绝对成交读后感10篇
《绝对成交》是一本由〔美〕罗杰•道森（Roger Dawson ）著作，重庆出版社出版的平装图书，本书定价：38.00元，页数：268，文章吧小编精心整理的一些读者的读后感，希望对大家能有帮助。
《绝对成交》读后感(一)：6-9章总结
1.客户关注价格绝没有你关注得多（卖方比买方关注价格更多！）
客户会购买的原因（跟最低价无关）：
客户觉得他得到了你能提供的最好的条件
产品质量与服务质量
送货安排
提出的承诺与兑现的情况
退货处理
与你或你所在的公司建立起的合作伙伴关系
你的相关经验（就是产品所处理的事的经验）
你的信用，也就是钱
你的团队,团队的资历
你根据对方调整产品的能力与意愿（灵活性）
你是否可靠
内心安宁（不会出很多的问题）
你表现出来的尊重
2.确定对方的价位
通过提出商品质量来试探对方的高价位
通过提供简化版来试探对方的低价位
从卖方的身份移走，然后问价格
3.交易的四个阶段：
寻找购买者
确定购买者的实力（如果没有实力，就别花费心机）
激发其欲望
交易之
交易策略:（只为了记住）
驳船：不断地使力。
马场：站不对姿势，再转一圈再回来拍照。
谈不拢，放下，再谈其他的，再回来。
“你不会因为这点就放弃吧”是为了不让步的打压说法。
“你可以承受”一种逢迎说法。
听之任之：做完演示，留给对方几分钟思考有时更加容易让其成功，让其觉得安全，特别是对大件的生意。
客户未购买前，会说服自己不购买的理由，客户购买后，就会说服自己是正确的。策略：假装其成功，后面可提高要价；让他达成某一个购买。
沉默，给出报价后，请沉默，不要应对对方的各种诘难。
取决于策略,如果对方难以作决择，就分析其原因，然后总结出一个（或两个），也就是购不购买只取决于这两上原因，而这两个因素，可能要进一步确认，那么就把事情简化了。
愚蠢的错误：
就是引用示例来说明不怎么做怎么做，会有什么后果，一般而言，对整个产品傅这个策略不太好，倒是对产品的某个客户的配件的提供。
最后的反对：
假装失败了
释放对方的压力
让对方集中到一点
解决对方的问题
宠物狗策略：形成对方已经拥有的局面（一，试用，build a connection that can spread)
小点策略：好像已经成交一样，部更细致的问题。
积极假设策略：
一定要假设对方是要买的，而不是假设对方不要买的，前者让你轻松，后者让你的说服有压力感。
反问策略：更加郑重化。
战俘策略：
告诉对方，能够 在压力下作决定的人少之又少，所以如果自己无法作出决定，也不要感到沮丧。
（如果对方真的承认自己无法作决定，就说自己是专业人士，可以帮他作决定）
选择性提问：
A还是B，鸡蛋是要一个还是两个。
门把手策略：
假装失败，离开之前，让人觉得放弃推销，然后征求意见，下次做得更好。找到原因。
各个击破：
如果是夫妻，总有一个是更果断，另一个更不果断的，就要各个击破。
don't make me thinking(原作者是说让他去想，应该是，别让他想）
钞票策略
有时拿出钞票，会更让人想要购买。
突然想起：
无论销售什么，千成别一次告诉客户所有的好处。一定要留出空间，用于突然想起。突然想起，是为了再次向他们演示，就像马场策略一样。另一种是客户临走是，突然想起，客户不留，然后约时间，最后再打电话给他们。
赢得控制权：
有些人作决定是很困难的，这个时候，你赢得他们的信任后就可以敦促他们。帮他们一起做决定。
《绝对成交》读后感(二)：笔记整理
开场销售谈判策略 1.大胆开价 2.界定目标 3.绝不接受第一次报价 4.装做大吃一惊 5.扮演不情愿的卖家 6.锁定眼前的问题 7.钳子策略
1) 一定要开出高于自己预期的条件。当你的报价远超于自己的最优价格时，一定要让对方知道价格时可以商量的。
2) 要学会使用“界定策略”，这样即便谈判双方取折中价格，你还是能得到自己想要的东西。只有当对方首先开出条件时，你才可以使用“界定策略”。应对策略：要想破除对方的“界定策略”，你可以设法让对方首先开除自己的条件。
3) 永远不要接受对方的第一次报价或还价。因为这样做通常会让对方立刻产生两种反应：我本来可以做得更好，一定是哪里出了问题。应对策略：要想不接受对方的第一次报价，你可以采用“诉诸更高权威”的策略。
4) 当人们提出报价是，他们通常只是想观察你的反应，这些人从来没有指望你会接受他们的报价。因此，对方提出报价后，一定要做出大吃一惊。应对策略：冲着对方微笑，立刻识破对方的策略。
5) 一般情况下，当你显得不情愿购买时，对方销售员通常会放弃一半的谈判空间。应对策略：当有人在你身上使用这种技巧时，一定要让对方先做出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用白脸—黑脸策略结束谈判。
6) 在使用“钳子策略”时，无论对方是报价还是还价，你只要说一句话“对不起，你必须调整一下价格”，然后就闭上嘴巴。应对策略：不妨立刻反问对方“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？”这只是一种让客户开出具体价格的尝试而已。除非对方提出具体的报价，否则千万不要轻易向客户作出让步。
第5章 中场销售谈判策略 1.诉诸更高权威 2.避免对抗性谈判 3.服务价值迅速贬值 4.永远不要折中 5.烫山芋 6.一定要索取回报
1. 即使你是公司老板，公司的相关负责人也可以成为你的更高权威。例如：如果你能把价格再降低10%，你就可以有机会争取到我们委员会的批准；委员会要求我必须找到5家公司来竞标，看起来他们会选择标价最低的那家；如果我能做决定，我就会选择跟你做生意。问题是，委员会那些守财奴唯一真正关心的就是价格。应对策略：你首先在谈判前就让对方承认，只要交易条件合适，他就可以作出最终的决定，这样你解除对方虚构更高权威的可能性。
2. 先发制人：你解除了对方再仔细考虑的权利，如果他们说自己需要再仔细考虑一下，你可以告诉他们：“好吧，那一定是刚才我有什么地方没有说清楚，因为我记得你刚才说今天就可以作决定的。”
3. 激发对方的自我意识：你可以笑着问对方“他们通常都会听从你的推荐，是吗？”或者说“如果你把这份报价单交给你的上司的话，你觉得他会批准吗？”，然后要让对方保证自己会在委员会面前积极推荐你的产品。
4. 拒绝本身就是打算购买的信号。如果对方只是一味表现得好像他们对一切都很满意的话，他们通常并不打算购买这处房产，而那些真正的买家通常会抱怨这抱怨那。
5. 每次对方叫停时，你都要把报价恢复到第一次报价的水平。千万不要让对方在跟你的拉锯战中不知不觉地提高价格。
6. 不要让对方知道你有权作出最终决定。
7. 感知-感受-发现：我完全理解你的感受，很多人在第一次听到这个价格时也是这么想，可仔细分析一下我们的产品和价格，他们总会发现，就当前市场情况而言，我们的性价比是最为合理的。你越是争辩，对方就越会拼命捍卫自己的立场。因此千万不要一开始就直接反驳对方，那样只会导致双方的对抗，一定要先表示同意，然后再想方设法扭转对方的看法。
8. 当你在谈判中作出某个让步，一定要立即要求对方给予回报。千万别等，以为对方会对你感激不已。无论你为对方做了什么，你所做的一切在他的心目中的价值很快就会贬值。
9. 优势谈判的关键是，在谈判结束时，一定要让对方觉得自己是这场谈判的赢家。在谈判过程中，千万不要主动提出价格折中，要鼓励对方提出来。应对策略：当客户试图让你对价格进行折中时，不妨使用更高权威或白脸—黑脸策略：“这听起来似乎非常合理，但我没有决定权，我想先跟我的同事商量一下，看看他们能否接受这个价格。”
10. 当你遇到烫山芋时，一定要立刻验证其真实性。如：“你确实想做这笔生意，是吗？如果是这样的话，为什么不给你的总裁打个电话，看看他是否批准你超出预算呢？”
11. 当你遇到烫山芋时，千万不要理会对方的流程问题。流程可能只是对方临时制定的东西，对方组织中一定有人可以改变这个流程。
12. 无论对方提出什么问题，千万不要以为自己可以降低价格。可问题关键并不是价格，告诉自己“我怎样才能在不降低价格的情况下解决这个问题呢？”
13. 通过要求对方作出回报，你可以让你的让步更有价值。应对策略：告诉对方已经作出最大让步，并将责任推给你的更高权威或者首先拒绝对方的要求，然后作出一个象征性的让步，让对方感觉自己赢了谈判，从而把对方置于一个有利于你的位置，让他只好欣然接受你的方案。
第6章 终场销售谈判策略 1.白脸—黑脸策略 2.蚕食策略 3.让步模式 4.收回报价 5.欣然接受 6.起草协议
1. 当你想对方制造压力，但又不想让对方产生抵抗情绪，白脸—黑脸策略就是一种非常有效的策略。用一个模糊的更高权威作为我方的黑脸。应对策略：可以虚构一个更黑脸的角色；不妨直接道破对方他是充当黑脸的。
2. 一旦一个人作出了某项决定，他的大脑就会不断强化这个决定。谈判开始时，他可能会对你的所有建议抱有一种强烈的抵制情绪。可一旦接受你的建议之后，你就可以通过蚕食的方式提出更多的要求。应对策略：谈判一开始就把次要的问题都说清楚，并以书面的形式把双方商谈的结果确定下来，你就可以避免其他不愉快的事情发生。
3. 千万不要进行两次相同幅度的让步，最后一次让步的幅度也不能太大，也不要因为对方要求的“一口价”或声称自己不喜欢讨价还价而一次让出所有空间，不然他们对方就不停地要求你再降价。通过逐步减少让步空间，你可以告诉对方，这已经是接近你所能接受的极限了。应对策略：千万不要因为对方让步的幅度缩小而感觉对方已经接近底线，他可能只是在对你使用这种策略而已。
4. 收回报价策略就像是一场赌博，千万不要收回那些比较重要的条件，不然很可能惹怒对方。应对策略：坚决要求对方先解决自己的内部问题，告诉对方必须确定谁有群里作出最终的决定，然后双方再开展真正的谈判。
5. 不妨在谈判即将结束时作出一些小的让步，让对方感觉良好。应对策略：立刻拆穿对方的把戏，告诉他“非常感谢你肯作出让步，但这样的象征性让步并不能解决我的问题。记住，关键是我的上司必须接受你的条件，所有你最好还是给我一个合理的让步，这样我就可以有机会说服他们，你看这样公平吗？”
6. 在口头谈判结束后，一定要尽快让双方在谈判备忘录上签字，中间耽搁时间越长，他们就越有可能忘记双方达成的共识。同时一定要确保对方能理解协议，不要让他们签署那些他们本来就没有理解清楚的条款，否则他们会把责任全推到你头上。
7. 千万不要让对方起草合同，这样会让你陷入非常不利的境地。因为，在谈判过程中，起草协议的一方会想到在口头谈判中没有想到的细节，如果是你起草协议，你就可以按照有利于自己的方式写出来。
8. 谈判前准备好协议是个不错的方式，把事先准备好的协议和双方最终达成的协议进行对比。
9. 如果你感觉对方很可能并不会签署自己的协议，不妨在协议中加上一句“贵方律师有权因任何法律问题而拒绝签署本协议”，以此来鼓励对方签署。如果对方仍然不愿意签署，你可以把给表述扩大为“请转交贵方律师审核”。
第三部分 巧用策略绝对成交 第7章 钱并没有你想象的那么重要 1.客户愿意多付钱 2.比钱更重要的东西 3.如何确定一位客户愿意付多少钱 第8章 绝对成交策略 1.销售的4个阶段 2.24种绝对成交策略 3.让人质疑的成交策略第四部分 知己知彼百战不殆
1. 有些客户愿意多付钱，你所需要做的，就是给他们一个理由，并让他们相信自己不可能在其他地方得到更好的条件了。
2. 如何确定客户愿意付多少钱？通过虚构更高权威的方法来提高价格，“毫无疑问，你也觉得我们的产品质量更好，如果我能说服我的上司把价格降低到1.75美元，你可以接受吗？”，因为有了更高权威的保护，则是对方就会以为你所能承诺的最低价格是1.75美元；提供简装版来判断对方的质量标准，“如果你并不在乎铜片的质量，我们也可以把价格降低到1.5美元，你觉得这样可以吗？”此时对方很可能立刻宣传价格并不是自己唯一关心的问题；提供高质量版本判断对方愿意承受的最高价位，“我们可以为这加上一些新功能，但价格可能要提高到2.5美元”，如果客人对新功能感兴趣，你就可以判断出他愿意支付更高的价格。“即使你在上面镶上钻石，我们的报价不可能超过1.75美元”，此时你就知道价格已经成为一个至关重要的问题了。
3. 不要直接迫使对方改变主意，不妨给他们讲个小故事转移他们的注意力。
4. 在应对那些非常富有的客户，不妨考虑使用“你可以承受”的成交策略。
5. 当客户不确定同伴是否想买下眼前的东西时，需要让对方单独相处一下，给他们机会去征求对方的意见。但不要让客户提出花时间考虑一下，一定要你主动提出来。你不一定要直接告诉对方“给点时间考虑”，不妨找个借口暂时离开一会，比如说去冲咖啡或找份文件。
6. 取决于策略，如“为什么不先通过身体检查在做决定是否买保险呢？”，只要客户真的去做体检，也就意味着他一定为自己买下这笔保险。
7. 本富兰克林策略：让对方列出支持和反对两栏理由，但要暗中提示对方多填充支持一栏。
8. “最后的反对”策略：佯装被打败的样子，好像你已经放弃向他们推销了，然后说“价格方面我真的是无能为力，但我很高兴你的决定并不是我的失误造成的，这么看来，你决定不买我们产品的唯一原因就是价格？”
9. “宠物狗”策略：先把产品带回家试用
10. 小点策略：让客户在一些小的问题上达成共识，理清对方的思路，当准备让对方作出重大决定时，他们就不会感觉有太大的压力了。
11. 积极假设策略：假设对方今天就会购买
12. 反问策略：当客户向你提出问题时，你应该同同样一个问题来回应对方。
13. 选择性提问策略：一定要把选择范围缩小到两个。
14. 门把手策略：当你用尽各种办法仍无法得到订单时，不妨告诉对方“虽然你不做交易，但跟你交流仍是一件愉快的事，我可以理解你的感受，说不定我们以后还有机会见面”这时你假装起身离开，在碰到门把手一瞬间，你若有所思地停下脚步，征求所谓的建议让自己做的更好，让对方放下松懈以为你放弃继续推销。
15. 各个击破策略：想办法把他们分开，然后让那位更加果断的客户作出决定。
16. 突然想起策略：无论销售什么，千万不要一次告诉客户所有的好处，一定要留出一些空间用于“突然想起”。
17. 赢得控制权策略：除非得到你的许可，否则我不会离开这里的。所有迹象表明，这的确是你的最佳选择。我良心上会过意不去，所有我想还是由我来为你作出决定吧。在这里签上你的名字，其他一切都交给我吧。
18. 错误结论策略：故意犯错，当买家纠正时会发现自己不知不觉已经做了购买的准备。
19. 当对方提出升级要求时，你也可以提高你的要求，告诉他们说很高兴他们能重新考虑条件，顺便提出自己的要求。
20. 在谈判过程中不能仅仅依靠对方告诉你的信息进行判断，那些信息可能是故意透露给你的。
21. 当谈判双方在最后20%的谈判时间中提出要求时，对方往往更容易作出让步。因此，在谈判中拥有更多优势的一方应当利用时间压力，而另一方应当避免时间压力，尽量在截至日期前与对方展开谈判。
22. 谈判高手会把自己已经投入的时间和金钱看成沉没成本，已经无法收回。
23. 当人们处于自己熟悉的工作环境时不会轻易透露信息，但脱离他们的工作环境时，双方的信息沟通就会变得流畅。
24. 只有当你成功培养对方的欲望，并准备要求对方作出承诺时，你才能采用“离开谈判桌”的技巧。当对方并没有竭力挽留时，你可以使用白脸—黑脸策略挽回局面，说“不好意思，我刚才有些急躁，如果你能在价格上面稍微灵活一下，我想我们还可以再谈谈。”
25. 当你遇到一个死胡同时，唯一解决办法就是引入第三方。第三方应该确立“中立者”形象，为达到这一目的，他可以再谈判刚开始就向对方作出一些小让步。
26. 双赢谈判的艺术要求你想拼积木一样拼出双方所关心的问题，这样双方都可以得到自己想要的东西。
《绝对成交》读后感(三)：杀价
优势谈判的升级版
看过优势谈判可以用绝对成交来再来温习一遍
买过优势谈判不必再买绝对成交浪费money
美国两位政治谈判领域大牛人物 本书作者和 谈判天下 作者科恩
看罢优势谈判可以顺便阅读谈判天下补补眼界
24种成交策略
6种识别技巧
3步骤
2判断
一个一个慢慢来 像读小说故事一样的学习谈判
《绝对成交》读后感(四)：给实践整理点网上资料
一.教学课程和课件
课件学习
教学设计
上交大的网上课程
商务谈判案例分析
二.模拟商务谈判
模拟商务谈判---WTO学社
网易邮箱账号：whuwto2012@126.com 密码：whuwto
下载历年获奖作品，学习相关专业思考模式和不同类别谈判的准备
三.英语商务谈判
商务英语谈判
吉林大学商务谈判培训
四.商务谈判相关实践
李立刚商务谈判
五.扩展学习
《谈判专家》电视剧---结合情报学、心理学、侦查学等看待战术
国际商务英语内容设置与谈判关联性
各国文化差异尤其是与商务和谈判相关的文化差异特征，具体应对策略
《绝对成交》读后感(五)：绝对成交 摘抄~~~
开场销售谈判策略 1.大胆开价 2.界定目标 3.绝不接受第一次报价 4.装做大吃一惊 5.扮演不情愿的卖家 6.锁定眼前的问题 7.钳子策略
1) 一定要开出高于自己预期的条件。当你的报价远超于自己的最优价格时，一定要让对方知道价格时可以商量的。
2) 要学会使用“界定策略”，这样即便谈判双方取折中价格，你还是能得到自己想要的东西。只有当对方首先开出条件时，你才可以使用“界定策略”。应对策略：要想破除对方的“界定策略”，你可以设法让对方首先开除自己的条件。
3) 永远不要接受对方的第一次报价或还价。因为这样做通常会让对方立刻产生两种反应：我本来可以做得更好，一定是哪里出了问题。应对策略：要想不接受对方的第一次报价，你可以采用“诉诸更高权威”的策略。
4) 当人们提出报价是，他们通常只是想观察你的反应，这些人从来没有指望你会接受他们的报价。因此，对方提出报价后，一定要做出大吃一惊。应对策略：冲着对方微笑，立刻识破对方的策略。
5) 一般情况下，当你显得不情愿购买时，对方销售员通常会放弃一半的谈判空间。应对策略：当有人在你身上使用这种技巧时，一定要让对方先做出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用白脸—黑脸策略结束谈判。
6) 在使用“钳子策略”时，无论对方是报价还是还价，你只要说一句话“对不起，你必须调整一下价格”，然后就闭上嘴巴。应对策略：不妨立刻反问对方“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？”这只是一种让客户开出具体价格的尝试而已。除非对方提出具体的报价，否则千万不要轻易向客户作出让步。
第5章 中场销售谈判策略 1.诉诸更高权威 2.避免对抗性谈判 3.服务价值迅速贬值 4.永远不要折中 5.烫山芋 6.一定要索取回报
1. 即使你是公司老板，公司的相关负责人也可以成为你的更高权威。例如：如果你能把价格再降低10%，你就可以有机会争取到我们委员会的批准；委员会要求我必须找到5家公司来竞标，看起来他们会选择标价最低的那家；如果我能做决定，我就会选择跟你做生意。问题是，委员会那些守财奴唯一真正关心的就是价格。应对策略：你首先在谈判前就让对方承认，只要交易条件合适，他就可以作出最终的决定，这样你解除对方虚构更高权威的可能性。
2. 先发制人：你解除了对方再仔细考虑的权利，如果他们说自己需要再仔细考虑一下，你可以告诉他们：“好吧，那一定是刚才我有什么地方没有说清楚，因为我记得你刚才说今天就可以作决定的。”
3. 激发对方的自我意识：你可以笑着问对方“他们通常都会听从你的推荐，是吗？”或者说“如果你把这份报价单交给你的上司的话，你觉得他会批准吗？”，然后要让对方保证自己会在委员会面前积极推荐你的产品。
4. 拒绝本身就是打算购买的信号。如果对方只是一味表现得好像他们对一切都很满意的话，他们通常并不打算购买这处房产，而那些真正的买家通常会抱怨这抱怨那。
5. 每次对方叫停时，你都要把报价恢复到第一次报价的水平。千万不要让对方在跟你的拉锯战中不知不觉地提高价格。
6. 不要让对方知道你有权作出最终决定。
7. 感知-感受-发现：我完全理解你的感受，很多人在第一次听到这个价格时也是这么想，可仔细分析一下我们的产品和价格，他们总会发现，就当前市场情况而言，我们的性价比是最为合理的。你越是争辩，对方就越会拼命捍卫自己的立场。因此千万不要一开始就直接反驳对方，那样只会导致双方的对抗，一定要先表示同意，然后再想方设法扭转对方的看法。
8. 当你在谈判中作出某个让步，一定要立即要求对方给予回报。千万别等，以为对方会对你感激不已。无论你为对方做了什么，你所做的一切在他的心目中的价值很快就会贬值。
9. 优势谈判的关键是，在谈判结束时，一定要让对方觉得自己是这场谈判的赢家。在谈判过程中，千万不要主动提出价格折中，要鼓励对方提出来。应对策略：当客户试图让你对价格进行折中时，不妨使用更高权威或白脸—黑脸策略：“这听起来似乎非常合理，但我没有决定权，我想先跟我的同事商量一下，看看他们能否接受这个价格。”
10. 当你遇到烫山芋时，一定要立刻验证其真实性。如：“你确实想做这笔生意，是吗？如果是这样的话，为什么不给你的总裁打个电话，看看他是否批准你超出预算呢？”
11. 当你遇到烫山芋时，千万不要理会对方的流程问题。流程可能只是对方临时制定的东西，对方组织中一定有人可以改变这个流程。
12. 无论对方提出什么问题，千万不要以为自己可以降低价格。可问题关键并不是价格，告诉自己“我怎样才能在不降低价格的情况下解决这个问题呢？”
13. 通过要求对方作出回报，你可以让你的让步更有价值。应对策略：告诉对方已经作出最大让步，并将责任推给你的更高权威或者首先拒绝对方的要求，然后作出一个象征性的让步，让对方感觉自己赢了谈判，从而把对方置于一个有利于你的位置，让他只好欣然接受你的方案。
第6章 终场销售谈判策略 1.白脸—黑脸策略 2.蚕食策略 3.让步模式 4.收回报价 5.欣然接受 6.起草协议
1. 当你想对方制造压力，但又不想让对方产生抵抗情绪，白脸—黑脸策略就是一种非常有效的策略。用一个模糊的更高权威作为我方的黑脸。应对策略：可以虚构一个更黑脸的角色；不妨直接道破对方他是充当黑脸的。
2. 一旦一个人作出了某项决定，他的大脑就会不断强化这个决定。谈判开始时，他可能会对你的所有建议抱有一种强烈的抵制情绪。可一旦接受你的建议之后，你就可以通过蚕食的方式提出更多的要求。应对策略：谈判一开始就把次要的问题都说清楚，并以书面的形式把双方商谈的结果确定下来，你就可以避免其他不愉快的事情发生。
3. 千万不要进行两次相同幅度的让步，最后一次让步的幅度也不能太大，也不要因为对方要求的“一口价”或声称自己不喜欢讨价还价而一次让出所有空间，不然他们对方就不停地要求你再降价。通过逐步减少让步空间，你可以告诉对方，这已经是接近你所能接受的极限了。应对策略：千万不要因为对方让步的幅度缩小而感觉对方已经接近底线，他可能只是在对你使用这种策略而已。
4. 收回报价策略就像是一场赌博，千万不要收回那些比较重要的条件，不然很可能惹怒对方。应对策略：坚决要求对方先解决自己的内部问题，告诉对方必须确定谁有群里作出最终的决定，然后双方再开展真正的谈判。
5. 不妨在谈判即将结束时作出一些小的让步，让对方感觉良好。应对策略：立刻拆穿对方的把戏，告诉他“非常感谢你肯作出让步，但这样的象征性让步并不能解决我的问题。记住，关键是我的上司必须接受你的条件，所有你最好还是给我一个合理的让步，这样我就可以有机会说服他们，你看这样公平吗？”
6. 在口头谈判结束后，一定要尽快让双方在谈判备忘录上签字，中间耽搁时间越长，他们就越有可能忘记双方达成的共识。同时一定要确保对方能理解协议，不要让他们签署那些他们本来就没有理解清楚的条款，否则他们会把责任全推到你头上。
7. 千万不要让对方起草合同，这样会让你陷入非常不利的境地。因为，在谈判过程中，起草协议的一方会想到在口头谈判中没有想到的细节，如果是你起草协议，你就可以按照有利于自己的方式写出来。
8. 谈判前准备好协议是个不错的方式，把事先准备好的协议和双方最终达成的协议进行对比。
9. 如果你感觉对方很可能并不会签署自己的协议，不妨在协议中加上一句“贵方律师有权因任何法律问题而拒绝签署本协议”，以此来鼓励对方签署。如果对方仍然不愿意签署，你可以把给表述扩大为“请转交贵方律师审核”。
第三部分 巧用策略绝对成交 第7章 钱并没有你想象的那么重要 1.客户愿意多付钱 2.比钱更重要的东西 3.如何确定一位客户愿意付多少钱 第8章 绝对成交策略 1.销售的4个阶段 2.24种绝对成交策略 3.让人质疑的成交策略第四部分 知己知彼百战不殆
1. 有些客户愿意多付钱，你所需要做的，就是给他们一个理由，并让他们相信自己不可能在其他地方得到更好的条件了。
2. 如何确定客户愿意付多少钱？通过虚构更高权威的方法来提高价格，“毫无疑问，你也觉得我们的产品质量更好，如果我能说服我的上司把价格降低到1.75美元，你可以接受吗？”，因为有了更高权威的保护，则是对方就会以为你所能承诺的最低价格是1.75美元；提供简装版来判断对方的质量标准，“如果你并不在乎铜片的质量，我们也可以把价格降低到1.5美元，你觉得这样可以吗？”此时对方很可能立刻宣传价格并不是自己唯一关心的问题；提供高质量版本判断对方愿意承受的最高价位，“我们可以为这加上一些新功能，但价格可能要提高到2.5美元”，如果客人对新功能感兴趣，你就可以判断出他愿意支付更高的价格。“即使你在上面镶上钻石，我们的报价不可能超过1.75美元”，此时你就知道价格已经成为一个至关重要的问题了。
3. 不要直接迫使对方改变主意，不妨给他们讲个小故事转移他们的注意力。
4. 在应对那些非常富有的客户，不妨考虑使用“你可以承受”的成交策略。
5. 当客户不确定同伴是否想买下眼前的东西时，需要让对方单独相处一下，给他们机会去征求对方的意见。但不要让客户提出花时间考虑一下，一定要你主动提出来。你不一定要直接告诉对方“给点时间考虑”，不妨找个借口暂时离开一会，比如说去冲咖啡或找份文件。
6. 取决于策略，如“为什么不先通过身体检查在做决定是否买保险呢？”，只要客户真的去做体检，也就意味着他一定为自己买下这笔保险。
7. 本富兰克林策略：让对方列出支持和反对两栏理由，但要暗中提示对方多填充支持一栏。
8. “最后的反对”策略：佯装被打败的样子，好像你已经放弃向他们推销了，然后说“价格方面我真的是无能为力，但我很高兴你的决定并不是我的失误造成的，这么看来，你决定不买我们产品的唯一原因就是价格？”
9. “宠物狗”策略：先把产品带回家试用
10. 小点策略：让客户在一些小的问题上达成共识，理清对方的思路，当准备让对方作出重大决定时，他们就不会感觉有太大的压力了。
11. 积极假设策略：假设对方今天就会购买
12. 反问策略：当客户向你提出问题时，你应该同同样一个问题来回应对方。
13. 选择性提问策略：一定要把选择范围缩小到两个。
14. 门把手策略：当你用尽各种办法仍无法得到订单时，不妨告诉对方“虽然你不做交易，但跟你交流仍是一件愉快的事，我可以理解你的感受，说不定我们以后还有机会见面”这时你假装起身离开，在碰到门把手一瞬间，你若有所思地停下脚步，征求所谓的建议让自己做的更好，让对方放下松懈以为你放弃继续推销。
15. 各个击破策略：想办法把他们分开，然后让那位更加果断的客户作出决定。
16. 突然想起策略：无论销售什么，千万不要一次告诉客户所有的好处，一定要留出一些空间用于“突然想起”。
17. 赢得控制权策略：除非得到你的许可，否则我不会离开这里的。所有迹象表明，这的确是你的最佳选择。我良心上会过意不去，所有我想还是由我来为你作出决定吧。在这里签上你的名字，其他一切都交给我吧。
18. 错误结论策略：故意犯错，当买家纠正时会发现自己不知不觉已经做了购买的准备。
19. 当对方提出升级要求时，你也可以提高你的要求，告诉他们说很高兴他们能重新考虑条件，顺便提出自己的要求。
20. 在谈判过程中不能仅仅依靠对方告诉你的信息进行判断，那些信息可能是故意透露给你的。
21. 当谈判双方在最后20%的谈判时间中提出要求时，对方往往更容易作出让步。因此，在谈判中拥有更多优势的一方应当利用时间压力，而另一方应当避免时间压力，尽量在截至日期前与对方展开谈判。
22. 谈判高手会把自己已经投入的时间和金钱看成沉没成本，已经无法收回。
23. 当人们处于自己熟悉的工作环境时不会轻易透露信息，但脱离他们的工作环境时，双方的信息沟通就会变得流畅。
24. 只有当你成功培养对方的欲望，并准备要求对方作出承诺时，你才能采用“离开谈判桌”的技巧。当对方并没有竭力挽留时，你可以使用白脸—黑脸策略挽回局面，说“不好意思，我刚才有些急躁，如果你能在价格上面稍微灵活一下，我想我们还可以再谈谈。”
25. 当你遇到一个死胡同时，唯一解决办法就是引入第三方。第三方应该确立“中立者”形象，为达到这一目的，他可以再谈判刚开始就向对方作出一些小让步。
26. 双赢谈判的艺术要求你想拼积木一样拼出双方所关心的问题，这样双方都可以得到自己想要的东西。
《绝对成交》读后感(六)：书名不错
书名不错！让我想起聃觉先生所言：
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商业的机密就“交易”！即使再高尚的使命，只要在经济上可持续它也必须通过交易环节。人们疏乎的是：交易还是一种心理。关注客户价值与自己的产品能力没有错，但会迷失寸点。也就是说这样的思想是正确的但不充分！因为那更多是战略层面的事情，他必需这个寸点“使成功完成”。
关注客户价值，以此定向自己那个服务的心，这是正确的。但在竞争环境下，并且顾客自己的认知模式下，交易还不足以发生。你需要双手一拍即合。忽略这个一拍即合，你会犯类似家长教育孩子的错误。
把成功的希望诉诸自己的企业核心能力，这是有眼光的。但仍然不够。强调实力一来是找到了最可靠的基础，另一方面容易形成“正直的傲慢”——使成功应该理所当然。诉诸实力的战略，导致失败的案例不少。
这个寸点就是：交易心理——顾客或者客户感觉赚了。这个心理是交易发生的最直接动力！骗子比成功的企业家更懂这道理，只是他们没用到正地方。不要小看这一点一滴，大企业尤其成功的大企业在这一点做得相当不够。他们的傲慢表现为这样的信念：我有足够的实力，我对你的需求有足够的了解，你不需要思考、犹豫！该办的我都替办了，你只需购买就是了，出了问题我会负责。
不能忽视的是，买主超越不了自己的精明。他们需要在每一次下单中获得超值的乐趣。如果你对此没有觉悟，那就是被你看不起的小对手的机会。
《绝对成交》读后感(七)：1-6章总结
1.开局：了解得越少，报价就要越高，因为这样调整的空间才大。
高价的其他两个原因：对方可能会立即接受；可以提高你的产品在服务中的价值。
第四个原因：避免双方的ego(自我）发生冲突，因为一下子把低线说了，自己也没得退，对方不肯退时，基本上就死路。（当然，如果你有意进入死局，那么可以说一个对方一定会拒绝的条件，例如毛泽东在过江前对蒋介石的条件）
第五个原因：这样报价，才能让对方最终有赢的感觉（因为要压价）。
注意：
当提出这种价格时，可以暗示还有压价的可能，不然，对方可能直接要走人了
可以为他说理由，如果你购买的较多的话，我们可以优惠点（对方就会想，可能购买少的也有可能有优惠）。
只要透露“可调整”的信息就可以了。
“在了解具体的情况后，我们可以调整下价格，不过就你的情况，我们能承受的最低价格是2.25美元”
”如果住的时间较长的话，我们的租金可以考虑优惠一点。“
2.界定目标
就是圈定成交价，因为可能你接受的是一个区间，在谈判过程中要不断地锁定
-让对方先开口，然后定下底线（这基本上是一条铁律）*如果对方以标价的方式贴在产品中呢？这也相当于标价了。
-绝不接受第一次报价，原因：
可能让对方觉得，还没做好，或者其中有问题。这两个想法都会让谈判陷入对自己不利的局面。
- 不接受第一次报价的方式可以是：大吃一惊，因为嘲笑的力量是惊人的
- 卖家如果有不情愿的态度，会更好，压低对方的谈判空间
- 一定要索定谈判的问题，而不是其他影响情绪的问题，要做一个不发火的情绪稳定的人。
- 报出价，或提出一个反对意见（或指导意见）后就沉默不再说话。
3. 中场
就是头几轮互动，每一个正式价已经出现后，再一步蚕食
- 诉诸更高权威
首先，权威不应该在开场亮，而应该在中场亮
其次，一定要保证更高权威的实体模糊性，要不然，对方可能不愿意跟你谈，比如说某委员会，比如说我家人。
不要让对方知道你是有权作最终决定的人。
这个超出了委员会的期望，你应该价格更低一点。
- 白脸黑脸
首先，白脸黑脸一定是相互配合的，如果不配合，就不必。
-避免对抗性谈判，一定要先同意，再反驳，并且反驳得有理有据。
- 服务价值会迅速贬值，所以一定要在服务前就交换。当然，或者是在服务完成的那刻（主要是短小的服务，而不是很长期的服务）， 主人兴奋时交换。
-永远不要提出折中的要求，要引导对方折中，然后自己再在折中后的价格再操作。
- 烫手山芋：验证
如果对方没钱，要试探，其是不是没钱。
如果踢皮球，就找到被踢者。
-一定要索取回报，也就是交换原则。但是不要提出具体的回报，看对方能给自己什么回报。
-吞食
有些条件，一旦答应了，后面有无穷无尽的条件，并且都还得逼着做。在快要签字前，提出个要求（或抽取要求）。在谈判结束时，再提出之前被否决的方案。
价格：
让步模式：
越让越小。
错误1：一开始全让出去了。（后面没得退，对方觉得有问题）
错误2：一开始让了过小来试水，那么后面只能越让越大，让对方觉得更有问题。
错误3：等差让
错误4：最后一次让得太大，一开始10元都不肯让，最后一步竟然让了400元。
还可以做些回收报价：
比如说对方提了个较低的价格，然后你可以提出：
问了我们的委员，成本上核算上有失误，正确报价是。。。
让对方觉得赢了的小让步：
对于很想要赢的对方，重要的是让步的时机，即是对方有输的感觉时，你可以说：
如果你接受这个价格，我将亲自监督整个安装过程（可能你就是这么准备的）
可以提供一次免费的操作培训。
将账期从30天延长至45天。。
起草协议：
自己起草
仔细看。