《阿里铁军》经典读后感10篇
《阿里铁军》是一本由宋金波 / 韩福东著作，中信出版集团出版的346图书，本书定价：58，页数：2017-7，文章吧小编精心整理的一些读者的读后感，希望对大家能有帮助。
《阿里铁军》读后感(一)：铁汉柔情，一支为了阿里巴巴开疆拓土的勇士部队
提到阿里巴巴，我们更多人想到的是淘宝、支付宝或者近年来风生水起的阿里云，然而，在这些生态体的背后却有一支前辈部队，为阿里巴巴的生态布局立下汗马功劳——中供铁军，我们可能鲜少知道阿里巴巴的B2B业务，所以对这只铁军知之甚少。这本书，就是介绍了，这支阿里历史上最厉害的销售铁军的进化、裂变与复制。非常适合销售人员去读，在一定程度上可以成为一支销售团队建立和培养的教科书。
《阿里铁军》读后感(二)：读后感
52周阅读计划（22/52）《阿里铁军》（宋金波 韩福东 著）。一本阿里起家之剑——中国供应商的励志传记，干货十足，今年7月的新书，4星推荐。用一将功成万骨枯来形容有点夸大，但阿里成功的背后确实有着无数人的努力，神坛之上的阿里巴巴是一步一步、一仗一役拼出来的。作为商业白痴，对书中提及的商业模式并不能很好的把握，但对阿里的价值观感触很深，当大家的武器（才能）相当时，坚持正确的道路甚至是用狠辣不近人情的手段捍卫企业价值观，是这个企业能够如此辉煌的重要原因。这本书可能更适合对阿里已经有所了解的人来加深印象，但因为充满了事件、时间数据，像我这样的小白也觉得可读性很高，读到一些事件甚至觉得热血沸腾，也恶补了很多知识，体验很好。
在中国进入WTO之后，一帮不起眼的团队做出了了不起的成绩。天时，地利，人和让中供系成为了阿里早期的现金牛。
#为什么是中供系
中供的成功有天时的原因，但是更多的是地利和人和
天时是指：中国加入WTO 后，中小制造企业有了巨大的市场机会，市场有了直接并且刚性的需求，很多企业通过走出去，快速完成了公司的成长。
地利与人和则是阿里成功的关键。因为天时是外部的环境，是所有人的机遇。而要在这个众所周知的机遇中成为排头兵难度可想而知，因此地利及人和是阿里完成逆袭的核心。
* 所谓地利，是阿里选择了正确的地方开展正确的业务。长三角是中国中小制造企业的聚集之地，在这个时代背景下，帮助长三角的制造企业走出去无疑是最好的选择。
* 所谓人和，就是制度的设计，这也是《阿里铁军》的重点。
#阿里面临的局面
当时阿里面临的局面是：市场机遇摆在面前，但是很多人也看到了机遇，并且竞争对手更早进入市场，更加专业，还有更大的品牌影响力。
阿里要在这样的局面下打败竞争对手，绝不能走竞争对手的道路。因为同样的办法，顶多在市场中不被拉开差距而不能实现超越。
因此，在市场机遇面前，如何创新成为关键。*如何找到需求*，*如何转化需求*成为了竞争的核心。
#阿里如何破局
* 竞争对手在各种传统媒介渠道中树立品牌，通过空军接触客户找到需求，再通过对客户需求的专业响应来转化需求。
* 阿里的道路完全不同，通过陆军直接拜访，直接转化。地推团队的直接拜访让客户从了解产品直接到了转化阶段。
在*如何找到需求*的层面，阿里道路的优势是显而易见的，直接拜访转化这种办法，可以和客户立刻互动，更加准确的找到需求。
在*如何转化需求*这个层面，阿里道路的长处也是明显的。阿里通过直接互动更加准确的找到了核心需求，并且通过互动将找到需求和转化需求整合到了一起。阿里可以在更为准确的需求判断基础上进行转化。（竞争对手的打法，在找到需求和转化需求之间有巨大的时间空隙，而这个空隙只能依赖客户自己去跨越。这种办法代价很大，绝大多数客户在这里被放弃）。
这就意味着，竞争对手模式问题中放弃的这部分客户在阿里模式中被充分的利用了。而且竞争对手的主要目标客户也被阿里抢先接触。
#阿里模式的问题
但是阿里模式也有弊端，这种直接的方式看似有效，但是在执行过程中有以下三个问题：
1. *没有指路人*：这是一条没有人走过的道路，所有的路都要自己找；
2. *无数的拒绝*：直销的方式，虽然更加有效，但是在没有品牌支撑的情况下直接接触客户，必将遭遇无数拒绝，每天的负面情绪堆积，会打击每一个参与者信心；
3. *短期利益诱惑*：持续不断的试错，就意味着突破边界去解决问题。这种边界的突破就意味着冒险。有些冒险看似成功但却可能埋下绝大的隐患。因此边界的突破必将面对短期利益和长期利益的取舍；
#阿里的制度解法
1. 没有指路人：*苦大仇深*
地推是一个不断面对挫折的销售办法，在试错的过程中要保持动力，这就必须要有强大的内驱力，而这种内驱力最好是来源于天生想去改变生活的动力。因为只有这种力量才会让参与者不断的去尝试，不断去突破。这也是阿里选择苦大仇深背景团队的原因，因为只有他们才能够没有退路一直向前。
3. 无数的拒绝：*分享机制*
* 首先是工作方法的分享。中供走的路是之前的公司不敢去走的路，这条路之前没有教科书，这就意味着他们是第一个吃螃蟹的人。第一个走的人就需要去做很多别人没做过的事，就要去不断的试错，并且把成功经验快速的复制出去；
* 其次是工作情绪的分享。无数拒绝必将带来参与同事的情绪低落，感觉孤独无助。因此情绪的分享将会让互面的情绪在团队活动中化解，并且通过成功情绪的传递，将负面的情绪转化成为成长的动力；
3. 短期利益诱惑：*价值观*
不断的边界突破，不仅仅是工作办法的突破，也会有个人底线的突破。而这些做人底线的突破就很可能意味着为了KPI，将短期利益放到了首位，把集体和长期的利益放到了末位。因此，树立正确的价值观，并且坚决执行，成为了公司培训的核心，这是一种规范，也只有这样才能将苦大仇深的巨大内驱力引上正确的通道。
本书的核心在于阿里制度的设计，而制度设计的基础在于对人的了解。如何可以了解当前的局面，如何可以通过了解客户，了解竞争对手，并匹配身边的各种资源，尤其是人这种资源调动，这是阿里的核心优势。
三天时间读完了《阿里铁军》，的确是一本不错的书，叙述风格糅杂了多人多角度的访谈，以传记纪实的形式从时间维度由远及近缓缓陈述，语言平淡、朴实、冷静，却让人能够跟着进入到故事中人物的“回忆”中真实体会那些“当时当刻”和“所思所想”。特意去看了一下作者，两位作者都是资深的媒体人，其中韩福东目前就职于阿里巴巴，我想这也是这本书能够如此“真实”的原因吧。 不可否认阿里的确是中国O2O战场唯一的当之无愧的黄埔军校，从阿里确切的说是从中供培养出一大批行业内赫赫有名的人物。我觉得这是源于，一方面在行业兴起之初，阿里人自己探索出一条地面推广的行之有效的方式方法，并且把这一套打法系统化、理论化整合成自己的方法论快速复制，并且随着业务的开展也在不断迭代不断优化，另一方面阿里极其注重价值观，注重对人的极致关注，培养了一只适合自己的、执行力超强、价值观夯实的管理团队。天时地利人和，成就了阿里，但也有很重要的一点，就是马云的战略眼光的长远、信念和价值观的坚定，给了团队方向和主心骨。 如果要说从阿里铁军这本书以及阿里铁军这个团队中可以借鉴和学习的东西，时代不同、大环境不同、业务模式不同等都已经和阿里当初有了非常多的差别。但是其中关于文化建设的部分（铁军养成过程其实也是不断强化价值观的过程），读起来激动人心，读过之后也有很多值得琢磨、值得思考的地方。我仅从这一点谈一下自己的感受。 关明生帮助阿里梳理出“独孤九剑”，正式将企业价值观用文字的方式写下来，三年后邓康明进一步将“独孤九剑”简化为“六脉神剑”，一直沿用至今。将价值观书写出来是企业文化建设的第一步。这第一步中也有一个要点，就是说这书写出来的东西不是老板或者高管一拍脑袋说“要有客户意识”这企业就能建立起有客户意识的价值观了，价值观的建立应该是自下而上的，所以关明生说“阿里巴巴的文化本来存在，我只是帮助把它写下来了。” 大部分的公司不是没有而是也都有各种各样的“价值观”，但是大多数的公司的价值观更多是个虚无缥缈的存在又是为何。排除第一步中一拍脑袋的情况，我想阿里应该会指出“你们的价值观缺乏考核”。“独孤九剑”文字化后，关明生紧抓绩效考核，用价值观培养人才、考核团队，邓康明也将“六脉神剑”细化到每一条都有细致的描述都有相应的行动指南，员工考核中价值观与业绩各占50%，并且是持续考核，与年终奖、晋升挂钩。这是企业文化建设的第二步，固化，虚的东西要做实。 阿里是非常重视价值观的培训的，早先新员工入职的第一堂课都由马云亲自来讲，马云是个会讲故事的人，他会去讲团队为什么存在？对内对外做事的游戏规则是什么？公司的清规戒律是什么，高压线在哪里等等。如果说价值观的建立需要自下而上，那么价值观的宣贯一定是需要自上而下的。还有一个案例给我印象比较深刻，年底大圣在会上做分享，举的例子是如何说服金华最大的做速冻食品的公司成为阿里巴巴的客户，提及这个客户的外贸经理被大圣感动主动带着大圣去见老板并且将不是来自于阿里巴巴的客户说成是阿里巴巴的客户得以成功说服老板签了合同，大圣的本意是想讲客勤维护的重要性，有时候搞定对方公司的下属也会起到意想不到的效果，但是大圣还没分享完，马云站起来了，李琪也站起来了，立刻走到讲台上，停止大圣的分享同时大声宣布，大圣从这个客户拿到的业绩与提成全部罚没，客户转给别人。因为阿里巴巴是一家以诚信、客户第一为价值观的公司，马云和李琪都认为，大圣的行为事实上已经欺骗了客户，可以视为引导外贸经理说了假话。看到这会很明显的发现，阿里是内发的极其注重价值观，并且从不忌讳发现问题、也从不害怕解决问题。后面也有章节专门提到了阿里遭遇最大的信用危机时调查的彻底、处理的果断、以及直面问题的勇气。可以说在价值观的宣贯过程中，从上到下都是竭尽全力。这是企业文化建设的第三步。 关于阿里，很多企业都在学习他的政委制度。就这让我想到了我的老客户万达，同样都是以超强执行力闻名的团队。这么多年来无数房企都在效仿万达，更有甚者高管全部万达出身，甚至项目拿地都是选在万达广场的对面。然而没见得有哪一家能够真正“习得真传”。照搬一定会死，因为体系是根本就搬不走的。阿里的政委制度也是如此吧，它之所以能够高效地运行离不开阿里强调公开透明的环境、离不开强调对人的极致关注、离不开高压线制度的配合、离不开价值观反哺形成的信仰等等。企业文化建设的的确确是个系统工程。 当然，阿里也不是完美无缺的，去年的月饼事件闹的沸沸扬扬，也暴露出在面临新的市场环境、在面对更加追求个性化和追求自我价值实现的90后员工时，已不能像管理“苦大仇深”出身的中供老员工那样简单粗暴了。企业文化建设会是动态的，是一直迭代的，是没有终点的。卫哲说，“企业文化就干两件事，日子好的时候，带来信任，使公司变的简单高效，公司快不行的时候，能够扛过来。”，我相信阿里也会继续不断前进，继续书写自己的传奇。而我们在仰望的同时，变通、创新地学习和借鉴，去绘制自己的蓝图，大概是去读这本书的初衷吧。
《阿里铁军》读后感(五)：马云称其为“中国电商黄埔军校”
（书中前言部分）
20 世纪末，当马云带领阿里巴巴站在互联网经济的起跑线上时，形势看起来并不是特别有利。太多人已经注意到这个时代风口，而马云和阿里巴巴并未显出特别的优势。
今天，阿里巴巴已经成为中国最大、最赚钱也最有影响力的互联网公司。它的成功在很大程度上就像它的名字一样，近乎神话。
现在阿里巴巴最主要的营收仍来自电商。阿里巴巴电商业务主要在早期的淘宝基础上拓展而来。淘宝于2003 年成立，在此之前，阿里巴巴已经开展了自己的其他业务，其中一个叫“中国供应商”。
“中国供应商”作为阿里巴巴最早盈利的项目，帮助阿里巴巴走出最低的谷底。很少有人知道支持阿里巴巴熬过世纪之交互联网寒冬的，并不是严格意义上的“互联网”团队，而是阿里巴巴的“地面部队”。这支“地面部队”—“中国供应商直销团队”， 被马云称作阿里的“铁军”。
当我们第一次走近这支团队， 对它仍知之甚少。“ 中供铁军”的知名度与它在中国商业史中本应有的位置相比，显得过于低调。
早在2008 年，马云就说将来要出版一本关于“阿里铁军”的书，“给那些想创业的人读”。后来，他几次说道，“有铁军在，整个阿里的精气神就在”。
除了曾经为阿里巴巴做出的贡献，太多互联网江湖中的显赫人物从这支团队走出，程维、干嘉伟、吕广渝……国内O2O 战场，一度成为“铁军内战”。当然，还有阿里巴巴集团的诸多高管，也出自这支“铁军”。
世纪初，互联网的机会固然多，“中国供应商”背靠的却是因中国加入世贸组织而迸发出强大活力的民营中小企业。这是当时中国最为强劲的风口。门户网站风光一时，却最终失去后劲。在相近领域与阿里巴巴竞争的对手，要么业务形态严格来说还是传统媒体和会展的基因，要么在经营管理上犯了致命错误。天时地利俱备，阿里巴巴以“中国供应商”突围成功，绝非偶然。
还有人和。中供早期的销售，都经历过残酷的淘汰竞争，但内部竞争同样残酷的企业并不止这一家。是什么让铁军与众不同？
阿里巴巴大概是对价值观和企业文化最为看重的中国企业。铁军文化又是阿里巴巴企业文化中非常醒目的部分，保留了早期阿里巴巴文化最完整最原始的“原浆”，或者说，阿里味儿最浓。
铁军文化，用其建设者之一俞朝翎的话说，“要讲诚信，要讲敬业，要讲团队的合作，要讲拥抱变化”，就是创业的文化。
铁军文化中最突出的，是超强执行力和有情有义。超强执行力来自对规则的强力坚守。马云曾经讲过一个故事：在创业初期，曾经有两个员工给客户回扣，尽管他们的业绩占整个团队的50% ，但是马云自己下手，“咔咔把两个人裁掉”了。类似的故事，在中供数不胜数。采访中，有已经做到区域经理的，和上司个人交情很好，业绩出色，就因为内部考试作弊，直接走人。
另一方面，如果没有“有情有义”，很多“高压线”就未必能被完全接纳；高强度竞争伴随的，就不一定是对团队的忠诚。情义带来的归属感、安全感和信任感，不是利益捆绑能替代的。
“ 超强执行力”和“有情有义”，是铁军文化的基因。它们的父本，是阿里巴巴价值观导向、使命感导引、客户至上准则、102 年公司愿景。它们的母本，是直销的工作场景，是中国中小企业的鲜明气质。
作为铁军曾经的成员，滴滴CEO （首席执行官）程维对铁军文化的观感是，在对“人”的琢磨上，阿里巴巴已经做到了极致，没有其他公司可以相比。他的意思或许可以理解为，铁军文化最大的长处，在于激发人的潜能，成就人。
眼下的阿里铁军，无疑也在一个转型变化的节点。B2B 的春天已经来临，阿里巴巴生态圈大业方兴，铁军的升级转型正在路上，那已是另一个大故事的起点。
无论时代如何变迁，铁军文化中最核心的部分—清教徒式的自我要求，对于成功的渴望，对于回报社会、创造价值的执着，那些向上的、某种意义上也是美好的精神—在眼前这个“大众创业”的时代，仍然重要而稀缺。
谨以此书献给所有为阿里铁军付出过青春、汗水与智慧的人们。