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攻破借口

2022-04-21 09:33:07 作者:无名 来源:中华故事 阅读:载入中…

攻破借口

  故事一:

  广告大王萨斯曼的发迹有一则轶事。据说,有一天萨斯曼和朋友在餐馆吃饭,听见邻座一位服饰讲究的绅士说:“我太太心爱的北京狗昨天死了。有谁能找一头纯种的北京狗来,我愿意出200块。”

  萨斯曼一跃而起,对那位绅士说:“我正好有一头纯种的北京狗,不过我要卖250块钱,少一分钱不行。”

  “价钱可真不低。”绅士说,“不过,只要我的太太开心就行。好吧,我买。”

  萨斯曼回到自己的桌子上,嘴边挂着微笑,对他的朋友说:“现在我得去打听北京狗是什么样子了。”

  启发:

  先把事情作对,然后再做好。

  故事二:

  有一次杰姆斯向怀特律师推销几种西服。在杰姆斯告诉怀特律师之前,怀特律师就说:“我要这件和那件。”想了一会儿,怀特问:“多少钱?”

  当杰姆斯说了价格后,怀特律师就不再吭声了,杰姆斯看见他面红耳赤。杰姆斯清楚,除非能赢得怀特律师的信任并能摆出理由让他相信,用比他以前所花的要多得多的钱来买这两套西服是个明智的选择,不然这次买卖又要完了。

  突然,杰姆斯看见窗外停车坪上怀特律师开来的新卡迪拉克,于是他装出一副很神秘的样子问道:“怀特先生,我能问你一个问题吗?”

  “当然可以。”怀特说道。

  “您开的车是什么牌子的?”

  “哦,卡迪拉克。”

  “在您开它之前,您还开过什么车?”

  “雪铁龙。”

  “您记不记得,当您从雪铁龙换到卡迪拉克时对价钱是不是也很关心呢?”

  “我明白了。”怀特很快就轻松了起来,痛快地买下了这两套西服。

  启发:

  销售是教育顾客的艺术。

  故事三:

  有一个推销员上门推销化妆品。

  “不好意思,我们目前没有钱,等我有钱再买,你看行吗?”女主人客气地拒绝了。

  这时,推销员突然发现她家门厅里有一只女用高尔夫球袋,推销员立刻计上心头,便话锋一转说道:“这球袋是您的吗?”

  “是啊!”

  “呵,您的球袋真漂亮。”

  “噢,这是我去年到欧洲旅游时在巴黎买的。”

  “您是高尔夫球的爱好者呀?”

  “是啊,为此我用了不少钱。”

  “对啊,高尔夫球是富人们的娱乐活动。”

  “你说得很对,在国外,高尔夫球是上层社会人物喜爱的高级娱乐。”

  当这位太太眉飞色舞地谈论时,推销员不失时机地说:“是的,这种化妆品不是便宜货,确实是贵了一点,所以用它的女士都是高收入者,而且,使用这种化妆品就如打高尔夫球一样,能显示您的身份!”

  这句话正好说中了这位太太的心意,为了不丢掉自己的面子,她无法再说“没钱”的借口了。

  启发:

  成功的推销,是心理较量的结果。

评价:

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【读者发表的读后感】

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