大额保单成交攻略读后感摘抄
《大额保单成交攻略》是一本由曾祥霞著作，人民邮电出版社出版的精装图书，本书定价：108，页数：2021-1-15，特精心从网络上整理的一些读者的读后感，希望对大家能有帮助。
《大额保单成交攻略》读后感(一)：明亚副总王鹏推荐序
与作者相识不觉已经15年了，那时候的曾曾才刚刚走出校门、步入职场，虽不免青涩、稚嫩，但充满朝气，锐意敢为。如今的她，青涩早已褪去，尽显成熟与知性，但朝气依旧，锐意不减。从保险经纪人、金融管理师，到专业杂志的特约撰稿人、全国巡讲嘉宾，再到私人银行家俱乐部的创始人、金融作家，她既是市场实践者，又是授业解惑者，还是相关理论的研究者与科普者，一身数职，在不同角色之间游刃有余，俨然已是专家风范。
我国保险业的发展与国民经济的发展几乎是同步的，1978年改革开放，继而1979年保险业复业。目前，我国GDP排世界第2位，保费规模也排世界第2位。如今，整体经济经过了40多年的高速增长，正面临市场转型、产业升级等压力，但保险业仍属于朝阳产业，方兴未艾。仅以保险深度为例，目前我国不足5%，尚低于世界平均水平，这与市场规模第2位的水平是不相匹配的，也说明了我国保险业在国民经济中的地位与作用尚待提高，市场潜力依然巨大。
我国保险业的发展潜力来自不同板块，一方面，随着全民步入小康社会，中等收入人群不断增多，医疗、养老等基础保障的需求愈发旺盛，一定额度的商业保险已逐渐成为大多数城镇居民的标配；另一方面，高净值人群规模增长快速，其相对特殊的债务隔离、资产传承等需求，以及保险在此类问题中独特的功用，也极大地激发了大额保单市场，使其成为我国保险业持续增长的重要动因之一。
保险是基于风险产生的金融工具，是重要的风险管理手段。而风险的最大特性就是不确定性，是否发生、何时发生、影响大小、损失多少都难以预知，故而需要未雨绸缪。不同人群的风险承受能力不同，需重点关注的风险类型不同，保险的配置方法与额度选择自然也不同。对于普通家庭来说，一场意外或罹患重病往往可能成为无法承受之重，需要提早通过保险进行风险转嫁。
对于高净值人群而言，普通风险未必会造成太大的影响，但商业风险、债务风险、婚姻风险、继承风险等都可能对其财富产生重大影响。而在应对这些风险时，保险同样有着不可替代的作用。保险除了具有最本源的分摊风险的保障功能，伴随其发展，还逐渐衍生出了资产保值、指定受益、合理避债、合理税务筹划等功能。虽然任何保险都不可能规避和消除风险，但可以将风险所引发的影响与损失降至最低。
总之，风险永远是不可预知的，保险也无法改变这一点，但完善的保险规划，却能让人们在未知的忧虑中获得已知的安全感，就像英国前首相丘吉尔曾说的：“保险是唯一的经济工具，能够保证在未来一个不可知的日子，有一笔可知的金钱。”缺乏合理的保险配置的人生就像一场豪赌，赌赢了只是省下了些许的保费，赌输了却可能倾家荡产。无论升斗小民，还是亿万富豪，对于安全感的诉求是人人必备的，从而保险也就成了现代家庭中不可或缺的资产选项。越是高净值客户，越需要综合、全面地规划与配置保险。
中国的高净值人群规模增长之快世所罕见，但究其发展周期，尚显短暂。20世纪80年代，“万元户”曾是富豪的代名词；90年代，百万富翁也是凤毛麟角。由此可见，大多数人的财富激增皆发生于近二三十年内，原始积累刚完成不久。对很多人而言，诸如家企债务分离、婚姻财产规划、多元化资产配置、合理税务筹划、家族财富传承等课题都还是全新的和未被思考的。所谓“术业有专攻”，专业之事应托与专业之人，所幸这一领域现已聚集了不少具有开创精神的先行者，一如本书的作者。
作者基于丰富的实操经验与长期的理论探索，不吝将多年的积累汇集成文，普惠大众，不禁令人欣喜。这本《大额保单成交攻略》与作者3年前的力作《大额保单操作实务》，可谓互为呼应，相得益彰。书中对高净值客户的风险管理与保险规划，进行了全面的阐述，内容翔实，深入浅出，堪称匠心之作。本书既可作为该类客户的知识读本，又可作为广大从业者的指导手册。
还望作者继续精进业务，笔耕不辍，创作出更多的佳作。
——王鹏 明亚保险经纪股份有限公司副总裁
《大额保单成交攻略》读后感(二)：颜怀江推荐序
普通人需要保险，难道超高净值人群就不需要保险了吗？
从表面看，超高净值人群拥有巨额财富，享有优质的医疗条件，根本无须担心生活和养老问题，似乎完全不需要保险。事实上，超高净值人群比普通人有更深层的担忧，如企业发展、代际传承等，这些不确定性因素都会给他们的财富增添一份风险。因此，超高净值人群更需要保险。
在磐合家族办公室服务超高净值客户的8年中，我曾遇见一位民营企业家客户，其所创办的综合性集团拥有境内外上市公司，资产总额逾300 亿元。
他育有5 个儿女。当年过半百、两鬓斑白时，他开始思考家族的可持续发展问题。如何让家族成员在企业发生意外时仍可维持一定的生活质量？如何确保5个孩子不会因为家产纷争而产生矛盾？最后，他想到了一个办法―― 编撰一部《家法》，把自己的想法写在里面，通过《家法》进行家族治理，使家族财富得以永续传承。
该客户的《家法》，从起草到终稿，耗时1年多。内容涵盖了家族愿景、家族价值观、家族传承规划、家族成员权利义务等多个方面，其中很重要的一部分就是对家族成员未来生活的保障安排。其中，《家族成员享有权利、义务及奖惩原则》第八条规定，核心家族成员享有按照《家法》有关规定（包括但不限于家族信托）获得家族企业收益分配，享有获得保险、教育、医疗、成年前生活保障、失业生活保障、养老生活保障等福利待遇的权利；第十五条规定，家族成员的子女出生后享有成长储蓄保险，家族成员享有健康医疗、终身寿险等保险。
企业不可能一直存在，家族却需要永续传承。对家族而言，如何保障子孙后代的传承与企业存续解绑，并获得源源不断的资金供给？不少企业家已经将公司财产和家族财产分离，打造家族的永续现金流―― 通过对债券、股权、地产、保单等投资组合的管理，构建一个底层的资产包，为家族成员提供长期、稳定的现金流。该资产包的投资回报与家族成员的能力、家族企业经营的好坏无关，从而最大限度地规避了因企业发展、代际传承等不确定性带来的风险。在众多底层资产中，保单是确定性最高的资产，无论是终身寿险、年金险还是健康险，都能把家族成员未来可能遇到的风险转嫁给保险公司，带来持续稳定的现金流，保证家族“财富大厦”屹立不倒。
整体而言，保险在实现超高净值人群非投资性目标上具有独特且不可或缺的作用。回归其本源，英文单词Insurance（保险）包含Insure（确定），意指把不确定性因素转为相对确定性因素。
事实上，保险是风险管理的有效手段，被保险人通过支付保费的方式将风险最大限度地转嫁给保险公司。即使在盛行“高风险，高收益”的投资界，也有一句经典名言：“百鸟在林，不如一鸟在手。”面对重要的选择题，保底思维很重要，“百鸟在林”和你没关系，先要保证“一鸟在手”。
在保险领域，我经历了20 多年理论与实践的探索。1990 年，我在读大学，本科专业是保险学；1993 年，我取得了保险经纪人执照；1995 年，我取得精算及财务工程硕士学位。通过近20 年的私人银行和家族办公室服务经验，我认为保险本质上是收入减去支出的稳定器，它通过科学的精算实现风险损失的均摊。与信托公司存在期限错配、项目错配、风险错配的问题不同，保险更为简单明确、适用性更高。保险在合同成立的时候，就实现了每位客户的保费支出及理赔收入的有效匹配。
我与祥霞相识近10 年。2005 年，在获得国际金融理财师（Certified Financial Planner，CFP）认证后，我开始致力于财富管理及私人银行的人才培养，至今已有3 万多名学生。祥霞是2012 年北京CPB a 培训班的班长，她是一名随时对学习新知识饱含热情的学生。在探索事物本质上，她的执着精神给我留下了深刻的印象。同时，祥霞具有“利他”的人格特质，2013年，她推动成立了私人银行家俱乐部并担任理事长，带领一群财富管理行业的同路人共同学习与成长。在俱乐部运营了五六年后，祥霞开始了她的创作历程，希望通过书籍帮助更多需要了解保险的人。我为祥霞的成长感到骄傲，并发自内心地为她感到高兴。
本书提供了大额保单的正确打开方式。对于保险从业人员而言，它可以帮助他们真正地了解客户需求，找到最合适的组合；对于使用者而言，它可以帮助他们提高认识、辨别、运用保险工具的能力；对于学术研究人员，它也具有非常高的参考价值。无论你站在哪个角度，本书都会助你一臂之力，为你扫清家族财富保全与传承道路上的风险障碍。
——颜怀江 磐合家族办公室创始人
《大额保单成交攻略》读后感(三)：我们总不能做个鸵鸟，看见风险来了就将头埋在沙堆里，找到痛点，才能对症下药
前段时间有个视频爆红网络：一个叫“胡子说媒”的博主分享了他二舅公的真实经历。 视频中说：他二舅公因为得了脑梗，生活无法自理，又无儿无女，所以就把自己的房子卖了，再加上所有的积蓄，一共400万，全部交给了养老院，但是在入住养老院后却遭到养老院虐待，两个月之后就去世了。 作为一个接触保险多年的我，看了这个视频，深深为老人惋惜。 为什么老人不懂得用保险的形式，为自己的晚年生活提供保障呢？ 说到底，一方面是因为人们对保险的了解太少，另一方面是因为保险从业人员的服务不到位，没有找到客户的痛点。 有时候即使保险从业人员找到了目标客户，但是因为无法找到客户的痛点，只能隔靴搔痒，要客户买单恐怕就不那么容易。 而今天我要介绍的这本《大额保单成交攻略》就是帮助我们：理解大额保单的意义，利用大额保单实现财富保全与财富传承，找到客户签单的理由。
本书从人身风险、品质生活、婚姻财富规划、家企隔离、税务安排、家族财富传承这六方面，为我们介绍了保险成交的攻略。 本书的作者曾祥霞是有着16年保险实战经验的私人财富管理专家，是霞祥家族办公室创始人、私人银行家俱乐部创始人，同时她还是一位金融作家，著有《大额保单操作实务》、《中国式慈善基金会》等书籍。 本书中除了保险的基本理论，还有大量案例分析，不仅适合保险从业人员看，也适合那些想要了解保险，规避人生风险的人看。
一：风险，不是你看不见，它就不会来 人生“活得太长”或“走得太早”都可能潜藏着风险。 活得太长，有“人活着，钱没了”的风险。活得太短，“上有老，下有小”，怎么办？ 风险不仅有内部风险，还有外部风险，诸如：突如其来的暴雨或疫情。甚至还有人性带来的风险。 钱先生是一位拥有两家企业的企业家，家有贤妻还有个15岁的女儿。因为事业有成，平时主动投怀送抱的女人不少，但钱先生只是逢场作戏，所以钱太太也就没有在意。 可时间长了，钱先生和其中一个女孩假戏真做，居然要和钱太太离婚。 离婚必然要将自己的财产分一半给妻子，钱先生不愿意。所以他就找了一个靠谱的朋友，将公司的股份变更到朋友名下，并签署了一份代持协议。 然后，钱先生向钱太太提出离婚，说自己经营不善，已经将快要倒闭的公司卖给别人了。 面对丈夫的背叛，钱太太伤心失望，但却不知如何应对。 人生路上，谁不希望一帆风顺？可是天有不测风云，变化才是人生的常态。 人生的风险也不是你看不见，它就不会来。 我们总不能做个鸵鸟，看见风险来了就将头埋在沙堆里。
二：他已经那么有钱了，还担心什么？ 俗话说：“金钱不是万能的，但没有金钱是万万不能的。金钱能解决人生99%的困难。” 所以不要觉得那些高净值人群就没有担忧，没有烦恼。 秦女士是一位成功的企业家，今年59岁的她拥有8000万家庭资产和近3亿的企业资产。 秦女士有一儿一女两个孩子。表面看起来秦女士应该是妥妥的人生赢家。但其实秦女士的女儿已经离异了，没有孩子。儿子已婚，但从小娇生惯养，没有什么能力，对于继承家业，秦女士对两个孩子都不抱希望。 孙子倒是个听话懂事的孩子，将来肯定能有出息。但是看着自己只知道啃老的女儿和儿子，秦女士就无比失望。她想将资产留给孙子，但孙子又那么小，还没等孙子长大，恐怕钱早就被儿子败光了。 其实这世间，每个人都有自己的担忧和烦恼。有些人看起来幸福风光，但内里可能一地鸡毛，只是我们不知道而已。 曾祥霞老师在书中指出：一般提到“风险”，我们想到的就是生老病死残，但这是狭义的，对于高净值客户而言，在企业经营、婚姻存续、财富传承等过程中，都会面临各种各样的风险。 所以，如果你觉得你眼前的客户没有什么可担心的，那就只能证明一点：你还没有走进客户的内心。 怎样走进客户的内心，取得客户的信任，是每个保险从业人员必须要修炼的一项基本素质。
三：找到痛点，才能对症下药 每个家庭都有自己不同的情况，每个人都有自己的烦恼和快乐。 俗话说：“知己知彼，才能百战百胜。”面对客户，我们首先要做的就是找准他的需求点。如何找准客户的需求点，给客户一个成交的理由。 曾祥霞老师在书中指出：我们需要具备“三度空间”即：深度、广度、温度。 深度是指：保险从业人员对自己专业的理解程度。财富管理的细分领域很多，保险产品也琳琅满目，保险从业人员必须牢牢把握住自己安身立命的根本。 广度是指：保险从业人员除了对保险的专业知识要有精通，还要对各行各业有一定的了解。因为我们的客户从事的事业是各不相同的，只有对各个行业都有所了解，才能和客户愉快地聊天，也才能更快地找到客户的需求点。 温度是指：保险从业人员所传递给别人的应该是一种正能量。
接触保险多年，保单我还是做了不少,但是基本上都是年缴费一万以内的小额保单。诸如：意外险、重大疾病保险、医疗险。 有时候看见别人签了大单，自己虽然羡慕得不得了，但是也只是羡慕而已。 不是不想签大单，只是不知道怎么和客户沟通交流。每每走到客户那里，都会用自己的惯性思维和客户聊天，然后把客户的需求导向人生的普通风险：疾病和意外。但其实我们都知道，人生的风险除了疾病和意外，还有很多。 但是因为每个人自身所处的阶层的局限性，让我们只能对自己关注的风险感同身受，却无法体会高出自己阶层的那部分人关注的风险。 比如：如果你连温饱问题都没有解决，那么你肯定不能体会那些让孩子上十个兴趣班的家庭是怎么想的。而那些将孩子的课余时间塞满奥数、英语、作文的家长，肯定也不能体会那些将孩子送去学骑马、打高尔夫的家长每天都在想什么？
在《大额保单成交攻略》一书中，曾祥霞老师不是告诉你成交保单的七十二计，而是给了我么大量的案例分析，从这些案例中找到客户的真正需求，帮助我们分析客户痛点，对症下药，从而急客户之所急，帮助客户规避人生中的各种风险。 如果你是保险相关工作的从业人员，或者你只是一个保险的路人，但想对自己的人生风险有所了解，那么可以读一读这本书。
《大额保单成交攻略》读后感(四)：《大额保单成交攻略》：应对风险，从风险管理开始
不可否认，作为一个保险新人，我是被书名吸引来的。但欣喜的是，《大额保单成交攻略》让我对风险及风险管理有了更新的认识。
本书作者曾祥霞，深耕金融领域十余年，拥有保险、银行及私募基金公司从业经验，是祥霞家族办公室创始人、私人银行家俱乐部创始人。擅长采用大额保单、家族信托、慈善基金会等工具，为高净值人群提供综合财富管理方案。
全书包含了人身风险、品质生活、婚姻财富规划、家企隔离、税务安排、家族财富传承六大部分内容。通过对30个风险案例的剖析，分别给出了如何使用大额保单这一工具去科学应对的攻略。
而这些内容，无论是对于保险从业者，还是保险需求者来说，都非常值得去阅读、了解和使用。本文仅从风险及风险管理方面说说给予我的启发。
记得有一年春晚小品里有这么个说法：人这一生最痛苦的事是什么？——人死了，钱没花完；或者人还活着，钱没了。
虽然只是小品里的一个梗，但却很现实。赚钱、花钱，是每个人都离不开的课题，可以说贯穿了人的一生。只是，很少有人把它视作是一种“风险”。
譬如家里的经济支柱突然离开，如果原本富有，那么财富要怎么分配？能否让配偶子孙日后没有争执、衣食无忧？能否把财富传承给想传承的人？如果不富有，那么剩下的家人拿什么生活？
再或者，人人都高寿，那么退休后收入减少或没有收入的百岁人生，又靠什么过活？假设60岁退休，活到100岁，每个月生活费、医药费、护理费、旅游费等等，总计1万元，那么40年，就是480万。你是否已经有所预备？
其实除了生老病死之外，风险还以各种各样的形式存在：小到出门被狗咬、走路不小心崴了脚，大到离婚、破产、飞机失事等等。
所以，无论是不可预见的“黑天鹅事件”（比如泰坦尼克号沉没、911事件），还是可预见、可感知、可预防的“灰犀牛事件”（全球气候变暖），都是我们需要应对的风险。
只是，每个人都不愿意相信的是，这些风险可能会发生在自己身上。那么，自然很少有人会去想，如果风险发生了，我们要怎么去应对。而风险是否发生，属于我们无法控制的；但我们能够控制的，是风险发生后能否去应对。这就需要我们对风险管理有所认识。
要管理风险，首先要了解风险的两个维度：风险发生概率和风险损失程度。
根据这两个维度，我们有四种方法来管理风险。
首先，是风险自留，也就是个人主动承担风险，用自有资源去弥补损失。
其次，是风险规避，是指事先预料风险产生的可能性，判断导致其发生的条件和因素，并在事前规划尽可能避免。
再次，是风险控制（优化），是在对风险因素进行辨识和分析的情况下，事前对风险进行预测和预控，降低风险发生的可能性或发生后的损失程度。
最后，是风险转嫁，是风险承担主体通过合同或非合同方式将风险转嫁给另个一人或单位的风险处理方式。
这些概念对我们来说也许并不熟悉，但实际上，我们无时无刻不在使用。比如感冒发烧，这种发生概率大、损失程度小的风险，我们一般都会采取风险自留办法去应对。
再比如，我们近期要出门旅游，都会事先看看天气预报，如果目的地未来一段时间会有雷雨或者地震，相信我们一定会改时间出游。这就是一种风险规避。
可见，不同的风险，有不同的管理方法。那么，做个小调查：面对未来可能罹患重大疾病的风险，你会采取哪种方法去管理呢？
有人选择“到时候再说”，有钱就治，没钱凑钱治或者就不治；有人选择提前锻炼身体，降低患病的可能；有人选择配置保险，以转嫁风险。
诚然，每种方法都没错，只是当我们有了风险管理的意识，就会发现当我们面对特定风险时，一定会有最优的选择。
配置保险，是一种很典型的风险管理方式：风险转嫁。正如英国首相丘吉尔所言：“保险是唯一的经济工具，能够保证在未来一个不可知的日子，有一笔已知的金钱。”也如本书作者所言：保险的运用不是要改变你的生活，而是为了确保你的生活不会被改变。
其实，保险作为一个风险转嫁的工具，早在3000多年前就已经萌芽。希腊的《海商法》就确定了“共同海损分摊”原则，就是如果某位船员为了全员的利益（比如减轻载重），把自己的货物抛入海中，这个损失应由全体海员共同分摊。
同理，现代的保险模型简单说，就是有一个统一的保费资金池，如果缴纳保费的某一个人发生风险，就可以使用池中的资金进行救济。
的确，风险的发生有一定的概率，但在“以很大的概率损失一小笔钱”和“以很小的概率损失一大笔钱”之间，你会如何选择？相信聪明的你，一定选择会选择前者。
保险之所以成为转嫁风险的首选，是因为它具备特殊的属性。简单总结如下：
首先，保险具备杠杆性和确定性。这是保险所坚守的最基本的两大原则。对于杠杆性和确定性，比较容易理解的，就是意外险，一年几百块的保费，但一旦触发意外赔偿条件，则会得到数十万甚至数百万的赔偿。
其次，由于保险合同是一种射幸合同（即当事人一方是否履行义务有赖于偶然事件是否发生），所以，理赔前保险合同的权属更多归属于投保人，而理赔后则成为受益人的理赔金，以实现财产的转移。其中的人寿保险可以通过财产的流转，来实现家企、婚变及财富传承中的风险隔离。
最后，保险具备特有的法律属性，而这一属性在财富保全的过程中具备不可替代的作用。比如保险合同中“指定受益人”这一条款，就可以完全将理赔金给到受益人，从而避免债务偿还、遗产分割等情况的发生。
正如胡适所说：“保险的意义，只是今天为明天做准备；生时为死时做准备；父母为儿女做准备；父母在儿女幼时为儿女长大时做准备；如此而已。今天为明天做准备，这是真稳健；生时为死时做准备，这是真旷达；父母为儿女做准备，这是真慈爱。能做到这三步的人，才能算作现代人。”
风险，无论我们谈及与否，它就在那里。我们需要关注的不是风险发生的概率，而是风险发生后，我们如何去应对。
就像《教父》里那句经典的台词：那些一秒钟就看透事物本质的人，和花了一辈子都看不懂本质的人，注定有着截然不同的人生。”
套用一下：那些懂得用工具应对风险的人，和面对风险听天由命的人，注定有着截然不同的结局。
与大家共勉！