需求唤醒经典读后感有感

　　《需求唤醒》是一本由[美] 奥伦·克拉夫（Oren Klaff）著作，民主与建设出版社出版的平装图书，本书定价：56，页数：224，特精心收集的读后感，希望对大家能有帮助。

　　《需求唤醒》读后感(一)：销售思维

　　的是干货满满，有非常实用的一些技巧。重点的是很少激励式的鸡汤，具体的阐释加上具体的说服案例，从里面的思路去代入的话，对销售或者说服思维非常有启发效果。读完后我都开始利用里面的技巧去试着销售我的产品，以及应用在招聘等场合上。反着用的话，可以从买家角度，去避免被销售带节奏，防止掉入冲动购买的陷阱。总之，我觉得是很不错的一本小书了。

　　在销售的一开始，“身份暗语”技能可以迅速树立“圈内人”的角色，让对手放下初步的防御姿态。我觉得身份暗语，可以以家乡，专业，同行业，甚至是爱好等角度切入，建立一种认同感，类似于“自己人”的感觉。而进一步的强化信任度，就要转入专业领域模式，也就是“闪现专业才能”，作者一再强调，这个角度要快，以高语速迅速OUTPUT大量专业解释，最好是让人听了懵逼又无法反驳那种。树立专家模式后，回到买家模式，拉回距离感，去解答卖家和买家的关系，即三个问题：和我有什么关系？对我有什么好处？以及凭什么和你合作。

　　1、凛冬来临，弱势及消极的潜在点。2、2倍理论，利益即目的。3、风险共担。这也是买家对产品的潜意识探索。而产品的新奇度要适度，把独特和常规融合一体，即有新奇致胜的地方，但大部分是常规合理的状态。同时要把消极把控在一定的程度，设好边界，以顾客模式引导至该关注的核心点。主动把一些明显会失败的情况放给买家。最后的核心是，保持个性，始终如一。

　　《需求唤醒》读后感(二)：改变别人的认知，让他毫不犹豫地下单

　　不知你有没有过这样的经历？

　　有时走在路上，有人在分发有关“某手机品牌”的传单，看到你走过去，把传单硬塞给你，还不停地跟你说，传单上的手机功能有多好多好，这时的你，巴不得想快点离开。

　　有一次，你和好友在谈话时，说到附近新开了一家小吃店，特别地好吃，这时的你特别好奇，想抽个时间去尝尝。

　　同样，是别人的想法，为什么前后两次的反应截然不同呢。其实，前一种做法是别人将自己的想法硬塞给你，不管你本人愿不愿意，把你逼到了死角；而后一种做法是你自己的想法，自己愿意的。

　　硅谷商业圈大名鼎鼎的奥伦.克拉夫在《需求唤醒》一书中提出一套全新的方法，即“激活交易想法”。

　　什么是“激活交易想法”呢，就是绕过别人的心理防御机制，去激活他们内心需求，会认定这想法是自己的，从而为这个想法下单。

　　具体该怎么做呢？这个“激活交易想法”分为6个步骤：

　　一、精准地瞄对圈子

　　好友向自己推荐一家小吃店，你认真地听了，并记在心里；而陌生人给你推荐的，你没有把它当成一回事，造成这差异的原因是，你和好友处在同一个圈子里，心底里很信任她。陌生人与自己不处于同一个圈子，你从心底进而排斥他。所以，当你想别人达成交易时，需要挤进那个圈子里，让别人以认真的态度来对待自己的想法。

　　二、加载确定性

　　所谓的“加载确定性”就是，我们需要向客户证明，自己在这个领域是最全面、最绝对、最无争议的权威，从而消除交易带来的不确定性。用最少的时间，使用专业的术语。有理有据，来向客户展现自己专业的才能，让客户听到你的这一番话后，觉得你在这方面的经验很丰富，放心地与自己交易。

　　三、预设信息

　　一般人们对外来信息，设置了距离，不妨将自己的想法包装成这类信息的形式，解决客户最想解决的问题，那么我们将触碰他们的预设信息接收器。

　　四、“常规”的力量

　　虽然人人都喜欢新奇的事物，但是新奇既意味着机会，也意味着风险，从常规出发，把新奇点打包在一起。

　　五、消极心态

　　事物都有正反面，刻意地隐藏负面，与其让别人认为自己隐藏了负面的东西，不如去引导对方思考消极的，他们就会认为自己充分掌控了想法。

　　六、人格魅力

　　坚持自己的立场，不被别人的想法所左右，那样别人会因为自己的个性鲜明，反而会来欣赏自己。

　　《需求唤醒》这本书有8个数亿美元的故事，让我们告别传统的销售方法，用” 激活交易想法“法，把自己的思想植入到客户的大脑中，从而获得丰厚的物质财富和社会回报。

　　《需求唤醒》这本书与其说它是一本销售宝典，不如说它是一本让人提升影响力的书，谁都值得去读一读。

　　《需求唤醒》读后感(三)：所谓影响力，就是要懂如何唤醒别人的内在需求

　　一

　　在下班回家时，你刚走出地铁站，就有人向你推销健身卡。当时，你大概率的反应，就是急于摆脱这个人。与此同时，你看上了服装店橱窗里面的一件衣服。询问价格后，你觉得有点贵。然而，每次从边上路过时，你都忍不住看几眼。最终，在经过一番心理斗争后，你还是咬咬牙，将它买回家了。你的行为之所以存在如此打的差异，很关键的一点就是，有人想将健身的想法硬塞给你的，而购买衣服则纯粹是你自己的想法。

　　回到几万年前，某原始部落的成员在密林深处遛弯时，突然隐约看见某个身影向他迫近。这时，他的本能反应通常就是跑。在异常复杂的环境中，人类要想活下去，就必须依靠一套最优化的生存策略。所谓最优化，就是无论出现什么情况，保命都是第一选择。关闭脑子，先拉开距离。在安全距离之外，再思考事物对自己的利弊，这是综合成本最小的行为机制。

　　如今，社会环境发生了翻天覆地的变化，生存威胁降低了，但人们却依旧固守着这种天性——维持“安全距离”。这种“安全距离”不止存在于物理空间中，也存在于思维空间中。“别人的想法”和“自己的想法”之间，始终都隔着这样的“安全距离”。

　　其实，不管是销售、媒体、教育、融资……所有从事与人打交道的行业，最终目的其实就是研究如何突破这种安全距离，让“你的想法”变成“对手自己的想法”。所谓的影响力，本质就是改变他人想法和行为的能力。

　　二

　　在传统套路中，人们最喜欢的手段就是，不停重复，压制异议，千方百计锁死成交条件。用一句话概括，那就是持续保持高压环境，将别人逼入墙角。在这种模式下，与人打交道就成了一件非常累人事情。

　　另外，随着互联网的发展，把对方逼入死角的机会也越来越少了。不管你给的条件多优越，对方都会找各种借口拖延，然后去互联网上搜一圈。这种搁置，会让你的努力付之东流。

　　针对这种情况，在硅谷商业圈大名鼎鼎的奥伦·克拉夫在《需求唤醒》一书中提出了一套全新的方法，他称之为“FLIP THE ｓｃｒｉｐｔ”，如果翻译成中文，就是“盗梦”。不是强攻，而是想办法绕过“安全距离”，溜进别人的大脑，然后种下某个想法。

　　一旦，这个想法在对方的意识中深耕发芽，他们就会自己产生做某事的需求。你如果能帮助他们满足这种需求，他们反而会感谢你。

　　三

　　如何做到这一点呢？奥伦·克拉夫给出了6个步骤。

　　第一个步骤就是学会利用圈子。如果好朋友向你推荐了一家餐厅，你可能会很认真地记在心理，而陌生人的推荐则往往根本不会过你的脑子。导致这种差异的核心愿意，就是你和朋友同属于一个圈子。为了保证高效运转，社会构建了各式各样的圈子，圈子不同，安全距离就不同。因此，找对圈子，就能让别人以很认真的态度来对待你的想法。让别人保持认真的态度，而是认为你只是在说笑话，这是非常关键的一步。

　　第二个步骤是加载确定性。用一句俗话来说，就是让别人觉得，这件事情是可行的。在原始时代，人类流行物物交易，一手交钱，一手交货。然而，随着时代的发展，交易变得越来越复杂起来，这种复杂也给交易带来了极大的不确定性。为了避免浪费时间，人们往往会先快速判断一件事情是否有可行性。因此在该步骤中，你需要快速让对方放心。

　　第三个步骤是利用预设信息。虽然人们对外部信息设置安全距离，但有几类信息确实例外，比如威胁信息。针对这些信息，人们都留有快速处理通道，不需要经过防御心里的检查。将你的想法包装成这类信息的形式，就可以直接跨过人们的心理防御机制。

　　第四个步骤是利用“普通”的力量。虽然新奇的东西能吸引人的注意力，但过于新奇又会让人感觉到危险。因此，在包装你的想法时，一定要注意技巧。既要有新奇的地方，又不能过于新奇。

　　第五个步骤是注重消极心态。稍微有一点社会经验的人都明白，事物总是存在正反面的，如果你只是强调自身想法的正面，那么别人就会认为你隐藏了很多负面的东西。如果你主动引导对方思考想法的负面因素，他们就会认为自己充分掌控了想法。当该想法以立体的方式出现在对方的脑海中，那么你就成功一大半了。

　　第六个步骤就是人格魅力。经过前五个步骤，想法本身已经完整地存在于对方的脑子里面，而且他们也想你一样完整地思考过这个想法的方方面面。然而，这个时候，想法的所有权还在你的手里面。你还需要将其转让出去。这个过程依靠的就是你的个人魅力。在传统的套路中，如果想让别人接受自己的想法，我们通常会在5种角色中来回转化，其结果就是对方会认为我们人格分裂。很多讨厌那些推销人员，很大程度是源于这一点。因此，在激活这个步骤中，你务必要保持固定的立场，让别人觉得你是活生生的人。

　　四

　　克服语言障碍，让冷酷无情的俄罗斯大亨甘心买单；跨越文化差异，使程序员屌丝成功赢得银行贵族的青睐；简单变化，就顺利脱手看似毫无希望的市场；战胜强劲对手，夺回被抢走的广告生意……不得不说，除了内容很有价值外，克拉夫也是一个讲故事的高手。整本书读起来，轻松幽默。五星推荐。