沃顿商学院最受欢迎的谈判课读后感10篇
《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》是一本由[美] 斯图尔特·戴蒙德著作，中信出版社出版的精装图书，本书定价：69.00元，页数：441，文章吧小编精心整理的一些读者的读后感，希望对大家能有帮助。
《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》读后感(一)：每天为自己争取更多 Notes I
有幸去试听过这门课，可惜当时已经被本专业课业压得没有余力再上一门。Dr.Diamond魅力非凡，课堂设置也让我至今记忆犹新，第一堂课就把学生分为两个公司的谈判者开始谈判，然后一次次分出胜负，计算得失。小小的模拟，却已经把商场浓浓的硝烟味儿带进了课堂。
下课时，我感觉恍若隔世。俩字儿，刺激。所以后来即便没有上这门课，也一直惦记着。Dr.Diamond在下课时对学生们讲，如果没有上这门课但仍然希望了解课的内容，就买这本书好了，其实内容差不多。
于是乎买了这本书，却花了两年的时间还没读完。但我并不觉得有什么问题，因为每次读上几页我就会对生活有新的发现，然后直接把从书里学到的东西用上。两年间的收获，比囫囵吞枣读完，却没有实践多太多。
而谈判这个技能，真的不仅仅适用于商务，生活中几乎任何一件事都需要谈判。所以书名也不是negotiation，而是getting more。输赢或者所谓的谈判技巧其实并不是重点，重要的是把技巧和方法应用于每日的工作生活，从而为自己争取更多。
而商业也不是冷酷的数字或者精明可恶的商人勾当，而是清醒明智理性，让大多数人获益的智慧。如果能习得这种思维方式，将会对生活的各个方面更加富有掌控感，使得生活质量和幸福感不断提升。
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他们大胆信任对方，同时又坚持让对方作出承诺作为回报。他们不是懦夫，他们只是在实现自己的目标。
本书的主题是“争取更多”，并非“得到一切”。
除非你将这些技巧付诸实践，否则就只能是纸上谈兵。因此要真正掌握这些技巧，一定要将其付诸实践。
第一，要沉着冷静；感情用事只会毁掉谈判。必须强迫自己冷静下来。
第三，找出决策者。
第四，专注于自己的目标，而不是计较是非对错。
第六，承认对方的地位和权力，看重他们。如果你能做到这点，对方通常会利用他们的职权帮助你实现目标。
这并不一定意味着我获得的越多，你得到的就因此而减少了，而是说利益本身一定会变得更多。
行家能更好地利用那点信息去抓住更多的机会，或将风险降至最低。
如果你对谈判对手头脑中的图像一无所知，就别指望会说服他们。谈判对手头脑中的图像包括他们的观点、情感、需求、承诺方式、可信赖度。设法找出令对方尊敬的第三方以及能够对自己有所帮助的人。
要把自己看做谈判中无足轻重的人。必须进行角色互换，将自己放在对方的位置上，而将对方置于你的位置上。利用权力或手段最终会破坏谈判双方的关系并招致报复。要想使谈判更有成效（也更具说服力），你必须激起对方的动力。
要尽力体会对方的情感世界，做到感同身受。如果有必要，不妨向对方道歉，重视对方，或提供其他一些能让对方头脑清醒的东西。
如果有人对你说“我恨你”，正确的回应应该是“告诉我为什么”。只有了解了对方的想法或感受，才能更好地说服他们。
人们在谈判中经常失败是因为他们一次所提要求太多，步子迈得太大。这会吓着对方。
带领对方走出他们脑海中的图像，慢慢地向你的目标靠拢，从熟悉的到不熟悉的，一次一小步。如果双方缺乏信任，循序渐进原则就显得尤为重要。每迈一步都要小心检验。如果双方之间差异很大，那就慢慢向彼此靠拢，逐步将差距缩小。
首先要搞清楚谈判双方在意什么，不在意什么。接下来，将一方重视而另一方不重视的东西拿出来进行交换。例如，用节假日加班换取更多假期，用允许孩子看电视的办法让孩子做更多家庭作业，用压低价格的方法让对方为你介绍更多客户。
对方的政策是什么？执行政策时是否有过例外或先例？过去发表过什么样的声明？决策的方式是怎样的？要利用这些信息去获取更多利益。当对方的言行与其政策相悖的时候，要毫不留情地当面指出。和强硬型对手进行谈判的时候，这一策略尤其有效。
不要欺骗对方，谎言迟早会被揭穿，而且长期回报率会很低。要以真实面目示人。不要假装强硬，也不要假装谦恭有礼，不要假装成任何与你不符的样子，因为对方会识破欺骗的伪装。以真实面目示人可以让对方对你产生高度的信任感，而这种信任感是你最大的财富。如果你心情不佳，或正在气头上，或对有些谈判内容缺乏了解，那就如实说出来。这会有助于问题的解决。
大多数谈判失败都是由于沟通不畅或根本没有沟通造成的。
威胁或责怪对方只能招致对方相同的回应：尊重对方才能争取更多。最出色的谈判者会将沟通中出现的显而易见的问题指出来，他们会说：“我们之间似乎有些不愉快。”然后用三言两语化解掉当时的不快。
这种原因在谈判初期也许并不明显。你必须深入调查，直到找到为止。你要换位思考。
双方之间的差异明显更好一些：更有利可图，更富有创造性。这些差异可以产生更多看法、更多观点、更多选择，使谈判更加成功，谈判结果更令人满意。多问对方几个有关差异的问题会让对方更加信任你，使双方达成更加理想的协议。
伟大的谈判家们都对差异钟爱有加。
通过致歉和作出妥协可以帮助你实施情感投资策略。
在谈判准备清单上哪怕只花几分钟的时间，也会使谈判结果变得更令人满意。要始终按照谈判准备清单上的内容去做——一定要坚持不懈，直到实现自己的目标。
在谈判中，我最常用的开场白是“一切都好吗？”
我正在努力寻找一个我们双方共同的敌人。同仇敌忾可以缩小谈判双方的距离。
大多数谈判都应该关注的重点是：谈判对手脑海中的想法。除非你能认真思考对方的心理，否则你无法发现机会或解决冲突。
大多数谈判教程以及影视作品中对谈判的描述，向人们灌输的是这样一种观点：只有获得超越对方的优势，才能迫使对方按照你的意愿去做事。运用权力必须谨慎巧妙，要在得到他人的认可后（例如在军队里或法庭上），而且运用权力的目的是实现公平公正。只有懂得权力平衡的道理，才能明白如何在谈判中达成公平，实现自己的目标。
加入谈判的人员和力量越多，谈判成本也就变得越高。在不得已的情况下，这种方法也许可以一试，但绝不能作为谈判的首选方法，更不能下意识地就选择这种方法。
上述那些无形的谈判策略可以让你在竞争中始终处于优势。不过，你应该和谈判对手一起分享这些策略。这样，他们才不会产生被操纵的感觉，从长远来看，你也会争取更多。
你越具有创造性，那些所谓的谈判范围、谈判协议的最佳替代方案以及其他类似的概念术语就越没有价值。
如果你利用已有的选择狠狠打击对方，就像在进行一场约会时，你向对方提起其他你有可能会与之约会的人。如果是这样，你们之间的关系很可能就难以维持下去。
这些行为都应从目标开始，都应重点关注人，而且要因时因地制宜。
认为人要么是“乐于合作”要么是“争强好胜”的看法并不正确。人的行为往往由具体情境决定。而人和具体情境并非配合无间、默契十足。
如果你威胁对方，对方也会找到一种方式来还击你。
让对方从你的想法中看到合理的利益。这就是被称为“基于利益的谈判”。
对对方而言，这场谈判越重要，基于利益的这种谈判就越不起作用。
你可以深入了解对方的情感世界和对方的“非理性状态”。几乎每个人都是通过自己的感觉和知觉来看待世界。当出现压力和风险变大的时候，人们通常就会感情用事——无论表现明显与否。
当对方意识到你在意他们的感受时，他们就会更愿意倾听，也就更容易被打动、被说服。
如果他们在谈判时这样说：“在我们坐下来正式讨论议题之前，你们大伙儿感觉怎样？高兴吗？你们最喜欢吃什么？你们的家人好吗？”难以想象吧。然而，要想达到最佳谈判结果，这正是我们需要做的。贯穿本书始终，你将会看到，那些这样做的人们在谈判的时候更加成功，争取到的也更多。
但这个过程旨在成为你生活中的一部分；让成功的谈判变得和普通谈话一样自然。这个过程并非必须要坐在谈判桌前或在一个正式场合下才能完成。这个过程就是你的生活。
如果你能在谈判开始前花上10~15分钟浏览一下谈判准备清单，思考一下每种策略在此种情形下应该如何加以运用，那你的谈判效果会比原来好多少倍呢？你是否已找全了有关对方的信息？你的目标是否清晰明确？在实行循序渐进式策略的时候，你的节奏是否掌握得合理？
这个过程称为“归纳式”过程：先从具体情境开始，然后选择相应的、很有可能最有效的谈判策略和技巧。你可以将学到的经验运用到下一场谈判当中。例如，你也许会发现，在某种谈判情境中谈判准则非常有效；而在另一种情境中，起作用的却是人际关系；在第三种情境中，关注谈判个体的需求才是谈判获得成功的关键所在。
目标是你要努力去实现的东西。不要努力去建立人际关系，除非这种关系能让你更接近自己的目标。不要去管他人的利益、需求、情感或其他任何东西，除非它们能让你更接近自己的目标。不要给予或收集信息，除非这会让你更接近目标。
谈判的要点是争取自己想要的东西。在谈判中，如果人际关系无助于你实现自己的目标，那又何必去建立人际关系呢？如果对方不断地损害你的事业，你又何必努力去争取一个双赢的结果呢？
不要因为其他事情而分心或被蒙蔽——比如彬彬有礼、寸步不让、容易情绪化等。永远不要将视线从自己的目标上移开。目标是你在谈判接近尾声的时候想要获得而现在尚未获得的东西。
仅仅靠确立目标这样一个举动，谈判者的表现可以提升25%以上。
明白这个道理的这些人却并不这样做！他们之所以没有这样做，是因为他们并未将注意力放在目标。
你曾多少次在会议上问过这样的问题：“什么是你想在这次会议结束的时候想要得到而现在尚未得到的东西？”如果你以前从未问过这样的问题，那现在就试着问一问吧，保证非常有效。尽管人们有时候会说谎话或拒绝回答，但一般而言，人们大多都会告诉你。
每个人是否认为他们在开同一个会议，有着同样的目标？谈判目标中一个极其细微的差异，都有可能导致谈判以一片混乱收场。
谈判目标越具体越好。“我想去芝加哥市”要比“我想去伊利诺伊州”更具体、更有效。“让我们把某个人送上月球”要比“让我们探索太空”更具体、更有效。与“我希望我的考试成绩至少全都是中等以上”相比，“我希望大学毕业”这个目标就不够清楚具体。
在任何时期，不仅要实现自己的目标，同时还要帮助所有相关的人实现他们的目标。
一旦你确立了你的目标，不断问自己：“我现在的行为是否有利于实现我的目标？”这个问题很重要。在这个世界上，不会问这个问题的人随处可见。这些人容易情绪化，容易分散注意力，或压根没这样想过。
即当行动各方协同合作时，整体利益的规模几乎总是会越变越大，因此每一方都能分得比其孤军奋战时更多的利益。
现在，精明的竞争者们无论何时都会尽可能和对手进行合作。
在将近90%的时间里，与传统的、“充满竞争的”、非赢即输的环境相比，人们在互相合作的环境中表现要更出色。换句话说，经常处于竞争状态下通常并不能真正提高你的能力。
再说一遍，要把谈判目标写下来，并随时查看。
研究表明，与更具有合作意识、更愿意解决问题的谈判者相比，对抗型的谈判者所能达成的交易只有前者的一半。
如果你心情糟糕，那就不宜谈判。即使你是公司的谈判专家，如果你无法和对方友好沟通的话，你也无法成为合适的谈判人选。
这并非意味着你应该努力去装成另一个人。大多数人都不擅长伪装。因为别人迟早会揭穿你，从而失去对你的信任。在人际交往中，对你而言最重要的财富就是你的可信度。
在谈判中，与你的专业知识、人际关系、智慧、财富以及相貌相比，你的可信度要重要得多。
你应该读一读本书，从中学习如何更好地做真实的自己。书中并没有用什么特别的方式来讲这一点。本书中的谈判策略和技巧应该成为你生活中的一部分，无论你是谁。
当他人对你坦诚相对的时候，你就会心存感激，无论“坦诚”的是什么。这一点应该能解除你的负担，使你不必再去假装成另一个人。
如果你是一个随和且容易打交道的人，不妨告诉对方由于你经常过于慷慨大方，致使谈判后来不得不重新开始。如果你这样说的话，对方就会主动指出谈判交易公平与否。如果对方企图利用你的慷慨，你这样做不仅把责任推给了对方，而且还为自己留了一条出路。
“我有可能会不小心说出一些不当的话来，我希望能更好地了解你们国家的文化。如果我说错话，麻烦你为我指出来，好吗？”
如果你心情不好，直截了当地告诉对方：“我今天心情不好。”这会让对方谅解一些原本也许不能谅解的事。
保持透明并非意味着你必须披露一切。它意味着你应该适度披露谈判信息，披露的信息量要以能实现自己的目标和让对方感到舒适为限。对其余信息，你可以说：“暂时还不方便告诉大家其他内容。”
成功的谈判者永远不会满足，无论是对自己的表现、谈判结果，还是谈判过程。这并非意味着他们不开心，也不意味着他们不成功。这只是意味着他们会不断地努力进取，想要看看自己是否还能实现更多利益。
我最出色的学员们都想听到批评的声音，他们知道，每一个错误一旦明白过来都会让他们变得更有力量。同样的错误他们不可能再犯。我总是寻求他人的批评指正，你也应该这样做。
你正迫不及待地要走得更远、更快。事实上，小的、循序渐进式的步伐才有助于争取更多。
只要以渐进的方式逐步前进，你将会取得更多惊人的成功。
在体育比赛中，人们期望一方落败。体育比赛、联赛或季赛都是有限的。而在生活中，我们是有明天的，人们希望（至少一般是这样）所有人都能获得成功。
即便如此，也不要太贪婪。贪婪会让对方厌恶你，不信任你，从而使你得到的更少。当你试图争取多一点儿的时候，你的这种企图不会被大多数人察觉。你的提议也比较容易被对方理解。从而你可以在下一次争取更多。
你要寻找的是每9局比赛中额外击出的那一记安打。
如果你无法确定自己的谈判目标，不清楚对方的具体情况，你就无法准确地得知自己应该使用哪些谈判工具和策略。
在谈判的关键性要素当中，参与谈判的人员和谈判者所运用的流程在其中所占的比例超过90%，而谈判内容、谈判材料和专业知识所占比例不足10%。对大多数人而言，这个结论和他们的直觉完全相悖。
首先，让我们给权力下个定义：在相关时间范围内实现自己目标的能力。换句话说，你需要足够的权力来实现自己的目标，但不能超出这个范围。
解释过的，权力会对人产生害处。即使对方滥用权力，你也不必处心积虑地妄图削弱对方的权力，因为这样做完全没有意义，除非这会增强你实现自己的目标的能力。
赤裸裸的权力通常比人们想象的更不堪一击。如果滥用权力，权力就会离你而去。
如果有人企图用权力来打压你，你会对此人深恶痛绝。你会想方设法在暗中报复他，努力改变权力的天平，让它向自己倾斜。
如果你没有什么太大的权力，就要学会运用更细微、更不显眼，甚至要让拥有纯粹权力的对方完全察觉不到的谈判。
那些更细微、更不易察觉的谈判策略和技巧在谈判中往往更有效。
更成功的谈判者会认真观察对方，将注意力放在对方身上，最终更有效地实现自己的目标。
与权力强大的一方相比，权力微弱的一方往往更富有创造力。
人们喜欢拥有权力，因此，如果给予对方权力或承认对方的权力，对方就会感到满意，他们会给你相应的利益作为回报。
在这个世界上，伟大的谈判思想家比比皆是，他们博览群书，受过专业训练，对谈判有着卓尔不凡的见解。但是，能够在实际谈判中无往不利的伟大谈判家却寥若晨星。
即使你讨价还价的东西标价只有1美元也没有关系。将来，你就有可能为价值1万或10万美元的东西进行谈判实践——其过程毫无二致。
伟大的谈判家都是后天训练而成的，而非天生的。他们之所以谈判能力超群，靠的是专心致志和勤于实践。
如果你对谈判准备充分，富有实践经验，对方一定会感受得到。这样他们就会给你更多，无论你从哪里开始谈判。
你越有意识地运用谈判策略，就会争取越多。
我发现，给学员介绍一个新观点的时候，只有稍后再以一种稍稍不同的方式重复这个观点的时候，学员们才会学到更多。
因此，一定要使用谈判准备清单。参加每一场谈判都将清单随身带上。找出自己在上一场谈判中的亮点和失误之处，并对清单进行改进。要经常这样做。一次只练习一种策略，看看会产生怎样的效果。从中吸取经验教训，然后再次进行实践。
他并没有开门见山直接进入交易条款的讨论，而是努力去了解对方的详细情况——他的希望、梦想、担忧等。他的这种做法起初让对方大吃一惊，但随后对方就向他敞开心扉，告诉伊兰自己当时的困扰。结果呢？“我们达成了协议，”伊兰说，“这宗交易价值2 000万美元呢。”
你要帮助对方的另一个原因是，大多数谈判者不知道如何制订或实现自己的谈判目标。他们不懂得如何倾听，也不明白如何发现其他人脑海中的想法。这些谈判者大都具有对抗性和防守性的特点，而且其谈判态度不正确。
你需要帮助对方确立谈判目标、满足其需求并争取更多。
问一下：“你们愿意达成一个对我们双方都合理的协议吗？”如果对方愿意，接下来确定双方应以怎样的方式达成协议。
他在一次谈判中直截了当地对对方说：“在我这里，有一件事没有任何商量的余地。那就是我们一定要满足你们的利益需求。”当对方表现出惊讶的时候，他就会接着说：“我们之所以要满足你们的利益，是因为如果我们不这样做，你们也就不会满足我们的利益。我是个十分自私的家伙。我只是想让自己的利益得到满足。”
一场谈判，只有你说结束，它才会结束，否则绝不会提前结束。无论对方对你说多少次“不”，多少次和你意见不一致，多少次难为你，通通没有关系。要始终锁定于你的目标（在不会给对方带来困扰的情况下）。总而言之，坚持不懈就是要集中所有精力，想尽一切办法，最终实现自己的目标。
《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》读后感(二)：原则简单，案例奇多
最近狠狠啃了基本之前不愿意碰到厚书，比如《百年孤独》，《高难度谈话》以及这一本。
和《高难度谈话》相比，我更喜欢这一本，虽然《高》的评价也很高，并且理论更深入。这本的优点则是原则比较简单，但是案例非常多，并且是每一章用不同领域的案例反反复复讲解几个简单的原则，初一看觉得有点混乱，但是像我这样实战经验还不够丰富的人来讲，却非常实用。
说是谈判课，可书里的谈判原则是相对温和的。它并不赞成强权强势，更注重尊重别人，认同别人，积极协商。而专注目标，充分的准备等等，也是浅显易懂。
和所有谈判书一样，书是无用的，知识是无用的，只有实践才是一切。可以从最小的开始，但需要尽力养成谈判的习惯。因此，书里的各种小案例从工作，商场，到家庭，日常生活，无一不全，倒可以起到不少引导的作用。
唯一我不喜欢的，是每个小案例后面都交代下主人公现在在何高位，我觉得实在没什么必要。造势可以理解，但会谈判和最后做CEO或清洁阿姨，都并不一定是绝对的因果关系，容易误导。
所有案例里面，最让人赞许的，就是开篇第一例陈瑞燕上飞机的谈判，没有一个字，但棒极了。
《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》读后感(三)：如果要算的话，这本书应该归纳到“丛林法则系列图书，婉约派吧”
书里面的摘录：
“目标是你要努力去实现的东西。不要努力去建立人际关系。除非这种关系能让你更接近自己的目标。不要去管他人的利益需求、情感或其他任何东西，除非它们能让你更接近自己的目标。”
“谈判的要点是要获取自己想要的东西。在谈判中，如果人际关系无助于你实现自己的目标，那又何必去建立人际关系呢？“
就好像我们看非洲大草原上的动物世界，在弱肉强食的世界里面，流行的是丛林法则。做生意也是一样遵循的是丛林法则，稍微婉约一点吧，没有上来就生吃了你，血淋淋，还可以谈，所以我说这本书可算得上是婉约派。
我现在的状态：在和平的年代，并且没有什么野心，大概是不会喜欢这本书的观点的。小时候看《红楼梦》，贾宝玉看见一副对联，非常不喜欢：“世事洞察皆学问，人情达炼即文章。”那个时候不懂，后来红尘里滚了小小几下，大概是明白了一点，就像这本书的观点。
一切都是为了达到目的，而使用的手段。是事实，但是看了觉得冷漠。
书还是可以看看的，无关对错，首先不同的书有不同的视角，这也是看书的一中意义所在。其次，人总有沟通的时候，其中的方法度还是可以自己掌握的。
可以看，但是不用，或者适度的用。有选择比没有选择要强一点。
《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》读后感(四)：实践是本书的初衷
概述非常形象阐述了一系列的谈判策略和技巧，将一些我们意识不到的细节归纳成为一个个简单易懂的独立部分。其中作者形容这些谈判技巧形容为厨房里的餐具，餐具有很多，你可以根据自己的需要选择其中的一些桌布、刀叉······
书中对目标的重视程度非常高，认为所有的谈判都是围绕个人目标。作者这个理论与之前我们所听到的双赢、取胜等谈判初衷有一定的差距。作者表示一定要有明确的目标。你掌握的所有知识，你的谈判细节，所有都必须要围绕着目标来进行·····
作者的观点清晰，另外还有一些关于文化的描述也非常有特点。作者建设性的将文化差异描述为：每个人确认自己身份的属性。如果正确的认识了文化差异，才可以和世界各地的人达成合作。
《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》读后感(五)：每天为自己争取更多 Notes IV
折中通常是一种既偷懒又无效的谈判方式。
在谈判的最后阶段，如果在使用其他各种技巧之后，只剩下一步之遥需要跨越，这也许就可以算大功告成了。但准则的效力要比这远远大得多。“您说得对，”那位经理说，“我们将从您的账单上取消这项收费。”
说这番话的时候，你的语调应该听上去平静、亲切并且通情达理。关键是要给对方选择：是一错到底，还是满足你的要求？
如果对方不想回答你有关准则的问题，那又该怎么办呢？那就问对方你所提的这个问题本身是否有问题。这样一来，对方回答这个问题的过程就变成了一个有关准则的问题。
你要小心的是：如果在周围有很多人的情况下要求对方为你破例，那你往往会无法如愿。为什么呢？因为，这会增加对方作出决定的难度。如果被其他人无意中听到，他们也会要求破例。
要采取循序渐进的策略。
你应该将谈判划分成一个个比较小的步骤，每一步都要停靠并确认一下。
披露一些能让你更接近目标的信息。
只有后退足够远的距离，对方才会既无法拒绝你所提出的要求，又不会产生被你利用的感觉。
要从对方所熟悉的内容开始，然后再一步一步地缓缓前进。
应该一步一步地带领对方从熟悉的内容到不熟悉的内容。情况越复杂，迈的步子要越小，所需步骤要越多。
对方脑海中的画面应该简单明确，从中找出一些让对方无法拒绝而你又可以接受的东西。
他需要看清这个思维过程的每一个步骤。
采取循序渐进的策略与交叉询问的方式相似。你会引导对方一步一步走向你所希望到达的目的地，所有步子都朝着同一个目标。
如果你语气和善就不会出现这种情况；如果你态度委婉地让对方按照你的要求去做就不会出现这种情况。
但对利用准则而言，描述比任何其他因素都更重要。
要点是让对方看到关键问题所在。
如果一家餐厅将你的预订安排得晚了，可以问他们：“贵餐厅是否信守承诺？”或者，问任何一家服务提供商：“你们的宗旨是让客户满意吗？”
要想知道如何准确描述问题，首先要问自己：“现在的真实情况是什么？”了不起的谈判者能牢牢抓住那些显而易见的线索。
在第三方（或潜在的第三方）在场的情况下，准确描述问题并利用准则极其有效。
对完全相同的事实，准确地描述会让一个人比另一个人更具有说服力。如果谈判者以一种能改变对方脑海中画面的方式对信息进行加工整理，他在谈判中就会更加成功。
保障当地顾客的权益是贵店一贯的宗旨吗？或者，一出现问题，贵店就会将顾客打发到别处去吗？”
谈判最重要的并不是合理性，而是对方的感受和看法。
匹兹堡国民银行的客户应该为银行所犯的过错付出代价吗？
关键是要以保持双方关系的方式来进行。记住，你要站在对方一边，你只是在帮助对方以一种不同的方式来看待问题。
这套技巧给予纳迪亚权力、作决定的自信心以及一个循序渐进的过程，这个过程让她看到她是唯一一个适合坐高椅子的人。
从对方所用的措辞开始，找到一种不同的方式将其重新描述出来，让对方获得更深刻的认识。
与告诉对方应该作什么样的决定相比，将作决定的权力交给对方更具有说服力。
有一句古老的谚语：灭蚊焉用重锤。这条狗的问题本来并非一个大问题。事实上，这甚至不是狗的问题，而是围栏的问题。解决办法：修建围栏让狗无法弄响警报器并不会跑到街坊邻里乱窜。要深入问题核心，找到解决真正问题的最简单的必要方法。
大多数人都想勇往直前，认为将事情分解成一个个小步骤很困难。此外，要找出合适的表达方式需要很长时间，很多人没有这个耐心。然而，在谈判中，清晰准确的表达方式可以立即帮你达成有利于你的协议。
在谈判开始之前应该尽量制定一些准则，这样对方会在谈判过程的开始阶段就看到基本规则的重要性。如果不这样做，而是在自己明显受益之后再去设法制定准则，那么，对方就会认为你在操纵和利用谈判局势。
在商务会议一开始就应该制定的一条理想准则也许是：任何议题如果无法在15分钟内得到解决，直接进入下一个议题。因此，在凌晨3点钟的时候，我们要讨论的不是第4项议题，而是第30项，后面还有4项有待讨论。之后我们再回头解决那些棘手的问题。这就是所谓的“过程性”准则，这种准则可以让人们掌控谈判进程。
如果有人中断议程并企图背离议程，你就可以强调这个议程是所有人都通过的。
我们大家都知道，会议是多么容易跑题。在会议开始阶段，如果没有一个大家一致同意的议程，这就像是坐上一辆不知开往何方的汽车，很难指引你到达目的地。
即使前5个议题都只是铺垫，也并不意味着它们无足轻重。实现任何目标都会让双方对会议倍增好感并变得更加合作。
如果不知道对方的准则是什么，该怎么办呢？那就问。
如果你符合准则，为加薪找出理由就会更容易。
与完全不尝试相比，努力尝试获得成功的概率要高得多。成功概率即使只增加一点点，也会给你的生活带来重大的积极影响。
让对方将其准则告诉你通常是尊重他们的表现，尤其是当你以谦虚有礼的态度这样做的时候。
她说：“如果他们表示歉意，如果他们对我表示感谢，如果他们保证下次绝不会再出现类似情况，还有，如果他们对我态度友善。”
我说：“你看，我为自己没有及时还款真心向你表示歉意。如果你能为我补上航空里程奖励，我诚心诚意地感谢你。我保证今后绝不会再出现类似的情况。而且，我认为你真是个好人。”她大笑着说：“里程奖励应经打入你的账户了。”
我的建议是，你应该始终拿着粉笔。这样，你就可以控制会议进程。
在一个组织中，无论地位高低，只要提的问题准确得当，会议很快就会处于你的掌控之中。
从指出对方的准则到指出对方的不当行为只有一步之遥。
无论其在场与否。如果一个人在重要的第三方面前表现得不合情理，那他就会失去可信度，而且有可能招致批评，甚至被解雇。
上述一些例子中就有潜在的第三方，例如托托拉岛入境检察员
在男性占主导地位的企业中，指出对方的不当行为对女性主管尤为有用。
了不起的谈判者会牢牢抓住那些显而易见的线索，并告诉对方。因此，指出对方行为的不当要直接干脆。“你有必要朝我这样大喊大叫吗？”你可以这样说。或者，“我保证尽量不去打断你说话。你能也体谅我一下吗？”
我愿意与人为善，但如果情况不允许，我也不会让自己或你陷入无保护的境地。
用非常亲切温和的声音说：“你为什么骂我呢？我绝不会骂你。为什么？因为我们尊重你。”
当面指出对方行为不当的同时不要使自己成为问题的焦点，这一技巧威力巨大，因为这是利用对方的所有力量来对抗他们——所有焦点都聚集在他们身上
“太棒了！几分钟前，当我提出这个点子的时候，我不知道还有其他人也这样想。”接下来，回顾你的团队为这个点子都做了哪些工作，然后亲切温和地问：“那么，你们为这个点子都做了些什么呢？”
不断练习用表达准确、包含准则在内的方式进行提问，你会运用得越来越好。
我们指出对方行为的不当，就得到了一个筹码。所以当对方想欺骗我的时候，我就很高兴。现在，我已将他们列为骗子，这一点可以永远为我所用。
只要在清单上记录下你打电话的日期和时间。当你的记录已足够多的时候，给对方发一封电子邮件，可以这样写：“唉，在过去两周，我们给你打了14次电话，希望联系到你。还有什么我们能做的吗？”现在，你手上有了一份可以出示给第三方看的记录，不过你也许常常用不上它，因为对方通常会迅速给你回电话。
“我问他，我们是否已经支付了整个夏天——每周7天，共16周——使用这栋别墅的费用。”莫伊拉说。
“对那些最不愿意投诉的居民给予最少的关注，您认为这公平吗？”
《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》读后感(六)：还没有读完，但是已经在实际生活中帮到了我
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每一个错误一旦明白过来都会让他们变得更有力量。
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每一个上限都是一个新的底限。”
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人们对待事物的反应都不尽相同。在你所遇到的情况中，如果你对这一点的认识越深刻，你遇到的冲突就会越少，能够解决的问题就越多。这意味着对方的观点比你的观点重要：也就是说，如果你想说服他们。
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从现在起，当你与某人发生冲突的时候，问问自己下列问题：（1）我的看法是什么？（2）对方的看法是什么？（3）是否存在观点不一致的情况？（4）如果是，原因是什么？
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如果你首先询问对方的观点是什么，这表明你很重视他们，对方会因此更有兴趣倾听你想说的话。
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了解对方观点的一个好办法是提问。在谈判中，提问要远比陈述更有力量。
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在谈判中，几乎你所说的一切都应该以提问的方式表现出来。
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在整个谈判中，你是最无足轻重的一个人。最重要的人是对方，其次是对谈判者极为重要的第三方。如
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下面是有效沟通的基本原则：（1）始终保持沟通；（2）倾听并提问；（3）尊重而不是责怪对方；（4）经常总结；（4）进行角色互换；（5）平心静气；（6）明确目标；（7）在不损害双方关系的前提下坚持自己的立场；（8）寻找不起眼的小信号；（9）就知觉差异进行讨论； （10）了解对方作出承诺的方式；（11）作决定之前进行协商；（12）专注于自己力所能及之事；（13）避免争论谁是谁非。
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这种“你们作出让步之后我们再谈”的观点完全是本末倒置。应该先交谈，再提建议。
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尽量多问对方喜欢什么样的竞争对手，少询问对方对自己的看法。如果对方威胁你，
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如果你的语气怀有敌意，如果你侮辱对方，如果你脾气暴躁，那你所说的话就会没有分量。你可以在不引起对方反感的情况下坚持自己的立场。
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我们无法控制昨天发生的事情，就像我们想改变昨天一样，但是我们不能。在谈判中，为昨天发生的事情而争斗永远不会让你取得任何进展。
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莫尔登•米尔斯公司之所以生存下来是因为他们将注意力放在了自己的目标上，而不是谁是谁非上。
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利用对方的准则是一种有助于你实现目标的极具说服力的方法。
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另一个可以加以运用而且同样威力十足的准则是：“贵公司史上在公司政策方面是否有过破例情况？”
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在这一切中有一个需要考虑的关键记忆辅助工具，那就是联系。你要将那些未必有关的事物联系在一起：
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这只是询问了对方一些问题，了解了他们的需求和目标，找出了与他们有关的那些无形之物，将焦点放在积极向上的一面，而不是消极向下的一面
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情绪关乎你自身，同理心关乎对方。同理心高度有效，情绪则不然。
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向对方发脾气会毁掉你的目标，这就像在说：“我对你很生气，我想我要杀了自己。”不要因为对方的原因而伤害自己。
《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》读后感(七)：核心目标：争取更多
核心目标：争取更多
谈判策略：
一、目标至上
二、重视对手
三、进行情感投资
四、认识多变谈判形式
五、谨守循序渐进原则
六、用不等价之物交易
七、利用对方准则
八、坦诚相对，谨守道德
九、始终重视沟通和表达
十、找到真正的问题所在
十一、接受双方的差异
十二、列清单并不断练习
谈判流程：四象限模式
第一象限——问题和目标
第二象限——形势分析
第三象限——选择方案/降低风险
第四象限——采取行动
《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》读后感(八)：外文翻译的书还是一贯难以阅读
翻译的书，一贯的阅读性不高，花了两天简单读了一遍。
根据书中介绍的谈判技巧和产品经理沟通思路差不多，我们产品经理了解用户需求的步骤：
1、了解这个人；
2、了解他的目的；
3、了解他的需求本质；
4、提供最恰当的解决方案。
Diamond的谈判技巧：
1、以目标为导向；
2、找到能够下决策的人，了解他的观点，情感，需求和可信赖度；
3、控制双方情感；
4、循序渐进；
5、交换利益和需求；
6、摸清对方的准则；
7、接受文化差异；
8、开诚布公的积极推动谈判；
9、准备好谈判清单。
《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》读后感(九)：沃顿商学院最受欢迎的谈判课
一、引言
《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》是一本非常不错谈判书籍，特别是精美的排版和朴实的内容。很多例子、故事指出了一些我们平时都不太注意的事情。而生活、工作和学习中有非常多的内容需要去和老师、同事、老板、同学和家人交流和谈判。那么，在各种生活中的日常交流是否也是一种谈判？比如小孩子闹着不听话，你怎么通过一些日常的习性在短时间取得多赢的结局呢？谈判，在这一日常生活中必不可少；‘在日常学习、工作中，能让人生更完美！
喜欢谈判是因为看到很多幼稚的电影和弱智的书籍，等后来在生活中去实践这些偷学到的知识的时候才发现，这有多么愚蠢。谈判技巧是日常生活、学习和工作中必不可少的一种技巧。我最有经验的谈判技巧是购物——在大马路上，瞬间找到和售货员、所选购物之间的的共同点。当然，我所谓的这些技巧在《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》里，只是沧海一粟。在这本书中有太多的技巧在生活的各种状态下取的了成功，这是我选择读《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的理由之一。
Getting more是《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的主要观点之一。斯图尔德.戴蒙德对谈判做了如下重新定义
迫使对方按照你的意愿行事
让对方按照你的思路思考
让对方理解你想让他们理解的观念
让对方感受到你想让他们感受到的
由此可见，谈判是一种强势的宣判。让别人按照自己的意愿行事，让别人按照自己所想的方式思考。这种强势是一种双赢，也是一种压迫。但并不是用权利去压制，而是用思考、头脑和技术去战胜别人的思考、头脑和技术。谈判，是双方取得彼此的胜利，而不是一方赢，一方输——更不是双输。
书中从结构到布局都非常精彩，犹如一个老师一步步指导你从思路的转变到实践的指导，很贴切真实、也很受用！
二、相关章节给予我的启示
01 换种思路
在生活中，换种思路就能有很多不同的视野和选择。
这一节完全是作者写的自卖自夸的一张，但一些常见的思路和见解被作者诠释的更加完整，也是阅读次数的一个前提假设。书的开头讲了一个故事，很精彩——或许很片面，却能印证作者想说的一个事实：换一种思路，或许就有不一样的收获。这一章完全是定义作者理解的谈判以及谈判所应该具备的素质和要求、必备工具等。纯属介绍，并无其他。
02 人几乎决定一切
Man can conquer nature!人定胜天是我从小就喜欢的一个词语，但长这么大正真去践行这句话的时候缺少很少。很多时候，人几乎决定一切！
本节作者给了一个图示表示谈判过程中专业知识、谈判流程和人在谈判过程中扮演角色的轻重关系：
专业知识：8%
谈判流程：37%
人：55%
不管这个划分有多么粗矿，但他却说明了人在谈判过程中的重要作用！那么关于人，应该有很多可变的东西需要阐述。作者很巧妙的阐述了人应该拥有的信任、理解和包容、人际关系、尊重彼此等等属于社会学的知识范畴来说明谈判中最重要的人的属性，这一点中西通用。
03 观念和沟通
有一个很有意思的图片来开场：一张图片有多少种解读方式？这一章确定了2个主题词：观念和沟通。在观念层面，要缩小认知差距，增加相同点；在沟通层面，则应该尊重、及时和方面的进行彼此观点交流，并在此过程中弄清楚对方想要什么，及时展示自己的目标。这一章至关重要，为后面很多章节起到了铺垫的作用。
04 强硬的谈判对手和准则
这一点在整本书中都有很好的阐释：当你和一个强硬的对手谈判的时候，如何战胜TA？这也是书中最精彩的一章之一，让人记忆犹新。说到这一点，让人想到微波上千万个抱怨着，只是每天的抱怨，却没有自己的见解和意见。这一点很值得思考，弱势的群体如何去和强势的人的谈判中去的优势和getting more呢？答案在标题中已经给出：规则。这个世界上，90%以上的规则都是强者所指定的，而破坏规则也是这90%的强者自己（或强势人的关联人士）。
05 不等价交易
日常生活中，不等价交易市场存在。在KFC早餐里，鸡蛋5元一个、油条5元一根、春卷7.5元/2根……这些都是等价交易吗？显然，他们赚取了让市场艳羡的利润！不等价交易随处可见，为什么没有人管理和惩罚呢？答案很简单，他们对不等价交易有深入的研究和学习！他们的学习和规则，被变相的变成了成本，存放在我们的早餐中！如何利用不等价交易，则需要身后的商业知识和谈判技巧分析。
06 情 感
补充第二章中人的特性：人是感情动物，在所有的规则面前，人是可变的。
在日常生活中，人的情绪基本决定了一个人的行为，比如急躁、沟通、道德等等。如何去把控自己和谈判对手的情绪，才能让谈判更加顺畅呢？这一章有详细介绍。值得学习和借鉴。
07 整理问题：谈判工具清单
08 正确处理文化差异
这一章主要讨论多样性和成见及改善关系的步骤和方法，非常清楚的一点是：文化差异是导致问题的皮毛，真正的问题还是前面章节讲述的沟通和认知确认。涉及文化差异的一般是无法包容和理解，如果能彼此包容和理解，则不太可能出现不和谐的情况。
09 如何在工作中争取更多
职场上的每一个人都必须学会这一招，同时这一招也是前面章节讲述的所有内容的一个小测验：如果在职场中getting more？书中开场即给了一个让人印象深刻的例子：招聘A进入某500强公司的CEO辞职了，自己如何保存自己的实力，努力获得认可？答案是去的各方的支持，让缺你不可的所有人为你做保证——这一点很难，但能做到者，绝非池中之物！
10 如何在商场中争取更多
在商场中，getting more是每一个人都在想的人，如何做到呢？本章通过如下关键词进行阐述，非常之精彩
准侧和表达方式
人际关系
交易和联系
观点和风险
信用卡
家族企业
11 人际关系
人际关系是个很广泛的词汇，很多人处理不好。这是一个没有对错的关系，你的好坏不决定你自己，而决定别人对你的看法和态度。所以，人际关系在各种工作、学习和生活中至关重要。如何把握和处理好人际关系，则需要自己动脑筋，但最根本的是用心真诚。
12 父母与孩子如何进行谈判
在谈判的彼此地位、学习和能力不对等的情况下如何谈判成功，这一章有精彩论述。教育孩子有很多方法和步骤，但用谈判的思路去思考，或许就有了另一片天地。因为你和孩子都会有所得失，也都会相互理解和体谅，更重要的是增加彼此的感情——谈判的结果是双赢，或者按照你的方式赢。
13 旅行中的谈判
这一章是本书的一个小考试：通过前面的阐述和学习，如何在各种情景下取得谈判的胜利？这是一个关键问题，也是一次很重要的考试——如果所学的知识无法在实践中得到运用和合适的回馈，那便意味着你的这些学习不扎实，需要再次学习和理解。
14 日常生活，无处不是谈判
这是另一个情节上的小考试：人不一定要工作、学习，但必须生活。在生活中如何利用所学的谈判技巧去赢得每一次谈判？这便是这一节的重点。故事太多，无需多说，只要记住谈判是让交易按照自己的意愿执行，便可。
15 在公共事务上，也要争取更多
这算是毕业考试了：如何把所学谈判技巧运用在公共事务上？从日常生活、学习到公共事务——这是一个飞跃。一步一步的学习和锻炼，终究会拥有属于自己的谈判技巧与风格。
16 谈判实战
和第一章差别无多，总结和展望——时间+总结+温习+实践
三、小结
1、读书的理由
读书需要理由吗？答案是不知道。如果需要，就去读；如果不需要，便不去读。自己所愿，无所厚非。
2、《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》
这是一本很有思路的书，让人重视身边的每一个细微变化。真所谓“人生处处是学问，终生钻究不悔倦”啊。值得购买和收藏。
《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》读后感(十)：第十二条
实例：房东要求涨房租 从13000涨到17000 房东是一名老院士快90岁 最后达成协议15000再签两年 但是房东很不高兴 感觉被你们牵制 被压制了 要把赢的感觉留给对方。
意见不合都要谈判。女学生和男友去巴黎旅行 由于前序航班延误 登机口关闭了 发动机已经发动了 女孩带着男友呆在飞行员能看到他们的位置 直勾勾盯着飞行员看 用眼神唤醒他 用特别惨的表情对着他 这时螺旋桨慢下来 让他们登机。
这名女学生做对六件事
1.沉着冷静 没有去砸登机口。
2.准备充分 学过谈判课
3.找对决策者 机长 飞行员
4.专注于目标而不是对和错 航班是同一家公司的 前序航班延误后续航班说好等他们的但是就起飞了 他们完全可以投诉 但是结果就是去不了巴黎 而他们的目标是去巴黎
5.人际沟通 人和人之间如果用条款说话是没法说过专业机构的 但是人心都是肉长的 所以可怜巴巴去找机长
6.承认对方的地位和权利 老教授不高兴是因为他和老教授说 我也把房子租出去 我就不涨房租 要尊重他 不要给他上课
谈判有四个层次
一.让对方做你想让他做的事 但是需要付出极高代价 如美国需要极强军力才可以控制其他国家
二.让对方按自己思路思考
三.让对方理解你想让对方理解的观念
四.让对方感受到你想让对方感受到的东西
学生考试不及格：去老师门底塞纸条 鞋自己的错误和决心 结果就过了
谈判核心要诀：争取更多 而不是情绪 面子
谈判十二个原则：
一.目标至上
明确写出自己的目标 越具体越好
唐金 是泰森的经纪人 养两头狮子 整天盯着狮子看练眼神 问他什么都ok 但是要落在纸上签字就都不行 要律师出现才可以
二.要重视对手
拆迁的矛盾：因为拆迁的人觉得自己什么都有