为什么我们会买不该买的东西？
双十一刚刚过去，在这场购物狂欢节中，最常听到的词汇无疑是“剁手”、“剁脚”，许多人往往会等到晚上0点将购物车存续的商品全部付款后才肯安心睡去。甚至第二天醒来，这场购物狂欢还没有结束，人们仍旧不断刷着购物APP，极力探索着还有什么可以买，倘若错过了今天，就像他们时常打趣的“感觉就像错过了一个亿”。
之后几天，人们在喜悦中拆开了一件又一件快递，但随着余热渐渐消散，看到挂了红的账单后才渐渐醒悟过来，购买花销已大大超出预算。当初明明只想购买几件商品，却不由自主地一次又一次打开了购物平台，即使一些商品对自己来说完全没有必要，但还是狂热地下了单，最终发现已经为数倍于当初预期的商品买了单。
我们为什么会在双十一这天不知不觉地买下一件又一件的商品呢？除去狂热的购物节日氛围外，其中一个很重要的原因就是它触发了我们心底的稀缺开关：双十一这场购物盛宴一年只有一天，错过了就要再等一年。甚至有些折扣商品数量有限，这个便宜自己不占，就会被别人抢先。
对稀缺事物的追求是人的一种本能，心理学家斯蒂芬·沃切尔设计的一个实验证明了这一点，在实验中他叫参与者从面前的罐子中拿一片巧克力饼干，并让参与者给饼干的质量打分。有一半的评分者看到罐子里装着十块饼干；另一半则看到罐子里只有两块。
最后的结果显示，那些看到面前罐子里仅有两块饼干的人，对自己吃掉的饼干打出的分数更高。相比于供应富余的饼干，他们觉得短缺的饼干更美味、吸引力更大、价格更贵——可事实上，两种饼干一模一样。
可见一样物品越稀有，人们对这件物品就越有好感并越想得到。而当得到这个物品的机会摆在人们面前时，人们就更加欲罢不能，甚至会因为错失它而产生巨大的恐惧。
在这种心理机制的作用下，应不应该得到是一回事，想不想得到变为了另一回事。理性会在这时暂时下线，感性冲动开始执掌大脑。因此我们会开始为一件件不必要的物品买单。
这种稀缺感不止会在购物节这一天出现，我们生活中大部分购买环节都可能会面临它的考验。
如今稀缺性已经成为商家提高销售成功率的重要方法，为了使人们更加顺从商家的销售意见，卖出更多商品，通常的做法是向顾客表明商品的稀缺性，也就是我们经常听到的 “数量有限”或是“最后期限”。
例如一位有经验的儿童肖像摄影公司的销售员，会这样劝家长多买一些孩子拍的各种姿势的照片：“因为我们的存储空间有限，这些拍的好看但没卖出去的照片，24小时内就会销毁”。顾客听到再也拿不到这些照片时，往往就会忘记了自己原本的需求，像着了魔似地买下更多的照片。
由于稀缺心理，我们会在无意中“被销售”一些商品。但这其实并不算糟糕，尽管我们有了冲动的额外花销，还是得到了实质性的商品。可是，这种心理也经常会被一些不法分子所利用，作为他们骗取钱财的惯用套路。
在《纽约时报》的一篇报道中，一位名叫丹尼尔·居尔班的老人就是被一位骗子销售员说服而损失了18000美元的。不止是居尔班一个人，许多人都在他三通电话的销售套路下乖乖把钱交了出去。
他的第一通电话通常是介绍自己代表一家地址和公司名都很气派的公司，并且简单地询问客户是否愿意接受自己公司的宣传资料；紧接着第二通电话他就开始用稀缺性来迷惑对方了——他先把能赚多少钱吹嘘一番，紧接着就告诉客户，可惜这个项目已经不再接受投资了；几天过后，他开始给客户打第三通电话：现在还有机会参加这笔交易，但时间极为紧迫。
即使骗局十分拙劣，但处在稀缺情境中的居尔班老人却在骗子的诱导下将一生的积蓄都交了出去。知道真相后居尔班老人一下瘦了30磅，后悔自己早就应该看穿他的骗局，可一切已经来不及了。
尽管我们都是理性的人，但当稀缺性在主导思想时，我们会特别容易上当受骗。
当然，仅仅了解稀缺压力的成因和运作原理，并不足以保护我们，因为了解是一种认知行为，而认知过程并不能抵挡我们在面对稀缺压力时所产生的情绪性反应。当稀缺的情境出现时，不论如何我们都会产生错失它而产生的恐慌。
既然无法因为认识到稀缺性的弊端而控制自己不出现稀缺心理，那我们该怎么做呢？西奥迪尼在《影响力》一书中给出了这样的建议——“把情绪高涨本身当成重要线索”。我们既然无法控制稀缺心理的产生，那就在情绪高涨的时候及时警觉，告诉自己说不定有人在玩弄稀缺手法，必须谨慎行事。
当我们冷静下来，重归理性后，就要仔细想想我到底想从这件商品中获得什么？尽管获得一件商品会使我们喜悦，但有时这种喜悦并非来自对商品的体验，而是来自我们对它的占有欲。事实上很多商品一旦被占有，于我们而言也就失去了价值。接下来它通常会被丢在某个不起眼的角落，直至当成废品丢弃。
如果我们冷静下来得出的答案并不是单纯的占有它，而是对我们具有真正的实用价值——我们可以看它、喝它、摸它、使用它，甚至可以享受到它为我们带来长期的社会或心理上的好处，那我们就不必担心被稀缺性困扰，可以直接为商品付出相应的金钱。
事实上，什么该买什么不该买之间并没有明确的界限，我们要警惕的是出于本能的稀缺性而导致的冲动消费。在购买情绪高涨时不妨冷静下来和自己做一个对话：商品其实并没有因为稀缺而变得更好吃、更好看、更好用。而我，是否真的需要它呢？