细节读后感10篇
《细节》是一本由[美]史蒂夫·马丁 / [美]诺厄·戈尔茨坦 / [美]罗伯特·著作，中信出版社出版的精装图书，本书定价：58.00，页数：312，文章吧小编精心整理的一些读者的读后感，希望对大家能有帮助。
“主场优势”这个词，想必很多人都听过，百度百科的解释是，认为运动队在主场比赛时取胜的几率要高于在客场比赛的取胜率。
《细节－如何轻松影响他人》这本书指出，在体育比赛中，对主场一方来说，广大球迷的尖叫、熟悉的训练场、以及裁判的主场倾斜等都有助于提高主场方取胜的概率。因此一般情况下，拥有“主场优势”的球队往往胜出次数更多。
2008年北京奥运会中，中国运动员凭借主场优势夺取了51枚金牌，第一次登上金牌榜首位。而4年后的伦敦奥运会，身为东道主的英国人也有出色表现。东道主观众的支持往往能起很大作用，英国游泳名将阿灵顿说，“我们从来没有体会过这种感觉，从来没有在二、三千名主场观众面前比赛。那种感觉实在是太好了！”
而另一方面，主场优势中裁判的倾向也不容忽视，甚至有人说国际奥委会和裁判偏袒起东道主来是连眉头都不会皱的。中国羽毛球女双球员被指为选择对手而在小组赛最后一场“消极比赛”，就取消了资格；但英国队在自行车男子团体竞速比赛中故意摔倒以获得重新出发的机会，国际自行车联盟和国际奥委会都认为这是“合理利用规则”。
为了验证这个体育界的规律究竟是否适用于商界，研究者曾做过一次实验。他们招募了一批受试者，将每两人分为一组，其中一人是采购者，另一人是供应商，模拟进行商业谈判。就像真实的生活场景一样，此次谈判的重点主要围绕价格进行，采购商希望将价格尽可能压低，而供应商则希望价格尽量高一点儿。
为了体现“主场”和“客场”的区别，研究人员规定，主场的受试者可以把谈判的环境变得个性化，比如可以把写有自己姓名的牌子贴在办公室外、在墙上张贴喜欢的明星片或海报等等。总之，尽可能营造出“这个地盘是我的”这种印象。并在谈判之前告知对方，谈判将在对手的办公室进行。
最后，研究人员发现，在主场中受试的谈判者普遍比对手强，无论是采购人员还是供应商都是如此。由此可见，谈判地点的小小的改变，最终带来的影响会超出我们的想象。
所以说，主场优势的效应不不仅仅体现在体育比赛中，而是反映在生活各个方面。从上面的案例中，我们知道，主场优势有时候也会影响结果的公正程度。
为了避免“主场优势”造成的不公平，在一些国际和平谈判、劳资谈判中都会选择在一个中立地点进行约谈。比如说，拿破仑一世和沙皇亚历山大一世签订的《提尔希特条约》就是在涅曼河一条小筏子上签订的，两人此后还在默默无闻的提尔西特小城中多次进行长时间的单独会晤，从此两个大国化仇敌为盟友，共同抵抗英国。也是主场优势效应的应用体现。
而进行劳资谈判的时候，工会代表为为力求公正，一般都会更愿意去酒店会议室，而不是去公司总部。虽然看上去只是一个地点的小小改变，但对谈判双方来说，心理上的影响绝对不一样。试想，如果谈判地点选择在甲公司的总部，在甲的地盘上，那么甲明显会有更多的心理优势，熟悉的地盘，往往发挥得也会更好，甲方的优势往往是乙方的劣势，这样的话势必会对乙方造成不公平。所以，选择两边谁都不倾斜，把谈判地点放在一个彼此都陌生的酒店，那么对双方来说相对会公平公正一些。
所以，如果下次有人邀请去他们那儿谈判的时候，你可以提议选择一个中立地点，当然，如果你能成功邀请对方来到你的地盘谈判，那是最好不过的。因为这不但有助于帮助你取得更好的结果，还有助于取得更多人的支持。也许你会惊讶于一个地点上的小小调整居然会产生这么大的差异，但事实的确如此。
术语卡
• 术语：从众
• 印象：人们倾向于和他人保持一致，出发点有三，一是高效做出正确决定，二是获得他人认同，三是用积极正面的角度看待自我。另外有研究表明与他人背道而驰是痛苦的。
• 应用：让人们知道和他们有相似性的人都在做某一件事，他们做这件事的概率就会提高；相反，让人们知道他们厌恶的人在做某件事，他们做这件事的概率就会降低。在这个过程中不能够捏造事实，但有一些技巧如下
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• 术语：破窗效应
• 印象：微小的负面线索会导致更大的负面效果。默许人们违反相对来说不重要的规范，且违反迹象清晰可见，很可能会导致人们在更重要的问题上违规。
• 例子：遛狗的人纵容狗在公园里便溺，可能不是因为他看到别人这么做，而是因为他看到了其他的混乱迹象，比如有人随地乱扔垃圾。
• 补充研究：静态的良好环境并不能让人做出最优行为，重要的是要看到他人在遵守社会规范，看到糟糕环境改善的过程，最好让他们参与到改善的过程中。
• 启示：
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• 印象：当人们主动做出承诺时，便会强烈希望与其保持一致。尤其这个承诺是花力气参与的、公开的。
这个承诺可以是口头的，也可以是书面的，比如主动写出来或者在选项前打个勾。
• 例子：请电话预约的病人念出其预约细节；请现场预约的病人自己填写预约表单；请客户准备一个问题备用会提高其参会率；发邮件后请收件人回复确认。
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• 术语：心安理得效应
• 印象：采取了一个积极行为后，人们会心安理得地松懈下来，不再去做另一个积极行为。前一个积极行为会成为后一个消极行为的辩护理由，降低了消极行为的内疚心理。
• 例子：纸张回收设备的出现可能会增加纸张的浪费；看了半个小时书，然后打了一整晚的游戏。
• 启示：需要有意识提醒自己，并设置一些小步骤来抵消这种心理。
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• 术语：执行意向（implementation intention）
• 印象：即制定出具体的计划，比如何时何地准备如何做一件事，有助于承诺的实现。
• 例子：WOOP原理
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• 术语：左位数效应
• 例子：1.99就是比2.0好卖；9563步就是比10000步更容易坚持；预计1小时55分钟的会议就是比2小时令人感到更短
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• 印象：不改变物品本身，只需改变看到这个物品之前的体验，就能改变人们对这件东西的印象。
• 例子：菜单上有些菜不是拿来卖的，而是拿来对比的。
• 启发：感觉这东西，很大一部分是比出来的，同样是便宜50块钱，买车的时候和买塑料盆的时候感觉完全不一样。
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• 术语：峰-终效应（peak-end effect）
• 印象：人们对某个过程的评价极大程度上取决于两个时段，一是体验中巅峰时刻的感受，二是体验结束时的感受。
• 启发：旅游的时候，钱不要平均花，要营造更高的巅峰体验，以及更好的结尾。比如花大钱去爽一次，回来的时候做头等舱。
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• 术语：时长忽略（duration neglect）现象
• 印象：你不太会注意到某段体验持续了多久，甚至完全注意不到持续时长。也就是说对程度的感知比对持续时间的感知更重要。
• 例子：销售想让客户换产品，要指出原先产品的麻烦，重点不要放在浪费了多少时间，而是要强调其给客户带来的不便和痛苦。
技巧卡
• 步骤：
• 例子：
i. 调查员工对迟到情况的认知，问他们迟到是不是普遍现象
ii. 描述特质
a. 如果他们认为迟到是普遍现象，那就描述准时员工的积极正面特质
. 如果他们认为迟到不是普遍现象，那就描述迟到员工的负面特质
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• 原理：人们在考虑近期事件时会偏向于具体，即愿不愿意做；而考虑远期事件时则偏向于抽象，即该不该做。
• 步骤：说服他人接受某个改变时，不要让他们立即就改，而是把改变放到未来的某个时间段。
• 例子：存钱还是花掉，不要求他们马上存钱，而是承诺把涨的工资存起来。
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• 原理：合理的目标应该同时具有两个要素，挑战性与可实现性。
• 步骤：设定具体的目标时最好是一个范围，而不是单点。
• 例子：减肥目标不要设定为“10周减3斤”，而要设定为“10周减2~4斤”
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• 技巧：改进默认选项
• 原理：人们一般懒得改默认选项，只要对默认选项作出一些处理，就很容易让他人作出改变。
• 解决：构思两个选项让受众主动挑一个，并且可以利用损失厌恶心理。
• 例子：把
o 如果今年秋天你想打流感疫苗，就在这里打勾
o 改为
o 今年秋天我要打流感疫苗
o 今年秋天我不打流感疫苗，即便这意味着我得流感的风险会提高，并且无法节省50美元。
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• 技巧：互惠，而不是单方面付出
• 步骤：
o 率先出手相助，激活互惠原理，形成正反馈
o 说明这是一个平等互惠的过程，例如“不客气，我要是有困难，你也会这么做的。”
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• 例子：超市在顾客进店后再送一张礼品券，而不是事先发放；奶茶店等结账的时候才告诉你有优惠活动，而不是事先摆在门口。
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• 技巧：先说数量，再说价格
• 原理：人们更喜欢收益在前，成本在后，越难以算清，这种偏好越明显，对单价会产生截然不同的印象。即使收益数量不多，也要这么做，反正没什么坏处。
• 例子：要说70首歌收29.99美元，而不是说29.99美元能下载70首歌；要说580小时的节目收285.9美元，而不是反过来说。
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• 技巧：化整为零，单个报价
• 原理：当人们考虑到整体中的单独个体的报价时，会比不考虑时高估整体的报价
• 例子：要为40个学生捐款，如果先考虑准备为一个学生捐多少，就会大大提高捐款总额。
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• 例子：干巴巴的列出印尼海啸的受灾人数，不如贴上无助儿童的照片；募捐时清楚的说明这笔钱具体会用来做些什么。
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• 技巧：强调机会成本
• 原理：人们不是那么经常考虑机会成本，提示人们可以用省下来的钱做些什么，如果你想让他们省钱，就描述一些美好的事物，如果想让他们消费，就描述一些毫无吸引力的事物。
• 例子：钻石耳环的广告词明年再翻修厨房吧
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• 技巧：如何选择任务的关注点来促进任务完成，是关注已完成部分还是未完成部分
• 步骤：关注少的那部分，如果完成进度未过半就关注已完成的进度，如果已经过半，就关注未完成的进度。
• 例子：
o 要想已经做了20%，而不是还有80%没做
o 要想还有30%就做完了，而不是已经做了70%。
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• 技巧：是否应该规定目标中多个行动的顺序
• 原理：不规定顺序会让人更容易接受，提高参与积极性；规定顺序会让人们更容易坚持到底，提高完成率。
• 步骤：如果行动比较简单，或者动力很足，就不需要规定，以增加参与积极性；如果要做出困难的改变，或者动力不足，就规定顺序，以提高完成率。
• 例子：
o 把相同的药片包上不同颜色的糖衣，规定病人什么时候吃什么颜色的药，这种分步骤服用能让病人更加谨遵医嘱。
o 学习新技能的时候可以牺牲一些灵活性，使用严格规矩，可能没那么有趣，但是可以保证你完成。
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• 技巧：奖励分级
• 原理：损失厌恶，要是不完成额外任务就会失去什么
• 步骤：把最终奖励分割，赢得一级奖励后才能争取二级奖励，当然需要完成额外任务才能获得二级奖励。
• 例子：游戏任务设计中大多都有任务评价机制，如果得到最高评价就能获得大量额外奖励，这种激励效果非常好。
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• 技巧：物理距离的拉大使决策更容易。
• 例子：挑选商品时在一定范围内离得越远越容易决策；解决问题时离问题物理距离越远觉得越容易解决。
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• 技巧：分析他人的失败比分析他人的成功更有效
• 原理：
o 成功是复杂的，极少能归结出具有决定性的那个；导致失败的错误则是有一说一。
o 与正面信息相比，人们更容易注意到负面信息，也更容易从中吸取教训。
o 别人的错误更容易客观对待，而自己的错误可能会有自我辩解。
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• 技巧：正确对待错误
• 解释：
o 犯错的机会是宝贵的，它会产生一些代价，但会让人有效进步。
o 与其争取不犯错误，不如争取迅速解决问题、纠正错误。无论是从资源消耗，还是客户满意度，都是后者更优。
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• 技巧：信息的细节会增加其可信度
• 例子：有时间线索的正面评价显得更可信。
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• 技巧：发邮件时让对方知道你是个有血有肉的人，而不仅仅只是一串邮件地址
• 例子：发个幽默漫画。。。
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• 技巧：买东西的时候让人触碰
• 原理：触碰会导致积极的正面反应，以及更强的拥有感，提升了物品在触碰者内心的价值。即使对方摸不到，请他脑补也同样有效。
• 例子：材料打出来，可能比电子版更受欢迎；发放培训材料，而不是放在学员的桌子上。
反常识卡
• 常识：约束期限越长，行为越容易实现
• 反常识：约束期限越长，行为越不容易实现
• 例子：有效期分别为2个月和3周的优惠券，前者有70%的人们宣称会用掉，后者有50%的人会用掉。但实际上用掉后者的人数是前者的5倍。
• 启示：为了让目标受众响应你，不要把期限放得很长，把回复时间提早一点，回复的人数往往会更多一些。
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• 常识：请求别人帮助非常困难
• 反常识：没有我们想象中的那么困难，同时愿意帮忙的人也高估了别人开口的可能性。
• 解释：我们只注意到了对方同意帮忙后需要花的成本（时间、精力、金钱），但很少考虑对方拒绝产生的社会成本（比如尴尬、磨不开面子、隐隐的内疚感）
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• 常识：整数报价更方便，更能促进交易达成
• 反常识：精确的报价更有力
• 例子：不要提4000，而要提3935
拾遗
• 寻找矛盾双方的共同点，是把它们联合一种方法。重点在于联结因素，而不是分离因素。团体内的裂缝会因为外部压力而暂时消失。
• 如何增加人们等待的耐心，给他们找点简单的事情分心就行了。比如烤串吧等候厅里的五子棋。
• 最令人信服的不是言之凿凿的专家，而是带有一些不确定语气的专家
• 物理上的中心位置具有特殊的影响力
• 回忆一个让自己感到强大的时刻，摆出舒展的体态，都有助于提高信心。
• 象征爱的线索会让人们做出有爱的行为，比如心形的东西。
• 送礼人会高估收礼人对自己送出礼物的满意程度。
• 真诚的表达感激，而不是干巴巴的“谢谢”
• 买家往往看重的是商品的整体。比如一套餐具，有6个碗和6个碟子，往里面再加一个破损的碟子和一个完好的碗，白得一个碗，实际上它的价值是增多的，但会降低人们对其估值。所以不要在一个本来就很出色的产品里加一个不那么出色的功能。
小结
• 细节之所以能够产生大影响，因为它足够小，不会激起他人的猜疑与注意。
• 如何把理论转换为可以实际应用的方法，这是一个问题。
• 把上述技巧内化是一个漫长的过程，需要时常回顾，刻意应用。
《细节》读后感(三)：也不能太相信罗胖子的推荐了
20180112细节如何轻松影响他人读后感
这本书也是罗胖子推荐的，我一拿到书就想到了《清醒思考的艺术》和《明智行动的艺术》这两本书，当时说两本书可以合二为一，怪这两本书空白页太多……这本《细节》也是一样的，一共310页，其中空白页52x2=104页，实际只有200多页，再算上书是A5纸大小，实际也就是100页左右的内容……非要凑成一本书，也是醉了，坑了我39大洋……
内容上，和那两本书也类似，都是故事+心理学效应+使用场景，总体上来说还不错，个别解释很牵强，由于很多知识点之前都看过了，所以这本书我只给2颗星。
《细节》读后感(四)：提升影响力，又四两拨千斤
老光——读书笔记
《细节》是一本具有深刻内涵的实用型人生工具书，它完整且细致地揭示了失败和成功之间存在着的细节差别。本书作者罗伯特·西奥迪尼的另一著作《影响力》也被已被翻译成26种语言，影响深远。今天小编把整理好的《细节》读书笔记向大家奉上。请大家细细赏读吧！
一、如何提升说服力？
1、大众心理
社会认同原理social proof即从众心理：人类的行为会在相当程度上受到周围的人的影响，尤其是那些令他们深深认同的人。从众不单单是出于攀比的心态，它的根源更为基本-人们心中三条非常简单非常强大的动机：
① 尽可能高效率地做出正确决定
② 获得他人的认同
③ 用积极正面的角度看待自我
注意：你引导受众关注的那个行为，应该是被普遍接受，并且是你希望他们去做的。例医院公布预约爽约人数适得其反。
2、小众的反作用力
实验：一个群体中，即使在理性上知道群体其他人做了错误的选择也会在很大程度上选择错误的选择。并且当其独立判断并做出了与群体相反的选择后，大脑中与情绪处理有关的区域被激活，这说明与众人背道而驰是有情感成本的。
① 背叛自己认同的群体会痛苦
如果我们认为某个群体对我们的社会身份极为重要，违背这个群体就变得尤其困难。所以要想说服别人做什么就需要把你想说的信息和受众群体的社会身份紧紧联系起来。
② 试图远离自己不认同的群体
同时人们也很希望与那种不愿与之有关系的群体区分。当一个需要衡量的行为被公之于众的时候，与群体划分界限的动机最强。例如被告知研究生吃垃圾的食品的比例很大时，本科生会减少垃圾食品的选择。
3、主动承诺
社会影响的基本原理之一就是承诺和一致性之间的关系。这个原理说的是，咱们绝大多数人都有跟自己许下的承诺保持一致的强烈愿望，如果这个承诺是我们主动做出的、需要我们花力气参与而且被公之于众就更是如此
案例：
① 提醒患者赴约就诊时，让他们重复就诊信息
② 让病人亲自把下一次就诊时间写在卡片上，爽约率下降18%
③ 邀请客户参加某个专业会议，想提高参与率可以将会议计划分发给个人，并让他们做出回复。
在当今的交流或者会议中，组织者最好不要所有事情力求亲力亲为，这样会降低与会者的参与感。
4、“心安理得”效应
心安理得效应：采取一个积极的行为之后，人就会心安理得地松懈下来，不再去做另一个积极行为。
案例：
① 在跑步机上多跑了10分钟，你感到自己仿佛变得更加苗条了，所以早晨喝咖啡时就心安理得地多吃了一个面包。
② 提倡纸张回收造成多用更多的纸。
解释：人们随意丢垃圾的内疚心理通过废纸回收得以消除，所以用更多的纸。
办法：
① 在物品回收处和电灯开关旁边加上一个提醒，告诉大家虽然回收利用对环保有好处，但少消耗资源的好处很多。
② 作用承诺和一致原理，把大家先前所做的环保承诺亮出来。
5、未来绑定法
如果你希望别人马上改变有个行为，而且你确信会遭到拒绝，那就用“未来绑定法”让对方答应在未来的某个时候做出改变。
例如：“我们明天去做义工吧？”“我们下个月去做义工吧？”人们就会更容易接受这件事。
6、数字精确一点会更好
建议：
① 健身目标设成9.9公里而不是10公里。
② 记步9950而不是10000。
③ 会议1小时55分钟而不是2小时。
④ 谈薪资时，增幅不用10%而是10.2%或9.8%。
二、如何提升兑现诺言的概率？
1、巧用执行意向
执行意向：让人们说到做到，需要让他们做一个具体的计划，说说他们打算在何时何地准备如何执行这件事。
例如：邀请同事开会，把问题从“这周三下午四点你能来开会吗？”改为“这周三下午四点之前你打算做什么？”
2、定一些浮动型目标
精确的开价不但能吸引人的注意力，还能在谈判中具备强大的影响力。
原因：精确的报价，很容易认为报价方必定花费了时间和心思来准备谈判，所以必定有充足理由来支持这个数学。
案例：
① 谈薪资时，增幅不用10%而是10.2%或9.8%。
② 减肥目标可以定：每个月减肥3-5斤。
3、如何缓解拖延症
如果有一件提议，不要延长时间，要缩短时间。
例：购物卡的有效期从一个月缩短至一周。
4、顺序改一改或许会更好
知觉对比：不必改变物品本身，只需改变人在看到这个物品之前的体验，就能改变此人对这件物品的印象。
案例：
① 点红酒前，先把最贵的价格放出来。
② 容易计算时没有差别，复杂时，人们更喜欢数量在前价格在后的顺序。产品数量较大更是如此。因为收益在前成本在后。
③ 580小时收费285.9元好于285.9元可看580小时。
④ 简历先把成绩列出来再说工作年数。
5、追求完美的过程，还不如把资源用在迅速解决错误之上
不要一味地追求事情的完美性，不如把时间、精力花在出现问题的时候就去迅速处理问题。这样带来的客户感知度可能会更好。
三、在商业场上的一些建议
1、如何避开决策陷阱
陷进：逐步升级的承诺
实验：拍卖20元纸币，一元起拍，第二名受惩罚。一开始大家逐利，后来避罚。
建议：决策者和执行者分开，执行者和评估者分开，而且彼此的联系越少越好。
2、不确定的说服力
语气中带有某种不确定的专家更会吸引人们的兴趣。所以在没有明确单一正确答案的情况下表现出一点不确定不会损害说服力反而有帮助，更能建立信任。
3、如何激发创意
我们受到环境中某个因素的影响，继而触发了自动的、下意识的行为改变。
案例：
① 吃自助餐时，如果人们拿到的盘子比较小，吃的就会少一点儿。
② 当天花板较高的时候，人们想法更富创意，更概念化，而天花板较低的时候，人们的想法就变得更为具体，更受局限。所以如果你的会议核心目标是创意思考，那么找个天花板高的房间。
如果会议的目标是解决某件的事情或问题，不需要大家提出新概念就选一个天花板较低的房间。需要谈判的时候找个自己熟悉的地方，自己的办公室等。
4、如何事半功倍
卖家认为在已经很有说服力的产品中，添加更多功能提案会更有说服力，但是实际上会降低产品价值。应该用同样多的资源为少数特定客户增加诱人价值。
《细节》读后感(五)：偷懒的细节展示
抱歉，我已经昏了头，打算以照片的形式将书中的摘要展示出来。原因有二：1 正如本书书名一样：《细节—如何轻松影响他人》全书章节较多，逻辑上比较琐碎，细节众多；2 作为今年我做的第一本读书笔记，字迹没什么筋骨、倒也还算工整，体现了我偶尔端正的态度。
真心希望以下细节展示不至于太影响市容。
《细节》读后感(六)：影响他人，并不轻松，但是每个人都可以注重细节
这是一本类似于方法指导的书，用52个实验及结论罗列而成的一本书，我试图从中寻找它们之间的关系，但发现并没有什么前后逻辑关系。
本书所着重强调的是其‘四两拨千斤’的套路，从着装到决策，从定价到目标实现，虽然未必对生活和工作有实质性的帮助，但给人了一种启示：要用心做事，别轻视了思考和对人性的了解。
书中说了很多方法，都是在提高事情的完成度与成功率，那么，详细来说它是属于锦上添花，而作者也在其中几章里提到了，要专业，要诚实。这本书并不是让大家空手套白狼、无中生有，而且在面对激烈的竞争中，采取一些成本非常低甚至没有成本的办法，来增加成功率，因此，先要打好基础，做好低层建筑。
所以，与牛奶可乐经济学类似，我觉得对人影响最大的是多去思考，比如在做事之前让人主动承诺，在选择之后让人再次确认，将要做的事列出详细计划，何时、何地、如何执行这件事，并且在短期之内出结果，包括如何激励自己与他人完成任务。对顾客如何了解他们的需求，如何让顾客愿意排队，如何让顾客相信你，如何增加顾客忠诚度，这本书里有类似问题的解决办法，我们在生活中也能去思考一些方法。
这本书没有系统的方法，但会把一些问题掰开揉碎了去分析，至于掰开揉碎的结果未必需要记得清，但掰开揉碎的念头以及方法却可以一直运用。
《细节》读后感(七)：20170103 学会更理性地做决定
终于把《细节》的读书笔记做完了，读这本书已经是两个月前的事了，一直没有认真的做梳理。这份读书笔记准确来说应该是重要词句摘抄，把一些自己觉得好的观点和例子记录下来，作为日后的储备库，是的，在这个充满“套路”的时代，做些储备，防止被套。
读这本书的初衷并不在于标题写的“如何轻松影响他人”，自己对影响别人这个主题并没有什么追求，只是对自己经常不知不觉被别人影响背后的逻辑产生好奇，读完后收获不小，正如书中所说，我们大部分行为和决策，都是在很短的时间内，靠直觉、情绪、惯性和从众驱动，罗列些可以直接应用的一些小细节吧。
一、关于开会
如果你正头痛开会迟到问题，你不能上来就批评迟到的或表扬准时的，你需要先调查目前开会迟到的现象是否普遍，如果经常迟到，就强调能够按时开会的员工具备哪些积极正面的特质；如果少数人迟到，则强调迟到的人有哪些负面特质。
如果你发现开会时很多时间都浪费在听别人讲人人都知道的事情上，而真正带来信息的人无法实现共享，以下几个办法也许可以让你把会议开得更有效
1.会议前提交信息，确保每个人的信息不受别人影响，免得大嗓门淹没全场
2.组织会议的人最后一个发言
3.做个任务清单
4.尽量安排圆桌会议
如果你想更好地与客户碰撞，偶尔邀请一个对客户没那么了解的同事参与会议或会面，有可能会发掘出一些巨大的新机会。处于信誉度考虑，经验丰富的经理人或管理者可能不方便提出这种问题，因为在对方看来，你应该知道答案。
二、关于选择
人们都有损失规避原则，我们需要做的就是构思两个选择，让受众从中挑一个，再往前迈一步，把你想让他们选的那个选项包装一下，向他们指出，如果不这么做的话将失去什么
或者利用机会成本的原理，温和地把机会成本的问题说得再清楚一些，提醒他们选择这样东西的附加好处是什么
三、关于帮助与求助
当你有能力的时候，大方主动地在工作中帮助他人，并且第一个行动，激活互惠原理。但要把你提供的帮助或有价值的信息做个定位，把日后对方可以全力回报你的可能性凸显出来，面对对方的道谢，不妨如此回答：
1.“能帮上你的忙我也很高兴，因为我知道，当一个人需要帮助的时候，别人的一双援手是多么有价值”
2.“不客气，同事之间理当如此”
3.“没关系，因为我知道，如果需要帮助的是我，你也会这么做的”
当你需要帮助的时候——尽管开口！
往往想要求助的人可能低估了对方愿意帮忙的程度，需要帮助的不好意思开口，能帮上忙的人又没有及时伸出援手，因为他们错误地以为，既然没人开口求助，就是人家不需要帮忙。
——作为管理者和团队领导，主动表明自己愿意帮忙的时候，还应该想办法事先缓解人们在求助时的尴尬和不自在。
四、碰触的魔力
在人的感觉中物品被触摸后价值会大大提升。
对人类来说，触碰能让人和物件之间产生十分亲密的情感。实验表明，摸到产品的受试者对产品拥有更加积极正面的情感反应，触摸导致了更强烈的拥有感，更强的好感和拥有感提升了物品在受试者心中的价值。
当你的产品无法被人摸到的时候，另一个策略是：请顾客在头脑里相信一下摸到他的感觉，从而强化拥有感，提升他的价值
当你的产品摸起来比较舒服或不让人感到难受时才能让顾客去摸，卖豪猪的切记。哈哈
五、方法不能扎堆用！
这就像一个工具箱，当你在恰当的情境中带着负责的心态使用它们的时候，每一条都能大大提升你的影响力。
但不能全部叠加使用！——就像我们在修理家里的某个东西时，绝对不会吧工具箱里的工具全部逐一用个遍。原因有二，一是使用的说服工具越多，对方却越不容易在第一时间积极响应，如请假写6个理由不如1个理由；二是方法用得越多，说服的意图越露骨，对方更容易拒绝你，让人产生抗拒。
一直不喜欢套路这个词，但不得不承认，这是一个充满“套路”的时代。读完这样一本书，就算没学会如何四两拨千斤地“套路”别人，至少可以聪明地识破别人的一两个“套路”。
小改变之所以产生大影响，因为他们很小！他们静悄悄地改变了我们的决定，影响我们的行为，我们几乎是自发的下意识的跟着走了，以至于人们几乎察觉不出来，这就是四两拨千斤的力量吧。
《细节》读后感(八)：52个套路，提高你的说服力和影响力
断断续续花了两周时间，读完了这本《细节——如何轻松影响他人》，本书的作者之一是罗伯特·西奥迪尼，如果你认识他不要紧，你一定听说过他写的《影响力》。
在《影响力》中，提到六条提升说服力的原理，分别是互惠、权威、稀缺、喜好、保持一致、社会认同，而在《细节》这本书中，更是在这基础上，重新归纳整理出了52条实用的提高说服力、影响力的小技巧。
全书每个章节都用很短的篇幅讲清楚一个技巧，但也同时因为篇幅太短而章节数太多，导致这本书结构十分零碎、不成系统，很有可能看完之后什么都记不住，所以我将每个章节的内容单独出来，希望能够加深记忆，能多记住一个是一个吧。
鉴于这是本章节页数占全书1/3篇幅的奇书，我把目录放在读书笔记里，也就不算凑字数了吧……
1.向“大众”借力
人类的行为会在相当程度上受到周围的人的影响，尤其是那些领他们深深认同的人，这就是社会认同原理。换句话说就是从众心态，如果在缴税通知单上标出大多数人都已经按时缴纳完毕，那么拖欠税款的现象会有相当大程度的改善。
2.“小众“的反作用力
人们总是愿意与自己所属的群体行为保持一致，同时与不愿与之扯上关系的群体划清界限。比如当年黄渤在疯狂的石头里一句经典台词“班尼路，牌子”，就毁掉了班尼路所有苦心孤诣积攒的品牌资产。
如果你不鼓励某种行为，就把这些行为和受众们不想要的身份联系起来，现在的00后都在用QQ，因为微信是“老年人”用的社交软件。
3.非常态VS常态
每个人心中的社会规范标准是不一样的，用违背对方的社会规范角度去遣词造句，更容易获得说服效果。
举个例子：如果你有个朋友总是不守时，你很苦恼，你要劝劝他：
如果对方也认为“守时”是很必要的，那么要强调不守时的坏处；如果对方认为“守时”没那么大的必要，那么就要强调“守时”能够带来的好处。
4.强大的环境暗示
“破窗理论”是指微小地违背社会规范行为，会对其他行为造成负面的影响。环境中的不良现象如果被放任存在，会诱使人们仿效，甚至变本加厉。
改变环境比改变人的想法更容易，所以应对之道是让人们清楚地看到别人在遵守规则。比如在微信群中发广告的人如果得到公开的惩罚，那么发广告的现象将会降低很多。
5.改个名字，改变一切
我们非常重视自己的名字，即便是再嘈杂的环境中，只要有人提到自己的名字，注意力立马就会被吸引过去。在心理学领域叫“鸡尾酒会现象”。
所以在和对方沟通的时候，清楚而多次地提到对方的名字会让对方更重视，这也是为什么群发祝福短信大家都很讨厌，而点名祝福的短信，再短也会受到欢迎。
6.如何化敌为友
当你希望鼓励大家联手合作的时候，应该把重点放到大家共同的身份上，创造链接点。
举个不恰当的例子，每个足球迷都支持自己家乡的球队，大家互相在网上吵得不可开交，但是当踢国际赛事的时候，却都同仇敌忾支持中国队，因为我们的共同身份是中国人。
7.预测他人的喜好、渴望与需求
我们总是高估对某一个人的了解程度，因为一方面对方的喜好随时间在变化，另一方面由于关系固定，导致不再用心挖掘对方的喜好。
所以不管是老客户、老朋友还是老拍档，都要安排一些非正式沟通的机会，促进彼此的了解。
8.主动承诺的力量
承诺和一致性原理——人们更愿意去履行自己许下的诺言。
所以给团队分配任务的时候，让成员复述一下自己的工作内容，会使任务得到更好的执行；会议邀请邮件中让对方回复“好的“、”收到“会使会议出席率更高。
9.承诺要行动，要公开
公开许下某项具体承诺的人更有可能去行动，可以做贴纸、徽章之类的提示物，来提示他们做出的承诺。（如销售部门用的绩效板）
10.“心安理得”效应
采取了一个积极行为之后，人会心安理得地松懈下来，不再采取新的积极行动。比如为了减肥气喘吁吁跑了五公里之后，奖励自己一顿烧烤，导致白跑了。行动中应该设置避免心安理得效应。
11.如何为员工鼓劲儿加油
“多劳多得”这样的物质激励有效，但是一方面效果不持久，另一方面成本高。多提工作的意义与重要性，谈工作的使命与愿景，对提高员工的工作意愿有显著的效果。
在物质激励与精神激励之间要找到一个平衡点，这样既能保证“公平”，又能保证“企业文化建设”。
12.如何避开决策陷阱
逐步升级的承诺，会导致投入成本高于收益，导致错误的决策与糟糕的后果，一定要避免。
13.巧用“执行意向”
明确的执行计划更有助于行动，不仅对自己，对对方也同样适用。在说服别人行动时，想办法明确关于此事对方的下一步计划，有助于目标的达成。
14.推迟一点儿会更好
如果你希望别人马上改变某个行为，而你确信会遭到拒绝，那么你就换个方式，让对方答应在未来某个时段做出改变。
比如建议对方戒烟。如果时间紧迫，对方就会想许多细节，钻牛角尖，但如果时间不紧迫，就只想大概，同意的可能性更高。（别问我为什么要举戒烟的例子）
15.为了将来的自己
如果触动了人们对“将来的自己”的道德责任感，就可以说服他们去做一些长远上对他们有益的事情。比如，学习、健身、读书、攒钱。
16.目标设得好，干劲儿会更足
把目标中具体的数字变换成浮动性的数字，会更有利于目标达成。
17.损失规避原则
说服对方时，不要只提出一个选项，让对方“接受或拒绝”，而是要提出两个选项，让对方去选择。与此同时，指出如果不这样选的话，他们会失去什么。
18.如何克服拖延症
截止日期越短越能促进人行动，太长则会拖延。
19.如何留住顾客跟定你
如何让排队效率更高？等下去。所以在顾客排队的时候，给他们一些事情做，能让顾客更有耐心。比如海底捞在等餐的时候可以玩棋、吃零食、做美甲、手机贴膜……
20.把潜力变成现实
当你想说服客户买你公司的产品，或者面试的时候想要说服对方聘用你时，要先强调你的产品，或者你自己的潜力，然后再说做出过哪些成绩，而不是反过来。先强调潜力能更好地吸引对方的兴趣，然后才有机会展示过去的成绩。
21.把会议开得更高效
会前收集信息，组织会议的人后发言，做好任务清单，安排好座位座次。
22.服装的影响力
与对方会面，衣着太随意不好，太正式也不好，标准答案是比对方稍微正式一点点。
23.亮出专家身份
强调专业能力能显著提高沟通效果，当然，前提是你真的很专业。
24.不确定的说服力
用斩钉截铁的语气想要去说服人会被对方误认为骗子，语气中带有某种程度的不确定的专家，反而更容易说服人。
25.中心位置的影响力
展架上中间位置的货更抢手，人群中中间位置的人更权威。
26.如何激发创意
会议的场地选在天花板较高的房间更有利于激发创意，选在天花板较低的房间更有利于解决具体的某件事情。
27.主场还是客场
环境设置影响行为，这就是为什么会有“主场优势”这个说法，所以一般大型的会谈、谈判会选在“中立”的地点，比如某酒店的会议厅。
28.如何让自己变得更强大
回忆并写下曾经让自己感觉到强大、有力的时刻，比如某个成就事件，会真的让自己更加强大有力，有自信。
29.你所需的只是爱
只要有“爱”的象征、线索，比如心形的图案，就能激发人们的爱心。怪不得现在乞丐行乞都带着萌萌的小狗。
30.完美礼物哪里找
送礼之前，想办法摸清楚对方真正想要什么，不要自己瞎猜，因为人们收到自己心愿清单上的礼物会更开心，更喜爱。
31.为互助留出余地
乐于帮助别人的人，会获得更高的地位，但使自己的工作效率降低。理想的做法，是既要主动大方帮助他人，也要为对方回报你的可能性打好伏笔。
“谢谢你”
“没关系，因为我知道，如果需要帮助的是我，你也会这么做的”。
32.表达感激好处多
明确表达感激之情会使给予帮助的人感受到更多的社会价值感，有十分明显的积极影响。
33.出乎意料与抛砖引玉
以出乎意料的方式率先给予，效果更好，会让对方回报更多。
34.如何获得帮助
想要求助的人往往低估了对方愿意帮忙的程度。因为求助的人只看到对方帮忙会花费各种成本（时间、精力、金钱），但是其实对方如果拒绝，同样会产生成本（尴尬、丢面子、内疚等）。所以如果真的需要帮忙，尽管开口。
35.先下手为强
两方谈判的时候，哪一方先出价，那么最终的价格就会定在这个价格附近，这就是锚点效应。所以在谈判的时候，如果有哪个因素能够可以充当锚点，就率先提出来，不要等着对手说，容易被动。
36.报价精确一点儿会更好
一旦提供精确到各位的数字，会让对方认为你提出的数字是经过深思熟虑的，是有额外意义的，因此更容易达到要求。时间也是一样——“请把我需要的材料在3:32分的之前交给我”。
37.定价末尾数字有玄机
199元到200元只差1元，但是消费者看上去的效果像是涨了100块一样，消费者更关注左侧的数字，一点改动足以影响客户的购买决定。
38.顺序改一改，生意滚滚来
我们的决定总是受情境影响，当选项变得复杂时，人们的注意力会集中在最先出现的信息上，所以在介绍产品或者服务时，先说收益，再说成本；简历里，先说工作成绩，再写工作年限。
39.如何事半功倍
向一个很有说服力的提案中添加额外的好处，会降低提案的说服力；同样的，像一个很有价值的产品多加额外的不相关功能，会降低产品的价值。你能想象带验钞功能的iPhone 7 么？
不必投入额外的资源为每个人提供不起眼的附加价值，而是要用同样的资源为少数精选客户提供更诱人的价值。所以转发抽奖活动才总是这么有效。
40.化整为零
想让对方答应一个较大的请求时，让他们先想想这个请求中单个的、较小的部分。比如申请部门的团建经费，不妨先问问领导每一个人愿意批多少经费，再问一起能批多少经费。
41.鲜明生动的细节
有具体的细节更更打动人——真实性
清晰具体的手段更能说服人——价值感
想要说服别人，要引导对方关注形象鲜明的受益对象以及清晰具体的实现手段。，既提供真实性， 又提供价值感。
42.指出机会成本
机会成本，指的是人们选择了一个方案，就会损失掉其他方案有可能获得的收益。比如预算有限的前提下，买了iPhone7，就不能再买锤子M1了。
如果产品优惠，就把机会成本讲得清楚、诱人。比如：买了锤子M1，省下的钱还够买T3。
如果产品价值不菲，就把机会成本说得微不足道。比如：买了iPhone7，三年之内不需要考虑换手机了“。
43.如何激励他人（还有你自己）完成任务
将注意力引导到小数字上去。任务的前期关注已经完成度——“你已经完成20%啦”；任务的后期关注还剩多少——“你只剩20%就完成啦”。
44.如何提高客户忠诚度
人们喜欢少做决策，而不是多做，这一点从聚餐时大家都不爱点菜上就能看出来了。
当组织一场活动时，如果参与规则简单灵活，则更容易吸引人前来参与，但完成的人更少；如果参与规则严苛，却更容易使人坚持到底完成任务。给更少的决策空间更利于对方的行动。
45.如何让一加一大于二
人们害怕失去，对失去的担忧更胜过对得到它的渴望。因此激励他人的时候，奖品要分类，分梯度，才能更吸引人的注意，会刺激人们“害怕失去”的感觉，因此效果更好。
46. 退后一步看问题
人与问题之间的实体距离会影响他们对这个问题难易程度的印象。远一点，问题显得更容易，近一点，显得更难。所以后退一步、站远一点看问题，就觉得没那么棘手了。
47.从他人的错误中汲取教训
成功难以归为某一单一因素，但是一个错误就能导致失败；负面信息更容易被记住，更有可能影响决策；
旁观者清，看别人犯过的错，更容易看出毛病在哪。所以，与其学习如何才能成功，不如学如何避免失败的决策。
48.对错误进行管理
不怕犯错误，只要及时修正就好。要把有限的资源放在“迅速解决问题”上，而是不是牺牲更大的成本追求“零失误”。
49.当天就点评
网购平台的评论中，当评论中没有时间线索的时候，大家更看重负面评论，只要有出现差评，不论还有多少好评，大家都不想买了。
但是如果评论中的好评是当天点评的，那么人们更愿意忽视差评而相信好评。
50.给邮件加点料，让谈判更顺畅
让邮件有一些幽默、人情味，更能拉近距离，更容让沟通的事情得以解决。
51.碰触的魔力
碰触能让人跟物件之间产生十分亲密的情感，所以允许潜在顾客摸待售商品会增进好感，当然前提商品摸着要舒服，不能让人难受。
52.把最好的留到最后
人们更容易记住的是体验中的巅峰，与结束时的感受。所以巅峰体验应该尽量放大，结尾的事情考虑周到认真做好，不要让停车场的差评毁掉一次高大上音乐会的体验。
如果去旅游，其把预算平均到每一天，不如集中起来做两件有意思的事，尤其是在末尾的时候，不能让最后不愉快影响了对这次旅行的整体印象。
小结
全书就整理到这里，虽然这本书的章节比较零散，但是具体的每个章节小技巧背后都能找到与其相关的心理学理论与实验案例的支撑，所以可以把它作为一本参考书放在手边随时翻阅，等需要深入了解的时候再去做主题扩展阅读，还是比较实用的。
《细节》读后感(九)：书中提到的一些细节
1.寻找共同点，拉进彼此距离。 2.设定有浮动范围的目标。目标应具备挑战性和可实现性。 3.组织开会的技巧，让参会人员会前提供意见建议，领导最后发言。这样可以让大家充分表达意见，同时避免与会人员相互干扰。 4.列礼物清单，送礼更能讨人欢心。 5.乐于助人的目的是互惠。 6.要表达感激。 7.给予别人，就像你希望别人给予你那样。 8.出乎意料的给予，能得到更多回报。 9.想要求助的人往往低估了对方愿意帮忙的程度。 10.定价9.99的目的。 11.人做决定受情景影响。 12.“580小时的节目收费285.90美元”，选项变得越来越复杂的时候，我们的注意力就会集中在最先出现的信息上。 13.形象鲜明的受益对象以及清晰具体的干预手段。 14.激励人完成任务的方法。注意力放在较小数字上。 15.在当今这个信息过载的社会，人们喜欢少做决策，而不是多做。 16.在得失之间，经济学中一模一样的东西，在心理学中却有了不同的比重。 17.引导大家从他人的错误（而不是自己团队的）中汲取教训。 18.把资源用在“迅速解决问题、纠正错误”的目标上。 19.“零错误”反倒不如“及时改正错误”好。
《细节》读后感(十)：干货不算很多
不知道是我看的不投入还是怎么样，总感觉吸收的不是很多，看的时候觉得总是觉得有点用的，可是当生活中真正遇到的时候就不会想到这些套路，不过whatever，看了总比没看有点用的，不是很接地气，但还算是有所连贯，记了一些摘选：
● 01向“大众”借力
如果你想让目标客户做某件事，那就简明而诚实地指出，大多数跟他们很类似的人已经在这样做了。比如说，一名想拓展业务的经理人打算邀请客户来参加新产品说明会，他可以用这种做法来提高出席率：先邀请一批最有可能来参加的人，然后他就可以诚实的向下一批目标客户指出，“有很多人已经接受了邀请，准备出席了。”这个小小的改变会十分见---哪怕这些目标客户曾经宣称过，自己要不要参加跟其他人来不来无关。
社会认同原理、命令性规范
:公布绝对数字（暗示者有许多人都在这样做或这样想）的做法也会很有效。
● 02“小众”的反作用力
企业在开发新客户群体时，一定要避免这样的情况出现：当新客户群使用了这项产品之后，现有客户群体为了把自己跟这些新客户群体区分开，就不再继续使用它了。更广泛的说，这项研究表明，如果你不鼓励他人作出某种行为（比如饮食不健康，乱丢垃圾，或是上班迟到），那就应该把这些行为跟受众们不想要的身份联系起来。
人们总是很愿意与自己所属的或想要进入的群体保持一致，同样他们也很希望与那种不愿与之扯上关系的群体区分开，避免与那些人一样做出相同的行为。
把你要说的信息跟受众群体的社会身份紧紧的关联起来。
能让人感受到相似性的社会认同信息不只是地点（例如80%的休斯顿人买了这个豪华大礼包）。人名也可以达到同样的效果，我们把这个概念称作“称谓相似性”。
● 03非常态VS常态
在前面的章节中，我们讲到，把要传达的信息做一个小小的改变，你的提议或要求就能获得非常显著的效果。具体做法就是向受众指出，与他相似的一群人已经在按照你的想法行事了。我们也证实了，如果这群人与你的受众拥有同一种社会身份，同属一个族群，那么你的信息可能会更有说服力。但是我们还有一个重要的方法，帮你再做一个微小的却能大幅提升说服效果的改变：在遣词造句的时候，透露出你所倡导的那个行为有多么寻常或多么不寻常！
例如，如果你的朋友认为打喷嚏时捂上嘴是符合社会规范的，那么最有效的措辞方法就是强调违背这条规范的人有何负面特质。比如说：“那些打喷嚏时不捂嘴的人真是不负责任啊。”相反，如果他认为打喷嚏时不捂嘴才是正常的，那么你要强调的就是捂嘴的人（违背他心目中的这条规范）有哪些正面特质，比如“那些打喷嚏时捂嘴的人很负责任。”
当有人引导他们去思考某个行为，对自己的身份会造成什么影响的时候，一般来说他们会更加在意违背（而不是顺应）社会规范的代价和好处。
● 04强大的环境暗示
当人们看到其他人违反了某条社会规范之后，他们不但更有可能亲自去违反一下，而且还更有可能去违反另外一条相关的社会规范。例如，一个遛狗的人允许他的狗在公园里便溺，或许并不是因为他看到另一个遛狗的人这么做，而是因为他看到了公园里其他的混乱迹象，比如有人随地扔垃圾或烟头。当办公室里的职员经过复印机和碎纸机旁边，发现那儿L乱糟糟的，随处散落着碎纸片的时候，他们就更加有可能违反办公室里的其他规定，比如把用过的咖啡杯随手留在桌子上，或是在厨房吃饭时洒了食物也不收拾。
改变人们所处的环境，往往比改变他们的想法容易的多，效果也要好得多。
与大家认为的相反，让人生活在一个整洁有序的环境中，并不能塑造出最强有力行为的背景环境，实际上最强有力的背景环境就是要让人们清楚的看到其他人在遵守规范。
例子：让清洁工在大家全都下班之前来干活，好让员工们看到办公环境恢复整洁的过程。；正常情况下，38%的路人会把手上的广告宣传单随手扔在街上，但是如果路人看到有人把别人扔掉的宣传单捡了起来，扔垃圾的人，比率就会降到4%。
● 05改个名字，改变一切
事例：对救灾捐款的数据进行分析之后，心理学教授杰西·钱德勒 (Jesse chandler）得到了一个非常有趣的发现。有意思的是，如果某人名字的首字母刚好跟飓风名字的首字母相同，那他就更容易捐款。例如，钱德勒发现，如果飓风的名字是丽塔（Rita），那么名字首字母是R的人，比如罗伯特（ Robert）或罗斯玛丽（ Rosemary），捐款的可能性就比名字首字母不是R的人高出２６０％。他在卡特里娜飓风（ Hurricane katrina）的案例中也发现了同样的效应，名字以K开头的人在救灾捐款活动中表现得就比他人积极踊跃得多。回溯往年的记录，每一次飓风灾害都符合这个相同的模式——名字首字母与飓风名字相同的人，捐款率都比其他人大得多。
说明：我们非常重视自己的名字。任何说服策略中都有一个不可或缺的部分，那就是吸引对方的注意力，因此，清楚而多次的提到对方的名字，是个很有道理的做法，或者最起码要让你的请求会传达的信息，跟受众的名字发生关联。
例如：我们与一组英国医生一起做一个实验，我们用短信提醒患者按时参加预约的诊疗，如果短信中把患者的名字加上去，爽约率就比不加名字的时候降低了57%！有趣的是，如果我们用的是患者的全名（比如约翰史密斯）或是更为正式的称谓（比如史密斯先生），就一点用都没有，唯有写出患者的名字（不加姓氏）才有收获。
这不但可以用来遏制因患者爽约而造成的效率低下，还可以用来说服人们交罚款。
新项目的名字，可以从参与这个项目的员工名单中选择一个出现率最高的名字（或字母），没准这样你获得的支持会更多！
● 06如何化敌为友
如果双方原本是对手，都曾经拼命的把自己跟对方区别开，如今却要开始携手共事，那么挑战就更大了。例如相对立对抗的球迷，或者是竞争对手被并购。
当你需要鼓励大家联手合作的时候，应该把重点放在他们的共同身份上，因此如果管理者和领导者想要提倡团队内部形成合作和支持的氛围，多花点时间去关注成员们的共同点，是非常明智的做法，把重点放在联结因素上，而不是分离因素上。
与其让大家把重点放在与新同事新团队新部门成员所共有的那些常见的共同点上，还不如去寻找并强调那些“非比寻常”的共同点。也就是说，应该关注那些与新同事共有的，却在其他群体中极为少见的相似之处。
● 07预测他人的喜好、渴望与需求
无论你是在跟一个认识多年的老客户打交道，还是跟一个合作了很久的工作搭档相处，要跟他们定期交换新资讯，安排一些非正式的沟通机会，增进彼此的了解，这样做的重要性怎么强调也不为过。
对方是我们认识了很久的人，而且我们自以为能猜出他们的好恶和需求，有些时候我们也会错的离谱。其实有证据显示，我们认识某人的时间越长就越不大可能猜准他们的喜好。原因：我们与他人之间绝大多数的了解与信息交换，都发生在交往的初期，此时相互了解的热情相当高，随着时间过去，这种热情劲儿慢慢降温了，新信息的交换也随之变得没那么频繁，因此我们可能没有注意到对方的喜好发生了变化。
● 08主动承诺的力量
在繁忙的生活中，我们太容易把谈话或交流缩短，好把注意力移向下一件事，可是没有获得口头承诺就结束，沟通其实是浪费了机会，即便这个机会带来的结果可能并不起眼，例如，在团队会议结束时，经理让每个人把要做的工作复述一遍，那么切实的执行就更有望实现，如果在临睡前，父母能先获得孩子的口头承诺，然后再放孩子多玩一个游戏，或是多听一个故事，多看一会电视，那么待会儿哄孩子上床时就不会那么费劲儿了。
有些时候口头承诺也不一定非要那么明显不可，例如在会议邀请前请客户提交一个问题，放在提问环节里备用，事先提交一个问题，就如同许下一个小小的承诺，很可能会提高客户前来参会的可能性。
主动作出承诺，会比被动作出承诺遵守的动机最强烈，例如给病人发预约卡的时候，让病人主动填写时间和日期会更有效果。在发邮件时请收件人回复，一个简单的好的作为确认，这样的话能够如实反映出他们确实明白，下一步行动也就好办多了。
● 09承诺要行动，要公开
任何一个想劝说他人做出多重并互相关联的行为改变的人，可以通过一个简单的两步法把成果最大化，第一步，确保最初的承诺是具体明确的，第二步，确保在实践该承诺的环境中放置一个“提示”，这个提示应该完全符合第一步中的具体承诺，并且能够引发出另外一些与此承诺相关的，符合你期望的行为。
例如：客人表示，他们希望重复使用毛巾的时候，咱们收拾客房的员工也需要配合他们。当客人表示愿意重复使用毛巾时，就把毛巾挂回原处。
有两种客人，一种只做了承诺，重复使用毛巾，另外一种作出了承诺，并得到了徽章，那些作出承诺并得到徽章的人，更加有可能重复使用毛巾，而且他们也最有可能做出其他一些有利于环保的行为，这说明一个小小的徽章起到了两个重要作用，它既能提醒佩戴人遵守承诺，也是在向别人宣告这个佩戴勋章的人许下了承诺。
在慈善事业，人们鼓励其他人捐助善款是不够的，还应该给他们提供某种可以公开展示，标志着他们的许诺的东西，比如胸章、窗卡、或是汽车保险杠贴纸。
● 10“心安理得”效应
事例：在跑步机上多跑了十分钟，早晨喝咖啡时就心安理得的吃一个香喷喷的麦芬蛋糕，午餐时选的健康沙拉，或许就会理直气壮的要个甜点，最起码吃完饭回办公室时就会坐电梯上楼而不是爬楼梯了。
在男洗手间里，把一个很大的回收纸蒌放在洗手池旁，上面写着这个洗手间参与了一个卫生纸回收计划，放进这个执照的卫生纸都会被回收，结果15天之后，统计卫生纸的用量，消耗量增加了，平均每个人多用了半张纸。
有时候回收设施的出现，反而导致了用纸量增加，而不是减少，而且数字相当惊人。如果人们在使用和丢弃产品时产生的内疚心理，那么通过回收利用的行为，他们就可以减轻这种因过度消费而产生的负面情绪，当然，负面情绪的碱性使得他们，心安理得的用掉更多纸张，因为过度的消费可以被回收弥补！
如果你自愿成为办公室里的“环保先锋”，那么在纸篓回收和省电开关旁，你可以这样做，第一步，加上一个提醒，告诉大家，虽然回收利用对环保有好处，但少消耗资源的好处更多，这样做与最近兴起的研究是一致的，也就是说，人们往往都很清楚回收利用的好处，但对回收的成本就没那么了解了。
第二步就是运用承诺和一致原理，把大家先前所做的环保承诺亮出来，更好的做法是你在实施这个环保行动之前，就可以请大家做一些小承诺，可以参照第九章。
要把潜在的“心安理得”效应考虑进去
● 11.如何为员工鼓劲儿加油
对想要激励他人的人来说，无论是在私企还是在公共部门或社会企业，几乎每份工作都有自己的意义和重要性，管理者应当做出的小改变就是要采取一些行动，确保员工们不会忘记工作的意义。
一个故事：他在某位员工的桌子上瞧见了一句悲哀的口号，上面写着：“在这个地方做出漂亮活儿，就好比穿着黑边西装时尿湿了裤子。你自己觉得热乎乎的，别人却一点儿不知道！”或许这就是管理者能做的最微小的改变了——看到员工业绩出色时，简单说一句，“干的漂亮”吧！
例子：让员工给校友打电话，劝说他们为学校的奖学金捐款把员工随机分成三组，第一组员工阅读了其他一些员工写的文章，内容是在他们看来，这份工作能给个人带来什么好处，例如金钱报酬提高技能扩大知识面等。第二组员工读到的故事是学生们写的，这些学生都曾经从这个筹款活动中受益，对他们的人生有着无比的影响，可以去追寻珍贵的梦想与目标，如果没有奖学金，这一切都是不可能的。第三组没有阅读任何文章。结果是第一组与第三组的情况几乎没有变化，反倒是第二组有着惊人的变化。
14推迟一点儿会更好
如果你希望别人马上改变某个行为，而且你确信会遭到拒绝，那么你就换个方式让对方答应，在未来的某个阶段做出改变，这样你的胜算会更大。
事例：假如你是一名管理者，需要说服员工们改用一个新的工作系统或流程，这对每个人都有好处，但是由于之前推行的改革都没能如预期般成功，所以你估计这次也会遇上障碍，你可以做的一个小改变就是，开头的时候先让大家同意，在三个月之内做出改变，这样一来，比起让他们立即就改，你很可能会赢得更多先期的认同和支持，日后大家兑现承诺的可能性也会更大。
未来绑定法
手机运营商，为了让顾客拿到最有吸引力的合同条款，供应商们往往要求他们立即参与为期一段时间的服务计划，比如18或24个月。看到这种即时生效的绑定合约，一些顾客可能会产生抗拒心理，因为他们的注意力已经放在了立即就会发生的具体成本上，然而如果绑定条款在合约签订的三个月之后才生效，这不仅能在总体上减少顾客们的反对意见，对服务供应商也有好处，顾客多购买了三个月的服务，而且由于顾客可以在头三个月里拥有灵活的决定权，可以评估自己对这项服务是否满意，所以人人都是赢家。
15.为了将来的自己
如果你希望某人做出改变，但他一时半会儿没法体会到改变的好处，那么他不仅应该只处于对将来的自己负有责任，还应该让他看到未来的他会是什么模样！例如，想说服病人戒烟的医生，就可以在网上找个免费的年龄处理软件，让病人看看抽烟是如何加速衰老的。
因此，当你想要借助内疚心理或某些复杂的激励手段来让人改掉某些行为(比如说暴饮暴食或过度消费)的时候，简单地提醒人们与将来自我的联系，就能够帮助他们抵制诱惑，做出对长远更有益的抉择！
事例：提醒他们参加退休储蓄，让他们知道参与退休储蓄的重要性。
第一组收到的信息是，我们促请你认真考虑未来的利益，请现在就开始多存一点钱，毕竟你成员的福祉正岌岌可危，你现在的决策将决定退休时你有多少钱。
第二组收到的信息是我们促请您认真考虑，你需要为退休后的你负责，所以请你现在就开始多存点钱，毕竟将来的自己过得好不好，全要仰仗现在的你，你现在的决策将决定将来的自己能拥有多少财务安全感
第二组的储蓄率提高了
● 16目标设得好，干劲儿会更足。
人们往往需要重新拾起之前为自己设定的目标，按常理，当我们为自己或他人设定新目标的时候，经验总是告诉我们要把目标设定得非常具体。但是，相关学者认为，比起单一的具体数字，把目标改成一个上下浮动的数字范围，会更加有助于人们鼓起干劲，重新投投入。例如每周减掉三磅，体重和每周减掉2到4磅体重，后者会更好一点。
原因：让人们实现目标的重要因素有两个，挑战性与可实现性，目标应当让人感到有充分的挑战性，因为这会让人产生成就感，但前提是它有实现的可能面对单一数字性的目标，人们不得不挑选一个相对容易达成的相对有挑战性的数字，或者是两者之间的折中，而浮动范围型的目标，把这两个因素都包含在内，简单的说他之所以能够促使人们从事目标，是因为它能让人把可实现性和挑战性，这方面的成就感都占全了。
例如我们把明天的考试目标制定为十个词里拼对7到9个，而不是十个里对八个。
20.把潜力变成现实
假设你希望说服新客户跟你们公司签订一份利润丰厚的合约，或者你希望自己能在招聘面试或升职选拔中脱颖而出，你是应该强调你过往的经验和出色成绩呢，还是应该把重点放在自己的潜力上，向客户或面试官指出你将来能获得的成就？
如果你在申请升职，或是为某个申请升职的人写推荐信，上述研究建议说更好的做法是，你先强调自己以后在这个新职位上能做出哪些成绩，而不是立即摆出之前的成就，这样做的话，你更有可能引起面试官的兴趣，这就意味着他会更专心的看你后续提供的关于你实际业绩和工作经验的信心。高中毕业生在申请大学时也是一样，在申请文件的个人自述中，应该先让招生老师看到你的发展潜质。
例如地产经纪想要推销一套不那么招人喜欢的房子，太可以强调这处破败房产的改造潜质，对那些工作经验没有竞争对手们丰富的应聘者来说，强调自己的潜质也是个好方法！
当人们在评估一个具备潜质的候选人时，虽然这两个字会信息或沟通带来明显的不利意味，但它给人带来的那种不确定的感觉却是相当有利的因素，换句话说，它激起了人们的兴趣，当人们做决策的时候，前置比现实不一定更有说服利，但是鉴于前置可以勾起人的兴趣，进而让人们更加留意，那么沟通者可以借用他的力量。
22.服装的影响力
例子：当专业医师带着听诊器讲述健康知识的时候，受试者明显会更容易记住他说的话，又觉得是一时并没有使用听诊器，他不但是一个帮助医师诊断病症的有效工具，还能向患者有效的传达出医师那值得信赖，专业丰富知识的形象。
一身笔挺的西装也具备同样的说服力！以下实验中，当一个身穿西装的男子闯红灯过马路时，跟着他违反交通规则的路人数目比他穿休闲服时高出350%！
如果场合与时机合适，你可以采取与对方相似的穿衣风格，但要往上升一个级别，比如说，如果你要去一个大家都穿的比较休闲的办公室，你就可以打上领带或是穿件西装。
25.中心位置的影响力
靠近中心位置的人，比如面试小组中坐在中央位置的面试官，或是发言席中间的高级管理人员，都显得比其他人更有影响力，为什么，一个重要的原因是人们会下意识的认为最重要的人理当坐在中间，想想婚礼派对上的新郎新娘董事会里的CEO，还有奥运会上赢得金牌的选手，你就明白了。
我们不但会认为坐在中间的人比较重要，令人担忧的证据显示，由于他们坐在中心位置有11个匆忙提出的议案，没有受到多大质疑，很可能就是因为提出的人坐的位置，这的确可以称为注意力的盲点。
当然如果提出议案的人是你，假设你的体育很好，那么你可以做得提升，影响力的小改变就是走过去，坐到中间的位置上，如果你们是以小组形式发言的，你可以让位于中间的那个人替你说
就像东西也是一样，放在最中间的那一个明显更受欢迎。
26.如何激发创意
吃自助餐时，如果人们拿到的盘子比较小，吃的就会少一点，放账单的托盘上如果印有信用卡的商标，食客给服务生的小费就会比较多，如果投票站设在教堂旁而不是学校旁，人们投票时就会显得更加保守。
当天花板较高的时候，人们的想法更富创意更概念化，而天花板较低的时候，人们的想法就变得更为具体，更受局限。
如果你的业务会议团队讨论会或培训项目的核心目标是创意思考，那么你可以做一个简单的调整，找一个天花板较高的房间，这样做，可以提高激发创意的概率，让大家的思维少受局限
如果会议的目标是解决某件具体的事情或问题，不需要大家提出新概念，而是要想出具体的行动和方案，那么你就应该选一个天花板较低的房间，如果你需要大家先是进行创意思考，提出创新想法，然后再考虑具体实施方案，那你就准备两个房间这样做，虽然会贵一些，但是如果他能帮助团队把创新思考变为具体的行动计划，那也值得。
31.为互助留出余地
首先我们应该大方主动的在工作中帮助他人，要注意，最重要的一点，就是你要第一个行动，第一个出手相助，会激活互惠原理，并因此增加未来的互助次数，对于职场中的共同成功这个因素至关重要。
第二，要把你提供的帮助或者有价值的信息做个定位，把日后对方可以全力回报你的可能性凸显出来，也就是听到对方感谢我们时我们所说的话，做个微小却重要的调整，以下就是我们推荐的三种应答方式，用它们来回应对方对你的感谢
1.能帮上你的忙，我很高兴，因为我知道当一个人需要帮忙的时候，别人的一双援手是多么有价值。
2.不客气，同事之间理当如此。
3.没关系，因为我知道如果需要帮助的是我，你也会这么做的。
32.表达感激好处多
小小的一个表达感激的举动，看似不起眼，却能造成很积极的影响，虽然说表达感激似乎是应该的，但想想看，你是不是经常机械的说一句谢谢，却没有把感激的程度真诚的表达出来，或者是不曾解释你感谢的缘由，有多少次！你想要给别人写一张致谢的便条，却不知为何总是忘掉，你，不仅错过了真诚感谢别人的机会，也错过了日后更容易影响他人的机会。
管理人员和组织机构应当积极的寻找机会，清楚的表达，感谢，这样做有助于在组织中培养出感恩的文化，让成员们变得更加文明有礼。
33.出乎意料与抛砖引玉
互惠原理，在接受人的心中挑起了强有力的偿还义务感，让人想要以同样的方式把得到的恩惠返回去，这种感觉往往伴随着健康的回馈行为，营销人员知道免费送给客户的试用小样会引起购买利润，足以补偿那份礼物的成本！聪明的领导者明白通过率，先倾听，提供帮助，主动找出那些需要帮助，而不是能帮助自己的人，他们能够提升日后影响行为的成功率。
34.如何获得帮助
答案是尽管开口。我们总是低估，他人愿意帮忙的程度，提出帮助请求的人会把着眼点放在对方同意帮忙后所花的成本上，例如时间精力，金钱，同时却较少，考虑对方要是拒绝提供帮助的话，会产生哪些社会成本，例如尴尬抹不开面子，隐隐的内疚感。
求助的人，低估了对方愿意帮助的可能性，也造成了一个双重的障碍，原因是准备、愿意帮助的人也会高估了别人开口求助的可能性。需要帮助的人，不好意思开口，能帮得上忙的人，又没有伸出援手银子，他们错误的以为，既然没人开口求助，就是人家不要帮忙呗
35.先下手为强
无论你们谈的是什么，你先开了价，谈判对手就会自动去想这件商品有哪些特性与这个开价相符，因此他会去琢磨比其他的玉像这样东西的真正价值更接近这个最初的开价，所以无论你的角色是买家还是卖家是雇主还是想加薪的员工，是经理还是想多申请点工作资源的下属，你都应该仔细想想，在你的谈判中哪个因素可以充当恰当的锚点，然后率先把它提出来，不要等着对手先说。这个改变虽然小，但它能带来很大的回报，当然你先开的这个价格要符合现实才行，不能超出界限。
36.报价精确一点儿会更好
研究者认为，接到精确报价的一方更加容易认为，报价方必定花了时间和心思来准备谈判，所以他们必定有充足的理由来支持这个精确数字，研究者做的后续实验，支持了这个观点，谈判过后，他们收集了受试者的看法，发现受试者们比较同意这样的观点，那个年轻人投入了不少精力去了解这辆车的价值，以及他肯定是有充足的理由才开出这个价码的。
在项目管理中，当你要求大家按时完成任务时，这种方法也很有用，这项研究建议你与其让大家两周内完成工作，还不如要求是三天之内完成，这样更容易准时收工！同样不要说下班前或本周内完成某项任务，应该把时间改的更精确点，比如周四下午3:47把它交给我好吗？这样小小的改变，不但能让大家更准时的响应你的要求，还能帮你更加高效的管理电子邮件，好让你周末腾出空来，看那些天价球员们在场上炫技呢！
37.定价末尾数字有玄机
0.99的价格尾数意味着合算，这一点对年轻的消费者或是在购买决定比较容易做的情况下，比如买便宜东西的时候格外适用，另外一些研究发现，以0.99结尾的价格会产生降挡效应，也就是说一件标价19.99美元的商品会被归到不到20块的那一档去，但是如果定价多加了一分钱的话，他就会被，人归到20块及以上的那一档去，形成微妙却很重要的对比。
除了会影响商品的价格档次之外，一分钱的价格之差还意味着另外一个重要的问题，价格的头一个数字不一样的，在之前的例子中，19.99美元的东西，不但会被归到不到20块钱的那一类，价格都统一为数字，也就是最左边的那个数字也从二变成了一，原来这个左位数效应之所以重要，主要是因为人们一般会最先注意到他。？
42.指出机会成本
每一个沟通者都能使用的提升沟通效果的四两拨千斤的策略就是，清楚的告诉目标受众，选择这样东西的附加好处是什么？如果一名政客告诉大家，他推行的新政策能帮每个家庭每年节省250美元，那他可以继续描述一个家庭，能用这多出来的250美元做些什么？比如全家人来一趟休闲之旅，往孩子的大学教育经费里多存一笔，或者多积攒点积蓄，以备不时之需，同样一个爱啼哭问，想说服顾客购买那套已经打折的软件系统，那他可以给客户举几个例子，说明这笔省下来的钱和时间可以用来做什么？这样一来，本来已经挺有说服力的销售就变得更加吸引人了。
例子：收视者被随机分成两组，大家可以用14.99美元的价格购买DVD，第一组面临的选择是，要么买这张DVD，要么不买，而第二组面临的选择是买这张DVD或者是14.99美元省下来买别的，虽然两组选择的意思一模一样，但是，不买就等于把钱省下来买别的，可这个小小的改变让结果大为不同，第二组的购买率从75%降到55%。
额外附赠
如果好评词语的个数在三个以内，个数越多，说服力越大，但是过了这个临界点，更多的说服动作，反而会引起猜疑，继而导致对方抗拒整个说服行为。