麦肯锡教我的谈判武器读后感精选10篇

　　《麦肯锡教我的谈判武器》是一本由[日]高杉尚孝著作，北京联合出版公司·后浪出版公司出版的平装图书，本书定价：29.80元，页数：216，文章吧小编精心整理的一些读者的读后感，希望对大家能有帮助。

　　《麦肯锡教我的谈判武器》读后感(一)：逻辑，逻辑，永远需要逻辑

　　书读完了，收获挺多。我把星星点点的笔记和批注和笔记归纳总结了一下，四大点，。

　　1、谈判的目的，是为了解决分歧，达成双赢

　　虽然很多人都不会以谈判为主要工作内容，但在其一生中，还是会遇到很多的谈判。比如，买房子，购家具，与邻居划分公共区域的使用，与店家和商家发生纠纷了，解决一下分歧等等。从这个角度讲，谈判其实又是无所不在的，几乎充满了生活或工作中的各个角落，因此，还是需要学一下的。

　　既然谈判是交流的需要，特别是解决分歧的需要，因此，谈判的基点，其实很容易就能找到，那就是：双赢。

　　为什么这样说？

　　因为一旦涉及到谈判，其实也就意味着有分歧，消除分歧，达成一致意见的方法，自然就是双方满意了。要达成双方满意，最好的结局，其实就是双赢！最好是大家都觉得赚了。

　　从这个角度将，不管是分歧，还是真正的问题或者难题；无论在谈判前，还是谈判中，乃至在谈判后，双方最好是不要抱敌对，或者是消极的想法和态度，而应该是积极的，真诚善意的进行良性互动。因为，只有良性的互动，才有可能为良好的结局打下基础。

　　既然谈判是为了获得双赢，让大家都满意，那么，在谈判的过程中，一定要注意一点：就是要一揽子解决问题。何为一揽子？就是有些地方你要挣得利益，有些地方嘛，唉，你就得吃点亏，稍微让着对方点。也就是说：有争取，有退让，有此得，有彼失。在这里需要特别注意的就是：不要为一得而过于得意，也不要为一失而光火不已，总之就是，整体上满意就OK，然后就可以你好我好大家好，哈哈哈了。

　　2、逻辑，逻辑，永远需要逻辑

　　虽说到谈判也是交流，但相较于只是单纯交流，谈判还是有点不同。

　　哪点？

　　就是：交流未必有很强的目的性，但谈判却有非常强的目的性。什么目的性？希望对方能按照自己期望的方式理解、接受和改变。

　　要对方改变，就得有技巧和方法说服对方，让对方觉得合理合情，并乐意。

　　要让对方觉得你讲的合情合理，那就需要你有一定的逻辑。因为只有你逻辑严密，表达清晰，层次分明，才不容易被对方挑出毛病。

　　既然说逻辑分明，也就是说，你想说服对方，这是对你好，或者你的好处大于我的好处，甚或者我们各自得到了对各自而言最大的好处，那么在对方一点点往下复盘的时候，就不能找出大的漏洞，一定也确实是那么会事。

　　要做到这样的程度，不仅需要你站在自己的立场上思考问题，同时，也需要你学会站在对方的立场上思考问题。而这种逻辑性，就意味着在各自转换立场后，也不能出现漏洞。

　　既然说到了逻辑，就在这里插播一下：我觉得中国人思考问题逻辑性比较差，常常你在跟一个人讲到道理的时候，他会平地一声雷，你都不知道他在讲什么。没想到，书的作者也觉得，日本人也缺乏逻辑。看起来还真是英雄所见略同啊！

　　至于说到逻辑哪家强？我也不知道。但要说从理论上说的比较好的，就是芭芭拉·明托写的《金字塔原理》比较好，推荐一看。

　　3 知己知彼，找到最佳方案

　　既然是谈判嘛，自然就要做准备了。

　　中国古人有云：知己知彼，方能百战不殆。

　　也就是说，熟知对方，更要熟知自己，才能立于不败之地。

　　因此，在谈判中，不能一厢情愿只是考虑自己的理由目标，同时也要分析对方的理由和目标，这样，你才能比较清晰判断出来双方各自能接受限度和目标。根据这些信息制定出来的方案，才是最优方案，也是最大可能谈成功的方案。

　　但仅做到这样，还是不够的，我们还须要有自己的方案不能被接受，失败之后，谈判失败之后，可替代的方案。也就是所谓的次优方案。

　　在谈判中，不是说有了最优和次优，就一定能成功，也可能还是谈不成。

　　因此，在现场的谈判中，根据谈判的进程，不断收集和更新对方的信息也非常重要。也许，可能最优的谈判方案不是你最先想的那个方案样，而是你在谈判前谈判中，不断收集信息和筛选重组信息后，根据最新信息的判断和调整出来的那个。

　　从这个角度讲，最佳的谈判方案，其实是动态变动的，是不断修正出来的。这不仅考验你的应变力，其实更加考验你的观察力、信息捕捉力、耐心、韧性乃至平常心等等。

　　4、达成目标，才是谈判的真正价值所在

　　无论谈判的技巧多高明，方案看起来多赏心悦目，如果最后达不成一致意见，并付诸行动，其实就等于是无效谈判。所以，谈判的真正价值，是要达成目标。

　　首先，在谈判中要设立“高目标”。所谓高目标，是指，既能让己方的谈判代表接受，又不会过分违背对方的行情观。

　　其次，要懂得让步。要达成目标，在谈判中，自然不能是一味往前冲，在必要的时候，也要学会让步。谈到让步，很多人都有误解，以为让步就是妥协。非也非也。在谈判中，有时候让步，其实是一种以退为进的战术。比如，在A点上让步，让对方获得好处，可能是为了在B点上突破。一般情况下，谈判陷入僵局，进退维谷之时，可能是过分的将精力和注意力集中在了单一点上，退一步，适当在单一点上松动，未必就是认输，可能是让大家在多点上都获得新的腾挪和调整空间，从而为各自关注和在乎的部分，分别取得突破，也能达成双赢。

　　第三，善用“投资”。何为投资？这里所谓的投资，是指，在谈判中投入的时间、劳力、心理斗争、精力等等。在谈判中，这些我们投入的越多，也就相当于投资越大。因此，在谈判中，任何一方都不希望自己的投资被白白浪费掉。正是因为大家都不希望其被浪费掉，所以，往往可能也是会做出让步的关键因素。因此，在谈判中，谈判者要学会利用投资来影响谈判进程和结果。比如，有时候，谈判进行不下去，可以适当加大自己的投资，诱使对方做出让步。

　　第四，无视“沉没成本”。何为沉没成本？就是指已经投入的资金。在谈判中，也就是我在上面所讲的“投资”。在企业的会计成本中，决定是否追加投资，是不会考虑“沉没成本”的。比如，你已经投入了10万元，在后续是否决定再接着投资的时候，你应该忘掉前面已经投入的10万，而是追加后会产生多少利益。很多人因为已经投入了10万，放弃可惜，为了捞回前面的10万，我接着再投，而不是看追加投资获利的前景，这样损失会更大。谈判的思路亦同。投入了太多时间和精力之后，如果达不成目标。决定要继续再投入时间和精力时，应该考虑再投入的能不能达成目标，而不是因为前面投入了很多精力，不甘心而再投入，这样就会掉入陷阱，从而付出很多不必要的代价，应力避之。

　　好了，笔记都整理完了，希望读了的朋友，对您阅读这部书，或者是否选择阅读这部书多多少少有所帮助。

　　最后，我有个疑惑，就连读书笔记都写完了，还是没搞清楚，那就是：这本书跟麦肯锡有啥关系？如果你感兴趣，可以当下狄仁杰，在阅读的时候，探一下这个奇案。

　　《麦肯锡教我的谈判武器》读后感(二)：练就高情商？学会解决冲突，便是无冕之王。

　　早些年当过好脾气先生，出了名的那种好，总以别人的感受为先，可并没有改变遇事时被别人甩脸色的境况，一股脑揽下了所有属于不属于自己的责任，就真的成了自己的错。

　　甚至父母也不理解你，只会一味的责骂，心里的声音像被禁锢了，在一次争执中，感觉自己要炸，和父亲吵了一架，冲突越发的严重。

　　我们看那些高情商的人第一印象是不容易发脾气，总能和别人愉快的相处，化干戈为玉帛。到自己这就落地满腹委屈，并不是有人天生讨喜，有的人就天生讨人厌。

　　谈如何解决冲突前，不破不立，先把常有的误区给破了。

　　好多人觉得有争执总不是好事，学着以一副好脾气的样子顺着对方，以为有容乃大，大就能镇住场面？

　　想着“我都这样让步了，你总不能不识好歹吧。”

　　却只是浮于表面的安抚，并不是在解决内在问题。记住，把责任摆明分清了说，从来不是错的。错在交谈的方式。

　　把责任，说成是责备。

　　我们都有过这样的经历，有些事情，明明自己也知道错在自己。却在对方说出口后，就是不想承认。

　　比如这样说话：

　　都是你的错。如果不是我一进入家门你就冲着我大喊大叫，我就不会弄丢它。你应该很清楚地知道，我下班后总是很累的。

　　或者这样说：

　　我刚下班回家你就谈论这些问题，我很难有什么好的反应。首先给我10分钟放松一下，可以吗？

　　试想下第一段对话，如果是对于一个年轻独立的女孩子说的，那么她有多大的几率会直接和你吵起来。如果不吵，也是积压在心里的炸弹，因为你的说话方式，让她感受到了你责备的言语间对她的攻击性，这是大忌。别让别人首先想开始防御反击。

　　运用第二段对话，清晰地分清楚责任，谈及需求，你们才会就问题进行探讨解决方案。

　　谈话的目的在于为制定适宜解决方案方案提供信息，而非确定一个责备对象。

　　如果你个人开始放弃责备的意图，转而去解决问题，那么，整个谈话的重心就会改变。只有这样，他们才会更愿意谈及自己的责任。谈话将变得顺畅。

　　卡斯帕森曾试着一个方向独自穿过山林，却被路上的巨树溪流挡迷了路。试了好多次都不行，最后让她的爱人在终点呼叫她，她寻着声顺利的到达目的地。

　　责任和需求是你们达成共识解决问题的引导。别混淆责任，别忽视需求。

　　也许在这之前，你会觉得有些人根本没办法进行谈话。语言的攻击性，很容易让一次沟通成为一次争辩，在解决冲突的路上越走越远。

　　在双方产生冲突的情况下。拒绝陷入攻击与反攻击的做法看似愚蠢，还有一点危险，甚至是不可能的事。

　　可请你相信，任何对话的开始总希望往好的方向发展的，如果你真的想解决这个冲突，让事情向着对双方都有利的方向发展。就请你先忍住进行攻击的冲动，即使他人仍在继续攻击，我们也能改变对话的性质，破坏性冲突是一种挫败式的交流。

　　“在冲突中，人们总是试图说明对自身重要的东西，通常，他们的表达无力，让人费解且很伤人，这样的表达会让每个人都分心，从而偏离本来唾手可得的正题。

　　将对话的重心从攻击性语言的干扰上移开。转向更深层的内容。”——卡斯帕森

　　值得一提的是，我们总能感受到哪些语言带有攻击性，却不能很好的把握自己的语言。总觉得那些清晰地表达观点不带消极情绪的人很厉害。

　　在卡斯帕森在《解决冲突的关键技巧》中我找到了关于这方面的总结。

　　带有攻击性的表述：

　　当你以一种不负责任的态度对待招聘【对性质的评价，而非事件的描述】时，我想要大喊大叫【一种行动计划而非表明自己感受】因为我需要你认清现状【一种行动计划和评价，而非表达自己的需求】你愿意像个自私的白痴那样行事，至少为公司考虑一次吗？【评价及不明确的要求】

　　感受到了吗，以情绪喧嚣为表达的方式，像用一件事对对方的本质进行贬低，总是让人听起来难以接受。这像个会传染的通病。

　　那么我们在情绪不那么好的时候，如何运用套路，组织一段完美的语言，推动对话瓦解冲突呢。试着感受下面的对话：

　　当我看到新员工在技能和观点上与老员工相似时，我感觉很沮丧，因为我希望公司能够实现发展的多元化。你愿意跟我讨论一下公司的需求以及什么样的人最能满足这些需求吗？

　　当触发性事件发生时，我感觉当下的情绪，因为我的需求或者利益对我真的很重要。你愿意考虑一种可行的做法吗？

　　看到了没，晓之以理，动之以前情，真的存在可套用的模板。把事情说清楚，把自己的感受说出来，并不会像想象中那样让人抵触。它是推动对话进行的必须。

　　“破坏性冲突之所以看似无法避免，是因为我们的习惯反应已近根深蒂固。”我曾今以为有些东西没法改变。可我们不也在不断成长。一段对话也可以有它的发展。

　　我们需要在解决问题中将话讲清楚，而非自以为清楚。

　　比如你的伴侣说“我不认为我们应该租下这套公寓，我们负担不起这么多的租金。“

　　你回答：

　　没事，别总是担心。

　　或

　　所以，你认为这么多租金目前对我们来说太贵了。是吗？

　　第一段话看着温柔体贴，实则和开头讲的老好人一样，屁用没有。甚至有强迫别人情绪的嫌疑，你说别担心就别担心啊，事情摆在那又不会自己好了。别试着以一种含糊不清的话去结束一段对话，这是消极的陷阱，廉价狗皮膏药。

　　注意第二段话的谈话技巧，重复了一下对方的观点，并进行询问。

　　确认，不代表同意，却可以让对方知道你听进去她的话，不会陷入无用的重复中。也让对方感受到你的尊重倾听，更好的进行对话。

　　注意情绪往往是更迫切表达的一种需求信息。别把交谈局限于言语，在不知觉中情绪所提供的信息和感染起着决定性的作用。

　　别急着否认情绪，与责任一样。压制导致反弹，大禹治水，靠的是疏通，疏通的水流更是成为一种动力。

　　最后，以书中我以为实际的几点总结，来快速终结下低情商谈话杀手：

　　1.别试图以观察结论在谈话中评价别人。着重于让情况明了。

　　2.注意谈话的场合，有些话适合私下说。

　　3.当你们之间的氛围紧张起来，试着用一种手势或者动作让彼此意识到该调整（用言语说不好可能会让矛盾白热化，隐晦的动作会让双方明白到对话的底线）

　　4.当意识到问题时，请及时提出，别犯拖延症。一个矛盾会导致视角问题，引发分枝。

　　谈话女王卡斯帕森拥有多项殊荣，一本《解决冲突的关键技巧》干货满满，无论是家庭亲朋无处不需要对于语言的把控，职场中能调和处理问题是实在的能力、让人不容忽视的高情商。进阶的通行证。

　　记住，冲突充满各种可能性，制定计划应对未来的冲突。

　　《麦肯锡教我的谈判武器》读后感(三)：从逻辑思考到谈判技巧

　　从逻辑思考到谈判技巧

　　谈判是交流的一种形式，是让对方采取己方所期待的行为。“把你的主张变成大家的共识，你的谈判力说服力够吗？”一如日本著名谈判专家高杉尚孝在新著《麦肯锡教我的谈判武器》中所言，尽管“锻炼逻辑思维技巧本身并不能创造多大价值”，但“把逻辑思维技巧当作达成目的的手段加以灵活运用”，是“通过解决双方问题来提高彼此满意度的交流过程”。

　　谈判需要双赢。谈判的对象和谈判的内容或大不同，但谈判的目标和手段却是一致的，就是客户“购买产品或接受服务”，就是投资者或融资者“提供资金”，就是“对方接受己方所期待的行为”。作为一种交流，心怀诚意和双方满意的谈判才是“良性谈判”。假若买方只是简单地满足买方的要求，就会陷入经营不善的困境。反之，如果卖方总是“做一锤子买卖”，买方就可能“恶名远播，以致客源断绝”。高杉认为，这是“误把谈判当成零和博弈”。他指出，如果“面对这种抱着错误想法的谈判代表时，我们必须牢牢掌握自我保护的技巧”。比如，《麦肯锡教我的谈判武器》中所介绍的“无道德谈判术”，这是一种最常见、最具代表性的基本应对方法。

　　谈判是一揽子交易，谈判是“以提高双方的满意度为目标的交流”。高杉认为，“以欺骗对方为目的而采取卑劣的谈判是无道德的”，不但会让对方心存芥蒂，还会招致对方以某种形式的报复。“只有满足了对方的需求，你才能满足自己的需求。”一如FBI谈判专家威廉·霍顿博士所言，无论是“回避谈判的僵局”，还是“提高双方的满意度”，都应把“谈判视为存在多个要素的一揽子交易”。相反，如果只局限于单一焦点，双方的不同需求得不到满足，谈判的“大船”就会“触礁搁浅”。从谈判实践看，“有益的负面情绪”，以及“不无谓的刺激对方的竞争心和防卫本能”，也是一种重要的、基本的谈判态度。

　　优秀的谈判高手必定是一名卓越的沟通者。在《麦肯锡教我的谈判武器》一书中，高杉既分享了卓越的逻辑方法，又以多年经验详解了众多谈判技巧。从中，既能学到享誉世界的麦肯锡“逻辑金字塔”，以及MECE、SCQA等分析法，也分享到高杉的大量经验，如BATNA、问答与让步技巧、需求分析等。掌握住从逻辑思考到谈判技巧，不但会使你我轻松识破对手惯用的花招，还使你我在提炼观点、说理论证时既清晰又严密，从而在谈判时进退自如。实践证实，高杉的“逻辑金字塔”和“不重叠、不遗漏”等思维方式，都是有逻辑性的整理事物的有效手法。也就是说，高杉所推崇的谈判，既是以解决双方的问题为目的，也是基于对逻辑思维问题解决手法所进行的实践过程。

　　谈判里有两个世界，一个是现实世界，一个是内心世界。真正的商务谈判不是“漫天要价，落地还钱”，而是一种有效沟通的手段。走进客户的内心世界，说话和行文都“符合逻辑”，你就是谈判高手。从结果上看，要做到“符合逻辑”，首先要有“明确的主张”，清晰明白的“结论”。其次，还要从“‘有逻辑’的反面”这一角度来分析相关要素。如果“论据能够正确支持主张”，还应“站在对方的立场上来确认逻辑性”，包括Product（产品）、Price（价格）、Place（渠道）、Promotion（宣传），从而找出自己思维中的盲点——“在不改变原方向的前提下，尽量对轨道加以校正，使对方能够产生共鸣”。

　　高杉尚孝在麦肯锡任职多年，他从在麦肯锡多年的谈判实战经验出发，首次指出了“逻辑思考”对谈判、沟通的重要性，他在《麦肯锡教我的谈判武器》一书里设置了一系列科学有效的逻辑谈判技巧。比如，BATNA（Best Alternative to a negotiated agreement，最佳替代方案）。应该说，这一原则适用于整个谈判过程。若在谈判的准备阶段就考虑到BATNA，不但可避免很多伤心和失望，还能改善谈判地位——根据适当的评价标准来选择最佳的方案。从这一点上看，他在《麦肯锡教我的谈判武器》一书中所独创的逻辑谈判术，不但能够帮助你我打通谈判的各个技术要点，还是你我驰骋于商海上最好的舵。

　　刊载于 2016年2月20日《中国证券报》

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　　《麦肯锡教我的谈判武器》读后感(四)：逻辑不清楚还怎么谈判？

　　最近的几个周末，都会抽一天时间快速阅读一本书，用时基本上在2个小时以内，本着2/8原则，只看书里感兴趣的部分，其他的一带而过，今天我看的是《麦肯锡教我的谈判武器》。起初以为这只是一本讲谈判的书，今天细看了下封皮和目录，原来作者很大一部分篇幅在讲“逻辑思维”，想象也是，从题目也应该能看出来，麦肯锡的金字塔原理又该闪亮登场了。

　　作者是日本人高杉尚孝，他在书里讲到日本人缺乏逻辑性，与欧美人相比，日本人缺少“提出明确主张，然后陈述论据”的习惯。何尝是日本人，我们小时候爹妈也只教过“别人家请你吃饭，不好吃也得说好吃”的人情世故，却从来不曾教过“先论点，后论据”的公式化表达。在职场越久越能感觉到“没逻辑，不可活”，没逻辑，说不好，没逻辑，写不好，没逻辑，相当于和高新的工作无缘。市面上越来越多为了迎合大众需求的沟通书、演讲课、领导力培训，无非都是想满足人们提高沟通能力的需求。

　　什么叫有逻辑？

　　想必大家经常听到“你写的能不能有点逻辑性”、“你说话没有一点逻辑性”，我读书少总挨骂的时候为了弄明白什么叫有逻辑性，还上百度查过“什么是有逻辑？”到了好像也没查出个所以然，今天在这本书上看到了很明确的答案，我还挺高兴的。“有逻辑性”需要具备以下三个要素：

　　首先，要有明确的主张。清晰明白的结论，简洁易懂的主张，是有逻辑性的大前提。

　　其次，主张要有论据。有再多明确的主张，也不过是论点的简单罗列罢了。要想做到有逻辑性，必须恰当地陈述能够支持主张的“论据”。

　　最后，论据能够正确支持主张。这点不多说，你总不能说用“现在外面万里晴空”的论据来支持你“出门穿雨衣”的主张吧。

　　不出所料，作者还接着介绍了他在麦肯锡做顾问时的“金字塔”工具，一种将“有逻辑性的基本要素”公式化的、简单的、通用的思维框架。因为类似的著作很多，这部分我就跳过了。

　　清晰表达的三个变量

　　作者还谈到在谈判时，除了要有逻辑性，还要注意信息的清晰表达。如果信息表达不清晰，就算再怎么有逻辑性，谈判也不会成功。清晰表达的反义词是“暧昧表达”，这种表达会让听者无限猜想，导致对方因为臆测或擅自推论而产生误解。确保清晰表达的三个变量是：

　　第一、明确主语和谓语。很多情况下，我们为了图省事，有意不加主语和谓语，长期以往我们还很自然地省去了他们，甚至想当然的认为，我们不需要他们。事实上，非正式的情况下，这无可厚非，但是一旦涉及到正式的商务沟通或者关键的沟通，省略主谓语就是一种偷懒，其后果就是让听众或者读者不明所以。

　　第二、使用逻辑连接词。逻辑连接词的反义是暧昧连接词，最恶心的暧昧连接词莫过于“然后”、“那个什么”等等口头禅，我曾经无聊地记录过一个总监发言，当她在不到20分钟的讲话中用了将近60个“那个什么”的时候，我崩溃了，最后假装接电话冲出了会议室。

　　之所以人们频繁地使用暧昧连接词，是因为这样能使造句变得轻松。不用仔细琢磨前后句的关系，只要随便使用暧昧连接词或者口头禅，就能轻松实现句子的连接。可是这样的结果是，句子彼此之间关系好不明确，各自独立形成段落。这对于作者来说是很轻松，但从清晰表达的角度来思考，就不得不说是一个很严重的问题。

　　恳请大家使用以下正确的连词，这样你说话的时候才不至于引起别人的反感和不适：由于、基于、导致、而且、因此、总而言之、之所以、是因为……

　　第三、降低表达的抽象度。高度抽象的表达方式：推进、促进、重新评估、构建、强化、增大、合理化、激活……这种表达的方式的通病就是只强调动作，不告知标准。接到指示的人往往不知所措，又不敢向领导求证，硬着头皮干完了领到的却是一顿猛diao。正确的表达方式应该是：推进APP推广工作，月底前达成注册用户10000户。有动作，有具体的目标。

　　《麦肯锡教我的谈判武器》读后感(五)：谈判——战争与和平

　　很多人认为我在和人谈话的过程中太过柔和，不够强势，总没有争取到最大的利益，我曾让有这样想法的下属去和员工做辞退面谈，结果十分钟不到，下属总会议室灰头土脸的出来，这种情况下很显然是谈崩了，我过去会议室，半小时后员工直接签署离职协议，并做主动辞职处理。这里处理问题最关键的因素是当谈判双方处于不同立场时，其实都是希望迅速解决问题，并且“最大化”自己的利益，第一个问题在希望迅速完结问题过程中，往往双方都会先发制人，希望达到压制和让对方畏惧的效果，第二个问题是“最大化”利益如何去评判最大化。

　　先发制人的问题，往往气氛会相对紧张，在不愉快的环境下，谈判失败的可能性非常高，除非一种情况，谈判双方势力悬殊，举个例子，小孩子和父亲要一个东西，如果父亲大声呵斥不允许，这件事情基本就可以作罢；利益最大化问题，要看是十/零分、五/五分、三/七分等等，双方都应明白一个问题，不是什么程度的利益自己可以接受，而是先要分析什么程度的利益对方可以接受，这样就可以站在对方的角度进行全面分析，才能有效制定谈判战略。

　　《麦肯锡叫我的谈判武器》由日本著名学者、管理高管高杉尚孝编著，从谈判的各个环节、各种处理问题思路、使用工具中入手，教会读者如何实现谈判的完满成功。

　　写在读书后：对于后浪出版社的喜欢算是看了他们引进的大部分日本管理书籍，我原本不爱看管理类图书，不得不说很大的原因是收到了国内同类书籍的“迫害”，从读大学到工作，阅读的大部分管理图书不是晦涩的定义就是落后时代的管理工具，最讨厌的无疑是管理鸡汤，没有营养甚至连美感都严重缺乏，食之作呕。自从读过后浪引入的图书，对日本的管理观念我有了很大的改观，甚至是颠覆了我对日本以往刻板的印象，其实并没有什么高深的地方，但是日本的管理作者可以把人人都能洞察到的管理方法和管理工具表达的更加场景化，这个场景化非常重要，包含人、事、物、地点、时间等重要因素，从而在内容的通俗易懂、实用工具性、场景化几个方面胜出，不过如果书名可以更吸引眼球应该会被更多管理者们买单。

　　《麦肯锡教我的谈判武器》读后感(六)：如何跟你的老板谈加薪--《麦肯锡教我的谈判武器》书评

　　相信，大多数职场人士都渴望加薪。网上有一项关于加薪的数据调查，近一半的职场人士曾经向老板或是领导提过加薪。但是，真正加薪成功的职场人士却很少。

　　那么，我们应该如何跟老板谈加薪呢？

　　《麦肯锡教我的谈判武器》是一本谈判参考书。它不仅可以指导商务谈判，而且可以运用在生活工作的交流之中。

　　以下根据书中内容以及个人的工作实践，分享几点和老板谈加薪时的注意事项，希望对准备或者正在谈加薪的职场人士有用：

　　1．加薪的提出时间。

　　文中提出：良性谈判是指自己和对方都感到满意的谈判。那么，想要加薪满意，首先要明确一点：加薪不仅是为了让自己满意，最重要的是要让企业也要感到满意。然而事实上，个人的加薪需求往往是和企业降低成本的需求是相对的。

　　我们在谈加薪的时候，首先要明确一点，企业聘用你是为了创造更多的价值。

　　如果你创造的价值远远大于企业加薪的数目，那么此时，你可以提出加薪。比如说，你在这一年里为企业创造了一百万的价值，而你的年薪只有十万。那么，你可以在适当的时候提出加薪了。

　　如果你既没有为公司带来价值，又是一名人人可以替代的员工，那么千万别急着想加薪的事，先做好自己的本质工作为好。

　　2．收集和整理应当加薪的理由。

　　文中提出，应当收集能够证明己方要求之正当性的信息，不要一味的罗列情绪化的信息。把这一理论用在加薪这一谈判中，即是：收集和整理应该加薪的理由，避免个人情绪化。

　　私认为：这些应当加薪的理由包括：过去：你为公司创造了多少价值、你为公司承担了多少责任；现在：你在同行业中的独特竞争优势；将来：你还能为公司做出哪些贡献等等。

　　个人情绪化的信息不是你谈加薪的筹码，应该排除在外。比如：我和某某同事做同样的事情，为什么他的薪水比我高；比如，个人生活成本不断升高，通货膨胀越来越严重，工资越来越不够花之类的。

　　你大可设身处地的为老板想一想，这些都是关于你自己的事，与公司与老板又有什么关系。

　　3．明确加薪的目标，想好最佳替代方案。

　　文中提出，在谈判之前，应该事先确定自己想要达成的目标以及最佳替代方案。有了明确的目标才不会轻易动摇，有了最佳替代方案，谈判决裂时，才无后顾之忧。

　　提出加薪也是一样，你应该明确自己加薪的具体目标。比如：你想从下个月开始，让工资提升20%；或者从明年开始，薪水由原来的12薪变成13薪等等。事前做好万全的准备，谈判时才不会慌乱。不要等到老板好不容易答应给你加薪了，问你想怎么加薪时，你却无话可说。

　　大多数的企业对于员工的工资都是有固定预算的，相对于薪资来说，福利部分的调整比较容易。所以，想好一个替代方案，比如增加个人培训津贴；或是提高提成奖金；或者增加10%的车旅补贴等等。

　　如果老板有意向给你加薪，可能会询问你，其他的备选方案。那时，你的替代方案就起作用了。

　　4.以谦逊的态度对待你的老板，对加薪保持一颗平常心。

　　文中作者的叙说大多数是以一种坚韧的低姿态的语言。就像文中所说，谦逊谨慎才是应该采取的谈判态度。

　　在和老板谈加薪时，采取谦逊的态度。千万不要趾高气扬，更加不要以不加薪就辞职的态度，迫使老板做出让步。老板经验比你丰富，你的高傲态度刺激不到老板，到最后可能两败俱伤，得不偿失。

　　退一步来说，如若加薪不成功，你也可老板请教，加薪来日方长。相信，这样的态度，老板不给你加薪，都难。

　　知道了以上这四点，你再去谈加薪，过程一定容易多了，成功率也一定会高很多。

　　《麦肯锡教我的谈判武器》读后感(七)：谈判？不仅仅是谈判！

　　这本书并没那么厚，不到18万的字，大致翻来觉得内容好像并不太多的样子，但读完全书，对谈判有了很好的了解，并且学会如何掌握逻辑金字塔思维力，提问的几种方法，发掘对方需求的SCQA的分析方法，干货很多，而且很容易拓展思维，举的很多案例虽然简单，却很容易让人联想到有关自己生活工作中的种种问题。

　　读完全书，了解了作者认为，谈判即交流的一种方式，都是为了对方能做出己方所期望的行为。谈判不仅仅适用于商务工作，企业运营，销售业务，仔细想来，也同样适用于我们的日常生活中。我们在购物时的讨价还价是谈判，男女之间的恋爱期暧昧期是谈判，和家人沟通交流有时候也需要用到谈判，甚至我觉得，养一只狗也需要和狗狗谈判。要让它不能随地大小便，要听话，要按照你的规定来行动，你看，这不都是谈判么？所以，在作者看来，谈判的关键是顽强的坚持谈判，不动摇自己的初心，这其实适用于生活中所有该坚持的事情。任何事情，都脱不开坚持。

　　如果你的谈判技巧非常好，你的谈判内容也非常有利于自己，你也很有信心，但，你遇到对方的诋毁和非难，直接傻眼无法坚持谈判下去，那这些前提不过是空中楼阁罢了，结果一定不好。

　　当然，书中较为重要的是，具有逻辑性的谈判。要有自己的主张，支持自己主张的正确论据，这样，当对手问你为什么的时候，你能够眼也不眨的头头是道，至少在言语上气势上就先说服对方了。多问自己为什么，这是个好办法。作者在这一章所讲的逻辑金字塔值得我在以后的生活中多锻炼多总结，这不仅适合于谈判，也同样适合于其他工作。

　　有了对谈判的了解，支撑谈判的逻辑思维，还要有清晰的表达方式，作者也给了很好的建议。其实中国和日本一样是个高语境的国家，喜欢言简意赅。但在谈判中，这并不好。读到这里，我真想给我妈妈讲讲。每次让我给她拿东西，不要只说给我在桌子上拿个什么，而是要具体到在哪个桌子上的大概什么位置拿，具体一点才好么！人总是下意识以为别人都了解你，其实才不呢！交流中一定要越具体越好，拒绝抽象，不要模糊主语含糊连接词，这几点我以后一定要注意。

　　之后，作者也讲了谈判时的替代方案最好的只有一个，如何分析谈判对手的需求，在谈判中要保持平常心，要坚持。面对胡搅蛮缠的无德如何应对的方法，看到这里我真是特别熟悉。简直是大学时应对小寨步行街的老板娘的方法大全么……如何在谈判中设定目标，让步，投资，喜欢讨价还价的人看到这里都会有似曾相识的熟悉感，至少让我边看边乐，喜感很多。谈判中的问答方法这一章，作者详细讲解了谈判中的提问的分类，以及如何应对回答难题的方法，对于做销售的人士真的很值得一看。最后作者分析了谈判后勤保障工作，比较了议会在己方开，在对方那里开，以及在第三方开的区别。

　　总体而言，这本书虽然讲解了关于谈判中的种种问题，却又不仅仅限于谈判，我们生活工作中的很多场合都可以用得上，是一本值得做读书笔记，并用于生活工作的工作书。

　　《麦肯锡教我的谈判武器》读后感(八)：怎样快速识破对方战术，成为一流谈判高手？

　　怎样快速识破对方战术，成为一流谈判高手？

　　—— 妮妮评《麦肯锡教我的谈判武器》

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　　“把你的主张变成大家的共识，你的谈判力说服力够吗？麦肯锡教我的谈判武器——从逻辑思考到谈判技巧。”写在这本书封面上话，字字珠玑。

　　如果你是一个没有什么阅读时间，也不爱坐下慢慢研究书本上各种复杂理论的人，那这本书的简单实用性会让你受益匪浅。特别是每一章后的总结部分，则是对每一章内容的梳理，条条干货，值得反复实践操练。此书被称为谈判武器，果然名不虚言。

　　一口气读完这本书，我第一次感觉到，原来谈判根本不是我们通常认为的好口才，或是有才学才是谈判的基础，而是赢在逻辑思维与谈判技巧上，今天就把这本书中最应该熟烂于心的部分实战内容分享给大家。

　　一、你的主张是否不重叠，不遗漏？你是否有正确的逻辑思维？

　　按照4p营销理论，也就是产品Product价格price渠道place宣传promotion四要素进行检验，看自己的主张是否能够包含4p理论的要素？同时思考一下，自己的主张是否能够通过逻辑金字塔的检验？逻辑金字塔也就是从上到下分析自己的主张，从关键信息到主信息，也就是把观察到的个别现象问题点——即子信息集中起来，然后根据某个共同项进行区分整理，这种基于分组的“自上而下法”就是构建逻辑金字塔的顺序。

　　你是否有逻辑思维呢？作者的回答很简单。一个有逻辑性的人，说话他会有明确的主张。主张有相应的直接论据，论据要能正确的支持主张。

　　特别有意思的是，作者提出了一个我们最容易陷入的误区。大多数人以为，要想说服对方，就要追求所有人都认同的主张和论据之间的关系。这种做法其实并不科学，也是效率极低的。最好的方法是站在对方的角度，来思考自己的主张，是否具有相应的逻辑性？这才是事半功倍的好办法。

　　二、成功识别对方的战术，采取相应的对策，你就赢了一半！

　　作者列举了8种常见的无德谈判，并给出了基本的应对策略。

　　1.对方明确表示，不能再讲价了。

　　对策：我们需要增加价格以外的其他谈判项目，为自己赢得更多的价值。

　　2.对方谈判有红脸白脸阵营，当白脸明确表示5折时，你正郁闷怎么会这么来谈价格。红脸说：“5折不行的话7折也行。”看似红脸不太过分，讨论的价格似乎靠谱。

　　对策：一定要记清楚，即使红脸的提案看来不错，但别忘了红脸白脸本来就是一家人。

　　3.对方对整个提案没有异议，但又提出提案需要具体继续完善，这样听起来并无明确要求的暧昧态度。

　　对策：真诚表达整个提案的集中优势，强调提案整体的优惠与实用性。同时，一定要把对方的含糊要求明晰化，请对方清晰表达自己的诉求。

　　4，如果对方提出“其他公司如何如何”，暗示不只一家公司可以选择，专门用别人的优势来与你进行比较。

　　对策：将话题转回到当下正在谈的这个项目上，突出买方的优先项目，把己方的提案作出合理的说明。肯定其他的优点，但更明确出，适合才是最好的。在这个项目中，我们所具有的优势。

　　5.谈判已经结束，对方半开玩笑半认真的说：“把这个当赠品吧。”希望得到更多的附加值。

　　对策：面带笑容，决然的拒绝，同时表达自己的合作条件已经降到没法再赠送产品的底线啦，请对方理解。

　　6.对方对提案非常满意，表达出强烈的兴趣，但同时表达出：“预算只有这些。”表达出在这个范围内，自己非常愿意合作。

　　对策：对对方有限的预算表示同情，但不要轻易让步，坚持冷静的姿态。或者按照对方的预算调整一些产品和服务，保护己方的基本利益。

　　7.对方以：“消息已经公布公布请务必同意”这样的借口，迫使己方让步。

　　对策：首先避免正面冲突，防止谈崩，同时摸索出可行的替代方案，反馈给对方。

　　8.谈判初期，对方突然打来电话提出些具体要求，希望在电话中解决谈判的问题。

　　对策：不到万不得已，一定不要在电话中谈判。如果一定要在电话中谈判，需要在自己准备后，确认情况后重新打电话给对方。

　　最后要识别以上8条都属于“无德谈判”，这种战术必然含有威胁的要素。应对时，要保持一种良性的心态：就是希望不被威胁，但有可能受到威胁。懂得了这些只是对方的一些战术战略。就不会自己从内心乱了阵脚，做出一些错误的决定。

　　了解了对方的常见招数，接下来，就进入谈判程序了。要知道谈判就是一系列，连续的提问和回答。除了一些常见的几种提问方式，最重要的是，我们总是在实际中遇到一些谈判代表，遇到各种各样的难题。关于难题的种类及对策，作者列举出常见的3种提问。

　　1.隐晦的提问，真不知道对方究竟想问什么样的题呢？

　　对策：不妨直接告诉对方，你没有明白这个问题请对方确认提问的内容。

　　2.关于关于负面因素的提问，特别是聚焦的重点是否定式的提问。

　　对策：面对对手这样咄咄逼人的否定式提问，首先把对方的贬义表述变成中性或褒义表达，这样陈述后，反而让对手可能更加放心。

　　3.回答不了的提问，就是那些难以直接回答的提问，我们又该怎么办呢？

　　对策：首先消除负面因素，转换提问焦点然后间接回答。这也就是俗称的该躲就躲，巧妙转化，干扰对方的注意力，将对方拉入自己的逻辑体系。

　　识破了对方常用的招数和谈判中最艰难的提问环节，再加上你自身富有逻辑性的主张，以温柔谦和的心低姿态的向对方学习的方式陈述，那么这场谈判你想不赢都难。

　　书中还对谈判时议题的安排，整个谈判团队以及编制会议议程，谈判场所的选择，做了详细的说明。

　　特别有意思的是这本书并不限于商业谈判。还包括政治谈判和一切需要对别人陈述自己主张，说服别人的情境。

　　学习本书后，掌握的一系列沟通技巧，其实对生活方方面面都有指导。比如说对于我们普通的消费者，了解一下卖家的心理，对我们自己控制买卖的节奏是大有裨益的，这种实用工具书列举的方法真的可以，拿来就用。大量的实例让一系列理论变得更加浅显易懂，是一本非常实用的职场秘籍。

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　　《麦肯锡教我的谈判武器》读后感(九)：抓住四个关键点，你就是谈判高手

　　有位朋友对我说，她喜欢面对面的谈生意，生意谈成了，改坐到侧面签字。

　　我对她的做法很不理解，难道谈生意还讲究风水？

　　直到读了《麦肯锡教我的谈判武器》，才恍然大悟，原来谈判里面有这么多技巧、经验，“逻辑金字塔”也不那么高不可攀。你只需按照书中MECE，SCQA等分析法，分析对方的需求，提炼自己的观点，达成共识也不难。

　　一、谈判的三种信息

　　“逻辑金字塔的”意义在于，它赋予逻辑思维一种新鲜感，让大脑进入一片新的图景。

　　以下是《麦肯锡教我谈判武器》一书的逻辑金字塔结构图：

　　逻辑金字塔

　　《麦肯锡教我的谈判武器》读后感(十)：说说我如何打消父母安排相亲的念头

　　首先，我认同闫红老师对待催婚的态度:“催自己孩子，那是真心实意，催人家的，不过是坐实对方的缺失，在心里反刍自己儿孙满堂的快意。”所以，我妈叫我去相亲，那绝对是真爱，不是变态。

　　春节放假前我就决定好了，利用过年这么温馨且不易争吵的氛围，和父母好好聊一聊相亲这件事。恰巧，刚入手一本新书《麦肯锡教我的谈判武器》，心里的OS就是:如果能说服我妈那个“老顽固”，我就可以凭借这个“武器”升职、加薪、嫁给高富帅啦！(多年白日梦患者，请勿模仿！)

　　谈判对象:我妈！理由，我爸比较由着我，我妈才是“问题中心”。

　　谈判地点:饭桌。理由，谈僵了就闭嘴吃饭，我妹还可以帮忙插话转移话题。

　　谈判目标:我妈不再逼我相亲，并且不影响彼此之间的感情温度，依然和睦荣荣。(依作者而言，不管采取什么手段，对方如何应对，都得始终清醒的牢记自己的目标。“谈判，就是让对方采取己方所期待的行为。”)

　　以上编制，均依据“武器”的第10章节《通过后勤拉开差距》。

　　谈判不是辩论，争输赢就该面临断绝母女关系的危险了，所以应该朝双赢的方向进行良性沟通。我想，既能让我妈高兴，又能使我自己幸福的中枢纽站应该是:证明我一个人也可以过得很好！可万一我谈判失败，搞不好第二天就要被拉去相亲怎么办？因此，还得做一个“备胎策略”，退一步答应她:再给我一点时间，如果两年后我还是单身，我就听你的去相亲。(这里要注意的是，我不着急结婚，不表示我是不婚主义。所以我不是在妥协，而是选择一个对自己好的次优策略。关于MATNA最佳替代的筛选可参照“武器”的第4章节《谈判的源泉》)

　　餐桌会议高潮:(前戏和事后太私人，恕我不在此剧透。)

　　妈:你妹的同学都带两个小孩了。(S情境分析:①我妈觉得我年龄略高于适婚年纪。②对比心理，环境影响。)

　　我:对呀，昨天我还在碰到她，一个人带两个小孩好厉害啊！她是跟婆婆一起住吗？(C障碍设定:①潮汕地区，很多女孩结了婚就得扮演家庭主妇的角色，老公到外地赚钱。②婆婆是不是好相处不好判断。③地方习俗比较传统，平时如果回娘家坐坐都会被人理解为婆家不好)

　　妈:诶呀，我就是担心你遇上坏婆婆啊！你看她过得多辛苦，以前在家她妈连碗都舍不得她洗，这下子什么活都得一个人做，还要被婆婆指着鼻子嫌弃，做什么婆婆都不满意。可是一辈子不结婚也不行呀，再晚几年等你没得挑了，就算婆婆是“容嬷嬷”你都得嫁。(Q疑问分析:不管怎样母亲总是希望女儿过得好，嫁还是不嫁都操心。)

　　我:现在都什么年代了，晚婚已经不罕见了。而且我又没说不结婚呀，我在外面也有积极的建立社交呢。所以，为了找到对我好又让你满意的女婿，我还得努力学习提升自己，让自己变得更好才有选择权，你说对吗？(A给出答案:通过挖掘母亲的想法，以提高她满意度的手法，调整我的轨道，最后还是驶向不相亲终点。)

　　CQA是以对方需求为主的谈判手法，具体操作见“武器”第5章《分析谈判对手的需求》。

　　尤其是和自己家人谈判，那就更需要放低姿态，以对方为优先考虑了。这时候要提醒自己“不愤怒”、“不畏惧”、“不沮丧”冷静应对。情绪是谈判局势的风向标，负面干扰与正面辅助的掌控至关重要。“武器”第6章《保持平常心，不要轻易动摇》附有情绪“说明书”及“使用手册”。

　　谈判结束的第二天，我在厨房弄紫菜包饭时。我妈走进来说:“你那么喜欢吃韩国料理，以后就找个韩国人得了，到时带我们全家去韩国旅行。”“好呀好呀，你怎么知道我喜欢韩国欧巴的。”“嗯！那就祝你梦想成真！加油！”

　　( PS:原来我的白日梦综合症是遗传了我老妈的，哈哈！)

　　你们可能会怀疑我妈本身就很好说服，为了证明我有认真在学习谈判技巧，特附上我乱糟糟的“武器”组装图解，让你们尽情嫌弃吧！