《哈佛经典谈判术》读后感精选
《哈佛经典谈判术》是一本由迪帕克·马尔霍特拉（Deepak Malhotra） / 马克斯著作，中国人民大学出版社出版的平装图书，本书定价：42.00元，页数：239，特精心从网络上整理的一些读者的读后感，希望对大家能有帮助。
●名字起得和江湖骗术一样，里面却是满满的干货，值得多读几遍的好书
●dear is not precious, but expensive.
●写的很好。
●应该是理想的谈判书了
●看到这种高调的书名总是需要警惕一下是不是徒有其名,好在这本书内容还挺实的,大原则大框架构建好的同时实用的细节技巧也提供的足够多.在读好几章时都遇到了aha! moment, 觉得恍然大悟. 问题是读了这么多,生活里的实践没跟上,不知道过了一段时间之后,还能掌握多久,先从小事上用起来吧
●强烈推荐，生活工作中都很实用。整体翻译流畅，但细微处令人费解。
●从头仔细看到尾，加做笔记。很多内容都知道，只是不会操作。说是谈判，其实是沟通。这本书将谈判的策略和心理学的偏见讲得通透，盲点和困局也提示得很明白。
●然并卵。
《哈佛经典谈判术》读后感(一)：法律谈判课随便拿本来看的。。
看这标题就知道挺sb的，还列哈佛，跟哈佛什么关系，真想抽取这个名字的人的嘴巴。这不骗人吗？
言归正传吧。。作者说直觉是一种艺术，但它不是策略，也偏离了科学。谈判靠的都是直觉的话，那是很荒谬的。意思就是谈判这个东西呢，可以加一个字，叫谈判学。
然后就是步骤啊，策略啊之类的。
在我看来，所有策略都是一样的。
1.收集信息。评估你的最佳替代方案，估算你的底线，对方的替代方案估算对方底线
2.获取信息，怎么报价，如何应对报价，争夺锁定的价格。（信息不足的时候让对方先报价，避免陷入对方主动的语境之中，策略是比如转移话题，避免受影响）
4.给对方满足感。
其实大家弄懂几个概念就行了，如果真觉得又需要，看一看目录就行了，浪费我两小时时间。
《哈佛经典谈判术》读后感(二)：«哈佛经典谈判术»读书笔记
谈判前：
1. 最佳替代方案，
2. 从而估算底线，
3. 议价区间（我方底线+对方底线，通过评估对方最佳替代方案估算） 报价： - 是否应该首先报价：根据自己手上的信息决定。 - 首先报价可以锁定价格。 - 首次报价应高于议价区间并说明报价理由。 - 如何应对对方首先报价：给出一个同样具有锁定功能的还价，也要说明理由。邀对方进行讨论。 让步： - 双方轮流让步，避免单方面让步 - 方法1：沉默 - 方法2：向对方强调你的让步 - 方法3：配合让步。让对方知道只有自己让步，你才会让步 攻心策略： 1. 损失厌恶法。（使用损失框架。人更憎恶损失，所以比强调收益更要强调损失。但要对方不要感到自己在威胁。） 2. 分散收益，集中损失。 3. 甩门。（先极端，后温和；先提出极端要求，使自己真实要求合理化。要在极端要求以后马上提温和要求从而实现对比效应） 4. 登门。（先温和，后极端；人们倾向保持言行一致，所以先要求对方做简单合作，适用于要求对方承诺的情况。要在对方完成简单要求，有承诺感后再提极端要求） 5. 说明原因。 对方使用攻心策略时： 1. 关注信息，忽略影响 2. 引入局外人 3. 不要有时间的压力，不必马上答复 面对谎言： 根本方法：别让谎言出现，让对方没有撒谎欲望。
1. 让对方尽早感到自己准备充分。 2. 表现对信息的持续关注。 3. 间接提问。（询问工序，估算成本）
识破谎言： 1. 设置陷阱 2. 小心答非所问（卖过的最低价不等于可能的最低价） 3. 用相机合同（若承诺完成，什么奖励；承诺未完成，什么处罚。看对方肯不肯签）
《哈佛经典谈判术》读后感(三)：谈判好书，不容错误
这是【掌握受益终生的谈判技巧】类图书主题阅读的第7本书—《哈佛经典谈判术》，也是#每天一本书#的第55本书。
评分：4.7分（满分5分）
本书能解决什么问题？
1、谈判前该准备什么？
2、谈判中如何创造价值？
3、如何搜集信息？
4、研究型谈判的原则是什么？
笔记摘要：
一、谈判前该准备什么？
1、评估你的最佳替代方案。为什么要评估你的最佳替代方案？如果你对自己的最佳替代方案没有一个清楚的了解，那么你就不可能知道在谈判中何时该接受对方的最终方案。
2、估算你的底线。谨记：你的最佳替代方案并不是你认为最好的方案。
3、评估对方的最佳替代方案。有时这一步是大获全胜和一败涂地的分水岭。
4、估算对方的底线。
5、评估议价区域。一旦了解了各方的底线，你就可以对议价区进行评估，议价区是指买方底线和卖方底线之间的区域。
二、谈判中如何创造价值？
1、找出你给个兴趣利益的集中点
2、建立一套评分系统。将分数设为100分，将自己将心中的谈判议题排序。
3、计算总的底线。与其为每一个议题都设定底线，还不如使用评分系统来计算总的底线
4、找出双方在谈判中的其他谈判兴趣与利益。发现、辨认出你不关心，但对方却十分重视的议题。
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想掌握一门新的知识，一种好的方法就是阅读大量同类型书籍，快速形成自己的知识系统，再不断实践并改进。
我把【掌握受益终生的谈判技巧】类图书做成了一个豆列。
豆列地址：http://book.douban.com/doulist/4317197/
1 《谈判力》
2 《优势谈判实战训练手册》
3 《双赢谈判》
4 《谈判的艺术》
5 《优势谈判》
6 《沃顿商学院最实用的谈判课》
7 《谈判天下》
8 《哈佛经典谈判术》
9 《谈判是什么》
10 《谈判致胜》
11 《谈判的真理》
12 《谈判专家》
13 《谈判无处不在》
14 《一分钟谈判专家》
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《哈佛经典谈判术》读后感(四)：谈判前你准备了嘛？
商业活动中每天都与供应商、合作伙伴进行产品、服务进行讨价还价，你在最近的谈判中表现如何？是否获得预期目的？还是开始就被对方占据主导，最终被动接受？
让我们来看一个真是故事，这个故事发生在1912年，当时美国总统竟选正地如火如茶进行。由于继任者成塔夫脱总统在治理国家方面帽糕的表现，前总统西奥多·罗斯福决定重返政坛。竞选十分激烈，对双方来说每天都有新挑战。
罗斯福竞选团队此时遇到一个前所未有的难题：在即将开始的竞选中使用的300万份有罗斯福照片的宣传册已经印刷完毕，罗斯福竟选团队主管此时却狼狈发现，使用的照片并未获得照片摄影师许可。更糟糕的是，这位主管发现根据美国《版权法》规定，他们必须向摄影师支付的酬劳最高可达每张照片1美元。这意味竟选团队需要向摄影师支付最高可达300万美元的照片使用费。1912年的300万美元相当于现在的6000万美元，选举团队根本没有这笔钱。
于是竞选团队试图寻找替代方案，但替代方案同样也存在问题。重新印刷300万份小册子花费同样惊人，同时会严重耽误时间。竞选主管需要和摄影师商量以求得一个更低的价格，如果你是这位主管，你会怎么做？
谈判是我们每天都可能遇到的事情，小到生活中买卖东西、找人帮忙，再到找工作、面试，更大一点到商业活动中的交易谈判。
在上面的故事中，这位主管在仔细分析问题后，发了一封电报给摄影师，上面写道：“将在竞选演讲中使用300万张罗斯福的照片。这是摄影师扬名立万的绝佳机会。征询收费数额。速回。”摄影师（此时摄影师并不知道对方已经印刷出了300万张照片）很快就回了电报，上面写到“承蒙眷顾，感谢给予这个机会，不低于250美元。”
四两拨千斤的谈判技巧竟有如此强大能量。
我们与对方谈判时经常会忽略一项重要活动，即谈判前准备工作，多数时候没有准备就直接谈判，当谈判中遇到一些自己没想过的问题，容易导致谈判失败或没有达到预期目的。
在和供应商谈判时，如果对方提出一些你不了解的技术参数，这场谈判很难获取最大利益。当你和对方谈价格时，他提前报出价格，但相比上次报价，这次高出不少，谈判前你并没有了解最近市场行情，谈判可能与失败告终，应该避免出现这样的谈判。
如何在谈判前做好准备工作？尽可能在谈判中获取最大可能呢？
评估你的最佳替代方案，尽可能找出所有可能的替代方案，评估每一个方案的价值，从中选出最佳替代方案。
如果没有替代方案，谈判中你将处于劣势，只能被动接受对方报价、提议，因为你别无选择。如同最近的中兴通讯事件一样，除了美国并没有其他可选的供应商，在和美国谈判时只能被动接受。这并不只是中兴通讯一家企业的问题，也是国家面临的问题。因此对于国家、企业来说，掌握核心技术便掌握了命运，对个人职业生涯来说也是一样，更多的替代选择意味着可选择范围更广。替代选择是我们谈判成功的关键。
在此基础上，根据最佳替代方案估算你的底线，清楚谈判中可能出现的最差情况，谈判中情况做出更好选择。
如果谈判前不清楚自己底线，谈判中再去考虑底线对谈判十分不利，如果对方经验丰富，易看出你准备不足，进而引导整个谈判过程。
在了解自己底线后，应该做的就是搜集尽可能多的资料，评估对方的最佳替代方案，如果对方不和你交易，他是否有替代方案，如果没有，那当然你将占据谈判优势。
如果对方有最佳替代方案，它还可以和其他人进行交易，你需要尽可能了解其情况。当然你找出的对方最佳替代方案不一定准确，谈判前应该考虑到不准确的情况，谈判时心理有所准备。
既然你已找到对方最佳替代方案，可根据对方交易目的作出推断，她为什么进行这项交易？他能获得什么？从而评估对方的底线。
由于信息不对称，你不一定能够作出足够准确的评估，但应该考虑到尽可能多的情况，分析不同可能性对应的底线，最终确定较为可靠的底线。
最后一步，根据评估双方的底线推断出议价区间，也就是买方和卖方底线之间的区域。议价区间能够指导我们在谈判中的出价以及可接受的对方报价，让我们清楚谈判中的形势，作出最佳选择。
充足的准备能够帮助你获取成功，生活中的其他事情也是一样，行动前不妨花点时间作准备。
《哈佛经典谈判术》读后感(五)：加工你自己的谈判案例
@拆书帮 赵周
【片段一·】p71
销售和谈判之间的重要区别
销售涉及的是将你要提供的产品或服务的优点告知客户。让对方关注你产品的优点并尝试说服对方同意你的说辞或与你达成协议。有效的谈判包含这种积极销售，但是同样也要求谈判人员能将精力集中在对方的兴趣所在、自身需求、议题次序、能受到限制和对方观点上。谈判专家和所有伟大的销售员一样都理解这两者之间的区别。他们同样也知道实现价值最大化并不取决于他们的游说能力，而取决于倾听的能力。
【片段一】拆为己用指南
作为一位销售，你知道谈判是很重要的能力。你看了这本书，兴奋不已，按其中的战术策略仔细准备，打算跟客户好好谈一把。没想到，你刚一张嘴，客户就打断说：“别多说了，我就出这个价，你不卖，有人排队等着卖呢。”
问题出在哪里？是你学艺不精，策略没有用好吗？不是。是这个客户根本还不到谈判的时候，你销售还没有做好呢。
所以，作者强调要区分销售和谈判。我们把这个片段拿到片段一，帮助做销售的读者先搞清销售与谈判区别。作者给的区分是：谈判包括了销售的思路，但另外还要关注对方的兴趣、自己的需求等。
问题是，拆书帮之前拆解的所有销售经典图书中，都强调销售（起码是优秀的销售）要关注对方的兴趣、自己的需求等。所以，作者提出的这个区分是不完善的。我们可以推测：作者虽然是谈判学的大家，不过对销售学了解恐怕比较肤浅。
如果说销售像是追求美女，那么谈判更像是婚前商议。销售成功的标志是女孩被打动说好啊，咱们就处处吧。谈判进行的前提是双方互有依赖、互有需要，虽然不至于谁也离不开谁，但总是认同你对我有独特的价值。
美女不仅还没有说非你不嫁，甚至还没有觉得你和其他追求者有什么大不了的区别呢，你就跑去跟人家谈“你嫁给我的话，能否多点嫁妆？”这显然不合适。
所以，销售过程的目标是让对方尽可能认同我的价值，当到达这样的程度：客户有明显的购买欲望了，而且我的产品是第一候选，这才能进入谈判过程、应用谈判策略。谈判过程的目标是让我方尽可能的索取价值，找出能从对方身上得到的最大利益。（本书p3）
【片段一】拆解作业：
请问，如下哪些适合进行谈判、哪些最好强化销售，然后思考你具体可以怎么做。
情形一、你的产品是一种工业原料。这家客户已经使用我们的产品三年多了，每年的采购量基本固定。半年前，你从同事手里接过该客户。你没有太重视，半年来只拜访过两三次。今天，客户采购处刘处长打来电话，说希望你们的供货价能降下来3%，因为有“其他家和你们一样的产品，愿意优惠给我们。”
情形二、你的产品是电话呼叫中心系统，功能包括帮助电话销售或服务人员方便地拨打电话、记录沟通情况、定时提醒、统计拜访量、智能录音等等。你上周开发了一家客户，这家客户有60多位电话销售人员，之前只是每人一部电话、一台电脑，并没有使用过类似系统。你上周拜访了一次他们的销售经理邓先生，解释了你的系统的功能。邓先生表示有兴趣，说需要给老总汇报一下。今天你打电话给邓，邓说，老总的意思是价格太高了，这样肯定不考虑，然后问你最低报价是多少。
情形三、你和妻子都喜欢看电影。现在你希望给家里添一台投影仪来看电影。你妻子不同意，说在电脑显示屏上看就挺好的。
【片段二】·p14
你先报价还是让对方先报价
你是否应该首先报价取决于你手中掌握的信息。如果你确信你拥有关于对方底线的足够信息，那么你就可以开出一个合理的价格，将谈判的内容朝有利于你的方向锁定下来。如果你怀疑你没有关于议价区域的足够信息，明智的做法就是去搜集更多的信息，之后才在谈判中报出你的开场报价。在这种情况下，让对方首先报价是明智的选择。
【片段二】拆为己用指南
是否先报价是谈判中的大问题，作者给出非常清晰的标准：取决于你掌握的信息的多少。你已经知己知彼，就先报价赢得优势；否则就请对方先报价，因为在对方的报价中你还能得到信息。
问题是，在绝大部分销售情形中，客户总是很早就问你报价。你还没有准备好呢，但又不能顾左右言其他，怎么办？
不妨从作者给出的大原则，来推导放在销售情境下应用的推论：
销售人员应该尽量晚报价。
也就是说，在客户问价格之前，你不应该主动说价格。销售人员报价越晚，强调价值越多，客户对价格就越不敏感。
但是，客户一定在很早期就问价怎么办呢？
一、你可以跟客户说现在仅仅是开始，有必要先更好地了解客户需求。若客户坚持问，就报一个范围，或者“不超过”的数字。这个数字很可能比最终报价要高。
二、更重要的是，要理解，客户太早问价格，主要原因是你太早说产品。销售前期的主要动作是搜集客户信息、了解客户问题、剖析客户现状，而不是介绍自己的产品。
【片段二】拆解作业
回顾你做销售的经历，每次客户在销售刚开始就问你报价，你是怎样处理的。以后再有这样的情况，你可以怎样避免，又能怎样应对。尽量以案例（故事）的形式写下你的做法。
【片段三】 p15
对方狮子大开口，怎样应对？
当对方激进的首次报价时，最佳应对措施是忽略对方的所有报价。这并不是让你假装没有听见，而是回答：“我方考虑了贵方的报价，我认为我们和贵方在这笔生意上有一些分歧，让我们尝试通过讨论来解决分歧吧……”然后你可以把谈话转移到完全不同的话题上，这种话题要能帮助你重新控制双方之间的谈话。
【片段三】拆为己用指南
谈判中第一次报价一定虚价，为的就是让你砍价（保护自己的底线）。你知道这一点，对方也知道你知道，所以他会虚得更厉害。那么你最好的应对策略是什么？作者在这里给出了很具体的建议：听而不闻，谈其他。
谈什么呢？“能帮助你重新控制双方之间的谈话”的话题。
作者在此没有举例，所以我们需要进一步思考：对销售谈判来说，什么是这样的话题。
每个客户的情况不一样，答案也不一样，但总有一些共同的东西：客户在乎自己的问题得到解决。客户在乎自己的客户满意。客户在乎自己的领导满意。客户在采购中除了在乎钱还在乎其他一些事情（参见片段八）……
【片段三】拆解作业
在你的销售过程中有哪些话题，是可以提出来帮助你重新控制双方之间的谈话的？
【片段四】 p20
谈判应该增进关系
你的报价和你对报价的解释应该建立在你对谈判对手需求的理解与对你们之间关系敏感性的理解之上。你的目标不应该只是在实现协议利益最大化的同时保住谈判双方之间的关系，而是要既做一笔大生意，又要增进你和对方的关系，并提高你的声誉。你可能由此需要放弃一些短期收益以实现你的目标，这种付出往往是值得的。
片段四拆为己用指南
谈判怎么会能增进关系？谈判本来不应该是你输我赢的过程吗？
或者，对销售来说更现实的问题是：关系下怎么谈判？我老担心一谈判客户就觉着我不站在他这边了。
这是很有趣的悖论，不妨对比如下两个情形：
情形一：
客户：30吧，30我就买！
销售：那么就30！我可是因为您才答应的，别人最低也没少过34。
情形二：
客户：30吧，30我就买！
销售：您可真让我为了难了，我以前卖的最低价格也是34。您看我也给您34行吗？
客户：啊呀，你30肯定可以的，我们第一次合作，都痛快一点嘛。不行你回去问一下领导。
销售：不用问我就我知道30肯定做不到。这样，我回公司去申请，看能不能降到32。这个实在没有办法，不过，付款条件和交期，我有信心帮您争取最优惠。
客户：这样啊，你去问问再说吧。要是能晚一个月再付款，那也行。
销售：……我争取过了，在部门会议上和总监说了半天，我给他放了幻灯片，解释你是多么优质的客户。最后他特批了从没有过的价格，31。可以晚两周付款。
——有没有感觉？情形二里面，乙在谈判中跟客户表达的内容，会更有效地建立与客户的关系。
【片段四】拆解作业
请结合自己的产品和客户情况，考虑怎样设计有效的谈判策略，来增进你和客户之间的关系。包括如何开价、如何让步、可以放弃哪些短期利益、回报可能是什么。
【片段五】 p23
对方有时很自然地拒绝回答问题，因为他们觉得回答你的问题会有助于你找到他们的底线。这样一来，你需要问一些不那么直接的问题，而且不要让对方有被胁迫的感觉。
【片段五】拆解作业
1、一个男孩追求一个女孩，一起吃过四次饭、逛过三次街、看过两场电影。男孩子想知道是否可以明确男女朋友关系了，女孩子却闪烁其辞。请问男孩可以问哪些间接的问题，既可以判断女孩对自己的真实想法，又不会让对方有被胁迫的感觉。
2、你在参加一个求职面试。这是复试了，面试官就是目标岗位的管理者。你想知道他对你的评价，但如果直接问他是不会明确回答的。那么，你可以问哪些间接的问题，能帮助判断对方的真实想法，又是他愿意回答的。
3、在你的销售情境中，问哪些间接的问题能够探寻到对方的底线？
【片段六】 p24
讨价还价的策略
策略1、抓住对方的最佳替代方案和底线
一般人都会关注自己的最佳替代方案（如果现在的提议不被接受，那么我替代的提议是什么。或者，如果没有对方，我能怎么办），而谈判专家还会同时关注对方的最佳替代方案（如果有我对方能得到什么）。这样就把注意力放在自己能给对方带来的价值上。
策略2、避免做出单方面让步。
大部分谈判，都应该遵循一种互惠互利的原则：谈判各方都明白他们要轮流让步。
策略3、沉默是金。
对方在沉默中经常会因为紧张而对自己的报价进行修改。
策略4、向对手强调你的让步
不要简单的让步或降低你的要求，而要让对方意识到你的让步对你来说代价高昂。
策略5、让对方明白你具体想要什么作为回报
策略6、配合让步
将你的让步和对方的行动联系起来。条件换条件。“我可以怎样，只要你怎样怎样。”
策略7、警惕让步程度递减效应。
你的让步应该是递减的。但是小心对方应用此策略，在离底线尚有距离之际就暗示对方自己已经没有让步的空间了。
【片段六】拆解作业：
回忆一个你经历过或者你见过的谈判情境。以这个情境为蓝本，编一个案例。在这个案例中，有一方在讨价还价时用上了上面七个策略中的至少三个。要有人物，要交代清楚背景，要有具体的对话和描述，要有情节发展和结果。
（为什么要这么做？因为，仅仅理解知识是不够的，记忆知识也没用。只有使用才能把这个知识转化为自己的能力。而编案例，就要在大脑中认真用一遍，这和真正用一次的效果是一样的。在教育学上，这叫做“精神训练法”）
【举例说明】
徐文家的厨房下水道堵了，从前虽然下水慢还能用，现在是彻底不下水了。正好徐文在家门口看到一张小卡片，上面写着“疏通水管/维修电器/油漆墙壁/空调加氟/137********”。
在电话中，那人自称王师傅。他说上门费60，如果需要配件另算。徐文请他来了。
王师傅上了门，搞了一个多小时。最后说是油腻赌了主管道，用开水化开他带来的药块冲就会好。烧开水、化药块、冲进去，搞定。
最后，王师傅说：一块药块50元，用了9块。
徐文大吃一惊，说你没说过药块要钱啊。王师傅说，我说过的，上门60，用了东西另算。
徐文知道对方是故意的。他也知道对方虽然开价510元，但没有打算真要这么多。不知道对方的底线是最少要多少。徐文心想了一下，自己的底线是最多给200。
徐文：“就这几块药，不可能是你说的这个价。不过你确实也折腾了俩小时。你再说个数吧。”（要求对方让价）
王师傅：“那就350吧。”
徐文：“350也太多了，一小时两百块，要不我去你们那干！你最少多少？”（不还价，而是引诱对方单方面让步）
王师傅：“300，不能再少了。昨天我在旁边居民楼通下水道，比你这还简单，都要了350。”
徐文：“我本来想就60，后来看你这么辛苦，觉着给100吧。（向对方强调自己的让步）这样吧，咱们去装修市场问一下，这样的药块多少钱一块。（试图判断对方底线）”
王师傅说，“反正是很贵的，装修市场都没有卖的，就我这里有。”
徐文：（看着厨房水池，不说话。半分钟过去，王师傅忍不住了。）（沉默是金）
王师傅：“算了，算我今天倒霉，你拿两百七得了。我还有活要去干呢。”
徐文：“那我问一下我老公。（出去打电话，过一会儿回来，说）我老公说最多150。他说他要找个人来，一百就能搞好。”
王师傅：“不可能，150太少了。”
徐文：“这样吧，我能给你200，但是你给我修一下马桶的冲水，那个经常按下去会卡住。”（配合让步，条减换条件）
王师傅：“我帮你看看……这得换件！”
徐文：“我去买配件，明天你来帮我换！200块钱我今天给你，行吧？”
王师傅：“好吧。我明天晚上过来给你换。”
——这样，徐文使用了五个讨价还价的技巧，最后不仅没有突破自己的底线，又得到了额外的价值（修了马桶水箱）。
【片段七】 p44
利益交换创造最大价值
我们认为光有使对方满意的想法对创造最大价值是不够的。关系紧密的谈判双方（如夫妻）的谈判结果常常要比相互关心更少的谈判双方要差。因为关系紧密的谈判双方可能在谈判全程中都做出让步，这样就不会给对方留下贪得无厌或过度自私的印象。结果他们常常忽略了利益交换的机会，从而破坏而不是创造价值。无论是个人还是业务关系上优秀的伙伴能掌握坦诚交流的能力并分享他们真实需求和议题次序的信息。他们这样做能辨别所有潜在的有关问题并一同合作去创造最大价值。
【片段七】拆为己用指南
所有的谈判图书都会讲到，从宏观来说，谈判可以分为两类。一类是零和谈判（有的书中叫输赢谈判），一类是整合谈判（有的书中叫双赢谈判）。简单来说，前者是切蛋糕，一方多吃一口，另一方就少吃一口；后者是做大蛋糕，在谈判过程中双方都得到自己比较满意的结果。前者是通过谈判争夺价值，后者是在谈判中能创造价值。
很多人都觉得，自己遇到的大部分谈判都是零和的。实际上，在谈判高手的眼里，绝大部分谈判都有创造价值的空间，可以做到让双方都满意。
最常见的情况是，不要让你的谈判局限在一个议题上。如果对方纠缠A事情，你总可以把B事情扯进来。这样，你就能拿自己在乎的B和交换对方在乎的A，而不是简单的在A上让步。如片段六中徐文把修马桶水箱加到了谈判中。
这样的交换，让你和对方的整理利益最大化，也就是把蛋糕做大了。
所以，谈判高手的思维模式，就在于总是去寻找，对方还能为我创造什么价值，我可以拿那个来换他现在在乎的事情。
片段七拆解作业：
你到电脑市场，攒了一台电脑。卖家到4500怎么也不肯降了。请问，你还能向对方索要哪些价值？（思考时尽量避开让他赠送东西的思路，因为那等于让他降价）
【片段八】 p44
突破单议题的价格谈判
在商务谈判中，价格是最能引起分歧的议题。聪明的谈判人员能发现单议题交易的局限性，转而拓展谈判范围。当对方在价格问题上纠结时，你可以引入以下几个谈判议题：
发货时间
资金
质量
合同期限
最后机会条款
仲裁条款
专营条款
服务支持程度
担保
合作前景
谈判中议题越多，各方的要求就越有可能得到满足，而各方也会愿意在此要议题上做出让步。
【片段八】拆解作业
这个片段是片段七“利益交换创造最大价值”的思路在大客户销售（或采购）情境下的具体应用。
请依据片段的提示，结合你自己的销售实情，列出你自己的清单——你和客户除了价格还在乎什么——可能包括上面已经列出的，也可能你的产品还会涉及不同的谈判议题。不必多，通常有三四个就足够了。
然后，想好一个典型客户，详细写出你会怎样在谈判中应用这些新的谈判议题来交换对方对价格的关注。
认真完成这个作业，你今后的销售生涯中为客户纠缠价格而头疼的情形会少一半。想让你的拆解作业得到点评吗，或者想了解其他人是怎么拆解销售中的价格谈判的案例的吗？
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