《Never Split the Difference》读后感摘抄

　　《Never Split the Difference》是一本由Chris Voss / Tahl Raz著作，HarperBusiness出版的Hardcover图书，本书定价：USD 28.99，页数：288，特精心从网络上整理的一些读者的读后感，希望对大家能有帮助。

　　《Never Split the Difference》精选点评：

　　●实操性不是很强。我读的第一本讲谈判的书。 总觉得在这一切方法论之前，作者应该教一下读者how to overcome your fear

　　●Can't help but doubt the experience and ideas from the author. Cases and examples he gave in the book are not quite convincing. This book can't stand out just by being put this way. Disappointed, also, I kind of question his background... Anyway, plan to extract some techniques to try.

　　●书名很好地解释了全书的中心：人与人之间的理解和互洽是有限度的。 为此，你要变着法儿360度换位思考，要正确认识谈判本质，要能够不着痕迹地柔软反击，要知道自己永远有看不到的死角。己所欲施于人的道理是假的，谈判不是为了输赢是为了挖掘信息最大化利益…… “if you understand the difference, then you will realize that your compromise is of no sense to them” 非常推荐！

　　●需要买本实体书然后做笔记

　　●很多干货。Always start with empathy. 虽然作者感觉有点aggressive和自恋。

　　●Mirror, empathy, summary, ask them to solve problems. Practical negotiation techniques

　　●非常好上手 刚开始读就试了下mirroring 效果拔群 听电子书不够 要买纸质书好好琢磨 ps上他的课一定很过瘾

　　●Late night FM DJ voice 解锁?

　　●感觉对商务谈判来说，太深奥也太刻板

　　●最近两个项目的进展都不是特别好，旁观着合伙人跟客户的谈判，想着如果哪一天我可以把工作和生活分开，在工作中不被感性支配，那很多事情就会简单很多了。

　　《Never Split the Difference》读后感(一)：《千万不要各退一步：像生死攸关一样地谈判》(Never Split The Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It)

　　2019下半年读的印象很时刻的一本书。作者是FBI的首席谈判专家，专门跟各类绑匪打交道。按照作者的说法，书里介绍的大小建议，不光针对正式的商业或者政治上的谈判，也针对平时生活上的小事，包括市场里买菜时的讨价还价等等。

　　1. 学会倾听。谈判不是战斗，是一个发现新信息的过程。带着假设去，通过谈判来迅速验证，不要死守错误的假设。要有心里准备来应对各类意想不到的事情。要微笑，要慢慢地说。学会不断重述(mirror)对方说的话，简单的重述会有神奇的效果。用低沉、冷静的降调来表述自己的观点。

　　2. 要善解人意。尝试从对方的角度来看问题。Label（想不出合适的翻译）对方的痛点，label双方的分歧，label完了要及时停顿，不用担心沉默的尴尬，通常对方意识到你认可了他的痛点，就会继续说话。要抢在对方之前陈诉对方对自己最坏的表述。

　　3. 让对方说不。我们习惯了尝试让对方说是的(yes)，其实更有效的谈判是让对方先说不。“说不”会让对方有安全感和掌控感。“现在是不是不太适合谈？” 要比 “现在有时间谈吗？”有效。

　　4. “没错”(that’s right)胜过“是的”(yes)。让对方说“没错”是谈判中的突破口。可以通过总结来让对方说“没错”。

　　5. 知己知彼，需要清楚对方真正的目的。不要各让一步，通常双方都不会满意。清楚对方的最终期限（deadline)，确保对方清楚谈判失败会对其造成的影响。谈判和数字相关的，比如讨价还价，不要用整数。先出一个很极端的价格，或者用范围。比如，“这个西瓜怎么卖？” “30” “2块卖不卖？” （不过估计会被打）

　　6. 赋予对方掌控感。不要强迫对方承认你是对的。避免问那种只需要回答“是的”的问题。不要问为什么(why)类的问题，它带有指责性，会引起反感。问一系列经过校准的“怎么”(how)或“什么”(what)类的问题，来激励对方做长篇的回答，从而获取重要信息。不断校准此类问题，引导对方解决你要解决的问题。避免直接说不，换成“我要如何做到呢”。比如，“西瓜30要不要？” “这个西瓜很好，我真想买，但我只有5块钱。还得留点钱买菜。我要如何做到呢？” “你得让我保本，4块钱拿走吧。” 谈判中被攻击了要冷静，不要冲动和情绪化，继续校准你的问题。

　　7. 确保谈判结果的落实。认清谁是决策者。经常说“我们”、“他们”的人比经常说“我”、“我的”的人更可能是决策者。

　　8. 讨价还价的诀窍。心里想好理想的价格，从65%开始出价，逐步升到85，95，100。

　　9. 如果对方表现出不合情理，或许他们有难言之隐。时刻准备好应对未知的未知(unknown unknowns)。

　　《Never Split the Difference》读后感(二)：谈判是给对方量身设计一款RPG游戏

　　一场成功的谈判，主角一定不是你，而是对方。你的任务是帮助对方接受你所需要的结果（这不是一个诡辩）。谈判几乎从来不是用事实或者逻辑说服对方，而是满足对方所看重的需求，很可能是自尊，信仰，或者某种情绪。

　　一场谈判可以看做是对方在玩一款你设计的游戏，在对方看来，他是主角，他遇到了某个问题。他有一些动机，实现这些动机的过程中遇到各种各样的问题。然后，他创造性地解决了问题，有时候是在你的帮助下，但他一定是整个过程的主导，最后他找到了问题的最优解，可能和他最初设想的不一样，但最后的情况已经是现实条件下他能获得的最好结局。

　　如果对方的感受不是这样的，那么你很可能在谈判中损失了自己的价值！

谈判模板

　　这个模板包括的两个部分：1) active listening 2) calibrated question。这两个过程是不停迭代的。

Active listening

　　Active listening的目的有两个。一是和对方建立信任，让对方接受你是帮助他的NPC，例如钢铁侠的Jarvis，蝙蝠侠的管家，让对方相信你充分地尊敬他，且理解他。在他的认知里，“你对他的理解程度”对于谈判效果几乎是决定性的。第二个目的是尽可能地发掘信息。任何一场谈判背后都有大量信息在谈判前是无法获悉的，这些信息往往至关重要，甚至成为黑天鹅改变谈判的走向。

　　Active listening有四个方法：

　　* mirroring，逐字重复对方说的话，或者换个一词重复

　　* labeling，明确说出对方的状态，忧虑，表面你对他的理解

　　* summary，不时地总结对方所说的

　　* accusation auditing，提前说出对方可能对你不满的地方，让对方无法对你表达不满，让他对你的负面情绪无法累积

Calibrated Questions

　　通过Active listening之后，你获取了大量信息同时也获取了对方的信任。接下来就要通过不断提出calibrated question来讲对方引入你设计的方案。这些问题都是不能用Yes/No来回答的，必须是How和What开始的问句。目的是让对方认为自己在主导问题的解决。每个人对自己的想法都有极强的commitment，而天性厌恶强加给自己的任务。

　　设计问题看似很难，但其实我们只能用一些简单问题来推进。例如，我怎么才能帮助你？我们这么做的目的是什么？为什么这些对你很重要？

　　如果难以推进，除了谈判目标根本不切实际，往往是因为active listening没有到位。事实上，作者认为，如果active listening做的好，几乎一定会发现对自己有利的黑天鹅，从而取得意想不到的好结果。

一些小技巧

　　* 问一些让对方能回答No的问题，这给对方安全感，让他感到自己在主导。

　　* Yes/That's right/You are right的含义往往是完全不同的。我们需要的是That's right。You are right是最糟糕的反馈，表示对方已经对你关闭了信任通道，希望尽早摆脱你的纠缠。

　　* 经常使用We/They/Us意味着对方很可能有权利做最后决定，经常使用I则相反。

　　* "Is now a bad time to talk？"是最好的开启谈话的句子。不要问"Do you have time to chat"

　　* 谈价钱的时候给对方一个范围，这样有比较效应

　　* 先报价可以anchor价位，迫使对方进入你的还价体系，但是会暴露你的信息量。如果双方信息对等，不要先报价；如果对方有劣势，可以先报价建立anchor优势。

　　* 谈offer的受阻，可以把讨论转向你想获得的钱以外的因素，这样可以充分了解对方能给你的一切，同时创立一个reciprocity的机制（他没法满足你的非金钱需求，因此会用金钱来弥补）。

　　* 65-85-95-100还价系统

　　* 如果你的offer没有被立刻拒绝，那说明对方已经进入了你设计的还价轨道

　　* No deal is better than a bad deal。永远做好谈判失败的准备，不要被deadline绑架

　　《Never Split the Difference》读后感(三)：真正掌握谈话。

　　一直以来我都是辩论式的交流方法，用清晰的逻辑和语言滔滔不绝地压倒对方，然而我发现除了在辩论赛上，没有任何用武之地，甚至只会起到反效果，所以我认真学习了一本以达成共识为目的的谈判技巧。

　　由于已经手写总结两遍了，我不想再打字了，直接放图吧，字不好只能请多多包涵...

　　最后，一个人要想成为杰出的谈判者，成为一个伟大的人，只有通过清楚地、有同情心地倾听、诉说才能实现，还要通过有尊严的敬畏方式来对待他人和自己。最重要的是，要诚实地对待你想要什么、你能做什么和你不能做什么。每一场谈判、每一次对话和每一个生活的瞬间，都是如此。

　　去拥抱它们吧。

　　《Never Split the Difference》读后感(四)：最重要的还是empathy

　　一本好书，必然将作者想要传达的理念和story-telling结合得很好。Never split the difference的作者是前FBI工作人员，在各种场合出生如死，和各类大boss打交道。以他的实际经历来讲道理，就很活泼有趣。

　　想要谈判，最重要的就是建立rapport以及trust。如果对方不信任你，那么可能一切都是纸上谈兵。而建立rapport很有效的一个策略就是"mirroring"，即把自己变成和对方比较相像的人。如果对方稳如泰山，那你也应该体现出稳重的性格。如果对方喜欢开玩笑，那你也应该活泼一点。这一点其实和social style的概念相符合，即应对不同style的人要有不同沟通和处理问题的方式。

　　另外，建立trust很重要的一点就是要把对方当作你的Partner,而不是一个敌人。这个Partner的概念至关重要。如果你认为对方是你的敌人，你们之间有许多的分歧，那么这个谈判是很难进行下去的。反之，你要把对方当作你的partner,谈判的过程是你们一起解决问题的过程，那么这个谈判的过程就会顺利许多。

　　那么如何进行具体的谈判呢？

　　1. Empathy

　　要双方达成共识，首先要设身处地地在别人地角度看问题。书中有一句话让我很受触动：Everyone has a different reality。 大多数人习惯用自己的社会观以及价值观等等去judge别人，若要完全从对方的角度出发来看这个世界或者看一个具体的问题，是比较难的事情。在工作中自己也直接能够得到相关的体会。比如说，business side提出了一个request, 我想都没有想就交给了reporting team,当reporting team 说无法满足这个请求的时候心里还有点埋冤reporting team做事不给力。直到后来，这个任务到了我的手上时，我才意识到这个request其实ROI很低，因此reporting team不愿意花时间在这件事情上面。若不是我自己要处理这件事情，我并不会站在reporting team的角度去看问题。这也是我曾经的manager交给我很重要的一点: think from other people's shoes.

　　2. Calibrated questions

　　谈判的过程中，最佳的方式是让对方帮你解决问题。Calibrated question特指以'what"和"how"开头的问题，如果对方提出一个请求，你问“why",可能对方会有抵触情绪。如果你问"what can I do to solve for it？"或者问到"how am I supposed to achieve it"等等，对方就有一种你在求助于他，而他在掌控局面的错觉，并且可以站在你的角度来帮你想问题。这样一来，你更加引导对方提出你想要的解决方案。

　　相对于只能用yes或者no来回答的问题，how和what也会更有效。比如说，与其问到"does this look like something you would like"不如问"how does this look to you？"或者 "What about this that does not work for you？"

　　3. 反问

　　其实反问是一个比较ticky的技巧。书中给出的例子是，如果上司让你打印一些其实没有必要打印的东西，你可以通过反问／总结的方式来表达：“这些所有的页数都要打印出来吗？“这样一来，上司可能会以“接收”的心态重新去处理这个信息，并且意识到自己这一要求的不合理。当然，反问的语气要掌握得很好，才不会让人有抵触感。

　　4. Labeling

　　Labeling其实就是简单直白地戳穿对方在想什么。如果你觉得对方可能会害怕一件事情，在谈话的一开始就把这件事情给挑明。这样一来，对方会说"that's right"，并且能够感激你能够体会到他们的想法。"That's right"是一个非常有力的词汇，它说明你们达成了一致。反之，如果他们说you' re right,可能只是一个短暂的让步（想起我爸总结的跟我妈吵架最好的结束方式就是：你说的什么都对，但是心里并不认同）。 另外，让他们说"No"也是一个很好的推进谈判的方式。与其让他们不情愿地说"yes"，不如让他们说No (for example, do you want to delay the timeline of this project？)

　　5.Black Swan

　　lack swan指的是一些对于谈判至关重要但是并不易发掘的因素。在书中给的例子中，有一位实习生要帮房地产业的老板买下一套房子，在谈价时发现其实业主为了还一些帐急于将房子出手，这样一来他就有了更好的谈判的筹码。

　　6. Loss aversion

　　相对于得到什么，人们更害怕失去东西。所以在谈判的过程中，可以以“失去”为筹码来进行谈判，思考什么是对方不愿意失去的。

　　。

　　以下两段话完美地总结了这本书：

　　egotiate in their world. Persuation is not about how bright or smooth or forceful you are. It's about the other party convincing themselves that the solution you want is their own idea. So don't beat them with logic or brute force. Ask them questions that open paths to your goals.

　　One can only be an exceptional negotiator, and a great person, by both listening and speaking clearly and empathetically; by treating counterparts - and oneself - with dignity and respect; and most of all by being hoenst about what one wants and what one can- and one cannot do. Every negotiation, every conversation, every moment of life, is a series of small conflicts that, managed well, can rise to creative beauty.

　　《Never Split the Difference》读后感(五)：【读书半杯茶】之77 《决不平分》：讨价还价就像是生死存亡

　　人的生活中讨价还价的事自然是天天有。事情当然有大有小，不过再大可能也大不过人命关天的谈判。沃斯（Chris Voss)退休前是美国前联邦调查局人质危机应对部门的负责人，与恐怖分子讨价还价是他的工作。看看他说些什么。

　　谈判是一门学问。美国一流的商学院都有专门的课程与研究，这方面的书也是汗牛充栋。其中最有影响的当推Roger Fisher和 William Ury1979年创办的哈佛大学＂哈佛谈判项目＂以及后来两位学者写的影响巨大的书《Getting to Yes》。这派学者认为，谈判要用理智，像做学问一样，把人与要谈判的问题本身分开，不为对方的要求所动，专心于他们真正的理由与原因，然后找出共赢的机会。噢，对了，如果双方能先建立一个具体的测试各种解决方案优劣的标准，那就更好了，更科学了。

　　沃斯认为，这在当时是革命性的工作，可今天看来，这都是小儿科。

　　人怎么可能在人质危机谈判中假设大家都是理性的呢？就像几百年来经济学家假设人的经济行为是纯理性的一样，直到最近几十年被Daniel Kahneman和Amos Tversky 推翻（相关介绍可见【读书半杯茶】之53 《重新来过》https://www.douban.com/doubanapp/dispatch/review/10033482？dt_dapp=1）。在任何谈判中也是一样，人的情感往往才是最重要的决定因素。所以，成功的谈判策略一定要基于这个出发点。

　　谈判是生活中取得信息，影响别人行为的事，好的谈判是让别人干了他们觉得是对他们自己好的事，而不是让他们认为他们的行为帮了你的忙（这与双赢理论的差距就出来了）。

　　具体怎么操作呢？

　　谈判的时候一定要有同理心（empathy)。你不用同意对方，但一定要能理解、明白对方。不用为他们着想，但一定要明白他们到底想要什么，为什么那么想。然后下面的一些办法可以帮你利用人的心理行为，取得进展。

　　比如，谈判开始时，一定要注意多重复对方的话。他说什么，你换个说法重复一遍，对方不但会觉得你在听他说，而且往往会接着往下解释，这就给你一个更好掌握信息的机会。用平静的声音，鼓励的语气，慢慢谈，再笑一笑，你就已经十年少了。噢，不对，是再笑一笑，你就已经占了上风了，而对方往往还在滔滔不绝地和你掏心掏肺呢……别打断他，让他接着来。

　　过一会儿你一开口，先别急着把自己要的东西一股脑儿地端出来，先把对方说的总结一下，给戴个帽子，上个标签。＂你是真喜欢这款汽车吧，＂然后等着，看他怎么说。要是他对你的问题或说法不以为然，那就道个歉，换个角度再来。目的就是能获得更多的信息，从而自己可以站在对方的位置看问题。比如在一次海地人质事件中，强盗要15万美元换人质，作者利用上面的方式深入了解、得出结论：这帮家伙是一群小玩闹，周一的时候大张口，周五死乞白赖地降低赎金的要求，原来不过是想周末能进城花天酒地一把。有了这个信息，最后几千美元就把人质救出来了。

　　沃斯认为，谈判中不用急着让对方说＂yes”，那样难免会咄咄逼人，对方一下子就铁了心和你作对，反而难以取得进展。不如先找一个让对方有机会说＂不＂的地方入手，反而让他觉得自己了不起，说了算。比如你说：＂你已经放弃了这个项目吗？＂最坏他说放弃了，那也是谈判的起点，情况并非更坏，而对方其实更可能会跟你说他自己的各种理由，这样你的信息就多了(注意你还没跟他说你的情况），你又占了上风。让对方觉得自己很牛，是你谈判成功的一半。

　　这时候你可以更上一层楼。把对方的话总结一下，说回去，好像你在为他着想、帮他似的，如果这时候他顺一句，＂没错＂，那要恭喜你，因为你又进了一步。

　　但这还不够。真的高手要改变别人的世界观。比如人们的患失胜于患得的心理，或者所谓＂凡事要公平＂的误区。你跟人说，你有95％的机会得1000美元，或100%的机会得949美元，选哪个？大部人会说选后者，虽然那样平均少得钱；然后你说换一下，你有95%的机会输1000美元，或100%的机会输949美元，选哪个？同一个人往往会选前者，虽然那样平均下来多输钱（患失胜过患得）。再比如，你跟人说我给你20美元，你花三分钟时间帮我买杯咖啡，大部分人一算，这等于一小时挣400美元，乐颠颠地就去了。如果后来他发现你用这省下的时间挣了一万美元，他立马就跳脚，大骂：＂奶奶的，这太不公平！＂

　　所以，永远不要搞什么对半分这种貌似公平的事情，因为人脑子里根本没有什么真正意义上的公平。恐怖分子要15万美元放人，或要100万美元才放人，你说7万5公平还是50万更公平？这也就是书名的由来。

　　谈判中你可以利用人的这种心理，多强调他们有可能失去的。虽然这个道理简单，但能真做到的人不多。噢，反过来也一样，你自己定了价千万别乱动。可以先定个方案，别人要100，你还到60，然后70，75，79.5...噢，外加一块巧克力，步子越来越小，数字越来越怪，再来点小恩小惠。如果别人一上来就说：＂我有个好机会，第一先说给你听＂，你要小心了，这是想利用你患失胜过患得的心理。

　　不战而屈人之兵，那就更厉害了。让对方觉得他在完全控制之下。不要一上来就问＂yes or no＂，而是要问一些没有固定答案的问题，比如＂我们应该怎么办＂这样的问题，或＂你要那个条件，得到之后想怎么做？＂，或者是＂校验问题＂—＂你这么说，是这个意思吗？＂，＂我们怎样才能做到你说的呢？＂小心，不要多问＂为什么＂，那样别人越说越觉得自己有理。记住，谈判的目的不是要别人同意你，说你有道理，谈判不是为了说服别人。另外也一定要有谈不下去，改天再来的准备甚至是放弃。记住，没谈成比谈成个坏协议要好。

　　跟别人谈好了协议，一定要想方设法让他说三遍＂是这样＂。还要给他时间、机会让他跟后台的人商量好，大家都同意才行，要不会半途而废。如果你发现对方老是用第三人称，说别人怎样怎样，那是他在撒谎的苗头。

　　知彼更要知已。如果自己是个容易迎合别人的人，保持容易打交道的优点，但要有个计划、写下来、不轻易改变，才不吃亏。如果自己是个强势的人，就更要多听对手，让人把话说完（记住，强盗说话的时候不会打枪）。遇上老好人要小心他不说话的时候，那他一定是真生气了。遇到强势的人让他把话说完你再说，这样他才会听，而他沉默的时候不用怕，他在思考。

　　1981年7月17日，纽约罗彻斯特的一个人杀了家人打伤路人后冲进一家银行，劫持了员工，跟警察说，下午三点之前你们带了武器到银行前，咱们打一仗。这个要求很奇怪，大家不知道怎么办，用老办法拖着，想缓解一下情况。拖延这个办法屡试不爽，在美国历史上从来没有任何凶手真的在限期到了的时候杀人质。3点到了，凶手叫过来一个有个小小孩的单亲妈妈，不顾她的苦苦哀求，让她走到银行门口，两枪几乎把她打成两段。然后凶手自己走到银行玻璃门前，贴在上面，被警方击毙。枪手根本就是要借警察的手自杀。

　　为什么爽试不爽的老谈判方法不灵了？

　　这个黑天鹅事件中其实有很多苗头被警察忽视了，比如枪手不跟警察对话，没有抢钱的意思，他让别人从电话里读的条子上没有任何要求，对峙期间发现不远处有人被打伤等等。这些都是极不寻常的情况，可警方完全忽视了这些苗头，以至于他借一个人质的口说的＂在警察杀了我之后…＂这么重要的线索也没引起注意。

　　这个教训让作者认识到，我们一定要时时提醒自己，对方的话要听清，一次不行多听几遍，反复问问题，如果觉得奇怪，那就要小心了，你可能是碰上了黑天鹅，一定要追根究底搞个明白：是不是对手误会了你或信息不完整以至误判，是不是他们有难言之隐，还是他们另有企图。

　　谈判中最怕的是我们不知道自己不知道什么。

　　仔细、有礼地倾听，尊重对手，知道什么是自己想要的、什么是自己能做得到的，清楚地表达自己的意见，充分利用自己与对手能加强沟通的任何背景，人人都可以是好的谈判能手。

　　一本实践者写的书，值得推荐。

　　高嵩 18 July 2020

　　注：原著 Never Split the Difference by Chris Voss