一根稻草也是救命绳

　　一根稻草也是救命绳

　　刘述涛

　　陈绍鹏原来认为自己只在研发产品方面具有天分，谁知道自己在营销方面也是具有天分，仅在西南和西北地区负责一年，他就让联想电脑的销售数量一下子增加了150%，而且在西安就销了一千多台的联想电脑，这个纪录竟是原来的销售经理的5倍。

　　正是这样的销售成绩，让联想集团再次对陈绍鹏委以重任，把他调往还没有打开市场的华南地区去开拓华南市场。

　　陈绍鹏来到了广州，以为凭着自己在西北市场上的经验，很快就能够拿下华南市场。谁知道华南市场却不买陈绍鹏的账，本身在粤语中“联想”的发音就和“乱想”的发音一样，更让陈绍鹏觉得苦恼的是那些大的电脑经销商，眼里只有国际大品牌生产的电脑，对于当时还没有什么名气的联想根本就不闻不问。

　　有一位在广东做得最大的电脑代理商，陈绍鹏一个月找了他八次，可每一次都无功而返，因为这位电脑商每一次听完陈绍鹏的介绍，都冷冷地对陈绍鹏说：“好的，你先忙着，容我再考虑考虑。”可考虑来考虑去，他都没有代理过一台联想的电脑。

　　一年一度的联想销售总结会在北戴河召开，陈绍鹏坐在会场上如坐针毡，因为别的地区的销售业绩都是以百分之一百多的比率增长，而自己却只有百分之十几。联想的总裁杨元庆在会场上不点名的批评陈绍鹏，说有些销售经理，是不是换个地方就不懂得销售了，怎么用了一年的时间，销售业绩还是上不去。

　　陈绍鹏回到酒店，想到杨元庆对自己的批评，平生第一次为工作上的事掉眼泪。正在这时，杨元庆敲响了陈绍鹏的门，对陈绍鹏说：“怎么？受了批评，饭也不吃了？”陈绍鹏一听，马上不好意思的说：“不是的，是我肚子有点难受。”杨元庆说：“肚子现在好了没有，好了我们一起喝酒去。”

　　坐在杨元庆的对面，陈绍鹏忽然间有很多的话要说，他说自己怎么样和大大小小的代理商打交道，怎么在他们一次次的拒绝后又一次次的重拾勇气，再次找他们谈。杨元庆仿佛对陈绍鹏怎么和代理商打交道不感兴趣，而是问陈绍鹏，在华南市场上，单个的客户多不多？他们对联想的品牌有什么认识？陈绍鹏一下子不知道怎么回答，因为在他的心里从来都看不起单个的客户，他认为单个的客户做得再多，也不如大的代理商做成一宗代理。(感人故事 www.wenzhangba.com)

　　杨元庆见陈绍鹏回答不出一个所以然，就对陈绍鹏说，你先不要讲了，我讲个故事给你听听：故事中说有一对兄弟在游山的时候，弟弟不小心掉下了悬崖，哥哥想找一根绳子拉上弟弟来，可找来找去都找不到任何可以做成绳子的东西，于是哥哥向上帝祈求，让上帝给他能够做成绳子的东西。

　　这时候，天上飘下了一根稻草，看着手里的这根稻草，哥哥觉得一根一点用也没有，于是把这根稻草丢下了悬崖。紧接着天上又掉下来一根稻草，一根又一根，哥哥同样是丢了一根又一根。到最后，悬崖下传来了弟弟的声音：“哥哥，你丢了的可是救我命的绳子呀。”哥哥这才明白，一根稻草也是没有作用，但很多根搓在一起就是救命绳，只怪自己醒悟得太迟了。

　　说完这个故事，杨元庆没有再多说话，他相信陈绍鹏理解了他想要表达的意思。

　　的确，陈绍鹏一回到广州，就改变了营销策略，他把营销的重点着眼于提高单个客户对联想的品牌认识，为了扩大联想电脑在广东的影响力，陈绍鹏和广州市一家著名的电脑城合作，兴办一次“联想电脑节”，在整个的电脑城的楼梯、大门口和展厅内部，只要是顾客能看得到的地方都贴上联想的标志，整个电脑城成了联想展示的专卖店。几天的时间，这家电脑城里联想电脑的销售就节节上升。

　　越来越多的个体客户把联想电脑当成自己的购买电脑的首选品牌，这个时候，代理商也开始接触陈绍鹏洽谈联想电脑的代理，仅1997年一年，陈绍鹏就在华南地区让自己的销售业绩比1996年增长了585%。

　　今天，陈绍鹏成为了联想的副总裁兼大中国区的总经理，每当陈绍鹏和销售人员聊天的时候，就会说到“一根稻草也是救命绳”的故事。其实，“一根稻草也是救命绳”的故事又何止适用于销售人员，对于我们来说也同样适用，只是我们许多人不懂得为自己丢掉的稻草可惜而已。