吸金广告读后感10篇
《吸金广告》是一本由[美] 德鲁·埃里克·惠特曼著作，江苏人民出版社出版的平装图书，本书定价：38.00元，页数：288，特精心从网络上整理的一些读者的读后感，希望对大家能有帮助。
《吸金广告》读后感(一)：《吸金广告》怎么写文案才能多赚钱？
文丨山鸟长虫
最近读了本书，名字叫做《吸金广告——史上最赚钱的文案写作手册》。
题目很直接，内容也很直接。作者认为，文案的终极目标，就是为了让人们采取行动，文案的功能是对消费者的说服和影响，所以评价文案的好与坏，主要看是否真正促进了销售、是否赚到了钱。
说一个题外话，有个现象蛮有意思，从国外引进的营销书籍，广告人写书会着重在创意、洞察方面，咨询公司从业者着重在战略、营销理论方面，而老老实实介绍文案写作技巧的，大都是做直邮广告出身的。
侧重点不同，但底层逻辑是一样的。虽然直邮广告形式已经基本告别历史舞台，但是书中的观点对对我们仍有一些借鉴作用，分享给大家。
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经过消费者专家和心理学专家多年研究发现，人类共有8种最基本的“欲望”。
虽然说人的欲望是无穷的，但是由这8种强烈欲望带来的销售额比从其他所有人类需求带来的销售额加起来还多。
这八大生命原力就是：
4.寻求性伴侣
6.与人攀比
基本等同于马斯洛需求层次理论中的生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求。
我们要做的，是从这八大原力着手，调动起消费者的情绪，激发他们的欲望，再通过形象具体的广告文案，在消费者大脑中为其展示我们的产品或服务，让他们相信你的产品可以满足他们的需要，最终推动他们采取行动——买买买。
一、调动情绪
找到精准的受众人群，了解他们的年龄、性别、地区、受教育程度、收入水平等信息，找到共性的标签、行为偏好、语言特点，就找到了更适用于他们的沟通方式。
通过**“反常识”**的方式改变受众的认知，通过“制造恐惧”的方式给受众施加压力，激发需求，同时激发了“为改变现状做点什么”的决心。
“你知道吗？一个用过两年的枕头10%的重量都是那些死去的螨虫以及他们的粪便。”这句话既反常识又制造了恐惧，让人很难不想去买个新枕头。
二、建立形象
调动情绪就像给受众挖坑，同时我们的产品一定要有能力填补这个坑。
产品介绍的目的是在用户大脑中演示这款产品，所以遣词造句务必要形象生动，便于联想，独特价值点（USP）突出，行文逻辑清晰易懂，最终目的是呈现出购买产品后积极方面的结果。
外围路径是利用愉快的想法、积极的形象或“暗示”所产生的联想来说服别人。
采用哪种路径，要取决于产品种类、需求属性。高价格、低频次的商品，如买车买房，更多用的是中央路径；而低价格、高频次的商品，如买零食，只要广告画面上有人表现出非常美味陶醉的表情，就容易让人下单，这用的是外围路径。
三、建立信任
这一部分，作者引用了罗伯特·西奥迪尼《影响力》一书中的六大原则：攀比、喜好、权威、互惠、承诺/一致性、稀缺。利用好这些要点，更容易建立信任。
此外，要善于引用数字与实事，罗列各种证据，去证明文案的观点。尽量罗列更多购买的理由，同时也可以借助专业机构、权威人士影响力，将他们的权威和声望转移给自己的产品或服务。
另外一个建立信任的方式，是重复。不论是一句话重复多遍，还是不同的角度重复一个观点，都能在消费者的认知中积累，产生更多信任。
四、推进行动
只建立信任还不够，促进消费者的购买，还需要“临门一脚”。如下两个方面：
1.减少客户的行动成本
比如：
微信推送结束点击阅读原文就可以直接购买，而不是费力地让客户去自己搜索；
支持微信支付、支付宝、刷卡和现金，提供分期付款，包邮，不满意包退换；
优化APP的购买流程，能三步完成订单就不要五步，每一步都会损失掉一部分客户的耐心；
……
2.增加客户的行动理由
限量供应、限量礼品、限时销售、限时折扣、优惠券……选择合适的方式，给消费者一个现在就下单的理由。
-end-
《吸金广告》读后感(二)：广告——用尽一切办法，让人掏钱！
此书翻译是个渣渣，部分章节有凑字数的嫌疑，别的都好。作为入门书，我很满意。
虽然每天我们看到很多广告，但是绝大多数广告是无效的。比如路边发的饭店传单、网站上闪烁的游戏，它们能在我眼前出现，都是有人为之付钱的，但是我最终没有购买。卖家只能得到"已经打过广告"的自我安慰，没有实际收益。这种不能转化为订单的广告，只会浪费时间和精力。
广告如何向订单迈进？作者一针见血地说出了”你算个屁，人们只关心自己“的残酷真相。那么人关心自己的什么呢？参考马洛斯的这个图：
生存是最基础的需要。任何东西，只要跟生存联系起来，就能得到人们的重视。安全感、归属感紧随其后。顶层的需求想通过一篇广告激发是不太实际的。
书中围绕”注意力——兴趣——欲望——行动”这条主线，传授了写标题、写文案、搞活动、送赠券、排版、配色、定价的一些技巧。主要篇幅是在传授如何尊重人性写文案。
读者笨，我们要用简单的词句。读者懒，我们要让购买变得简单。读者固执已见，我们说服、推销的意图不要太明显，读者本来有正面印象的，让他写评论，加强印象，读者本来有负面印象的，罗列证据，让读者重新考虑。读者墨守成规，我们制造恐惧（利用已有的恐惧），给出免受伤害的方法，让读者相信并采取行动。
人们想要参考同类的意见，我们就把用户评论展示出来。人们相信权威，我们就引用权威的文章、证书、授权——没有人深究论据的来源，懒惰是人的天性。人们相信多数人同意代表着正确，我们就努力展示好评。人们想占便宜，我们给优惠。人们想被优待，我们给特权。
写方案的时候，不要局限于产品/服务的性能、材料，描述产品的用途，借助视觉、听觉、嗅觉、味觉、感觉生动地展示产品能够带给读者怎样的好处，产品怎样满足人们的马洛斯需求。记住是终极好处，而不是产品性能。如果读者看完你的文案就下单，文案就是成功的。
总的来说，此书广告思路正确，内容小零乱，干货足，技巧实用接地气。值得一读。
《吸金广告》读后感(三)：由各种技巧构成的一本书
看的上一本文案专业书是《文案创作完全手册》，下意识地给它们做了个对比。如果说《文案完全创作手册》是入门书籍的话，那么这本《吸金广告》则是入门后读的书。因为前者的内容大致是按文案的分类来编写，系统性比较强；而后者，由一条条文案方面的技巧构成，这点从目录就可以看出来，感觉有点零散。就好比玩一个大型网游，前者是让你对整个游戏的规则和操作有个了解，后者是教你如何使用一些技巧和攻略更快地晋级。至于怎样操作才能玩得更溜，道理你应该比我更明白。
两个星期里，在各种时间场合看《吸金广告》，晚上的宿舍、白天的教室和图书馆等，还有一些无聊的课堂上。时间比较分散，注意力也并非完全集中，加上我记性不太好，所以看完整本后记得的不多。没翻书回想了下，记得的有：
1.记住销售。
2.恐惧心理。
3.具体形象的描写。
4.写好处而非特色。
5.让消费者的行动变简单。
6.长文案比短文案更有效。
7.不要使用反白字。
暂时只能回想起这么多。写下这些的时候我发现被我记住的这些知识点，要么是非常重要以至于多本此类专业书都提及的（记住销售），要么是前面提及的知识点在后面的案例里也有运用到（恐惧心理和具体形象），要么是最后几个章节最近几天看所以还未完全遗忘。所以这本书的技巧看起来都是一个个单独成篇来介绍，实则在文案中经常是共同出现的。如果细细分析，你会发现一篇文案里通常不止包含一个技巧，而是多个。只是我仅仅泛读了一遍，还未认真做过分析，这里就暂不举例。
这本书的语言还挺风趣的，读着有种在和一位幽默的前辈聊天请教的感觉，我甚至还在好几处旁边标注了“哈哈”。但是可能因为我骨子里比较高冷，有些作者为了营造轻松氛围而写的文字让我感觉“废话”有点多，看着有点烦。不过总体还不错，像我这样用好些天的碎片时间来看的话是不会觉得闷的（看过《金字塔原理》之后看什么专业书都觉得好看了）。
另外，这本书的纸质比较粗糙，不过排版还行，字比较大，写笔记什么的都有空位。
《吸金广告》读后感(四)：强推 值得续读
吸金广告： 很多广告失败在于一厢情愿地自我表白，但要知道消费者从来都不关心你，他们关心自己。 人类需求有8大类：寿命/饮食/免于恐惧痛苦危险/寻求性伴侣/舒适的生活条件/与人攀比/照顾保护爱人/获得社会认同 后天习得的9种次要需求：获取信息/满足好奇心/保持整洁/追求效率/对可靠性的追求/表达美与风格/追求利润/对物美价廉商品的需求 文案原则:利用恐惧心里/激发自我意识认同（美容院美女 汽车帅哥做广告）/信用转移（组织推荐）/从众效应（加多宝）/核心价值最重要（买种子，买的是草坪，买火锅料，买的是家里吃的氛围）/循序渐进说服客户（五个阶段：开白期：不知道 观望期：考虑 准备期 ：进一步了解 行动期：购买 维持期 ：留恋）/给顾客打预防针：汽车挡风玻璃/一致性原则/稀缺性原则 限时限量/实例优于数据/提供正反两面的信息 如自己和竞争对手/重复/试用疑问句/长度意味力量
《吸金广告》读后感(五)：“好处”—— 一场关于广告的必修课
《吸金广告》德鲁·埃里克·惠特曼 用时5天15个番茄钟 注:本书所有观点均为个人观点，如有不周，请多担待 第一次翻来这本书的时候，习惯性的看了目录，第一感觉:全书充斥着大量数据的罗列，我竟找不到一条主线来理解这本书。如果说本书再沿用传统列大纲的话，囧……难道我要把目录抄一遍吗？ 本书首先讲到广告的目标是让人们采取行动，所有我们要明白，人们想要什么；人们对自己的需求有何感受；人们为何要那么做？只有这样，我们才能明白如何更好的满足需求，影响更多的人购买。 ★人们想要什么？ 作者根据人类的五中需求（生理需求、安全需求、感情和归属、尊重需求、自我实现）创造性的推出了八大原力（1：生存、享受生活、延长寿命；2：享受食物和饮料；3：免于恐惧痛苦和危险；4:寻求性伴侣；5:追求舒适的生活条件；6：与人攀比；7：照顾和保护自己所爱的人；8：获取社会认同） 和后天习得的次要需求（1:获取信息的需求；2:满足好奇心的需求；3：保持身体和周周围清洁的需求；4：追求效率的需求；5：对便捷的需求；6：对可靠性的需求；7：对表达美与风格的需求；8：追求经济利润的需求；9：对物美价廉商品的需求；）。先天的八大原力是最王道，人们由需要产生欲望，由欲望产生需求【PS:可能有些还是无法理解，我提出一些辅助性的东西便于理解。三个概念：需要，需求和欲望。需要是我要喝水，欲望是我要喝某品牌的饮品，需求是我可以消费起的欲望】 所以一个合格的广告应该是根据需要推出具有真实性和画面感的广告，让人们相信广告赋予的欲望，进而影响他们采取行动，直至购买。广告赋予的欲望不是创造欲望，而是在人们原有欲望的基础上创造广告。 ★17个基本原则（钻进顾客的脑子里） 知道了人们想要什么，下一步就是让人们产生欲望。 1:利用恐惧心理（完备的4要素：1.吓到人，让人们产生可以接受的恐惧，相信有力量可以改变这种恐惧；2：可以为恐惧提供解决方法；3:对方认可方案；4:信息接受者可以满足实施条件）舒肤佳等 2:自我意识的变形，弥补不足 致力于向潜在客户展示他们想看到的形象，不需要劝说性的语言，服装品牌使用较多。海澜之家，老凤祥 3:转移，利用权威获得信誉 卖牙膏的白大褂，不一定需要我一定知道他是权威，只需要看到标志性的标志，商标认证书等也是 4:从众心理 三种群体（1:崇拜性群体，我想要加入的；2:联合群体，相同理想和价值观的；3:疏远性群体，讨厌加入的），这是一种寻找归属感的需要，1:可以投合目标群体的态度和价值观；2:将自身与其他群体区分开，让群体接纳（细分市场） 5:着眼未来，手段—目标链 对大多数产品而言，人们想要的并非产品本身，购买的是产品的关键好处。举例：微波炉—加热产品，锅—做好菜，要始终呈现积极的最终结果。 6:跨理论模型——循序渐进 购买行为分为五个阶段（空白期→观望期→准备计划期→行动期→习惯维持期），所以我们有两个选择，一：制作一个针对所有时期的广告（全部详细介绍，长片类型的比较多）2:一定时期内制定一系列的广告（从一到五阶段） 7:预防接种理论 a：发动即将竞争的警告；b：发动无力的攻击；c:激发强烈的防御。我们的目的是争取过来客户，不是污蔑对方的客户，要站在自己的主场上，发挥自己的优势。举例：竞争对手告诉你…但没有告诉你…我们… 注：一定站在自己的主场上 8:重新划分信念，改变顾客固有认识 a：改变信念的焦点（集成灶不止去油烟，厨房干净卫生）；b：将信念重要性加以改变，加深印象。注：一定确立在大量的事实和数据上面 9:推敲可能性 思考的路径分两种：外围路径（不需要深入思考的，比如买牙膏等，广告以暗示为主）；中央路径（大订单，需要深入思考，需要参考大量信息，有自己的观点，不喜别人质疑） 10:影响力诱因 主要针对外围路径 攀比，喜好，权威（前面有提及），互惠（心理亏欠，活动送东西等，送东西不可以太寒酸），承诺一致，稀缺（活动最后一天等） 11:组织信息，让顾客理解内容 有画面感，条理等 12:实例VS数据 同11.有自我表演的效果，立体感，画面感 13:提供正反两面的信息 必须为自己立场辩护同时攻击对手，不应该诋毁，表面上夸赞，方法仅适用于潜在青睐你的产品的客户，否则会引起反感，但正反两面都针对自己时不存在这种状况 14:重复 重复是广告中相当重要的，可以引起以前没注意的注意，也可以加深印象。重复过多会引起负面影响，所以要经常变通为率为不同的版本（举例：脑白金） 15:修辞性疑问句（伪装成句号的疑问句） 不需要事实证据或则逻辑论据。举例：难道…不是吗？听众会有意识的尝试思考传达的信息，增加可能性 PS效果存在争议性 16:证据-给顾客相信的理由 事实，数据，证明书研究等（图＋文的形式） 17:探索法 长度意味着力量（广告越长，相信的人越多） ★41条销售技巧 1:描述要具体可视化，短单词，短句子更容易阅读（开篇第一句要尽可能简洁，广告中要塞满你我等代词P98段落起始句举例） 2:用好处轰炸读者，特色是属性，好处是从属性中得到的东西 3:把产品最大好处放标题中，标题简洁效果更好 4:物以稀为贵 越得不到越想要，饥饿营销 5:22种心理效应的标题 标题抓住吸引力，促使阅读（参考现在各种标题 6:吸引阅读的12种方法P117-118 7:全方位吸引读者注意力 强调差异，可以登圆形广告等 8:拒绝反白字，这样不利于阅读（字体颜色应重于背景色） 9:极端具体化，长度意味着力量 10:版面设计三分之二版面放图片和三分之一放文字 11:忽略，不适用于汉字 12:用专业设计，专业的事情专业做 13:提问的力量（《说话的力量》有提及） 14:直邮广告私人话，给人亲切感，其他不实用中国国情 15:不适合中国国情 16：断头台理论，广告中带头像可以增加可信度 17:具体化，数据化，立体化，前面有提及 18:多感官参与可以促进思考 19:克服惰性，让行动变得容易 20:确立独特的卖点，与众不同，业余也要符合定位 21:占据有效的广告位，二分之一版，三分之二高 22:确立权威地位，头像原理也可，其他前面有提起 23:问卷调查形式的广告邮件，最后链接优惠。 不太实用中国国情 24:图文结合（人效果最好，婴儿和儿童，母亲效果好） 25:邮件营销不太适合中国 26:长度意味力量，前面有提及 27:报价测试，找出好的方案。买一送一比五折优惠好 28:问卷调查，要简单为主，评分1-10分那种。要给足够的好处 29:别让人看出来是广告，可以采用新闻方式论述性广告 30：赠券 31:提高网络影响力的七中方法（大量重复，前方多有提及） 32:多页广告提高印象 33:质保书增加点击率 34:购买和面积的根成正比 35:好广告任何位置都会引起注意 36:广告位置突出广告，略 37:色彩心理学 蓝色好于红色好雨绿色好于蓝紫色 38:定价 奇数结尾暗示更有价值 高消费应强调质量，0.00结尾 39:色彩心理学 颜色深更显重 黑色和白色，红色，绿色和黄色，黄色和绿色 （语言中颜色提及度） 40:用白色包围广告，最好的颜色组合是互补色 41:不要抖机灵，被人理解才能成功 ★101种提高回应率方法 就是简单罗列，感兴趣可以搜索图书观看，确实知识点有够碎 总结:作者前期写的还是挺有感觉的，后期的101种方法实在是无力吐槽，知识点太碎了，干脆省略不写了。这本书平心而论，干货还是挺多的，不知道是不是翻译的问题，读起来比较费劲。建议后面那些碎点的知识不要看了，直接进行主题阅读效果可能会更好一些吧。
《吸金广告》读后感(六)：你的文案，让用户买单了吗？
有这样一个故事：美国有一个顶级文案高手，最初从事DM（传统邮件销售），一直都不怎么赚钱，后来还被关进了监狱一段时间。
在监狱中，他经常给自己的儿子写信，慢慢地，他领悟到了文案设计的核心秘密。
他发现，传统的DM都是模式化的：一个打印的信封，里面装几个广告册子，然后邮寄给客户，转化率非常低，因为绝大部分的客户，连信封都没拆，就直接丢进了垃圾箱。
他发现，自己想要用DM赚到钱，必须做到下面3点：1.让人拿到信就想打开2.让人打开心就会一直读下去3.让人看完信就想购买
如今这个自媒体时代，想要让自己辛辛苦苦写出的文章，能够为你赚钱，也要做到以上三点，如何做呢？那么就要读一读《吸金广告》，就像书的副标题一样“教你赚大钱的文案写作手册”，这本书通过用消费心理学和大量销售技巧告诉大家如何利用人们内心深处的欲望，促使人们打开钱包进行消费，从而教你如何写出能赚钱的文案。
书的作者作者惠特曼，是全球收入最高的广告撰稿人，同时业是广告宣传和销售培训大师，人称“直邮博士”，宝马、ACCO等多家世界500强企业都曾聘请他担任广告文案撰稿人。他从十几岁就开始热衷于广告制作，之后就读美国坦普尔大学，学习的也是广告学专业，后来一手打造了美国广告培训业巨头。除了《吸金广告》，还有《销售心理博弈指南》也是一本影响力广泛的畅销著作。
《吸金广告》的内容很多，主要可以概括为三部分：如何让你的文字自带销量？如何引起消费者的想象，强化人们的购买欲望？如何说服顾客相信你，并主动消费？
一.如何让你的文字自带销量，看见就想买
直邮专家霍尔德曼.尤利乌斯，他的书都是一些很简单的小书，但销量达到2亿册，因为他通过不断尝试，为每一本书都起了一个“自带销量”的标题。
比如说，其中有一本书名叫《金羊毛》，销量不佳，当改成《追求金发情人》之后，销量一下从5000册变成50000册，翻了10倍！
那到底是什么能让文字“自带销量”？我们又该如何做呢？
研究消费的学者和心理学家发现，人类有8种基本的共有“欲望”，它们称为“八大生命原力”。
你发现没有，这些都是人的基本需求，比如说，为什么很多人都减肥失败？因为人们天生有享受美食的欲望。为什么孩子上学的时候，父母总要叮嘱过马路要注意车辆？因为我们都有保护爱人的欲望…前面的例子，图书销量翻了十倍，也是利用了八大生命原力之一。
这些欲望本身就“自带销量”，因为它们已经编入我们每个人的生理程序，是我们不可缺少的一部分。
聪明的广告人都能通过广告内容唤起人们的这些欲望。比如下厨房APP，瞄准的就是关于“食物”的欲望：唯有美食与爱不可辜负。再比如哈根达斯的文案：爱她，就请她吃哈根达斯。冰淇淋和爱情有关系吗？文案说有关系，就有关系。这就是哈根达斯运用“八大原力”之一爱的欲望，让产品自带销量，男朋友都想给女朋友买一支表达爱，女朋友也想让男朋友为自己买，才证明男友的爱。
二.如何引起消费者的想象，强化购买欲望
作者提到，想象使用某种你喜欢的东西，会强化你对他的欲望，这就需要我们在消费者的脑子里安装一部“精神电影”。
什么是精神电影？就是我们所说的画面感。运用形象、具体的语言，引起消费者想象，让其大脑中产生使用产品的画面，这个画面越鲜活，就越能打动他们。
要想写好精神电影，就要学会运用V-A-K-O-G:视觉、听觉、动觉、嗅觉和味觉。
视觉有景象，听觉有声音，动觉有感觉和情感，嗅觉有气味，味觉有味道。提升这5大要素的强度，能让人产生“身临其境”的感觉，从而影响消费者行为，这是促使人们行动的秘方。
要打造精神电影，还可以试着在文案中多使用PVA词汇，全程powerful visual adjectives，意思是“极富感染力的形容词”。
VA词汇能够创造出清晰、活泼、令人印象深刻的视觉形象，促使消费者在脑海里重现你的产品。
举个例子，一下两句文案，你认为哪一句传达更多“画面感”：
a.引用更纯净的水。
.享受如水晶般剔透，如冰川般新鲜的水。
读完第二句，你的脑海里一定浮现出这个画面了吧？这就是PVA词汇的威力，所以要想影响客户购买行为，要多用有感染力的形容词。
这就是我们所说的通过用VAKOG和PVA来为顾客脑中植入“精神宣传片”，让他们不知不觉中更想要购买你的产品。
三.如何说服顾客相信你，并主动消费？
我们会发现，有些顾客确实觉得产品很好，但还是会犹豫不决，为什么？其实是你没有完全为他们建立信任感。
所以接下来就是影响他们，让他们相信你的产品确实具有你所说的功效，并促使他们主动下单。书中作者给了我们下面这些秘诀：
1.用质保书给买家吃一颗定心丸
提供你所在行业最长、最强的质保，能够传达出你对自己所出售产品的信心，是一种非常强大的销售工具。
这就是我们更喜欢在淘宝上购买那种“七天无理由退换货”的产品，而对“买后不退不换”会产生一种担忧。
2.通过转移策略获得信誉
转移策略就是，让一家大众信赖的机构提供权威认证，会让潜在顾客更加信任产品。
想想看，到医院看病的时候，人们更加信任的是“专家”，因为专家是代表着一种权威和信誉的。
3.提供一些有说服力的证据
你说产品好，就要有说服力的证据，可以是事实、数据、保证书、图表、视频等。书中指出，人们会看这些证据，然后根据这些数据快速做出决定。
相信你一定在朋友圈见到一些微商会经常发一些顾客下单的截图，来说明他们的销量很好。这也是一种获取信任感的证据啊。
4.文案一定要写的长
关于广告，你听到的最普遍的说法是人们不愿阅读长篇大论。然而大量广告费高的广告表示，人们确实会阅读长篇大论。
考虑一下：一名优秀的销售员，如果分别花了2分钟和10分钟向你推销，你会在那种情况下购买？当然是2小时。写文案也是一样，一篇长文更能从产品不同的角度反复陈述产品能够带来的每一个好处。
所以，长度意味着力量，当然，也要写到点上。
以上就是这本书里面很实用的文案写作技巧，我们来总结一下：第一，“八大生命原力”让文字自带销售力。第二，在消费者的脑子里安装一部“精神电影”，强化购买欲望。第三，让消费者相信你，并主动买单。
在如今知识爆炸、抢夺注意力的时代，文案，就是键盘背后的销售人员。如何写出有销售力的文案至关重要，每一个点都需要我们认真琢磨。就像乔布斯为了追求IT产品与艺术间的美一样，不断打磨技法，总会打造长盛不衰的销售力！
《吸金广告》读后感(七)：《吸金广告》读书笔记
什么样的广告是好广告？看起来很炫酷，很有创意，别具一格的广告不一定是好广告，能让用户掏钱的广告才是好广告。
全书围绕着一个中心点在阐述：那就是人们不关心你，他们只关心他自己，他们只关心你的产品或服务能够给他带来什么好处，能怎么改善他的生活。
广告要完成的任务是：
1、激起人们的欲望
2、让他们相信你的产品或服务能够满足他们的欲望
3、促使他们行动
人们的最基本的需求和欲望分为八种：
生存，享受生活，延长寿命
享受饮食和饮料
免于恐惧、痛苦和危险
与人攀比
追求舒适的生活条件
寻求性伴侣
照顾和保护自己所爱的人
获得社会认同
人们因为情感而购买产品，并用逻辑证明其正当性，故而要通过触及人基本的欲望和需求来激起情感反应。
最为有吸引力的两种欲望是性欲和自我改善的欲望。
除了基本欲望与需求之外，人们后天还培养起了其他九种欲望与需求，分别如下：
获取信息的需求
满足好奇心
保持身体与周围环境的清洁
追求效率
对便携的需求
对可靠性的需求
追求美与风格
追求经济利润
对物美价廉的商品的需求
要激起人们的欲望，就要建立在八种基本需求和九种后天习得的需求之上。要想要广告更具有吸引力，广告必须形象具体，能让潜在客户在大脑中生动演示你的产品与服务。生动地足以激发强烈的欲望，让他们选择你的产品来满足欲望。
第二步就是让用户相信你的产品或服务能够满足他们的欲望，具体技巧后面会阐述。
最后一步就是临门一脚，让消费者马上行动。
激发欲望的消费者心理学：
1、挑战恐惧-利用恐惧心理赚钱（激发欲望-免于恐惧或死亡的威胁）
为什么恐惧可以激发人的欲望，因为恐惧会带来压力。
引起恐惧的四个步骤
1、把人吓得失魂落魄
2、能够为战胜引起恐惧的威胁提供具体的建议
3、对方认为提供的建议能够降低威胁
4、信息接收者能够实施降低威胁的行为
例子：洗手液，狐臭露等等
注意：恐惧要引起广泛认可；不是创造新的恐惧，而是利用已有的恐惧；用恐惧激发行动的还有一种方法是利用最后期限和稀缺性。比如：仅此一天促销，售完为止，等等
2、自我意识的变形-激发即刻认同（激发欲望-获得社会认同）
为某一种产品创造出某个形象或者身份，从而吸引特定的受众群，让他们感觉自己的想象符合那种产品，或者可借由那种产品提升自己的形象。
常见的比如：洗发水，万宝路，李维斯，维多利亚的秘密等广告
让男人变得强壮，女人变得更加性感。像潜在顾客展示他们想看的形象，无须劝说性的观点或证据，你就能投合他们的虚荣心和自我意识。
常见的套路：形象代言人，宠物店用和名人的合影等等
3、转移-通过渗透作用获得信誉（让用户相信你的产品和服务）
原理：人类的惰性让你为自己不用深入研究而去寻找合理的借口
解决办法：让一家大众信赖的机构提供权威认证。使用一些通常和权威或可敬的人，组织和机构相联系的象征性的标志，形象或观念。
顾客的心理：
1）看到一个可信赖的标志
2）他们对你的产品宣传就不那么怀疑了
4、从众效应-给他们一个起跳板（激发欲望-获得社会认同）
人类是社会动物，有寻求归属感的强烈心理需要
崇拜性群体-你希望加入的群体
联合性群体-与你有相同理想和价值观的群体
疏远性群体-你不想加入的群体
沃尔格林：美国人信任的药店
吉夫花生酱：挑剔妈妈选择吉夫
优色林：皮肤科医生推荐给干性皮肤的首选品牌
英国航空公司：世界最受欢迎的航空公司
5、手段-目标链-关键核心（如何激起欲望的方法）
很多消费者购买行为不是为了满足当下的需求，而是为了达到某个未来的行为
这一策略的核心：将消费者的注意力转移到产品的终极价值
对大多数产品而言，人们想要的并不是产品本身，他们购买的是产品的关键好处
6、跨理论模式--循序渐进的说服顾客
人们的购买过程分为5个阶段：
1）空白期--不知道你的东西是什么
2）观望期--知道了你的产品是什么，并考虑使用
3）准备期--准备购买，了解好处和优点
4）行动期--渴望行动，购买
5）维持期--继续购买，持续购买
7、预防接种理论--让他们终身喜欢你的产品
1）发出即将进攻的警告
2）发动无力的进攻
3）激发强烈的防御
8、重新划分信念等级--改变顾客的现有认识
将人们的注意力从其态度本身转移到下面潜伏的信念上
影响信念的两种方式：
1）诉诸情感（恐惧，幽默或内疚）的形象和统计数字（影响负责创新的右半脑）
2）事实证据和例子（影响负责逻辑的左半脑）
9、推敲可能性模型--有利于顾客购买决定的思考方式
推敲可能性模型：中央路径，外围路径
中央路径：利用逻辑，推理和深入思考来说服别人；比如：购房
方法：大量灌输各种事实，统计数据，证据，证书，研究，报告和历史档案。将它们融入你最有说服力的广告销售当中。
外围路径--利用愉快的想法，积极的形象或“暗示”所产生的联想来说服别人；比如：购买土豆
方法：填满色彩缤纷，令人愉快的形象，幽默或受人欢迎的主题，或者名人倡议等。
中央路径处理的问题给人的影响比外围路径处理的问题给人的影响更大。更持久。
外围路径处理的信息，更多的运用的是暗示的力量。
10、影响力六大武器--成功说服的捷径
1）攀比：同类的力量
传递一种思想：我的产品是某个群体所必备的
2）喜好：平衡理论。“我喜欢你.......我愿意掏钱给你”
销售：你必须喜欢这个人，才有可能喜欢他卖的产品
3）权威：破译可信度的密码
权威助推
4）互惠：礼尚往来--有利可图
赠送给顾客东西，让他们消费。发放优惠券等
5）承诺/一致性：“铜墙铁壁”技巧
如果你在一个问题上表明自己的立场，你就一定会始终如一的忠实于自己的信念
6）稀缺：在有货时赶紧拿到他们
最后一天，限量供应，售完为止等等
11、信息的组织--让顾客真正理解你的广告内容
保证自己传递的信息清晰，被准确的理解
12、实例比数据更好
情感，是销售的钥匙
实例“与消费者的个人体验更紧密的联系”&“让消费者更容易理解”
13、提供正反两面的信息--双重角色说服
在为自己的立场辩护的同时，攻击竞争对手
14、重复与赘言--让顾客熟悉并记住你
多重复，让消费者对你的产品或服务更加熟悉，也就记忆更加深。选择你的可能性也就会越大。
没看过的有机会看到，看过的记忆更加深
15、修辞型疑问句--用提问让别人记住你
听众或读者会有意识地尝试考虑广告人所传达的信息，这就使得成功说服他们的可能性大大增加。
对某件事考虑得越多，你在此事上用的脑细胞就越多，也就也可能记住它。
还有谁想把衣服洗得更白--而且毫不费力？
难道你不喜欢使用戴亚？难道你不希望每个人都使用它？
16、证据--给消费者相信你的理由
What’s in it for me？
给出足够的数据，实例或者其他证明等等
17、探索法--给出足够全面的购买理由
长度意味着力量：广告很长，且包含大量可靠的事实和数字，那么它宣传的产品和服务就更有可能获得人们的好感。
喜好-赞成：平衡理论
多数人同意意味着正确
41条百试不爽的销售 技巧:
1、简明扼要才能让人理解
（1）使用简短的词语
（2）句子越短越好
（3）段落剪短的诀窍
（4）让人身代词充满个性
2、用各种好处轰炸读者
消费者购买的基础是产品的用途，而不是产品的组成部分
比如：
特色：手工精选的高级座椅皮革
好处：在所有气候条件下都能享受奢华的舒适
3、把产品的最大好处放在标题里
除非你的标题帮助你出售自己的产品，否则你就浪费了90%的金钱。
餐馆服务员请注意：新的研习会将教你学会商业诀窍。
餐馆服务员请注意：新的研习会将教你把消费额提高512%，否则就退你的学费
4、记住：物以稀为贵
给优惠赋予最后期限。营销力的最后一个因素-稀缺
5、22种具有心理效力的开头
好的广告标题：1）抓住读者的注意力 2）促使他们继续阅读
好的标题4个特点：1、利己心 2、新闻 3、好奇心 4、快捷途径
22个词语：免费，全新，终于，这种，通知，注意，最新发布，现在，这里有，这些，哪一个，最后，请看，提出，引进，怎样，惊人的，你是否，你是否愿意，你能否，如果你，从今天开始。
6、吸引读者阅读广告的12种方法
略
7、全方位吸引读者的注意
成功的小幅广告利用其不同寻常的形状来方法它对产品的描述。失败的广告则试图在其中塞入太多信息，而在怎样吸引读者方面，却甚少努力。
8、不要使用反白字
反白字清晰度不够，会减小阅读速度
9、用极端具体化压垮竞争者
长度意味着力量，说别人没说的东西
第一家五金店：
锤子，螺丝刀，电动工具，家用修理工具，草坪及花园设备。保尔森公司有你寻找的五金工具....价格平易近人。
第二家五金店：
“巧手杰克”可不是一般的五金店，我们拥有的是一家五金超级市场！本店供应343种扣件，28种钉子，86种卷尺，43种不同颗粒度的砂纸，16种不同风格的锤子，28种螺丝刀，47种钥匙以及354000个螺栓和螺帽的日常存货，所有顶级电动工具都价廉物美，包退包换，包您满意。
10、著名的奥格威版面设计原则
三分之一的照片及标题。照片下面一定要放一行标题
三分之二的销售文案
11、字体中的心理学
只是因为选择了错误的字体，就可能失去四分之三的读者。如果你的销售依赖于文字，那字体对你来说就非常重要。
12、坚持用专业设计
13、提问的力量
提问是一种吸引人阅读有效的方式
一旦设置好开环，大脑就会为了让这个环闭合而不断搜索信息。
14、直邮广告的“祖母条例”
不管是什么广告，从列举产品或服务的好处着手都是最好的方式。
把你的邮件弄得像是你亲爱的祖母寄给你的东西一样会很有帮助，邮件应该显得私人化而且朴素。
15、社会认同心理学
口碑宣传
16、断头台原则
头部或面部是最吸引人的部分，还可以增加广告的可信度。
17、PVA-提升广告文案感染力的方法
创造清晰，活泼，令人印象深刻的视觉形象
大把赚钱VS每周大赚2000美元
了解一种实用的信用卡使用方法VS划一下信用卡，就能得到珠宝，电子产品，家具
18、导演精神电影
视觉，听觉，动觉，嗅觉，味觉
充分利用这些感官因素，增强你在你的潜在顾客大脑中呈现的画面的力量。
你只有在潜在顾客的脑子里创造出足够的内在表征，才能打动他们，让他们创造出自己的内在表征，并最终驱使他们掏钱购买你的东西。
19、与人类的惰性搏斗
广告就是通过印刷品销售
促使消费者行动有两个步骤：
1）让行动变得容易，如果是按一个按钮就能解决的问题，人们绝对不会再做其他的动作
2）要求对方采取行动
20、确立独特的卖点
当人们无法将你和你的竞争对手区分开来时，他们就没理由更喜欢你。而你的目标是让人们更喜欢你的产品，希望他们在所有提供相同或类似产品的厂家中优先选择你。
确保你的产品质量或服务上乘，否则可能会失去潜在买家
举例：
在家工作并让你的电子邮件变成丰厚的利润
19岁大学生发现说服人们通过paypal向你汇钱的巧妙方法
中国亿万富翁揭示14条致富秘诀
仅剩4个月寿命的百万富翁同意揭开自己获得财富与成功的秘诀
21、买下专属的岛形版面
22、确立自己的权威地位
把自己当做本领域的权威来推销，并披上同样的影响力的外衣
1）把自己当成一个拥有海量宝贵信息可与他人分享的人
2）你知道公众能够获取某些知识，但你要用尽可能丰富的形式把他们表达出来
23、披着问卷调查外衣的推销函
向顾客寄一份调查问卷，并在末尾附上一份难以拒绝的报价函
24、用图片增加广告的效力
最受关注的图片：
1）婴儿
2）母亲和婴儿
3）动物
4）名人
5）食物
图片只有在跟广告宣传的品牌和传达的信息存在明显的联系时，它们对品牌的影响才是有效的。
25、用“钩子”抓住读者
一美元的纸币，糟糕的婚礼照片等等
26、长文案比短文案更具说服力
27、报价测试
有时，不是广告没有吸引力，而是报价阻碍了消费者行动。
28、问卷调查的力量
弄清人们真正的需要的最好的方式是什么？向他们提问。
29、社论兴奋剂
让自己的广告看起来像社论，像新闻一样
30、把优惠券作为说服的工具
优惠券意味着划算，意味着一次合算的购买行动，意味着精明的购物者。
31、提高网络广告反响的7种方法
1）发送频率一周一次
2）广告种含有诱人动机
3）带有图片的邮件吸引力更大
4）熟悉的发件人，私人主题行，有趣的广告
5）广告尺寸越大越好
6）动画广告
7）神秘广告
32、利用多页广告获得成功
33、质保书--确保获得更高的回应率
7天包退换
34、尺寸心理学
广告尺寸越大越好，广告的关注价值大致跟其面积的平方根成比例
35、广告出现在页面的哪一个位置对广告来说并不重要。
36、四个奇妙的位置：四个位置的广告可能会获得更高的关注度：封二，目录对页，封底，封三
37、38，39：定价和色彩
40、用白色包围你的广告
41、被人理解的广告才是好广告
《吸金广告》读后感(八)：书摘（你不用看书，看我的摘抄就够了，精华全在这里。）
书中涉及：
1 概念和名词： 消费心理学 消费心理学家 传播学策略
2 人物：沃尔特。韦尔 丹尼尔。斯塔奇
前言 0（作者思路——他们说的都是错的---》听我说正确的。）
1 终极目标：广告是为了让人们采取行动。
2 导师：沃尔特。韦尔
怎样阅读本书：尽信书，不如无书
（作者思路：1 我说的不一定全部正确 2 用我说的方法给你带来财务上的增长。 ）
导论0（1广告的目的是说服和影响 2 心理学在广告中占有很大的作用）
1 广告的目的不是娱乐大众，而是说服消费者掏钱换取产品和服务。
2 广告是传媒的一个子集
销售是广告的一个子集
说服是销售的一个子集
心理学是说服的一个子集
前者是后者的一种形式，而他们全都指向心理学：研究人类心理的学科。
3心理学会告诉你：
① 人们想要什么
② 人们对自己的需要有何感受。
③ 人们为何要这么做
第一章 人们到底想要什么
人们最关心的是他们自己，是什么产品对他们有用，以及怎样让他们的生活变得更美好，更幸福，更充实。
人类共有的8大基本欲望：
1 生存，享受生活，延长寿命
2 享受食物和饮料
3 免于恐惧，痛苦和危险
4 寻求性伴侣
5 追求舒适的生活条件
6 与人攀比
7 照顾和保护自己所爱的人
8 获得社会认同
注：当在生活中发现一个广告或是提供的产品或服务时，推导一下满足了上面哪一个欲望。
9种后天习得（次要）的人类需求
1 获取信息的需求
2 满足好奇心的需求
3 保持身体和周围环境清洁的需求
4 追求效率的需求
5 对便捷的需求
6 对可靠性（质量）的需求
7 表达美与风格的需求
8 追求经济（利润）的需求
9 对物美价廉的商品的需求
到底什么是欲望？它是在你某种需要无法得到满足时感觉到的压力。
当你唤起人们八大欲望时，你也就创造了一种动力，激发他们尽快采取行动以满足那种欲望。
在消费者实际购买之前，就让他们了解真正与你的产品相互作用并享受你的服务所带来的好处---在他们的脑子里演示其用途。
你传递的信息越不形象，它在消费者脑中占据的空间越小，你也就越不可能对他们产生影响。
第二章 钻进顾客的脑子里：消费心理学的17个基本原则
1 挑战恐惧----利用恐惧心理赚钱。
先描述人们的恐惧，然后再针对那些恐惧提出潜在的解决方案，并且该解决方案就是目标产品或服务的特点。
2 自我意识的变形----激发即刻认同
如果你能通过精心挑选的形象和人物来表现产品。那你就能说服潜在的客户相信：购买或使用你的产品，他们就会立刻和这些形象态度联系起来。
3 转移----通过渗透作用获得信誉
广告做的再好，你需要有人相信。如果你的潜在顾客不信任你，你的广告就等于白做了。
转移的策略包括使用一些通常和权威或可敬的人，组织机构相联系的标志，形象或概念。
4 从众效应----给他们一个起跳板。
人类是社会动物，有寻求归属感的强烈心理需要。
心理学家告诉我们，人类社会存在三种主要的群体：
1崇拜性群体～你希望加入的群体
2联合性群体～与你有相同理想和价值观的群体
3疏远性群体～你不想加入的群体
原则5：手段——目标链——关键核心
该策略建立在这样一个理论基础之上：很多消费者的购买行为不是为了满足当下的需要，而是为了达到某个未来的目标。他购买的产品或服务只是实现那个目标的手段。
使用这一策略，只需要将消费者的注意力转移到产品的终极价值或好处上即可。
原则6：跨理论模式——循序渐进地说服顾客
该理论将消费者对产品的了解和他们的行为分为5个阶段。
1 空白期：要么不知道产品，要么没有意识到自己需要它。
2观望期：潜在客户已经知道产品，在考虑使用它。
3准备期：这是计划阶段。潜在客户正在考虑购买产品，但需要进一步了解你的产品有何益处。
4行动期
5维持期
应该每次将消费者向前推动一个阶段，直到使用你的产品成为他们的习惯。
原则7：预防接种理论——让他们终生喜欢你的产品
原则8：重新划分信念等级——改变顾客的现有认识
大多数人都不喜欢改变。
改变信念的焦点：
为了影响消费者的信念，广告客户要么使用诉诸情感(如恐惧，幽默或内疚)的形象和统计数字（影响负责创新的右半脑），要么通过事实证据和例子（影响负责逻辑的左半脑）而诉诸理智。
将信念的重要性加以改变:
强化或削弱现存的信息比改变它要容易的多。
不管哪种技巧，都不能让潜在客户意识到你正试图影响他们。要让他们以为是自己做的决定，这样就不会伤害他们的自我意识。
原则9：推敲可能性模型----有利于顾客购买决定的思考方式
该模型提出改变人们的态度有两条路径：
中央路径：利用逻辑，推理和深入思考来说服别人。
外围路径：利用愉快的想法，积极的形象或暗示所产生的联想来说服别人。
原则10：影响力的六大武器----成功说服的捷径
1 攀比：同类的力量
类似“从众效应‘，没有人喜欢被排除在外，我们全部都受一种寻求归属的需要所驱使。
2 喜好：平衡理论
销售的关键是喜好，你必须要让人对你有好感，才能把东西推销出去。
3 权威：破译可信度的密码
eg:用白大褂等权威人士来为产品做背书。
4 互惠：礼尚往来。。。有利可图
先给你恩惠，然后让你新存感激。利用人的感恩心理。
5 承诺/一致性：“铜墙铁壁”技巧
如果你在一个问题上表明自己的立场，你就一定会始终如一地忠实自己的信念。
6 稀缺：在有货时赶紧拿到他们。
饥饿营销？
他们让产品显得供不应求，因此激起了消费者的兴趣。
原则11：信息的组织----让顾客真正理解你的广告内容
原则12：实例VS数据----哪个会胜出
情感，是销售的钥匙。实例则可以诱发情感。
当你能让你的潜在客户想象使用你的产品时，他们才会采取下一步的行动----购买。
精彩的实例作用还有：
1 与消费者的个人体验更加紧密的结合起来。
2 让消费者更容易理解。因为实例让他们处理信息所需要的脑力劳动更少。
原则13：提供正反两面的信息----双重角色说服
原则14：重复与赘言----让顾客熟悉并记住你
1 过度的重复可能会使消费者产生厌烦
2 当人们接受到相同信息的不同来源越多，人们就对此越确信。
原则15：修辞性疑问句----用提问让别人记住你
听众会有意识地尝试考虑广告人所传达的信息，这就使得说服他们的可能性增加。
原则16：证据----给顾客相信你的理由
广告的基本原则是，告诉你的潜在顾客，他们可以从你出售的东西里获得什么利益。
说服意味着产生信念，提出具有说服力的证据。
证据--任何真实的陈述，对象或观点，只要使他创造出来的东西跟那些用来支持它的东西不是同一个来源，那他就是证据。
原则17：探索法----给出足够全面的购买理由
第三章
广告公司的秘诀：41条百试不爽的销售技巧
秘诀1：简明扼要才能让人容易理解
试图写得简明扼要是一回事，但真正做到这一点是另一回事。
注：1 要思考自己语言的受众对语言的理解能力。简明扼要易懂的文字才会有更广大的受众。
2 不要用太长的句子。
1 使用简短的词语。只要简单清楚，自然表述即可。
2 句子越短越好。读者每次只处理和理解一个想法的话容易的多，所以，你的句子每次只表达一个想法，不能多。
3 使段落简短。
限制开篇第一段的字数，最多不要超过11个单词。
----大卫。奥格威
4 让人身代词充满个性
秘诀2：用各种好处轰炸读者
要区分产品的特色和产品带给人的好处。消费者在意的是产品的好处。
秘诀3：把产品最大的好处放在标题里
在所有读广告的人中，有60%的人通常只读标题。
标题是“肉上标签”，利用它从读者中把广告商品所针对的那种潜在顾客吸引过来。
-----大卫。奥格威
标题的字数：
普通人能够在“单次集中注意力的动作”中最多处理5~9个数字。
短标题比长标题拥有更多的读者，随着标题的边长，读者就会减少。
----斯塔奇调查公司
秘诀4：要记住，物以稀为贵
惰性就是人拒绝改变当前的行动状态。作为广告人，我们需要推动人们立即采取行动。而你利用严格的最后期限制造出稀缺的印象会让他们马上采取行动。
秘诀5:22种具有心理效力的标题开头
一个让你感兴趣的标题会让你继续读下去。如果广告文案具有足够强烈的感染力，或许你就会把手伸进口袋，掏出钞票。因此，你的广告必须做到以下2点：
1 抓住读者的注意力
2 促使他们继续阅读。
好的标题应该包括四个特点：1 利己心；2 新闻；3 好奇心；4 快捷途径。----约翰。卡普尔斯
为了将广告增加几分时令色彩，将标题与当前发生的时事，天气，体育赛事或其他事情联系起来。
秘诀6：吸引读者阅读广告（读完标题之后）的12种方法。
1 继续阐述标题里提到的内容。
2 提出一个问题。
3 引用权威人士的话。
4 让他们免费尝试一下。？
5 向他们提出挑战。
6 从一个怀疑主义的故事开始。
7 讲述其他人的说法（从众效应）
8 扮演记者的角色。
9 跟读者进行个人交流。
10 讲述一个戏剧性的故事。
11 给出一份超级详细的说明书。
12 用非常简短的首句诱惑他们。
秘诀7：全方位吸引读者注意力
1 与众不同，鹤立鸡群最能脱颖而出，吸引注意力。
成功的小幅广告利用其不同寻常的形状来放大它对产品的描述。失败的广告则试图在其中塞入太多的信息，而在怎样吸引读者方面，却甚少努力。----《优秀报纸广告》摘自《营销学杂志》（和史玉柱曾经做过的相似）
秘诀8：千万别掉进“反白字”陷阱
研究表明，眼睛不习惯阅读反白字。
秘诀9：用极端具体化压垮竞争者
每次描述自己的产品或服务的时候都要尽可能具体。
秘诀10：著名的奥格威版面设计原则
1 三分之二/三分之一原则----奥格威原则
它要求在广告顶部2/3的版面当中放一张巨大的照片，剩下的1/3版面则由标题（直接置于照片下方）和标题下方的销售文案组成。文案往往以一个巨大的“段首跨行大写”开头，这有助于将读者的目光吸引到你的销售信息上来。而你公司的标示则整洁地置于右下角。
如果你的广告文案正文从一个段首跨行大写开始，那你的读者数量平均会增加13%。----大卫。奥格威
2 相反的奥格威原则：“三分之一/三分之二原则”
广告顶部的1/3由一幅照片及标题构成，剩余的2/3则是销售文案。然后把公司表示放在右下角。
将标题放在画面下方，因为眼睛会首先被画面吸引，然后朝下方移动。----斯塔奇调查公司
使用图片就必须在下面放一个标题。在你使用的每一张图片下面都放一条简短的销售信息或让人感兴趣的信息。----约翰。卡普尔斯
秘诀11：字体中的心理学
不同的信息能够给我们的信息染上不同的色彩。
只是因为选错了字体，就可能失去3/4的读者。如果你的销售依赖于文字，那字体对你来说就非常重要。----科林。威尔顿《字体与美术设计》
衬线字体（字母收尾有装饰的字体）更容易阅读。
把标题设为首字母大写。首字母大写的单词比全用大写字母的单词更清晰也更容易辨别。这就使得人们阅读起来也更轻松。
线上阅读:
最受喜欢的字体是字号为9.75点的ARIAL和MS sans serif字体。
注意：关于阅读中字体，字号与字体颜色与背景色的研究。
秘诀12：坚持用专业设计
秘诀13：提问的力量
问题会勾起潜在顾客了解答案的欲望
秘诀14：直邮广告的“祖母条例”
广告就是印刷出来的推销员，是向大众传播的推销员。
AIDA公式：注意力，兴趣，欲望，行为
你的首要工作是抓住人们的注意力，然后培养他们的兴趣，接下来再激起他们的欲望，最终推动他们采取行动。
秘诀15：社会认同的心理学
让你的用户为你的产品做背书。
秘诀16：断头台原则
基于这样一个观念：头部或面部是最吸引人注意的。只需要在广告中放上某人的头部照片即可。
秘诀17：PVA----轻松提升广告文案感染力的方法
VA----powerful visual adjectives 用形容词创造出清清晰，活泼，令人印象深刻的视觉形象，有助于你的潜在顾客在自己的心里演示你的产品。
你用的词语越具体，描绘出来的画面就越清晰。
秘诀18：导演精神电影
利用人的感官要素。
秘诀19：与人类的惰性斗争
促进消费者采取行动需要两个步骤：1 让行动变得容易 2 要求对方采取行动
秘诀20：确立独特的卖点
USP----unique selling proposition
事实：当人们无法将你和你的竞争对手区分开时，他们就没有理由更喜欢你。
如果想让你的广告脱颖而出，那就说点儿与众不同的话。
秘诀21：买下自己的“岛屿”----占据最有效的版面位置
秘诀22：确立自己的权威地位
秘诀23：披着问卷调查外衣的推销函
秘诀24：用图片增强广告的效力
秘诀25：用“钩子”抓住读者
秘诀26：广告文案长短比较
写得好的长篇文案比短的更好。
秘诀27：报价测试
你要做的事情是弄清楚对市场有吸引力的是什么。如果你的广告没什么效果，那是在向你传达某种信息。你要自己去弄清楚顾客需要什么，然后满足他们的需要。
秘诀28：问卷调查的力量
弄清人们真正需要的最好方式就是向他们提问。与其花数千美元做一些广告来猜测顾客和潜在顾客需要什么，何不如直接问他们。
秘诀29：社论兴奋剂----别让人一眼认出你就是叫卖的广告
广告越来越像社论，停下来浏览和阅读的人就越来越多。----大卫。奥格威
秘诀30：把赠劵当作说服工具
秘诀31：提高网络广告反向的7种方法
电邮频率：一周一次
秘诀32：利用多页广告获得成功
秘诀33：质保书----确保获得更高的回应率
秘诀34：尺寸的心理学
广告的关注价值大致跟其面积的平方根成比例。
秘诀35：页面和片段排列的心理学
好广告无论放在报纸哪个位置都会被注意到。---罗博。斯塔奇国际公司
秘诀36:四个奇妙的位置
不同的位置广告的关注度还是有细微的差别
秘诀37：消费者的色彩偏好及色彩如何影响读者人数
人们颜色偏好度排名：蓝色》红色》绿色》蓝紫色》橘黄色》黄色
消费者偏爱明暗对比较弱，色度或饱和度比较高的色彩。
颜色组合喜好度排名：蓝配黄》绿配红》红配绿》紫色配以橘黄色》红色配以橘黄色
白色和黄色是最易于阅读的两种纸张颜色。
最佳组合是黄色纸张佩黑色油墨。最差组合是绿色纸张配红色油墨。
如果强调的是最终收益，展现戏剧性效果的情景并吸引人们思考，那么黑白广告的效果是最好的。----斯塔奇调查公司
秘诀38：定价的心理学
奇偶数定价理论：以奇数结尾的价格暗示他们比下一个四舍五入的整数价格更有价值。
声望定价：如果你想让人们认为某种商品的质量更高，你在定价时就只能使用四舍五入后的整数。如100美元就比99美元的质量更好。
秘诀39：色彩心理学
由于颜色不仅能吸引人的注意力，还会以专家无法解释的方式改变人的感知，因此广告公司对于怎样在广告和包装中使用色彩高度敏感。
秘诀40：用白色包围你的广告
被白色包围的广告会吸引更多的注意力。
秘诀41：被人理解的广告才有成功的可能
第四章 热榜：101种提高广告回应率的方法
本书中涉及的书：
丹尼尔。斯塔奇《斯塔奇广告读者群报告》
普拉卡尼斯&阿伦森《宣传时代》
斯特克&伯恩斯坦《平衡理论》
《定位：有史以来对美国营销影响最大的观念》
《突破性广告》
推荐书目：
1 克劳德。霍普金斯《我的广告生涯。科学的广告》
2 约翰。卡普尔斯《广告创意》
3约翰。卡普尔斯《增加19倍销售的广告创意法》
4约翰。卡普尔斯《制作赚钱的广告》
5大卫奥格威《奥格威谈广告》
6维克多。施瓦布《如何写出好广告》
7《小广告不小》
8尤金。施瓦茨《突破性广告》
9罗伯特。科利尔《金顶文案大全》
10朱莉安。沃特金斯《最佳广告100例》
11理查德。巴彦《广告用词宝典/续》
12艾。里斯/杰克。特劳特《定位》
13罗伯特。布莱《广告文案撰写手册》
关于创意：
1 史蒂芬。贝克《广告创意系统方法》
2 罗杰。冯厄奇《当头棒喝，如何让你更有创意》《背后一脚：肠枯思竭后的创意思考法》
关于排版设计：
1 裸身布鲁姆《如何设计令人印象深刻的商店广告》
2 罗杰。帕克《出版物设计基础》
2016.1.11
《吸金广告》读后感(九)：本身就是一则长篇广告的广告教学手册
在上班空闲时间读完了德鲁埃里克惠特曼的《吸金广告》，我非广告及相关专业，但作为一名曾经的文案策划及广告受众，有极大的触动，有一种豁然开朗和无知的羞愧。
全书非常的简洁明了，分为四章，从人类需求、消费心理学的基本原则、广告公司的销售技巧和提高广告回应率的方法四个方面逐步讲述。我和书中跟德鲁对话的“普通人”一样，日常拒绝继续学习，鲜有运用专家们提出的各种技巧和经验去提升自己正在做的事情。就像德鲁口中的这么多年那些不知真正的广告为何物的广告人。或者是像只会做“又好看又好闻”的肥皂制作者，不愿意用花哨的言语去推销自己的作品，感觉像是在欺骗消费者，然而这却是广告和推销最基本的方式。
而整本书的写作就是一片超长的广告文案，以“史上最赚钱的文案写作手册、通过本书就能学到其他广告人从未接触到的赚钱技巧……”（用各种好处轰炸读者）、其他不堪入目的拙劣广告（挑战恐惧，用“钩子”抓住读者）、文中无数次出现的CA$HVERTISING小贴士（重复与赘言原则）等等各种作者在文中所提出的广告原则和技巧，在读者阅读的过程中就展现了一个成功案例。在这个被推销（阅读）的过程中消费者（读者）不会产生半点抵触心理，这就是广告大师的能力所在。或者有不少读者看到最后一页《免费赠送给你N个不为人知的顶级策略》才有会意识到原来整本书都在无形之中推销作者的书和CA$HVERTISING研讨会。无论是标题的精心遣词造句，还是内容的阐述，都恰恰是符合作者前面所有原则和技巧的一篇广告文案，让人不得不佩服。
就像《最重要的事情只有一件》书中所述的一样，作为广告，首先要明确最重要的目的是什么。无论是消费者的心理剖析还是广告的各种技巧，无不围绕着这个中心点，让消费者在读完你的广告后能立即采取购买的行动，之后消费行为发生了，你的广告才是有效的。书中所提到的消费心理学的17个原则、41条百试不爽的销售技巧和101种提高广告回应率的方法虽然部分有点过时（德鲁擅长的直邮广告），在现在互联网快速发展的时期，以中国国内为例，更多的广告通过网络、App、社交软件（微信、QQ、支付宝）、小程序等传播，传统广告媒介已丧失一定的市场，但绝 大部分仍然适用于目前的广告。形式在变更，但原则依然试用。
从消费者角度来理解这本书的话，那就是在消费前可以仔细想想，这则广告是通过什么技巧抓住了自己什么样的消费心理，能满足自己什么需求，这个需求是现在必须的还是可有可无的……仔细考虑后，大概能减少往家里堆不少无用品。