张庭的微商帝国，为什么活到现在才坍塌？
2021年12月28日，来自石家庄市裕华区市场监督管理局的一封查证函显示，TST「庭秘密」涉嫌从事传销活动，因其利用金融机构转移或隐匿涉传资金，已依法申请法院采取保全措施。
从消息传出到1月3日晚间，张庭、林瑞阳和他们的TST登上了13次微博热搜、11次抖音热搜、18次今日头条热搜。「张庭9家公司于同日注销」「张庭公司百元化妆品成本仅4元」「张庭夫妇公司被查后代理商发声」「张庭林瑞阳夫妇微博被禁言」「张庭抖音账号被暂封」……一个个热搜推着张庭的商业帝国摇晃起来，渐渐走向崩溃的边缘。
大厦从不是在一夕之间突然倾倒，早有员工对TST有了质疑，事实上，也正是内部员工的举报导致了今天的结果。如今与TST有关的人，有的已经清醒，有人仍然相信，更多人在梦碎之后，不知道什么时候才能等到真正的天晴。
文 | 徐晴 饶桐语
编辑 | 金汤
林大哥与庭「女神」
佟小美很兴奋。一周多的时间里，她挑挑拣拣，给自己新买了一件黑色的小礼服，还配了一个皇冠。这是为「全国第一微女王家族第一届年终盛典」置办的，她要带着这一身华丽的行头见到「家族」的人，更重要的是，她要与TST庭秘密的创始人——张庭、林瑞阳合影留念。
不是谁都能合影。在TST（全称为TIN'SECRET，以下简称TST），有数不清的「家族」，发展的下线达到一定人数，就可以如此自称。「家族」很重要，但业绩才是通往TST顶端的通行证。代理佟小美是她的「家族」当月的「销售精英」，卖出了快5万元的TST产品，排在前几位，因此可以去「朝圣」。
在TST最兴盛的几年，公司的活动规格高得让外人咂舌。五星级酒店、七层的邮轮并不罕见，国内的南京、海南，国外的巴黎、塞班，都留下过TST代理们的足迹，以及排队合影的壮观队伍。
「盛典」本身当然没有合影重要。佟小美参加的盛典在晚上六点钟结束，之后，几百个人穿着尽可能华丽的礼服，取上号码牌，在现场排起长队，缓慢地向林瑞阳所在的卡座进发。
佟小美算是幸运的，只排到一百多号，没多久就站到了林瑞阳的旁边。但相比排队的慢，拍照快得惊人。三十秒时间里，佟小美把手机递给站在一旁的林瑞阳助理，助理快速点了三下屏幕，就示意佟小美离开。林瑞阳全程坐着，保持标准的露齿微笑，而佟小美来不及跟他说一句话。
这还不是排队的人最多、合影速度最快的一次。另一位TST代理宋蕊蕊记得，有一次在海南岛，大家顶着太阳排了一个多小时，汗流浃背；2017年，TST在南京办了一场演唱会，结束后，几千个人聚集在一起等着林瑞阳和明星们，嘈杂的声音甚至引来了警察。之后，代理们先是被带到一个地下室，又躲进一个酒吧，凌晨四点，排队拍照才算完。
跟林瑞阳合影，门槛并不算高。林瑞阳在2019年出版的《林瑞阳告别林瑞阳》里写道，多年以来，「我和微商们一个一个拍的照片大约达到了60万张」「我正在往100万张前行」。
但如果想跟张庭合照，月业绩百万、千万的成员才可能有资格。工作人员还会站在一边，一个劲儿地提醒合照的代理：手只能放自己腿上！别乱碰！别乱摸！——恨不得两秒钟就把人撵走。
跟老板们合照完，日程还没有结束。有的「家族」会租一辆跑车，几十个人围着这一辆车拍一下午。拍完之后就换头像、发朋友圈，配文案「受邀参加XX活动并和张庭合影」。那是代理阿花最期待的高光时刻，会有很多人评论：「你好厉害！」「哇，太赞了吧！」
TST品牌创立于2013年，借着微信等社交媒体的崛起，吃到了私域流量的第一波红利，热衷于合影的代理们为TST建起了一座商业帝国。2018年，TST的总公司上海达尔威贸易有限公司年销售额突破80亿，并以12.6亿元的纳税额成为上海青浦区的纳税冠军。——当年冠军代理商的销售额超过6000万元，排在前十的代理贡献了近3亿元。他们也为张庭、林瑞阳带来了巨大的财富，2019年年初，「张庭夫妻二人身家达到328亿人民币」还上了热搜。
在TST内部，张庭和林瑞阳是神一般的存在。林瑞阳曾经组织代理们过腊八节，有人甚至蹲跪在他面前说祝福的话，等待他给自己盛一碗粥。有一次线下见面会，烫着波浪卷发的张庭慢慢走出来，一个女代理直接哭晕了过去。
而最让代理们感动的是，尊贵的、富有的，「上过电视的」明星林瑞阳和张庭会跟代理们说，你们都是我的家人。尤其是林瑞阳，自称是所有代理的林大哥，「让妹妹们站在我的肩膀上赚钱」。
林希在2014年加入TST，是最早的一批代理。当时她刚刚离婚，独自带着孩子。林希记得，林瑞阳对她说，林希，如果赚到钱不要乱花，先买个房子，和孩子有个家。林希告诉《人物》，自己「确实被感动到，他会对我说出这样的话」，有一种「最亲近的人才能对你的人生指手画脚」的感觉。
而张庭是所有人的「庭姐」，是「集美貌、财富、才华、善良于一身的女神」。比如，张庭有一次在云南捐赠教室，代理们跟着去，林希的儿子没人照顾，一起跟着去了云南。林希记得，当时，「庭姐」对林希的儿子说：你好棒，这么小就知道帮助别人，长大一定是个对社会有用的人。
林希觉得，庭姐和林大哥「完全可以在家躺着享受，可还是这么努力地做事业」。TST代理中女性较多，不少是带着孩子的「宝妈」，也有一些是离异的女性。在她们心中，张庭就像是一个摆在面前的梦想：只要像庭姐一样努力，就可以离她更近一点。林瑞阳曾多次在「盛典」上对着台下的代理说，「谁不想成为庭姐？」
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图源TST公众号
听到这句话的宋蕊蕊觉得，「庭姐就是我的人生榜样，我们的领袖，你说是啥就是啥」「回去玩命拉人，玩命做业绩」。
加油！去当董事长
回忆起加入TST的整个过程，就好像是有人拿着三颗糖，一颗接着一颗地展示到宋蕊蕊面前，用甜味把她引了进去。
第一颗糖叫「月入两万」。那是2016年，一个朋友总是找宋蕊蕊聊天，说做TST特别挣钱，她举了个例子，一个92年的小姑娘，一个月挣20多万，买了一辆跑车，她自己也已经月入两万。
第二颗糖是「不需要投入任何资金就能赚钱」。当时，宋蕊蕊害怕做生意赔本，朋友反复强调，「不用想了，（创始人）都是明星，老板人家根本就不差钱」。除了林瑞阳、张庭夫妇，各类明星都曾在活动里露面。一旦加入TST，「你的『儿子』买东西你能挣钱，你的『孙子』买东西你还能挣钱，子子孙孙无穷尽」——这里的「儿子」指的就是下线，而「孙子」显然就是下线的下线。
宋蕊蕊进了代理群，成了蓝卡会员，可以享受9.25折优惠和15%-32%的返利。很快有人找她，说自己也想开卡。上家告诉她，得花2500元买东西成为红卡才能发展下线，「子孙」赚的钱才能给自己带来额外的奖金。在宋蕊蕊花了2500块之后对方又表示，「『儿子』够100人才能做创始人、注册公司、当董事长」，她给了宋蕊蕊第三颗糖：「创始人可以世袭，你不做了都能给孩子。」
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红蓝卡制度 图源TST官网
接下来的两个月，宋蕊蕊就像是魔怔了，「甜味」吸引着她，她每天什么事都不做，见到谁就问要不要开卡，讲TST有多么赚钱。——尽管此时，第一颗糖还没实现，而第二颗也即将碎裂。
攒够了100人，宋蕊蕊再次找到上家，这一次对方说，光有人不行，你和你的「后代」连续三个月业绩达到10万，才能通过公司的考核。害怕前功尽弃，宋蕊蕊头脑一热，刷信用卡囤了30万元的货。——这也符合TST的营销宣传中提到的，投入30万，就能成为董事长级别的代理，「躺在家里收钱」。
这话并非空穴来风。加入7年的林希，注册了自己的公司，当上「董事长」，自称直系代理有1000人，整个团队有近30000人，她用一种骄傲的口吻告诉《人物》：「是跟张庭、林瑞阳的公司签合同，然后就可以纳税了。」
「董事长」除了给自己带来光荣，也可以帮老板们规避风险。我国现行法律对「传销」的定义标准为代理层级为三级及以上，为了让代理层级减少，最好的方法就是成立新的公司。据TST官网，截至2021年4月，TST为代理申报个税的全国分公司已经多达212个。
这个规则复杂的庞大体系，想要维持长久的运转并不容易。不少激励措施被开发出来，比如，一个月卖到2万元业绩可以加林瑞阳微信、参加员工大会；「家族」里业绩前50名的代理可以「回娘家」，也就是去上海总部参观。
2016年，宋蕊蕊第一次「回娘家」。当时公司在一个老楼里租了半层，门口贴着一些泛黄的海报，里面只有二三十个客服在工作。但四年后，价值17.6亿的豪华总部大楼在上海浦东新区拔地而起，「回娘家」成了身份的象征，一定要拉着大家拍几个小时照片再走。
从无费用开通蓝卡，到2500元升级成红卡，再到加上林瑞阳微信，最后成为「董事长」，包裹着一层糖衣的TST，正在促使代理们不断卖货、囤货、进阶。
那些加入时间早的人真的赚到了钱。林希自称「2014年之前在售楼部当文职，工资不到3000块钱」，但在之后的五年里，她挣出了西安的一套房和一辆车。
活酵母和素人命运
除了坚信林大哥和庭女神，坚信他们光环里的「甜味」可以给生活带来巨大改变之外，代理们对TST的产品也是深信不疑。
据TST官网，这家公司「从鲜奶中萃取出了酵母，结合高科技超微米渗透技术」制作出了活酵母，继而在2013年投入市场。创始至今，这个品牌研发出了多个系列产品，包括精华液、面膜等护肤品，也有燕窝、防晒乳、保湿水、香体乳。截至目前，备案企业为「上海达尔威贸易有限公司」的化妆品共有388种，其中最为瞩目、知名的仍然是活酵母系列产品。
知名却是因为负面新闻——社交网络上，一位常州的消费者用了TST水乳液精华面霜，刚开始没什么感觉，一段时间后，「脸上皮肤出现红肿，严重时还会流黄水」；微博用户「快乐的周丫丫」在使用TST后，原本平滑光洁的皮肤出现了红肿、瘙痒以及渗液，被医院诊断为「皮炎」。
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「快乐的周丫丫」2016年的投诉微博，和如今最新的一条微博 图源微博
面对质疑，TST的回应斩钉截铁。张庭发微博长文，强调问题与TST无关：「TST产品依法合规三证齐全，且有专业的第三方检验检疫机构做卫生安全性试验。每个用户的肤质不同，所以会对化妆品产生不同反应。」代理则对咨询自己的买家表示，过敏是正常现象，是「排毒反应」。
但事实上，TST的活酵母产品存在着一个悖论：TST的产品如果真含有活酵母，就无法通过质检；不含活酵母，就涉及虚假宣传。
我国《化妆品安全技术规范》规定，每毫升或者每克化妆品的霉菌和酵母菌总数不得大于100CFU。——如果有活酵母，就会超标。一些国际大牌的产品中也标明有酵母成分，但大多为酵母提取物，并非活酵母。
自媒体「美丽修行」品宣负责人曾采购6瓶TST活酵母新生面膜乳送到权威机构SGS盲检，结果显示其霉菌和酵母菌总数符合国家标准，并且小于10 CFU。这意味着里面微生物和菌群都很少，质量达标，但没有活酵母。而一款已经注销的产品TST酵母多肽精华水，成分中显示含有「二裂酵母发酵产物溶胞物」——这种物质本身与酵母菌没有任何关系。
除了「烂脸」，有关TST的质疑声中，还有产品成本。
宋蕊蕊曾在某电商网站上看到与TST一模一样的面膜，出自TST的代工厂。产品是相同的，唯一不同的是价格，同源的面膜TST卖100多块，代工厂的标价是4块钱，「都是暴利，相当于你囤两万的货，成本就1000块钱」。
从某种程度上说，上海达尔威贸易有限公司更像是一家销售公司，而不是产品公司。据《新京报》报道，一位和TST合作时间长达五年的代工厂销售人员曾表示，代工厂和TST之间的合作模式非常简单，只需要签委托合同即可。以一款洁面乳为例，廉价配方成本价只有八九块钱，高端一点的配方成本价高一点，但也不过是15块，而经过贴牌，这个产品可以达到标价218元。
TST的售价并不便宜，化妆品在百元到千元之间，饮品和食品则普遍在1000元以上。比如，在TST庭秘密商城里，50ml活酵母新生面膜乳的价格是308元，四盒（40瓶）酵母胶原蛋白果味饮料的价格是1258元，一套「上品金丝燕」燕窝100克的价格是3380元。
不少TST产品如今已被注销。在国家食品药品监督管理局网站上，从2019年6月5日（官网可查日期）至今，包括「TST安心防护营养手霜」「TST藏红花松茸焕颜面膜」「TST酵母多肽精华水」等在内的39款产品显示已注销。不过，TST生产新品的速度更快，2019年6月到现在的这段时间里，达尔威备案的化妆品有97种。
极低的成本、代工厂模式、快速更新换代的产品给了上层代理可观的返利。在2016年，TST迎来爆发期，佟小美一个月能卖到四五万块的销售额，舅妈的妹妹、上班的同事、微博上素未谋面的网友都可能成为她的下线。
后来，佟小美曾经设计印制了一堆宣传单，到各个商圈超市发放，但没有什么人来咨询，多数人并不相信她。最终，印传单花的几百块钱没有换回一个客户。宋蕊蕊则发现，以前「回娘家」需要业绩，但这几年，所有人申请随时可以去，她觉得，也许是代理变少了？——直到此时，她还没有觉察出问题。
实际上，2019年1月1日，《中华人民共和国电子商务法》正式实施，「微商」被纳入电子商务经营范畴，微商们想继续经营，需要办理个体户营业执照或公司营业执照。
不管是代理们还是张庭，都感受到了困难。那几年，直播正在电商平台开花结果，流量和受众正随着新的形态和更低的价格移动，再加上政策的严格监管，朋友圈的微商开始式微。
张庭和代理们也开始了一场迁徙，从微博、微信朋友圈转移到抖音发短视频。方纯的上家小茹鼓励她到快手和抖音上发展。小茹说，把快手头像和名字都换成TST相关，就算不发产品，也要多发张庭一家的日常和正能量的视频，「不管是有人骂你也好、什么也好，至少有人看，就可能会吸引别人」。
2020年6月，张庭、林瑞阳启动了直播带货首秀。之后，TST公众号给出的数据是当晚带货2.56亿元，其中，一款单价99元的TST「苹果肌面膜」售出85万余份。