《麦肯锡精英的谈判策略》读后感摘抄
《麦肯锡精英的谈判策略》是一本由[日]高杉尚孝著作，中信出版社出版的精装图书，本书定价：35，页数：232，特精心从网络上整理的一些读者的读后感，希望对大家能有帮助。
《麦肯锡精英的谈判策略》读后感(一)：把握利益与人性的套路-《麦肯锡精英的谈判策略》
麦肯锡精英的谈判策略
《麦肯锡精英的谈判策略》读后感(二)：阅读笔记
1.谈判的本质是“有效协商”，不是“击败对方”，双赢最好。 2.既然是协商，谈判目标就该分级设置，争取双方都满意。并且留足充分的备选方案，谈判过底线也可以有备选方案。 3.忍耐力是谈判最重要的能力，有了忍耐力，口才、敏锐观察、信息收集这等等能力才能发挥出作用。忍耐力是指你一直磨着对方，很缓慢很缓慢的让步。谁更愿意磨下去，谁就更有优势。 4.谈判需要有逻辑的表达，用“金字塔原则”，先说观点再说论据，观点统御论据，层层推进。 5.对于对方的谈判战术，保持镇定。逻辑不清楚的时候，没有想清楚的时候，绝对不做任何决策。 6.坚定自己的目标，底线不可以动摇。哪怕对方很善意，很划算。
《麦肯锡精英的谈判策略》读后感(三)：《麦肯锡精英的谈判策略》读后小感
我从两大部分说说我的读后感
一、此书共214页，第177页以前都是案例分析。
优点：
案例通俗易懂，分解谈判的基础要素以及协商技术；
每个案例有正反两面可行性分析，关键要点提取明确，个人感觉还可以，工作中也有实践；
缺点：
案例均非真实案例，仿佛像自编自导自演的话剧，缺乏对实际情况的思考；
鉴于作者是日本人，案例较多体现日本人“温文儒雅”处事文化。有别于中国人商务谈判，在中国的商务谈判技巧究竟如何，真的也得多看N本书挖掘一下以及在实践中成长。
二、个人觉得从P177-P214才是干货，我归纳为2大点
1、SCQA分析思路：“Situation”了解谈判对手以及话题背景；“Complication”思考本谈判产生的原因，即颠覆现状并使之变得复杂的因素；“Question”思考对手可能会或已经提出的问题；“Answer”思考如何直接回答对方的疑问，即解决办法
2、保证谈判过程的融洽关系：既保全对方面子，又创造便于对方改变立场的环境，“您的这种意见我也非常能够理解。同事，您看我们是否可以这样看待问题”、“如果考虑……这一点的话，这种观点也是成立的”等形式
3、放弃沉没成本，把握谈判进度，克制个人情绪。
《麦肯锡精英的谈判策略》读后感(四)：要点笔记
读书笔记
谈判的目的
在不能按照某一方的既定方案执行时，达成提高双方满意度的方案，在谈判中朝着建设性的方向发展
谈判的基础
1. 明确对方目的和兴趣点
“您看...怎么样？”试探意图
“我理解您的意思是...？”耐心倾听，确认理解
2. 逻辑思考，多用事例、数据佐证
忌讳快速反应，回答之前留足时间理清思路
情绪化就输了，不被激怒、不乱阵脚，冷静戴上面具说好听的话表示理解对方
逻辑金字塔：（遵循MECE法则）
自上而下思考法（假设性思考）
自下而上思考法（主题不明确时）
3. 预先准备好B计划。同时探出对方在谈判达成不了的情况下的替代方案，以此应对比替代方案更好的选择。
4. 谈判前确定好己方的符合实际的期待目标，根据目标情况判断可以接受多大程度的让步。
谈判最初少做让步，让步要一点点、缓慢地进行
“倘若...如何？”分析对方的风险偏好、谈判项目优先顺序以及什么地方有灵活处理的余地
5. 沉默是“禁”，积极表达己方的意愿
和高层领导谈判有助于达成有利的协议
谈判的技巧
1. “不喜欢您就别买”
试探+把不可讨价还价的焦点转移到其他附属的产品或服务上，争取其他方面的惠利
2. 白脸/红脸 （《影响力》的对比原理）
3. 对“能不能再便宜一点”类似的含糊要求的应对
直接提出“便宜多少”，让对方说明具体要求
* （作为卖方/乙方的话术）不只拘泥于价格，价格对应的是包括商品品质和公司可靠性等无形资产在内的成套服务来加以认知。公司的诚信也是成套服务中重要的一部分。
4 面对负面提问，第一步先反问，确认事实
* 如果对“为什么销售人员的士气最近有下降趋势”进行直接回答，就等于承认目前士气低下。所以在回答之前，有必要向提问者进行反问，对提问者作为前提的事实是否正确进行确认。
谈判前的准备 （SCQA分析法，situation，complication，question，answer）
背景——设想谈判对手迄今为止的状况和将来的理想结果
冲突——思考颠覆现状和理想结果间的冲突
问题——思考对方在安稳的现状遭到了破坏这一脚本之下，会抱有什么样的疑问
回答
营造脾气相投的关系
1. 学对方说话，他惯用的词、句式、表达方式
2. 与对方的身体语言同步
《麦肯锡精英的谈判策略》读后感(五)：谈判是门学问，不光是口才的问题
谈判作为一种上台面的事情，一方面承载着公司业务往来交涉的重大作用，一方面也显现出商务接洽事宜的技巧方式。如果身居要职，却连谈判的技巧都无法运筹帷幄，那么注定会很糟糕。
真理往往来自于实践的探索，一个人如果仅仅停留于不断的实践摸索，却缺乏整理、融合、检讨的能力，那么每一次都会输在同一地方。恰恰人是善于总结和做记性的高级动物，工作能力的提升往往就需要常常去发现规律和原理。
高杉尚孝的这一本《麦肯锡精英的谈判策略：商务人不可不知的交涉技巧》用很浅显易懂的文字来剖析了商务人士经常碰到的谈判问题，他作为宾夕法尼亚大学沃顿商学院MBA毕业的高材生，曾任职麦肯锡，在美国工作长达12年之久，他在前言中提到自己“在美国商学院学习和在华尔街工作”，并在“石油公司、管理咨询公司、投行等外资类全球企业积累了20年的商务管理经验”，作为一名管理咨询师，不仅对实战经验有很深入的了解，而且也从中总结和规划出一些方式方法。
读这本书很轻松，且只有三大章，《有效协商的5大基础》主要围绕谈判时需要掌握的五种最基本的方法，让你在有防备有设想的基础上吃一颗定心丸，在既定目标的设置下，先给对方一个“下马威”。可以把这五点总结为：知根知底、理性思考、做好防护、符合实际、敢于表达。
而在《8种协商技术——对抗恶意攻击战术》中，作者展现了很多在谈判桌上才能看到的套路，有一点很好玩，他不仅中规中矩揭示了谈判会场上的一些伎俩，同时也进行了换位思考，一方面站在对方立场，一方面又站在这一边来捅破这层纸，让你看到隐藏在谈判背后的实质性目的。看得出，作者本人也时常在一些生活场所来进行“谈判”的磨炼，比如他在咖啡店看到续杯的消息，认为堂食不仅占座，还可续杯，对于外卖带走的顾客，“续杯”意味着无。他要求带走两杯，用自己的理念跟店家理论。结果双方达成一致的认可：喝完一杯，打包一杯。从这些小细节中可以看出，任何谈判，仅仅有套路也不是不行的，而是建立于双方意见统一的情况下，要达成这种和谐的结果，有时候双方不得不都做出一点让步。而且可以看得出，谈判还涉及到心理学层面，要紧紧把握对方心理，顺势推舟，急中生智，才能真正达成谈判。
《为了进一步让协商进行得更加顺利》则从一个更加宏观的角度来对整册书进行总结和分析，从这里可以看得出，谈判无非就是与人接触，只是这里的人是特定的人，他是与你产生利益交叉的商业对手或伙伴。如何有效地认清对方的目的，投其所好，又不失自己的立场，恐怕就有很多东西可以研究。商场如战场，古代打仗靠的是兵法和统率，兵法是一种理论空想，它有可能是象牙塔中空想出来，也有可能是实战经验中得来的总结和教训，尽信它或不信它，都是两极分化的表现，最好的方法就是理论与实践相结合，从中会得出很多自己的感悟。高杉尚孝非常细致，在文章中都附有实战谈判的实例，先让你看到失败案例，再从中分析失败的原因，最后再让你看到成功谈判的过程。不仅如此，边上还有小字标注如此谈判的理由和诀窍，可谓是“手把手”教你怎样谈判。
当然，他在文中还有一些总结式的公式，比如作者提到在谈判前应整理好的一些必要资料和想法，可以通过“SWOT”分析法，这里的“SWOT”是“strength，weakness，opportunity，threat”的首字母，即“优势，劣势，机会，威胁”四个要素。还有“使对方对于谈判时的提案的疑问更为具体地突显出来的方法”，可用SCQA（situation compication question answer）分析法，即“背景、冲突、问题、答案”分析法。既简单，又实用，像口诀一般容易识记，而且谈判时抓牢这几点，也同样可以让你屡试不爽。
诚如作者在前言中所说，本书通过13种沟通技巧，让你化解谈判桌上的尴尬和危机，它是让你巧妙应对一些“奸诈谈判战术”，使之化险为夷，而非让你以奸制奸、以恶报恶，“此种谈判技巧不以击垮并战胜对方为目的，而是旨在将谈判变成一个提高双方满意度的双向沟通过程”，可谓是道出了商业变判的真谛。有时候撕破脸皮做生意，真的不是高妙之举，和气生财，就是要双方都在满意的情况下才能达成合作意向，我们常说的“双赢”不就是指这个吗？
《麦肯锡精英的谈判策略》读后感(六)：非原创
高杉尚孝，全球顶尖的企业管理顾问，毕业于沃顿商学院，在麦肯锡、美孚、摩根大通等国际一流企业都有非常资深的工作经历。1997年成立了高杉尚孝事务所，长期协助美国、日本的跨国公司和金融机构制定经营策略，有着丰富的理论和实战经验。 关于本书 本书是作者二十年谈判和人际管理经验的总结。以简单易懂、深入浅出的方式，呈现谈判技巧与方法。作者指出：谈判的本质不是击败对方，而是有效协商，让双方都能获得满意。要注意在谈判中，不被情绪所左右、提高忍耐力，并且注重逻辑，避免谈判陷阱。 核心内容 从制定谈判目标、增强谈判素质、避免谈判陷阱等方面，详细分解谈判策略和技巧。 点击查看大图，保存到手机，也可以分享到朋友圈 一、分级设立谈判目标 很多人在实践中往往存在着误区：谈判的目标就是击败对方，实现自己的利益。但实际上，这是一种相对片面的看法。因为这往往会导致谈判者只从自身出发，把目标设得太高。而一旦目标设定过高，就有可能让对方产生非理性的对抗情绪，不愿意积极配合谈判。最后，反而导致谈判失败。 正确的谈判目标应该是分级设置，并留足充分的备选方案。谈判的本质是一种“有效协商”，它不是为了单纯击败对手，而是为了达到双方都满意、都能接受的平衡状态。 【案例】 如果你想要升职加薪，那么你就要做好先升职但暂时维持原有薪资水平，或者只加薪但以后再升职的准备；再比如，你想要面试一家新公司，同时你也要多选几家公司作为备选。只有这样，才能保证你在和某一家的面谈中，有相对放松的心态，发挥出正常水平。 二、忍耐力是终极谈判能力 如果你能够在谈判中表现出更大的耐心，你就有可能获得更多有利于谈判的条件。最终，谈判是一个双方或者多方的博弈过程。谁笑到最后，谁就笑得最好。如果没有忍耐力，良好的口才、敏锐的观察能力、周密的信息收集能力，都没法落到实处。 对个人来说，忍耐力需要在日常的一点一滴小事中养成习惯，要多思考、多倾听，尽量避免立即决策。 对于以团队形式出现的重大谈判，忍耐力是由整个组织决定的。因为无论谈判的人有多大耐心，如果是上司逼着他立刻做出决策，这种耐心也很难真正落实。所以作为管理者，要有意识的培养并奖励忍耐力。比如在谈判目标确定后，尽量减少对过程的干预，降低谈判人员短时间得出结论的期待等。 【案例】 在对方电话突袭时，不要贸然答应什么。因为这只对打电话的一方有利，不是对等的“有效协商”。要仔细倾听并做好记录，表明现在不方便交谈。然后挂掉电话之后，弄清条理，在确定自己准备充分之后，再回拨过去。 三、用“金字塔”原则增强谈判逻辑 逻辑在谈判中起着至关重要的作用。无论是提出论点，阐述论据都需要逻辑。如果只是单方面的宣泄，就没法真正了解对方的思维过程，还可能导致协商破裂。作者特别推荐了一种叫做“金字塔原则”的思维技术。 所谓“金字塔原则”就是把最想说的话，放在金字塔顶端，然后支撑的事例逐级往下，形成“观点-论据”层层堆叠的信息群，最终构建成逻辑网。这种方法是在很多管理咨询公司都被采用的思维技术，不仅可以辅助思考，还可以在谈判中帮你有效的提出观点、更有逻辑的论证观点。 【案例】 在一次业绩通报会上，领导让业务员说明，近几个月销售额减少的原因。如果业务员说：“我也很担心。最近经济低迷，破产企业数量在上升，恐怕这种情况还会持续。问题可能出在我们产品的价格和经营重点上。”如果你是领导，听到这里，你是不是已经失去了耐心呢？因为这种表达，既没有针对性，又缺乏逻辑性，很像推卸责任。同样的意思，如果用“金字塔原则”该怎么说呢？采用“自上而下”的方式，可以这样说：“最近销售额的下滑，是因为公司的经营重点正在由廉价商品，向高附加值的高档商品转移。定价策略的改变，会使客户群发生调整。虽然销售额短暂下降，但利润还维持在同一水平。” 在这里，经营重点的转移就是核心观点，因为它直接指向销售额下滑的原因。而定价策略改变、客户群调整、利润不变这些都属于论据，用来支撑“经营重点转移”这个核心观点。这样逻辑清晰，并且追加了积极论据的回答，说服力就多很多了。 四、避免谈判陷阱 所有谈判战术，比如转移焦点、施加压力等等，都是在扰乱心理、打乱阵脚。对一方是战术，对另一方而言就是陷阱。应对这些陷阱最根本的一条就是保持镇定，避免在心理上被扰乱。同时，尽可能多的了解这些陷阱和它们的变化形式。只有这样，才能做到知己知彼，百战不殆。 【案例】 有一个常见的谈判陷阱是“红脸/白脸”。也就是：同一团队当中，有人扮演“恶人”，采取强硬态度；有人扮演“好人”，采取温和态度。一般情况下恶人首先出场，抛出刁钻的要求，施加压力。一段时间后好人出场，提出妥协方案。比如，一个说“你这个方案公司有明确的规定，绝对不能接受”。然后，在你的心理防线被扰乱，感到疲惫和沮丧，甚至准备放弃的时候，另一个人说“我可以帮你请示一下领导，给你争取一些优惠”。这个战术或者说陷阱，就是利用了人性的弱点。应对的办法就是要认识到：好人和恶人都是对手，是对方团队里的演员。要保持冷静，适当妥协可以，但不能仅仅屈服于“白脸”压力，骤然做出大幅度让步。 金句 1. 很多人认为谈判要成功，就要自始至终坚持自己的主张。然而这其实是一种误解，建设性谈判的基本前提是认真倾听，首先要弄清对方的真实意图。 2.忍耐力是谈判中最重要的能力之一。如果没有忍耐力，良好的口才、敏锐的观察能力、周密的信息收集能力，都没法落到实处。 3. 为了在谈判中保持逻辑思考，可使用“金字塔原则”，把最想说的话放在金字塔顶端，然后支撑的论据逐级往下，构建既不重叠也没有遗漏的逻辑金字塔。 4.谈判不是乒乓球比赛，不可能速战速决，重要谈判中最忌讳的就是立刻做出决策。 5. 谈判中，不管是碰到强势的敌对发言，还是溢美之词，都不要做出本能的反应。这是出色的谈判者需要具备的自律精神。
《麦肯锡精英的谈判策略》读后感(七)：麦肯锡精英的谈判策略
这本书一般，但是设计的谈判技巧还是挺实用的，不过不是很全面，而且提到的技巧有的不是很常见，另外，部分技巧在实际应用时是要逆向使用的，请予以注意。
本书以让彼此最满意的有效协商所需的技巧和心理战术为重点，这是因为即使谈判结果成功，但是伤害了彼此的关系那么最后还是会造成谈判的破裂。另外，刨除了文化影响因素，尽量探讨通用的技巧
谈判的基本步骤
1 明确谈判目的和谈判破裂时的备用策略
2 仔细分析并找出己方和对方的强项和弱项，并思考对方的目的
3 思考如何提高彼此满意度，并制定客观、标准的替代方案
4 通过谈判讨论并完善替代方案
5 选定双方满意度最高的协议方案
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1 有效协商的5大基础
#通过倾听了解对方真实的目标
认真倾听是建设性谈判的基本前提，通过这一行为可以判断对方的真实需要。另外利益也是有顺序的，务必保持敏锐的观察力。
#重视逻辑与理性
要以逻辑方式去思考，并且对自己的情绪做好约束，坚定自己的意志。
#做好B计划
防止谈判破裂时使用，而且必须列出自己的谈判能力，对此要保持清晰的认识
真正的谈判力是由谈判破裂时有何种替代方案决定的
#期望也要符合实际
谈判要设定目标，不断与目标进行对照从而对谈判做出评估，利用巧妙的让步，可以无限拉近目标与结果
#沉默不是金
技术和战术很重要，但是不是充分条件，你需要向对方传达清晰的观点
另外，沉默的逆向使用是一个很好的技巧
2 8种协商技术，对抗恶意攻击战术
#最后通牒
利用最后通牒逼迫对方做出决策，其缺点是如果做得过分会导致谈判破裂
应对之策是将谈判内容扩大到对方无法让步的项目之外
#没有权限
弊端是会给人以没有权利控制
应对之策是确认对方是不是决策者
#黑白脸
可以侧重白脸的提议
#含糊之计（要不要再考虑下）
是指在投标结束后，通过进一步提出能不能再想想办法的含糊形式让对方让步的战术
一旦做的太过，对方可能会降低商品和服务的质量，需要注意
对抗此种战术，只要将谈判内容扩展到对方咬住不放的项目以外就可以了
#逆向拍卖技术（跟其他公司比起来…)
拍卖是卖给出价最高的人，但是买家也可以选择最低价的卖家即逆向选择
本质是卖家对信息的不了解
应对之策是把握对方有限选择基础之上说服并使买家相信其作出了合理的决策
#直面负面问题
聚焦于否定部分的提问称为负面提问，不要直接回答否则可能会造成对于负面事实的承认
应对之策是反问，确认对方的前提是否是正确的
#转移无法回答的问题
转移焦点，间接回答
#追加之术
应对之策是微笑地坚决回绝，更好的方法是提前设计好没有赠送的服务制度
#以资源有限为理由的妥协之术
应对之策是冷静测试对方所谓的有限资源是否是真实的
然后在此基础上摸索妥协方案
#僵持
#使用既成事实的胁迫战术
宣称已经定好了，没有其他选择了
应对之策是一边回避正面冲突，一边摸索不伤害对方面子的替代方案
#奇袭之术（电话）
首先认真倾听，然后告诉对方现在不方便交谈，之后停止沟通，在准备完毕后主动沟通
3 提升的能力
优秀的谈判人员具备的能力
#在分解复杂现象基础上把握要素间的关系——分析能力
分析问题的能力指的是将复杂的现象分解成为有意义的几何，再次基础上进行结构性的把握，并弄清各个要素之间的关联能力
#抓住本质——问题提取能力
在各种错综复杂的条件下，提取出必须拿出结果的真正的问题
#提高彼此满意度的解决之策——确定替代方案的能力
要提出多个替代方案，从中选取最好的方案，不要想就只有一个方案
#明确勾勒出对方在意重点的SCQA分析
CQA（situation，complication，question，answer）
是弄清客户疑问时常用的手法
要明确对手是谁
背景——设想谈判对手迄今为止的状况和将来的理想结果
冲突——思考颠覆现状并使之变得复杂的因素
问题——设定此时涌上心头的疑问
答案——思考如何直接回答对方的疑问
#谈判人员个人的面子问题
如果忽视了对手的面子，就别指望可以进行建设性的谈判
谈判当中绝不可以忘记的一点就是对方也有决策权
要创造便于对方改变立场的环境
《麦肯锡精英的谈判策略》读后感(八)：谈判涉及到我们生活中的方方面面，买东西也是在谈判，跟另一伴商量一件事情也是谈判。在谈判的过程中除了一些技巧外，还需要保全对方的面子，要有足够的忍耐力。比如，买东西的时候的讨价还价。
作者高杉尚孝，全球顶尖的企业管理顾问，毕业于沃顿商学院，在麦肯锡、美孚、摩根大通等国际一流企业都有非常资深的工作经历。1997年成立了高杉尚孝事务所，长期协助美国、日本的跨国公司和金融机构制定经营策略，有着丰富的理论和实战经验。
本书以容易强化记忆的方式，为你呈现让谈判双方达到最大满意度所必须的技巧与方法，以及如何不被情绪所左右、以效率和诚信为基础的谈判策略。
01、谈判的基本技巧
在日常生活中，谈判场景无处不在，无论升职加薪、商品买卖、面试、向客户提案，我们都会面临着谈判。我们正处于把协商作为探索新关系过程的时代。你是否在日常交涉中，糊里糊涂就接受对方提出的条件，不知不觉让自己的利益平白受损？
作者认为谈判不以击垮对方为目的，而是为了开展“让彼此最满意的有效协商”所需的技巧和心理战术。
为什么我们要开展有效协商？这是由于，无论一方在谈判中多么成功，倘若采取了使对方心存芥蒂的手法，那么双方将无法维系良好的关系，最后将会造成谈判破裂。那么，我们到底应该运用什么样的技巧呢？
1、设定目标值
设定恰当的目标，这是谈判成功的第一步。例如，想出售自己的房子，想就电脑价格讨价还价，职业体育选手与球队进行年薪谈判。无论什么样的谈判，一开始都有期待的结果，也就是“目标”。它可能是明确的数值，也可能只是一种模糊的感觉。总之，在谈判开始之际就应该设定目标。
作者说了，其实谈判的本质是一种“有效协商”，它不是为了单纯击败对手，而是为了达到双方都满意、都能接受的平衡状态。
因此，在设定目标时，不要设定过高的目标，一旦目标设定过高，就有可能让对方产生非理性的对抗情绪，不愿意积极配合谈判。最后，反而导致谈判失败。那么应该如何设定谈判目标呢？
作者说，要循序渐进，一步一步来。比如，想要出售房子。在正式坐上谈判桌前，你自己要提前想好：最好和最坏的情况分别是什么？你的底线在哪里？然后，再来根据预先的沟通情况，设定不同的谈判目标。
比如，你可以把目标分为三个级别：你的最理想的金额是卖500万，如果达到这一步，整个谈判可以说就是圆满成功； 其次，如果无法卖到500万，那么卖480万，也可以接受。达到这一步，谈判就算基本成功； 最后，就是保证自己的底线，最低450万。在这个底线之上，谈判依然能够进行。只有突破了这个底线，才是真正的谈判失败。这样，你就可以既保持协商的状态，又不断推进谈判的进程了。2、要有备选方案
那么，如果在谈判前设定的这些目标一个都没有实现，那该怎么办呢？作者说了，你还要留足充分的备选B计划，这又是为什么呢？
谈判是双方的事，单方面条件不一定总能够被接受。即便有的时候，你已经把目标做了分级，并且降到底线了。但如果这个底线还是在对方的预期之外，也很难达成一致。所以为了以防万一，在谈判前就准备好，备选计划是十分必要的。
比如，你想和老板要求升职加薪，那么你就要做好：先升职但暂时维持原有薪资水平，或者只加薪但以后再升职的准备。 再比如，你想要面试一家新公司，同时你也要多选几家公司作为备选。只有这样，才能保证你在和某一家的面谈中，有相对放松的心态，发挥出正常水平。02、“金字塔原则”
作者认为，我们可以用金字塔原则来增强谈判的逻辑。谈判中忌讳快速反应，特别是面对对方情绪化的意见时我们容易采取“以牙还牙”式的反应，这时会使情绪化的舌战愈演愈烈。
因此，我们要在回答之前通过深呼吸找回平常心，然后依据逻辑，彻底从大处着眼做出理性反应。要在摸清对方观点和意图的基础上，按照逻辑提出自己的主张和论据。那么，怎样保持谈判当中的逻辑性呢？
其本质十分简单。首先，把最想说的话放在金字塔的顶点，我们称为“主要信息”。而把用来说明主要信息的论据置于其下，统称为“关键信息”。然后再在其下面放上用来解释“关键信息”的信息，这些叫作“副信息”。具体的逻辑思考指的正是搭建这一逻辑金字塔的思维过程。
“金字塔原则”只是信息的组织方式。具体运用当中还要结合场景，你可以采用“自上而下”的表达，先说观点，再摆论据。也可以采用“自下而上”的顺序，先提出论据，再一步步循序渐进地提出观点。
1、自上而下
比如，在一次业绩通报会上，领导让业务员说明，近几个月销售额减少的原因，我们先来看一下失败的说法。 业务员说：“我也很担心，最近经济低迷，破产企业数量在上升，恐怕这种情况还会持续。问题可能出在我们产品的价格和经营重点上。”这样的说法听起来会让人失去耐心。因为这种表达，既没有针对性，又缺乏逻辑性，很像推卸责任。并且“我也很担心”这样的句式，还带有明显的情绪化倾向，不仅对解决销售额下滑没有帮助，还可能会影响领导对这位业务员的看法。
如果用“金字塔原则”该怎么说呢？可以这样说：“最近销售额的下滑，是因为公司的经营重点正在由廉价商品，向高附加值的高档商品转移。定价策略的改变，会使客户群发生调整。虽然销售额短暂下降，但利润还维持在同一水平”。
经营重点的转移，就是核心观点，因为它直接指向销售额下滑的原因。而定价策略改变、客户群调整、利润不变这些都属于论据，用来支撑“经营重点转移”这个核心观点。
2、自下而上
自下而上思考法是从副信息出发得出关键信息，进而筛选出主要信息并提炼出结论的方法。首先，将与主题相关的个人想法和表象列出，即找出副信息。副信息收齐以后，对其按照不同主题加以分类筛选，将这一过程称作“副信息的整合”。
接下来要思考每个整合后的信息（结论）。这一过程叫作“通过整合提炼信息”。整合副信息得出的结论就变成了关键信息，进而通过对关键信息进行提炼，得出主要信息。
在此需特别注意的是，在对副信息进行整合的时候，最好将其控制在最多5个字左右，如果再多的话，归纳效果将会变差。
如果用“自下而上”，可以这样说：“尽管销售额短暂下降，但利润还维持在同一水平。因为客户群由于最近定价策略的调整发了改变。最终原因在于：公司的经营重点正在由廉价商品，向高附加值的高档商品转移”。在搭建逻辑金字塔时不可或缺的是既不重叠也不遗漏地进行思考的态度。逻辑金字塔上的各个部分彼此严格区分非常重要，也就是各个部分之间不存在重叠，这是最理想的状态。而且，所有部分中要确保不缺少重要要素，也就是说不能有遗漏，这一点同样很重要。
03、如何避免谈判陷阱
在谈判中我们还需要避免谈判陷阱，作者在书中为我们介绍了很多方法，我着重解释一下我们经常会碰到的三个方面的战术。比如，扮白脸/红脸，扰乱对方心理，打乱其阵脚。
1、以最后通牒逼迫对方决策
比如，职场人士武弘看中了一款电脑，说能不能便宜点，但店员坚持不讲价，说这是能给您的最低价了，所以没法再给您便宜了。就算您不买，还有很多其他顾客在等着呢。 如果非要便宜，另外一款不那么畅销的可以打点儿折，结果武弘就买了。 后来他想着还要买打印机、内存、软件等外部设备，为了省事，决定也在这家买了。武弘把自己的需求一项一项提出来。首先是电脑，然后是打印机，接下来是软件，如此一件一件地买，等于和单买没什么区别。如果他把所有准备买的商品一起打包购买，并且提出全在那家店买的话，他的谈判力就会有所提升。
应对“不喜欢您就别买”战术的基本要领就是，将谈判范围扩大到对方无法让步的项目以外。也就是从单一焦点谈判转向多个焦点谈判，即朝着尽可能多的谈判方向转变。
一旦在多个项目上进行让步，提高彼此满意度的替代方案就会产生。如果单考虑电脑主机价格无法让步，那么或许可以在追加内存方面让其打折，或者可以让其免费送一个盒子等。
还有一种办法，就是把所有准备买的商品作为一个整体向对方提出。这样一来，谈判项目比原来多了，应该能够摸索到提高彼此满意度的方案。
比如，就算电脑主机不能打折，或许也可以在打印机和软件上获得更大折扣，还可以要求对方免费赠送网线和光盘等。2、扮白脸/红脸
所谓“白脸/红脸”战术，指的是同一团队中的“恶人”采取强硬态度，而另一个“好人”采取温和态度的战术。由于“好人”看上去像救世主，所以遭受攻击者不知不觉容易接受比“恶人”提议好很多的“好人”的方案。
一旦对方以此种“白脸/红脸”战术向己方发起攻势，首先要识破其战术，这一点十分重要。归根结底，“好人”也罢“恶人”也罢，都是同一团队内的角色，所以有必要在此前提下仔细斟酌“好人”的提议。
比如，一个说“你这个方案公司有明确的规定，绝对不能接受”。然后，在你的心理防线被扰乱，感到疲惫和沮丧，甚至准备放弃的时候，另一个人说“我可以帮你请示一下领导，给你争取一些优惠”。无论恶人在不在现场，也不管恶人是人还是规则，更不管是一开始还是后来才出场，都没有关系。对付这种战术的基本都在于，首先认识到“好人”“恶人”都是同一团队的人，在此基础上不要陷入相对评价的陷阱，而应该只就对方提议方案本身进行评价。
要保持冷静，适当妥协可以，但不能仅仅屈服于“白脸”压力，骤然做出大幅度让步。无论面对何种战术，重要的都是要看透其战术本质。为此，我们需要平时就注意磨炼心志，不能懈怠。
3、沉默不是金
开展有效的谈判，需要坚定地将自己的信息传达给对方。这不仅适用于谈判，更适用于所有沟通和交流。
举个例子：
久雄要参加一个很重要的会议，到达约翰·F.肯尼迪机场后，工作人员很礼貌告诉他，这个航班由于技术原因，取消了，机身发现了裂痕，驾驶仓上的挡风玻璃也需要更换。但是您的机票依然有效，可以乘坐后天前往同一目的地的103次航班。 久雄很生气的说，我今天必须出发回日本，否则会非常难办。明天我不去上班麻烦可就大了，因为后天要参加一个非常重要的会议！ 但工作人员仍然很有礼貌的说：您的心情我们非常理解。可是，我们最首要的是确保乘客安全。我想这一点您一定能够理解。我们是绝对不会让存在缺陷的飞机起飞的。您说是不是？我们可以为您介绍附近的宾馆。您这两天的滞留费用由我们负担。您看这样可以吗？ 这个时候久雄怒火渐渐平息，觉得可以，就答应了。在这个谈判中久雄已经失败了，为什么呢？因为他的终极目标是准时参加会议。但经过机场工作人员的劝说，他精力都被转移到了“航班今天不能起飞”这个无法改变的事实上，放弃了规避损失的努力，被动接受了对方的安排。
有效的谈判不会自然而然地发生。在谈判场上，沉默不是“金”，而是“禁”。它要求我们必须积极地向对方表明自己的意愿。这时无论如何也要让对方理解自己想要说的内容。还有，强烈的表达意愿也有助于让人避免轻易做出妥协让步。
正确的做法是：斩钉截铁地告诉对方，绝对不可能等到明天才出发，因为有重要会议参加。让对方查询转机航班，同时依然承担相应费用。
最后的话：
谈判涉及到我们生活中的方方面面，买东西也是在谈判，跟另一伴商量一件事情也是谈判。在谈判的过程中除了一些技巧外，还需要保全对方的面子，要有足够的忍耐力。比如，买东西的时候的讨价还价。
“忍耐力”堪称最高级别的谈判战术。这是因为，只有有了忍耐力，才能够了解彼此的方针、主张、兴趣点、目的，思考令双方更满意的方案，从而才能够达成彼此接受的协议。与人际关系、国际关系一样，忍耐力是谈判中必不可少的要素。
忍耐力，是一种个人素质。每个人的忍耐力同时在很大程度上由其上司，进一步来说是由其所属组织决定的。无论谈判者多么耐心地投入谈判，如果上司逼着他立即做出决策，那么谈判者的忍耐就将变得毫无意义。
所以，有必要有组织地奖励并培养忍耐力，特别是想办法让那些等待谈判结果的人们不抱有短时间内可以得出结论的期待，这一点最关键。