营销的16个关键词读后感10篇
《营销的16个关键词》是一本由叶茂中著作，机械工业出版社出版的精装图书，本书定价：CNY 98.00，页数：339，特精心从网络上整理的一些读者的读后感，希望对大家能有帮助。
《营销的16个关键词》读后感(一)：《战狼2》，苍井空、以及阿迪王
比如——俗。
人吃五谷，是为俗。
所以，你我皆凡人，
也可以说，你我皆俗人。
大多数人讨厌的“俗“，其实是“恶俗”。一字之差，万里之遥。
俗是减压的，俗是令人愉悦的
2012年，成本仅为4000多万的《泰囧》票房破10亿，一举打败了投资两亿元的《一九四二》。
导演徐峥并未被票房冲昏头脑，他表示，“我做的就是一个特别正常的喜剧，爆发成这个样子，我们的生活方式，我们这个社会的压力，一定是什么地方出了问题。”
正如他所说，如今国人生存压力大，竞争激烈，缺乏真诚，所以看到电影很容易产生共鸣，仿佛故事中的主人公就是自己。
看喜剧是俗人在找代入感，
而《战狼2》正很好地弥补了人们在现实中无法去实现的一种生活。
俗是真诚的，不加掩饰的
在安踏、匹克、361度、沃特、乔丹等运动品牌瓜分市场的情况下，
《每个人心中都有一双阿迪王》、《我终于按揭买了阿迪王》、《今天我穿着阿迪王新款草鞋在超市教训了两个非主流》......
阿迪王一路恶俗到底，却逐渐站稳了市场，甚至进入西甲和NBA，即使最后被收购，也有8亿元身价。
从参演电视剧、代言各种品牌，在微博上频繁秀出自己的书法作品，
她是一个俗人吗？
喜欢她的都是俗人吗？
越来越多人喜欢她，不是因为她的过去。
过是多了点，背后的讽刺意味，刺痛的是这个社会，当然，这又是题外话了。
俗不可怕，不真诚才可怕。
说到这里，我不禁想，俗是不是一个好词，因为我们常常会想到雅。
可是，雅也只是一个参照而已，
我们为什么喜欢俗，
因为我们都是俗人，我们当然喜欢自己。
看叶茂中《营销的16个关键词》有感。'
《营销的16个关键词》读后感(二)：营销很简单，其实就是那几个关键词
营销很简单，其实就是那几个关键词
作者：荣振环
叶老师是我最为欣赏的智业人士。在中国做策划和咨询的，叶老师永远是我心中的NO.1。
记得2010年，我的《花小钱办大市，低成本营销术》出版，我找了国内一些策划和咨询界的同行朋友帮我写读后感和推荐语。
叶老师是其中之一，因为当时叶老师在上海，我把书寄给他。天公不作美，第一本书赶上上海下雨，被圆通快递弄脏了。于是我又重新寄送一本。结果虽然是最晚到，但叶老师是第一个给我回馈的。
“振环的《花小钱办大市》,填补了营销学的一个研究空白。看完,我很振奋也很敬佩,相信此书会给中国企业带来新的启发。”——叶茂中
当时，我就想，叶老师之所以能够常青，一直处在中国智业的巅峰，绝对有他存在的原因，这个原因都是“厚德”。易经里面讲，厚德载物，高尚的道德能够承载一切，自然吸引更好的事物汇聚。
在此之后，我在多种场合、见多个朋友甚至在文章中、培训课堂上对叶茂中老师推崇备至，甘当他的义务宣传员，让更多朋友对叶老师从不熟悉到敬仰。
从我身上这个个例，可以直接联想，好的市场口碑从何而来，可能就是因为你的厚德，让更多人愿意替你说话，讲你好话，最终就是天下美名扬。
好了，闲言少叙。
叶茂中的书我都看过，自然也不能错过最新的一本。《营销的16个关键词》。
十六个太多，我今天只跟大家分享两个。
关键词一：洞察。
营销的目的是为了卖货，因此，卖给谁，怎么卖，为什么卖，都是需要在营销之前要了解的——找到问题所在，才是解决问题的关键所在。
而要解决问题，就需要洞察。
汽车大王福特有句很经典的传世语录：“要是我去问消费者需要什么，答案肯定是一匹跑的更快的马。”
其实，消费者需要更快的交通工具，这就是福特洞察到的机会，于是才有了汽车。
产品本身是什么并不重要，消费者认为你的产品是什么，或你给消费者的感觉印象是什么才起决定作用。洞察的本质即消费者认知——消费者只承认他们认为的事实。
消费者潜意识中对品牌形象是有感知与联想的，与其对消费者进行说教，不如符合他们原本的认知，从而带动他们的情感。
比如，我们很多人听到过“春天的故事”：当乞讨的木板上写着“我是瞎子”时，没人同情他；而写上“现在是春天，而我是个瞎子”时，大家都十分的同情他，“春天”就是洞察力，是激发出同情的洞察力。品牌要与你的消费群体产生关联，就是需要找到春天这样犀利的洞察力。
打个极其不恰当的比喻：观察就好像2B青年遇见心仪的女子对他笑了笑，就说：我想和你一起睡觉，得到的自然是一记耳光，你只看到表面的微笑，却没有认知到内在的尊严；而洞察就好像文艺青年，同样遇见了心仪的女子冲着自己微笑，于是文艺青年也笑语：我想和你一起起床（徐志摩），得到的自然是抱得美人归。为什么？因为，文艺青年洞察到的是女人天性的浪漫倾向。这就是洞察的威力。
关键词二：冲突
营销首先要——洞察需求；
洞察需求的目的是——帮助消费者解决问题；
解决问题的目的是——获取利益；
问题是什么？问题就是冲突！
冲突意味着能吸引更多客源。
比如，有人评价刘强东就是网络的好战分子，总是凭借发动“冲突”而吸引眼球，每当京东需要扩充什么品类时，刘强东总是向最厉害的那个高手挑起事端，发动冲突。
但是结果呢？暴力引发的冲突，挑衅者占了大便宜，“受害者”也没吃亏。
类似的高手，还有IT界有名的刺头周鸿祎，就像评论家对他的评论： “周哪里是什么无目标的逮谁咬谁啊，他的思路极其清楚。周的战略就是柿子绝不捡软的捏，要揍就揍最大只的，一开始打金山、然后硬抗腾讯、现在又左手扇小米右手打百度，全是比他更重量级的大佬。
冲突意味着新的市场机会：
对于女人而言，既想成为出得厅堂，进得厨房，成为儿子，老公不可或缺的贤妻良母；同时，也希望在事业沙场上巾帼不让须眉，成就一番风云变化——这两者之间一定是存在冲突的。
而DeBeers，正是利用了这个冲突，为自己的产品谋得了再一次购买的机会——“左手轻摇摇篮，右手驾驭世界。”左手宣告的是承诺，右手代表的是独立；左手为爱情而活，右手为精彩而活；左手渴望为爱人相牵，右手渴望为事业抬起。世上的女性们，举起右手吧！广告恰如其分的化解了女性在工作和家庭之间的冲突，让女人既要对家庭负责的自己奖励钻戒，也要对事业成功的自己奖励钻戒，靠这句话，“右手之戒”就给戴比尔斯（DeBeers）的钻戒赚来了40亿美元的市场份额。
说到解决女人的冲突，这里面就存在无穷无尽的创意。比如有商家为解决以老婆为主的家庭矛盾，为各位抱怨多多的老婆大人们提供一个解决方案——撒娇营销。
案例：
2011年5月，日本的黛安芬（Triumph）在自己的电子商务网站上推出了突破性的营销活动——“撒娇模式”。
黛安芬就在网站内设置了一个所谓“撒娇模式”。女性选好要买的内衣之后，可以选择跟以往一样自己付钱，但也可以选择“撒娇模式”，女性在网站上挑选喜欢的商品放入“撒娇购物车”，填好收货地址，网络系统会发送到订货人指定的邮箱。对方选择付款或拒绝。据统计，有八成人会付款。这就是撒娇订单。
而这个模式绝对是让女人尖叫不断，让男人也尖叫不断的创新。
支付宝将此模式改良——用户在进入付款页面时选择“代付”，交易平台会随即自动生成一串链接，用户将该链接通过邮箱、旺旺、QQ、MSN等方式发送给其他人比如男友、老公后，则由后者来付款。
2012年6月，支付宝的最新数据显示，这项业务同比增加约六成，可见她多受女性的欢迎。
最后，我要和大家讲的是，找准冲突往往是解决问题的关键。
作为男士，我们很多人谁都看过小便池上写的文明标语：“往前一小步，文明一大步”，但很多人看过也就一笑而过，行为上一点没有改变。
这句话里隐含了一个冲突，就是方便与文明之间的冲突，只不过这个冲突不够强烈到，让人的行为有所改变。
这个标语是：“尿不到池里说明你短；尿到池外说明你软”！
好的，今天就和大家分享到这里。
最后，很大家分享书中的一句话： 有个名人曾经说过，人的成功关键在于你8点以后干什么？如果你在看电视，那只会离成功越来越远，如果你在看书，则表明你多少有点成功的可能。
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《营销的16个关键词》读后感(三)：16个关键词的足与不足
叶茂中老师主要还是偏重于广告这一块，对渠道和互联网营销这两方面论述并不多。
洞察、冲突、诉求，这三个词应该是一体的。冲突应该先于洞察的，在消费者调研的时候，发现冲突，在冲突的基础上完成洞察，提炼为消费者诉求，这个诉求就是核心产品。
舍得和非对称也是有所关联的。中国市场的巨大、复杂，造就了中国市场的多样性，也就是叶茂中老师的非对称，美凯龙的规模化和宜家的精品化，各取定位，有取有舍，虽然走上不同的道路，但他们都活的很滋润。
广告，促销，都是用来劝诱，在把劝诱的话重复说上一遍一遍又一遍，消费者慢慢就记住了有这么个东西。
产品，核心产品、外在产品、周边产品，功能性需求+包装、陈列、概念、外形+附加价值、服务、体验，产品是营销的基础。
价格，不为产品定价，为消费者心理需求定价。价格可以是竞争手段，可以是传播方式，可以是自抬段位。免费引流量，低价卖产品，高价卖稀缺。
树敌，在市场导入期，众多竞品共同炒热市场，承担风险。市场细分，紧跟第一，贴身缠斗。
借势，抓住机会抱大腿，借名人、借历史、借热点，应试、借势、造势。
碎·营销，互联网环境下的营销，口碑和创意很重要。
试错，勇于尝试，及时修正。
序：在中国创业的门槛是很低的，而持续发展的门槛是很高的，不管你今天做了什么。只要稍有成绩，明天就有成千上万的人学你、抄你、挖你的人，他们不交税，成本比你还低，价格卖的比你还便宜，消费者大多是价格敏感性，又要好又要便宜。企业家自身也经常遇到成长的痛苦，比如说，找不到合适的人、来不及建系统、不知道如何把握发展的节奏，不知道是该重点抓市场占有率还是抓利润率，不知道如何做产品差异化，如何打造企业品牌。
（企业的新产品一般只会领先市场五、六个月，就会有大批类似产品上市。如何在五、六个月建立起堡垒？小步快跑，快速迭代）
品牌要由一把手来抓（公司重视，资源倾斜）；媒体投放选择；把火烧足把水烧开，预算有限就先引爆区域市场；创意很重要，事半功倍；品牌投入要坚持。
一、洞察：发现机会比学习市场营销更重要
研究市场竞争状况、企业能力和消费者需求，发现消费者洞察。做好定位，消费者细分，发现蓝海市场。
案例：将昆明的南亚风情楼盘转变为国际高档楼盘，比附巴黎、香港、纽约来传播。好孩子童车将卖点由安全转变为舒适。
二、冲突：冲突产生需求
冲突是获得巨大成长的机会，认识到冲突发生的原因，就会诞生相应的解决之道（洞察），解决之道意味着满足了需求。
三流营销寻找冲突，二流营销解决冲突，一流营销制造冲突。
冲突类型：双趋冲突（都想要），双避冲突（都想躲开），趋避式冲突（抓大放小）
三、诉求：市场竞争的两个层面
产品差异化：功能性诉求（产品竞争），精神、情感性诉求（品牌竞争）
四、舍得：少即是多
专业、简化、取其精华，将有限的精力和资源专注在自己擅长、专业之处
五、重复：就是一次一次一次做一样的事情
打造品牌路径的“四部曲”
1、提炼出品牌的核心价值；
2、用正确的策略和优秀的创意表现核心价值；
3、一次又一次的重复积累；
4、在消费者心中形成一对一的品牌联想。
提炼品牌的核心价值就好比选择正确的道路，企业自品牌创立之初就会给予最高度的重视，往往会赋予最大的耐心和资源；然而到了品牌维护阶段，由于人性的贪婪和多变，坚持初衷往往成为了一种稀缺的品格，“一次一次又一次的重复积累”往往很难被企业接受。更多的广告同行，未来证明自己的实力，更是不疑余力地改变之间公司为品牌所做的建设，品牌不断被赋予新的面貌，但一个品牌要真正成为消费者心智中的品牌，在消费者心智中产生烙印，恰恰需要建立在重复的行为之上。
重复的意义在于不断加深消费者印象。不是简单的重复，方式、外在可变，但内在核心保持不变。
六、劝诱：广告的本质就是“劝”和“诱”
七、产品：产品用来满足人们需求和欲望的物体或无形的载体
产品层次：核心产品、实体产品、周边产品。
产品创新、产品差异化、产品概念创新。
八、价格
免费
制造幻觉：贵、高端、奢侈
中杯心理：价格锚定
九、树敌
竞争
在市场导入期，众多竞品共同炒热市场，承担风险。
市场细分，紧跟第一，贴身缠斗
十、游戏
游戏机制、游戏心理：积分制、升级制、限时制
游戏化创作，有趣的人才可爱。
十一、娱乐：所有行业都是娱乐业
营销娱乐化
十二、俗：通俗而非恶俗
接地气，卖货最重要
十三、借势：虽有智慧，不如乘势；虽有镃基，不如待时。
借名人、借历史、借热点，应试、借势、造势。
十四、非对称
市场多样性，单一策略并非对所以企业管用。
红星美凯龙的规模化VS.宜家的精品化
十五、碎营销
口碑，创意
十六、试错：在错误中找到成功的捷径
《营销的16个关键词》读后感(四)：【笔记】营销的16个关键词
营销是和人打交道的艺术，必然要遵守人的沟通原则——沟通的目的是为了了解、解决问题；沟通之前，先耐心倾听：因此，“听”清楚问题，“看”清楚局面，是解决问题的关键所在。
人的需求是有限的，人的欲望是无限的；有限和无限之间就蕴藏着冲突。有了冲突，就要有解决方案；解决冲突，就是营销的根本所在
在我们决定生产一个产品之前，先要问一问： · 消费者需要什么样的产品？消费者能承受的产品价格为多少？消费者希望在什么地方接触或购买我们的产品？
·Susan Shearouse 在《冲突 101 》一书中，把冲突的来源归于下面五类： ① 信息冲突，这是对事实或者数据意见不一； ② 兴趣冲突，这种冲突是以潜在的关注点、期望和需求为中心，为了解决这类冲突，你需要问，“你关注的是什么”，而不是去争执到底谁对谁错； ③ 结构性冲突总是与有限的资源相伴，而冲突的最终解决往往有赖于有决策授权的个人； ④ 关系冲突，与历史、沟通方式、信任有关； ⑤ 价值冲突，这是最难解决的一类冲突，因为它与价值观紧密联系，没有商量的余地。
营销首先要——洞察需求；洞察需求的目的是——帮助消费者解决问题；解决问题的目的是——获取利益；问题是什么？问题就是冲突！ ● 三流营销寻找冲突 ● 二流营销解决冲突 ● 一流营销制造冲突
双趋式冲突：“鱼与熊掌不可兼得”双避式冲突：“两害相权取其轻”趋避式冲突：趋利避害，抓住主要矛盾。人性贪婪——生理的需求是有限的，心理的需求是无限的；有限和无限之间，造就了巨大的冲突；为这些冲突，提供解决方案，就是营销的根本所在。
当市场主张“无限满足客户需求”的时候，苹果却故意控制供应量，从不轻易让顾客得到满足，这就是叛逆者的思维，也是寻找冲突关键词的最高境界。
“战争归属于商业竞争版图，同时也是一种人类利益和活动的冲突
产品的三重属性：核心产品、实体产品、周边产品，这是营销学中最基本也最重要的概念。
消费者用金钱交换我们的产品，假设我们的产品质量确实非常优秀，消费者最多也只是百分百满意，但有时如果我们在产品价值之外，附加提供即使是非常微小的消费者所购买产品之外的价值，所获得的回报反而可能是巨大的。
做产品必须随着时代更替、科技发展、需求变化等因素进行调整，毕竟不管多伟大的产品都会谢幕，就如陪伴多年的柯达胶卷，就如 27 层净化的乐百氏纯净水。但是一旦我们的品牌在精神需求的八个方向中进行了选择定位，并提炼出可沟通的品牌诉求，则需要长期极致的坚持、重复和积累，因为人性其实是不变的，而只有不变的才有可能最终成为永恒。
正如大雅即大俗，正如二进制中的 0 和 1 ，正如黑白两原色在服装设计中永不过时，极简不是简单，而是蕴含刺穿力的精准。
打造品牌路径的“四部曲”： ① 提炼出品牌核心价值； ② 用正确的策略和杰出的创意表现核心价值； ③ 一次又一次的重复积累； ④ 在消费者心智中形成一对一的品牌联想。
“让人卓越的不是行为，而是习惯，是重复的习惯造就了天才。”
只有偏执狂才能真正成就大事，其他的人，或许生活多姿多彩，却白白浪费光阴。
如果说服的工作更多地给消费者施加强大的压力使其依从，进而认同，那么诱惑的手段，则是让消费者本身自然的去接受，去跟随，去购买。
在创意面前，生意并不平等。再也不能用正确的方法做错误的事了。有些时候抢地盘比练内功更重要。发现机会比学习市场营销更重要。
中间价位是大多数人都会去做的选择，选中间价位的人会跟你说，他们这样决定“比较安全”，是一个“折中”的选择。最便宜的商品说不定质量有问题，最贵的那种则有敲竹杠的嫌疑，居中的应该没啥问题。
乔布斯说过，顾客并非要买便宜，而是想“占便宜”。你真正便宜了，他反而不买你了，认为你廉价、差劲，便宜没好货！你能提供绝佳品质和醉人体验，让他觉得像捡了个大便宜，再贵他也趋之若鹜
如果你在撒哈拉沙漠里拥有唯一的绿洲，一个饥渴难耐的家伙走进来要买一杯水，你可以收100元，甚至双倍。你收多少钱跟你是否免费得到这杯水没有关系，关键是看这杯水给这个人提供了多少价值！
你骂大人物，就怕他不理你，他一回骂，你就算骂着了。假如你骂一个无关痛痒的人，你越骂他越得意——时常可以把一个无名小卒骂出名了。
邱吉尔说：没有永远的敌人，只有共同的利益。我想说的是，掠夺没有仁慈，利益面前人性彰显出的都是贪婪。
亚里士多德说：游戏是劳作后的休息和消遣，本身不带有任何目的性的一种行为活动。
“好好赚屌丝的钱，这是中国互联网业的真理。腾讯是赚海量屌丝的小钱，百度是赚海量屌丝中小企业的钱，淘宝赚海量屌丝网商的钱——嗯，多玩也是如此。”
艺术有时并不是我们这些凡夫俗子一眼可以看透的东西，距离感和隔阂有时是艺术天生的副产品，这不阻碍艺术本身的价值，可是阻碍了普通消费者与其进行无间沟通的可能，而在营销里，我们并不在乎这些曲高和寡阳春白雪的东西。或者说，那些高雅的、有品质感的事物，如能以亲近的、平易近人的方式与人进行沟通，那么其价值将被最大化。
“不管消费者喜不喜欢这个广告，你首先要做到的是要给人留下深刻的印象。能记住好的广告最好，但是当我们没有这个能力时，我们就让观众记住坏的广告。观众看电视时很讨厌这个广告，但买的时候却不见得，消费者站在柜台前，面对那么多保健品，他们的选择基本上是下意识的，就是那些他们印象深刻的。”
· 当机立断。婆婆妈妈有拖延症的人永远成不了大事，金庸在《倚天屠龙记》后记中提到：中国成功的政治领袖，第一个条件是“忍”，包括克制自己之忍、容人之忍以及对付政敌的残忍。第二个条件是“决断明快”。第三是极强的权力欲。其实这对企业也完全适用。
《营销的16个关键词》读后感(五)：《营销的3个关键词》--营销就是洞察诉求，而诉求就藏在冲突中：洞察/冲突/诉求（产品和品牌）
营销的3个关键词--营销就是洞察诉求，而诉求就藏在冲突中：洞察/冲突/诉求（产品和品牌）
营销：营乃经营，销自是销售
4p：产品 价格 渠道 推广
企业痛点：
找不到合适的人，来不及建立系统，不知道如何把握发展的节奏，不知道是该重点抓市场占有率还是抓利润，不知道如何做产品差异化，如何打造企业品牌？
争做第一品牌
当你的市场占有率达到30%以上，并且大过第二名两倍的时候，你就成为消费者心智中的第一品牌
1.做品牌是一把手工程，要创始人CEO亲自抓才能做好
2.广告是管用的，但50%的钱是浪费的，只是你不知道是哪50%
3.抽筋式打法：要打就要抽筋似的打法，集中火力一年打两个Campaign，如果有钱最好是三个Campaign，一定要集中在一个月时间里，让你的用户3-4次看到你
4.100度把水烧开。广告最忌讳的就是水烧到80度，没开，钱都浪费了。宁愿烧到108度，确保能烧开
5.创意很关键。用户看3次就能记住就是好创意
6.小公司要傍大款。既然要上电视节目，那就要挑收视率最高的来投，虽然贵点，但是回报率其实是最高的。
7.品牌投入要坚持。‘铁打的营盘，流水的兵’。品牌才是你的营盘
为什么人们在买轿车时，如果想要最安全的轿车就会毫不犹豫地选择Volvo？那是因为Volvo的广告N多年坚持不懈、始终如一地只是说：安全！
================================一 洞察 发现机会比学习市场营销更重要：唯一一件做之前要做的事
大庆油田-铁人王进喜 与 日本公司竞标油田开采 一举中标的故事。
----------营销就是和人打交道的艺术，必要遵守人的沟通原则：观而后能言+闻而后能道
为什么眼睛高高在上，在嘴巴上面，就是提醒人们先看再说；
为什么耳朵分立两侧，也在嘴巴上面，就是告诉我们多听再议；
--猎豹在捕杀猎物前，经常花上数小时观察猎物，确认能有40%以上的成功率后，才会奋力一击。因为作为地球上速度奔跑速度最快的动物，每次捕杀的过程都将消耗极大的体力和能量。倘若连续追猎5次不成功就有可能饿死。所以猎豹必然要先‘观察’。没有机会宁可多看多听，多找机会，一役而大获全胜
--好的产品，必然来自细微的生活观察：为了解决起初按照字母顺序排列的键盘，美国人肖尔斯将常用的几个字母安置在相反的方向，最大限度地放慢了人们的敲键速度，从而解决了卡键问题
--观察（眼）的目的是为了认知，洞察（心）的目的是为了看清本质
艾德温的女儿无心地一问：为什么我们不能马上看到照片
“难道我就没有观察吗”“那门外的楼梯一共多少台阶”
--冰山理论
观察：对消费者行为的一种记录
洞察：透过消费者的行为，分析其背后的心理需求和动机，回答人们为什么会那样做
只有真正做到了洞察，才能从根本上了解消费者的动机
我不是要买电钻，而是要买那个洞眼；我不是要买汽车，而是要买速度地位野心权利欲望；我不是要买化妆品，而是要买美自信回头率
经济下滑都以为会缩减开支而导致宠物市场会歇业。而事实是经济的下滑导致人们回归家庭，人们开始重视陪伴
--洞察从何而来？从消费者中来，到消费者中去
日本对整合营销传播可谓深得其精髓。
城中村给市民的印象首先寄是低档和杂乱，消费者对于改造后同样摆脱不了这样的联想，客户就希望走中低端的价格线路。殊不知这样正好中了消费者的‘圈套’。
顺着消费者的思路只会带来一个后果：正好和消费者以往的认识一致，而消费者对该楼盘也只会更加鄙视‘你看，果然是不上台面的地方除了不了好楼盘’
2云南城中村改造的洞察.png
----------洞察，构成了品牌和消费者之间的桥梁，能够让消费者对品牌产生情感上的认同--他们理解我。
‘我是瞎子’--->‘现在是春天，而我是瞎子’。
‘春天’就是洞察力，是激发出同情心的洞察力
品牌要与你的消费者群体产生关联，就是需要找到如‘春天’这样犀利的洞察力
产品本身是什么并不重要，消费者认为你的产品是什么，或你给消费者的感觉印象是什么，才起决定作用
----------市场调研收集情报是基础，但是要用洞察摆脱‘消费者圈套’
1观察：婴儿车首要需求就是安全72%，其次是舒适26%
2洞察：童车的本质是什么？切换为婴童‘使用者’的角度切入：童车是否安全，小宝贝无从知晓；童车的功能性，宝贝更是不能理解；外观性能都是天方夜谭。。。宝贝唯一能感受到的就是舒适，决定了不哭闹
所以，好孩子选择了舒适度作为童车核心诉求‘好孩子童车，更舒适！’
-----------洞察，在调研的基础上，加入对人性的理解
人的成功关键在于你每晚八点以后干什么？
4洞察，在调研的基础上，加入对人性的理解+生活的好奇心+关怀关注关爱.png
5发现市场机会比学习市场营销更重要--机会主义者.png
================================二 冲突
戏剧的冲突在于制造高潮；营销的冲突在于制造价值
一个穿着严谨的英国成年人但智商和行为却只相当于4岁儿童 憨豆先生的冲突与张力的喜剧魅力
莎士比亚：冲突产生了戏剧
人的需求是有限的，人的欲望是无限的；有限和无限之间就蕴藏着冲突。解决冲突就是满足需求，就是营销的根本所在
《冲突101》冲突的来源：
1信息冲突
2兴趣冲突
3结构性冲突
4关系冲突
5价值冲突
----------
营销首先要----洞察需求
洞察序曲的目的---帮助消费者解决问题
解决问题的目的---获取利益
问题是什么？问题就是冲突！
三流营销寻找冲突
二流营销解决冲突
一流营销制造冲突
冲突的来源：
人类的一切行为，大体上都是趋利避害的。
双趋冲突（选择性冲突）：鱼与熊掌兼得。
双避冲突（选择性冲突）：两害相劝取其轻。10年房贷20年房贷，只是割多割少的问题
趋避式冲突：趋利避害，抓住主要矛盾。没有完美的产品，有权利也会有义务
------人性贪婪--生理的需求是有限的，心理的需求是无限的；有限和无限之间，造就了巨大的冲突；为这些冲突，提供解决方案，就是营销的根本所在
======================解决冲突
1.当人面对两种或两种以上的互不兼容的选择，而每种都颇具诱惑力时，冲突就产生了。为解决冲突找到平衡点，满足人性的不同面需求的品牌，就能得到消费者认可
“左手轻摇摇篮，右手驾驭世界”左手渴望为爱人相牵，右手渴望为事业抬起。世上的女性们，举起右手吧---右手之戒
开心网--一边工作一边玩的冲突，平衡了每个打工者上班时小小的犯罪感的满足
2.人的心理需求和实际需求，永远都存在冲突。
全世界最伟大的发明就是：减肥药--解决了爱美人士心理最大的冲突
魔鬼般的身材与魔鬼般的胃口，缓解了女人享受美食的罪恶感
----能够解决人性本质冲突的产品力，才能真正决定一切
cosplay解决了真实身份和社会身份之间的冲突
真正让人面对诱惑，不必取舍
--------台湾并不是你认知的2千万人，而可能是4亿人的无疆界市场
计程车司机，购物者，投资者，男主角，色狼...
--------一个真实身份的背后，往往隐藏着无数个虚拟的身份。倘若能满足这无数的虚拟身份之间的冲突，补救能获得无数的利益吗？
总幸福指数=先天的遗传素质+后台的环境+你能主动控制的心理力量
先天的遗传素质和后台的环境必然是产生冲突的，而‘你能主动控制的心理力量’就成为解决冲突的关键所在
憨豆的冲突：
幼稚的行为和其身份的冲突，也许每个人都有愚蠢和幼稚的一面，只是在生活中呗深深隐藏起来，每个人都犹如带着面具一般
蜡笔小新也有异曲同工之处
====冲突的关键字：
1 反义词：快慢（化妆品） 大小 高低
2 树立矛盾 冬天-冰激凌
3 逆向思维 复杂-简单
4 男女冲突 撒娇订单：姐妹们创新的幸福模式，也是全天下好男人们的救赎模式
=================制造冲突
二流高手是发现并解决冲突；一流高手制造冲突，放大冲突，从而利用冲突产生的需求。
---冲突最大化法则：找你们最大，最能打的出来
冲突就是哪里敏感就往哪里捅，一定要让消费者的小心脏漏跳一拍。
冲突的最大赢面是双赢，最美好的结局就是企业和消费者都赢
噗嗤营销：释放极具感染性的概念病毒，让客户之间相互交流品牌信息，相互营销，而营销人员则退居幕后
健康和快餐的冲突--真功夫：中式、蒸的、营养品牌定位
================================三 诉求：产品和品牌
0 诉求：产品和品牌.png
功能（物质） 需求 情感（精神）
产品（核心实体产品周边产品） 诉求 品牌（心理感受、附加值）
有说法的骨头 形象 有内涵的鱼
与消费者交换 动机 与消费者沟通
差异化机会 层次 拨动心弦的魂
引导客户选择 真相 思想心灵精神的共鸣，一种非凡的状态和精神力量
（没有意义的差异化也是有意义的）
产品三属性：
核心产品：客户想要购买的
实体产品：质量 外观
周边产品：保证 维护 送货
实体产品无变化，变化的可能只是核心产品；
精神层面需求的八个基本方向.jpg
打造品牌四部曲：
1.提炼出核心价值
2.用策略和创意表现出核心价值
3.重复积累
4.在消费者心智中形成一对一的品牌联想
AIMDM消费者购买法则：
A 引起注意
I 产生兴趣
D 培养欲望
M 形成记忆
A 促成行动
----‘男人就应该对自己狠一点’（品牌）和服装（产品）没有任何关系，但是和消费者（客户精神需求）有关系，一种精神层面的沟通。
品牌和产品可以没有任何关系，但是品牌一定要和消费者心理沟通.jpg
小而精：
产品利益点
目标市场
目标人群
《营销的16个关键词》读后感(六)：理解消费品行业的方法论
由于之前看过叶茂中的《广告人手记》和《叶茂中的吃工夫》两本书，很多案例多有接触，再看这本书时已没有多少惊喜感，里面案例的分析深度也不及前两本书。不过做为方法论，本书给出一个较为系统的框架，这是其最大的意义。
从消费品企业投资的角度，从本书也可以看到很多行之有效的方法。一是定位理论，建立品类也可以归为同类，成功的案例如雅客V9、好孩子童车、相宜本草、洁尔阴洗液等不胜枚举。二是规模成长和价值成长的取舍，在消费品领域，由于市场空间巨大，先期抢占市场份额成为品类第一意义重大，如徐新所说，“如果当一个品类开始爆发式成长的时候，作为行业先行者，你一定要舍命狂奔，争做行业的第一品牌，只有当你的市场占有率达到30%以上，并且大过第二名两倍的时候，你就成为消费者心智中的第一品牌，只要你不犯错误，第二名要想超越你基本是不太可能了。”这也是定位理论的应有之意，典型案例如红星美凯龙的快速扩张。三是对渠道、广告等营销的投入，以及对渠道的选择和布局，应当上升到战略高度，这对如何看待进驻大卖场等高端渠道、如何利用电商渠道有重要意义，典型案例如爱华仕箱包。
《营销的16个关键词》读后感(七)：营销，贵在悟——《营销的16个关键词》感悟
洞察、冲突、诉求、舍得、重复、劝诱、产品、价格；
树敌、游戏、娱乐、俗、借势、非对称、碎、试错；
这1 6个营销关键词，经过叶茂中老师的经验锤炼与思考整合，带有很强的启发性，本书不同于一般纯讲基础理论的书，也更高于那些就爱用一些案例翻来覆去证明在营销领域已经被嚼烂了的理论的书。
其中印象较深的有几个内容：
1、洞察。
老说洞察洞察，到底如何才能洞察？
个人觉得，关键要建立起全局眼光。
真正的洞察，是洞察需求、关系、冲突。“像买汽车，并不是要买汽车，而是要买速度、
地位、野心、欲望……并不是要买化妆品，而是要买“美”，买自信，买回头率，甚至买爱情。”而这，是需要建立在全局整体的基础上，才能深切了解到的客户需求。
就像战国时期的苏秦，起初出山时，对各国关系缺乏洞察，为秦提出的强国之策流于肤浅，既没有深入调查秦国的国情军情，也缺乏对其他几大敌国的了解，更没有对当时的赢驷秦王的顾虑和需求的洞悉，导致被秦王轻视被世人耻笑。
经过反思，苏秦晓得了自己缺乏的是专注方面的精深，就是对天下大势的洞察。那么，怎么才能锤炼这种见识？需要的不是具体的就事论事的学问，而是高屋建瓴鸟瞰天下的眼光境界！
这里引用苏秦的老师鬼谷子一段话，聊以启发，“人之能，不仅在学，且在悟。悟之根本，不在少学，在难后重学。大难而有大悟，适得大成。”
2、娱乐。
做营销，跟做产品不一样。做产品需要严肃谨慎，而做营销，则需要一点游戏的态度、一点娱乐的精神，这才是产生活力的源泉、创意的温床。
什么好玩？怎么玩好？玩什么好？这都是营销要关注的东西，尤其是当下移动互联网时代，如果不带点娱乐精神去做营销，还真是吸引不到眼球，没出路呢。
《营销的16个关键词》读后感(八)：营销，永远是一门关于人的学问
作为一名地产策划老司机，入行时老郑说《房地产营销19讲》你必须熟读，于是我这本书我看了6遍，做了2遍笔记，功力大增！
今年目标读书50本，叶茂中的《营销的16个关键词》是本年读的第5本。好了，不说这些，言归正题。
营销营销，重在营VS重在销，这是首先要解决的一个问题。尤其是在我所从事的房地产行业，策划线和销售线的同事永远感觉互不屌的样子，策划觉得销售没有策略，就是一帮武夫；销售觉得策划就只会动动嘴皮子，上上推广，搞搞活动，再拉上几十号销使截客。你问我，哪个重要？
我只想说
一个不以销售为最终目的的营销都是在耍流氓。
貌似老爷子奥格威也是这么说的，不过原话我忘了。
如果说科特勒《营销管理》是一本营销教科书，那叶茂中的《营销的16个关键词》可以说是中国本土的营销教材，作为一个从业20多年，服务众多品牌的营销策划机构并有多项成功案例，这本书反而更值得营销人看，不论任何行业。
本书框架 1、洞察——发现机会比学习市场营销更重要 2、冲突——冲突产生需求 3、诉求——市场竞争的两个层面（产品竞争&品牌竞争） 4、舍得——少即是多（成为专家的最终目的，就是掌握核心的关键词） 5、重复——就是一次一次一次一次一次一次一次做一样的事情（横向统一，纵向坚持） 6、劝诱——广告的本质就是“劝”和“诱” 7、产品——产品是用来满足人们需求和欲望的物质或无形的载体 8、价格——从零到无线，数字的魔术 9、树敌——凡是敌人反对的我们就要拥护，凡是敌人拥护的我们就要反对 以上为营销术的部分
《营销的16个关键词》读后感(九)：时代的车轮滚滚向前
叶茂中，这大概是一个在互动营销的大背景下渐渐黯淡的名字吧。
可是所有营销人都无法否认，在大众广告时代他曾多么辉煌。那些年，央视上热播的广告将近一半出自叶茂中之手。他一手捧红了200多家本土公司，揽获多项国家级金奖，就连每次推出的书籍，也常常被作为营销热门书籍。如果对那个时代所有的营销策划人做一个排行榜，高居榜首的名字毫无疑问的是——叶茂中。
几年前，我还在读大学的时候，听专业课老师介绍过叶茂中。在希望重新梳理自己营销管理知识的时刻，我便捧起了他的新书《营销的16个关键词》，学习他实操经验的同时也想知道菲利普·科特勒以外的人怎么解读营销。
单看目录，他说，营销所有的真义隐藏在“洞察”、“冲突”、“诉求”、“舍得”、“重复”、“劝诱”、“产品”、“价格”、“树敌”、“游戏”、“娱乐”、“俗”、“非对称”、“碎营销”、“试错”这16个关键词里，多么本土化的总结啊。看完后，我仿佛读了半本科特勒的《营销管理》、半本奥格威的《一个广告人的自白》和几篇叶茂中的营销杂评。虽然有点失望，但仍然从心底敬佩他，为了他的敏锐、创意、务实。
像所有的营销书籍一样，书里首先强调了消费者需求洞察的重要性，所有决策的依据应该基于客观的市场调研，要比消费者快上半步，才能赢得先机。一切存在冲突的地方，都是商机的发源地。根据消费者诉求、市场竞争势态塑造产品价值、品牌竞争力，舍弃庞大繁杂的信息，精准地选择市场简化卖点。借助市场的力量、竞争对手的力量，照亮前进的方向，制定合理的产品策略、价格策略。
其次就是大广告模式下的重复、劝诱，引起消费者共鸣，达成销售目标。具体的推广方式一定要有创意、接地气、说人话、娱乐化，顺势应时、因地制宜，蹭热点、蹭曝光、夺眼球。总之，浩瀚的信息海洋里，只有将信息传递到消费者脑海里才算有效。
最后则劝告营销人，一切策略从诞生于有效洞察的假设开始，了解自身，接受风险，学习在试错中调整方向。
叶式营销体系中，广告推广策略极富创意，但整体营销战略却存在极大缺陷。所以，他的客户往往能在短期内实现爆发增长，却不能达成长期稳定发展，我甚至很遗憾地看见很多品牌已经消失在烟波浩渺商海之中。曾经的消费者天真单纯，可以被一个卖点概念、一套平面表现、一个影视广告片轻易说服。这一届、下一届的消费者却难搞定了，单纯依靠广告推动销售只能是死路一条。我们需要找到更多、更好的营销策略，包括了品牌塑造、产品策划、销售渠道、多样化的推广方式、提升销售团队能力等等。
尽管在新媒体、新营销的浪潮中传统营销一下子显得笨拙迟钝，但我并不认为传统营销理论就此淘汰作废，它们只是有了更多的表现形式。市场变化的速度要比我们的营销速度更快，如果企业希望未来能够蓬勃发展的话，就必须培养保持新的心态。而我们营销人，也必须时刻学习前进。
后记：曾有叶茂中的客户评价他说，“他说服能力和沟通能力很强，能让人产生信服的感觉。”我想，这也是我要努力的方向。