销售运营管理读后感摘抄

　　《销售运营管理》是一本由黄迪祺著作，中华工商联合出版社出版的平装图书，本书定价：45.00，页数：268，特精心从网络上整理的一些读者的读后感，希望对大家能有帮助。

　　《销售运营管理》读后感(一)：市场就在那里，客户也在那里，而你在哪里

　　销售运营管理是一项技术活，但又不同于工业技术，它表面上研究的是市场与客户，实则是我们看不见、摸不着的心理，通过对客户与员工心理的把握来实施自己的目标，这就是销售运营的重点与难点。 尽管在理论上我们都知道销售运营管理对于企业的重要性与必要性，但是越是主导市场的部门越是难以实现良性的资源配置，大家都习惯养成了眼睛往上看、不愿往下看的毛病，因此我们只要有一点风吹草动，大家都会发出形形色色的声音，至于其中最能引起民愤的就是销售政策制定及销售资金的分配，你不能否认每位成员的付出，也不能因为标准的不合理而产生对有用之才的棒杀，因此我们不能像教科书那般，直接推导出绩效决定论，而应当在了解并掌握销售与运营规律的基础下，再做市场细分与客户分类。 都说外来的和尚好念经，大家对于“异端”学术总是不屑一顾，其实我们大可不必将外国营销学术作为上乘武功，还是需要结合本部门、本地区的“身体”状态，做一些有益于长远、着重于全局的事情，并不是所有的人都能成为你的助手与参谋，也不是所有的人都会与你对着干，你唯一的路径就是先进带动后进，用典型与榜样的作用去引领人进入你预定的圈子。 作者黄迪祺，尽管不是含金量十足的管理达人，但是他的认识水平已经高于当下很多著名的“学者”或“专家”，所以我们可以择其善者而从之，择其恶者而去之，用书中的理论联合当下的实践，为我们今后的管理与服务提供一些有实际参考意义的媒介。 市场就在那里，不管你正视它，还是睥视它，都不会因为你的喜好而发生意志上的转移，但是构成市场的要素却无时无刻不在发生着深刻而持久的变化，站在销售员的角度固然是微观的，可以与客户产生密切的联系，而站在销售总监甚至CEO的高度，这种联系不能说不重要，只是他需要在已有的基础上如何构建出更美丽的图景，我们真心觉得世界就是这样，你总觉得自己尽力了，却发现就在你不远处就有一位和你一样优秀的人、一样努力的人、一样不达目的不罢休的人，那么你是示弱还是迎难而上，是赤手空拳还是化敌为友，都充分体现了科学与艺术的完美结晶！

　　《销售运营管理》读后感(二)：《销售运营管理》：看世界500强如何决胜市场

　　《销售运营管理》是由拥有15年跨国企业运营管理经验的黄迪褀所著的一本书籍，封面上更声称这是国内第一本系统介绍销售运营管理的专著。别看书名取得很“庄重”，但《销售运营管理》的内容并不枯燥，相反趣味横生，作者融合了古今事例，用夹叙夹议的手法将销售运营管理的秘籍一一道来。全书条理清晰，一共分为三大章节，第一章讲理论，第二章讲实践，第三章讲趋势。

　　概念篇系统解读了“销售运营管理”的发展史，但由于这一管理实践是近几年新兴的概念，国际上并没有约定俗成的定义，作者根据多年从业经验，将“销售运营管理”定义为：

　　销售运营管理的职能遍布500强发展企业，每种职能已逐步渗透到各自的工作领域之中，为了加强认知，作者用成吉思汗和雍正的运营管理之道来完善说明。

　　实践篇是全书的重点，作者细分了9大点来讲述。不管内容有多少，作为想从事市场管理的人员或者研究管理的学者，必须掌握一条主线，那就是《销售运营管理》提到的4+1管理模式，即市场目标、人员配置、费用预算、策略和绩效薪资。千万别小瞧了这5个词汇，每个词汇延伸出的要点，都可以深挖出一个大领域。而这5个词汇相互作用，相互影响，它们所代表的，是一个业务管理的核心逻辑。

　　趋势篇拆解销售运营管理部门和其他部门的关系，比如销售部、市场部、财务部、人力资源部等，每个部门之间都是协同合作的关系。提到未来趋势，作者没有做过多展望，而是分析了国内企业在销售运营管理方面理论和实践匮乏的原因，也期待更多研究者和实践者的加入。

　　《销售运营管理》不是一本MBA教材式的书，文中运用大量图片、表格 、案例丰富了书籍的可看性，最重要的是，该书复原了世界顶级公司在营销组织设计、市场目标与策略、人员配置与布局、销售绩效薪酬奖励方面的分析与决策过程，对指导中国企业家了解世界500强公司运作具有非常积极的意义。

　　-THE END-

　　《销售运营管理》读后感(三)：一本干货满满的书

　　当今社会，专家当道。什么事情都是专家说的怎么样，专家说的这么干。本人也是从事销售工作的，看过很多销售类的书。说实话，大部分都是垃圾，很多事情想的挺美，做起来就不是那么回事了。专家很多事情都没有干过，只是凭空想象的，无异于纸上谈兵一样。 没有实战经验的东西，都不是好的。 《销售运营管理》这本书开始其实也没报太大的希望，只是无聊的打开看看。发现真的不一样，内容是满满的干货。 黄迪褀曾经历任多家跨国企业中国区销售运营负责人，北京启迪卓业管理咨询有限公司创始人，中国人民大学管理学硕士。十五年跨国企业运营管理经验，历任华为、通用电气、诺和诺德、英国萌蒂、国内大型医疗集团、上市互联网等公司的高级销售绩效经理、高级运营总监等职位。在销售激励、销售策略、营销组织、营销绩效管理、CRM/Bl系统建设、销售培训、销售流程变革等方面有丰富经验。 所以说这本书的内容不是凭空想象出来的，而是在实战中摸索出来的经验。不光是管理层，即使是刚入门的初学者也可以得到很大的启发。 本书共分为三大章节，第一章概念篇两大部分，第一部分销售运营管理的定位。什么是销售运营管理？从对于运营的概述，到两个古代的例子。成吉思汗的管理之道和雍正的御用军师。来清晰的分析了运营管理的位置。第二部分销售运营管理的兴起，从一个小公司开始到慢慢做大，在管理、资源分配、战略推动等个个方面诠释了运营管理的重要性。让我们首先对于运营管理有了一个明确的框架，有一个大概的了解。 第二大章节，销售运营管理之道。这一章节是本书写的最多的一大章节。共分为九部分，手把手的讲解了管理之道。以4+1管理模式为主题，从多个角度细致分析。 管理者是踩在了普通员工的背上的，当然也有义务要比员工看的更远为员工谋划。从市场规划到具体策略的制定都要有一个总体的思路。管理者就好像人的大脑，员工就像是手臂一样。干活的虽然是手臂，但一定大脑要指挥的好。对于业务的计划，员工的奖励制度都是管理者必须要掌握的技能。 最重要的一点，在当今社会，普遍的现象就是，国外的月亮比较圆，什么事情都像国外看齐。然而国外的不一定适合中国人用。一个好的管理模式不行该是照搬国外的，而是应该适合中国国情的模式。那就是4+1模式。 第三大章节，销售运营管理的趋势。在目前社会发展来讲，大公司越来越好做，小公司越来越难以生存的时代。运营管理的重要性将越来越大。

　　《销售运营管理》读后感(四)：销售运营其实也很简单

　　首先为什么要读这本书？我虽说还是一个底层的执行人员，但是我的实际工作中却接触到大量的销售管理工作，我自己带几百个兼职推广人来做副业，利用他们推广课程来获取中间费用，但是运营一段时间后，发现他们的积极性在下降，随之而来的是业绩的下降，我不得不考虑如何激励他们？如何通过进行奖金和提成设计来激活他们？偶然的机会，遇到了黄迪祺写的《销售运营管理》，拿到手后就迫不及待的读起来，来解决我的实际问题。

　　这本书所用的案例全部来自于华为、通用电气等世界一流企业的真实商战场景，所有方法、理论模型为世界级大企业在真实商战过程中反复运用和验证。我却找到了适合我这种小打小闹的思路，毕竟再顶级再牛逼的方法都是基于心理和人性的来设计的，找对销售人的心理需求就对了。

　　首先针对我这边的人员都是兼职销售，素质参差不齐，所以我针对书中理论的启发，建立了全方位的培训体系，岗前培训和岗中培训相结合，岗前主要是普及基本销售知识，岗中会针对实际问题，不定期进行线上半小时左右的针对性培训，还会进行鼓励性的榜样力量培训，学先进。另外划层级，让拥有带队伍能力的兼职销售站出来，进行中层培训，让他们分组带队，团队不断竞争，实现业绩增长。另外根据没有一帆风顺的销售场景，所以我不断培养销售人员化“被动式销售”为主动式销售，定期了解销售情况，定期自己查销售线索，并致力于客户长期关系的建立和推动，主动出击，了解客户情况，针对用户心理逐个击破。尤其是我十分强调与客户保持长期关系，不能认为客户购买一次就结束了，我们要经营自己的粉丝社群，不断提供干活，当再次推荐其它课程的时候，因为他一直受你的恩惠，感觉自己有需求，就会再次购买。

　　作者说销售运营管理最有挑战性的是销售激励设计模块，我也是这么认为的，人性趋利，给不到真正的利益，真的很难出业绩，给不到的话，很多销售就走了，我这边有不少的线上兼职，就是因为感觉赚不到钱就离开了。我朋友公司的线上兼职，流动性很大，一波一波的来，一波一波的走，所以咨询我该怎么办？我就去看了一下他们的激励体系和奖金设计，一看就明白了，无论是提成还是奖金都没有给到位。所以我建议提高提成，另外优化奖金设计，我也让他看了我这边的激励体系。首先我会给到60%~80%的提成，保持市场绝对的优势，另外根据业绩和绩效发放奖金，分层发放，让有能力的得到应该得到的，当然也不否定业绩查的，毕竟我这里能售出我就能赚到，所以我也会给与少量的奖金刺激，让他们看到差距的同时也能有所感触，下次真正动起来，追赶上去。正是作者在书中提到的为业绩和绩效付薪的实践。

　　综上所述，通过看这本书，我对我的团队进行了再造，我的团队现在的积极性很高，从而流动性很小，真的很开心遇到了这本书，让我在销售团队管理方面有所很大的提升。推荐管理销售团队的伙伴认真读一下这本书，也许能让你有所启发，加油，一起打造狼性团队。

　　《销售运营管理》读后感(五)：逆水行舟的营销法则

　　粗略读过此书，感觉很有收获，现在的整体经济环境不好，企业生存发展是个难题，企业经营者需要一套行之有效的理论系统指导企业前行，这本书作者黄迪祺具有丰富的跨国企业运营经验，本书的副标题也是世界500强如何运筹帷幄、决胜市场，书的内容理论扎实，颇有高屋建瓴之感。以下是我读过本书后的一些浅薄的想法。

　　在我国经济增速放缓的大环境下，企业如何保持盈利水平持续增长，开源节流，实现正向增长和良性发展？企业需要根据预测需求调试销售策略，运用科学的销售运营方法，逆水行舟，保持前进。 以制造业为例，整个行业逐步进入一个慢增长的新常态。企业一方面需要满足客户多元化和个性化的需求，还面临着改善服务、创业产品、创造需求，产品交付周期短、运营成本降低的各方面管理需求。为了适应新常态，越来越多的企业都在不断整合供应链，最大程度优化资源配置，不断提高竞争力，销售运营管理作为颇有实效的商业管理流程，为企业增强整体竞争力提供战略支撑。

　　从全球媒体的革新和影响力来看，以互联网和手机为首的新兴媒体深刻改变消费者的消费模式，消费碎片化、营销无孔不入，成功的企业深谙营销心理学，在这个历史节点，总结销售运营的发展趋势，对传统媒体时代的消费理论、方法进行回顾，对未来消费理论、方法进行前瞻，必须提上议事日程。

　　90年代中期以后，我国的生产力大幅提升，市场也逐步也由买方市场转为买方市场，消费者的个性日益左右着企业的营销策略，企业积极寻找目标消费群，并为这个群体贴上一些标签，以期待获得消费者的心理认同，“粉丝经济”应运而生。与此同时，媒介发生深刻变革，纸媒、电视、网络都走向纵深，将“大众”分化为“分众”，的确，就像刘强东在一次电视访问中所说（大意），企业要想生存必须树立品牌，追求溢价，比如一些广为人知的奢侈品牌，他的产品成本和售价是严重不符合市场规律的，但他的消费群是稳定的，这就是品牌附加值和溢价的作用，但是，现在没有哪个服装企业、零售企业能够垄断市场，世界上任何一个服装品牌，都达不到占领市场份额的1%，这就是一个“分众”的时代，是一个必须逆水行舟的时代。

　　现代科技对消费者的生活形态产生巨大的影响。一是科技的发展促进生产力，使我国由生产型社会转变为消费型社会。在此过程中，消费者的地位由弱变强。二是技术的发展使得营销者与消费者从单向对话方式转为双向对话方式，消费者在购买前、中、后期可以随时询问营销者相关问题并期待迅速、有价值的回复，这对营销者的服务能力和管理水平提出了要求。三是技术的发展开阔了消费者的眼界，同时也使营销者能够愈发细化地研究消费者的心理和行为，比如通过大数据判断市场趋势。

　　在市场越来越透明的今天，营销者想要在市场占据一席之地，需要越来越多的知识，创业艰难、守业不易，希望走在路上的创业者掌握营销理论，实现买方与卖方的双向共赢。

　　《销售运营管理》读后感(六)：运筹帷幄 决胜千里

　　当今社会，销售是一个比较热门的行业，自古以来，销售就一直在进行着，做小买卖，其实就是一种销售。而到了今天，随着企业规模的扩大，销售也开始变的完善起来，也就开始成为了一门学科，在很多院校中都有营销学。而关于销售方面的书籍也是越来越多，最近我看的这本《销售运营管理》 ，就是一本介绍这方面的管理书籍。

　　本书的作者是黄迪祺，作者是销售运营管理专家,也是历任多家跨国企业中国区销售运营负责人，同时也是 北京启迪卓业管理咨询有限公司创始人。作者具有非常丰富的销售运营经验，几年前创办北京启迪卓业管理咨询有限公司，将全球领先企业的卓越业务运营管理之道结合中国本土企业实际情况，为中国企业提供卓越业务运营管理的培训、咨询和软件服务，几年来服务三十多家本土企业。致力于帮助企业提升营销绩效。

　　众所周知，在一个企业之中，销售部门是一个企业中的重要部门，一个企业有很多部门组成，其他部门虽然也是很重要，可是都是在投入资金来建设，只有销售部门是收回资金的，只有这个部门可以挣到钱，才能让公司更好的经营下去，所以这个部门任重道远，重要性不言而喻。

　　在本书中，作者通过几个大的部分来论述自己的观点，首先第一部分中，作者就对于销售运营管理的概念加以详细解说，作者不仅是泛泛的空谈，而是通过一些具体的事例来论述自己的观点，这些事例不仅有当代的，还有几百年前的事例，这样做的好处是具有普遍性，可以通用。作者对于销售运营管理的兴起等作了详细的阐述，通过作者详细的讲解，我们对于销售运营管理也有了一个比较系统的认识。而在第二部分中，作者着重讲述的是实战篇，这也是最为重要的篇章，每一个想要作好销售运营管理的人，都希望能够看到一些重要的，对自己有帮助的东西，而在这个章节中，作者就是从实战出发，讲述了销售运营管理之道，讲述了核心理论，简单的讲述了框架结构，通过这个框架对于整个过程有了个清楚的认识。并且制作出销售运营体系，找出销售运营管理的问题关键，并且制定出六个简明的步骤。并且通过一系列的具体事例来说明自己的论点。最后一个部分就是趋势篇，通过对于销售运营的展望，

　　市场经济大潮中，销售的重要性越来突现，不再是酒香不怕巷子深的时候了，现在企业林立，都非常重视质量，求生存发展，竞争异常激烈，在这种情况下，就要重视销售运营方面的情况，良好的发展才能为公司带来动力，带来竞争力。作为一个企业必须重视销售，而销售运营管理也是不容忽视的，只有对于这些足够的重视，才能够立于不败之地。

　　《销售运营管理》是一本非常不错的书籍，作者用通俗易懂的语言，为我们讲述了怎样作好销售运营管理方面的工作，作者观点思路明确清晰，同时采用理论和实际相结合的方法讲述，论证自己的观点，更加具有说服力。这是一本非常实用的书籍，仔细的学习，对于销售运营管理一定大有帮助。

　　《销售运营管理》读后感(七)：运筹帷幄，决胜千里

　　运筹帷幄，决胜千里

　　抱着学习的态度翻开了这本《销售运营管理》，职业的限制对销售还停留在很原始的认知。简单的买卖易货就是对销售的直观感受，这本书改变了我的想法，或者说帮我开了一扇窗，从很专业的角度剖析了整个“销售运营”的各个步骤和环节。

　　全书的思想贯穿始终，销售运营管理就是系统的经营销售的每个环节，不打没有准备的仗。西方战争之父劳塞维茨在《战争论》里说过：我们说知道的每一场战争，其实早在战争开始之前就已经结束了。看似很有哲理的话其实意思也很简单，就是要统筹全局，运筹帷幄，宏观布局，把持细节。

　　企业的销售大军也是如此，销售成败不仅取决于将士的勇猛，还取决于小心翼翼的运筹工作，包括市场竞争局势的研判，销售策略的研究和制定，销售队伍的建立和发展，销售组织的设计，销售干部的选拨，销售预算的制定和分配，销售绩效制度，销售奖励制度，职能部门的支持和协调等一系列的要素的综合考虑和安排。这些在这本书中都会做详细论述，例子生动建设性强，值得思考借鉴。

　　在我的固有观念里“高薪”自然是企业发展最后的体现，也可以更好的稳固员工和公司建设。其实薪酬也是一种资源，设计时要讲究投入产出比。胖东来的例子似乎更加生动，胖东来超市被誉为“中国零售最好的店”。 胖东来规定所有中高层干部，每周只许工作40小时，相当于每天工作8小时，每年强制休假20天。基层员工工资也不低，2010年胖东来的扫地阿姨工资就有2200元，三险一金。在如今听起来不算什么，但在当年的河南可不得了。河南打扫卫生女工工资普遍在600～800元，最高档小区保卫月薪1100元，工作12小时。于东来还主张把财富分配给员工，如今他手里只剩10%的股份，其他都分给员工了。此外，他还一直坚持从公司的净利润中拿出50%对员工进行财富再分配，多赚多分，少赚则少分。居然有这么好的老板，但是在2014年却因为财务问题而关闭。因为过度均衡的高福利，高薪可能会催生一个懒散的团队，原有的企业人员固定，人才引进困难等。

更让我震惊的是宋朝的高薪，换算为现代的薪酬，一个小小县令年收入就有154万元，简直就是公务员的天堂。但是最后宋朝重文轻武，高薪养廉的政策并没有在外敌入侵时起到任何作用。宋徽宗，宋钦宗被金国俘虏，惨死他乡的悲剧足以让人惋惜。高薪带来的机构臃肿，人浮于事。沉重的财政压力，朋党勾结，排斥忠良，庸才当政，都是宋灭的诱因。

把钱支付给谁永远比单纯地给所有人支付高待遇来的更重要。销售的长久好坏还是要靠精细的运营和管理。

　　《销售运营管理》读后感(八)：现代大型企业里的“作战参谋”

　　经常说，没有实践就没有发言权。

　　在给别人讲世界观和方法论的行当，尤其重要。

　　如果自己都没有做过高管当过老板创过业，反而在文章中，高屋建瓴高瞻远瞩的指导别人如何做业务、如何做管理、如何做老板，实在是有点儿扯，有的时候甚至是误人子弟。

　　《销售运营管理：世界500强如何运筹帷幄、决胜市场》，是一本讲解公司运营方面的事情。作者黄迪祺，中国人民大学管理学硕士，专业对口；历任多家跨国公司中国区销售运营负责人，这些跨国公司都有那些呢？华为、通用电气、诺和诺德、英国萌蒂、国内大型医疗集团、上市互联网公司等，有着丰富的销售运营管理方面的经验；2014年，成立了北京启迪卓业管理咨询有限公司，创立公司做老板，将自己多年的从业经验，以及通用电气、辉瑞、西门子等全球多家公司的运营管理经验，再结合中国本土的国情，给与中国企业点亮明灯，4年以来服务了三十多家本土企业 ，成绩斐然。

　　看过很多管理企业管理或者销售方面的书，有些是像黄迪祺黄老师这样的有干货的书，有的可能是理论家凭自己的想象或者网上看到的信息编造出来，或者是歪果仁写的不接中国地气儿的书。看的最舒服，最有收获的，还是有从业经验甚至本身就做老板的人，写出来的东西。

　　“销售运营管理”，从字眼看，应该就是关于销售，或者关于管理方面的书，里面有个运营，应该也没什么多大意思吧，因为在很多的招聘网站上，销售运营销售管理，都是一个意思。既然书名是销售运营管理，看懂这本书，先从书名开始吧：

　　由于销售运营管理是近几年才兴起来的一个职能部门，每个人地区的叫法都不一样，有的叫商务运营，有的叫业务运营，有的叫MSE或者 SE，为了方便，作者在书里，先把这些称谓都称作销售运营管理。用军队打比方吧，军队有指挥官，有神机百变的作战参谋，有冲锋陷阵的战士，而销售运营管理，就相当于，运筹帷幄决胜千里的“作战参谋”。

　　在企业规模小的时候，销售运营管理的职能，基本都是有老板自己担任的；在企业发展到一定规模，职能部门越来越多，跨职能协同作战变得越来越困难，老板精力越来越难绵绵俱到，销售运营管理这个职能，就开始凸显出他的重要性，在那些世界500强公司里面，都有这些职能部门的存在，比方说亚马逊、宝洁、联合利华、微软、华为等等。这是大公司才有的部门，小家小户的公司，一般是不会养这个部门的。并且在书中，还举了《雍正王朝》里邬思道给四皇子雍正做的关于推荐老十三还是老十四做大将军的例子，让人更能直观的了解销售运营管理这个职能的作用。

　　既然讲解了销售运营管理的重要性，作者也从三个部分概念篇、实践篇和趋势篇，深入浅出，更细致的讲解了销售运营管理，不仅仅给出世界观，更重要的是也给出了方法论。如果单纯的讲解理论知识，不免太过枯燥，书中也穿插了不少世界500强企业或者知名大公司上市公司的管理经验，在学习理论的同时，结合实际的案例，深入浅出，更好的掌握好知识。