《影响力》读后感10篇
《影响力》是一本由[美] 罗伯特•西奥迪尼著作，中国人民大学出版社出版的平装图书，本书定价：68.00元，页数：364，文章吧小编精心整理的一些读者的读后感，希望对大家能有帮助。
《影响力》读后感(一)：《影响力》
《影响力》这本书是去年读过的一本书，读后一直想总结一下做一个思维导图，这个月终于完成，可以给这本书画上句号了。
《影响力》，这本书读起来比我若干年前读《心理学和生活》那本更易读，而且读得兴致盎然，绝对的好书，不愧是斯坦福大学权威教材，难怪说是有史以来全球发行量最高的教科书。
我想如果中国社会心理学的教材书籍都能做得如此有趣，读起来如此通俗易懂，那也就不愁学生们上课不听讲了。
在书中，作者罗伯特·西奥迪尼从专业角度为读者阐释了为什么有些人极具说服力和影响力，而我们总是不由自主的答应他们的要求；同时，罗伯特·西奥迪尼博士为我们一一拆招，提供了详细的解决方案，让我们学会如何让保护自己，如何不被他人所影响。
真心觉得我们处于一个商业社会，作为女性，很多时候不知不觉就会买回一大堆其实自己本不需要的商品，看了这本书我也就明白了自己是如何被商家所“影响”而做出购买决定的。
所以这本书值得处于商业社会的每位女性看看，哪怕我们不需要去学会如何影响别人，但是我们至少要保护自己不随便被人所影响，同时在发现被人影响的时候能快速反应说“NO”。
这本书比较大的糟粕就是每章前面有一个所谓中国营销专家孙路弘的阅读导航，真心看不下去，建议直接跳跃这部分。
《影响力》读后感(二)：读来，收益颇丰的好书
至今，记忆犹新的一次心甘情愿难以推脱的被骗，应该在2013年，开封铁塔寺。
一路，免费导游使用了这六项影响力因素，给你讲铁塔寺的由来，教你如何拜佛，各种故事，最后开光，抽签，免费开示，最终购买了60元玉石，15元的香。最后的那种感觉，非常强烈，感觉自己视乎被绑架了，不掏点钱，自己都过意不去。这些年每次记起来都历历在目，但是不清楚原因，看到这本书，找到了心中的答案。终于，可以释然了。
社会的影响力，有一些小技巧。但是本书，系统而全面地讲述了这六种不同因素在影响力构建方面的形成机理，以及如何破解之道。这样的书籍，需要经常翻一下，其中的很多东西，需要研究学习，结合自己的工作和生活去应用，这样它才能真正促进自己的工作生活。同时，也需要自己多多留意其他人做法，参照本书的理论和试验，好的方面及时吸取，不足的地方，自己也避免一下。
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这本书，其实还有孙路弘的一路指教，也非常有帮助，更加清晰了阅读商业书籍的路径，有助于提升自己的阅读能力。
该书，名不虚传。
读读吧，会有收获的。
《影响力》读后感(三)：《影响力》非同凡想
大约在2007年的时候，我读过一遍《影响力》，当时这本书就给了我极大的震撼。作者提出的六大影响力触发因素：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺将社会上许多影响与被影响（或诱惑与顺从）的现象解释的有理有据，令人信服。时隔四五年，我拿到这新版《影响力》（教材版，原书第5版），再次认真品味一番，依然受益匪浅。如果说当年第一次阅读还只是让我认识了这些影响力因素，那么今番再次阅读，则让我将本书思想与多年来生活中的许多片断相对照、融合，切实体会到了这些施加影响的手段和方式是怎样在现实中发挥作用的。尤其想到几年来仍屡屡不知不觉的上了这些顺从手法的当，直觉得几年前的书真是白读了。
于是，我很珍惜这再次阅读的机会，对于书中提到的每一个案例，每一个原理我都仔细揣摩，并很自然的联想到发生在自己身上或身边的事实，越发觉得这六大影响力触发因素已经渗透到我们生活的方方面面了。以互惠原理为例，它不只是我们最常想到的“要办事先送礼”这么简单的逻辑，一些销售人员已经在实践中发展了“拒绝-后撤策略”这种变相互惠手段来诱使他人顺从。“拒绝-后撤策略”也可以叫“留面子”法，它不是抢先给好处，推动他人回报，而是先让步，刺激他人还以让步。比如我们买东西时，商家主动让一步降点价，让我们觉得也应该适当提高价格从而促成成交。可以说这就是相互妥协的过程，也是各种商业谈判或政治谈判的核心要素。
再说承诺和一致原理，我的感触更多了。由于好面子，也一直信奉做人就该信守承诺的原则，结果许多次都被人轻易的利用，哪怕当时意识到**了，但话已出口，又怎么能随便收回呢？所以，书中第三章封面达芬奇的那句话很对，“一开始就拒绝，比最后反悔要容易”。看来以后与人沟通交往还要谨慎些，别逞能，在没明白别人真正意图之前，别轻易做出承诺，否则那个“冤大头”就是你了。
最让我慨叹的是社会认同原理，说白了就是“随大流”思想，经济学里的“羊群效应”也说的这回事。我们在不确定状况面前，难以做出明确判断，由此产生了参照大多数人行为的想法，而这种行为方式往往让我们跨入错误的泥潭。比如，在网上买书，我们往往参照大部分读者对书的评价，认为好评多的书一定就好，其实不然，很多好评都是书商们“托”来的，某些书也是书商们故意“炒”起来的，吸引那些盲目的人们购买。如果不注意分辨，我们就很容易**。我还想起了当年富士康的“十二连跳”事件，在四个多月的时间内，同一家公司的12名员工相继跳楼身亡，全社会轰动。许多人开始探讨为何“十二连跳”都发生在富士康，难道前几次事故发生后富士康的管理层一直无动于衷，未曾采取任何措施吗？于是更多人开始猜测这是怎样黑暗的一个公司。其实大家存在一些误解，都没有意识到这“十二连跳”接连发生的社会心理层面的原因。通过本书对社会认同原理的探讨，我们发现，“十二连跳”接连发生就在于最初跳楼员工的行为引发了同样处境员工极大的社会认同心理，有了接二连三的“榜样”，他们才“义无反顾”的跳了下去。如果我这几句话解释的还不够明白，那么在这本书中你将得到更具体详细的解读。
其实，针对这六种影响力触发因素，可举的活生生的例子很多，每个人都能够从自己的切身经历中总结出来。只是，如果不读到这本书，可能大多人一辈子都不会明白，自己为啥就忽悠忽悠的上了某些人的当呢！回到那句老话，“没文化真可怕”，正是因为我们不明白这些原理，才会让自己在过去甚至将来损失太多的利益。所以，虽然本书采用教科书的编排形式，但并非只有相关专业的学生才适合学习，它揭示的这些道理适用于我们每一个人，如果仔细阅读和思索，将会对你未来的生活产生强大的指导作用，至少会少上一些当。
《影响力》读后感(四)：捷径
对方利用了社会演化过程中大众普遍持有的惯性思维（捷径），比如互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威、稀缺等等，等等。
社会前进的过程，其处理事务的效率也提高了。而提高的原因是对部分事务形成常态的处理方法。而这种方法在精神层次的固化就是惯性思维。受到从小到大成长环境的影响，现在阶段的人，必然拥有现阶段通用的惯性思维。惯性思维在无意识状态，具有强大的控制力。拥有它就有可能被影响，特别是你自愿走捷径时。
不走捷径，就需要更多的思考，更深的反思，更长的处理时间，一般来说更低的处理效率。总体来说，不走捷径所需要的时间精力，很可能比捷径更多。所以作者在最后一章，强调目前这个信息爆炸的社会，捷径还是有其价值的。
工作中总是遇到强调方法论的上级。但方法至上，形成捷径真的就是最优了吗？ 存疑。
不立不破，不破不立。
《影响力》读后感(五)：好书
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中文版序
前言
引言
第1章 影响力的武器
精读引路：从笔记开始
章首案例：我以为是将军要我这么做的
1.1按一下就播放
固定行为模式•触发特征•我们在要别人帮忙的时候，要是能给出一个理由，成功的概率会更大•贵就等于东西好
1.2把赌注压在抄捷径上
我们在日常判断中使用大量的心理捷径•“按一下就播放”式反应•可控式反应自动化行为模式•自动影响力武器•知觉对比
1.3渔利的奸商
拟态体•我们的自动磁带通常来自通过经验习得的心理原则或范式•自动影响力武器
1.4以柔克刚
对比原理•基于先前所发生事件的性质，相同的东西会显得极为不同•垫底法
本章小结
习题
第2章 互惠
精读引路：联系现实，深入思考
章首案例：50年的人情债
2.1原理怎样起作用
互惠原理•接受礼物后，客户会愿意购买本来不愿买的产品或服务• 免费样品不免费• 人有送礼的义务，接受的义务，更有偿还的义务
2.2互惠式让步
面对接受的善意，我们有义务要偿还•倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步
2.3拒绝-后撤策略
拒绝-后撤术•先提大要求后提小要求•互惠原理和知觉对比•责任感•满意感
2.4如何防范
我们真正的对手是互惠原理• 善意自然应当以善意回报，可对销售策略却没这个必要
本章小结
习题
第3章 承诺和一致
精读引路：提炼阅读要点
3.1言出必行
承诺一致原理•言行一致一般符合我们的最佳利益，我们很容易养成自动保持一致的习惯•我们的下意识一致性倾向根本就是一座金矿
3.2承诺是关键
登门槛•书面承诺•公开承诺往往具有持久的效力•为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大•抛低球•承诺一旦做出，就开始长出腿来支持自己
3.3如何防范
警惕不假思索地自动保持一致•倾听肠胃的声音•信任心灵深处的信号
本章小结
习题
第4章 社会认同
精读引路：结合生活，浮想联翩
章首案例：汤米可以，我也可以
4.1社会认同原理
在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事•示范影片•认为一种想法正确的人越多，持有这种想法的人就越会觉得它正确
4.2死亡原因：不确定
多元无知•不确定性•在需要救助的时候，最佳策略是减少不确定性
4.3有样学样
相似性•社会条件论•丧亲说•维特效应•模仿
4.4如何防范
捧场现象•利用社会证据的人总能成功地操纵观众，哪怕这些证据是赤裸裸地伪造出来的•人们绝对不应该完全信任类似社会认同这种自动导航装置
本章小结
习题
第5章 喜好
精读引路：用演绎法来学习
章首案例：当心信用卡陷阱
5.1交朋友来影响人
5.2我喜欢你的理由
光环效应•我们喜欢与自己相似的人•我们特别喜欢听别人恭维奉承•合作•拼图教室
5.3条件反射和关联
糟糕的消息会让报信人也染上不祥•关联原理•午宴术
5.4如何防范
把注意力放在效果而非成因上•当心对顺从专业人士的过度好感
本章小结
习题
第6章 权威
精读引路：建立自己的信息源
章首案例：怎样才能让番茄酱受欢迎
6.1权威高压的力量
米尔格拉姆实验•服从权威•在权威的命令下，成年人几乎愿意干任何事情
6.2盲目服从的诱惑和危险
服从权威人物的命令，总能给我们带来一些好处•只要有正统的权威说了话，其他本来该考虑的事情就变得不相关了
6.3内涵不是内容
一旦处在“按一下就播放”的模式，只要拿出权威的象征就能将我们降服了•头衔•衣着•身份标识
6.4如何防范
提前做好心理准备•这个权威是真正的专家吗•这个专家说的是真话吗
本章小结
习题
第7章 稀缺
精读引路：质疑，在因果中徘徊
章首案例：优惠券，你用了多少
7.1物以稀为贵
稀缺原理•对失去某种东西的恐惧，更能激发人们的行动力• 数量有限•最后期限
7.2逆反心理
逆反理论•可怕的两岁•成人的逆反•审查•独家信息最能说服人
7.3最佳条件
新出现的稀缺更让人觉得迫切• 自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险•竞争稀缺资源
7.4如何防范
并不因为稀缺的东西难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好开、更好用了
本章小结
习题
第8章 即时的影响力
精读引路：商业之上的阅读
章首案例： 刻薄的主持人和聪明的嘉宾
8.1原始的自动反应
尽管只靠孤立数据容易做出愚蠢的决定，可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一捷径
8.2现代的自动反应
信息并不直接转化为知识，它首先必须要经过处理：获取、吸收、理解、整合和保留
8.3捷径应受尊重
只有那些弄虚作假、伪造或歪曲证据，误导我们快捷响应的人，才是正确的还击目标
本章小结
习题
《影响力》读后感(六)：《影响力》框架+案例小结（第二章-互惠）
第二章-互惠
【章首案例：50多年的人情债】
（1）要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。
（2）考古学家理查德李基认为：正是因为有了互惠体系，人类才称其为人类。
【案例1: 1985年的埃塞俄比亚】
【案例2：50多年的人情债】
（3）不管我们的行动结局是好还是坏，我们种什么样的因，就得什么样的果。
2.1 原理怎样起作用
【案例1：“艺术鉴赏实验”】
【案例2：克利须那协会】
（1） 利用一份小礼物，促使目标答应本来会拒绝的请求；接受礼物后，客户会愿意购买本来不愿意买的产品或服务。
【案例3：“帮HR拉车的员工”】
【案例4：安利公司的BUG套装】
【案例5：一战中放过对方的德国士兵-（战争中的互惠原理）】
【案例6：人民圣殿教的故事-（邪教中的互惠原理）】
（2） 一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感；人有送礼的义务、接受的义务、更有偿还的义务。
【案例7：互惠原理带来的亏欠感不仅影响个体】
（3） 某一种行为需要以与其类似的行为加以回报
【案例8：作者本人借车的故事】
（4） 违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的；
（5） 然而在家庭或稳定的友谊这类长期关系中，纯粹的互惠交换并无必要也不受欢迎。
【案例9：上司对我的好-（职业发展中的互惠原理）】
2.2 互惠式让步 （“本书任何一种影响力武器都没这种有效”）
【案例10：小童子军与巧克力棒】
（6）面对接受的善意，我们感到有义务要偿还，倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步；互惠原理通过两条途径来实现相互让步：a.它迫使接受了让步的人以同样的方式回应.b.由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。
2.3 拒绝-后撤策略
（7）拒绝-后撤：先提出较大要求，遭到拒绝后再提出真正的较小要求
【案例11：“陪问题青年逛乐园”实验】
（8）拒绝-后撤策略似乎不光刺激人们答应请求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求。
【案例12：献血】
【案例13：“谈判对手”】
2.4 如何防范
（9）倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受；倘若这一提议别有所图，我们就置之不理
（10）善意自然应当以善意回报，可对销售策略却没这个必要。
【案例14：家电质保服务的销售】
《影响力》读后感(七)：我为什么稀里糊涂地办了理发店的会员卡
前阵子重温刘未鹏的《暗时间》，看到书中推荐罗伯特的这本《影响力》。这本书适合所有人精读几遍。
在分享这本书之前，先讲一个故事。
两周前，因我特别想剪短发，诱因是看到朋友A不久前剪了短发，清爽利索好看。
在某个周日下午，去朋友B推荐的理发店，如愿以偿剪了留了十年的长发。剪得的过程中，很庆幸那位帅哥不娘、话少，剪的技术也可以，至少我看了镜子里的自己觉得还好没那么丑。
结账的时候，帅哥告诉我，他原本是高级理发师，因我要求的一般经理忙，所以他接过来。于是，开始推荐我办一张充值会员卡。最终，我在他的“糖衣炮弹”的美好体验中，稀里糊涂地充了几百块钱办了一张据说是七折的会员卡。
事后，我突然清醒过来，这家店离我大约有十公里（之所以这次去是因为附近没有认识的靠谱理发师），而我办了一张并不常去的会员卡。于是，我开始思考，傻鱼儿是怎么上钩的。
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按罗伯特的《影响力》来分析如下：
一：我去之前，诱因是看了朋友A剪的短发好看，才萌生自己也要剪头发的消费念头（社会认同原理）。
二：我去了朋友B推荐的这家理发店(社会认同原理/权威原理)。
三：推销员在之前剪的过程中，看我摆出一脸“我并不想说话”的姿态，摸准我不喜聊天，期间我不停地回头看看陶宝是否在附近捣乱，他问了一句，你家宝宝多大了（喜好，根据客人的情况来适时地应对）。他没有极力推销我烫染头发（看孩子不大，估计推测出母亲不太适合烫染头发：喜好）。
四：事后才说出他是高级经理代替一般经理，让我有占了店里便宜的想法。（互惠原则，他给了我好处，我总不能好意思说拒绝这类话。/他是高级理发师：短缺/权威原理）
五：他开始说店里有多少会员，他家顾客基本都是会员（社会认同原理）。傻鱼儿渐渐迷糊，乖乖掏钱。
我不得不说，这位帅哥实在够聪明，让我一步一步进入他的圈套，不去做销售憋屈他了。
按理说，我平时能高度警惕电话诈骗，电销保险诈骗或者其他骗子，但这次是我心甘情愿主动刷卡的，事后，我只能安慰以后老汪还可以顺路过去消费，如此才能抵消我心里对于冲动消费的自责。
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那么，我们遇到类似事件，该如何说“不”呢？怎样分析防骗指南呢？
本书的出发点是作者和我有过似曾相识的经历，他也常常被这些花俏地销售模式迷惑，于是他潜入销售行业，以“参与性观察”来抽丝剥茧揭开销售行业的技巧和策略（分析傻鱼儿为什么会上钩），并最终给出答案，反思鱼儿怎么杜绝上钩（上当受骗），从中我们也能看出来一个高级销售从业人员应具备怎样的技巧。
那么我们就遵从作者的思路来捋一捋，鱼儿是怎么上钩的。
1：认知对比原理。
我经常买一件东西的时候，会遇到销售员先推销一个价格较高的商品，然后我觉得价格有点贵了，问问有没有便宜的，她会拿出一个劣质的商品给我对比，如此，我终于有了一分钱一分货的念头，拿走的大多数是贵的那个。她的意思是，我这里什么都有，你随便选好了，反正你不管买走那个，我的单子上就销售一笔业务。但是顾客想不到这么多，顾客一对比就觉得算了，还是拿贵一点的这个吧，便宜的那个用不了太久，贵就贵一点吧。
销售的独门秘籍是：先看贵的再看便宜的；先看好的，再看差的；先看大的，再看小的。
防骗指南：分析自己到底是否需要这个商品，货比三家，不管贵贱还是大小，看功能，买真正适合自己的。
2：互惠原理
这个我深有体会，记得刚来公司的时候，我所在的分公司是属于山高皇帝远比较偏僻的，直接领导就一个经理。月初我有急事向经理请假，他说你有事直接回家好了，不用写请假条。
我心里很感激，觉得领导人不错，体恤下属。
月尾，我发现经理发货没有按正规程序来操作，报销费用也是。于是我在考勤表上交的时候补了请假条，对了经理所为，说不。
估计老大觉得我是个白眼狼，受了恩惠还不领情。
但是财务，就是按规矩办事的，我不能因为一次请假往后就默许这种“违规的”类似事件出现，这样只会给我带来越来越多的麻烦。
互惠原则大多是，先给你施与一点点的小恩惠，让你陷入“投我以桃，报之以李”的怪圈中，当然，来而不往非礼也，这是我们长久的习惯和规矩，对于良好地人际关系来说，互惠会让双方友谊更浓，但是在商业模式中，庞大的无辜消费者就得为此买更多单。比如上例，如果我深陷互惠原理中，觉得必须报答上司给我免请假的便利，往后，我会无原则的妥协他更多的工作上无理要求，所以我一开始就拒绝，按规矩办事，我按正常程序请假扣工资，他也得按正常程序来办事，谁也不欠谁。
记得刚来合肥的时候，和弟弟一起逛逍遥津公园，在公园里，突然被一位小女孩拦住，手里一大把塑料花，嘴里央求弟弟买一些。弟弟那会比较腼腆，花了20元买了一朵塑料花。销售技巧是给予你一朵花，让你可怜可怜一下小女孩。20元捐了还得了一朵花，不亏。
请问我们要一朵廉价的塑料花干嘛？大多是迫于压力，掏钱了。
比如受贿，大多数也是从小小的礼物开始，最后越陷越深。
还有现在拉你免费去体验测试皮肤的美容业，我就被拉过去一次，告知你一切都是免费的，先是卸妆，乳液脸部按摩，在你最放松的体验中，开始推销你体验一下她们公司的产品，于是我坚决的跑开，怕自己意志不坚定花了冤枉钱。
天上没有掉下来的馅饼，没有免费的午餐，没有免费的服务。
销售的独门秘籍是：先给你一点点小免费恩惠，一朵花或者一瓶水，拉拢人心。然后再一步步的引导你来给他真正想推销的商品付账。
防骗指南：别急于占便宜，坚决说不。对于自己不感兴趣的商品不需要东西，直接掉头走人。
3：承诺和一致（懒于思考，机械性的一致）
这个原理让我想起买房模式，越是房价暴涨，买的人越多，大家都一窝蜂似的去抢。合肥今年房价暴涨，我见过摇号的疯狂场面，打电话咨询售楼部的时候，销售员是一副你爱买不买，反正我不愁卖不掉的拽样儿。
我遇到两次这种情况，有一次我们要出门参加一个聚会，老汪去叫了一个私家车，说好价格是25元。到了楼下，司机开始要价30元。期间我们并没有修改行程路线也没有增加乘车人员，他的理由是从门口到楼下够5元起步价了，其实我并不缺5块钱，如果打正规出租车到目的地打表也只要15元够了，那天是因为临时找不到出租车，结果遇上他坐地要价。我很讨厌这种行为，如果他一开始就要30元，我会直接拒绝，他到了门口要30元，让我们有点不好意思拒绝。我非常讨厌这种行为，但是那天亲戚也在，后来就坐了他的车。
销售的独门秘籍是：以低于同类的价格为诱饵引诱你进入他的圈套，你答应买他的东西（承诺）。到最后他无意中告知你忘了算另一个附加品的钱，你会不好意思拒绝，觉得反正也不是很贵，何况你已经答应他你要买了（一致），即便真相是价格并不低，参考信用卡分期付款，购车分期付款，看似便利且便宜，实际分期付款有很高的利息。
防骗指南：进行到最后一步了，你撇开一切，想一想，如果当初一开始我就知道这些背后的真相，我还会来买吗？不买就直接走人。
4：社会认同
参考文章一开始我举的例子中，我看朋友A剪的头发好看，我也剪了。别人办了会员卡，我也办了。
生活中，此类例子太多。
看别家小朋友参加早教参加兴趣班，我们也要加入。
微商模式，从朋友圈点赞开始。保险模式，从亲戚开始。传销模式：从亲人开始抱团洗脑。
前阵子老人倒地，没人敢扶，也是社会认同原理，大家觉得别人都没有帮忙，我也没有必要帮忙；或者其他人应该会帮忙，不需要我去帮忙。
罗伯特说杜绝成为冷漠的牺牲品，最好的办法是，在意识清醒时指定一个路人求救，告知他你需要去医院，求他帮忙打一下120。
销售的独门秘籍是：你看，我今天的销售订单，有这么多人都买了这件东西。暗示别人不是傻瓜，你买了，你也不是傻瓜。
防骗指南：不要看卖东西的人，不管他是帅哥也好，美女也罢，撇开这些因素，单看商品，看这笔交易。你是因为他的关系才买吗？如果换一个人，你还会买吗？不买就拒绝。
5：喜好
如果我买东西，一个柜员特别温柔可爱有耐心，一个长得有点磕碜有点烦躁，我想我会愿意在前者面前多待一段时间。
老汪有一次去跑业务，一个大婶说她要买他的商品。等到老汪去了，大婶看看他，说算了，我暂时不需要。
他有点莫名其妙，在大婶同事的嬉笑中才得知，大婶觉得他不够帅。
对，有人就是颜控，对于一个五十多岁的大婶也不例外。同样的钱，她愿意付给帅哥。
比如有些店员不太识相的喊和自己差不多的女孩为大姐，这就触发了女孩子心里的抵触心理：喊我大姐，为毛？我看上去很老吗？算了，下次我再也不来他家店了，不识抬举！
反例还可以参考近年来老年人投资受骗案例，大多数骗子熟悉空巢老人空虚寂寞冷，趁机套热乎聊聊天骗大钱。
销售的独门秘籍是：在外表做做功夫，让自己看上去不那么猥琐，寻找客户的背景和兴趣地蛛丝马迹，来推导客户的兴趣爱好，以老乡来套近乎、或者以孩子为话题、以同龄人或者体育读书等来套近乎。会特别自来熟的喊你姐、妹、咱、叔之类的。总之他终有一款你钟意的相似性。
防骗指南：如果你发现对面的营销员和你有越来越多的相似喜好，开始动动脑子看清楚形势。
6：权威
权威意味着盲目服从，比如广告中的名人效应。近来中药店也会请一些中医院的专家来药店坐诊，以赢得更多的顾客的光顾。
反例参考骗子大多数包装成高富帅或者白富美、教授专家警察等等，来制造虚象。
这个原理让我想起一个不是销售行业的例子，有个朋友的父亲前年开始体重下降，从140斤瘦到100斤左右，浑身无力，干活提不起精神，手微微发抖，食欲差，晚上失眠，头痛，整个人精神不好。
去了很多医院，县里市里省里三甲综合大医院，一致被诊断为脑部问题。80多岁的退休返聘脑科专家给针灸过，开过很多药。
但是病情并没有好转，后来一次无意中亲戚聚会时提醒他去查查甲状腺看看是不是甲亢。他去了省三甲综合医院，请求专家医生开个单子查一查，医生说没有这个必要。结果他就是甲亢，被拖了近两年才查出来，现在对阵下药，已经恢复很多了。
反思他去的大大小小很多医院，看的医生也不是同一个医生，但一个甲亢被误诊为脑科疾病，这里面也有权威原理的强大效应。
销售的独门秘籍是：掌握一件商品的全部属性，把客户看着上帝，总之让客户觉得你什么都懂，先故意说出低于客户预期价格，再慢慢推销叠加附属品。
防骗指南：别盲目服从所谓的权威，自己先了解行业或者商品的属性，多思考。
7：短缺
物依稀为贵，这个是老生常谈的行规，如同暴涨的房价，楼盘捂着不放开，蜂拥排队的购房者。
销售的独门秘籍是：暗示客户这些商品卖完就没有了，后续也不会进货。用“限量版”，参考小米平台抢手机的“饥饿销售”模式，吸引昏头昏脑的庞大人群。
防骗指南：不管这件东西是不是独一无二，你先确定你是想占有它还是需要用它。看功能不是看它快被被人抢走了。
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回到题目中的问题：我为什么稀里糊涂地办了理发店的会员卡？大概是那位理发店的小哥早就通读这本销售秘籍，熟知各种销售技巧，最后俘获人心，成为人生赢家。
当然这本防骗指南书适合各界人士，骗子看了会晋级为高级骗子；销售界看了会增加收入；吃瓜群主看了会头脑清醒些；组织和政客看了会相视一笑。
《影响力》读后感(八)：学会高超说服术
罗伯特•西奥迪尼，全球知名的说服术与影响力研究权威，一直致力于社会心理学的研究和教学共组，在亚利桑那州立大学任终身校董事讲席教授，教授心理学和市场营销学。他著作发表在《社会心理学》、《个性与社会心理学杂志》等多个著名心理学术期刊上，曾获得美国人格与社会心理学协会颁发的“杰出科学成就奖”等多个奖项。本书《影响力》就是罗伯特•西奥迪尼最成功的著作，目前已经被翻译成26种语言，在全球累计售出超过200万册。
《影响力》研究的是受控心理学，书中着重阐述了说服业惯用的六项基本原则，即互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺。其之所以大获成功，在全球范围内畅销，与其丰富翔实的案例，鲜活的图文并茂解析，和精准到位的点评是分不开的。更可贵的是，随着社会演变，新事物层出不穷，作者罗伯特•西奥迪尼也与时俱进，不断推陈出新，在原作的基础上不断增加更符合时代潮流的案例，带给读者最愉悦的阅读体验。
人大社2011年出版的这本《影响力》就是原书的第5版，在原书的第五版中，罗伯特•西奥迪尼将案例素材做了整体上的更新，这一更新包括了他在教学研究前沿的新进展和《影响力》读者的部分反馈（读者报告）。此外，罗伯特•西奥迪尼还将内容进行了升级，这种升级包含了对流行文化和新技术的涵盖，与此同时，第5版还收录了有关跨文化社会影响力的研究等等。人大2011版《影响力》为教材版，在原作的基础上，每一章节之前都增加了中国营销专家孙路弘的精读导航，在精读导航中，孙路弘用其详细的读书笔记，独到的分析，给读者以指引，帮助他们理解书中的精髓所在，章节之后，本书又贴心的设置了到位的内容小结和有实践意义的思考练习题，可供老师提问，或者有兴趣的读者间探讨使用。
正如前文所说，《影响力》的畅销得益于其通俗易懂的语言和丰富翔实的案例，因此本书更适用于工作在市场营销第一线或者对社会心理学感兴趣的读者、学生阅读使用，其对案例的剖析有些并不深刻，理论层次也有待提高，读者可以当做入门经典读物使用，如果想要寻求理论归纳或提升，可能还需要辅助些更专业的读物才行。
《影响力》读后感(九)：人性的作用和被利用
从一个故事开始：亚当在多姿多彩的伊甸园里幸福的生活着，他很尊敬造物主上帝，上帝让他做什么从来没有违抗（权威原理和互惠原理）。但寂寞随之而来，花草啊、树木啊、动物们啊应有尽有，可是都与我不同类，我的想法它们不明白，它们的行为我也不明白（喜好原理中的相似性）。上帝觉察到了亚当的寂寞，于是创造了“肉中之骨、骨中之肉”的女人——夏娃来陪伴亚当，伊甸园里只有一个女人（稀缺原理），亚当很爱夏娃，他们又过起了无忧无虑幸福的生活。一天，上帝告诉亚当和夏娃，有一棵树上结着的金苹果不能吃，吃了会被毒死，严禁严禁食用！！上帝的权威是不能违背的（权威原理），亚当和夏娃也做出了承诺（承诺和一致原理），上帝很放心，过他的周末了。然而上帝似乎犯了一个错误（也许是没有看过本书的后果），美丽蛇向耳软心活的女人花言巧语（喜好原理的外表法则），夏娃对亚当百般撒娇，威胁从伊甸园消失，甚至投入不知道存不存在的另一个男人的怀抱（对比原理和稀缺竞争原理），一向唯上帝权威马首是瞻的亚当动摇了，最后一根稻草出现（根据稀缺原理的逆反法则，禁令越严厉，反抗越激烈）促使亚当和夏娃偷食了禁果，酿成了惨痛的可能出于预谋的后果。
亚当夫妇及其后代坠落到地面后，生活多艰，食物稀缺，该隐杀弟拉开了人们为争夺稀缺资源而相互残杀的序幕。大洪水让人们意识到竞争不是办法，只有结成族群相互合作才能生存（互惠原理）。血亲是初始族群的天然纽带，班辈婚姻自然而然在早期族群中出现了，然而人们发现这样婚姻造出来的子孙似乎很少正常，脑瘫、痴呆、残疾让父母们终日以泪洗面。眼泪快流干的父母发现血缘关系较疏远的婚姻似乎没有这个问题，然而选择多多，男人和女人们根据（喜好原理）挑选着他们的爱人。生活终于步入了正轨，相爱的人们组成家庭，男人外出狩猎，女人就近采集野果和抚养孩子，然而问题又出现了，人们开始抢夺得到的战利品、男人开始抢夺漂亮女人，阴魂不散的稀缺原理又发挥作用了，智者们认为得有一个“核心”来仲裁争端，于是地上的权威出现了（权威原理），人们根据他的安排来生活和工作……。然而苦难并没有过去，权威的仲裁和判断并不是每次都准，有几次甚至差点将族群引入灭亡，人们更换过几次权威族长，发现效果好不到哪里去，英明的领袖也敌不过岁月神偷。于是，族长委员会登场，耆老们与族长共商大事（社会认同原理），委员们意识到决策大事得有一套规矩和原则，每件事情如果能套在这个规矩里可以节省时间和减少错误（承诺和一致原理），个人决策的失误似乎可以避免了，一个小的族群终于兴旺起来。邻居族群发现了族群的秘密，纷纷效法，然而族群间的争端又开始频繁起来，仿照个人的发展轨迹，族群间结成了部落联盟，部落联盟再往下发展呢？我们的国家诞生了。
上面的故事与人类的发展同步，我们发现，作者避而不谈的性价比最大化原理（人的求利求名心）与稀缺原理代表了个体动物性；喜好原理、互惠原理、权威原理和社会认同原理代表了族群动物性与人的社会性，前五个原理都因为个体对“我”认知的不断强化而增强了影响力。承诺和一致原理因为只有人才面临选择，只有人才前后不一，所以只代表了人的社会性。互惠原理、权威原理、社会认同原理、承诺和一致原理可以上贯到天命，与天地间似乎有着神秘的联系。互惠进一步即是仁，权威、社会认同、承诺和一致进一步即是义和义之外化——礼，认识了包括这些原理的天理就是智。仁义礼智非由外铄我，我固有之也。因此，我认为这些所谓的影响力原理（除利益原理）并不是简单后天习得的，而是人本固有，内因为主，遇外缘而化之成理。
作者承认，不同的国家、种族和群体因为社会、环境和文化的影响，对六个原理有着不同的优先级排序。内地的中国人是像香港人那样最认可权威吗？举个例子，如果领导让小强干一件危害朋友的事情，这件事情可能会让小强忘恩负义、身背恶名，小强会干吗？我相信很多人会回答不干，但如果真在那个环境下，可能大部分人会干的，陆谦陷害林冲就是一个很好的例子。由此可知，权威原理或者叫等级原理在我们这个社会里确实扮演着非常重要的角色。面子和关系又是中国人极端重视的，和面子有强联系的社会认同、承诺和一致原理影响次之，和关系有强联系的互惠原理再次。可见，中国人往往会因为各种原因而忘却了亲朋的恩德、扭曲了自己的喜好。孔孟高谈仁义、历代统治者大表忠孝，但吊诡的历史却造就了重等级和靠关系的不公正。于是才有外国人眼中所谓妖魔化的中国人形象，不管承不承认，傅满洲这个人物确实在一定程度上代表了中国人。
互惠原理之所以在美国有着强大的影响力，我想是来源于基督教的原罪意识与美国先民在新大陆拓荒的经历。基督教徒为了能够在死后上天堂，一生都在赎罪，卸掉罪债是他们一生的追求。互惠原理的核心——不愿负担能引起罪恶感的人情债就成了人们的共识（一个有趣的现象，现代美国人更愿意负债生活，可能因为欠银行或国家的钱不会引起罪恶感吧，詹姆斯出场喊道，“国家的钱都是纳税人的”）；同时，美国先民在新大陆的拓荒经历强调了人们的社会分工和合作性，基于互惠的文化才能使多个种族的人们融合在一起。
没有基督教背景，没有拓荒经历，浸润于儒释道传统文化及其变体（统治者对传统文化扭曲产生的变体）几千年的中国人有着和美国人大不相同的影响力要素，按照通常条件下的重要程度，我把它们总结为等级原理、面子原理、关系原理、从众原理、承诺一致原理和善心/爱好原理等新六要素，同西奥迪尼的六要素互有交集，以占有后独自欣赏和使用为目的的稀缺原理因从属利益原理没有包含在新六要素总集中，新添加了善心原理（仁）部分代替互惠原理。
等级权威原理——等级原理同权威原理，案例略过不谈。对一个组织来说，等级可以保证组织的制度向心力和整齐划一，但过分注重等级往往会扼杀个性、创造力和活力。对产品经理而言，利用爱好原理和利益原理最大影响和说服领导是产品能够成功的内部关键因素。
面子原理——面子原理来源于传统的“正名”思想，在其位谋其政，等级社会，虽然金字塔尖的人数十分有限，但广大的低等级人们完全可以利用阿Q精神想象自己很有身份、很有面子。既然是有头有脸的人，必然得做体面的事、买体面的行头、说体面的话，这就形成了人人重面子的局面。面子原理影响了人们生活的方方面面，孩子吵着要IPAD2，互相比爹，父母生前不尽孝，去世后风光大葬都是面子在作祟。中国人到国外扫荡限量版奢侈品一方面受到稀缺原理的影响，但我想更重要的还是面子在起作用。LV、施华洛世奇、普拉达，多风光，多有面子啊，哪里顾得了荷包空空。少顾忌面子，多注重为己之学就可以避免面子原理的过度影响。
关系原理——“在家靠父母，出门靠关系”这句俗话道尽了我们这个熟人社会的特征，“我老婆的舅舅的侄儿的表哥是某某”说起来理直气壮，宋江要见宋徽宗也得通过燕青去求李师师从中牵线，嘴甜的燕青与李师师认作姐弟是把事情办成功的关键。国外做事往往是事重于人，而中国则是人重于事。产品经理要想做好一个产品，与领导、研发、用户体验、客户、市场、销售、文秘等等相关人员的关系可得搞好。
从众原理——从众原理在本书中已经讲得很透彻了，不再赘述。
承诺一致原理——《圣经》教育信徒要言行一致，因此承诺一致原理在西方占有重要的作用。在中国，承诺一致原理同样发生作用，但更多源于面子，少部分同于作者的影响分析。
喜爱善心原理——人皆有善心，乞讨者往往利用人们的善心，让小孩子去乞讨；面前摆放着“悲惨历史陈述书”的女学生样乞讨者往往能要到更多的钱。判断善心是否被有获利心之人利用是避免善心原理的法门。
再拿林冲的故事来诠释我们的影响力新六要素。鲁智深舞动禅杖，林冲伸头去看是因为泼皮在看在叫好，从众原理的典型。林冲喊好，泼皮们说：“这位教师喝采，必然是好。”，是等级权威原理的作用。林冲见到有人调戏自己娘子，提拳要打却又放下，又是等级原理和关系原理的作用。陆谦陷害林冲同样利用了关系原理。林冲买刀则是被爱好原理驱使。林冲发配，野猪林遇险后反而为董超薛霸求情，体现了承诺一致和善心原理。柴家庄与洪教头比武，技不如人的洪教头扬长而去是受了面子原理影响。在沧州，因为关系原理免了杀威棒的皮肉之苦。读过《水浒》的人往往为林冲的遭遇而唏嘘，林冲这么好的人怎么有反目成仇的陆谦、董超、薛霸、富安、差拨如此多的仇人呢，一切皆是高俅在幕后主使，由此可见等级权威原理的影响之大，如果身处林冲的处境，恐怕也只有跳出体制外的上山一条路了。
西奥迪尼写本书的目的是要告诉人们影响力来自何方，教导我们防范滥用之人，真是“害人之心不可有，防人之心不可无”。但凡是不可过，如果防范猜疑之心过重，会让我们无法做事、无法合作、无法与人相处，那到底怎么办呢？还是听听孔老夫子的话吧：“不逆诈，不亿不信，抑亦先觉者，是贤乎！”不预先揣测其人其事有诈，却可以直觉到诡诈的蛛丝马迹。
《影响力》读后感(十)：强大的武器
一本内力深厚的书。
记得以前在大学上传媒课的时候，很多老师总喜欢照本宣科，很多知识要么老化陈旧，要么就是纯理论性的东西，没有新意，没有说服力，总觉得饥渴，后来就总是一个人偷偷溜出课堂去图书馆的现刊室看《中国广告》等那些最新的刊物，接触那些广告传媒大师的作品，体会那些灵感和创作的快感，最让人佩服是那些有力的营销策略的运用。如同皮下注射一样，策略一出，受众就会应声响应，很玄妙。
当然，从事营销工作，要有心理学、营销学、传播学、社会学等多学科方面的知识。这本书中，对我影响比较大的有承诺和一致性远着、互惠原则、稀有性原则这些。首先来说承诺和一致性原则。
每个人都有自己的处事原则和立世之本，承诺自然是很多人处事原则中的一个，而且是很重要的一个，因为一旦你对别人承诺了一件事，就相当于你把自己的名誉放到了众人的监督之下，一旦你无法践行诺言，出尔反尔，就会带来个人的信任危机，相信很多人都看过小孩放养的那个故事。多次不能言出必行的话，带来的后果便是再也没有人愿意相信的你的承诺，这时你的承诺便分文不值。相反，如果你对自己的承诺做到了前后一致，自然会得到越来越多人的信任，也会得到更多的朋友。这在生活中是一笔无形的财富，在职场，则会因为建立了良好的人脉关系，开展工作自然会如鱼得水，顺风顺水。
不过，在生活和工作中，有时我们因为这样或那样逼不得已的原因，不能按时践行我们的承诺，这对我们是一个考验，是排除万难践诺，还是先解决眼前的急事？这要根据具体情况而定，对于工作上的预约时间、答应孩子要买的礼物、答应老人要回家的时间、答应别人要帮的忙这些都要首先考虑。经历过没有实现诺言被朋友抛弃的人，被单位解聘的人，被爱人甩了的人应该都会明白承诺和一致性的原则有多重要。但要是这承诺是一个美丽的商业营销陷阱，那么就可以置之不理，因为那些营销人员的好心和热情都是一种营销手段，都是需要你付出代价的，而不是真正的朋友之间的真心沟通。
互惠原则在我们日常生活中还有个雅称“礼尚往来”，所谓“来而不往非礼也”，如果被人在你困难的时候施以援手，而你在别人需要帮助的时候却袖手旁观，这就是“非礼也”，久而久之，别人就不会再期望与你建立互惠关系了。生活中，每个人都不是神，我们都有需要别人帮助的时候，而如果你想要在需要帮助的时候有人甚至很多人对你施以援手，那么，在平时的生活中，我们就要注意积累和建立这样的互惠关系。当你帮了他一把，他在心里自然会觉得欠你一个人情，他就会找机会去还，不还人情似乎心里总是不安，这是人的平衡心理在作怪。一个人情就相当于从别人那借了一样东西，必须在别人需要的时候还回去。比如自己结婚，朋友都上了礼金，那朋友结婚的时候，我们自然也不能缺席，不然后果可能就是朋友之间的芥蒂的产生。在工作之外，这是人与人之间的相处之道，彼此的互惠可以增进人与人之间的感情。在工作时，这是一种长期投资，无意中就会有所收获。
稀有原则表现最明显的就是古董、历史文物这些东西。因为这都是以前的东西，以前的工艺，现在没有了，不可再生了。现在我们所说的稀有资源是也，越是稀有的东西追求的人就越多，越贵的离谱，这是利用人们的占有心理。比如3个苹果分给四个人，每一个人都想要一个完整的苹果。我发现一点很有趣，就是当要分配的东西比人的数量少时，每个人都想得到比平均数多一点的那一份，就那个多出的一点，就足够反映出人的占有心里。这个占有是比别人多一点，比别人有优势的意思。国庆节回家，怕没票就提前去买，结果每天仅此一班的车票不仅卖完了，比正班晚了整整半天的加班车票都所剩无几，我正犹豫间，售票员说了一句“这都是最后几张了呢，晚一点来就没有了”，于是我想都没想就买下了，瞧这稀有原则多具诱惑力！
无论是什么原则，我们在工作时，生活中都要尤其注意，不能失信于人，不能过信于人，做到这两点，既能处理好工作生活中的人际关系，又能防止被骗。这本书如果能够成为中国大学中营销学、传播学等相关学科的课堂教材，该多好。例子都不用书上的，也不用网上去搜，自己身边的经历，随手拈来，到处都是，这才是真正的大学问，知学用一体。