做单经典读后感10篇
《做单》是一本由胡震生著作，五洲传播出版社出版的平装图书，本书定价：36.00元，页数：365，文章吧小编精心整理的一些读者的读后感，希望对大家能有帮助。
《做单》读后感(一)：没看到有什么销售技巧，只有降价
其实写的是怎么处理公司内部的关系，18mer看了会比较有感触吧。另外作者的文字功力貌似不够，很多线索到后面都断了，没接上。作为曾经一段职业生涯的回忆看看也挺好。其实写的是怎么处理公司内部的关系，18mer看了会比较有感触吧。另外作者的文字功力貌似不够，很多线索到后面都断了，没接上。作为曾经一段职业生涯的回忆看看也挺好。其实写的是怎么处理公司内部的关系，18mer看了会比较有感触吧。另外作者的文字功力貌似不够，很多线索到后面都断了，没接上。作为曾经一段职业生涯的回忆看看也挺好。其实写的是怎么处理公司内部的关系，18mer看了会比较有感触吧。另外作者的文字功力貌似不够，很多线索到后面都断了，没接上。作为曾经一段职业生涯的回忆看看也挺好。
《做单》读后感(二)：一点疑问
智力阅历所限，不是太了解厂商、代理商、压货等组成的复杂的生物链。
感觉书结束的很仓促，特别是在最后的决战里，主人公并没有很好的用实际行动向读者展示他的钻戒和刀子。他很好的统一了己方的需求，但却在客户需求方面缺乏建树。
感觉张猛的偏向性过强了，没有逻辑，本来以为小说会着重写如何从张猛的生死需求出发扭转败局……
书中所讲的“小黑”命不久矣，不知近况如何，好像thinkpad还是挺有口碑的，对兼并后的事情知之甚少。
我所认为的高潮应该是谢正突发神经质般要超越james的时候，仿佛武侠小说中的主人公从默默无闻到叱咤风云的转折点，仿佛表面上的小人物暗地里隐藏着无人知晓的惊天大计划正待揭开面纱，我兴奋的期待着谢正的主角命，但终于只是昙花一现，毕竟这不是一部现代版武侠网络小说。
《做单》读后感(三)：看看
我们和大大老板们最大的区别就是整合资源的能力。通常一个任务，初级经理想到的是自己怎么去干到最好，而老大们想到的就是怎么才能找到最合适的人去干，记住，这和工作的级别无关。这个能力的高低，我相信就是你们包括我以后参与的竞争中，决定输赢最关键的地方。简单总结成一句话就是--发现并控制有价值的人，使其为自己的销售目标服务。有机会我可以详细告诉大家
销售模型
第二步发现需求基于合作方向来确定客户的需求，以评估对自身的商机。
第三步双赢目标依据商机评估与客户的需求，构建双赢目标，以此明确其决策链所有人物的需求和痛点。
第四步表明价值向关心不同需求的决策人，表明自身价值并阐明能力优势。
第五步双赢方案基于自身优势和客户需求建立双赢方案，并实施竞争策略。
第六步达成交易在双赢基础上，利用谈判技巧完成交易。
第七步满足双赢实施双赢方案和实现销售价值，达到双赢目标。最后开发新商机。
成交前的临门一脚
quot;您只要一签合同，美国就马上开始为您生产设备，这样会提前一天到达，为您节省相关成本。每拖一秒钟，对您都是个损失。如果您没有什么疑问，我们决心就等在您的办公室门口，直到您决定为止，好为您节约每一秒钟的成本。"俞可可在谢正不断地点头暗示下，终于紧张地完成这段陈述。
一个活着的销售传奇
谢正的老板告诉他，James的工作很有规律，每天早上八点十五准时到公司，每天晚上七点准时离开，只在中午见客户，晚上都会陪家人一起，极其准时，从无差错。
他外表温文儒雅，可是做人和做单的风格极其冷酷无情。为培养自己的亲信，他从来都是在MBI不引人注意的角落里挑选人才，然后快速提拔，让这些人对他忠心耿耿、死心塌地。曾经有一个女工程师因为被他看中，短短三年，就被他从MBI最不起眼的售后服务部门，调到最有发展前景的华南大区当经理。
获取老板的信任
谢正通过观察MBI各个大佬的行为发现他们有一个共性，就是主动制造和上级老板的摩擦以快速建立信任关系。
他曾在一次美国的大会中，仔细观察自己部门的大佬。这位平常在公司内部威风凛凛的大佬到了美国以后，非常用心做功课，每天守在总裁们开会的必经之处，一有机会就凑上去和他们挤同一部电梯，制造偶遇。短短三天大会下来，这位大佬一部电梯就反复搭乘上百次，几乎和每个美国总裁都偶遇两三次。他更是通过这几次"偶遇"，和老美沟通了中国的销售状况，也为日后升迁埋下了人脉。
简历里的秘密
quot;你的简历很简单，就把他们招聘广告上职位需求的内容抄一遍，想应聘哪个职位就抄哪个，尤其关键字不能拉。例如，硕士学历，计算机专业等等。
里面发挥的部分一定要写和应聘公司有关的事情。例如，你应聘普惠的销售，你就写自己在学校的时候，和同学勤工俭学卖普惠的打印机；应聘软微的技术，就写在学校期间用软微的软件写了什么小软件，这些字在简历上会很显眼，他们当然也会搜索这些。
记住，没没有自己、没有自我，只有普惠的需求，简历里不准写自己，不准超过两页纸，记住了么？"谢正想起了自己投标的那些景象，没有产品、没有品牌，只有客户的需求，一切都是在满足客户的需求。
如果你一定想进普惠。你应该先用这个方法给其他类似的公司发简历，用假名，换得面试的机会，这样练习个几次，你就懂得怎么面试了。
面对拒绝的客户
quot;好好，我们的新产品性能提高一倍，价格降了一半，已经有十几个电信公司采用了我们的方案，普惠的新产品最近一台都没卖掉。您看看我们的产品介绍就明白了。"谢正看这阵势，知道没戏了，忙利用这难得的机会，向张猛的耳朵和录音笔里拼命塞着重要的信息。
谢正特意当着诸葛和的面给自己的老板周成打了个电话，告诉他上午见客户的情况，并特别强调了自己在那么危急的时刻，还是把新产品的特性介绍清楚了，可是张猛没给任何机会。
老总的三种类型
第一种：舒适安逸型--办公室里随意堆放着车模、游戏、茶具等体现个人偏好的东西，感觉很舒服。这种公司的老总一般都讲求生活娱乐化，喜欢压力不是那么大的生活。这类公司一般不在谢正选择的合作伙伴之列，通过经验发现，他们通常会维持在一个规模就再也成长不上去了，而且随着时间的推移，公司会慢慢地萎缩。
第二种：稳扎稳打型--办公室里放着专业书籍，或者和工作密切相关的物件，通常都有点杂乱无章。这种老总都非常熟悉某个领域，对业务非常精通，能适应压力较大的工作。碰到这类公司谢正都会和老板谋求深度合作，因为他们都非常精通本业，工作积极，通过和MBI的合作通常会有飞速的提升，这样对大家都有好处。
第三种：忽起忽落型--办公室干净简洁，一尘不染，只放着书法作品和名人的照片或某些励志的雕塑物件。这种公司的老总都有很远大的想法，不精通业务，但是精于人际关系，在办公室里很少能看见他。这种公司谢正会合作得很小心，他们都有很复杂的人际关系，随时有可能一飞冲天，也随时有可能因为人事变动惹火烧身，一夜之间不见了。
无论这个公司老总怎么和你谈他的远大抱负，通通穿耳而过。不听他说什么，只看他做什么，是商场的生存法则。
经理人的七种境界
普通销售能达到的三种境界：
第一，投其所好 （1+1=0）销售把自己的资源奉献出去，控制不了对方的回报，新人都处在这个阶段。
第二，互利互惠 （1＋1＝1）大家互相贡献自己的一部分，各有所得，大部分销售处在这个阶段，付出相应工作为公司谋取相等利益。
第三，共赢共荣 （1＋1≥2）双方通过合作，收获大于付出，这需要大家取长补短。这也是商场上寻找合作伙伴的最基本理念--双赢。
高级职业经理人或销售应该达到下面三种境界：第四，以德服人 （0+1≥2）德是什么？它是一个人所具备的道德修养，对于企业来说就是价值观，它可以无限奉献，所以用0代表。领导人需要用自己的魅力来感染周围的人，成为他们的榜样，这才能充分发挥其潜力，而不是通过简单的利益交换，这也是高级经理人必备的素质。企业利用高尚的价值观吸引优秀人才心甘情愿地加盟，而不是简单的高薪和升职。
第五，星火相传 （（0+1）=N*(0+1)） 领导人所具备的德在身边的客户和朋友中传播开来，吸引更多的人在自己周围，扩大作为领导人的影响力，企业价值观的传播也是如此。
第六，星火燎原 （0*0=∞） ∞是无穷大。领导人把正确的理念和方法传授给身边更多的人，并让他们也有能力独立传播下去，使其影响最大化。毛主席一篇著名的《星星之火，可以燎原》讲述的就是这个道理。
销售的最高境界：
第七，代代相传 （φ黄金分割点），一个高尚的理念和价值观无穷无尽地传播下去，跨越人物和时空的约束。对于公司来说就是选好合适的接班人，使其价值观和品牌信仰可以持续下去。
外企和民企的区别
外企更像是一个集团军，分工很明细，炮兵、步兵和狙击手，各个兵种俱全。指挥官不追求每个人都是神枪手，指挥打东不要打西的就合格，听指挥，贯彻执行指挥官命令的就是最好的，整个部队的灵魂是上层的指挥官。这样的优点是能打大仗，缺点是单一兵种或个人拉出来生存能力不强。
民营企业就像是个游击队或者是特种部队，每个人都能独当一面，是双枪老太婆，单拉出来都能消灭敌人，没有指挥的时候，自己独立生存能力非常强。这样的优点是每个兵的生存能力都很强，缺点是打不了大仗，没法规模化作战。
外企的集团军在打大规模战役的时候，可以很轻易地消灭民营企业的游击队，民营企业的游击队在打小规模战斗的时候，也能利用其灵活多变的优势消灭集团军零散出来的单一成员。集团军最大的特点就是，随便换掉某个人甚至某个团队对整体没有任何影响，游击队就不能承受这种变化。
quot;那您最想从MBI获得什么样的帮助呢？" 谢正问道。挖需求的时候，开放式的问题，绝对是第一步，永远不要假设客户的需求。
《做单》读后感(四)：《做单》札记
《做单》札记
创建时间：2013/6/18 16:54 更新时间：2013/6/18 19:15
谢正想起来，自己当初和学校的泡妞高手同吃同喝，贴身学习入门得道的那段日子。这种贴身的学习，让他就此一通百通，辗转花丛而腾挪有余，达到痞子蔡那所谓的“万花丛中过，片叶不沾身”的情场最高境界。快速成为陌生领域专家的最好办法，就是先找到顶尖高手，然后贴身模仿，同时参照书里的理论相验证。（Z：快速提升泡妞/做单/社交等技能，贴身观察高手的言行算是一个很好的方法。）
他为了能在IBM这个庞大而复杂的机构生存下去，除了和几个总裁秘书保持联系外，还在每个关键的部门都结交了不错的朋友。曾经在一次公司的大会上，谢正为了更多的结交公司内部人，一个人在卫生间装醉一个多小时，这样每个进来的人，他都可以借醉请他们帮忙，隔天再以这个理由去感谢他们。（Z：做关系不要平时不烧香临时抱佛脚，注意术的运用要微妙而得当。）
如果老板不不信任自己，肯定对做销售工作没有任何好处，尤其打这种外地的单子。如何和老板快速建立一种牢固的信任关系，是对销售个人的第一大考验。（Z：术：电梯制造偶遇。）
但是谢正知道，自己最少在周成面前已经通过了一次真金白银的考验，信任度加了一分，可以去湖南看看客户的真实情况了。
非常规的事情只能用非常规的方法解决（Z：因变而变；根据应聘要求制作“虚假简历”；找公司投简历做训练；），……怎么样做简历
谢正想起了自己投标的那些景象，没有产品、没有品牌，只有客户的需求，一切都是在满足客户的需求。
“你明天去试试去，做个屁关系。我一进去，他们的老总张猛就直接让我滚出去，一点面子都不给。我还解释呢，说我以前不是MBI的人，是为华的，曾经为你们湖南的电信通讯做过贡献，张猛直接把我名片就摔到门外，听都不听。”诸葛和摇着头说。（Z：强势野蛮的客户，训练逆商。）
Z：用个人魅力来感染周围的人，而非通过简单的利益交换或利害捆绑。
挖需求的时候，开放式的问题，绝对是第一步，永远不要假设客户的需求
两害相权取其轻，两利相权取其重。看着是简单的对调，意义却是完全的不同。人在做抉择的时候，首先会选择对自己伤害最小的，当不能对其产生伤害的时候，人才会选择对其利益最大的，也就是说伤害一个人远远比利益去诱惑他来的更高效。
刀子和钻戒：王子拿着钻戒去向灰姑娘求爱，灰姑娘犹豫的告诉他，自己还没有想好。但在灰姑娘告别王子回家的路上，强盗在黑暗的胡同里用刀子逼着要得到她，灰姑娘当时没办法就给了强盗。刀子并没有捅到灰姑娘的身上，可是却得到一切；钻戒曾经就放在灰姑娘的手里，却没有办法得到她。谢正每当碰到难题的时候，就想像着自己是王子和强盗的化身，左手拿着钻戒，右手还要握着刀子，最重要的是钻戒要比竞争对手的大，刀子捅的要比竞争对手深。
通过理论并结合对James的观察，谢正发现自己的销售工作有三个最大的缺点，并找出了解决办法。一不能在最短时间内表明自己的目的（解决方法：他强迫自己无论多复杂和多少种的问题，必须总结在三秒钟、二十个字内说清楚，每次电话的时间不超过三分钟，见面时间不超过十分钟。）。二不能在最短时间内发现对方的需求（他强迫自己与任何人沟通之前，通过观察他身边的细节，三句话内必须说出他最关心的话题，并为此次对话的目的服务。）。三不能在最短时间内把事情按重要性排序处理（他强迫自己三个月内只接电话、不打电话，事情能不处理就不处理，只做那些缺自己不可的事务）。
如何找到足够的练习对象提高观察需求的能力呢？他想出了一个一举两得的办法：找陌生漂亮的女孩子约会，原因如下：对陌生人说些奇怪的话并不能对自己的生活产生负面影响；女人最敏感而细腻，任何不对路的话题都可能让她在第一时间逃之夭夭，漂亮的女孩子尤甚；最重要的一点――北京各个场所的漂亮女孩子足够多，随他怎么练也不会烦。最后，谢正与客户的沟通效率,和追女孩子能力比翼双飞、一日千里。（Z：术。）
八百万人民币对于几个老总都可有可无，可是对于自己，输了可能就什么都没有。
“你要管理你的老板，以此来控制自己人生的方向。要在你想努力的方向多花费些力气，在不想要的方向上尽量少做、不做甚至做坏，以保证有时间在重要的地方。”
他在那个时候，想明白一个事情，贪便宜是人的本性，这些额外的灰色收入会让人着迷，着迷到忘却原本的目的，……不学会放弃，就不会拥有的更多。在往后的工作经历中，他更是看到了无数类似的情况，那些贪婪的采购，为了点点回扣，心甘情愿的在一个枯燥的岗位上工作一辈子，而浪费了自己的大好才华。一点小小的利益，很多人争的头破血流，却不愿意哪怕是稍许的抬头去看看更广阔的天空。
在没有目的和问题的时候，自己经常不知道怎么去生活。……说话前先有个目的，用开放式的问题去挖掘对方，然后用封闭式问题去引导对方，将对方的需求和自己的目的联系在一起，然后给出解决办法，
什么是真正的需求？事关客户工作和事业生死的需求，才是真正的需求。
希特勒曾经在自传《我的奋斗》里，提到他遍读群书后得出的结论——知道如何控制集体下意识，就等于控制了整个国家。看到这句话，谢正才彻底明白人的下意识是可以被控制和调整的，这是世界上最大的秘密，学会了控制下意识，人就可以像神一样为所欲非。
简单讲就是背叛会不会有所损失，如果背叛带来的损失大于会获得的利益，双方才会保持彼此的诚信和忠诚。对方的负面影响值为回扣的底限，创造的额外价值是回扣的上限。
把自己的目标转换为所有人的生死需求，来控制他们为其服务。
“你知道，这人不到临死关头，是不知道自己有多大的潜力，我当时就找酒店的大堂经理，让他马上联系香格里拉的中国区总部，让总裁亲自和我说话，除此之外，我谁的话都不听。”
我在销售的过程中发现，无论多高级别的人，在沟通中最容易犯的错误就是卖自己而不关注对方的真正需求。
大战过后，放松下来的谢正感觉到内心深处的抑郁又不可压抑的浮现出来，让自己整天的郁郁寡欢，真的不知道到底要拿俞可可怎么办才好。每当想到她，内心有总有一个逃避的声音在对着自己说话，换一个女孩子重新开始很容易，但是面对自己曾经犯下的过错却是无比的艰难。
从零开始，开始培养自己的真心、培养自己的德行，终究有一天你会看到那棵大树的，否则你的生活永远都是乱七八糟，人生也不能取得真正的成就与幸福。”
《做单》读后感(五)：以短跑的速度跑长跑，做透支的准备用时间
很久不写东西了，又该自责了，唉~之前断断续续读过一些书，希望能接上去吧。《做单》这本书是以IBM的一名销售的视角写的，因为自己在IBM销售部门的短暂实习经历以及自己对于销售方面的兴趣所以决定读了这本书。内容很多，关于信任与上级的关系，关于爱情与上床的关系，关于工作与生活的关系等等，整个是欲扬先抑，看下来其实也没有过多的感慨了，总结下来就下面两点。
●需求，是那种关乎生死的
销售是什么？我在面试的时候会面对这样的问题，销售是价值的传递，你手里面有一个包子，想卖给我，如果我不饿的话我的包子再怎么好吃我也不会买，这里面就涉及了需求的问题，说的准确一点就是需求的转换问题：一方面是把你的销售需求转化为他们的需求，另一方面把他们的普通需求转化为核心需求。
从典型的SSM销售模型：建立关系-发现需求-双赢目标-表明价值-双赢方案-达成交易-满足双赢可以发现，发现需求是最关键的一步也往往是最难的一步。什么是真正的需求？就是事关客户工作与事业的生死需求，这才是他的核心需求。挖需求的时候，开放式的问题绝对是第一步，永远不要假设客户的需求。
●控制，是那种潜移默化的
钻石吸引人，刀子逼迫人，有时候钻石不够大的话刀子更有用。当你的目标只有做单中标一个的时候，那么发现并控制有价值的人，让所有决定看似是自己做出来的，实际已经被你从直接言语、直接行动、间接影响等所控制。表态是行动的前提，这一直是学生会、政府等政治组织的行动原则，其实有人的地方就有江湖。
不知道乱七八糟说了些什么。这本书本身的结构就略显凌乱，然后又被我这种凌乱的人来读，就出来了一堆七上八下的字。总之，就是觉得主人公谢正的那种状态自己可能会有经历，但30岁之后就免了吧。
《做单》读后感(六)：一窥销售职场
最近老跟公司销售出去见客户，了解了不少销售的技巧，和行业的潜规则以及思维方式，因此看了几本号称销售入门宝典的小说。这本《做单》，看上去明显是小说，与《思科九年》这种回忆录式的完全是两种风格。公司的老同志告诉我，之所以外企花高价挖他没去，是因为外企存在着严重派系之争，新人比较难做起来，一旦跟错人，万劫不复，勾心斗角内耗很严重。另外，国内公司（包括私企和半国企）的销售管理并没有外企那么严格，好多中国国情内的潜规则，比如以过单费名义收回扣、赚黑钱，以培训费名义洗钱之类的，公司也都睁一只眼闭一只眼。国内企业的发家大多是靠唱歌、洗浴、夜总会等方式，以这种粗放式的江湖销售文化，靠关系和野路子先搞定几个单子，然后赚取第一桶金后，逐步发展研发和技术，再做大，从关系到技术。
回头来说小说，主人公花了一年的时间通过各种阴谋阳谋的手段将一个不可能完成的单子进行逆转，前面一直很精彩，不过也是虎头蛇尾之作，结尾处太多交待不清楚，情节太过牵强。湖南移动的IBM主要反对者突然最后就妥协了，单子突然就那么赢了，感觉跟之前做的那么多工作没什么太大关系。并且姓谢的在最后突然就良心发现了，这江山易改，本性更易改么，明显看上去太假，缺乏真实感和代入感。
最后，小说中所有的公司名字及部门名称全是反着的，不知道故事中的人名是不是也是反的？这一点看上去有些意思啊
《做单》读后感(七)：男人当作销售
做单是部目的很强的小说，跟主人公一样，每次出场短短几个字告诉你他需要什么。跟书名一样，也不客气，直接点题。
书看的很慢，有时可以汗流浃背，毛骨悚然，氛围渲染的不错，该说的都说了，不该说的也说了。让自己慢慢的走进黑暗。
每次合上书都要问自己学到了什么，想想很多。
－真正的需求是什么，真的经典。
－老大的利用，这个老板们跟我说过，我也开始说了。其实是真的。
－简单的真诚面对复杂的虚伪，这个说说简单，没几个人能做到。如果是销售更难，空手套白狼的感觉固然是爽，也被誉为最高境界。不过还是因人而易，自己做到真的很难。
一本书一个故事，一段经历。
地铁 2011－05－12
《做单》读后感(八)：Abstract: 控制，同欲者胜
道与术，道的层面较少，只从雷越嘴里间接转述一点，但技术方法的背后，也隐含着很多热诚的东西，作者自己的经历就是最励志的故事。这本书比小说像多点教科书，当然，小说本身也非常惊心动魄。
原文的理论点由故事串联，无逻辑顺序，这里也以原文顺序排列了,很零碎:
1..发现并控制有价值的人，使其为销售目的服务，注重团队合作，成为调动和控制资源能力最强的，而不是个人能力最强的。
2.将销售需求转换为他人的生死需求，达到为销售目标服务的目的。
3.增加见面次数，缩短见面时间是給人留下深刻印象的好方法。
4.SSM模型-建立关系-发现需求-双赢目标-表明价值-双赢方案-达成交易-满足双赢-开发新商机
5.事关客户工作和事业的生死需求，是他的真正需求，所有销售工作都应围绕客户的真正需求展开。
6.销售通常会碰到不同的问题，有不同的解决方法，没有什么标准答案，关键是要掌握主动权，让事态的发展按照自己想要的方向。
7.提高的最好方法是找业内顶尖高手，贴身学习模仿。
8.主动制造和上级老板的摩擦以快速建立信任关系。
9.简历：没有自我，而是对应公司的需求。
10.三型老总：A舒适安逸型，公司大多成长到一个规模而止，随后萎缩。B稳扎稳打型，经常是能双赢的合作伙伴C大起大落型，有复杂的人际关系，常一飞冲天，又常一夜崩塌。
11.不听他说什么，只看他做什么。
12.经理人七重境界：投其所好-互利互惠--共赢共荣-以德服人-星火相传-星火燎原-代代相传
13.外企似集团军，分工明细，兵种齐全，整只队伍的灵魂是上层指挥官，有点是能打大仗，单一兵种作战能力不强。民企像游击队，每个人都能独当一面，缺点是打不了大仗，无法规模化作战。外企集团军在大规模战役时可以很轻易消灭民营企业游击队，民营企业游击队打小规模战斗时也可利用其灵活多变的优势战胜集团军。
14.国内企业在从游击队向集团军的转变中，常因人的意识转变跟不上而导致转型失败。
15.区分集团军、游击队最重要的环节是流程的制定，一个项目依靠整个系统或者流程上的不同分工的人来完成，而不过分依赖某个或几个特别出色的人。
16.挖掘需求时间，第一步应该是开放式的问题，永远不要假设客户的需求。
17.两利相权取其重，两害相权取其轻。一手钻石，一手利刀。而恐惧的效力总大于欲望，所以伤害一个人远比诱惑一个人来得高效。
18.需要在最短时间内表明自己的目的、发现对方的需求、把事情按重要性排序处理。
19.剩者为王，商场第一使命是存活。
20.长板理论-当团队所有人都处于及格线上，具备合格的相关技能，且个人目标和团队目标一致，最长的板是取胜关键。
21.木桶理论-取胜关键取决于最短板。
22.反面试……
23.追随内心真正的感觉，不可以为钱改变自己的人生方向。
24.方法为目的服务，方法没有不行，目标错了更惨。
25.赢的人才知道赢的秘诀是什么。
26.消耗对手体力，击败他们的生理和心理，特别是大脑的逻辑思维，是谈判致命武器。
27.两个人之间的诚信度价值等于彼此对其的负面影响值。
28.了解地方的真正需求而非卖自己。
29.观察最底层员工的思维模式往往能了解这个公司管理层的思维和管理模式漏洞。
30.品牌是宣传出来的，并不真实反应企业的价值观，所有的一切，都是针对消费者的需求来设计，与产品、企业可以毫无关联。
31.但企业真实的价值观决定一切，当利己和自私的价值观成为主流，社会责任也就变成可有可无的累赘，这会影响品牌信仰带来的凝聚力，也最终会导致品牌的衰落和灭亡。
《做单》读后感(九)：《做单》胡镇生—— 做单就是做人 2011.2.24
网络早流传，男看做单，女看杜拉拉，因此看到了这本 江湖中传说已久的书我毫不犹豫的借了。
我想了想，为什么做单没有杜拉拉出名呢？一方面固然是作者写作的技巧问题，另外一方面是《做单》比杜拉拉更本土更直接。《杜拉拉》是被华丽包装的小资。（我不想说那个电视剧和电影拍得有多滥）
看了前面一小部分我是不大认可作为MBI金牌销售谢正，他把女人当做订单，当然最后他也收到了心灵的谴责。这本书的主要也谈得不是感情戏，而是在做怎么也不可能实现的单。前半部分对主要写的是谢正，为了拿湖南的单，有意识的间接也造成了公司输了浙江和广东单，逼迫公司必须拿下湖南移通这个不可能完成的任务。后一部分则不主要说的是谢正，而是一个团体风云变幻和对手在pk。作者不管是否有意识的指出，也很容易看到，真正在做一个大单的时候，个人是多么离不开集体。一个大单要牵扯到多少人。
我主要的感受是一，不要低估每一个人物或者是小人物的的作用。不如谢正为了让james心情暴躁从而在当天的决断不理智，找到james洁癖的弱点泼他笔记本咖啡，使得数据完全损坏。目的得逞，但是james永远不知道内情。James比谢正职位高很多，这个东西对他来说只是一个点，对谢正却是一个天。二十事情没有完全确定前一切皆有变数。
此外，这本书由于写了IBM公司以及相关行业的很大大褂与内部秘密，以及客户移通（估计是移动）的各个省市与总部关系令我兴趣盎然。比如联想很傻的把IBM的pc业务买去才发现被骗了，杨元庆开会只会煽情啥也不会干逼得柳传志再出江湖等等。嘎嘎嘎！之前有个客户是电信的，谈起此也涉及一些，话说这些大国企，还真是地方是地方，中央是中央。
我觉得这本书指的一看的就是，一个曾经和作者一样呆过并且卖过同样产品的人说了，这就是一本纪实文学。现实就是残酷的，人性就是黑暗的。尽管作者文笔粗糙，主人公有诸多诟病，但是它是真实的。我们亲爱的寸寸老师似乎在美学里面说过，真实就是美的。
再谈销售，前公司是买房接触到很多销售，但是真正有能力让人觉得舒服的不多。一个好的销售比一个差的销售能多卖很多东西。前老板一直感慨，公司最重要的是什么，人才。以为然。所以尽管最后知道这个人人品有一些不大完美，我依然觉得她能力很强。当然如果做人也够好，perfect！
作者语录：
什么是做单？做单其实就是做人！
何谓成交？我们在应聘成功的时候就是被老板成交，搞定客户的时候就是把客户成交，在公司政治斗争中达成妥协，也是一种成交。
《做单》读后感(十)：书摘
1. 我们和大老板们最大的区别就是整合资源的能力。通常一个任务，初级经理想到的是自己怎么去干到最好，而老大们想到的就是怎么才能找到最合适的人去干，记住，这和工作的级别无关。发现并控制有价值的人，使其为自己的销售目标服务。
2. 把你的销售需求转换成他们的生死需求，你就能达到控制他为你销售目标服务的目的。
3. 增加见面次数，缩短见面时间是给人留下深刻印象最有效率的方法。
4. 主动制造和上级老板的摩擦以快速建立信任关系。
5. 不听他说什么，只看他做什么，是商场的生存法则。
6. 商场上天天那么多谎言，谁能分辨真假，只需要关心以前做过什么就能知道他现在的需求在哪里了，永远错不了，办公室就是一个很好的地方，比家更纯粹的反应主人的风格。
7. 挖需求的时候，开放式的问题，绝对是第一步，永远不要假设客户的需求。
8. 人在做抉择的时候，首先会选择对自己伤害最小的，当不能对其产生伤害的时候，人才会选择对其利益最大的，也就是说伤害一个人远远比利益去诱惑他来的更高效。
9. 快速成为陌生领域专家的最好办法，就是先找到顶尖高手，然后贴身模仿，同时参照书里的理论相验证。