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干掉”乔布斯的小公司

2018-05-10 23:42:28 作者:陆戈戈 来源:商界 阅读:载入中…

干掉”乔布斯的小公司

  干掉”乔布斯的小公司

  2010年,美国《首席执行官》杂志评出的年度财富制造者”榜单中,价格在线的CEO杰弗里•博伊德居然“干掉”了无所不能的乔布斯而位居榜首!这样一家只有300人的小公司,即便是在美国本土,其名气也不如传统酒店订购在线网站。但是,它奇高的利润率(比竞争对手可以高出3至4倍),却使它能轻松超越伟大苹果公司。

  价格在线是怎么实现这种奇迹的?

  1998年,美国人杰伊•沃克发现了价格的魔力,更重要的是,他还发现了时间和价格的秘密关系:身边一些商品使用价值是具有时效性的——比如,越临近飞机起飞,飞机票的价值就越少,价格就越便宜。还比如,在超市打烊时段能买到各种打折食品;在旅游淡季能买到心仪的旅游出行票……

  价格在线就这样诞生了。

  价格在线的与众不同之处,在于采用了一种特殊销售模式:逆向拍卖。

  登录价格在线,蓝色首页清晰简单。以预订酒店房间为例,用户打开“寻找便宜酒店”一栏,只需在匹配框中输入城市、酒店地点、入住和退房时间、房间数量、酒店星级等条件系统将自动为用户提供相匹配的酒店名单

  接下来是最重要的一个环节,用户还需输入一个愿意支付的房间价格,系统会参照这个价格在数据库中进行匹配。不到一分钟,价格在线会告知用户提交的价格是否被接受,并将酒店名称地址反馈给用户。

  而一旦提交的价格被某酒店接受,则交易完成,无论用户对该酒店是否满意,都必须接受这次交易。系统也会从用户登记信用卡中直接扣取酒店房费和一定比例的佣金。这就是价格在线的销售模式——“逆向拍卖”(购买行为不能反悔)。

  这种模式很容易让人想到,要想打败Expedia(全球最大的在线旅游公司)等劲敌,价格在线的撒手锏就只能是价格。事实上,价格在线真的做到了。在Expedia标价100美元的四星级酒店,在价格在线只需50美元左右。价格在线销售最火的四星级和五星级酒店房间中,资深用户甚至能以直接预订价格的一半甚至更低达成交易!

  但略有常识的人都知道,这种价格差距对于星级酒店的品牌形象几乎致命。偏偏与价格在线合作的酒店大多是三星级以上的中高档酒店,这些星级酒店为何愿自毁形象呢?

  原因是,“逆向拍卖”是最佳盾牌。在价格在线,除了交易双方和网站,其他用户根本无法获知交易双方的具体信息。竞拍酒店房间时,网站会显示有用户以某一价格订到了高级酒店,但绝不会透露该酒店的名称;即便是用户,成功竞拍后才能看到酒店名称和价格信息。

  而对所有酒店而言,房间闲置到凌晨就会失去价值,越是豪华酒店,价值损失就越大,所以,与其让房间闲置,不如在其价值消失前拿出来做折扣活动

  凭借产品的时效性,价格在线将过剩的机票、酒店房间、反季旅游票甚至租车等与市场需求结合,如今已在全球范围内建立起多个不同语种的网络分站。不用任何广告,价格在线的口碑效应就在旅游达人家庭主妇间传开了。

  下一步,杰弗里•博伊德决定将价格在线复制到智能手机和其他移动设备上。试想一下,如果能在抵达目的城市后低价竞拍到当天的酒店,或者在登机前一刻购买到廉价机票,还有什么比这更让人兴奋的呢?

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