优势谈判：沃顿商学院谈判实战课读后感摘抄
《优势谈判：沃顿商学院谈判实战课》是一本由[美] 赫布•科恩著作，中国科学技术出版社出版的精装图书，本书定价：69.80元，页数：304，特精心收集的读后感，希望对大家能有帮助。
《优势谈判：沃顿商学院谈判实战课》读后感(一)：真后悔这么晚看到这本书，否则买房就能省下几万了
电视剧《大江大河》中的宋运辉是顶尖的谈判高手，在洛达公司与东海公司的谈判中，他一箭三雕，既没有让外商钻土地的空子，又借助外方的先进优势为东海公司储备技术人才，同时促进了地方经济发展。
谈判，这个听起来很高大上的词汇，不仅仅出现在商场上，在我们平常的生活中，也充斥着谈判。比如我们去商店里买东西，店员总想把价格定得高一些，而消费者总想着价钱低一些，这时就需要去谈判。
在生活中遇到类似的谈判时，我们应该怎么做才能尽量争取到更多的合法利益呢？罗杰 道森在《优势谈判——沃顿商学院谈判实战课》这本书中总结了谈判中的许多关键策略和技巧，更是用生动有趣的例子来一一展现这些技巧。
那怎么做才能做到优势谈判呢？作者认为，我们需要建立自己的优势，并尽可能掌控谈判的局面。
1 抓住要领 步步为赢
我们人生中买的最大件莫过于房子了，在和房主谈价格的时候，基本上就是我们这辈子能遇到的最大的谈判场合了。
在谈价之前，我们肯定是多方面了解了这套房子的基本信息，业主卖房子的动机。当然了，业主也是通过中介了解了我们的一些信息。
这就涉及到书中所讲的，我们要多方面挖掘房子的信息，不断摸清楚对方的底牌。
同时呢，还要警惕对方把自己的底牌摸得太清。
只要我们能够掌握的信息足够多，我们在谈判桌上就能掌握一定的主动权。
除了双方的底牌，在谈判桌上双方也是承担了一部分压力。一般来说，买方承担的压力更大一些。那么怎么才能让自己在购买东西的时候看起来云淡风轻呢？怎么才能把压力转嫁给卖方呢？
作者提到可以使用“竞争者”策略，明确告知卖方现在我们有几个水平相当的备选，以此作为谈判的筹码，你家谈不成还有别家。
同时我们在心理上，也没有必要把商品作为唯一的选择，“我只不过是过来买个房子而已”。
2 一口价真的就是一口价么？
在淘宝上买东西可不可以还价？答案是肯定的。
但是我们在购买东西的时候，经常会遇到商家说一口价、底价。这时候我们反倒不好意思去还价，商家要多少，我们就给多少。
可是所谓的一口价其实是商家的销售策略。
如果我们能尽可能多地摸清楚商家的底牌，还真有可能还价。
这就需要我们摆脱两种影响力：思维定势的力量和权威的力量。
如果我们思维里认为一口价商店可以讨价还价，是不是就会尽最大努力去还价，然后得到自己满意的价格呢？这就是我们打破了思维定势的力量。
同样所谓权威的力量来自于人们的共识，比如以某种形式呈现的文件，酒店规定的退房时间就是一个典型的例子。
大部分酒店规定退房时间是下午两点，酒店统计了约90%的人会选择准时在两点退房，这就是人们迷信权威的力量，或者说是盲目相信各种印刷品的权威。
如果我们在谈判中，能够摒弃这种思维定势和权威的力量，那么我们就会尽可能少地落入对方的小陷阱中。
谈判其实是双方的博弈，怎么在这场博弈中让自己和对方都很爽，是一件值得研究的大学问。
《优势谈判：沃顿商学院谈判实战课》读后感(二)：一本可以让我们在笑声中了解、学习谈判技巧的书
今天读到一本用讲故事来讲授谈判的书，美国“王牌”谈判专家赫比·科恩的著作《优势谈判：沃顿商学院谈判实战课》，给我眼前一亮之感，在忍不住笑出声来的基础上，了解了关于谈判的真实技巧。
在介绍书中具体内容之前，先来看本书作者的一个小故事，之后再真正开启我们的谈判学习之旅。 这是谈判专家和保险公司理赔员就一间受损房屋进行谈判，下面就是这样一场有趣对话的实录。 理赔员来到了谈判现场，他一边拿出资料一边对谈判专家说：“科恩先生，我知道你是谈判方面的专家，涉及巨额款项的谈判对你来说都是小菜一碟，不过，恐怕我无法承受你的要价，我们公司如果只能出100美元的赔偿金，你觉得如何？” 谈判专家科恩沉默着，但表情却异常严肃，但并未有任何表示。 这时理赔员说：“抱歉，请不要介意我刚才的提议。我再加一点，200美元如何？” 我回答道：“加一点？抱歉，无法接受。” 他继续道：“好吧，那么300美元如何？” 我稍等了一会儿回答道：“300？嗯……我不知道。” 他吞了吞口水然后说：“好吧，400美元。” 我说：“400？嗯……我不知道。” 他说：“行了，就赔500美元吧！” 我说：“500？嗯……我不知道。” 他又说：“这样吧，600美元。” 我们肯定都知道谈判专家的回答了，就是“嗯……我不知道。” 能够想象的到最后的结果吗？这件理赔案最终以 950美元达成协议。可是谈判专家真实的底价只有300－350美元。 从这样一个案例中，我们可以了解些什么关键信息呢？ 首先，那就是什么都可以谈，在我们现实生活中受制于太多条条框框，很多看似设定好的框架阻碍这我们的谈判。但生活中充满了谈判，每一个细节都是一场谈判，小到晚饭吃什么，就是需要和妻子进行的一场谈判，而大到几亿的合同更是谈判的结果。
可就是在这样的背景下，很多本应该谈判的具体事务，我们却忘记了谈判，比如像上面的保险理赔，我们很多人都会碰到，我们中大绝大多数都是直接接受了保险公司的报价；还有银行中的各种格式条款，也都有不合理之处，我们是否进行谈判了呢？并没有，直接签字了事。 为什么这么多重要的情况下，我们都没有效谈判呢？这其实就是我们确少谈判的基础，我们对于谈判中的信息了解太少，像保险理赔，我们不了解流程，不了解损失计算的方式方法；比如银行固定合同，我们甚至都看不懂，这让我们怎么去谈呢？ 所以，想要谈判、谈赢，掌握信息是关键。前面故事中的案例明显就是理赔员没有事先调查，没有了解谈判的底线，缺少了关键信息，完全陷入被动的局面。
另外一个谈判的关键性因素就是谈判者的力量，就是谈判者要相信自己，要有着必胜的把握。为什么前面故事中的理赔员在见到谈判专家第一眼就怂了呢？在一开始气势上就已经输了。这就是因为他内心的初始设定就是无法战胜谈判专家。而这样的情况之下，又怎么可能会赢？我们在现实中的谈判，也一定不能犯同样的错误，无论我们底牌是什么，无论我们掌握信息多寡，但不能流露出怯懦的一面。 建立优势谈判第三个重要因素是时间。在谈判中，谁先承受不住压力，失败的可能性就不断增加。像谈判截止时间，也是谈判重要的筹码，是不能让对方了解的秘密。如果让对手知道，对手就有可能在最后期限逼你就范。 而在谈判之中，其他时间节点也都也至关重要，比如哪一方先提出报价，都关乎胜败。还是上面的例子，如果理赔员先让谈判专家报价，至少一个上限的谈判筹码他是可以掌握的，也能让谈判处于稍微有利的局面。
关于谈判的技巧还有很多，而这本《优势谈判：沃顿商学院谈判实战课》，就是谈判技巧的集中汇编，让我们读者从中可以了解更多谈判实用方式方法，让我们现实谈判时能够掌握先机。更为重要的，这一本书是“实战课”，而案例就是这本书中优势，这里有着太多关于谈判的“故事”，让我们在读故事一样的氛围之中了解谈判、学习谈判。我们在读到其中有些案例时会不自觉笑出声，但在现实生活的谈判中，我们一定不要成为别嘲笑的哪一位。
《优势谈判：沃顿商学院谈判实战课》读后感(三)：谈判，就要准确拿捏对方的需求
企业盈利增长官张琦讲了这么一个故事，她说：
美国有一款矿泉水叫LEFT WATER，它的地位就像中国的农夫山泉一样，但它是怎么出圈的？
最初，它在所有的超市里，500毫升的瓶子都只有半瓶水，只有200毫升，旁边写了一个广告：
你只需要半瓶水，另外半瓶水，我替你捐给了非洲的缺水儿童。
品牌的形象瞬间爆棚。
如果说喝水叫生理需求，喝了不生病叫安全需求，那喝出自我价值实现，喝的就是心理需求。
当一个人拿着LEFT WATER 从超市走出来，意味着他最一个有爱心的人，一个有善举的人，一个关心非洲缺水儿童的人。
品牌传递出来的信息是：谁说慈善只有比尔·盖茨、扎克伯格这些富豪才能做，我们工薪阶层也能做。
品牌不是你是谁，品牌是你让用户成为谁。品牌让用户有亮光感，有亮光的享受，有自我价值的实现，有身份感。
所以，我们可以理解为，品牌就是为了看见用户的潜在需求，挖掘用户的内心价值感，从而去满意用户，对不对？
换句话说，品牌的成功与否，在于品牌能否与用户建立良好的需求满意度。
这让我想到《优势谈判：沃顿商学院谈判实战课》（以下简称《优势谈判》）提到的：“谈判就要满足对方，准确拿捏对方真实需要”。
我们谈判的意义，和品牌推广战略其实是一个性质的——如何满足对方需求！
《优势谈判》的作者：赫布·科恩（Herb Cohen），谈判领域的万事通先生，沃顿商学院“王牌”谈判家，学者型“谈判老狐狸”。
从事专业谈判工作长达半个世纪，由于丰富灵活的实战经验和简明直白的表达方式，使他在世界各地拥有不计其数的“铁杆粉丝”。
全书从四个部分：万事可谈、建立优势、掌控局面到谈判制胜来叙述“即学即用”的优势谈判实用技能！
其中我们开篇提到的如何满足需求，就能很好地解决生活中的很多问题，我们一起来看一看。
01
透过现象看对方的需求本质
《优势谈判》认为虽然有明确的条款和需求，但参与各方的真正需求，往往是通过非常含混的形式表现出来，甚至是在语言背后难以察觉的。
而要让对方在谈判中接受你，最根本的是：你能否满足对方的需求，能给对方带去什么价值。如果你做不到，对方完全有理由拒绝你的谈判内容，不是吗？
最著名的案例莫过于万事达的广告。万事达集团在选择广告商的时候，每一次都经过了好几轮的谈判，每一次都是灵魂的沟通。
其中在2019年选择的哥伦比亚麦肯广告公司，为万事达卡打造的只有LOGO的广告，精准的定位了万事达的需求。
万事达卡系列品牌广告：实验是无价的
LOGO中的红黄橙，与生活中美好的红黄橙完美地结合，让画面透出了万事达带来的的美好气息扑面而来。
万事达卡系列品牌广告：旅行是无价的
万事达卡系列品牌广告：生活是无价的
万事达卡系列品牌广告：音乐是无价的
万事达卡系列品牌广告：激情是无价的
万事达集团负责人表示，在谈判的过程中，这一组的广告设计精准的表达了我们的需求：
传递了享受当下的意义——当下之所以重要，因为当下是无价的，万事达卡可以助你一臂之力。
而这，正是麦肯广告公司谈判过程中，做到了对万事达需求的精准解读。
但仅仅一对一的去满足对方的需求，仍然很被动，你要不断的去迎合对方。
如果能直接挖掘对方的潜在需求，并拉高需求层次，能让对方瞬间拜倒在你的膝下跟着你走。
02
精准提升对方的精神爽点
《优势谈判》认为每个人的需求都会有差异，如果你能够通过合理推测并拉高对方的需求，而拉高需求层次其实就是提升对方精神爽点，它可以让你获得意想不到的结果。
如果说品牌推广是一群人的事，那么谈判更多的是一个人的思考过程。
那么关键就在于你如何突破精准提升对方的潜在需求，拉高对方的精神爽点！
广东有一家企业叫小熊电器，它有一款商品叫面包机。
有这么一个业务员，他不直接卖面包机，他就建了一个社群，和客户分享一百种做面包的方法。
这个面包机有个高清摄像机，把你制作面包的过程给你录下来，然后发到你手机去，可以发到朋友圈。
你烘面包真的只是为了给自己吃吗，不是！给男朋友有吃吗，不是！
想吃不用这么累，楼下买个包子不香吗？
不香，你们啃个包子，叼袋豆浆那样子多LOW啊！
而我，我在烘面包，我有时间，我有精致生活，我有优雅生活！
所以这个业务员，不是在劝你买面包机，他是卖吃法，这个部分叫与客户谈判的内容升级！
他告诉你，我的面包机不只是能做面包，当你把制作过程发到朋友圈，我还能提升你的社交逼格。
所以，谈判优势的根本策略之一是内容的升级，精准提升对方的精神爽点，谈判的效果显而易见。
当然，谈判最吸引人的地方不是一味的满足对方，而是在满足对方的同时，还能为自己带来收获。
03
最好的谈判是各取所需
《优势谈判》认为谈判过程中包含了所有可能发生的因素，彼此成就，各取所需是最好的双赢甚至多赢！
如果谈判只是满足了一方的需求，那不叫谈判。如何最大利益化谈判本身，才是我们要思考的！
很多时候会听到这样的抱怨，对方明明说他是一个爱运动的人，可是你去谈健身卡推销的时候，对方却毫无兴趣，这是为什么？
只有一个原因，对方说的爱运动可能不是真的爱运动，而是为了告诉你：“我 在 运 动 ！”
这个很有意思，真正健身的人，根本无所谓别人知不知道。
而当你发现对方是为了宣告他在运动的时候，说明对方的需求重点不是真的要运动，而是我要让大家知道，要“秀”！
一旦你明白这个现象的时候，你再去谈，你的内容和方向都会发生变化。
有一位健身机构的客服，他在和客户签合同的时候，会另外在承诺加上一条，每次健身给客户拍摄健身特写。
单单这一条，让他的客户签约数量遥遥领先，其实就是在为自己争取业绩的同时，看到了客户健身背后的一个需求本质，给谈判有了增值的互利机会。
所以，优势谈判的核心之一，在于将对方的需求转换为自己的服务内容，彼此成就，相互共赢。
总结
谈判是一门艺术，通过发现对方的实际需求，提升对方的精神爽点，最终达成共赢是我们谈判的终极目标。
《优势谈判》认为生活充满谈判，谈判就像人生中的持久战和竞争一样，无时不在、无处不在。
不管是面对同事、上司、老板，还是面对顾客、生意伙伴、朋友、家人。
很多时候，我们以为自己做得很好了，对方却总是不配合。
事实上，是因为我们不明白谈什么，怎么谈，为什么要这样谈。
若想要成功地谈成事情、达成目的，每个人都需要这样一本单刀直入的指导书！