阿里铁军销售课读后感精选

　　《阿里铁军销售课》是一本由李立恒著作，四川人民出版社出版的精装图书，本书定价：58.00，页数：244，特精心从网络上整理的一些读者的读后感，希望对大家能有帮助。

　　《阿里铁军销售课》读后感(一)：销售入门

　　因为本身不是做销售的，所以只能从以普通人员角度评价。

也许是因为销售是非常人性化的职业，所以纵观全书，没找到什么百分百的真理定律之类。更多的感觉是，作者他从事销售这么多年的亲身个人

　　《阿里铁军销售课》读后感(二)：【春上春树随喜文化】

　　Ⅵ.践行G（定量） 印象最深的不是销售逻辑 如书中所说 足球是圆的 不到最后一刻 你都不知道会发生什么 新的名词“要性” 融入血液的习惯 至关重要 长期从事销售 最可怕的是惰性 唯一的乐趣就是 每天能跟不同的人见面 不知道接下来会发生什么 的意外惊喜 人生中销售是刚需 是活在当下的常态 当幸福来敲门 你才发现 生活在别处 而销售让你感恩 这变幻的生命

　　《阿里铁军销售课》读后感(三)：阿里色彩的地推

　　描写了阿里巴巴地推的过程与经验总结，内容写实

　　对阿里了解不多，最惊叹于这家公司起步时，就让员工记录整理回访记录，这是一个极好的习惯

　　里面一个不是本书重点的提及，让我感到喜欢上了阿里这家公司，2001年关明生加入了阿里，看来阿里巴巴对人才的重视程度非常高

　　字数不多，读起来挺快的，虽然不像专业作家语言以及情节的把控那么出众，作为一本了解阿里地推的书，来自一线销售员真实的话语更能还原当时的情景

　　《阿里铁军销售课》读后感(四)：2019年第14本书《阿里铁军销售课》读书笔记

　　2019年第14本书《阿里铁军销售课》读完。

　　本书作者李立恒是阿里巴巴B2B销售铁军早期成员之一。作者早期从基层销售入行一路做到top sales，中后期转型管理，负责阿里巴巴B2B销售培训体系搭建。对于直销地推的经验非常丰富。

　　本书大逻辑清晰，正文第一章主要介绍了作者对于优秀销售员特性以及销售新人入行选择产品和平台的要点。

　　后续四章从挖需求、抛产品、解问题、提成交这四个步骤出发，结合作者自身经历，详细描述销售过程中的实际操作细节点。最后两章提升总结，分享作者对于如何成为一位优秀销售的理解，以及作者成长过程中曾经遇到的瓶颈和思考。

　　在读这本书的过程中，感觉就像在听一个经验丰富的销售高手在向你娓娓道来他工作中遇到的那些事，心得体会，非常接地气。印象深刻的如如何找关键人，不同类型关键人的特质；阿里三板斧，一图两表等结构化梳理目标，进展与成果的工具。判断力，推断力，果断力的训练；重复劳动下如何持久保持积极心态的体会等等。

　　销售能力其实不只是从事销售职业的个体需要，这项能力对于个体生活工作中的方方面面其实都具有普适性。看似门槛低，但要真正做好非常不容易。

　　整体打8.5分，这是一本具有实战借鉴意义的销售体系拆解心得之书。推荐给想要了解如何搭建销售体系，对提升销售能力感兴趣的朋友们。

　　《阿里铁军销售课》读后感(五)：《阿里铁军销售课》销售很多东西通用

　　销售到最后销售的是你自己，自己就是产品。老生常谈了，几乎所有销售书都会说这句话，不过的确如此，要想让客户接受你的产品，前提是客户得接受你，你就是自己最好的产品。

　　销售要有一种信仰，就像作者所说，阿里巴巴传递给销售两个思想：第一，你不是来打工的，你是一个创业者，而我是一个平台，我能给你成就梦想的机会；第二，你不是销售，你是去帮助你的客户取得成功的。相信相信的力量，真的很神奇。

　　作者分享当初带九个新人如何活下来，无奈之下想出了“三步一杀”绝招。纯靠新人做业绩，天知道有多难。第一步，大量拜访客户，走路加公交车，每天30家客户，持续一周。第二步，第二周，从前一周拜访客户挑选出可以有效跟进的30家客户。挑完后，作者陪同拜访，谈一边，再来分析，从二次拜访客户再挑出20%。第三周，尝试签单，也就是第三步。最后，第四周作为机动时间。真是牛皮，要是这样不折不扣执行下去，没有做不好的销售。

　　投其所好，说其所言。掌握更多的知识，对于销售有巨大帮助，在关键时刻能起到关键性作用，可以和客户聊工作、生活、兴趣爱好。拓展自己的知识面，不断学习，对于销售来说至关重要，

　　三流销售卖产品，一流销售卖故事。作者很佩服乔布斯和马云讲故事的能力，当年乔布斯一句“你想改变世界，还是想卖一辈子汽水”就把百事可乐总裁约翰·斯考利挖到苹果公司当总裁。马云则以一句“我们一起做一家可以持续发展102年的企业”吸引无数精英加入阿里巴巴这个伟大事业中来。讲故事也是有套路的，可以不断锻炼自己，作者提出的方法很有趣也很有效，那就是曾经要求员工在一个月内，所有的沟通，不管是什么事情，必须要用讲故事的形式来表达。熟能生巧。

　　不怕客户有问题，就怕客户没问题，没问题才是最可怕，没问题就是最大的问题。什么都说好的客户实际上是拒绝和你沟通。

　　销售成功公式是：结果=目标+路径+行动，所谓阿里三板斧是指定目标、盯过程、拿结果。任何行业的销售皆是如此，能做好这三步你就厉害了。

　　《阿里铁军销售课》读后感(六)：销售是一场自我修炼

　　也许这是个巧合，2020年一开年就是几个月难熬的日子，因为新冠病毒的影响，旅游行业全面冰冻，我们这些旅游一线人员不得不在家待业。虽然面对失业，还肩负房贷车贷的压力，但对我来说这也许是人生中的一次重要觉醒。因为面对2003年的非典疫情，在那段被隔离的日子里，阿里巴巴推出了淘宝网，所以我坚信人世间祸福相依，在大灾难的背后，肯定隐藏着大幸运，这个大幸运只送给那些在最艰苦的时候坚持创业和学习的人。而当下的疫情，也是人类的一次大洗牌，我相信又有一场很大的创新，将改变人类的生活方式，尽管我看不懂那究竟是什么，但是抖音、直播、社交型电商正在大行其道。对我这个普通人而言，新冠疫情对我也不尽是消极的影响，至少它让我停下自己的脚步，认真的思考人生，思考和总结曾经的一些经验教训。

　　无论做员工还是管理者，都要具备这样的平台思维：第一、你不是来打工的，你是个创业者，公司是个平台，平台给你成就梦想的机会；你不是销售，你是去帮助你的客户取得成功的。什么人适合做销售人员？“苦大仇深”，这一个特质让我印象特别深刻。“苦大仇深”主要是形容他们家境不太好，希望靠自己的努力拼搏来改变人生。当我和我老板在招了一些销售员之后，我们也确实意识到了这一点。“苦大仇深”的销售人员的成长速度和销售结果，还真的是蛮有优势的。说白一点就是一个人是否清楚自己要什么，是不是欲望非常强，是不是非常的冲动。

　　“三流销售卖产品，二流销售卖价值、一流销售卖故事”，这一点感受很深，不论是我们之前卖产品，还是做导游服务，都是把我们的产品融入到一个个的故事当中去，将这个故事讲得有血有肉有灵魂，才能“随风潜入夜”的植入到客户的心里。

　　书中将销售细分为“挖需求、抛产品、解问题、提成交”这四个基本步骤，向读者展现了销售的基本方法，也让人赞叹阿里销售团队的确是一只坚不可摧的销售铁军。

　　销售产品本质上是在销售自己。销售，其实就是自我人生的修炼。佛教里有一句话说：“天雨虽宽，不润无根之草；佛法虽广，不渡无缘之人”，让我们不断学习积累，风雨之后就会有彩虹，机会永远只给有准备的人！

　　《阿里铁军销售课》读后感(七)：书摘和发散

一、销售应该具有哪些特性？

　　1. 形象，电话销售是声音，线下销售是面容，线上销售是语气；

　　2. 性格特性

　　· 苦大仇深，需要钱

　　· 知感恩，多帮忙

　　· 愿意分享

　　3. 察言观色，懂得人情世故，同理心强；

　　4. 抗压性，多变通；

　　总结：EQ（情商）、AQ（逆商）、WQ（志商）

　　感想：知感恩与善于分享适用于多数工作，团队里不需要一个自私推卸责任的角色，也不欢迎好大喜功，我们都喜欢有个可以商量、可以靠得住的伙伴，而非一个偷听以后只顾自己出风头的自私鬼。

　　其实3Q都经过磨练的人，很容易成为一个受欢迎的人。这也是为什么销售容易和别人成为朋友，因为他销售背后的技能让他成为了这样的人。

二、好的销售平台长什么样？

　　1. 足够大，足够弹性，拥有开放、积极的气氛；

　　2. 有健全的销售配套，么有后勤部队支援，就等于把人扔出去自生自灭，没有安全感；

　　3. 要有发展远景，公司要想明白自己未来的路在哪儿，一味的“趟”不长久。

　　一个好的平台，不论大小，都该想明白自己的使命，公司专注在“赚钱”，就不要怪员工冷漠，对公司没有感情投入。人情味是双向的。

三、销售前的准备实际上就是销售思路的准备

　　1. “冷场模拟”：一对一现场模拟，一个人扮演客户，另一个扮演销售员。

　　2. “结对拜师”：把新人分配给有经验的老销售员。

四、如何快速签单？

　　1. 大量拜访，数量是基础；

　　2. 从第一周拜访客户中挑选优质30，追加访，再挑选出优质20%；

　　3. 尝试签单。

　　千万不要放过客户，一定不要放过任何一家，即使这家客户看起来没有希望签单。很像考试前复习，总是自己想当然觉得这题不会考，不用看了。

　　播种（拜访量）、翻牌（概率）、采果（维护）

　　销售得有成交习惯，还要养成请客户帮转介绍的习惯。

五、特别加分手段

　　1. 幽默 2. 眼泪 3. 微笑

六、克服签单恐惧症

　　1. 如果客户是很喜悦的，眼神里充满了激动、渴望，那么这个时候就可以提出“要不我们今天就签约吧”。

　　2. 销售最后一个也是最关键的动作：收款。

七、目标公式

　　结果=目标+路径+行动

　　每个员工必须要给自己的各个工作阶段设立目标，比如周目标、月目标、季度目标、年度目标。慢慢让自己变成一个说到做到的人。

　　男人的胸怀是委屈撑大的。

　　《阿里铁军销售课》读后感(八)：阿里老兵从营销管理到营销流程的全面总结

　　阿里铁军销售课是淘宝大学校长李立恒写的关于阿里中供铁军的销售技巧，作为初创时阿里中供系的普通销售，他细致入微的剖析了作为当时阿里所面临的市场困境，阿里独特的企业文化，以及新入行的销售员如何开单，在行业立足，以及最终成长为TOP SALES。

　　中供系是当时阿里的“现金奶牛”，他们他是卖的产品是中国供应商，喊出著名的让天下没有难做的生意的口号，通过地推（陌拜）把数万不懂互联网的中小企业主拉到线上，来支撑淘宝和支付宝的哺育和发展。用马云的话来说，“没有B2B就不会有后来的阿里巴巴”。

　　“中供铁军”也培养了大半个互联网圈的“CXO"，有滴滴CEO程维、美团COO干嘉伟、大众点评COO吕广渝……这是阿里巴巴的一支传奇团队，被马云评价为“最有阿里味儿”的一群人。这支团队的实力可想而知了。

　　本书开篇就强调了销售人员应该结合自己的性格特质来选择平台和产品，以及好平台和好产品的标准，避免入了错误的行业和平台浪费时间。

　　从营销要具备的十大心态、以及整个流程，都做了细致入微的介绍，属于典型的术的层面，如果销售新人通篇翻下来，更能够加深对这份职业的认知，比较建议公司新入职的销售人手一份，认真读一读。

　　我自己对这一段文字印象很深刻：作为销售，需要细致入微的研究你卖的产品，对满足客户需求，解决客户痛点以及背后所产生的产品价值得有清晰的认知。同时要充份研究的客户，客户公司所在的行业状况，业务结构，市场趋势，产品特征，尤其是对客户的行业和产品要有所了解，不需要非常懂，但至少要掌握整体状况。这一段话抓住了销售的核心，，了解所在的行业，了解客户，了解你要卖的产品，才能称之为专业，才能被客户信任，才有和客户深度对话（签大单）的机会。

　　书里的另一个观点我也很认同，销售人员只是营销中的一个环节，公司的品牌是不是过硬，企业文化和价值观是不是让客户认同，销售支持是不是足够，销售管理是不是到位，销售一定不是单兵作战，是整个团队通力合作的结果。

　　首先阿里在创业初期就形成了非常完善的新人成长体系（创新体验训练、结对拜师......），让新人在良好的氛围里快速成长。

　　其次形成一套非常完整的销售工具和资料，公司介绍产品与服务、优势资料、成功案例、竞争对手的比较分析、签约合同等等

　　最后营销管理过程，好的结果一定是做出来的，阿里的三板斧，“定目标，盯过程，拿结果”。看起来很简单的道理，有多少公司做到位了呢？

　　朋友说市面上各种各样的销售理论非常多，本书最大卖点不过是阿里的品牌加持，相对而言比较适合新入行的销售。我想阿里能发展到今天这样世界知名企业，在最艰难的起步时期，中供铁军能做到阿里的现金牛，一定有做的比较独到的地方，销售菜鸟固然可以通过本书快速成长，有一些经历的“油条”也可以翻一翻，对比一下自己的职业状态，完善营销流程和方法，对于过往的销售生涯，做一次梳理和总结，至于公司老板和销售高管们，同样可以反思一下，目前的营销流程，还有优化的空间吗？给到的销售支持，又是否到位呢？有可能一个小小的改善，就能带来很大的增长，这大约就是学习的魅力。

　　《阿里铁军销售课》读后感(九)：《阿里销售课》 拆书稿

　　这是一本阿里巴巴培养和训练了上万名铁军精英的实战手册，也是作者个人长达十几年销售和管理一线的经验沉淀和总结。作者李立恒是首任阿里巴巴军校校长，折磨过上万名销售，为阿里前线输送过数千名优秀的阿里铁军战士。 本书对我启发最大的四点：

　　选对平台和产品才能事半功倍。对于一个刚刚入行或者即将进入销售行业的朋友来说，选择去哪家公司卖什么产品非常重要，这可能决定未来你整个销售生涯。优秀的平台，给销售员足够大的销售空间，有健全的销售配套，平台的核心业务有发展前景。对于产品来说，有形的肯定比无形的好，实体的肯定比虚拟的强，商品肯定要比服务好，刚需肯定比非刚需好。产品要能够给客户带来价值。

　　持续大量开发客户永远是销售的基本功。销售是一个依靠积累的过程，维持拜访量持续大量开发客户永远是销售的基本功。销售是符合漏斗模型的，有足够量的客户才有可能出更多单子。就像本书，快速签下新人第1单中提到的方法：第1步，必须大量的拜访客户，每天接触30家客户，持续一周；第2步，第2周一定要从前一周拜访的客户中挑选出有效跟进的30家来，主管陪着拜访，从二次客户中再挑出20%高意向的客户；第3周尝试签单，把第4周作为机动时间。持续开发出的新客户，接触到的客户量是一切销售活动的根基。这一点，对我启发很大，虽说是显而易见的道理，对我观念的一次洗礼，因为我的行动上并没有践行这样的观念，说明对着这个观念并没有真正理解。通时这方面我完全没有问题，就是通次量少，这是非常大的问题。每天必须接触、开发新客户。

　　转介绍。转介绍是业绩非常重要的构成部分，而且相对来说比较好做。这一点也是我欠缺的部分，反观做的好的同事，转介绍做得都挺好的。转介绍一方面能够接触更多的新客户，另一方面因为是熟人介绍，信任感会比较强，所以更容易承担。那么如何做转介绍的动作呢？每次沟通结尾，有两个标准化动作一定要做，一个是转介绍，另一个是为下一次沟通做好预约。并不难，只不过是在沟通结尾，多加一句，如果咱们身边有同样需要的朋友，可以帮忙介绍，我们这边对于转介绍有相应的优惠活动和奖励。需要注意一点的是，不仅要转介绍动作，更重要的是提供介绍者简单、可操作性强的工具和方法。可以直接把我们的课程大纲发给发过去，另外把对方的微信或者电话推送给我。

　　签大单。看到签大单这个话题，立马想到秦老师，直接规划了普及组的所有课程，而且这是新咨询的数据。只沟通了两次，微信上聊的多一些。秦老师做的好的地方在于，做出详细的课程规划，比如各阶段主要学习的内容，需要的时间，能够达到什么样的结果，做出这样详细的规划发给家长；客户提出很多异议，秦老师也都耐心一一解答。本书对于签大单的建议是，价值对等法则，具体步骤：第一，挖掘客户真实需求，了解清楚客户愿意花多大代价来获取相应的收益；第二，帮客户算账，让客户明确钱花在什么地方有什么产出；第三，用精准的数据来获取客户的信任感，体现出来你的专业度，以此获得客户的信任。

　　《阿里铁军销售课》读后感(十)：即使不做销售也要会说服！

　　一、读书摘要

　　作者用多年销售实战经验手把手教授读者如何说服他人，如何做好销售人员。

　　二、金句/语录

　　1.销售是“卖”的过程，但是“卖”的过程不等于“说”的过程，更多的是在于你“听”的过程。只有听多了，你才能找到客户的问题和需求，然后再组织策略，一击即中。（这天下的道理真是相通的，有人说拍视频最重要的不是剪辑而是开拍之前的构思，写作同理，销售同理，果然是要大量的准备，才能在关键时刻进球呀！）

　　2.如果说我今天谈完一个客户，在去拜访下一个客户的路上，我通常会把整个过程在脑子里全部复盘一遍，在这个思考的过程中，我就会问自己，假如让我重新来过，我会怎么谈，带着这样一种思维，我通常会找出这次沟通的一些问题。

　　3.一个销售员的目标就好比是他的誓言，说出口后就不能反悔。

　　4.我们要做的就是做好客户服务，而客户服务的核心就是要对客户的期望值进行管理。（高老师总干这事，好用。）

　　5.千万不要预设立场，不要在心理抱有成见，站到和客户对立博弈的立场中去。记住，我们是在与客户进行探讨，而不是要马上对问题下个结论。我们要学会和客户从同一个角度看事情，只有这样才能真正的去了解,引导对方。

　　三、思考题

　　1.通读全书，问问自己，适合做什么？为什么？特别是仔细听熟悉你的人，怎么看（对此意见）

　　作者说做销售要符合四点要求。

　　1） 一定的形象要求。

　　2） 性格特质：

　　a.要性。即内心的欲望，是想要，很想要还是非常想要。欲望强的人适合做销售。

　　.感恩

　　c.分享

　　3）人情世故。

　　4）抗压性。

　　以上四点并不是严格的标准，只能自己估摸是不是符合以上四点。

　　人生是真的奇怪，我第一份工作就是销售，然而没有继续下去，当初觉得自己不适合。但回过头来看，并非如此。只是衡量了内外条件还是把那份工作放弃了。

　　书籍和经历着实可以改变一个人的思想和行动。三年后的我，如果觉得自己做不了销售的话，我可能不会打开这本书。

　　可以肯定的是，我有想要做业绩的“要性”。

　　通过读完全书，我觉得工作没有什么是合不合适，只有自己愿不愿意把这个工作做好，或者是自己走投无路了就必须把工作做好。比如说销售这个职位，认真遵循书上的原则去做事，就有可能成为优秀的销售。

　　适合与否也是要经过尝试才知道，而且得坚持足够长时间，其实做一段时间遇到瓶颈了后就觉得自己不合适这份工作也是逃避的表现，除非自己有更好的选择和目标。

　　卡耐基说每个人只对自己感兴趣。自己才是最了解自己的人，别人觉得我适合什么可以作为参考，真正做决定还得自己做个全面的分析。

　　2. 请将书中讲的道理和方法，归纳为若干原则（越少越好，能三个就不要四个），去用，再反思调整，如此循环若干次。

　　原则1：打破僵局：晓之以理，动之以情，诱之以利，绳之以法。

　　这一招相当攻心啊。

　　相当于给目标客户进行一次复盘。可以用于说服别人的情况。

　　晓之以理，产品是一项工具，不同的人使用效果不一样。原因在于个人，不在于产品。

　　动之以情，这里最诛心，普通人做决策很多时候都是一时冲动，客户信任了自己就愿意买你的东西。回想我很多次买动心都是因为比较认可销售员。、

　　诱之以利。人们都是希望自己可以获利，获得价值，所以一定得把这部分给客户讲明白。

　　绳之以法。通过竞争者或者同龄人都赚钱了，升职了等等，让其紧张，焦虑。最后一趟防线。

　　卖课程非常适合用这一套心法。

　　原则2：谈话式成交法。

　　先提问了解客户，通过倾听了解目前他的目标，痛点，等等，带着我们的产品给与解决方案，愿意治疗就承担，不愿意成交可能是因为信息不足或者不够信任。销售人员存在的目的就是提供更多的信息，解除疑惑，获取信任。再加上治好痛点带来的好处，不治疗的后果。

　　原则3：转介绍—让客户帮你销售。

　　我觉得转介绍特别重要。我有个习惯，平时买东西先看看客人的评价，比如通过微博平台，小红书平台看使用过该产品的用户的反馈，之后才会去看商家的产品介绍。就像作者说的，第三方的一句话比自己说一百遍还要管用。我们北京英雄之旅的讲座也是用这一套方法嘿嘿。

　　这给我的启示还有，服务好我们的老用户的同时，一定要传输转介绍的概念给他们，同时告知他们如何转介绍，告知其价值和服务，可以给他自己带来什么，给他的朋友带来什么。开发新客户很难，用户留存很重要，通过存量换取增量是好方法。

　　3.你如何理解“陌生拜访”？你会具体怎么做？困难是什么？为什么？如何克服？

　　如何理解陌拜：陌生拜访。没有经过提前预约，直接冲到目标客户面前的一种销售形式。不受外部环境，产品的特性，以及效率和效能等因素制约。

　　具体怎么做：过门卫，躲狼狗，防保安，绕前台，见KP。

　　陌拜之前要对目标客户的背景，行业，产品等信息进行收集和准备。自家产品的销售手册，销售思路，自我介绍等准备。

　　困难是什么：在和KP畅聊之前的几关都算是困难。

　　为什么：因为任何一关没跨过去，就是一次失败的陌生拜访。目标是见到KP且有话聊。

　　如何克服：掌握人情世故。底气足，有礼貌，注重仪表，包里带上小礼物，烟和打火机，见到门卫发根烟，见到前台美女夸下真好看等等。总之就是投其所好，时刻想着门卫，助理，秘书，前台他们的立场是什么。

　　见到KP之后根据准备好的资料和KP聊天，并且控制好销售节奏，预约下一次拜访时间。

　　4.书中四类客户（老虎、孔雀，无尾熊，猫头鹰），请你将此用到身边实例，分析其各自的特点（四类都要有），分别去试试如何成交各一个目标？

　　老虎型：老虎型特点是果断，喜欢自己做决策。我会做的是根据他的情况给与三个选择，让他自己选择。价格明确，不拖泥带水。

　　孔雀型：这类人注重形象，喜欢美好的事物，不喜欢繁文缛节，需要注意投其所好，并且帮助其做决策。我想很多女生是这类人吧。直接推荐好看的美妆，一推一个准。

　　无尾熊：这类人和猫头鹰类人相似，他们比较严谨，注重细节，所以销售人员需要做好销售思路的准备。他们不仅要认可产品和服务，还需要认可销售人员。所以销售人员需要传达个人魅力，要真诚，谦虚。这类人一但是合作客户，会是忠实的转介绍大户。

　　猫头鹰：这类人不喜欢被蒙在鼓里，希望能够掌握自己要买的东西的来龙去脉，里里外外。他们做决定非常谨慎。所以销售人员需要自身熟悉产品知识，能够回答上猫头鹰类客户所提出的问题，让他们放心。

　　这类人我觉得反而不难搞，只要产品质量过硬，恰巧又是对方需要的。另外销售人员自己掌握大行情，产品知识，客户的反馈，同类型产品的竞争态势，拿出结果和数据并且展示给猫头鹰看，让他们自己去思考清楚是很好的产品，就有可能会成交。

　　四、启发与收获

　　我最大的启发就是做销售一定得仔细了解产品，这样客户问出来什么问题才能给与正确的信息，否则客户觉得销售人员自己都不专业，就更加觉得产品也不专业。同时，对待不同的人，我们要注意用不同的销售策略，察言观色，试探性的了解对方是什么风格的人，思考别人的处境和想法，不能用一种钥匙打开所有的锁。投其所好可以是突破口，是个人都喜欢滔滔不绝的说自己的喜好。