先发影响力读后感10篇
《先发影响力》是一本由[美]罗伯特·西奥迪尼（Robert Cialdini）著作，北京联合出版公司出版的平装图书，本书定价：69.90，页数：320，文章吧小编精心整理的一些读者的读后感，希望对大家能有帮助。
《先发影响力》读后感(一)：你的先发影响力，正在被偷走
书评|《先发影响力》
一研究发现，把一沙发电商网站的背景图片改为蓬松的云朵，即可将用户的关注点引导「舒适」上来，从而提高搜索沙发舒适性的概率，增加价格较高的舒适型沙发的销量。背景若换成金币，则会引导人们思考价格，从而增加低价沙发的销售。同样类似的例子还出现在我们的生活中，大多数朋友都逛过优衣库或者沃尔玛等大型超市吧，你注意过他们放的背景音乐是什么吗？绝大多数，都节奏强烈，欢快的歌曲，这其实是有小心思在里面的，因为这些音乐，会让你兴奋起来，加快选择的速度，同样加快了你交钱的速度，这些，都是在潜意识里提前影响你的行为，但你不自知。如何识别和利用这种影响呢，这就是今天我们要读的这本书，《先发影响力》。
先来介绍一下作者，罗伯特•西奥迪尼， “影响力教父”，著名社会心理学家，全球知名说服力研究权威，先后在北卡罗来纳大学以及哥伦比亚大学取得博士学位并从事博士后研究工作，在亚利桑那州立大学执教多年，从事社会心理学教学工作，被评为“最顶尖的50位领导力和管理大师”。 已出版有百万级畅销书《影响力》。如果你说好像没听说这个作者的名字，但这本书，我敢保证你在书店见到过，就是那本封面是蒙娜丽莎的微笑的书，这本书，被称为史上最强大、最震摄人心、最诡谲的心理学畅销书，24年来，被翻译成26种文字广为传播，全球销量超过300万册。今天我们要说的这本书《先发影响力》呢，是《影响力》的续篇。
本书被誉为社会心理学的经典之作，为什么社会心理学这个分支会在最近几年暴火呢，其实是因为它与心理学虽说是一脉相承，但它更具有实用价值，也就是说，他学了马上就能用上，书中的例子也会让你看了有恍然大悟的感觉。这与我的公号所推崇的实用、干货不谋而合，好了，下面我们开始，那么，如同书名一样，什么是先发影响力呢？
先发影响力，作为一个主线在书中贯穿，它指的是：“在一切行为开始之前，先介入一个影响因素，通过这个因素达到你想要达到的效果”，在通常情况下，这个你人为介入的因素对方是很难发觉的。我们阅读的目的，或者说阅读本书的目的，就是要学习这一方面的知识，发现生活中你被植入影响的例子，让你不被忽悠，并且可以学会怎么利用这个技能达到自己的目的。
罗胖在2016年跨年演讲的时候，就提出了注意力的概念，并指出，在今后的几十年中，注意力才是最为稀缺的资源，这与本书作者的观点不谋而合，作者同样发现了一些利用注意力进行诱导的案例，好，直接进入干货部分，作者提出了吸引注意力的几种常见方法，我给你们总结了以下3条：
1.性吸引。
法国一项研究，安排一名美女向随机路过的男性问路，一组问“马丁街怎么走”，另一组问“情人街”怎么走。后一组男性在随后美女的求救行为中表现勇敢得多。也就是说，简单的“情人街”三个字就通过性关联，激发了他们去冒险的欲望。
销售和营销中有大量的例子应用，比如，LEVIS的经典牛仔裤广告，紧身的牛仔裤无论是男模、女模都能马上挑逗起你的性欲望，让你忍不住想成为那样有魅力的人，微博、头条之中，也都喜欢插入美女的图片来吸引你的注意力。他这样做有两个好处：
2）给你植入了先发概念，用最原始的性吸引告诉你，这就是获取异性资源最基本的因素。
2.强调“你”
人人生而自恋，就算在一嘈杂的环境中，也能听到微弱的叫自己名字的声音，所以，如果你想要达成说服的目的，就应该多强调这件事与“你”的关系。不信，你马上回忆一下你今天在路上看到的车，能回忆起多少，但要是和你家车款式相同或者你想要买的车，你肯定能回忆起来具体的时间、位置。
这里有一个被大量使用的经典办法，用来提高你与别人的亲切度，那就是“把你们之间谈话中，所有用到我的地方，都换成我们或者咋们”，这是销售业、服务业被大量使用的一个技巧，用了我们之后，事情就不再是只对于我了，而变成了我们之间的事儿，我们的关系，变得亲密了，这马上就可以把气氛变得融洽。如果你再围绕着他的需求来强调，那么他的注意力，一定会被你拴住。所以，请随时注意销售员对你植入的先发概念。
制造的悬疑感和神秘感，能带给人一种不舒服的闹心感，随时悬停在他的脑海中。前几年曾经特别火爆的节目《走近科学》中，开篇就是：为什么神秘声音总在夜间响起，为什么邻居家的碗筷总是不翼而飞等等，这类科普类节目很多，虽然结果基本都不是你所想象的非自然现象，甚至你都被骗了好几次了，但每次听到、看到这个开头，总是会怀着强大的好奇心看下去，你的注意力，就被拴住了。
这个时候我想为好内容的创作者说句公道话，很多文章的题目，都利用了制造悬疑感和神秘感的技巧，其实内容很烂。另外一些，虽然是内容很好的，只是因为没有起到一个好名字，所以没有被点开看到，因为现在信息太丰富了，没办法，铺天盖地的提醒扑面而来，读者最开始，只能是通过标题来大致判断文章的内容如何，这就给了很多华而不实卖假货的家伙可乘之机了，而正在有营养的干货文章，比如我的，就会被其他那些真正的脑残标题党替代。
今天文章的最后，我想歪个楼，给说一个很实用的PUA技巧，也就是把妹技巧了，很多直男朋友喜欢上一个妹子，总会去问妹子要不要这，要不要那儿，连表白都是担心受怕的，成天围着她转，这个时候她就成了主导者，你的价值就被降低了，在很多社交法则中都提到过，要展示你的高价值，才能获取主动权，那么怎么做呢？
其实很简单，直接把她当作你的女朋友，别去表什么白，也别问需不需要这个、那个的，直接去做，这个时候，是你的男性特质最明显、最具吸引力的时候，想想有多少妹纸喜欢被壁咚把，而且，就算她拒绝了，也是早就想好的，你也不损失什么，还能尽早得到答案。你这样做，因为你强调了“我们”之间的关系，并且提前植入了男朋友这个身份角色，其实，也就是事先植入了一种先发影响力，打开并引导了她的注意力，你的成功几率，会大大的升高的，最后，祝你抱得美人归~
我是尾巴～
❤在这里，看见成长的自己❤
我是麦子，三甲医院的摇滚写手，欢迎查看我的历史文章，里面已经有100余篇共25万字原创成长类干货文章！你的关注和转发是对我最大的鼓励~
~THE END~
《先发影响力》读后感(二)：如何有效地说服别人
文/桃酥
在看这本书之前，想起一件小事。每次周末去超市，如果我在挑蔬菜，老汪带着孩子去附近逛逛的时候，他总能在购物车放一些有小赠品的且价格不便宜的物品。比如因为一个气球而买了一袋我们并不怎么吃的面包。或者因为一些薄饼而买了一大只吃不完的烤鸭。诸如此类，明明深受其害却乐此不疲。这一度让我觉得很困惑，老汪为什么会这么容易上当？为什么会心甘情愿地买这些容易闲置的物品？促销员是怎么说服他的？
美国著名的“影响力”教父罗伯特·西奥迪尼于30年后在《影响力》的基础上，又提出了如何应用这些法则的方法，即怎么启动这些法则的开关。西奥迪尼在先前畅销的《影响力》中提到了影响力的六大法则：互惠、喜好、社会认同、权威、稀缺和承诺一致。而这本《先发影响力》主要是在之前的基础上又阐述了另一个很关键的法则。记得当年看完《影响力》之后觉得很震撼，在营销或者日常生活中，总会遇到各种各样的隐形推销。而气球事件正如西奥迪尼所说的开关：注意力。是什么因素让你乖乖地掏钱买一袋闲置的食物？飘扬的气球就是吸引消费者的主要原因。如果气球并没有充气而是绑在面包袋子的背后，也许这样只能吸引一些喜欢面包的消费者。整个购买的过程是：气球（注意力）——孩子（互惠、喜好）——面包；即便是一个不怎么喜欢吃面包的人，或者喜欢吃，但是相对来说，和同类面包对比口感和价格并没有绝对优势，但是因为一个气球，让购买者把注意力全部放在一个很便宜且不耐用的气球上面来了。所以下次再看到充满气的红色气球，不如拉孩子去逛逛别的地方。
超市促销员选了一个很有玄机的促销技巧：孩子对于气球毫无抵抗力，大人拿了气球也不好意思不付钱。或者消费者觉得自己能吃得下去更多的烤鸭。所以每次看见有个区域颜色鲜艳的气球在促销区飘荡的时候，总会有一波孩子拽着大人的衣物不肯走。用气球吸引孩子的注意力，再运用互惠和喜好的潜藏武器，最终俘获一批喜欢赠品的消费者。所以，作为一个深深无奈的家属，一直在想，这些赠品附加值是多少？因为一个气球而买了一袋价格不便宜却不爱吃的面包值不值得？就算西奥迪尼先前已经挖掘出防止被忽悠的技巧，但是现实生活中依然有很多傻子趋之若鹜。
西奥迪尼通过列举很多相关的心理学研究并附一些生动有趣的案例，为读者补充了六大法则之后的另一重要法则：联盟。顾名思义，联盟可以利用有相同身份识别地因素或者是投入的精力而快速融入到彼此信任的圈子中去。有点类似日常生活中的“抱团”。这一武器在日常的销售过程销售员喜欢运用“套近乎”这个技巧来快速融入到群体中去，比如他乡遇老乡或者是团体中的协作活动，会促使合作达到最佳状态。
一个有说服能力的人，必然也会产生很大的影响力。在影响力的七个武器的背后，作者一直在思索怎样可以应用这些影响力武器。这也是之前我一直想知道的答案：如何有效地说服别人？想必促销员深知气球对于孩子的超强吸引力，能成功地把孩子和家长的注意力转移到气球身上去。所以如果想破解她的营销模式，撇开气球，单独问购买者，你喜欢吃这个牌子的面包吗？这个是袋装的保质期很长且不新鲜，价格比蛋糕店里新出炉的面包还要贵？确定要买吗？或者问确定能吃掉一整只肥鸭？把关注点和注意力集中到诉求、喜好或者价格上面来，这样就没有什么优势了。先发行动主要是注意力，注意力让人只注意到说服者正要劝说的上面来，她才不会说这只肥鸭挺大的，您吃得完吗？反过来说，如果有效地说服别人，最重要的启动窍门是吸引对方的注意力，让对方所有的关注点和思考模式都转移到自己想说服的事件上面来。这样的先发制动效果，从而达到自己的预期目标。
所以看完这本书，有一股冲动，想去戳破商家的这些飘扬的“气球”，即将来临的双十一，各大电商的价格战，刺激着一大波奋战在零点的键盘手。各种广告和宣传，各种红包和预售活动，都在成功地吸引者消费者的眼球。让人们潜意思地觉得势在必得。如何有效的说服自己早日剁手？不如先让自己的注意力从价格再转移到商品上去。
《先发影响力》读后感(三)：算命先生，骗子之所以能骗到人，是因为他们熟读这本书！
01开口之前，奠定胜局 寺庙大门口永远有一个算命地摊摆在那里，时不时看到路过的游客会花钱算命。我也总能听到游客说:"太对了！"紧接着会问:"你怎么看出的？"然后，大师会摆出一副高深莫测的微笑，告诉你:"你看，你脸上某某地方发黑，说明命运有点坎坷"之类的话。 是不是这个套路？你会发现无论是算命先生，手相师，还是传销组织的骗子，他们总能轻而易举的抓住你的软肋，让你不由自主的相信他们所说的话。 为什么会这样？最近"影响力教父"继《影响力》之后，时隔30年又出了一本新书叫做《先发影响力》，他来告诉你答案。 因为他们在开口之前，就已经奠定了胜局。胜局的产生来源于:先发影响力。
你之所以会相信算命先生说的话，是因为当他说出口时，你会不由自主开始在记忆力搜索自己行为固执的时候，只要搜索到，想1-2个例子，你就会觉得说的好对，我就遇到过。
可是你仔细想想算命先生做了什么吗？什么都没有做，就随意说了一句话，让你自己去猜。
这种在提出诉求前就采用某些手段制造时机，来提高沟通成功率的能力，就叫先发影响力。
quot;先发影响力"是在他人身上制造出转瞬即逝的顺从，让信息传递者在特定的时机下先发制人，一瞬间掌握决定的特权，自己掌握主动权，让别人跟着你的想法走。
这也就是为什么无论是算命先生还是邪教组织，甚至是骗子，无论新闻怎么宣传，总会有人上当。 那么，如何找到特定的时机，让人上钩呢？
02.先发影响力两大武器
武器一:抓住你的注意力 还是以算命先生为例，为什么你会相信算命？为什么你会去算命？其实原因很简单:你想知道自己的命运，想要看看我这辈子是否会大富大贵，未来会不会当大老板之类的。 而算命先生就是抓住了这个点，来吸引你的注意力。 再比如双十一的时候，买家最关注什么，价格。于是许多淘宝卖主都会在宣传文案上突出价格这个点。 你的注意力焦点在哪里，哪里就是最重要。集中注意力是需要付出代价的，当你的注意力放在某件事情上，就会把原先放在其他事情的注意力给占用。 当你的思想放在一件事情上，你会自动屏蔽其他的事情。你有没有发现自己很难一心二用的，比如一边写作业，一边看电视剧，到头来作业还没写完，电视剧已经看完了。 当你想要说服别人的时候，将受众的注意力提前转移到说服目标上。因为越突出的东西越重要，越会吸引他人的注意力。 武器二:建立联想 骗子除了抓住你的注意力之外，还有一点他在洗脑过程中，营造一种氛围。 他们会说，想一想你们现在的情况，是不是很想孝敬父母，赚更多的钱，只要加入我们，一个月赚多少钱，半个月多少，一年月薪百万，这样你们的愿望都能实现了。 根据某个目标，刻意制造出与目标相关的语言和情景，引发对方思考，这也是先发影响力武器之一。 事实上，注意力被占用只是第一步，做重要的是能够有所行动，发生改变依靠的是联想，因为所有的心理活动都由联想模式组成，只有触发了有利于改变的联想开关，然后施加影响的企图才能获得成功。 想要影响他人，改变他人的想法和行为，请记住，影响力讲究情境。如果你没有创造出一个情境，只是单纯传达某种结论或者概念，他人不会有所作为。 03.面对选择，你的注意力在什么地方？
无论是算命先生，骗子，还是普通的销售人员，想要说服别人，那就要他们认同你的想法，将注意力全部都集中在你的身上。 就像作者所说，影响力从某种程度上讲，就是在面对选择时，我们是什么样的人，取决于我们在做出选择之前的那个瞬间把注意力放在什么地方。
《先发影响力》读后感(四)：如何利用先发影响力这个秘密武器？
文|轻禅
几年前，偶然接触罗伯特·西奥迪尼的《影响力》，被他书中所讲述的内容吸引，了解了怎样做做什么才能够说服别人，也了解了如何防止被别人套路。如今，在《影响力》出版三十年后，罗伯特·西奥迪尼的又一力作《先发影响力》进入大众的视野，那么这本书和《影响力》之间有什么关系，书中又讲述了什么内容？
不同于《影响力》，《先发影响力》一书将重点放在了如何选择最佳的说话时机，转移潜在客户的注意力以达到说服他人的目的，除此之外，作者还将《影响力》一书中提及的“影响力六大武器”逐一进行分析，提出了影响力第七大武器——联盟。简单的说，这是一本教你如何运用强大的影响力武器去说服别人的书，全书主要分为三个部分，前两部分分别介绍了先发影响力的两大武器：注意力和联想，第三部分主要介绍影响力的第七大武器：联盟。
☆注意力
如何将受众的注意力提前转移到说服目标上呢？在《先发影响力》中，罗伯特·西奥迪尼提出了这样一个词——特权瞬间，简单说来就是人某一环境下做出选择的因素，不见得是最明智的建议，很可能是那个在决策当时收到了更多关注的东西。譬如书中举出这样一个例子，当你在买软饮料时，如果销售人员在合适的时机说一句：“你乐于冒险吗？”很可能就会改变购买者的决定，放弃熟悉的品牌从而选择了新款的软饮料。此刻，“乐于冒险”成为受众所关注的焦点，也成为相对重要的问题，这或许就是促使人改变主意的重要因素。
罗伯特·西奥迪尼认为“突出的东西就是最重要的东西”，关于注意力还有三种定向滑道，分别是：管理背景信息、引导单方面积极评价、关注点的选择性转移。关于背景信息，尤为有趣的例子是在沙发销售页面背景的选择，当背景为云朵时，购买者更在意的是舒适度；当背景为硬币时，购买者更在意的是价格。只是稍稍改变背景，就能够影响购买者，这看似无关紧要的背景，实则相当重要。对于关注点的选择性转移，作者选择了美国-伊拉克战争的事例，因允许记者随军采访，很巧妙的转移了记者的注意力，不再关注政治以及战争的合理性，而转移到了战争中士兵的每日进程。如此事例，只说明一个问题，那就是某些因素能够很巧妙的改变人的关注点，从而改变人的决策。
可一般情况下，如何将对方的注意力从其他地方转移到你希望他关注的地方呢？作者在书中主要给出了两点，其一，性，这是十分有效的方法，看小说、电影就知道，一个让人充满幻想的名字就能够吸引人的注意力，譬如：《洛丽塔》、《欲望号列车》等；其二，危险，暴力以及它对安全所造成的威胁，始终能够吸引人类的注意力。试想一下，当走在路上看到车祸现场，你是不是不由自主的往前凑？看到“吸烟有害健康”的画面，很多人也会看上几眼。
在这一部分，十分有趣的一点，作者谈及如何写好一本大众科普读物，在进行调查之后，得出这样一个结论：每一本成功的大众读物都会以神秘的故事开头。因为神秘的故事能够牢牢抓住人的眼球，从而将他读者引入到书中，探求故事的答案。针对这一点，从个人小说创作方面考虑，的确是如此，小说开篇设置悬念，小说章节末尾也同样设置悬念，自然而然将读者一步步带入故事中，每章的“未完待续”都能够紧紧抓住读者的心。
☆联想
联想的力量的确十分可怕，罗伯特·西奥迪尼认为与目标相关的语言和情景都能够引发思维定式。《先发影响力》一书中，作者谈及文字与图像的力量，选用了这样的例子：当把罪犯比喻为野兽时，民众更希望打击犯罪，而将犯罪比喻为病毒时，民众更希望改善社会环境。这是“比喻”的力量，同样也是文字的力量。而更让人震惊的是，SSM公司禁止使用暴力语言这一点，看似无关轻松，可事实却十分有效，能够减少暴力语言带来的伤害性，若是仔细想，这也是说话的一门艺术。
罗伯特·西奥迪尼认为：“影响力是讲究情境的。”关于这一点，本人十分认同，这也和书中的某些事例相吻合。作者谈及自己在办公室和家中写作，不同的环境写出作品的风格差异很大，最终才意识到这是情境造成的影响。最终他得出这样的结论，在学校办公室写专业论文，在家里写面向大众的科普读物，为什么这样？只因为在办公室这种场合，面对的并非普通人，大多是学者，写出的内容自然偏向学术兴致，在家的环境舒适，面对楼下的普通人，自然语言风格就变得通俗易懂。
外部环境能够影响人，这是自然，可内在的情绪与体验同样也能够影响人。书中讨论了女生理科成绩的问题，普遍人认为女生理科成绩较男生成绩差，但当试卷上没有性别一类时，人便不再关注性别因素，女生的理科成绩显著提高。之于我而言，当心境不能够放松，很着急的情况下，创作出来的作品也给人一种很急躁的感觉，一些问题说不清，可心情平静之后，写出来的内容也就更容易让人接受。
如此看来，联想的确是先发影响力的一大武器。看《先发影响力》一书，对我的帮助就是：面对写作这个问题，很多时候，要从内心，环境开始改善，利用“未完待续”这一大优势，让自己的创作能够持续有效进行。
☆联盟
罗伯特·西奥迪尼在《影响力》一书中，提出了影响力的六大武器，分别是：互惠、喜好、社会认同、权威、稀缺、承诺和一致原则。作者在逐一分析这些原则之后，提出了影响力的第七大武器，那就是联盟，主要分为两方面：身心合一、行动合一。
关于身心合一，作者举出这样一个例子，不同地区的两家人，偶然情况下互换贺卡十年，十年之后，因一家孩子去上学，询问另外一家是否可以暂住，结果当然是可以的。开始，故事中的人将这一情况理解为互惠原则，可作者却拿不准了，在后续思考之后，他认为并非互惠原则，从而提出“身心合一”这一理念。
其实身心合一是以私人关系为基础的，即把对方当成自己的某一类，比如亲情关系、老乡关系。在某一条件下，就会成为一种联盟的关系，这其中的人，自然成为了“自己人”。当这些所谓“自己人”求助时，当然会选择帮助，从而达到“身心合一”的感觉。
前段时间看《人体的故事》，书中谈及人类进化，在新石器时代，人会选择统一行动，采集捕猎用食。“当人统一行动时，就真的统一了。”《先发影响力》书中这样说。如果将这个概念扩大来看，相同的步伐、声音与感官一起行动，也会出现相同的效果。用微笑可以换来微笑，其实也是这个原因，因为相同的行动会提升彼此的喜好程度，得到对方更大的支持。也可以这样说，这无形之中就形成了联盟，联盟中的人自然更有亲近感。
那么，如何才能实现行动合一？在书中，罗伯特·西奥迪尼给出了这样一些有效的方法：音乐共鸣；持续交换；共同创作；征求建议。这些并不难理解，因同样的音乐而产生好感；相互交换礼物时，彼此之间的距离也会拉进；一起创作，得到共同的劳动成果；征求建议也可以让彼此之间的距离拉近，换言之，这一切都是因为一起行动，从而达到了行动合一。
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《先发影响力》作为一本大众读物，内容自然是丰富，书中所引用的故事，也颇为有趣，其中一些还是很多人所关注的问题，譬如9.11，美国-伊拉克战争，作者从影响力的角度去分析，似乎也让人看到了事件的真面目。当然，除了书中所讲述的注意力、联想、联盟等问题，作者还深入探讨了先发影响力所可能产生的问题。
这如何说？其实，先发影响力是为更多的人服务，但并不代表一些心怀叵测之人利用先发影响力做坏事；其次，并非先发影响力就一定会产生好的影响，因此在利用之前，要仔细考虑清楚。
不管如何，《先发影响力》继《影响力》出版三十年后诞生，给人带来的感觉依然是震撼。这本书适合很多人群阅读，销售、营销、公关、咨询、广告、创业，职场人士等，如果想提升自己的影响力，这本书绝对有帮助。
《先发影响力》读后感(五)：医人先医己，“如果…那么…”句式治懒癌
西奥迪尼的《影响力》和《先发影响力》都是讲几种重要的“开关”的。《影响力》是讲怎么规避注意力“开关”被各种说服专家营销员利用；《先发影响力》是讲怎么主动出击用这种“开关”影响别人。
其中有个小片段我很喜爱，讲的是如何用这种“开关”来管理自己。
西奥迪尼依赖的理论基础中，有关于巴甫洛夫的狗的著名实验。著名的心理学家巴甫洛夫用狗做了这样一个实验：每次给狗送食物以前打开红灯、响起铃声。这样经过一段时间以后，铃声一响或红灯一亮，狗就开始分泌唾液。食物和铃声之间，其实不存在任何相关性，但巴甫洛夫通过奖赏和惩罚确立了两者之间的关联，在一段时间的重复再重复后，确认了“铃声”这一“开关”不可撼动的地位。
人作为一种高智商动物，总归也是一种动物，大脑的运行机制是一样的。尤其是在现代信息爆炸的社会，人脑不可能对所有信息进行理性的分析后再做出选择，为了更高效的做判断和选择，我们会自行设立一些“开关”。比如说饿了就会想吃饭，不知道吃什么的时候就会选择健康度高一些的，我们完全不会去深究什么才会健康，而会依据脑海中已经设立好的“开关”去选择蔬菜和水果。权威、喜好、一致性、社会认同、稀缺感、互惠这影响力的六大原理，在大部分时刻都是营销者为在人们脑海中植入这样一种“开关”做努力。市场营销和广告业的工作，就是熟练应用这六大影响力原则，去确立自己产品和消费购买之间的联系，进而在大众间建立一种“开关”。这种联系的深度和广度，决定了“开关”的有效性。
例如，感冒了，很多人就想到要购买康泰克或白加黑，完全没有去想过这两种药的成分是什么，其实也许它们是老药换新装只是换了个名字；像病毒一样轰炸的脑白金广告，其实很好的在消费者的大脑中植入了“送礼”和“脑白金”的关联，当在需要买东西送礼这个情形下，“送礼”这个词被唤起时，脑白金就会跳进人们的脑袋；几年前，恒源祥在春晚的黄金时刻用反复重复魔咒般的“羊羊羊”广告轰炸人们的视觉听觉，引起了很多人的反感，但要说有效性，其实还是有效的，这条广告在很多人的脑海中确立了“纯羊绒”和“恒源祥”之间的关联。概念之间的有效联系，不必根植于普遍现实。联系是可以这样被强行创建出来的。
我们消费的方方面面，都被各种无意识状况下植入的概念所掌控，包括买名牌包、痴迷跑步，以及消费主义浪潮的席卷全球，其实，只是，有人需要我们去消费。但当我们试图夺回对自我的控制权时，却遇到了阻力，我们想要减重，却在各种美食广告、“吃货”概念的炒作、外卖的便利性面前缴械投降，忘记减重的计划；我们想要锻炼，却会因双十一的到来连续几小时窝在沙发上刷淘宝而忘记出门；在这个消费主义当道，舒适为先的社会，有太多的诱惑让我们忘记目标。
好在，有一种策略性自我陈述能够通过先发影响力克服这些问题。
有一个案例，进医院强制戒毒的瘾君子在戒毒期快要结束的时候，需要准备就业简历，帮助自己出院后找到工作。研究人员要一部分瘾君子按“如果……那么……”计划准备，而对照组并无这样的要求。相关的“如果…那么…”计划可以这样写：“如果午餐完毕，餐桌空了出来，那么我就在桌子上写就业简历。”到这一天结束时，对照组没有一个人写了简历，这其实是最常有的状况，毕竟这些人是正在强制戒毒的瘾君子。可同一天结束的时候，“如果…那么…”计划组里的人，有80%都完成了简历。
这一计划之所以有效果，是因为这一计划里各个元素的特定出现顺序，有助于帮助我们抗击总是妨碍目标达成的敌人，帮助我们辨识出适合执行行动的具体时间或环境。也就是“唤起”，就像巴甫洛夫的狗被红灯和铃声唤起唾液分泌，像“嘘嘘”声唤起幼儿的尿意，像蹲马桶的动作唤起批阅朋友圈的行为。
“如果”这一部分，类似于我们在使用电脑时双击图标的动作，我们点击两次，一次让链接做好准备，一次是启动链接。一如程序员为程序设定的路径，生活设计师，也就是家长、老师、领导，甚至熟悉的柜姐，还有我们自己，也对我们的心理程序作了同样的设定。这些预读信息源，在意识中一直处于“就绪”状态，只要稍稍进行“点击”就能启动行为。
在设置“如果……那么……”计划时，还要注意，唤起的“开关”设定的越具体越好，越场景化越好。“如果今天天气好，我就出门跑步”这种设定可能被实施的可能性不大，因为天气好还是不好本身就是个界定模糊的概念，刮风算不算好？下点小雨算不算好？，不如“如果看到超市货架上的巧克力，那么我就想想自己正在节食”，“如果早上8点我刷完牙，那么我就该吃药了”，“如果8点之前回到家，那么我就去健身房”。即使今天很疲劳，完全没力气去跑步做操，也要坚持执行“那么我就去健身房”的计划，哪怕就去里面晃荡一下聊聊天，也要执行，以维持这个“开关”的有效性。
而我为自己制定的“如果……那么……”计划是，“如果今天午饭后没有接到领导电话指派新工作，那么我就打开文档写上500字。”
你看，至少今天，计划有效了。
《先发影响力》读后感(六)：《先发影响力》完整笔记[转]
作者：倪考梦（来自豆瓣）
来源：https://book.douban.com/review/8848494/
先发影响力
re-suasion：A Revolutionary Way to Influence and Persuade
【美】罗伯特·西奥迪尼（Robert Cialdini）
作者为著名社会心理学家，写过《社会心理学》教材，但因畅销书《影响力》而闻名，现成立公司，在商业和政策领域应用社会心理学研究。
我认为先发影响力所谓的「Pre-suasion」也是一种助推（Nudge）。
为了说服受众，不在B（预期行为）阶段动手，而在A（前置条件）阶段动手。
不是直接去说服受众采取B，而是通过改变A来促成B。
通过改变认知框架，改变受众的内心看法，从而达成说服目的。
个人感觉Pre-suasion译作「先发影响力」很拗口，不如用「助推」，或者「预热」，或者干脆用「下套」。
导言：引爆影响力：让注意力提前就绪
3 最优秀的说服者之所以优秀，在于擅长先发制人：对说服过程加以设计，让接受信息的人在与信息相遇之前就准备好接受。
3 我们最先展示的东西，改变了受众对接下来展示的东西的体验。
比如说，两家餐馆，一家叫97号餐厅，一家叫17号餐厅，前者因为有锚定效应，顾客消费额就会更高。
又比如说，让一组学生画长线，一组画短线，然后让他们评估河流的长度，画长线的会给出更高估值。
5 Pre-suasion能提高后期说服的概率，但不能百分百保证说服。
8 Pre-suasion有很多手法和形式，行为学家给他们贴了很多不同的标签，比如「框架」「锚定」「启动」「心态」「第一印象」等，本书统称为「开关」（opener）。开关的两个作用：
提供起点：开关开启整个过程，提供说服的起点。
扫平障碍：开关消除现有障碍，铺垫说服的道路。
印度教里有个象头神有两个名字：起始之神和消除障碍之神。
钥匙行为推理的「钥匙」也是一种「开关」。
第一部分 注意力：先发影响力第一大武器
一、特权瞬间：制造转瞬即逝的顺从
re-suasion改变受众的关注点，影响他们的判断和决策。
297 在很大程度上，面对选择时，我们是什么样的人，取决于我们在做出选择之前的那个瞬间把注意力放在了什么地方。
13 Pre-suasion往往能在他人身上制造出转瞬即逝的顺从，即「特权瞬间」（privileged moments），这是「开关」制造的机会窗口，这时候，提议方的力量最大。
人们有证真倾向，所以提问方式会影响（关注点和）结果。
圈套1：你不开心吗？
26 研究人员先问一部分被试（一批抽选出来的加拿大人）「你对自己的社交生活是否感到不开心」，再问另一部分人「你对自己的社交生活是否感到开心」。前者在思考答案时，想到不满情况的可能性要高得多，回答自己不开心的概率比后者高了375%。
27 邪教组织通过「你不开心吗」这样的问题来筛选出潜在的信众，如果对方说「不开心」，他就可以乘胜追击「嗯，既然不开心，你肯定希望改变这种状况，对不对？」
为此，作者建议采取「双向提问」：「你对这一品牌有多满意？有多不满意？」
「双向提问」是利器。
「善断计划」也让参与者对任何一个事件的多种可能结果进行下注，借此减少偏见的影响。
「下套」的问题，似乎都是「单向提问」。
福尔摩斯关注「本应发生，却未发生」的事情，对「已经发生」的事情是一种补全。
钥匙行为推理中要询问「在场的钥匙」和「缺位的钥匙」，也是为了补全信息。
圈套2：你认为自己乐于助人吗？
28 沟通学家桑·博尔坎（San Bolkan）和彼得·安德森（Peter Andersen）在超市里做实验，找路人来做问卷。采取两种方式，一是直接找路人做问卷。二是先提问（「你认为自己乐于助人吗？」）再求助。实验发现，「不下套就求助」的成功率是29%，「先下套后求助」的成功率是77.3%。
圈套3：你认为自己是一个爱冒险、喜欢尝试新东西的人吗？
29-30 另一个实验中，「你认为自己是一个爱冒险、喜欢尝试新东西的人吗？」这个问题，97%的人都回答了「是的」，然后提问者追击，可以让75.7%的路人向陌生的提问者透露非常隐私的个人邮箱地址。如果不下套，有33%的几率成功。
强调角色比强调行为有效，《离经叛道》一书也讨论过类似的观点。
所以「下套」的时候，问「你是上进青年吗？」比「你有上进心吗？」效果更好。
圈套4：放低音量
32-33 著名心理治疗师米尔顿·埃里克森（Milton Erickson）在遇到患者不愿意接受他的治疗要点时，会故意放低音量，迫使患者为了听清他的声音而身体前倾。埃里克森认为，这样做可以让患者集中注意力。由于人们对自己主动选择靠近的东西，会分配更多的重要性，所以他就借此获得了更大的影响力。
33-34 在一项研究中，潜在购物者光是想象自己走到零食柜台，就变得更喜欢那种零食了，而且花钱买零食的概率变成原来的4倍。
二、焦点最重要：注意力的重要性之一
41 凡是把注意力往自己身上引的事情，都能让旁观者高估其重要性。
42 卡尼曼认为「聚焦错觉」（focusing illusion）很重要：生活中没有什么事是非同小可的，除非你正在想它。
42 媒体虽然不能决定人们怎么想（How），但是可以通过「议程设置」（agenda setting）来影响人们想什么（What）。大面积的报道让观众对特定主题投入了更多的关注，误以为这些事情更加重要。
圈套5：精心挑选的网站背景图片
47-48 娜奥米·曼德尔（Naomi Mandel）和埃里克·约翰逊（Eric Johnson）研究发现，把网站的背景图片改为蓬松的云朵，即可将用户的关注点引导「舒适」上来，从而提高搜索沙发舒适性的概率，增加价格较高的舒适型沙发的销量。背景若采用硬币，则会引导人们思考价格，从而增加低价沙发的销售。
48 网站中的横幅广告也有这个效果，广告出现的频率越高，则消费者对该产品越喜欢。此外，因为用户通常都没有认真去看这个广告，所以不存在「磨损效应」（wear-out effect）。
这里有一个有趣的推论，就是过去我们认为网站广告要根据点击量来付费，但是按这个研究的观点，无需点击，这些广告就能帮助提高成交概率。而且，实际点击或许还有副作用。
49 机场搬迁后，新机场周边的孩子读书成绩一落千丈，老机场边上的孩子成绩瞬间改善。
50 教室里太多海报、地图和艺术品，会降低小学生的理科考试成绩。
圈套6：单方面评价
一些品牌让消费者对自家产品和服务进行满意度评价（网站上），但不涉及其他竞争品牌，其结果是增进消费者对该品牌的认同度。
51 只要参加一场对某家连锁酒店或餐厅、某种消费品，甚至某个慈善组织的单方面引导评估，就能让人对其更为重视，更愿意掏腰包买单。
三、焦点即原因：注意力的重要性之二
圈套7：新闻事件
66-67 1982年药店的泰诺胶囊被人下毒，造成多人死亡，于是泰诺在全国范围内召回所有在售的胶囊，这批被召回地胶囊主要代号是2880和1910，结果那年彩民买彩票时，把这两个数字买爆了。以至于有三个州宣布，由于这两个数字的投注金额超过了「最高责任限额」，暂停对它们下注。
圈套8：摄像头
68-69 社会心理学家谢利·泰勒（Shelley Taylor）博士发现，在谈话过程中，不管旁观者看到的是哪一方的脸，总会觉得被自己看到脸的这一方占主导地位。不管是相亲还是审讯。
76 社会心理学家丹尼尔·拉塞特（Daniel Lassiter）发现，审讯室的摄像头在审讯过程中对准嫌疑人，会使得观看录像的人认为嫌疑人富有更多的自白责任和愧疚。
基于这个发现，作者建议被审讯者在进入审讯室的时候做两个事情：
1、找出摄像头，通常是在警官身后。
2、移动椅子，挪到摄像头能够平等地拍摄下自己和提问者的脸的位置。
现在新西兰是全国警方讯问都从侧面录像。
圈套9：领导地位
由于最高位者最显眼，所以他往往被赋予过度的因果角色。
实际上成败是领导者和团队共同的责任，但是胜负都会归因于领导者，因为他是焦点所在。
圈套10：颜色更扎眼的衣服
79 有人指出，在体育比赛里，裁判毁为队服颜色更扎眼的运动员分配更多的因果关系（Hagemann，Strauss & Leissing，2008；Rowe，Harris & Roberts，2005）
四、注意力开关：如何吸引注意力
84 性和暴力等元素最能吸引注意力。
研究表明，年轻男性每天想到性的频率时每小时一次多一点，而年轻的女性差不多是每一个半小时一次（Fisher，Moore & Pittenger，2012）
87 分手的最佳预测指标是当事人是否经常意识到身边出现了帅哥美女，是否对其给予关注。
91研究团队成员弗拉德·格里什科维舍斯（Vlad Griskevicius）启发作者采用演化视角去看待性和暴力：「碰到危险情况时，人们进化出了加入群体、避免落单的强烈倾向，因为人多更安全、势力更大，碰到天敌或敌人时，一个人的风险很大。然而，碰到存在性交可能性的情况时，事情就反过来了。人会想避开集体，以求成为浪漫关系的主要获益方。」
92 可以通过先发内容，激发特定「开关」，让人进入性偏好或者安全偏好状态，然后促成说服目的。
圈套11：问路的漂亮少女
85 法国人做了个小实验，先让一个少女问路过的大叔问题，第一组问「马丁街怎么走」，第二组问「情人街怎么走」；然后让另一个小姑娘问大叔能否帮她夺回被小混混抢走的手机，此时，第一组只有20%答应，第二组则有50%。
86 用性来诱导特定消费行为时，只适用于那些用途与性相关的东西，如化妆品、气味剂、修身服装等。对于软饮料、洗涤剂、厨房电器，有性意味的广告效果就不那么好了。
圈套12：巴甫洛夫实验室的参观者
93 巴甫洛夫邀请参观者来看「经典条件反射」实验时，狗的注意力经常被分散，导致实验失败。没人的时候，狗能专注，实验成功率就高。
巴甫洛夫将这种能够干扰条件反射的现象命名为「探究反射」（investigatory reflex）。
94 一个多世纪后，身体反应不再被称为「反射」，而是叫做「定向反应」（orienting response）。
视频剪辑通过操控人的注意点，来促成定向反应。
有几个公司专门用fMRI来研究视频剪辑的效果。
圈套13：门
存在一种「走过门口忘了事儿」效应（Radvansky & Copeland，2006；Radvansky，Keawietz & Tramplin，2011）。更新的研究表明，光是想象自己穿过一道门，也会带来遗忘（Lawrance & Peterson，2014）
243 如果一个人反复想象自己做了某事，就会逐渐相信自己真的做了某事，这一现象可以被部分解释为：执行一个行为和想象执行该行为，涉及若干相同脑区的参与（Jabbi, Bastiaansen & Keysers, 2008; Oosterhof, Tipper & Downing, 2012）
五、注意力磁铁：如何保持注意力
圈套14：你
102 有关自己的信息是一枚极为强大的注意力磁铁。
103 很多文本使用「你」来指代受众，预先让他们进入状态。
105 开会的时候，如果胸有成竹，希望杯关注，那就坐在领导对面，好好表现。如果心里没底，就坐在领导边上，准备好被忽视。（因为你在发言的时候，领导刚好在准备自己的发言，没时间听你的，或者他刚讲完，正在回味，没时间听你的）
圈套15：未完成
107 存在「蔡卡尼克效应」，即未完成的任务记得更清楚。
108 未完成能带给人一种不舒服的闹心感。相亲会，男女相互评价，女生们最好奇的是那些没有公布对自己评分的男生。
未完成的任务犹如一个幽灵，盘踞在脑海上空。
110 作者女同事的写作诀窍：「每当写作时段快要结束的时候，她总是不在段落末尾收笔，也不把一个想法写完。她向我保障，她知道自己想怎么结束段落，但就是不写出来，非要到下一个写作时段才动手。」
圈套16：谜
111 成功的科普作品大多有一个神秘的故事开头，然后带领读者逐步解谜。
111-112 作者用神秘的故事作为教学的引子，每堂课都努力留有悬念，打赢了大学生注意力的争夺战，打败的是手机和美女帅哥。
呈现一个谜。
强化神秘感。
考虑其他解释并提供反对的证据，把范围收窄到正确的解释上。
为正确的解释给出线索。
揭开谜底。
从所研究的现象中得出启示。
立论斗不过反驳，所以烟草公司最后输掉广告战的原因，是政府要求播放一则烟草广告，就播放一个禁烟广告。
第二部分 联想：先发影响力第二大武器
六、语言联想：文字和图像
125 作者总结著名心理语言学家居恩·谢明（Gun Semin）的结论：运用语言的主要目的是将听众的注意力引导到现实的某一点上。一旦完成，听众对这一关注点的联想就将占据上风，从而左右人的反应。
125 研究人员找到了推动注意力转向某一领域的语言机制，包括：
动词：将注意力吸引到情境中某一特点上的动词
形容词：将人的关注点转移到他人特征而非行为上的形容词
人称代词：强调现有关系的人称代词
比喻：为阐释某一事态提供特定框架的比喻
措辞：跟想要他人产生的观念相关联的特定措辞
措辞
128 SSM（一家绩效卓越的医疗机构）通过取消充满暴力的语言，增加表明绩效的语言，提升了自身的绩效。
M将「靶子」改成「目标」，「战胜」改成「超越」。
M的创办者是Sisters of St. Mary（圣玛丽修女会）。
134 把「旧车」（used）重新表述为「二手车」（preowned），就能改善体验。
134 不应该和客户说产品的「成本」「价格」，因为他们都跟资源的损失有关；而应该多说「购买」「投资」，这两个词跟获益有关。
136-137 使用相同的语言更容易建立认同感。韩国人用这种方式成功地和阿富汗武装分子谈判，救回了人质。
138 甚至连更押韵更流畅的文字，也会让人觉得更加可信。
比喻
131 比喻让人在思考某种东西的时候，联想到了另一种东西。
131-132 想要打击犯罪的时候，就把犯罪行为比作兽行，激活人们内心中打击野兽的隐喻。想要进行教育改造的时候，就把犯罪行为比作疾病，激活人们内心中治疗疾病的隐喻。
换个比喻，带来的选择差异高达22%，远大于政党间8%的差异。
133 短暂接触温暖的东西，如热咖啡，就会让人的态度变得温和，相对于拿着冰冷咖啡的人而言。
141 让被试执行一项需要审慎评估问题解决方法的任务时，看到罗丹的雕塑作品《思考者》的照片的人，其决策正确率提高了48%（Chen & Latham，2014）
以后会议室里除了要放亚马逊创始人贝索斯说的「空椅子」，代表缺席的消费者以外，还要放「思考者」的复制品了。
141-142 周欣悦等人发现，在中国南方的农贸市场里，过手一张粘着泥土的钞票后，小贩就有更大可能在秤上动手脚；如果先过手的是干净的钞票，就不会出现这种不诚实的行为。（Yang et al., 2013）
人称代词
135 2013年，可口可乐采用新包装，上面有最常见的人名，在澳大利亚、新西兰、美国、英国都成效显著。
294-295 为了促成医生洗手，人们在医院里设置提醒招牌，发现「手部卫生能保护你免于感染疾病」不如「手部卫生能保护患者免于感染疾病」的效果好，后者效果好45%。
七、情境联想：外部环境与内在体验
147 在家里写通俗作品，在学校里写学术论文。
151 「医学生综合症」：研究表明，70%～80%的医学生在学习疾病的时候，不管是什么病，总会体验到相关的症状，并确信自己染了病。虽然预见过这一现象的教授早就警告过大家，可似乎完全没用。
作者好奇互联网时代，「医学生综合症」是否会扩展到更多积极通过互联网学习医学知识的普通人。
153 老年人会更加关注事物的积极面，因而更加阳光。
268 著名生物学家史蒂夫·琼斯（Steve Jones）观察到，资深的年长科学家群体里存在一个与此相关的现象：到了这个年龄，资深年长科学家都开始「关心大问题」，彷佛他们的专业知识使得他们可以在远超专业领域的重大主题上指手画脚似的。
160-161 采取一些手段让女生们摆脱「女生数学不行」的自我框定后，其数学成绩就会改善。
女生不和男生一个考场。
监考老师是数学女老师。
考前热身阶段多做自我肯定的想象。
考试时写年级不写性别。
165 工科女生少，是因为女性沟通能力强，很多人去做了其他工作。
八、关于先发影响力的重要提醒1：使用范围、实施方法和失效方法
168 先发影响力成功的关键：让受众从一开始就把关注点放在与尚未达到的信息有关且一致的概念上。
172 想要借助先发影响力促使人才去行动，就应该找一个跟该行动有着强烈正相关的概念，在请求协助之前，把这个概念带入信息接受方的脑袋里。实验发现，关联度越高，则效果越好。
174 关联是可以建构出来的。
175 把一种品牌的漱口水跟美丽的自然风光叠加显示6次，会让观众立刻对该品牌产生更多好感，且这种好感能持续到3个星期以后。
圈套17：照片
170 研究人员让三组被试看不同的照片，第一组是两个人站得很近，第二组是两个站的很远，第三组是独自一人站立，结果看了两人站得近的人，帮助研究人员拾起他「无意间」掉下的东西的概率高了3倍。
婴儿身上也存在这种现象。
169 如果玩家是在游戏里协助他人消灭敌人的话，即便玩暴力游戏也能减少事后的攻击行为。……合作玩游戏抑制了攻击性想法。（Jerabeck & Ferguson，2013）
让先发影响力失效的三种方法：
1、简单的提醒
178-179 问人们心情好不好，阴天就会差一点，晴天就会好一点。但是如果提醒下「顺带问下，您那里天气如何」，这种晴雨天效应就会立刻消失。
2、过于明显的意图
181 硬植入的广告效果不如软植入，那些明显的广告不如含蓄的广告。（27%比47%）
因为消费者在发现意图后会自行对偏差进行「矫正」。
3、深入的思考
182 广告在深夜效果更好，因为这时候人们的意志力已经所剩无几。
第三部分 联盟：影响力的第七大武器
九、影响力武器放大器：如何更有效地应用影响力六大原则
第一阶段：培养积极关系——互惠、喜好
原则1：互惠
197 互惠的关键在于：抓住机会，抢先赠予。
酒店为了鼓励客人重复使用毛巾，所以在毛巾前面写了个卡片，一种是表示已经为客人重复使用毛巾的行为向环保组织捐款；另一种则表示在客人重复使用毛巾之后，会向环保组织捐款。结果第一种效果比第二种好了47%。
礼物效果加成的三个点：（对当事人）有意义、出乎意料、（为当事人）量身定制。其中，量身定制效果最好。
这三点在《细节》里都曾提到。
200-201 审讯本·拉丹的前卫士长，最后靠的是为患有糖尿病的他量身定做的无糖饼干。
218 避风港行动：二战期间得到基督徒帮助的犹太人，在2015年帮助叙利亚和伊拉克的基督徒家庭逃离ISIS的威胁。
原则2：喜好
我们喜欢和自己相似的人，还有赞扬我们的人。
销售人员抢先表达自己对客户的喜爱。
第二阶段：减少不确定性——社会认同、权威
原则3：社会认同
社会认同让人觉得自己的行为是恰当的，表现在有效性和可行性上。
206-207 为了借助社会认同引擎来促使企业停止污染，很多国家先是在行业内部对排污企业的环境绩效进行评估，接着公布评分，让该行业的所有企业都能看到自己跟同行比较起来做得如何。据说这么做能带来30%的改善。
原则4：权威
权威的效果建立在专业知识和可信赖感基础上的。
220 不动产公司的接线员在说话时，仅仅把「中介」改称「专业中介」，就能提高16%的成交概率。
209 欲扬先抑的做法，可以增强可信赖感。具体做法，就是在陈述之初，即提到自己的观点的缺陷。这样做可以产生信赖感，有利于让听众接受后面的内容。
211 如果优点不光能在利弊权衡中增加积极面，还能暗示弱点无关紧要，那么，先抑后扬的手法就能发挥出最佳的效果。
1588年，英国女王伊丽莎白一世向抵挡西班牙海上入侵的英军演讲：「我知道自己有着弱女子的无力之身，但我也有一颗国王的雄心，我是英格兰的王！」
13年后，她又在议会演讲：「虽然这把座椅上曾经坐过，将来也还会坐上许多更强大、更聪明的王，单不会有谁像我这样热爱你们。」
第三阶段：激励行动——稀缺、一致
原则5：稀缺
稀缺不光提高了损失的可能性，还提升了物品的估值。
原则6：承诺和一致
十、身心合一：影响力第七大武器之一
227 联盟感（「我们」感）基于两类因素：以特定的方式在一起，以特定的方式共同行动。
228-229 亲人牌效果好：作者让班里163个学生把问卷寄给家长，若能返回，则未来考试时能加一分，结果159人寄回了问卷（97%）。
230-232 巴菲特在致股东的信里大打亲情牌。
234-237 杉原千亩（Chiune Sugihara）帮助犹太人的故事。
日本驻立陶宛总领事杉原千亩（Chiune Sugihara，在满洲里接受东正教受洗，成为基督徒）在二战期间违背上级命令，给6000多名犹太难民（占立陶宛全国的三分之一）签发旅游签证，使得他们可以进入日本避难的故事，被誉为「日本的辛德勒」。这位英勇的人道主义者为此付出了巨大的代价，被开除公职（因为日本政府怀疑他为了金钱而给犹太人发签证），之后靠买灯泡维生。1986年去世后，很多犹太人过来参加他的葬礼，日本政府才知道他曾经的义举。
作者认为，杉原千亩的义举跟他儿时的经历有关。
237 「如果父母们希望孩子培养起广泛的慈悲心，不妨参考他的经历：让孩子在家里接触到来自不同背景的人，并像家人一样对待他们。」
杉原的父母在他小的时候搬到韩国，开了一家旅馆，愿意接纳形形色色的旅客，甚至为客人提供浴缸，帮助他们洗衣服，哪怕有些人穷困潦倒、付不起钱也没关系。因为经常接触不同的人，他的家庭感扩大了。
45年之后，他在接受采访时说：犹太人的国籍和宗教并不重要；他们都跟他一样，时人类大家庭里的一员，他们需要它的帮助，这才是最重要的。
238 二战期间，很多犹太人的邻居亲友为他们寻求帮助，使得他们最终获救。
241 犹太人说服日本人保护他们的理由：「因为我们都是亚洲人，跟你们一样。」
十一、行动合一：影响力第七大武器之二
共同行动带来相互认同
251 有充分证据表明，跟他人，哪怕是陌生人一起行动，能产生联盟感，提升喜好之情。
251 让白人被试看了黑人被试表演喝水之后，用同一杯子喝水，可以大大提高其认同感，消除种族歧视。
252 曾经一起齐步走过的小伙伴，之后合作的概率更高。协同反应带来联盟感，让人愿意放弃一些个人利益来换回集体利益。
促成行为合一的有效方法：
1、音乐共鸣
252-255 音乐在无意识层面发挥作用，激发情感，超越认知，带来相似身心反应，塑造联盟感。
音乐可以放大其他共同行动的效果。
253 德国的一项针对4岁儿童的研究发现，有音乐伴奏的搭档绕圈走，比没有音乐的搭档绕圈走，事后相互帮助的概率，高出3倍。
255 音乐和情感的高度相关性，为歌手带来了福利，年轻姑娘特别容易对歌手动情，此事完全不讲逻辑。
266 Bonneville-Roussy et al. （2013）对相关研究进行了综述（元分析），并贡献了自己的新数据，揭示出年轻女性认为对她们自己来说，音乐比衣服、电影、杂志、电脑游戏、电视、体育等更为重要，但不如爱情重要。充分的科学证据表明，音乐和节奏的加工是与理性加工过程相独立的（如de la Rosa et al., 2012; Gold et al., 2013）
255-256 法国人研究，背吉他的青年男子去撩妹，成功获得手机号码地比例为31%，背运动包的为9%，什么都不背的为14%。
一般而言，动之以情比说之以理更有效。但是，说服还要讲因人而异。有些人容易被音乐等情感元素打动，有些不容易。
2、持续交换
257 男女在一起，只需花上45分钟不断相互自我披露，即可建立很强的情感纽带关系。曼迪·莱恩·卡特伦（Mandy Len Catron）以此为发现，写了一本《想爱上一个人，请这么做》。曼迪总共有36个自我披露的问题。
3、共同创作
存在宜家效应，人们喜欢自己参与过的事务。
共同创作也让人们产生相互认同。
4、征求意见
企业向消费者征求关于商品的具体建议（而非意见）。
262 提建议会让消费者觉得自己和企业是联盟。
十二、关于先发影响力的重要提醒2：道德伦理
271 作者认为，30年前的《影响力》中没有提出任何可供专业人士采用的新技术，相反，让消费者了解了销售人员是如何说服他们的。但是《先发影响力》里的很多技术，业内人士也还开始广泛使用，所以存在道德风险。
作者认为，真正好的企业是不会允许员工将《先发影响力》里所谈及的技术用于非道德的目的的，因为这样等于默许欺诈，意味着未来员工也可以用相同的方式对付企业本身，造成企业内部环境的恶化。
尾声：影响力长尾：持久的影响力
288 我们如何避免好感蒸发？如何让影响力长期持久？策略有二：
1、主动自愿的承诺
为了固化他人对我们的认同感，就要设计法获得其承诺。作者引用了《细节》中反复提及的诊所预约的案例。
298 与自己相关时，公开、主动、自愿付出的承诺更有效。
与自己无关的时候，私下的承诺更有效。（Kristofferson et al., 2014）
2、设置自动反应线索
引入「执行意图」概念，让受众能经常性地接触到线索，激活起自动反应。
186 执行意图的研究主要来自彼得·格尔维策及其夫人和同事们。
《先发影响力》读后感(七)：套路，都是套路，一切都是套路——《先发影响力》
今年9月，罗伯特.西奥迪尼的新书《先发影响力》上市，这是他那本经典的《影响力》问世30年后的升级版。
这么快急着看，是因为我知道一个道理。懂一些西奥迪尼揭示的套路，不是为了去捉弄别人，我只是担心，如果你不懂，和一个懂这些的人竞争，一定会很吃亏。
书的核心观点是：通过一系列事先策略，改变受众对接下来展示的东西的体验。
第一部分 如何先发制人
主要有两个方面，一是吸引对方注意力，另一个是让对方产生和预期一致的联想。
一、注意力
21世纪什么最值钱？注意力。你主导了谁的注意力，就增大了成功的几率。因为，一旦人的注意力落在某个概念上，就会对它产生过度重视，还可能使他感知到因果关系。
1、几种主导注意力的方法
单向诱导。由于人类大脑天然的节能设置——能不动脑尽量别动脑。当一个信息出现，检验存在的东西相对容易，检验缺失的东西相对困难，所以人们在做判断时，倾向于寻找它说中而非漏掉的地方。这可以很好解释为什么人们觉得算命大师、星象学很准，因为他们说什么，你更擅长主动搜索能证实的证据。
同样，当大脑被一个信息占据太多，也就不再愿意去考虑其它信息。2003年，小布什“公报私仇”搞掉了萨达姆（他亲口说过萨达姆想杀他爸爸），不久之后就发现那些打仗的理由都站不住脚，为什么美国人就没怎么提出质疑呢？玄机就在美国政府搞了一个“随军记者计划”。6、7百名随军记者涌入军营，他们的报道93%采用了士兵视角，大多是士兵的日常活动，士兵多么英勇，高达71%的随军记者报道成了战争头条，这些信息主导了公众的注意力，把小布什政府对伊战争的重大失败藏到了角落里。
伏笔问题。这比单向诱导更隐蔽。书中讲了一项实验——请受访者协助完成一份问卷。直接拦住人发起请求只有29%的人答应。如果在发起请求之前，拦住人之后先问“你认为自己乐于助人吗？”对方的回答一般是肯定的。接着再请他们填问卷，有77.3%的人答应。
促其主动。人对自己主动选择的东西，往往会分配更多的重要性。那促成对方自以为是他主动选择的结果，往往事半功倍。书中讲到一名心理治疗师会等待一辆重型卡车驶过窗外时，向病人提出自己的重要观点。为了与很大的噪音配合，他还会降低自己的音调。病人为了听清楚，不得不主动前倾身子，这正是集中注意力，对听到的内容有强力兴趣的身体信号。
制造焦点。我们都知道从不同的角度观察事物会得出不一样的结论，这很大程度因为我们视觉上的焦点不同，焦点就是原因。如果哪天你被卷入某项案件成了嫌疑人，在询问室一定要争取挪动自己的椅子，尽量让高高在上的摄像头平等地拍下你和询问者，不然，怎么看你都像是罪犯。这可是闹出过很多冤假错案的。
2、打开注意力的三个开关
性。法国一项研究，安排一名美女向随机路过的男性问路，一组问“马丁街怎么走”，另一组问“情人街”怎么走。后一组男性在随后美女的求救行为中表现勇敢得多。即简单的“情人街”三个字就通过性关联激发了他们去冒险。
危险。比如现在香烟包装盒上的恶心画面效果就不错，有效降低了吸烟行为。
定向反应。“巴甫洛夫的狗”这个效应离开巴甫洛夫的实验室就不行了，为什么？因为狗对新环境感到困惑。这一点，人和狗是一样的。这个道理应该能解释人为什么回到故乡就会涌上那种叫做“乡情”的东西？
3、绑定注意力的三种方式
与己相关。毫无疑问，与自己有关的信息会占据你的大部分注意力。所以，如果你参加一次会议，想好好发言表现一番，就应该与BOSS发言间隔时间长一点；如果你没准备好，不妨在BOSS发言前一个讲，那时他肯定在思考自己的讲话而不会注意到你的发言质量。
未完待续。人对没有完成的事，总会投入更多的注意力。没看完的电视广告给人印象更深刻，没有得到的人更让你刻骨铭心。
迷之力量。人是好奇的动物。所以，一开始就呈现一个迷，会很好地吸引别人的注意力。你看那些稍微有品一些的影视作品，很少女主角一出场就给观众看脸的。
二、怎样让人产生联想？
人的心理活动都由联想模式组成，只有触发了有利于改变的连续，施加影响的企图才能成功。
1、确保正面联想的三种方法
自我。和“我”相关的内，更容易吸引我。2013年夏天，可口可乐公司将一亿听可乐的产品包装换上了英国最常见的150个名字，销量剧增。
归属感。也就是“社会认同”、“身份认同”。2007年，塔利班绑架了21名韩国人，初期谈判很不顺利，韩国国家情报院负责人赶过去后，迅速撤换了原来的谈判代表，找了一名阿富汗翻译转达诉求，还找来一位精通普什图语言的韩国代表和塔利班沟通。对方看到韩国人也会普什图语，产生了强烈的亲近感，谈判顺利达成。
难易度。简单易上手更吸引人。现在很多“10分钟读完一本书”、“15天学会英语口语”之类的，就是学的这一招。有的人给孩子取名字，喜欢引经据典，甚至不惜重金请“高人”帮助，说实话，那些貌似有文化却很生僻的名字，让你的孩子一出生就输在了起跑线。一个朗朗上口、方便记忆又不显得俗气的名字对他的帮助是终身的。你想，如果马云今天下午遇到两个年轻人，一个叫“万起源”，一个叫“王彘濮”，你认为他更容易记住谁？
2、产生联想的主要途径
文字。你想对方产生什么样的联想，就要准备一些与此相关的词汇。前面讲到的“情人街”就是一个好例子。
图像。同样的筹款信息，一种印在白纸上，一种印在跑步选手赢得比赛的照片上，由于后者能够激发与成就相关的思维，3小时实验结束后，后一组筹集资金比前一组多60%。
环境。如果在盛夏的下午，你想写一首阴郁的小诗，祭奠惨败的初恋，我认为开空调肯定比不开空调更利于你创作。同样，你想和客户速战速决，也可以在环境上想想如何让他们感到不耐烦。
体验。每个人身体里都睡着能够被唤醒的各种体验。想想会场上那些会传染的咳嗽、打喷嚏声音吧。
第二部分 一件新武器
一、六大原则
这是西奥迪尼前作《影响力》里总结的增强说服力的六大原则:
互惠。人们都认为应该坚持礼尚往来。于是有人会利用这一点，比如商家会通过赠送小样和试吃，来增加销量。
喜好。谁都喜欢听到被表扬赞美。
社会认同。即“从众心理”，所以餐厅只要把菜品标注为“最受欢迎”就会提高这道菜的销量。
权威。专业机构、大人物发声权重自然和我不一样。
稀缺。物以稀为贵。
承诺和一致。通常情况人们总会希望自己言行一致。因此，只要对方做出承诺，成功就在眼前。
二、第七原则
在《先发影响力》中，作者又找到了新的武器——第七原则——联盟，一种是身心合一，一种是行动合一。
身心合一，主要指通过和别人建立亲人意识和乡土意识来进行说服。1941年，德国人施压日本人，要求日方对居住在日本的犹太人采取残暴政策。日本军政府想听听各方意见，就传召两位难民领袖去开会。一开始，日本人问了两个问题：为什么我们的盟友纳粹那么仇视你们？我们为什么要帮你们反对盟友？睿智的拉比西蒙.卡利什想了想，平静地说，“因为，我们都是亚洲人，跟你们一样。”此话虽短，堪称神回复。后来，日本人果然没有迫害他们。
行动合一，如果说“身心合一”像是由内而外地改变，“行动合一”则像是从外而内地影响。比如音乐共鸣、持续交换、共同创作、征求建议，都是增强说服力的极佳策略。关于音乐的魔力，伏尔泰说，“说出来愚蠢的话，唱出来就不一样了。”广告业的战术宝典中有一句：“如果你无法用事实向受众证明你的观点，那就唱给他们听。”由此，也解答了一个千古之谜，为什么年轻姑娘那么容易被玩音乐的人搞定？看来，懂点音乐，为自己添置一把吉他，真的很有用。
第三部分 如何让先发影响力失效
简单的提醒。俗话说听话听一半，由于对方给什么信息你就会关注什么，那注意提醒自己，要反过来想。
过于明显的意图。正所谓润物细无声，太刻意只会招来更多的反感和抵触。
深入的思考。养成思考的习惯，不要陷入对决策捷径的无限依赖。
同前年看完《影响力》后的感受一样，这本《先发影响力》值得看，但是它还可以更好。比如整个架构并不太合理，前后内容有些绕来绕去，完全可以更精简一些，包括章节标题，原文一会是第一大武器，一会是第二大武器，接着又来了个第七大武器，还分之一和之二，简直是人为制造阅读障碍。
但在快结束的时候，这段话为它加了分：
在很大程度上，面对选择时，我们是什么样的人，取决于我们在做出选择之前的那个瞬间把注意力放在了什么地方。
这句话其实和我在前文“从《敦刻尔克》读懂人性”里的部分观点一致。
人是很复杂的，每个人的基因、智力、经历、认知、环境等等都不一样，既不能搞非黑即白，也不能以善恶难辨四个字自我敷衍。有时，仅仅因为当下环境中一个难以发觉的因素（自然而然发生还是被人操纵？）发生轻微变动，也会对人的决策产生很大的影响。
总之，多理解一分人性，就多一分宽容，也是多一分从容。
《先发影响力》读后感(八)：那些跟影响力一书不一样的套路
罗伯特·西奥迪尼是著名的社会心理学家，因畅销书《影响力》而闻名，最近又出了一本《先发影响力》，教大家一系列套路，如何在信息爆棚注意力短缺的今天，先发制人。
套路一：
先发因素：最先展示的东西，改变了受众对接下来展示的东西的体验。
例子一：两家一样的餐馆，97号工作室要比91号工作室更容易让用户付更高的价格；
例子二：主打红酒为特色的餐厅，如果播放德国歌曲，顾客购买德国葡萄酒的可能性较大，如果购买法国葡萄酒，购买法国葡萄酒的可能性比较大。
套路二：
打开信任开关：
例子：吉姆是一个明星销售员，需要给客户推荐家庭防火系统。常规的方式是跟家庭通过闲聊建立关系后，销售员请他们做一份家庭防火知识的书面测试，测试的目的是为了告诉家庭他们对火灾的危险性了解的不够，从而可以销售他们的产品——防火系统。而吉姆通常会在客户已经开始做测试的时候提出：不好意思，有资料落在车里了，要去取一下，为了不打扰测试，希望借用一下门钥匙。通过借门钥匙，销售员打开了客户信任的开关。自家房门都让随意出入了，买东西更不在话下。
套路三：
人们渴望言行一致：
例子：常规的市场调查，志愿者愿意参与的概率是29.3%，而如果调查者在开始询问前，加一句：”你认为自己乐于助人嘛？“ 再寻求帮助，致远参与率会提高到77.3%。
套路四：
管理背景信息：
例子：大多数广告在反复播出后，会出现磨损效应（wear-out effect）。然而如果这个广告并没有被消费者识别到，只是出现在背景信息里，反而能够影响消费者，但不出现磨损效应。比方说，如果要提示消费者购买床垫时应该考虑舒适度，可以考虑在电商网站背景里加入云彩等图案，暗示柔软的信息，这样会增加床垫的购买率。
这里有一个有趣的推论，过去我们认为广告要按点击率来付费，但是按这个研究的观点，好比出现在背景里的横幅广告，无需点击，广告就能提高成交率，而点击甚至还有副作用。
套路五：
让消费者聚焦注意力，就能取得实质性的优势：
例子：针对不同类型的产品，无论是照相机、电视、录像机还是其他品牌，如果进行市场调查的调查员只让你考虑某一品牌的产品质量，而不让你考虑其主要竞争对手的产品质量， 你对该强势品牌的评分就会提升。
套路六：
蔡加尼克效应：未完待续能让人们有更高的评价，对正在执行的任务，如果它尚未完成，我们对相关元素会记得更清楚，因为我们的注意力仍受其吸引。
例子：在一项男女社交试验中，男生会给女生根据Facebook公开资料进行打分，出人意料的是，女生们普遍偏爱的不是给自己评分最高的男生，而是那些没告诉自己给自己评了多少分的男生。
套路七：
运用语言能将听众的注意力引导到现实的某一点上。一旦完成，听众对这一关注点的联想就占据上风。
例子一：
美国人称”旧车“一般都不叫”used car“而叫“pre-owned”，这样能听起来改善体验；
例子二：
不应该和客户提及类似“成本”‘价格“之类的词汇，因为他们都跟资源的损失有关，而应该多说”购买“”投资“等正向收益的词汇。
套路八：
情境联想可以影响人们
例子：在考数学测验之前对在美国的亚裔女性考生强调她们是“亚裔”，考试结果普遍要比，给事前强调她们是“女性”要强。（背景科普，美国亚裔普遍数学比较好）
套路九：
音乐共鸣能带来相互认同
例子一：德国的一项针对4岁儿童的研究发现，有音乐伴奏的儿童搭档绕圈子跳舞，比没有音乐的搭档绕圈走，事后相互帮助的概率，高出3倍；
例子二：背着吉他的小伙子去要女生电话成功概率是33%，而不背吉他的话只有14%。
总而言之，如果没有看过《影响力》的可以看看，如果看过影响力的，这本书会显得更不系统化和更零散。
《先发影响力》读后感(九)：4星|《先发影响力》：影响与反影响相关的有趣的心理学研究综述
作者上一本书《影响力》的影响力比较强，算是当年的畅销书。这本书补充修正了比较新的证据，主要从商家角度说如何去影响客户。作者认为他只是把商家知道的事情告诉消费者，因此不算是教商家欺诈。
书中几乎所有的观点与案例都给出了出处，比较专业、可信。
引用的资料的发表时间最近的是2015年，还算比较新。
书中引用的多种心理学实验的结果非常有趣，远比作者的结论有趣。
以下是书中一些信息的摘抄，#号后面是kindle电子书中的页码：
1：研究人员发现，如果有两家完全一样的餐馆，一家叫“97号工作室”，一家叫“17号工作室”，人们会愿意在前者花更多的钱就餐。#149
2：当在线家具网站的访客看到云朵背景的登录页面时，会更倾向于购买柔软、舒适的家具；另一些看到硬币背景的访客则更倾向于购买便宜家具。#799
3：德国慕尼黑市机场搬迁之后，新机场附近孩子的记忆和阅读成绩一落千丈，老机场附近孩子的成绩则明显提升。#831
4：所得结果指向了相同的结论：如果你同意参与一项消费者调查，进行调查的人只让你考虑某一品牌产品的质量，而不让你考虑其主要竞争对手的产品质量，你对该强势品牌的评分就会提升。#858
5：决策者评估的具体是哪个方案无关紧要：评估某一方案的过程，本身就会促使他们将该方案视为公司应该采纳的最佳措施。#879
6：考虑到前线战斗是美国在战争中的重要强项，而更宏观的战略因素则是重要的弱点，随军记者计划的作用是把重大的成功引到了舞台中央，而把小布什政府对伊战争的重大失败藏到了角落里。聚焦错觉确保了这一手法的效力。#956
7：两位研究者发现，选民对不同政治议题重要性的排名，几乎完美地吻合这些议题在媒体中所得到的关注量，相关性为0.97。#988
8：对所属团队、群体和组织的成败，领导者往往承担了超过事实水平的因果责任。企业绩效分析师称这种趋势为“领导力浪漫史”#1292
9：值得注意的是，分手的最佳预测指标不是两个月前他们对伴侣爱得有多深、当时对这段关系有多满意，甚至也不是他们希望这段关系维系多长时间，而是当事人是否经常意识到身边出现了帅哥美女，是否对其给予关注。#1432
10：在个人健康领域，如果收件人收到一条专门定制的和自己相关的信息，引用了他的年龄、性别或健康史，就更有可能关注这条信息，认为它有意思，把它当真，记住它，保存以备将来参考。#1681
11：如果研究人员在广告自然结尾的五六秒前强行终止播放，志愿者对该广告的细节回忆度最佳。更重要的是，两天甚至两个星期之后，他们仍能更好地回忆未播放完毕的广告细节，这表明未完成蕴含着极大的持久力。#1764
12：我知道，通过先发影响力，我可以提高课堂的效力：在每一堂讲座开始的时候，都讲述一种特殊的未完成故事：一个谜。#1799
13：但我也发现了一个此前没有料到的特点：最成功的作品总是以一个神秘的故事开头的。作者们先是描述一种看似令人费解的状态，接着邀请读者阅读后面的材料，解开这个谜。#1817
14：在说服竞赛当中，反驳的论点往往比立论更为强大。尤其是，如果反驳不光指出了某个具体例子中的错误，还指出了对方在整体上就不可靠，进而否定其主张，这种优势会特别明显。#1840
15：在英语和其他许多种语言里，重量的概念，如“沉重”，隐含着严重、重要和努力等比喻意义。因此，如果应聘者的简历用分量十足的剪贴板夹着，评估人在阅读时会逐渐把应聘人视为更有力的竞争者；如果报告用分量十足的剪贴板夹着，评估人会认为报告主题更加重要；#2138
16：这种重视与自我存在关联的人或东西的整体趋势被称为“内隐自大”（implicitegoism），研究人员在考察该现象时发现，人不光喜欢名字里有跟自己相同的字母的人，连对商品也是一样，如饼干、巧克力和茶。为了利用这种亲近感，2013年夏天，可口可乐英国分公司将1亿听可乐的产品包装名换上了英国最常见的150个名字！#2172
17：就整体吸引力而言，观察者对五官容易辨识、名字发音容易的人或东西有更大的好感。#2212
18：人们碰到难以发音的药品或食品添加剂时也会产生类似效应：他们会不太喜欢这种产品及其潜在风险。#2217
19：有人随机选择了纽约证券交易所1990-2004年开始交易股票的89家企业，分析后发现，名字发音容易的公司的表现优于名字难以发音的公司，不过这一效应随着时间的推移会变弱。#2224
20：在7项独立的研究中，首先过手肮脏钞票的人，在随后的商业或社会活动中更有可能作弊。#2282
21：加工不流畅带来的效应不见得总是坏事。倘若人们愿意花时间静下心来深入思考你的消息，那么，用难以辨认的字体或形式发送信息，有更大概率促使他们这么做，从而更好地理解和记忆那些加工困难的内容#2331
22：女生跟男生在同一考场考数学，更容易联想到数学—性别这一刻板印象。因此，和男生在同一考场解数学题的大学女生，成绩不如在全女生考场的女生。#2562
23：向放射科医生同时展示患者的X光照片和真人照片，能让医生花更多时间审慎地考察X光照片上的各种重要临床征兆#2599
24：在晴天接受电话访问的人对自己整体生活的满意度，比在雨天接受采访的人高20%。#2862
25：尽管这类电视购物节目被放在深夜，一开始主要是因为费用问题，但如今还有了一个更重要的原因：广告在深夜效果更好。#2918
26：有一项研究考察了一家糖果店的顾客，如果进店时得到一块赠送的巧克力，他们下单购买的比例会提高42%。据来自零售巨头好市多（Costco）的销售数字，其他类型的产品，如包括啤酒、奶酪、冷冻比萨、口红，也会因为免费样品而出现销量的大幅提升。#3112
27：只需告诉学生，绝大多数同学都会吃水果保持健康就行了。社会认同信息让荷兰高中生的水果消费量提高了35%。虽然他们怀着典型的青少年态度，声称自己无意改变。#3247
28：这种方法的效力有案可查：在法庭上，抢在对手之前承认己方弱点的律师会显得更可信，打赢官司的次数更多；在竞选活动中，先赞赏对手积极方面的候选人能赢得选民的信任感和投票意愿；在广告信息中，在强调产品优势之前先承认缺点的商家往往销售量大幅提升。#3304
29：如果让患者自己填写卡片，这一主动步骤就能让他们投入更多的承诺，按时就诊。对英国诊所的一项研究尝试了这种无须花钱的做法，结果患者不露面的情况下降了18%。#4567
《先发影响力》读后感(十)：分享《先发影响力》完整笔记
先发影响力
Pre-suasion：A Revolutionary Way to Influence and Persuade
【美】罗伯特·西奥迪尼（Robert Cialdini）作者为著名社会心理学家，写过《社会心理学》教材，但因畅销书《影响力》而闻名，现成立公司，在商业和政策领域应用社会心理学研究。 我认为先发影响力所谓的「Pre-suasion」也是一种助推（Nudge）。 为了说服受众，不在B（预期行为）阶段动手，而在A（前置条件）阶段动手。 不是直接去说服受众采取B，而是通过改变A来促成B。 通过改变认知框架，改变受众的内心看法，从而达成说服目的。 个人感觉Pre-suasion译作「先发影响力」很拗口，不如用「助推」，或者「预热」，或者干脆用「下套」。导言：引爆影响力：让注意力提前就绪
3 最优秀的说服者之所以优秀，在于擅长先发制人：对说服过程加以设计，让接受信息的人在与信息相遇之前就准备好接受。
3 我们最先展示的东西，改变了受众对接下来展示的东西的体验。
比如说，两家餐馆，一家叫97号餐厅，一家叫17号餐厅，前者因为有锚定效应，顾客消费额就会更高。 又比如说，让一组学生画长线，一组画短线，然后让他们评估河流的长度，画长线的会给出更高估值。5 Pre-suasion能提高后期说服的概率，但不能百分百保证说服。
8 Pre-suasion有很多手法和形式，行为学家给他们贴了很多不同的标签，比如「框架」「锚定」「启动」「心态」「第一印象」等，本书统称为「开关」（opener）。开关的两个作用：
提供起点：开关开启整个过程，提供说服的起点。扫平障碍：开关消除现有障碍，铺垫说服的道路。印度教里有个象头神有两个名字：起始之神和消除障碍之神。 钥匙行为推理的「钥匙」也是一种「开关」。第一部分 注意力：先发影响力第一大武器
一、特权瞬间：制造转瞬即逝的顺从
re-suasion改变受众的关注点，影响他们的判断和决策。
297 在很大程度上，面对选择时，我们是什么样的人，取决于我们在做出选择之前的那个瞬间把注意力放在了什么地方。
13 Pre-suasion往往能在他人身上制造出转瞬即逝的顺从，即「特权瞬间」（privileged moments），这是「开关」制造的机会窗口，这时候，提议方的力量最大。
人们有证真倾向，所以提问方式会影响（关注点和）结果。
圈套1：你不开心吗？
26 研究人员先问一部分被试（一批抽选出来的加拿大人）「你对自己的社交生活是否感到不开心」，再问另一部分人「你对自己的社交生活是否感到开心」。前者在思考答案时，想到不满情况的可能性要高得多，回答自己不开心的概率比后者高了375%。
27 邪教组织通过「你不开心吗」这样的问题来筛选出潜在的信众，如果对方说「不开心」，他就可以乘胜追击「嗯，既然不开心，你肯定希望改变这种状况，对不对？」
为此，作者建议采取「双向提问」：「你对这一品牌有多满意？有多不满意？」
「双向提问」是利器。 「善断计划」也让参与者对任何一个事件的多种可能结果进行下注，借此减少偏见的影响。 「下套」的问题，似乎都是「单向提问」。福尔摩斯关注「本应发生，却未发生」的事情，对「已经发生」的事情是一种补全。
钥匙行为推理中要询问「在场的钥匙」和「缺位的钥匙」，也是为了补全信息。圈套2：你认为自己乐于助人吗？
28 沟通学家桑·博尔坎（San Bolkan）和彼得·安德森（Peter Andersen）在超市里做实验，找路人来做问卷。采取两种方式，一是直接找路人做问卷。二是先提问（「你认为自己乐于助人吗？」）再求助。实验发现，「不下套就求助」的成功率是29%，「先下套后求助」的成功率是77.3%。
圈套3：你认为自己是一个爱冒险、喜欢尝试新东西的人吗？
29-30 另一个实验中，「你认为自己是一个爱冒险、喜欢尝试新东西的人吗？」这个问题，97%的人都回答了「是的」，然后提问者追击，可以让75.7%的路人向陌生的提问者透露非常隐私的个人邮箱地址。如果不下套，有33%的几率成功。
强调角色比强调行为有效，《离经叛道》一书也讨论过类似的观点。 所以「下套」的时候，问「你是上进青年吗？」比「你有上进心吗？」效果更好。圈套4：放低音量
32-33 著名心理治疗师米尔顿·埃里克森（Milton Erickson）在遇到患者不愿意接受他的治疗要点时，会故意放低音量，迫使患者为了听清他的声音而身体前倾。埃里克森认为，这样做可以让患者集中注意力。由于人们对自己主动选择靠近的东西，会分配更多的重要性，所以他就借此获得了更大的影响力。
33-34 在一项研究中，潜在购物者光是想象自己走到零食柜台，就变得更喜欢那种零食了，而且花钱买零食的概率变成原来的4倍。
二、焦点最重要：注意力的重要性之一
41 凡是把注意力往自己身上引的事情，都能让旁观者高估其重要性。
42 卡尼曼认为「聚焦错觉」（focusing illusion）很重要：生活中没有什么事是非同小可的，除非你正在想它。
42 媒体虽然不能决定人们怎么想（How），但是可以通过「议程设置」（agenda setting）来影响人们想什么（What）。大面积的报道让观众对特定主题投入了更多的关注，误以为这些事情更加重要。
圈套5：精心挑选的网站背景图片
47-48 娜奥米·曼德尔（Naomi Mandel）和埃里克·约翰逊（Eric Johnson）研究发现，把网站的背景图片改为蓬松的云朵，即可将用户的关注点引导「舒适」上来，从而提高搜索沙发舒适性的概率，增加价格较高的舒适型沙发的销量。背景若采用硬币，则会引导人们思考价格，从而增加低价沙发的销售。
48 网站中的横幅广告也有这个效果，广告出现的频率越高，则消费者对该产品越喜欢。此外，因为用户通常都没有认真去看这个广告，所以不存在「磨损效应」（wear-out effect）。
这里有一个有趣的推论，就是过去我们认为网站广告要根据点击量来付费，但是按这个研究的观点，无需点击，这些广告就能帮助提高成交概率。而且，实际点击或许还有副作用。49 机场搬迁后，新机场周边的孩子读书成绩一落千丈，老机场边上的孩子成绩瞬间改善。
50 教室里太多海报、地图和艺术品，会降低小学生的理科考试成绩。
圈套6：单方面评价
一些品牌让消费者对自家产品和服务进行满意度评价（网站上），但不涉及其他竞争品牌，其结果是增进消费者对该品牌的认同度。
51 只要参加一场对某家连锁酒店或餐厅、某种消费品，甚至某个慈善组织的单方面引导评估，就能让人对其更为重视，更愿意掏腰包买单。
三、焦点即原因：注意力的重要性之二
圈套7：新闻事件
66-67 1982年药店的泰诺胶囊被人下毒，造成多人死亡，于是泰诺在全国范围内召回所有在售的胶囊，这批被召回地胶囊主要代号是2880和1910，结果那年彩民买彩票时，把这两个数字买爆了。以至于有三个州宣布，由于这两个数字的投注金额超过了「最高责任限额」，暂停对它们下注。
圈套8：摄像头
68-69 社会心理学家谢利·泰勒（Shelley Taylor）博士发现，在谈话过程中，不管旁观者看到的是哪一方的脸，总会觉得被自己看到脸的这一方占主导地位。不管是相亲还是审讯。
76 社会心理学家丹尼尔·拉塞特（Daniel Lassiter）发现，审讯室的摄像头在审讯过程中对准嫌疑人，会使得观看录像的人认为嫌疑人富有更多的自白责任和愧疚。
基于这个发现，作者建议被审讯者在进入审讯室的时候做两个事情：
1、找出摄像头，通常是在警官身后。
2、移动椅子，挪到摄像头能够平等地拍摄下自己和提问者的脸的位置。
现在新西兰是全国警方讯问都从侧面录像。圈套9：领导地位
由于最高位者最显眼，所以他往往被赋予过度的因果角色。
实际上成败是领导者和团队共同的责任，但是胜负都会归因于领导者，因为他是焦点所在。
圈套10：颜色更扎眼的衣服
79 有人指出，在体育比赛里，裁判毁为队服颜色更扎眼的运动员分配更多的因果关系（Hagemann，Strauss & Leissing，2008；Rowe，Harris & Roberts，2005）
四、注意力开关：如何吸引注意力
84 性和暴力等元素最能吸引注意力。
研究表明，年轻男性每天想到性的频率时每小时一次多一点，而年轻的女性差不多是每一个半小时一次（Fisher，Moore & Pittenger，2012）87 分手的最佳预测指标是当事人是否经常意识到身边出现了帅哥美女，是否对其给予关注。
91研究团队成员弗拉德·格里什科维舍斯（Vlad Griskevicius）启发作者采用演化视角去看待性和暴力：「碰到危险情况时，人们进化出了加入群体、避免落单的强烈倾向，因为人多更安全、势力更大，碰到天敌或敌人时，一个人的风险很大。然而，碰到存在性交可能性的情况时，事情就反过来了。人会想避开集体，以求成为浪漫关系的主要获益方。」
92 可以通过先发内容，激发特定「开关」，让人进入性偏好或者安全偏好状态，然后促成说服目的。
圈套11：问路的漂亮少女
85 法国人做了个小实验，先让一个少女问路过的大叔问题，第一组问「马丁街怎么走」，第二组问「情人街怎么走」；然后让另一个小姑娘问大叔能否帮她夺回被小混混抢走的手机，此时，第一组只有20%答应，第二组则有50%。
86 用性来诱导特定消费行为时，只适用于那些用途与性相关的东西，如化妆品、气味剂、修身服装等。对于软饮料、洗涤剂、厨房电器，有性意味的广告效果就不那么好了。
圈套12：巴甫洛夫实验室的参观者
93 巴甫洛夫邀请参观者来看「经典条件反射」实验时，狗的注意力经常被分散，导致实验失败。没人的时候，狗能专注，实验成功率就高。
巴甫洛夫将这种能够干扰条件反射的现象命名为「探究反射」（investigatory reflex）。
94 一个多世纪后，身体反应不再被称为「反射」，而是叫做「定向反应」（orienting response）。
视频剪辑通过操控人的注意点，来促成定向反应。
有几个公司专门用fMRI来研究视频剪辑的效果。圈套13：门
存在一种「走过门口忘了事儿」效应（Radvansky & Copeland，2006；Radvansky，Keawietz & Tramplin，2011）。更新的研究表明，光是想象自己穿过一道门，也会带来遗忘（Lawrance & Peterson，2014）
P243 如果一个人反复想象自己做了某事，就会逐渐相信自己真的做了某事，这一现象可以被部分解释为：执行一个行为和想象执行该行为，涉及若干相同脑区的参与（Jabbi, Bastiaansen & Keysers, 2008; Oosterhof, Tipper & Downing, 2012）五、注意力磁铁：如何保持注意力
圈套14：你
102 有关自己的信息是一枚极为强大的注意力磁铁。
103 很多文本使用「你」来指代受众，预先让他们进入状态。
P105 开会的时候，如果胸有成竹，希望杯关注，那就坐在领导对面，好好表现。如果心里没底，就坐在领导边上，准备好被忽视。（因为你在发言的时候，领导刚好在准备自己的发言，没时间听你的，或者他刚讲完，正在回味，没时间听你的）圈套15：未完成
107 存在「蔡卡尼克效应」，即未完成的任务记得更清楚。
108 未完成能带给人一种不舒服的闹心感。相亲会，男女相互评价，女生们最好奇的是那些没有公布对自己评分的男生。
未完成的任务犹如一个幽灵，盘踞在脑海上空。110 作者女同事的写作诀窍：「每当写作时段快要结束的时候，她总是不在段落末尾收笔，也不把一个想法写完。她向我保障，她知道自己想怎么结束段落，但就是不写出来，非要到下一个写作时段才动手。」
圈套16：谜
111 成功的科普作品大多有一个神秘的故事开头，然后带领读者逐步解谜。
111-112 作者用神秘的故事作为教学的引子，每堂课都努力留有悬念，打赢了大学生注意力的争夺战，打败的是手机和美女帅哥。
呈现一个谜。强化神秘感。考虑其他解释并提供反对的证据，把范围收窄到正确的解释上。为正确的解释给出线索。揭开谜底。从所研究的现象中得出启示。立论斗不过反驳，所以烟草公司最后输掉广告战的原因，是政府要求播放一则烟草广告，就播放一个禁烟广告。
第二部分 联想：先发影响力第二大武器
六、语言联想：文字和图像
125 作者总结著名心理语言学家居恩·谢明（Gun Semin）的结论：运用语言的主要目的是将听众的注意力引导到现实的某一点上。一旦完成，听众对这一关注点的联想就将占据上风，从而左右人的反应。
125 研究人员找到了推动注意力转向某一领域的语言机制，包括：
动词：将注意力吸引到情境中某一特点上的动词形容词：将人的关注点转移到他人特征而非行为上的形容词人称代词：强调现有关系的人称代词比喻：为阐释某一事态提供特定框架的比喻措辞：跟想要他人产生的观念相关联的特定措辞措辞
128 SSM（一家绩效卓越的医疗机构）通过取消充满暴力的语言，增加表明绩效的语言，提升了自身的绩效。
SSM将「靶子」改成「目标」，「战胜」改成「超越」。 SSM的创办者是Sisters of St. Mary（圣玛丽修女会）。134 把「旧车」（used）重新表述为「二手车」（preowned），就能改善体验。
134 不应该和客户说产品的「成本」「价格」，因为他们都跟资源的损失有关；而应该多说「购买」「投资」，这两个词跟获益有关。
136-137 使用相同的语言更容易建立认同感。韩国人用这种方式成功地和阿富汗武装分子谈判，救回了人质。
138 甚至连更押韵更流畅的文字，也会让人觉得更加可信。
比喻
131 比喻让人在思考某种东西的时候，联想到了另一种东西。
131-132 想要打击犯罪的时候，就把犯罪行为比作兽行，激活人们内心中打击野兽的隐喻。想要进行教育改造的时候，就把犯罪行为比作疾病，激活人们内心中治疗疾病的隐喻。
换个比喻，带来的选择差异高达22%，远大于政党间8%的差异。
133 短暂接触温暖的东西，如热咖啡，就会让人的态度变得温和，相对于拿着冰冷咖啡的人而言。
141 让被试执行一项需要审慎评估问题解决方法的任务时，看到罗丹的雕塑作品《思考者》的照片的人，其决策正确率提高了48%（Chen & Latham，2014）
以后会议室里除了要放亚马逊创始人贝索斯说的「空椅子」，代表缺席的消费者以外，还要放「思考者」的复制品了。141-142 周欣悦等人发现，在中国南方的农贸市场里，过手一张粘着泥土的钞票后，小贩就有更大可能在秤上动手脚；如果先过手的是干净的钞票，就不会出现这种不诚实的行为。（Yang et al., 2013）
人称代词
135 2013年，可口可乐采用新包装，上面有最常见的人名，在澳大利亚、新西兰、美国、英国都成效显著。
294-295 为了促成医生洗手，人们在医院里设置提醒招牌，发现「手部卫生能保护你免于感染疾病」不如「手部卫生能保护患者免于感染疾病」的效果好，后者效果好45%。
七、情境联想：外部环境与内在体验
147 在家里写通俗作品，在学校里写学术论文。
151 「医学生综合症」：研究表明，70%～80%的医学生在学习疾病的时候，不管是什么病，总会体验到相关的症状，并确信自己染了病。虽然预见过这一现象的教授早就警告过大家，可似乎完全没用。
作者好奇互联网时代，「医学生综合症」是否会扩展到更多积极通过互联网学习医学知识的普通人。153 老年人会更加关注事物的积极面，因而更加阳光。
P268 著名生物学家史蒂夫·琼斯（Steve Jones）观察到，资深的年长科学家群体里存在一个与此相关的现象：到了这个年龄，资深年长科学家都开始「关心大问题」，彷佛他们的专业知识使得他们可以在远超专业领域的重大主题上指手画脚似的。160-161 采取一些手段让女生们摆脱「女生数学不行」的自我框定后，其数学成绩就会改善。
女生不和男生一个考场。监考老师是数学女老师。考前热身阶段多做自我肯定的想象。考试时写年级不写性别。165 工科女生少，是因为女性沟通能力强，很多人去做了其他工作。
八、关于先发影响力的重要提醒1：使用范围、实施方法和失效方法
168 先发影响力成功的关键：让受众从一开始就把关注点放在与尚未达到的信息有关且一致的概念上。
172 想要借助先发影响力促使人才去行动，就应该找一个跟该行动有着强烈正相关的概念，在请求协助之前，把这个概念带入信息接受方的脑袋里。实验发现，关联度越高，则效果越好。
174 关联是可以建构出来的。
175 把一种品牌的漱口水跟美丽的自然风光叠加显示6次，会让观众立刻对该品牌产生更多好感，且这种好感能持续到3个星期以后。
圈套17：照片
170 研究人员让三组被试看不同的照片，第一组是两个人站得很近，第二组是两个站的很远，第三组是独自一人站立，结果看了两人站得近的人，帮助研究人员拾起他「无意间」掉下的东西的概率高了3倍。
婴儿身上也存在这种现象。
169 如果玩家是在游戏里协助他人消灭敌人的话，即便玩暴力游戏也能减少事后的攻击行为。……合作玩游戏抑制了攻击性想法。（Jerabeck & Ferguson，2013）
让先发影响力失效的三种方法：
1、简单的提醒
178-179 问人们心情好不好，阴天就会差一点，晴天就会好一点。但是如果提醒下「顺带问下，您那里天气如何」，这种晴雨天效应就会立刻消失。
2、过于明显的意图
181 硬植入的广告效果不如软植入，那些明显的广告不如含蓄的广告。（27%比47%）
因为消费者在发现意图后会自行对偏差进行「矫正」。
3、深入的思考
182 广告在深夜效果更好，因为这时候人们的意志力已经所剩无几。
第三部分 联盟：影响力的第七大武器
九、影响力武器放大器：如何更有效地应用影响力六大原则
第一阶段：培养积极关系——互惠、喜好
原则1：互惠
197 互惠的关键在于：抓住机会，抢先赠予。
酒店为了鼓励客人重复使用毛巾，所以在毛巾前面写了个卡片，一种是表示已经为客人重复使用毛巾的行为向环保组织捐款；另一种则表示在客人重复使用毛巾之后，会向环保组织捐款。结果第一种效果比第二种好了47%。
礼物效果加成的三个点：（对当事人）有意义、出乎意料、（为当事人）量身定制。其中，量身定制效果最好。
这三点在《细节》里都曾提到。200-201 审讯本·拉丹的前卫士长，最后靠的是为患有糖尿病的他量身定做的无糖饼干。
218 避风港行动：二战期间得到基督徒帮助的犹太人，在2015年帮助叙利亚和伊拉克的基督徒家庭逃离ISIS的威胁。
原则2：喜好
我们喜欢和自己相似的人，还有赞扬我们的人。
销售人员抢先表达自己对客户的喜爱。
第二阶段：减少不确定性——社会认同、权威
原则3：社会认同
社会认同让人觉得自己的行为是恰当的，表现在有效性和可行性上。
206-207 为了借助社会认同引擎来促使企业停止污染，很多国家先是在行业内部对排污企业的环境绩效进行评估，接着公布评分，让该行业的所有企业都能看到自己跟同行比较起来做得如何。据说这么做能带来30%的改善。
原则4：权威
权威的效果建立在专业知识和可信赖感基础上的。
220 不动产公司的接线员在说话时，仅仅把「中介」改称「专业中介」，就能提高16%的成交概率。
209 欲扬先抑的做法，可以增强可信赖感。具体做法，就是在陈述之初，即提到自己的观点的缺陷。这样做可以产生信赖感，有利于让听众接受后面的内容。
211 如果优点不光能在利弊权衡中增加积极面，还能暗示弱点无关紧要，那么，先抑后扬的手法就能发挥出最佳的效果。
1588年，英国女王伊丽莎白一世向抵挡西班牙海上入侵的英军演讲：「我知道自己有着弱女子的无力之身，但我也有一颗国王的雄心，我是英格兰的王！」 13年后，她又在议会演讲：「虽然这把座椅上曾经坐过，将来也还会坐上许多更强大、更聪明的王，单不会有谁像我这样热爱你们。」第三阶段：激励行动——稀缺、一致
原则5：稀缺
稀缺不光提高了损失的可能性，还提升了物品的估值。
原则6：承诺和一致
十、身心合一：影响力第七大武器之一
227 联盟感（「我们」感）基于两类因素：以特定的方式在一起，以特定的方式共同行动。
228-229 亲人牌效果好：作者让班里163个学生把问卷寄给家长，若能返回，则未来考试时能加一分，结果159人寄回了问卷（97%）。
230-232 巴菲特在致股东的信里大打亲情牌。
234-237 杉原千亩（Chiune Sugihara）帮助犹太人的故事。
日本驻立陶宛总领事杉原千亩（Chiune Sugihara，在满洲里接受东正教受洗，成为基督徒）在二战期间违背上级命令，给6000多名犹太难民（占立陶宛全国的三分之一）签发旅游签证，使得他们可以进入日本避难的故事，被誉为「日本的辛德勒」。这位英勇的人道主义者为此付出了巨大的代价，被开除公职（因为日本政府怀疑他为了金钱而给犹太人发签证），之后靠买灯泡维生。1986年去世后，很多犹太人过来参加他的葬礼，日本政府才知道他曾经的义举。作者认为，杉原千亩的义举跟他儿时的经历有关。
237 「如果父母们希望孩子培养起广泛的慈悲心，不妨参考他的经历：让孩子在家里接触到来自不同背景的人，并像家人一样对待他们。」
杉原的父母在他小的时候搬到韩国，开了一家旅馆，愿意接纳形形色色的旅客，甚至为客人提供浴缸，帮助他们洗衣服，哪怕有些人穷困潦倒、付不起钱也没关系。因为经常接触不同的人，他的家庭感扩大了。 45年之后，他在接受采访时说：犹太人的国籍和宗教并不重要；他们都跟他一样，时人类大家庭里的一员，他们需要它的帮助，这才是最重要的。238 二战期间，很多犹太人的邻居亲友为他们寻求帮助，使得他们最终获救。
241 犹太人说服日本人保护他们的理由：「因为我们都是亚洲人，跟你们一样。」
十一、行动合一：影响力第七大武器之二
共同行动带来相互认同
251 有充分证据表明，跟他人，哪怕是陌生人一起行动，能产生联盟感，提升喜好之情。
251 让白人被试看了黑人被试表演喝水之后，用同一杯子喝水，可以大大提高其认同感，消除种族歧视。
252 曾经一起齐步走过的小伙伴，之后合作的概率更高。协同反应带来联盟感，让人愿意放弃一些个人利益来换回集体利益。
促成行为合一的有效方法：
1、音乐共鸣
252-255 音乐在无意识层面发挥作用，激发情感，超越认知，带来相似身心反应，塑造联盟感。
音乐可以放大其他共同行动的效果。
253 德国的一项针对4岁儿童的研究发现，有音乐伴奏的搭档绕圈走，比没有音乐的搭档绕圈走，事后相互帮助的概率，高出3倍。
255 音乐和情感的高度相关性，为歌手带来了福利，年轻姑娘特别容易对歌手动情，此事完全不讲逻辑。
P266 Bonneville-Roussy et al. （2013）对相关研究进行了综述（元分析），并贡献了自己的新数据，揭示出年轻女性认为对她们自己来说，音乐比衣服、电影、杂志、电脑游戏、电视、体育等更为重要，但不如爱情重要。充分的科学证据表明，音乐和节奏的加工是与理性加工过程相独立的（如de la Rosa et al., 2012; Gold et al., 2013）255-256 法国人研究，背吉他的青年男子去撩妹，成功获得手机号码地比例为31%，背运动包的为9%，什么都不背的为14%。
一般而言，动之以情比说之以理更有效。但是，说服还要讲因人而异。有些人容易被音乐等情感元素打动，有些不容易。
2、持续交换
257 男女在一起，只需花上45分钟不断相互自我披露，即可建立很强的情感纽带关系。曼迪·莱恩·卡特伦（Mandy Len Catron）以此为发现，写了一本《想爱上一个人，请这么做》。曼迪总共有36个自我披露的问题。
3、共同创作
存在宜家效应，人们喜欢自己参与过的事务。
共同创作也让人们产生相互认同。
4、征求意见
企业向消费者征求关于商品的具体建议（而非意见）。
262 提建议会让消费者觉得自己和企业是联盟。
十二、关于先发影响力的重要提醒2：道德伦理
271 作者认为，30年前的《影响力》中没有提出任何可供专业人士采用的新技术，相反，让消费者了解了销售人员是如何说服他们的。但是《先发影响力》里的很多技术，业内人士也还开始广泛使用，所以存在道德风险。
作者认为，真正好的企业是不会允许员工将《先发影响力》里所谈及的技术用于非道德的目的的，因为这样等于默许欺诈，意味着未来员工也可以用相同的方式对付企业本身，造成企业内部环境的恶化。
尾声：影响力长尾：持久的影响力
288 我们如何避免好感蒸发？如何让影响力长期持久？策略有二：
1、主动自愿的承诺
为了固化他人对我们的认同感，就要设计法获得其承诺。作者引用了《细节》中反复提及的诊所预约的案例。
P298 与自己相关时，公开、主动、自愿付出的承诺更有效。 与自己无关的时候，私下的承诺更有效。（Kristofferson et al., 2014）2、设置自动反应线索
引入「执行意图」概念，让受众能经常性地接触到线索，激活起自动反应。P186 执行意图的研究主要来自彼得·格尔维策及其夫人和同事们。