《谈判力》经典读后感10篇
《谈判力》是一本由罗杰·费希尔 / 布鲁斯·巴顿 / 威廉·尤里著作，中信出版社出版的精装图书，本书定价：32.00元，页数：183，特精心从网络上整理的一些读者的读后感，希望对大家能有帮助。
《谈判力》读后感(一)：对于商业谈判是很好的书
本书的宗旨是放下立场和争议，为达到共同利益双方均做出不断努力。不是尔虞我诈、心理较量，而已客观公正、符合基本利益，这种谈判理念我第一次接触，却是现代商务谈判的常用方法。可能我接触的人和利益团体都不属于商业范围，文化层次也不高，因此他们的常用方法是欺骗、较量，我应对的态度也只能是驳斥、反对的强硬较量。目前这本书对我没有实用价值。
这本书简单明了阐述了谈判应关注的问题、应避开的陷阱，应关注的方式和方法，应该说是涉及所有谈判的普适性技巧。但这本书并不能告诉你在面临具体的谈判时，应当具体采用何种手段、方式与方法，这只能靠经验与智慧去不断思考获得。
这本书最大的贡献是告诉你避免在谈判中陷入无畏的争执、避免达成一项自己会后悔不已的条款。但是很多方法对个人情商的要求比较高。比如本书建议在对手对你进行人身攻击时保持沉默、思考背后的利益诉求，但这对参与谈判的个人要求实在太高，我相信很多人都是非常难做到的。
《谈判力》读后感(三)：各种“力”中比较值得一读的
最近市面上有太多“××力”的书籍，比如执行力、影响力、谈判力……等等，不知道是为了强调书籍的力度，还是营销的力度。
最初购买这本书的时候，也是很偶然，快离开书城的时候偶然翻阅的。
在阅读的时候，觉得还是一本可读的书籍。
其首先要人们树立谈判是在原则的指导下，为了彼此的利益而进行沟通，千万不能陷于立场之争（类似于心理咨询中的明确咨询的目标）。
虽然那样可能让你看起来有点“强势”，但却令你逐渐远离谈判的目标。
之后的文章通过实例和讲解，逐步的说明谈判需要注意和遵循的原理和要求（如共情、语境确认、及时反馈等），虽然有些翻译让我有点摸不着头脑，或理解困难，但并不影响我对这本书最终的较好评价。
值得一读，可以使我们摆正心态，为了最初的目标，通过冷静和合理的手段，获得彼此满意的利益。
同时，就是由于最近正好在学心理咨询师，所以发现此书中的方法、手段，其实都是心理咨询中所使用的。
有兴趣的朋友可以对照一下，而没有学过心理学的，该书中的内容还是可以用于谈判或平时的人际交往上的。
一开始，我认为谈判就像战争一样，在战场上尔虞我诈，力求争取最大的利益，直到看到这本书。
作者一开始就强调，原则谈判比立场谈判更容易解决冲突。如果双方都在立场上坚持不下，那问题往往得不到很好的解决。比如和房东讨论续租问题，房客想以更低的价格租到房子，而房东当然是想以更高的价格租出房子，如果双方一直坚持以价格为立场，即便最后房子以低价租出去了，房东不高兴，可能导致日后相处容易发生冲突，或者服务水平降低（拖延或不愿意维修房屋物品，续租困难）。
原则谈判更多是基于共同利益出发，尽可能的站在对方的角度去考虑，理解对方需求，这需要自己尽可能的做到克制与客观，有评论说这很“反本性”，要求自己跳出自己的喜好。其实正由于彼此都掌握着对方所需要的利益，这才需要谈判，损害对方的利益更可能让自己的最终利益受损，切实明白这点是很重要的。
回到租房子的问题，如果租客先去了解市面上相同条件的房子的价格，基于事实，比如地段，装修，环境，并考虑房东可能担心的问题 - 卫生，设备损坏，形象等进行沟通，那么最后很可能就达到双方满意的结果。
我们都是人，难免会有情绪和私欲，同样渴望自己的观点能被对方能理解和接受，但要使谈判产生令双方满意的实质性结果，就应保持公平与尊重，正如书中所说，取胜并不是唯一的目标。
前五章都是理论，虽然有举很多例子，但是没有说出明确的解决方案，感觉比较泛泛而谈，后几章比较精彩，列出了很多现实中可能遇到的问题和解决方案。
《谈判力》读后感(五)：《谈判力》读书笔记
当初从图书馆
借回这本书有两个原因，一个是因为哈佛大学的教授，名气应该还不错，另外是因为中信出版社，出版的书一般都还不错，偏向经管类的，也算是行业中定位非常好的出版社。
第一遍粗粗略过，文章结构很好，而且作者所推崇的“原则谈判”，写述的非常简单，没有那么繁琐，而且后面的每一小节都是生活中谈判会遇到的普遍问题。感觉应该还不错。
第二遍是详细翻看，结果却有点令人失望。谈判遇到的问题每一个都提及到了，但是作者一直不忘初衷“原则谈判”，所以几乎将所有的解决方案最后都归咎于原则，与“说服”有点界限模糊了。
书中第二部分提及到的四个问题：1、把人和事分开，具体应用实践的方法并没有提出，现实生活中却到处存在是因为这个人做了这件事，另外一个人也做了这件事，但遇到的待遇却截然不同；2、着眼于利益而不是立场：这点算是比较新颖的一点，图片我们通常认为的立场与利益的交锋，而是更加看重利益，现实生活中确实团团转转分不清；3、为共同利益创造选择方案：作者的观点是放弃赢得谈判，而转为获得双赢；4、坚持使用客观标准：有一个问题，何谓客观标准？每个人的衡量都不一样，虽然第四部分作者就这个标准问题进行讨论，并说道不需要去寻求一套统一的最佳标准，也不存在什么最佳，这不是前后矛盾吗？
最后，我觉得这本书在实际中的应用并不是很好，只是把实际生活中的谈判案例用原则谈判这个概念圈起来，具体执行的步骤什么的参考价值不大。当然这是基于我目前尚未接触到商务谈判所得出的粗浅的结论，也许这对于在实务工作中经历非常多的人很有帮助，毕竟三位作者都是商务谈判中的专家。
谈判的核心，是创造可能性。 为什么真么说呢？因为，在谈判开始之前，虽然我们尽可能准备了详细的对方的资料、策略和可能的方案，但是我们依然无法真切的感受在真刀真枪较量时候得到一手新鲜的信息，来得这么真实。 毕竟由真实接触，对方的偏好，意图才会可靠的展现出来，很多时候都会出乎我们意料之外，甚至对方的信仰、求学经历、个人喜好等都可能对谈判产生重大不可预料走向。 所以，为什么说创造才是谈判的核心。不仅仅是上面提到的根据弥补谈判前信息不对称的缺陷，从而对谈判结果产生影响。同时，谈判的过程，就是挖掘对方利益，并和对方一起达成利益共同体的过程，因此谈判重要的过程是创造出可能的方案。而且还需要不止一个方案。 所以在谈判的过程中，适时的调整自己的方案以及评估方案可能带来的可能性后果是非常核心且重要的事项。不仅仅要准备2份不同的这样的方案，还必须在谈判中对对方认可可靠的方案中，找到原理原因所在，并继续创造出同样原理原因的备选方案。 当然，这些方案不仅仅需要满足对方、自己的利益诉求，还必须符合一种第三方或者独立的评估体系或者价值体系。这种客观性，不仅有助于你坚守防御自己的利益，还有助于对方调整其预期，从何促进谈判的达成。客观性，还避免了对人不对事的可能在谈判中产生的情绪冲突。 谈判力这本书，我觉得总结的很好。在谈判这方面完全可以作为我们的行动指导手册。也教会我们，如何去创造一个多赢的谈判局面。
《谈判力》读后感(七)：着眼于利益，而不是立场
沟通，或者叫谈判，是我们每天都会遇到的问题，这是一个永恒的话题。有效的谈判能让效率提升很多。
谈判有4个要素：人、利益、选择、标准。
人：把人和事分开；
利益：着眼于利益，而不是立场；
选择：为共同利益创造选择方案；
标准：坚持使用客观标准。
把人和事分开，对人不对事
站在对方的角度换位思考，不要以自己的担心推测对方的意图。
首先，要承认并理解自己和对方的情绪；
其次，要让对方发泄情绪。当别人发脾气时，不要打断或者离开，静静听着，直到他说完为止。
第三，不要对情绪冲动做出回应，采取象征性的姿态。道歉是一项成不最小收益最大的投资。
着眼与利益而不是立场，是我们经常忽略的原则。
一个小例子，甲坚持要开窗户，乙坚持要关窗户。2个人为此争吵不休，开窗户与关窗户，是2个完全不一样的立场，2个人一直在就这个立场谈判，永远不会有结果。
我们来问一个「为什么」的话，甲要呼吸新鲜空气，要开窗户；乙认为开窗会有穿堂风，坚持不要开窗户。
分清楚了利益着眼点，就能很好的解决问题了，把隔壁的窗户打开。新鲜空气能进来，穿堂风也没有了。
如何确定利益，最简单的方法就是，问「为什么」和问「为什么不」，搞清楚事情的根源。
同样的，如果对方不合作，不要攻击对方的立场，透过立场看利益，为共同的利益创造选择方案。
陈述容易导致对抗，提问让对方把观点说出来，使自己明白。提问向对方的观点提出挑战，转而使对方去面对问题。提问不是批评，而应该是启发式的。
沉默往往给人一种僵持不下的印象，对方为了打破僵局，不得不回答你的问题或提出新的建议。
因此，提问之后，先停顿一下。不要急于提问新问题或发表自己的评论，给对方逃避尖锐问题的机会。
《谈判力》读后感(八)：强硬或温和，都不是好的谈判方法
200页的书，读起来比较轻松。书中举例很多，可以更好的理解作者的谈判方法，对于我比较实用。
谈判在我们的生活中可以说随处可见。作者建议谈判时，不应该把关注点放在立场上，而应该是利益。我理解的立场，应该是所谓的彼此的面子、是非对错。
书中有一句话，我印象很深：“每个谈判者都有两方面的利益--实质利益和关系利益”。态度强硬或者温和，都不是谈判的好方法。强硬者往往可以得到实质利益，但是很可能失掉关系利益，和温和者往往只是一味的退让，反而容易让对方得寸进尺。这都不是成功的谈判方法。
针对于上述问题，作者介绍了另一种谈判方法——原则性谈判。整本书则主要介绍这种谈判方法需要注意的4个方式：
①将人与事分开；
②着眼于利益，而非立场；
③为共同利益创造选择方案；
④使用客观标准；
1、将人与事分开
这一点应该是最为关键的。虽然我们在工作、生活中常常会说提到“对时不对人”，但往往真发生冲突时，这句话只是当作我们消极抵抗的挡箭牌。在这本书里，我才真正理解了什么是“将人和事分开”。
1）不要讲信任与事混为一谈，所以不要轻易相信对方，对方也许是欺骗，也许是只说了一部分。但是你只需要告诉他你所担心的；
2）人际关系需要单独处理，不要在说事的时，掺杂你们之间的关系；
3）每个人都会有情绪，所以你可以告诉对方你的担心，而不要将情绪发泄到事情上；
作者建议我们总“认知”、“情绪”、“交流”3个基本方面着手。
认知：先要知道“意见分歧都是来源于你和对方的思考方式不同”，所以要站在对方角度换位思考，不要以自己的担心推测对方的意图；
情绪：承认并理解自己和对方的情绪，让对方发泄情绪，不要对情绪做出回应；
2、着眼于利益，而非立场
3、为共同利益创造选择方案
在谈判前充分了解对方的利益，做好最佳替代方案。明确共同利益，做一份对方的最佳替代方案
4、使用客观标准
制定公平的标准和公平的程序
《谈判力》读后感(九)：成功的谈判没有输家——重读《谈判力》
上周五和业务部门沟通关于平台注册方面的一个需求时险些没压住火气，庆幸自己没有被情绪带了节奏，头脑清醒得及时改变了沟通的方法，解决问题的同时也获得了业务部门同事的认可。
第二天周六坐在家里反思，觉得自己这身臭毛病还是病的不轻，又把这本书翻出来重读了一遍。这本书最早在二爷的公众号上看到推荐，后在《穷查理宝典》里芒格也提到这本书，真心不错。
早年痴迷于各种「谈判学」、「心理操纵」等装模作样的沟通类书籍，和这些书比起来，它显得高端大气上档次，讲究的是双赢的标准化谈判，而不是厚黑的阴谋论，心理引导等虚无缥缈的技巧。
如果从事的工作经常需要对外沟通或谈判，非常推荐阅读，互联网行业的产品经理们强烈推荐阅读 :)
我自己的脾气挺不好，是个比较情绪化的人，虽然自己早早意识到这个问题，开始克制情绪，但只是一味地压制，所以常常搞得自己内伤，幸而自己像傻逼一样健忘，性格没有长歪。
在我开始告别情绪，通过管理情绪而不是克制情绪之后，开始正视和别人沟通这件事上，这本书毫无疑问是最重要的启蒙教材，对它特别有好感，除了真的方法有效之外，它还很薄，哈哈哈哈哈。
《谈判力》贯穿全书的逻辑是这样的，先列举了传统谈判方式的问题和缺陷，然后介绍了「原则谈判」的基础定义和方法，接着介绍了几种非常规的谈判场景，应该如何使用「原则谈判」，比如对方实力比自己强大的情况下该怎么办等，最后贴了些FAQ。
下面简单的和大家分享几个我印象比较深刻的收获：
1. 穿透立场，基于客观标准
在我们日常的大部分沟通场景中，基本上都是「立场式沟通」，比如公司内跨部门的沟通 ，不同岗位之间的沟通。双方还没开始呢，满脑子想的就是如何搞定对方，产品经理想着搞定程序猿加一个需求，程序猿琢磨着拒掉产品经理的奇葩需求 :)
尤其当立场成为自我形象的一部分之后，让步就意味着认输，意味着丢了面子，到最后争论什么倒变得不那么重要了，反正就是唱你的反调，事情就是这么开始变坏的。
本书介绍的“原则性谈判”就是避开“立场式谈判的”一剂良方，主张利用尽量客观的标准，穿透立场，围绕立场背后双方的利益进行协商，力求解决问题而不是赢得胜利。透过书上的一些原则和案例，可以看到“立场式谈判”的实用之处。
借用产品经理对需求的分析来定义“原则性谈判”：“立场的上游是利益，优秀的谈判者能穿透立场的干扰，围绕双方的利益进行客观量化的谈判，最终解决问题。”
2. 把人和事分开
书上关于情绪管理的一大原则是“对事不对人”，道理很常见，但真正能做到的确实很难。
书上对“对事不对人”的定义比我们传统的理解多了一层含义：“对事不对人”不意味着不关注人，只关注事，恰恰相反，要不断地提醒自己重视人际关系。
书中提到了一个衡量谈判方法的三个标准：
如果有达成共识的可能，就应该达成明智的协议；谈判应该有效率；增进或至少不损害双方的关系；我在阅读本书的时候看到第三点时，完全刷新了我对沟通和谈判的理解，在以往的“立场式谈判”中，谈判一定会有输的一方，而此时输的一方必定会记在心里，试图在下次赢回来，这样也给下一次的谈判增加了难度。
我从来没意识到谈判也可以不损害甚至增进双方的关系，觉得不可能是因为以往的“立场式谈判”争的都是主观上的立场，争到最后一定是一方的立场压过另一方的立场。
这就是典型的“立场式谈判”的认知：谈判是零和博弈，有人赢就会有人输。
而当抛开立场，把利益作为谈判对象的时候，谈判的焦点就是如何分配双方的利益，这个时候引入尽量客观、双方都认可的标准来进行协商，就能够达到解决问题但又照顾到双方关系的目的。
3. 其他
还有一些正儿八经的窍门，比如「提问而非陈述」，「复述对方的观点」，「沉默」，「思考背后的需求」等等。我说它们是正儿八经的窍门，因为他们的出发点都是「解决问题」而非「搞定对方」。
因为岗位的不同，以前负责过和客户的商务谈判工作。回望过去，客观地说，那些照顾双方利益，不耍手段，真诚而不装X的人通常会收获更多利益。而那些阴阳怪气、手腕阴险毒辣的，表面上似乎“赢得了一次谈判”——但从长远来看，他们都输得不轻。
《谈判力》读后感(十)：最好的谈判结构，指导你“如何与人沟通”
这本书为什么好，好在于它对于“谈判”给出一个完整的结构，而结构的核心也始终围绕“原则谈判”这一条理想化的谈判准则。称它为“理想化”，是因为在实际谈判中，经常有一方可能会想耍滑头，或者是为了争夺更大的个人利益，而故意忽视、或者说偏离原则谈判，变成立场式的争执。但是根据文中给出的方法，我们要做的就是打破对方的立场式谈判，用正确的方法把对方带回到“原则谈判”的公平竞技场上来。
总结一下我重新整理的《谈判力》结构：
第一条，人和事分开。
（1）先了解“人”。
“人”有三点：
1. 认知（即思考方式）；
2. 情绪；
3. 人与人之间的交流（包括交流障碍和越过交流障碍）。
（2）然后了解“事”。
“事”有两点：
1. 所有的利益；
2. 客观的谈判标准（即谈判原则）。
第二条，关于“事”里的所有利益
所有利益的分类方式有两种。
一种分类是人际关系利益和实际利益。
另一种分类是每个人的利益和谈判双方之间的利益。
（1）每个人的利益
每个人的利益包括两种：
1. 个人利益（安全感、经济利益、归属感、获得他人认同、主宰自己生活）；
2. 负责他人利益（他人的安全感、经济利益、归属感、获得他人认同、主宰自己生活）。
（2）谈判双方之间的利益
谈判双方之间的利益包括三种：
1. 共同利益（扩大共同利益、寻找隐藏的共同利益、创造新的共同利益）
2. 不同利益（交换双方的不同利益，比如用我的苹果换你的桔子，双方都得到自己更想要的）
3. 冲突利益（需要用客观的谈判标准来解决）
第三条，关于“事”里的客观谈判标准
客观的谈判标准不以谈判的任何一方的主观意愿为基础。客观谈判标准可用于解决两个主要问题：
1. 解决冲突利益（例如房东和房客，一个要高房租一个要低房租，此时以一个“市场的公平价格”作为客观标准，就可以找到解决这个冲突利益的平衡点。）
2. 作为衡量双方谈判的标准尺（例如在谈判的一开始就声明本次谈判希望以公平合理的方式来进行，而不是一个只要固执不讲理就能赢的游戏。那么接下来，双方都应该围绕着这个谈判标准来进行谈判，只要对方偏离标准，就可以提醒对方说他现在提出的要求已经是超出标准，是“不合理”的。）
有时候可以求助于一个客观的第三方（比如中介或者独立调查小组），来充当这个“客观标准”的角色。
第四条，关于谈判实力：最佳替代方案
基于自己的谈判利益，以下四个类型的方案代表你能被利用的有效资源和谈判实力
谈判成交：（1）最佳方案 VS （2）调整方案
谈判破裂：（3）最佳替代方案 VS （4）最坏替代方案
（1）你的有效资源被利用到极致，此时的谈判利益能最大化
（2）你的有效资源只被利用了一部分，此时你只能争取到一部分的谈判利益
（3）最佳替代方案意味着你的谈判实力，如果谈判成交的结果还比不上你的最佳替代方案，那还何必达成谈判协议呢
（4）最坏替代方案，就是做好最坏情况的心理准备。
提前准备好这四类方案，意味着你提前了解自己的谈判实力，知道自己在谈判中能争取到多少的利益。
第五条，如果对手偏离了原则谈判（对手太固执己见或者耍卑鄙手段）
常见的情况是对手坚持采用立场式谈判，或者是使用狡猾伎俩来控制谈判。具体的常见手法在书里有写，包括欺骗手段、心理战术等等。而解决这两种情况的方法分别是“谈判柔术”和“揭穿诡计”——这两种解决办法的核心又都在于如何把对手引导回原则谈判的公平竞技场上。
所以这也是这本书最有趣和最有效的地方，那就是谈判的结构始终围绕着同一个核心——原则谈判。只要你理解如何使用原则谈判，将其反复使用，那么无论对手使出什么手段，都回被你带回你熟悉的竞技场上，公平地解决战斗。
第六条，从两个层次来看待谈判结构
谈判结构分为两个层次，一个是解决实质性问题，例如具体的利益、价格。另一个是解决程序性问题，也就是用何种谈判原则来作为本次谈判的标准尺，或者采用何种公平的蛋糕分配规则，才能让双方都觉得公平与合理。
总结
我看过另一本谈判书《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》，跟这本书对比下来，前者简直一团乱麻。也许市面上有不少书都是这样，给你很多的想法、提示、技巧，但是就是没给你一个完整的结构。有读者评论这本书“太学术”，而我的评价是“很有结构”。这本书描写了一个完整的谈判框架，在看清一个框架之后，我们自然就会知道应该往框架里填充什么内容，这也正是我标题里所说的“指导你如何与人沟通”的意思——因为谈判框架让我知道了谈判需要了解人的认知和情绪，我自然就会为了以了解人的认知和情绪为目的地去进行沟通。至于框架里需要填充的内容，就是类似于“与人沟通的小技巧”、“看懂财务报表来分析公司经营状况”、“PS实用技巧”这些技能性和实务性的工具书了（书名是我乱编的，反正就是那个意思）。
虽然我觉得这本书的框架挺大挺完整，但这也只是局限在我个人的视野高度和读书范围内。也许往上还有更大的结构和更广的框架，毕竟从广义的系统思维看来，总是上而有上的。
一句话，自己觉得够用就行。
看书既要以小见大，也要从大见小。看事也是。