做销售不会找话题怎么办？

　　销售人员，在职场的比例很高。有些销售人员天生健谈。即使不卖，我也喜欢和人说话。然而，有些销售人员不喜欢说话。如果不是工作原因，他们不说话就不能说话。但是在实际工作中，如果不开口或者不主动开口，客户自动下单的情况太少，或者基本没有。

　　遇到主动的客户，自己去找答案，只做答案也没关系。但是有很多客户不想多说。作为销售人员不主动找话题，不主动拉关系，很难走得更近。不仅不能拉近关系，最后也不一定是单一的关系。

　　今天就来说说如何在销售中找话题。

　　01

　　善于倾听也是一种销售能力

　　先客观的看一下这个问题。如果销售不主动找话题，真的不可能吗？事实上，情况并非如此。销售会听，这也是一种很强的能力。换句话说，“听”比“说”更重要。

　　那听什么？听不仅意味着“听”，也意味着看。作为销售，首先要观察。观察客户是什么样的，有什么需求，甚至有什么个性。要得出这些结论，需要看一些细节，对方的言论，对方的行为等等。还要分析对方的真实需求和真实意图。很多客户不会轻易告诉你真相，甚至会骗你，这很正常。

　　会观察，看到细节，知道意图，这三个步骤做好了，我们会对客户有更好的了解。接下来要区分情绪。你的介绍不合适，从你的情绪就能看出对方是否接受。注意不要被表象所迷惑。只要了解客户的情绪，尤其是客户对你的产品的情绪，就能更好的激发客户的情绪和需求。

　　从听力的角度来说，主动找话题没那么重要。但是没有专业的培训，很多销售的听力和判断可能会有很大的问题，所以要主动找话题，做人脉。

　　02

　　了解客户情况

　　我在销售中最怕的就是盲目拉客户关系，可能适得其反。有些客户可能刚刚做了一些不光彩的事情。如果你不了解情况，你会说：“久仰大名。”想想对方的感受，是不是觉得自己在讽刺他？

　　所以做正确的事情，首先要了解客户的情况和基本情况。尤其是对于大客户的销售，更需要了解客户。比如客户的简历和经历。不要教鱼游泳，也不要自作聪明。可能在师傅面前，你的小销售伎俩没用。与其被看穿，不如更虔诚。还有就是客户的文化素养，这不仅仅是学历的问题，还要看客户的态度。这方面比较先进，简单的开发只会给你带来麻烦。所以，就到此为止吧。还有就是客户家的基本情况，这个你不能问。但是可以从侧面了解，而且要密闭，不能让客户知道。如果当事人知道你在调查他，他会反感的。事实上，相对来说，很少有顾客为自己买东西。往往和家庭有关，所以了解客户家庭的基本情况也很重要。

　　就是你了解客户的简历，文化，家庭，这些都会帮你找到话题。

　　03

　　找话题

　　先说怎么找话题。

　　首先要看你作为客户是怎么来的。如果你是通过你公司的品牌来的，可以主动找他谈品牌。不要只是吹牛，不如讲一些品牌故事。如果是朋友介绍的，最好从认识的人开始。更自然，更容易靠近。

　　如果知道对方的简历，也可以说说对方的成就、成绩、长处等等。这些话题会让对方感觉更舒服，更有成就感。顾客开心了，打开心扉的概率就变高了。如果知道对方的兴趣就好，可以聊聊。如果你不熟悉客户的兴趣，你可能需要做一些功课。

　　不管是什么，都能拉近你们的距离。但注意不要说太多，找一两个话题深入谈就好。第一，不要走马观花，不要走过程，把距离拉深。第二，万一没有顺序，下次还可以有话题。记住：如果你满脑子都是亏损，你会适度受益。留一点余地，效果会更好。

　　希望通过今天的内容，你能对销售有更深的了解。