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《销售巨人1》读后感精选10篇

2018-03-12 20:24:03 来源:文章吧 阅读:载入中…

《销售巨人1》读后感精选10篇

  《销售巨人1》是一本由[美] 尼尔·雷克汉姆著作企业管理出版社出版的平装图书,本书定价:50.00元,页数:269,文章吧小编精心整理的一些读者读后感希望对大家能有帮助

  《销售巨人1》读后感(一):销售的方法论——《销售巨人》

  在很多人的眼里做销售最重要靠的就是天分,要有很外向的性格,口才非常好,能够把死的说成活的,能够把梳子卖给和尚的更是很多人心目中的顶级销售人员总的来说,销售人员靠的就是一张能说会道的嘴。

  事实真的是这样么?No!雷克汉姆通过他的35000个销售实例跟踪研究告诉大家:销售是一门技术活,销售靠的是一套科学的方法论。所谓失败的销售有千万种原因,但是成功的销售总是相似的,成功的销售最重要就在于能够发掘客户需求同时满足客户的需求。

  但是如何才能够发掘客户的需求呢?如果才能够满足客户的需求?

  这两个简单问题,在真实的销售过程中其实是颇有难度事情,无数的销售人员在销售的过程中,根本就没有了解客户的真正需求,相反的他们总是用自己思维来猜测客户的需求

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  比如你去买一台电脑,销售人员可能会拼命的跟你推销某一台电脑说:

  1、这台电脑很好,硬盘很大(你以为个个买电脑都是要收藏一堆的黄色电影么?)。

  2、这台是白色的,白色现在是最时尚颜色(你觉得时尚,我觉得很俗)。

  3、价格便宜,现在打8折(我要的不是便宜货,买个便宜货多没面子啊)

  所以很多的销售人员其实很像个复读机,整天向不同的客户重复着很类似的话,他们根本就不知道顾客要的是什么东西,这样的销售人员即使再努力,再热情,再坚持不懈,也很难变成一个优秀的销售人员。

  在《销售巨人》这本书里面,雷克汉姆通过他长达10年的研究总结了一套销售方法论,在这套方法论的最核心就是以客户的需求为中心。雷克汉姆的这套销售方法论可以分解为3个精华点:

  1.SPIN提问法

  雷克汉姆通过研究发现,在销售的过程中,销售人员最重要的并不是滔滔不绝的想客户讲述产品有多好多棒,讲述是很难影响客户的看法的,只有好的提问才能引导客户的想法,什么是好的提问呢?就是SPIN提问法,销售人员要提背景问题,难点问题,暗示问题,需求效益问题。

  一切的销售都是建立在你能够为客户解决问题这个基础上的,所以销售人员的提问都是围绕着客户的难题这个中心的,通过提难点问题让客户意识到自己的隐含需求,发现自己的难题、不满痛苦所在,再通过暗示问题把这种难题的后果放大,最后用需求效益问题让客户看到解决问题所带来的收益,将客户的隐含需求转化为明确需求。

  比如说个人要来买电脑的话:

  (1)背景问题:

  a你之前用的是什么牌的的电脑?

  这次打算笔记本还是台式的电脑?

  (2)难点问题:

  a之前的电脑在工作比较多,同时开很多个程序时候,电脑反应会不会比较慢?

  你之前的电脑有没有发生过,突然死机的现象呢?会不会觉得比较麻烦

  (3)暗示问题

  a要是在见客户的时候,电脑的运行比较慢,会让客户对我们的专业形象有什么影响呢?

  有时要是急着去开会,需要打印电脑里面的文件结果电脑突然死机了,会造成什么样的麻烦呢?

  c要是因为电脑慢,导致见客户的时候迟到了,会让客户产生什么不好的影响呢?

  (4)需求效益问题

  a如果你的电脑运行速度快的话,那么对你的工作效率有什么样的帮助呢?

  如果电脑运行不会会轻易死机的话,能够减少多少的麻烦呢?

  真正的一个好销售靠的不是滔滔不绝的讲述来说服客户,而是靠提问让客户自己意识到问题的所在,意识到问题的严重性,让客户自己产生势必要解决这个问题的明确需求,也就是说通过销售人员spin提问的引导下,是客户自己提出购买产品或服务的明确需求的,而不是销售人员强加给他的。

  用spin提问法,有一个非常明显好处,就是整个的销售过程都是销售人员通过提问来引导客户,也就是说,销售人员控制了整个销售会谈的方向,而很多的销售人员想靠讲述,靠不断的跟客户说自己的产品有多好,有多便宜来说服客户,这种销售方法的最大缺点就是,整个的销售过程都是客户在问问题,客户不断的对销售人员的讲述产生怀疑,也就是异议,而销售人员不得不不断的处理异议,整个的销售会谈中,销售人员都是处于被动地位的。而且靠讲述是很难说服客户的,因为人观念是很难改变的,你越是想说服对方,对方会越固执,最好的改变方法,就是靠提问来引导客户,让他自己产生新的观念。

  事实上,一个专业的销售人员应该是非常受消费者尊重的,因为他能够帮消费者解决难题,双方之间是双赢的关系的,所以一个真正的好销售是把好的产品卖给合适的客户,而不是那些把梳子卖给和尚的人。

  2.FAB介绍方法

  当客户有了明确的需求的时候,这个时候就应该介绍产品了,那么该怎样介绍产品才对客户最有吸引力呢?

  F是特征,即介绍产品或服务的具体特点

  A是优点,即介绍一个特征对买方的帮助

  是利益,即一个特征或优点如果满足买方提出的明确需求

  很明显,最有效果的介绍方法是第三种,然而很多销售人员在介绍的时候,往往都是拼命的说产品的功能多好多好,价格多实惠之类的,本质就是他们在销售的过程中都是以产品为中心的,这样的话其实是很难打动消费者的,而FAB中的利益介绍是以一个产品如果满足买方的需求来介绍的,这样是跟买方很有共鸣感的,也比较容易打动消费者,很明显这种介绍方法有个前提,就是要先清楚的知道消费者的需求。

  《spin巨人》这本书是雷克汉姆针对大订单销售而写的,所以很多东西可能并不太适合小订单销售,但是我觉得具体方法可能是不同的,但是销售过程中的思想肯定都是一致的,即使是小订单销售也是应该先发掘消费者的需求,再向他证明自己的产品或服务能够满足他的需求。发现需求,满足需求这是所有销售都相通的。

  我认为FAB这种介绍产品的方法在小订单销售中也是非常有杀伤力的。比如向消费者推销手机的时候:

  1这个手机用的是安卓系统

  2这个手机用的是安卓系统,所以操作上比较容易上手,娱乐性也很强

  3你刚才有说在每天坐公交车的时候非常的无聊,这个手机用的是安卓系统,所以它的娱乐性很强,你在坐公交车的时候可以用它来玩游戏啊、听音乐啊、上微博之类的,非常的适合你。

  很明显,第三句话相比要更容易打动消费者,这就是FAB介绍法的魅力

  3、销售是个系统工程

  在书中雷克汉姆把销售的过程分为4个阶段:初步接触—需求调查能力证实—晋级承诺,每一个个阶段都有要重点注意的事,是每一个阶段的细节构成了整个销售的会谈的过程,事实上我觉得,在整个销售的系统工程中,销售会谈只是销售过程的一小阶段而已,更重要的是前面的阶段是准备阶段,在准备阶段中要大量的收集客户的信息、策划整个会谈,只有准备阶段做得好了,会谈阶段才能有好的表现,从而得到客户的晋级承诺。

  所以销售真的是一个厚积薄发的工程,很多的人只看到了专业的销售人员在跟客户会谈时的销售技巧是多么的高超,但是却没有看到他们在会谈之前准备的大量工作,这些的准备工作才是决定销售成败的重要因素

  只有事先策划了整个销售会谈的过程,事先设想自己要向客户提什么样的问题来影响客户,设想客户听到这些问题后他会有哪几种回应,再针对这些可能的回应准备自己的回答

  只有通过这些在会谈前的大量准备,在见客户的过程中,才能够真正的做得胸有成竹,才能够不断的引导客户,达到自己想要的结果,否则在销售的过程中只能是被客户牵着鼻子走,甚至很快的就被客户拒绝了,连说话的机会都没有。

  我觉得《销售巨人》这本书最宝贵地方并不在于雷克汉姆通过35000个案例的研究,提炼出了一套销售方法论,更宝贵的是我们从中领略到了销售并不是靠天赋,而是可以靠科学的方法,我们可以靠不断的研究销售理论和自己的销售案例来提升自己的销售能力,雷克汉姆给了作为一个即将毕业面对销售工作的我无限的信心……

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  《销售巨人1》读后感(二):实践篇:有中国特色的SPIN

  欧美人的销售书籍偏向于事实,已通过各种实验和论据论证的事实,中国的销售书籍偏向观点,个人经验各种规律的总结陈述。很佩服欧美人的学术精神,争辩的都是有理有据结论,中国人欠缺理性的钻研精神。

  IN在销售过程中运用的非常多,这本书以大订单为切入点,非常详细的介绍了这种方式本身、被验证的正确性以及实际运用,大概一个入门初级销售要学的最多的一堂课就是如何提问,通过提问获取客户信息,达到想要的晋级。有幸一毕业就在做大订单销售,对这本书的理解应该比较深刻

  1、背景问题

  背景问题针对的是买方的个人背景,年龄,籍贯,薪资,家庭情况,工作履历兴趣爱好,对项目的认知,需求现状感受。为什么要了解这些?在大订单销售过程中,一个订单的战略时间相当长,项目的进度不仅仅受需求的影响,包括预算财务客户的要求技术实现时间,这么多影响因素里,大订单项目往往是有一个决策团,每个人都能起到在内部推销的作用,只有了解一个人的背景,才能了解这个人需求背后的需求,财?色?争夺公司内部的决策权?抑或确实想为公司谋求最好的产品,每个参与项目的人都有自己的考虑的内容,在中国可悲的就是大多时候客户考虑的往往不是你提供的产品是否能满足我的需求,或者说能满足需求的产品太多了,大部分产品都能满足需求,那么客户凭什么选择你的产品?只有了解客户的背景问题,才能了解客户的诉求,才能拉拢客户帮助你现实最后的目标

  A类客户群,职位不高、职场新人、技术、闲人

  这类人的共同特点是相对来说坦率一些,愿意跟你分享很多信息,也愿意被关心,比较容易沟通,对需求和现状的感受比较偏,有很多错误信息。在整个销售过程中,这类人没有决策权,主要角色是收集反馈信息,根据上级指示行动。即使是第一次会谈,也可以根据情况随时问很多背景问题,有利无弊,便于后续的公关发展为内线。

  类客户群,职位较高、职场老人正儿八经商务人士

  这类人的共同特点是接触的销售可能比你见过的客户还多,有决策权,薪资较高,对产品有明确的诉求点,工作繁忙,如果第一次见面就提许多无关痛痒的背景问题,基本上是浪费大家的时间,互相谋杀,导致案子的晋级可能性变小,被客户判定为不专业。其实想了解这类人的背景信息,只要做好第一类人的关系,顺藤摸瓜就成,完全没有直接提问的必要。

  C类客户群,有缘人

  他可能是A类也可能是B类,但跟你一见面便似曾相识,恨不得把心掏给你,大概这类人都不需要问什么问题了,但凡你让他帮忙的,他一定知无不言言无不尽,一帮到底。运气成分和自身的魅力有关,很难说。做销售一年多来,也只碰到过几次这样的人,相信但凡做过销售的人都或多或少会遇到这样的贵人。其中有一个上市公司的副总,挺传奇。他直接评估的项目,是直接决策人,需求不是很急切,一直缓慢跟进中,这个人是职场老人,几句话便把你打发走,当时完全不知道怎么推进案子,那段时间刚好在看《活法》,突发奇想给副总发了个短信推荐了下这本书,没想到那位副总是书迷,当时打了电话过来,聊了两个小时,此后革命情谊深厚,完全没有做什么工作就拿下了案子。

  2、难点问题

  客户为什么有需求?一、硬性需要,必须要有,客户指定,行业限制,产品限制。二、软性需求,目前在用的产品有缺点,可以替换,目前的产品不能满足日益增加的产量需求,可以买也可以不买,可以更换现在的产品也可以不更换现在的产品。

  其实难点问题,在实际的运用过程中,按照本书的理论是开发客户的需求中用的比较多,或者说在软性需求中。通过难点问题挖掘出客户的潜在小范围需求才能提出暗示问题,使客户的需求爆发出来。但是需求的开发在大订单销售过程中并不实用,大订单的产生一般在大型企业,对需求都有明确的管控和预算,层层审批或者根据战略公司发展才制定出来的需求计划。需求比较明确,而且已经有严格的评估流程,客户知道自己需要什么。所以在我所在的行业实际运用中并不成立

  运用的比较多是竞争情况中,只有挖掘难点问题,才能更好的规避竞争对手优势,引导客户倾向于自己的产品。也只有抓住客户的痛处难点,才有客户非买不可的理由,认可你产品的理由,你看你的产品能解决客户的所有难处痛处,你比竞争对手更了解客户的难处痛处,客户自然而然的信任你。这个难点问题并不区分客户群,每个人肯定有自己的难点或希望通过这次购买动作想达到的目标。关键是了解客户的背景信息后,针对客户性格是场合提出合适的难点,引导客户说出具体的确切的顾虑和难点,要站在客户的立场上。这一小点是典型的说着容易,做着难,关乎到你怎么做才能让客户愿意跟你交流,还不仅仅是交流要坦诚有效的交流。经常找出一些典型的难点问题可以帮助你熟悉的掌握这种提问方式,但归根结底,要先把握客户的性格心思和场合,需要善于观察。

  3、暗示问题

  插播一则小事,有天跟一事业单位的朋友吃饭,这个事业单位不是一般的事业单位,是建国之初就成立的军工企业,所长就相当于厅级干部,非常接近官场。当时一起吃饭的四个人,其中一个人抱怨,领导为了笼络人心非得帮他过生日,结果好好一顿生日饭,变成了领导的演讲会,我的那位朋友就说跟领导相处呢,你就只管听,但不能死听,眼神要专注要闪亮要兴趣盎然要受益匪浅,时不时点头时不时沉思一番。但是又不能一味的点头同意,又要恰到好处的提出合适的观点,适时的发自内心的奉承几句。

  第一次跟这位朋友认识的时候,坐在一起三十分钟,有二十九分钟是互相奉承,还好我是销售,要不然真的不知身是客了,那种奉承又非常有水平,全部是奉承但是有理有据,你若当真,那确实能对号入座,你若不当真,人家且说且笑,便是玩笑,你且一笑。

  为什么说这个故事呢?

  在一个销售案件中剧情无论是在什么阶段都i要有上述故事桥段,要记得那句话,赞美是免费的,永远是拉近双方距离最佳良药。而这个良药在暗示问题中又显得尤为重要,因为暗示问题在挖掘难点之后要不停的加深对方的痛处,暗示其需求的重要性,这些有负面情绪的提问,最好是通过真心实意的赞美来缓和气氛同时有效的拉近距离,当然这不能解决根本上的问题。事实上但凡竞争激烈的行业,这一招都不是太顶用,除非你特别细致善于观察人,称赞的时候直接掐中要害,泛泛的赞美则能免就免,那会儿给人负面的影响,让人家觉得你一点都不诚恳,尽是有的没的。

  其实不管是哪个问题都有背后要注意和借力的东西,但是如果真的要实践这本书的内容,最实用的是认认真真越多每个提问的定义示例,然后针对自己工作中的客户,尽可能多的写出问题,然后每次拜访客户的过程中不断的去使用。

  4、需求-效益问题

  这本书看到这我才会心一笑,这恐怕才是本书的重点。虽然这些问题本书的使用并没有明显的阶段性区分,但在我所在的行业中,却可以从S-N有明显的前后。前面的那些问题其实都是给最后一个问题的实质做了铺垫。

  你觉得客户最关心的是什么?

  需求-效益问题的实质是你能带给客户什么,他买的东西对他的影响是什么,如果是A类客户群,那么你的东西是否能带给他便利,是否能解决他现在面临的困境,如果是B类客户群,你的东西能为他创造什么价值,你的东西是否可靠安全,你带给他的利益是什么?

  而要准确的判断客户内心的隐含的需求,财色名利或者仅仅是对产品本身高性价比的追求,或者是面子工程需要买最好的设备,就需要前面三个问题的铺垫。虽然四个问题的实质可以在销售项目中分出前后顺序来,但是在实际运用过程中,你就得让客户知道你能带给他的是什么,他凭什么和你白白浪费那么多时间。

  需求效益问题就算在办公室场合也可以不停的重复,大概好的销售员和不好的销售员就是这一环节的把握。

  作者说最好的销售员是在需求调查上问更多的问题。这个见解有点偏。

  前段时间我接待一个来公司考察的客户,那个领队的客户年纪不大,在公司上班又自己开了个电子件的加工厂,说话做事接触时间久了就知道非常不靠谱,那天我们主管帮忙接待,他第一次见这个人,事后就跟我说这个人很不靠谱,眼神飘忽打肿脸充胖子没有决定权,给他面子估计就差不多了。事实就是这样,真正厉害的销售员在几次谈话中就可以辨识对手的心理活动,做出最准确的判断。

  当然如果你没有这种特异功能,还是老老实实按部就班的提问就好,对人心的把握需要阅历需要天赋需要练习需要吃亏。

  《销售巨人1》读后感(三):真正的好书总是这样默默无闻

  社会科学方面的书籍,我偏爱有大量统计学意义的理论。克雷汉姆的销售巨人就是这样一本来自于实践总结的书。只可惜,相见恨晚。

  IN中的“PIN”恰巧暗合了佛教劝人入教的方法“苦集灭道”中的“苦集灭”部分。看来东西方智慧在一定高度就融合了。当然,绝不能简单把SPIN顾问式销售简单理解为:和我们中国的苦集灭道一个意思。毕竟书中包含了很多详细的分析和方法。

  另外,书中关于如何将理论联系实际,或者称“如何锐化你的技能”实在是精彩。和前段时间看的管理咨询方面的《咨询的奥秘》以及语言学习方面的七田真《超右脑英语学习法》也都有观点上的一致性。

  呵呵,公司里的销售同事,如果是自己找书看,就是那么几本《最伟大的推销员》什么的?除了加强动机再没什么深远帮助。可惜想《销售巨人》这样的好书,因为并没有以取悦大众为写作目的,往往是这样默默无闻!

  好书,强烈推荐!

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