并找出己方和对方的强项和弱项，并思考对方的目的
3 思考如何提高彼此满意度，并制定客观、标准的替代方案
4 通过谈判讨论并完善替代方案
5 选定双方满意度最高的协议方案
-----------------------------------------------------
1 有效协商的5大基础
#通过倾听了解对方真实的目标
认真倾听是建设性谈判的基本前提，通过这一行为可以判断对方的真实需要。另外利益也是有顺序的，务必保持敏锐的观察力。
#重视逻辑与理性
要以逻辑方式去思考，并且对自己的情绪做好约束，坚定自己的意志。
#做好B计划
防止谈判破裂时使用，而且必须列出自己的谈判能力，对此要保持清晰的认识
真正的谈判力是由谈判破裂时有何种替代方案决定的
#期望也要符合实际
谈判要设定目标，不断与目标进行对照从而对谈判做出评估，利用巧妙的让步，可以无限拉近目标与结果
#沉默不是金
技术和战术很重要，但是不是充分条件，你需要向对方传达清晰的观点
另外，沉默的逆向使用是一个很好的技巧
2 8种协商技术，对抗恶意攻击战术
#最后通牒
利用最后通牒逼迫对方做出决策，其缺点是如果做得过分会导致谈判破裂
应对之策是将谈判内容扩大到对方无法让步的项目之外
#没有权限
弊端是会给人以没有权利控制
应对之策是确认对方是不是决策者
#黑白脸
可以侧重白脸的提议
#含糊之计（要不要再考虑下）
是指在投标结束后，通过进一步提出能不能再想想办法的含糊形式让对方让步的战术
一旦做的太过，对方可能会降低商品和服务的质量，需要注意
对抗此种战术，只要将谈判内容扩展到对方咬住不放的项目以外就可以了
#逆向拍卖技术（跟其他公司比起来…)
拍卖是卖给出价最高的人，但是买家也可以选择最低价的卖家即逆向选择
本质是卖家对信息的不了解
应对之策是把握对方有限选择基础之上说服并使买家相信其作出了合理的决策
#直面负面问题
聚焦于否定部分的提问称为负面提问，不要直接回答否则可能会造成对于负面事实的承认
应对之策是反问，确认对方的前提是否是正确的
#转移无法回答的问题
转移焦点，间接回答
#追加之术
应对之策是微笑地坚决回绝，更好的方法是提前设计好没有赠送的服务制度
#以资源有限为理由的妥协之术
应对之策是冷静测试对方所谓的有限资源是否是真实的
然后在此基础上摸索妥协方案
#僵持
#使用既成事实的胁迫战术
宣称已经定好了，没有其他选择了
应对之策是一边回避正面冲突，一边摸索不伤害对方面子的替代方案
#奇袭之术（电话）
首先认真倾听，然后告诉对方现在不方便交谈，之后停止沟通，在准备完毕后主动沟通
3 提升的能力
优秀的谈判人员具备的能力
#在分解复杂现象基础上把握要素间的关系——分析能力
分析问题的能力指的是将复杂的现象分解成为有意义的几何，再次基础上进行结构性的把握，并弄清各个要素之间的关联能力
#抓住本质——问题提取能力
在各种错综复杂的条件下，提取出必须拿出结果的真正的问题
#提高彼此满意度的解决之策——确定替代方案的能力
要提出多个替代方案，从中选取最好的方案，不要想就只有一个方案
#明确勾勒出对方在意重点的SCQA分析
CQA（situation，complication，question，answer）
是弄清客户疑问时常用的手法
要明确对手是谁
背景——设想谈判对手迄今为止的状况和将来的理想结果
冲突——思考颠覆现状并使之变得复杂的因素
问题——设定此时涌上心头的疑问
答案——思考如何直接回答对方的疑问
#谈判人员个人的面子问题
如果忽视了对手的面子，就别指望可以进行建设性的谈判
谈判当中绝不可以忘记的一点就是对方也有决策权
要创造便于对方改变立场的环境