《全新销售》读后感10篇

　　《全新销售》是一本由丹尼尔•平克 (Daniel H.Pink)著作，浙江人民出版社出版的平装图书，本书定价：CNY 49.90，页数：246，特精心从网络上整理的一些读者的读后感，希望对大家能有帮助。

　　《全新销售》读后感(一)：销售员已死与销售员重生

　　从前，美国有一种流行文化叫“富勒人”，它是当时流行文化里一道固定的风景线，就像是无处不在的“Lady Gaga”。每天，美国和加拿大的家庭几乎都能迎接到一个富勒公司的推销员。有一天，可能是富勒公司的某个推销员惹毛了客户，或者整个社会由于网购的兴起而渐渐不再需要这种推销方式了。总之，正因为如此，富勒公司倒闭了。正因为如此，“富勒人”文化及整个销售行业受到了威胁。最后，美国的商业环境齐声为销售行业唱起了葬歌，“销售员已死”成为葬歌的最后一句歌词。

　　不过，销售员真的死了吗？又或许，整个社会恰恰迎来了象征销售重生的全新销售时代？

　　每个人每小时有24分钟的时间用来打动他人，每9个人里就有1个人从事销售工作，而其他另外8个人在做着“非销售的销售”——他们或许在面试中尽力表现以说服考官，或许是为了领导接纳自己的一个建议；又或许仅仅是说服学生听讲这么简单。而这些，就是“非销售的销售”。

　　也许，将全新销售时代中的销售称之为“说服人心的艺术”更为恰当。

　　提出“销售员重生”这个观点的人是21世纪全球最具影响力的50大思想家——丹尼尔·平克。丹尼尔·平克是引领商业潮流的未来学家、趋势专家，TED演讲大会的演讲人。说到TED演讲大会，读者可能更能理解他这个观点的重要意义。

　　《全新销售》这本书与市面上热卖的销售书籍不同的是，本书侧重能力的培养而非实用性的销售技巧。技巧倾向于从特定的、已知的事实中归纳规律、吸取教训，可以说它们是失败之后的总结，而且只局限于特定的环境。因此读者看销售技巧的书需要背下1、2、3、4……记住在不同的情况下应该有怎样的反应，就好比“膝跳反射”那样简单、直接。而能力，则倾向于妥善解决复杂的未知问题。它着重塑造的是一种原则，倾向于“举一反三”，可以应用到不同领域及场合中。也就是说，全新销售时代的高素质销售员们，不仅要能解决问题，更要能够洞察问题背后的根源。

　　最后，还是用本书的“故事话术”来结尾吧：从前，流传着“销售员已死”这样的说法，美国的商业环境齐声为销售行业唱起了葬歌。每天，传统的销售公司接连不断地倒闭，他们订单量减少，利润下滑。有一天，一位叫丹尼尔·平克的思想家觉察到商业社会正在经历一场变革——关于销售行业的改变正在悄然进行。正因为如此，每个人每小时有24分钟的时间用来打动他人。正因为如此，每9个人里就有1个人从事销售工作，而其他另外8个人在做着“非销售的销售”。最后，那些善于接受新观点、时刻站在世界最前沿的人们看到，一个象征着“销售员重生”的全新销售时代正在缓步朝人们走来。

　　这是一本人人都应该看的书，因为恰恰在这个时代，每个人都是销售员。是拒绝还是迎接挑战，是重生还是死亡，一切由你而定。

　　《全新销售》读后感(二)：《全新销售》与《全新思维》之关联

　　拿起这本书的原因主要是因为我的父母都是销售公司的高管，而且我也觉得是时候该去多多学习和了解一下他们工作和公司的性质。丹尼尔·平克的作品我也是读过一两本的，所以我对这本书十分有信心。果然，这本书不出所望，一整本都是沉甸甸的干货。

　　这本书的总思想广泛化了‘销售’的定义。销售不仅仅是去卖一个商品，而是给别人传播自己的一部分（思想，能力，身体等等），并让他人接受的一种渠道。当你在在应聘一个工作岗位时，你在销售才华和能力；当你给上司上交一个项目的提案时，你在销售一个想法；当你讲个笑话想引起女生的注意，你是在销售幽默感。在生活中销售无处不在，我们每时每刻都在用这种能力，可以销售已经融入了我们人性的一部分。

　　平克在这本书上提出的观点可以和它的另一本书《全新思维》联系起来。销售能力是属于右脑的功能，它代表共情力，故事感，和意义感。这三种能力可以强化所谓的‘销售’。与人们共鸣，描写出生动的故事，和赋予事物意义和感情会去更好的让我们传播一个新的想法，去使他人接受一个观点，或去建立人与人之间的一种关系。而这些，都是绝对不能被机器所代替的。在未来机器代替左脑的时代，拥有销售能力一定能使我拥有强大的竞争力。

　　哎呀，看来要会去好好和父母谈一谈，多向它们学习一些经验……

　　《全新销售》读后感(三)：改变了我对“销售”的看法

　　我自认为跟“销售”无缘，嘴巴笨，不会表达，从没想过要看一本关于“销售”的书。

　　这本书完全改变了我的看法。

　　不是嘴巴笨就不能当销售。每个销售者都有自己的特点，就算不会说得天花乱坠，但如果表达真切又正好与对方的需求切合，一定也能达成deal。

　　原来 ，这是一个人人都是销售的时代。

　　最典型的情景，莫过于找工作，面试。这时，每个人都在推销自己。那么如何把自己卖个好价钱，卖得合适，也是一种销售的技术。

　　只展示自己的实力根本不够，需要站到“消费者”也就是工作单位的角度考虑，看看对于对方来讲，我们有什么“用途”。

　　如果我这次面试前看到这本书，该有多好~ 扯远了。。。

　　平时，如果想要领导采用你的一个好点子，你也得向他销售自己的观点。我们几乎无时无刻不在销售。

　　书里有一些小测试，可以测一下自己是哪种类型的销售，这得自己试。

　　写到这里，发现我写这个评论也是一种销售， 销售我的观点。

　　已经被这本书洗脑了，吼~

　　《全新销售》读后感(四)：泛营销时代的来临

　　经常逛书店的朋友恐怕不会否认这样一个观点：有关营销的书籍可能已经泛滥的不亚于成功学书籍，但是精品极少，很多专业人士都写不出地道的营销著作。所以，如果不是看到《全新销售》是由湛庐文化这个品牌策划的（这句话很像托儿，但《权力》《权谋》尤其是当年苦苦寻找的一本《帕金森定律》确实培养了我对湛卢品牌的认同），就算作者是丹尼尔平克，我也不会读这本书。因为丹尼尔这货根本就不是研究营销的，很多营销专业书都没空看，哪有空理会非专业书籍。不过，幸好，读完本书，我发现此书完全值得一读，原因之一可以借用书中的一个观点来解释：非销售的销售开始占据主流。换句话说，泛营销时代的已经来临，制造营销学经典也不会再被传统营销专家垄断。

　　这本书整本其实都在讲“泛营销时代的来临”：来临的原因、来临的表现、如何应对这种全新的销售时代。作者认为，互联网带来的信息大爆炸，使得销售态势整体从过去的“买方谨慎”过渡到了“卖方谨慎”，也就是说，信息大爆炸与互联网的发展打破了以往买卖双方的信息不对称状况，以前由于卖家掌握信息优势，所以总会出现 “消费者再狡诈也狡诈不过商家”的说法。但现在不同了，消费者可以通过网络来了解、来传播各种消费信息，于是卖方必须谨慎了，你不谨慎，口碑一坏，商业生命也就个屁了。卖方必须通过展示而不是欺骗来获得优势。可以说，作为一名杂家，作者对于泛营销时代的来临趋势还是有精到把握的。即使在发展中国家如中国，我们也可以通过身边的例子比如淘宝网的模式来理解来自美国的判断。

　　时代变了，那么老一套销售技巧还管用吗？答案是否定的。那该如何应对？作者认为在泛营销时代，合格的销售者必须具备全新销售的3大素质——内外和谐、情绪浮力、头脑清晰，而不能再是死板的迷恋（Always Be Closing）。作者在书中详细的介绍了什么是“内外和谐、情绪浮力、头脑清晰”以及如何训练这些素质。作者的论述极为透彻，比如对于情绪浮力的论述，深入简出。限于篇幅，这里就不一一剧透了。

　　改革开放后，西学经典大批入华，不过很多经典都被垃圾译者给糟蹋了，这是浮躁时代的不幸。值得一提的是，这本书翻译的相当认真。比如把To Sell Is Human翻译成《全新销售》，乍一看确实怪怪的。不过通读全书，觉得意译的还是很精确的。而且全书翻译的比较流畅，很多翻译会解释如此翻译的原因。如果每个译者都能如这本书的译者一样认真，那么我们对于西学的吸收水平将会大大提高一个档次啊！

　　《全新销售》读后感(五)：打动他人，是我们每个人每天在做的事

　　书中第一部分 全新销售时代来临

　　故事从一名销售员说起，他是富勒制刷公司的最后一名销售员，他叫诺曼.霍尔，如果你生活在美国并且已经40多岁，那么一定知道有这样一群销售员：成天漫游在中产阶级居民区，有人牙疼，他们会帮你忙拔牙，有人头疼，他们会帮你按摩，他们敲开门后会说“我是富勒制刷公司的”随后会递给你一把名叫“方便刷”的免费蔬菜刷，你总有躲不掉他们的时候，“富勒人”成了当时的流行文化，许多卡通形象也有他们的影子，比如那个拿着刷子的唐老鸭……随着时间的推移，他们在时代的舞台上渐渐退去。

　　有许多人认为当今世界，只需要通过网络，就可买到几乎任何东西，像销售员这样的中介已经成了多余的部分，消费者完全可以亲自在网上研究什么东西值得买，越来越智能的生活，销售员本身以及销售行为，也许要慢慢的淡出历史的舞台。

　　可是作者是要写完这本书的啦。作者做了大量功课，用实实在在数据告诉了我们一个有趣的事实——现在每9人里就有1人从事销售，每一天超过1500万人凭借说服他人购买而谋生（他们是房地产经纪、工业销售、证券交易商……他们把飞机卖给航空公司，把汽车卖给消费者……有人在小隔间里工作，有人在豪华办公室里工作），"销售"这种职业，从长远来看，只会增加，不会减少。

　　这本书单凭一点就值得买，作者通过数据分析问卷调查公司Qualtrics.com（我是写这篇读书笔记的本人，我刚刚打开那个网站看到数据调查价格至少一万元人民币左右的价格后，很难淡定，心里暗暗觉得作者愿意花钱花时间给我们提供有趣的数据，很值）做了一项“你在工作中做些什么”的调查，调查后发现：几乎每个人都认为说服、打动他人是自己成功最关键的要素，更有趣的是：每个人每小时有24分钟来打动他人，不管从事什么职业，人人都在永不休眠的世界里“销售”，几乎每个人都把都把大量的时间用在打动他人身上，他们的生计取决于这种能力的高下。不管是传统型的销售，还是其他形式的销售，“销售员”就是我们。

　　现在的技术虽然能淘汰某些类型的销售员，但同时也把更多的人变成了潜在的卖家，网络的推动让许多小型创业家蓬勃发展，让更多的人去销售自己的东西，通过网络找到潜在的买家。

　　书中作者举了许多生动有趣的列子，想告诉读者不管你从事什么职业，“打动他人”真的很重要，那么怎么能做到打动他人呢？：要多听而不是多说，并对自己设定的目标加以诱导，并灵活的确定自己在当前背景下要做什么。

　　说到“销售”或者“推销”你脑海里冒出的第一个字眼是什么？如果你脑子里闪现出的是负面词，那么有可能是因为原来的销售搞欺骗，爱忽悠，利用信息不对等欺负买家，但现在也许你的负面想法已经过时了哦，因为现在许多成功的商家渐渐发现“信息不对称”的玩法在走向下坡路，但信息不对称的衰减，并没有终结欺骗、说谎、以及其他卑鄙的手法，因为人是有缺陷的，有些人也更容易犯糊涂。只要这个东西足够复杂，那么就会有人想方设法的保持信息不对等状态，还有一部分人更会选择彻头彻尾的欺骗。

　　现在的许多领域早已不是“买家需谨慎”而是“卖家需谨慎”了，许多时候，买家了解的信息是比卖家更多的，所以聪明的卖家早已经把这事搞明白了，他们不再垄断信息，而是澄清信息，诚实、直接、透明则成为更好、更长远、更务实的做法。同时请记住销售的两条金科玉律：1.服务，服务，还是服务，尤其是售后服务真的很重要。2.“共情”，好的销售员会经常自问：“如果是我的母亲现在坐在我对面，我怎么做呢？”

　　书中的第二部分 销售人才的3大素质

　　作者通过社会科学研究总结罗列出了打动他人的三样干货：A，Attunement—— 内外和谐 B，Buoyancy—— 情绪浮力 C，Clarity—— 头脑清晰。

　　我们先说说“内外和谐”吧，什么是“内外和谐”？

　　一.作者让读者们做了一个小实验，面对其他人，在自己的头上写一个大写字母“E”,你会怎么画呢？一般画出字母的方向分两种，一种是方便自己读，一种是方便其他人读，显然方便他人阅读的人更会有效的换位思考。同时实验中将人们分两组，一组完成一系列唤起权利感的练习，一组完成强调他们缺乏权利感的练习，然后实验人员对两组人做了“E测试”结果一目了然：“ 有高权力感的人画出方便自己读取字母E，比低权力感的人高3倍。”换句话说，哪怕是注入了一丁点权利，也会让人变得不容易从他人的观点出发（作者原文：会让人变得不容易根据他人的观点协调自己），所以研究人员得出结论：“权利让人过多的依赖了自己的视角，无法根据他人立场进行调整。”那么我们要怎么做呢？1.假装自己不是手握权力的人。打动他人的能力依靠的是权利的反面：理解他人的立场，进入他人的头脑，透过他人的眼睛去观察世界。开始和他人接触时，不妨假设自己处在势单力薄的位置。2.要多用心，更要多用脑。试验证明：想象对方是怎么想的（换位思考组）往往比想象对方有什么样的感受（共情组）在谈判中做的更好。站在对方的立场，能让双方都获得更大的收益，实现更大的有利可图，换位思考组在经济效率上水平最高，而且不牺牲自己的物质利益，共情组虽然也不错，但不如换位思考组效果好，而且有时候会阻碍双方利益最大化的解决途径。感同身受的同情会牺牲自己的利益，换位思考似乎能在两级之间恰当的校准，让我们和对方调整的和谐一致。

　　二.同时作者提出了另一个有效的策略——变色龙策略：策略性的模仿他人表情、手势、身体姿势，或者不经意间的身体触碰对方，那么对方往往会对你更有好感。《纽约时报》曾报道说：“微妙 的模仿会被人视为一种奉承，是魅力本身的肢体舞蹈。如果有了 这样的奉承居然没能做成生意，那恐怕是顾客本身就不想买。”好的销售员会对对方的想发感到好奇，并会询问相关的问题，不管对方是老奶奶还是刚刚毕业的MBA，想办法和对方保持同步，建立联系，作者把这种策略称为“变色龙”。现在你对内外和谐有所了解了吗？它的核心就是做一个技巧娴熟的协调者。

　　三.对话能帮助我们理解他人，和他人建立联系，但是和一个你并不熟悉的陌生人展开最佳的对话方式是什么呢？你该怎样做才能让对方放松心情，发起互动，与你建立和谐关系呢？下面可以参考一下吉姆.柯林斯的方法，他说，他最喜欢用来开场的问题是：你从哪来？ 这样的措辞让对方能以多种方式作答。她可以用过去时来介绍自己（“我在柏林长大”），也可以用现在式介绍所在的组织（“我是 在亚马逊上看完这条读书笔记后添加进来的”），或是用其他一些角度（“我住在洛杉矶，但正打算换个地方”）。如果你问对方是做什么的，显然不够明智，因为有些人听到这个问题后会感到很局促，他们不喜欢自己的工作，更会让对方误解成其他的意思。选择一个友好的提问，能让人打开心扉，而不是退避三舍，当问到“你从哪里来？”总能出发一场有趣的对话。

　　我们再说说“情绪浮力”吧

　　一.愉悦、欣赏、喜悦、兴趣、感激和激励等情绪统称为积极情绪。负面情绪缩小了人们的视野，令他们的行为趋于保守，只考虑生存这一最低限度（ 我害怕，所以我逃跑；我愤怒，所以我打人）。相比之下，“ 积极情绪却反其道而行之，它拓宽了人们对行动的想法，让我们认识到更加广阔的思想…… 让我们变得胸怀宽广、善于接纳，更具创造力。” 积极情绪的拓宽效应对打动他人 具有重要意义。 让我们想想一笔典型交易的买卖双方。对卖方来说，通过积极情绪，她能够更宽泛地洞悉对手及其情况。消极情绪让我们见到“ 树木”，而积极情绪则让我们看到“ 森林”。视野宽广又能帮助我们想出意料之外的办法，解决买家的题。

　　二. 卖任何东西，你必须信任你卖的产品，这种信心一定要表现出来（真诚的信念可以感染到他人），信任才能让你对自己提供的产品或服务有更深刻的认识，从而更好的调整迎合买家需求。在演讲中加入程度轻微的脏话，如“ 该死”， 能提高演讲的说服力，也能提高听众对演讲者情绪的感知。霍尔对我说：“ 我信任这些产品，该死，我太清楚了，你要是买了我一把刷子，就要狠狠地用上好些年呢。”

　　三.消极情绪的产生没什么不好的，它能帮助我们知道什么做法管用，什么做法不管用。有着积极风格的推销员，认为被他人的拒绝是暂时的而非持久的，这么说吧：”乐观不是一种空洞的情绪，它是一种催化剂，能让我们面对困难时候坚持走下去。

　　最后我们说一说“头脑清晰”

　　一. 人们喜欢好的购买体验，从体验的角度来编织销售框架，更容易让顾客感到满意，更愿意重复消费。

　　二.头脑清晰的人不会迷失在对方铺天盖地的需求中，他会探索真正的需求是什么，剔除99%，找到关键的1%，就可以打动你的对象。但只说明方法，却不说明行动方式，打动是无效的。

　　三.顾客想清洁家里的地板，她的最终目的不是为了买性价比高的吸尘器，有可能她会考虑换个阻隔灰尘的纱窗，或者找一个靠谱的家政……当这种问题可以有许多解决方案的时候，谁能用聪明廉价的方式让她实现目标——清洁地板，她就愿意听你的。

　　四.一个人在所属领域是不是具有创造力，关键在于他是否具备发现和创造问题的能力，而不在于他掌握了多少知识、技术性的技巧或手艺。

　　五.有潜力比有实力更受青睐，因为潜力带有不确定性，能让人更深刻地思考评估对象，自动说明选择对象的优势。下一次自我推销的时候，不要一味强调你过去取得的成绩，还要强调自己未来希望达到什么成就。

　　六. 假设你家女儿又哭又闹，欲言又止，拖拖拉拉，就是不想为学期末的代数考试复习功课，请试试潘塔隆的方法。 不要说，“ 我的小姑娘，你必须学习”，或者，“ 拜托，拜托，考试前要复习功课呀”。相反，你要问她 两个问题。问题 1：“ 要是按 10 分制来打分，1分的意思是，‘ 完全没有一丝准备’，10分的意思是‘ 充分准备好了’，你觉得，你现在的准备程度如何呢？” 她作出回答之后，转到：问题 2：“ 你为什么不选择一个更低的分数呢？” “这个问题能让每个人放松 戒备。” 潘塔隆在《 即时影响》（ Instant Influence）一 书中如是说。询问 为什么不选较低的分数，正是催化剂。大多数拒绝去做、拒绝相信某件事的人，其实并没有采取非黑即白。所以，你不要问那种非黑即白问题。潘塔隆说，只要你的目标对象有哪怕一丁点的行动欲望，让她给自己打个分数，就能把立场鲜明的“ 不要” 变成事实上的“ 也许”。更重要的是，你的女儿在解释为什么给自己打4 分而不是3分的时候，也就开始宣布自己应该复习的理由了。她从为眼下的行为辩解，转到了说明为什么自己在某种程度上希望作出不同的行为。潘塔隆说，这让她澄清了自己个人的、积极的、内在的学习动机，提高了她实际去学习的可能性。

　　书中的最后一个部分，作者认为销售的开场不一定要立刻让顾客看到你的展示，可以试着让顾客主动参与进来，“吸引”对开场来说很重要！

　　运用话术，精彩开场

　　一.一词话术。

　　用简单干脆有效的办法传递复杂的信息，用简单粗暴的一个词传递你想要传递的东西，请记住，只能用一个词，如果超出了一个词，那么顾客不会记住的，把想要表达的东西表达成一个词，就不得不把人逼的清晰有力，请一定要去尝试着提炼，这也是这本书里的重要一课。

　　二.提问话术

　　有时候，提问比陈述更有力量，我的陈述句只能从你身边擦过，我用提问的方式，绝对会勾引到你。但是请记住，如果潜在的论据是对你不利的，那么还是别用这招了，用了有可能会带来负面效果。如果你想尝试说服对方，请务必使用提问的方式，效果会好好很多。

　　三. 押韵话术

　　押韵的词语提高了大脑“处理流畅性”，押韵带来了良好的语感，读起来朗朗上口，我们大脑把这种流畅度视为了高准确度（欺骗大脑）。你也可以把它运用在生活工作中，在做总结时，或在做陈述时，请记住：押韵的开场白让人惊艳。

　　四.文章话术

　　信息时代，读者的注意力也许只落在了：实用性和好奇心的标题上，但两者用在一起些许不会有多好效果。对了，请让标题具体， 比如，“ 提高你的高尔夫挥杆水平” 就语焉不详；“ 4个技巧今天下午就能提高你的高尔夫挥杆水平” 则好得多。

　　五.微信朋友圈（微博）话术

　　这种媒介，我们每个人都拥有，但没有发挥它的潜能：提问类、新鲜类、提供实用信息的同时宣传了自己、这三类才是人们喜欢的东西。对了，埋怨类，刷存在感类，刷状态类，是行不通的。

　　六.故事话术

　　好莱坞以北 400多公里的旧金山湾东岸，有座很小的城市。一家娱乐业巨头的总部就坐落在这里。 1979年，皮克斯动画工作室作为卢卡斯电影公司的计算机动画分部，成立于加利福尼亚州的埃默里维尔（ Emeryville）。 35年之后，它成为电影史上最成功的一家工作室。从 1995年的《玩具总动员》（ Toy Story）算起，皮克斯已经制作了 13部剧情长片，在全球范围内总共卖出了 76亿美元的票房，每部电影的平均票房高达 5. 85亿美元。有6部皮克斯电影——《海底总动员》、《超人特工队》、《料理鼠王》、《机器人总动员》、《飞屋环游记》和《玩具总动员》获得了奥斯卡最佳动画长片，而工作室更是总共拿下了 26尊奥斯卡小金人。皮克斯是怎样做到这一切的呢？成功背后的推动者有很多——史蒂夫·乔布斯的远见卓识，他在公司创办之初就对其进行投资；沃尔特·迪士尼公司的发行和营销实力，它跟工作室签订了发展协议， 2006年又将之收购；以及皮克斯技术和艺术团队对细节的关注。但另外一个原因，有可能在于他们讲故事的方式上。艾玛·科茨（ Emma Coats），工作室的一位前编剧，破解了皮克斯的密码，并在此过程中创造了一套势不可挡的新话术模板。科茨认为，皮克斯的每一部电影都有着相同的叙事 DNA，故事的深层结构包括了前后连续的 6句话。从前，______。每天，______。有一天，______。正因为如此，______。正因为如此，______。终于，______。就拿《海底总动员》的剧情为例吧：从前，有一条名叫马林的鱼，他妻子早亡，对唯一的儿子尼莫爱护有加。每天，马林都警告尼莫，大海里充斥着危险，恳求儿子别游得太远。有一天，出于逆反心理，尼莫无视爸爸的提醒，游到了开放水域。正因为如此，尼莫被潜水员抓住了，成了悉尼一个牙医的宠物，养在鱼缸里。正因为如此，马林踏上了拯救尼莫的旅途，一路还争取到了其他海洋生物的帮助。终于，马林和尼莫找到了彼此，父子团聚，认识到爱取决于信任。这个 6句话有着一种娓娓道来、不紧不慢的吸引力。它让推销人利用了讲故事的说服优势（这一点，已有充分的研究资料可证实），同时又保持了简洁和条理。假设你是一家非营利组织，设计了一种家用艾滋病毒试剂，正在寻找资助者。你的故事话术可以这么说：从前，一种疾病困扰着非洲许多地方。每天，因为不知道自己已经受了病毒感染，成千上万的人死于艾滋病及相关疾病发作。有一天，我们开发了一种廉价的家庭艾滋病套装，人们可以用一种简单的唾液试纸自我检验。正因为如此，越来越多的人验明了病情。正因为如此，染病的人主动寻医问药，并采取措施，避免传染他人。终于，这来势汹汹的疾病蔓延的势头缓了下来，越来越多的人活得更久了。甚至，连本书的内容也可以用故事话术来概括：从前，只有某一些人从事销售工作。每天，他们卖东西，我们做事情，人人都很开心。有一天，一切都发生了改变：我们所有人都跟销售搭上了关系——世界从“买家谨慎”变成了“卖家谨慎”。正因为如此，我们必须学习销售 ABC新三样：内外和谐、情绪浮力和头脑清晰。正因为如此，我们必须学习一些新技能——销售话术、即兴发挥和服务。最后，我们意识到，销售不是残酷市场文化下的副产品，它是我们的一部分。所以，更讲人情味，能让我们把销售工作做得更好。

　　为理解这 6种销售话术的运用方式，让我们假设你住在一个虚构的城市：比斯顿。有一座大桥横跨赫罗纳河，将你所在的城市和临近更大的城市阿伯维尔连接起来。但它年代太久远了，摇摇欲坠。你发起了一场公民运动，希望修一座新的四车道大桥，换下旧桥。你要说服很多人，市政府、比斯顿的市民，甚至包括阿伯维尔的市民。你要做大量的工作，搞清楚怎样为新桥筹措资金，评估它对环境的影响，决定由谁来设计施工，等等。上述 6种销售话术，将以不同的方式展开谈话，实现你所追求的结果。比如，你的故事话术大概是这样：从前，从比斯顿到阿伯维尔又困难、又费时间。每天，人们都需要横跨旧桥，但因为路途漫长、安全堪忧，过桥又很费时间，有些人甚至打消了出行的念头。有一天，市民们走到了一起，筹资修建一座现代化的新桥。正因为如此，比斯顿的人们能少浪费些时间，家人也会感到更安全。正因为如此，更多人可以到阿伯维尔去上班、购物，带动经济蓬勃发展。终于，新桥成了我们生活中必不可少的东西，我们简直想不通，为什么要等这么久才把它修建起来。微博话术则可以发一条链接，附有新桥的建筑渲染图，列出它带来的好处，并用文字吸引人们点击：“看看比斯顿和阿伯维尔明天的新容颜，为什么我们需要创造这样的将来？”如果你要发送信息给比斯顿的市民，主题话术可以是：“比斯顿人支持建新桥的 3大原因。”押韵话术又是什么样的？“市镇相连，机会无限。”（ Opportunities are wide on the other side.）你的提问话术可以帮助人们根据自己的经验展开思考：到阿伯维尔去应该这么困难吗？一词话术可以解释你努力的原因以及本章不可或缺的一课：连接。

　　每次开场前，回答 3个关键问题准备销售话术时，不管你选择了哪种类型的话术，请务必确定自己能够解答下面这三个问题，澄清自己的目标和策略：别人听完你的销售话术之后…… 1.你希望他们知道些什么？ 2.你希望他们产生什么样的感觉？ 3.你希望他们做些什么？如果这三个问题，你的回答很有力，会更容易得手。取长补短，记录无处不在的话术技巧艺术家如何让自己的手艺变得更纯熟呢？毫无疑问，他们靠的是练习。但他们也注意观察。画家参观画廊，观看其他画家的作品，记下别人的技巧。歌手录音的时候，会先录制试听版，反复听，然后设计方法加以改进。销售话术也是一种艺术形式，所以你不妨借鉴艺术家们的做法。例如，为话术做笔记。用个小的记事本或是直接用自己的智能手机，记下你在日常生活中听到的精彩话术——精明的广告宣传，妈妈向孩子提的要求，同事请求获得新的任务。这种做法有两个目的：它能让你时刻意识到周围的各种销售此，更多人可以到阿伯维尔去上班、购物，带动经济蓬勃发展。终于，新桥成了我们生活中必不可少的东西，我们简直想不通，为什么要等这么久才把它修建起来。微博话术则可以发一条链接，附有新桥的建筑渲染图，列出它带来的好处，并用下述文字吸引人们点击：“看看比斯顿和阿伯维尔明天的新容颜，为什么我们需要创造这样的将来？”如果你要发送信息给比斯顿的市民，主题话术可以是：“比斯顿人支持建新桥的 3大原因。”押韵话术又是什么样的？“市镇相连，机会无限。”（ Opportunities are wide on the other side.）你的提问话术可以帮助人们根据自己的经验展开思考：到阿伯维尔去应该这么困难吗？一词话术可以解释你努力的原因以及本章不可或缺的一课：连接。

　　即兴发挥，巧妙应对

　　即兴发挥看似没有规律，其实它有自己的轻结构，如果你遵循即兴发挥的三大规律，你会做的更好：（1）听取对方的提议；（2）多说：“是啊，而且”；（3）让对方颜面有光。

　　人们总以为倾听是能力是不值得提及的事，从来没有谁帮助我们去学习怎样去倾听。对方在说话的时候，请在你大脑里放慢速度，带着亲密感去倾听，即兴 发挥 的 第一个 原则—— 听取对方的提议，以内外和谐为关键， 让我们自己的观点寄居在他人的观点当中。

　　全新销售案例练习中有两个人正在安排一场假想的聚会，比方说，高中同学会。一个人先提议说：“我们的高中同学聚会在拉斯维加斯开吧。”两名参与者之后的每一句话都必须以“是啊，但是”打头。对话通常会这样展开：“我们的高中同学会在拉斯维加斯开吧。”“是啊，但是，有些同学恐怕会觉得太贵了。”“是啊，但是，只有真心想去的人才会去呀。”“是啊，但是，我们班上有些同学可是不赌博的。”“是啊，但是，不光只是玩 21点啊，还有好多事可做呢。”“是啊，但是，就算不赌博，拖儿带女地到拉斯维加斯去也不怎么合适。”“是啊，但是，同学会不带小孩更好啊。”“是啊，但是，要是找不到人照料孩子，有些人就来不了……”规划过程翻来覆去，但没有谈成一件事，也没打动一个人。接下来，参与者们换用另一种方法，把破坏性的转折连词“但是”换成它更具包容性的同胞兄弟，“而且”。这个版本是这样的：“我们在拉斯维加斯开高中同学会吧。”“是啊，而且，要是有些人觉得这趟旅程太贵，我们可以筹些钱，或是组织公路旅行。”“是啊，而且，如果我们早点安排，可以按折扣价预订酒店房间。”“是啊，而且，对有孩子的家庭和不赌博的人，我们可以组织白天的活动。”“是啊，而且，如果来的同学足够多，我们可以集中资源出保姆钱，这样有些家长就能抽身出去玩上一晚。”“是啊，而且”让对话不再呈现沮丧的下降螺旋，而是昂扬的上升螺旋，打开了许多前景。对话停止的时候，你有了一连串的选择余地，不会感到徒劳无功。当然，生活里还是会有很多说“不”的时候。然而，说到打动他人，最好的默认位置就是上述即兴发挥的第二大原则。萨利特说：“‘是啊，而且’并不是一种技术，而是一种生活方式。”

　　大多数人从小到大就被深深的植入了输赢心态，但真正影响别人的唯一方法是，运用在人类互动中不断的寻找互惠互利的思维，并且把这种思维习培养保持下去。 即兴艺术家们很早就明白，你若让自己的伙伴光芒闪耀，你们俩就能共同创造更精彩的演出。让对方颜面有光，不会显得你低人一等，反而你会得到的更多。

　　请记住和对方交流中，你要保持一种好奇心状态，让对话变的翩翩起舞。

　　切身服务，赋予意义

　　服务的意义是什么：改善他人的生活，进而改善世界，这也是打动他人的终极奥秘。

　　突出“让人觉得是为他人好”的意义，是一种最有力、也最容易被人忽视的打动他人的方法。这也是许多公司放弃按照提成制度发给销售（微芯公司原来60%工资40%提成，改为90%工资10%与公司发展速度挂钩的工资），反而提升了销售额度（微芯公司销售总裁认为销售员和工程师、建筑师、会计师没什么不同，真正优秀的销售员渴望解决问题，为客户服务，渴望参与超越个人小我的宏大事业，成为事业的一部分）。

　　像对待祖母那样对待每一个人，同时假设祖母微信微博上有80万粉丝。

　　和时间旅行者对话

　　凯茜·萨利特（CathySalit），她有一种练习能帮助演员培养即兴 发挥能力，也能锻炼人的内外和谐能力。她称之为“和时间旅行者 对话”。练习不需要任何道具或装备，只需要一点点想象力，并付出 大量努力。以下是具体步骤：召集几个人，让他们设想一种300年前 的人不认识的东西。比方说，交通信号灯、外卖比萨、机场的安机。 之后将大家分成两个组，每一组选一种东西。一个人扮演从18世纪初 穿越来的古人，其他人要向他解释选中的东西是怎么一回事。这事做起来可比说起来困难多了。从300年前来的人视角跟我们有着很大的 不同。举个例子，要说明白司机开着车从便利窗口购买麦当劳汉堡， 就需要理解一大堆隐含其中的概念：拥有汽车是怎么一回事？ 人怎么吃得下在300年前的人眼中分量多到荒唐的大块鸡肉？信任一个你 从来不曾遇见、未来恐怕也不会再遇见的人，这又是怎么一回事？……萨利特说：“对于你提供的信息的可理解性，这个练习提出了 很直接的挑战。你不得不考虑他人的世界观。”现在，我们人人都该 这么做。

　　现在，给你布置一个任务：在你身边找到一个标示牌，修改它的内容，使之更具有情商。你要把它改的更好些：让它变的更切身，更有意义（打动他人的办法：让看的人觉得，这个提议确实是在为他人好。）

　　《全新销售》读后感(六)：我们都是销售员

　　丹尼尔•平克是著名的趋势专家，他总是能比其他人更早地洞悉未来。他八年前的作品《全新思维》里迸发的智慧火花，至今仍是人们研究的焦点，他的新书《全新销售》更是被诸多销售界大佬视为“销售领域划时代的革命”。

　　《全新销售》里面一个最核心，也是最可能引发争议的观点是“我们都是销售员”。乍听起来，很多人真的无法接受这个观点。“我是销售员？怎么可能？我最讨厌销售员了。那些没完没了地用电话推销、短信广告轰炸我手机的人才是销售员呢？”但真的冷静下来，你的心中是不是又有了丝丝犹豫？上周，和邻居介绍的漂亮妹子相亲时，你的表现似乎真的有点儿像销售员。

　　事实上，正如平克在《全新销售》中写道的：“每个人都会将大量的时间花在了广义的销售工作上，即说服、影响并打动他人。医生要劝说患者接受治疗措施；律师要说服陪审团作出符合自己方利益的裁决；教师要以自己在课堂上传授的价值，吸引学生专心上课……”

　　虽然莫名其妙间地变成了销售员这个事实可能会让你郁闷上一段时间，不过，另一个事实会让你感觉好过一些：销售在过去的十年间发生了翻天覆地的变化，它早已不是你想象中那副不堪的样子了。

　　十年前，销售领域还是卖方的天下，因为它们掌握着产品、掌握着信息，也在与买方的对话中掌握着绝对的话语权。但十年后，销售领域的话语权已经转移到了买方的手中，因为互联网让卖方之前试图隐藏起来的关于产品的一切信息变得无所遁形。只需在计算机键盘上随便敲打几下，买方就可以获得关于产品的所有信息，可以在不与卖方见面，甚至不与卖方说一句话的情况下就把产品买到手。在这种情况下，与“狡猾”“不诚实”“奉承”“虚伪”等贬义词紧密联系在一起的销售方法也不可避免地退出了历史舞台，诚实、公平和透明，才是唯一行得通的道路。

　　在《全新思维》中，丹尼尔•平克不仅为我们描绘了一个全新的销售时代，在这里，每个人都从事着广义上的销售工作：我们说服、打动、影响他人，使之放弃某样东西，交换我们拥有的某样东西。他还指出了，要在这场销售员之战中获取成功，我们必须具备3大能力。旧式的销售行业遵循“ABC”原则，即“Always Be Closing”（一定、要、成交）。但在全新销售时代，平克将“ABC”原则重新定义为：内外和谐（Attunement）、情绪浮力（Buoyancy）和头脑清晰（Clarity）。

　　内外和谐就是让自己的行为和观点，与他人及所处环境和谐相处的能力。不妨把它想象成操作收音机的旋钮。你可以随着环境的需要，将频道调上或调下，并锁定传输的内容，哪怕传输信号一开始并不特别清晰或明显。

　　情绪浮力是指应对拒绝的能力。若是给销售的世界画幅地图，最突出的地形特征就是那深邃而又险恶的海洋。所有从事销售的人，不管他们是尝试说服顾客买东西，还是让同事有所改变，都必须和一波又一波的拒绝与反悔抗争。无论拒绝的海浪来得多么凶猛，情绪浮力都可以将你托出水面。

　　头脑清晰是指具备帮助他人以更准确的全新方式看清所处位置，帮助他们确认从前没有意识到的问题的能力。以前，解决问题的能力是评判销售员的标准。但现在，我们很少再为了解决问题而求助他人，因为互联网就是一个无所不知的问题解决高手。现在，只有在弄错或找不到自己真正的问题时，我们才需要他人的服务。因此，发现问题变得比解决问题更为重要。而只有保持头脑清晰，才能够发现问题，并从中发现新机会。

　　怎么样？你被丹尼尔•平克提出的全新销售理念打动了吗？你做好准备迎接这个“我们都是销售员”的全新销售时代了吗？如果还没有，平克在第三部分为你提供了具体的应对方法：“运用话术，精彩开场”“ 即兴发挥，巧妙应对”“切身服务，赋予意义”。也许你会觉得这些字眼有点儿熟悉，但千万别忘记了，我们已经进入全新销售时代，这些看似陈旧的方法，都已被平克赋予了新的时代意义。

　　《全新销售》一书封底上的两句话，道出了如何在“我们都是销售员”的时代脱颖而出：我们不再需要锁定合同的“成交大师”，我们需要能够探知新机会、打动并影响他人的说服者。你能做到吗？我自问还不能，所以，我继续读书去了。

　　《全新销售》读后感(七)：简单的理论，复杂的故事，混杂的技巧

　　【本书梗概】

　　Daniel Pink的这本书是站在传统销售的肩上，指出传统销售（以书中开篇故事——曾经席卷美国的Fuller刷子销售员的销售方式为案例）的不足之处。在互联时代，销售已经从“买家谨慎”转为“卖家谨慎”，即卖家再也不是垄断信息，转而澄清信息。

　　进而，作者提出自己对全新销售的主张：内外和谐（Attunement）、情绪浮力（Buoyancy）、头脑清晰（Clarity）。这正讽刺地应对了传统销售的ABC理论：Always be Closing（成交是第一位的）。最后部分，作者列举了一些话术、邮件写作等技巧性贴士。

　　【大前提：买家谨慎 vs 卖家谨慎】

　　买家谨慎，即传统销售时代的特征，以乔·吉拉德的How to Sell Anything to Anybody为巅峰。按照作者的观点，吉拉德的伎俩，在如今卖家谨慎的时代，信息足够透明，根本行将不通。其实，人们对销售员的“恶劣印象”，比如喜欢玩弄花招、不诚实等也都来自于信息不对称时代的坏的体验。

　　不了解情况就很容易书本欺骗。比如我之前就看过乔·吉拉德的这本书，即便看完对书的大意并无影响，但被其光环——单人单月汽车销售数量的吉尼斯记录保持者所折服。而通过交叉阅读，才知道他自从70年代后就没有再卖过汽车，而是靠卖书和培训为生。在卖家谨慎的年代，吉拉德的这套不灵了。连cold call的奇技淫巧都不管用了。

　　那么，卖家谨慎时代，卖家该如何做呢？作者的答案是卖家转而管理信息、澄清信息——帮助买家理解眼花缭乱的事实、数据和选项。这个观点和Go-givers Sell Moreb不谋而合。作者以CarMax销售员如何帮助顾客选型、完成汽车金融等实际案例，生动地解释了go-givers的内涵。Giver给予客户的是在信息爆炸的环境下，给客户“解决方案”。MTK不也是这样成功的吗？我原先只理解到给客户turn-key一站式解决方案，是因为客户研发速度要求高、变懒了。从本书的角度看，其实是在帮助客户选择、管理信息，是在卖家谨慎时代的明智改变。

　　【内外和谐】

　　所谓内外和谐，作者认为即“换位思考”（perspective taking），并尊其为如今打动他人的第一项必备素质的核心。内外和谐的三大原则是：

　　- 假装自己并非手握权力；

　　- 共情（Empathy）；

　　- 策略性模仿。

　　第一点“假装自己并非手握权力”来自于对“权力”和换位思考能力的反向关联的研究。那么，你只要降低自己的姿态，假设自己处在势单力薄的境地和人接触，则更容易打动他人。

　　第二点共情是一种情绪反应，对应换位思考的认知能力。换位思考可以是我们和对方和谐一致、同时维护双方的利益，而共情则有助于建立持久关系、化解矛盾。作者更是提出社交测绘（social cartography）和心象地图（mental map）的学术概念来强调影响他人的方法。

　　第三种比较浅薄，是指我们的举止和发声模式调整地和对方一样，以便相仿互相理解。比较好理解的事和台湾的客户、候选人电话时，我就会有台湾腔，美国则美国音，英国就英国音。

　　所谓内外和谐，那一定是用在“不和谐”或“可能不和谐”的场景。即，双方要统一思想、增进关系。

　　仔细思考，如果这里的权力是指内部组织中自上而下的Authority。那么在销售场景中的甲乙双方关系没有意义。不妨把这里的权力隐匿，泛化为一种对自我一方固有优势的无视。比如，客户问：“这个费率可否下降百分之十呢？”，我的反应则可以用共情加上权力隐匿：“恩。您这里是不是预算的控制很严格呀？”、“这个事情我一定会和其他同事认真研讨下。”

　　有意思的是，这里其实都是险招。权力隐匿，不能隐匿成了故意推脱；共情，不能变成了一味迎合的“老好人”；策略性模仿，也不能模仿地令人厌恶。

　　【情绪浮力】

　　情绪浮力是一个形象的比喻，指坚韧精神和阳光外表的素质，是被摁下去还能浮出水面的乐观、坚持、复原、积极、热情等情绪组成的。情绪浮力由事前、事中、事后三种分段场景构成。

　　- 事前。“提问式自我对话”来自我鼓励，而非自我问答；

　　- 事中。“积极情绪与消极情绪的魔力比值”，3:1;

　　- 事后。“秉持积极的解释风格”。

　　详细而言。

　　事前，作者鼓励人们不要下论断，而是通过提问来摸清自己，探寻原因和可能。

　　事中，积极情绪的比例在3:1的积极率（positivity ratio）更加合适，太高（如高过11:1）就是老吴所说的欣快症——无脑乐天派。相反，适当的消极，并非什么坏事。

　　事后，要看“解释风格”（explanatory style）。有些人的解释风格是习得性无助，总是把坏事解释成持久的、普遍的、内在的。凡坏事发生，不妨问问自己：这是持久的吗？这是普遍的吗？这是针对个人的吗？

　　对我工作而言，这些用来“自检”的问题，完全可以通过提问的方式抛出来，变成一剂客户自检的药方。在这种情况下，他的作用就不简单地在证明情绪浮力的存在了，而能恰到好处地提升情绪浮力。

　　比如，客户说：“我们觉得他的动机不强”，那么，可以用“提问式对话”，来探寻其“解释风格”。可以问：“您感觉他动机不强，是前前后后都有这样的感觉吗？还是这次电话过后？是这次的候选人都动机不强， 还是就是这个A的动机不强？之前这个招聘经理的招聘候选人会出现这样的情况吗？”。

　　用这种心理影响的方式来确定问题，进而解决问题，正暗合了作者提出的全新销售的第三个特质——“头脑清晰”。

　　【头脑清晰】

　　这里作者的第三观念是指，帮助他人以更准确的全新方式看清所处位置，帮助他们确认从前没有意识到的问题的能力。作者强调，这是一种解决问题的能力。这种解决问题的能力的入口，来自于“确定问题”。

　　为了说明头脑清晰这个概念，作者用“对比”的力量来锁定五大框架。因为信息过多，所以要学会用“对比”来放大问题，并让人意识到问题在这里，确定问题。

　　哦，如果作者说得不明白，那么把“问题”替换成“解决方案”会好一些。把对比换成“聚焦”。这五大框架是：

　　- 少即是多，过多选项反而降低销售；

　　- 人们更倾向于购买“体验”而不是“物品”；

　　- 善用标签效应；

　　- 微量的负面信息；

　　- 有潜力比有实力更受青睐。

　　其实，如果把clarity翻译成“澄清”或者“快刀斩乱麻”会更加妥帖？

　　作者给出一个实操的办法——动机式晤谈，用来激励心存抗拒的人。只要两个问题：“1，你用10分制打分，现在程度如何？”、“2，为什么不选择更低的分数？”我们常常忘了第二个问题。这种方法可以挖掘动机，引发自我探寻和行为的最终改变。这里不再举例。

　　【好评 vs. 批评】

　　可以看出，这本书应该来自于一篇并不算长的论文。作者清晰地对传统销售的弊端进行了阐述，并以自己的ABC理论予以回敬。内外协调、情绪浮力、头脑清晰的目的都只有一个，就是完成了在卖家谨慎的时代，用解决方案的形式帮助客户厘清信息，完成销售。这点倒是替诺瓦尔·霍金斯的《销售圣经》倡导的“影响”，做了较为扎实的续写。

　　其实，这三种能力，不单单能用在全新销售上，它更像是在卖家谨慎这个大时代背景下，赢取别人信任的三味良方。

　　译者的表现乏善可陈，但确是在努力保持原汁原味。对脚注的补充、对专有名词的原文标注、对没有说清地方的综述都是不错的举措。不像《大数据时代》那样译者变成了注者的喧宾夺主。最不可思议的地方，是在“头脑清晰”一章，竟然用“策”这个方言来表达“share”的意思。

　　另一方面，译者的表现也受限于作者本身设定的体系。作者的案例较为干瘪乏力，时而实例时而写实地对话场景显得有些滑稽，其体系之间的逻辑和依据较为缺乏，又勉强地穿插了一些操作性的练习题。

　　整本书读起来有种上了好馆子却没点对菜的可惜。

　　《全新销售》读后感(八)：销售与人性

　　能力和技巧是不同的。技巧倾向于从已知的事实中归纳规律、吸取教训；而能力，则倾向于妥善解决未知的问题。丹尼尔•平克的《全新销售》就是塑造及锻炼你销售能力的一本书。

　　可能有的人就纳闷了。

　　《全新销售》，貌似是讲销售的书吧，我又不从事销售，为什么要看呢？可是听上去，一谈到“能力”，又好像是每个人都希望拥有的，无论是哪个方面的能力，有总比没有好，俗话说技多不压身，多多益善嘛。

　　确实，这个看似矛盾的事情正是本书的亮点。

　　《全新销售》适合所有人。如果你与销售有关，这本书要看；如果你自认与销售无关，这本书更要看！因为它并非单纯讲述销售技巧，若是技巧，那可能要局限于销售这个领域了。这本书讲述的是能力，是思路，是在当今社会下如何说服他人的艺术。

　　本书分为三个部分，脉络非常清晰。

　　第一部分，从宏观环境出发，告诉你全新销售时代已经来临——每9个人里就有1个人从事销售，而其他另外8个人在做着“非销售的销售”。他们或许只为了面试中更好的表现，求职成功；或许是为了领导接纳自己的一个建议；又或许仅仅是说服学生听讲这么简单，而这些，就是“非销售的销售”。他们受到3大推动力的影响，并在互联网时代下买家与卖家的逐渐平衡中愈演愈烈。这类销售可以说是我们身体的一部分，是我们无时无刻不在做的事情，这是一本关于如何读懂人性的书。

　　第二部分，讲述全新销售的3大素质——内外和谐、情绪浮力、头脑清晰，概括为“ABC新三样”。此“ABC（Attunement、Buoyancy、Clarity）”非彼“ABC（Always Be Closing）”，它是经过社会学科前沿研究认证的打动他人的可贵素质，有大量的数据支持。该书的版式做的也很贴心，这三大素质听上去似乎不太普遍，因此每一章开头都会有“中文释义”与“内涵层次”加以详细阐述概念。

　　第三部分，是关于全新销售的实践，也可以看作是3大销售能力。之所以和其他市面上销售技巧的书相区分，就是所谓的能力即原则，可以应用到不同领域及场合中。它与素质相结合，完美的塑造出全新销售环境下的“高级销售”这一人格魅力，也因此说，这不仅仅是一本关于销售的书，更是一本关于如何读懂人性的书。销售，不只是卖东西，而是人的天性。

　　《全新销售》读后感(九)：告别乔·吉拉德,拥抱全新销售的新世界

　　众所周知，丹尼尔•平克是著名的趋势专家，他的专长是颠覆传统的理念，打造全新的观点。在那本出版当年就囊括所有外国图书畅销榜大满贯的《驱动力》中，平克创造性地提出了在驱动力3.0时代，真正激励我们的第三种驱动力——自主、专精和目的。而在那本出版八年仍畅销不衰的《全新思维》中，平克提出人类社会已经步入“右脑时代”，在这个时代，知识不再是力量，未来属于那些拥有与众不同思维的人。

　　现在，丹尼尔•平克又将视线转向销售领域，他推出的新书《全新销售》关注的是一个老掉牙的行业，提出的却仍然是一个极具颠覆性的理念——在全新销售时代，所有人都是销售员。

　　曾经，我们认为只有那些靠卖东西赚钱的人才是销售员，例如推销保险的和卖汽车的。但平克一语惊醒梦中人：销售的本质是促成交换——用你拥有的东西，换取别人拥有的东西，可能是金钱，但也可能是时间、精力、注意力和能量等。通过卖东西赚钱的人是传统意义上的销售员，其他人则是“非销售的销售员”，所有人都是通过说服，打动和影响他人，使之放弃某样东西，交换我们拥有的某样东西。平克为销售概念下的全新定义，注定将带来销售领域的革命。

　　其实，随着时代的发展，很多人已经意识到了销售领域早已不是之前的样子。比如，在与卖家的交往过程中，我们不再像过去一样一直处于被动地位，能否买到价廉物美的产品，要看我们是否运气好到能够遇到有良心的卖家。现在，网络让所有人都能掌握全部的信息。很多时候，对于想要购买的东西，我们掌握的信息甚至比卖家更多，因为我们愿意花大量时间在网络上寻找各种相关信息，而且网络上还有大量不知名的热心朋友为我们提供专业意见。这样的转变，让曾经称霸销售界的乔•吉拉德式销售法变得不那么有效了。

　　无可否认，乔•吉拉德是销售领域当之无愧的一代宗师，他至今仍保持着全球单日、单月、单年度，以及销售汽车总量的纪录。但丹尼尔•平克提醒我们，他的纪录是在20世纪70年代取得的。虽然他提出的“服务、服务，还是服务”理念，至今仍然是销售市场的不二法则，但我们也必须承认，他在那个年代借以称霸市场的很多有用方法，早已变成了阁楼上的古董货。现在，我们早已进入互联网主导的全新销售时代。

　　那么，怎样才是一名合格的全新销售时代的销售员呢？平克说，新时代的销售员必须具备三大素质：内外和谐、情绪浮力与头脑清晰，简称“新ABC原则”。读起来，这几个词颇令人费解，但稍微思考一下，就会发现它们的含义很简单。内外和谐就是要我们与他人和外界环境和谐相处；情绪浮力就是要我们在面对不断的拒绝时坚持下去；头脑清晰则是要我们在与人交往的过程中善于发现问题。

　　不论是传统意义的销售员，还是“非销售的销售员”，都需要与人打交道。能否处理好人与人的关系，打造和谐的周围环境，直接影响销售员的业绩。而拒绝二字对销售人员来说，就好像家常便饭一样。像平克说的，销售的世界就像一片深邃而又险恶的海洋，所有搞销售的人都必须和一波又一波的拒绝、反悔竞争。情绪浮力能够帮助他们浮出拒绝的海洋，看到另一片风景。此外，对于销售员来说，发现客户遇到的问题，就意味着发现了打动并影响他的新机会，而很多时候，获得了机会就成功了一大半。三大素质，说来简单，但做来不易。所以，只有真正掌握了三大素质的销售员，才能从满世界的销售员中脱颖而出，成为全新销售世界里新的乔•吉拉德，创出属于自己的销售纪录。

　　如果说“新ABC法则”是对销售人员的素质提出的要求，那么销售实践中的三大方法则是全新销售时代，销售人员必须掌握的基本技能。“运用话术，精彩开场”“ 即兴发挥，巧妙应对”“切身服务，赋予意义”，这几点看似陈旧，但在全新销售时代被赋予了新的含义。

　　以话术中的“微博话术”为例。这次不用倒退到乔•吉拉德称霸的20世纪70年代，仅退回到十年前的21世纪之初，我们都无法想象，将来有一天，微博会成为销售的重要阵地。甚至，我们都想象不到微博是个什么东西。但现在，如果谁没有注册一个微博账户，似乎就是与世界脱节了。在这种情况下，要成为一名成功的销售员，就一定要掌握这种适应全新销售时代需要的全新话术，才能够抢先占领这块阵地。而平克在书中介绍的微博话术，无疑将成为我们占领阵地的重要武器。

　　技术的发展让我们的生活越来越简单，但是却让销售的工作越来越困难。在这种情况下，紧守着旧的销售方法不放，注定将被时代所淘汰。所以，我们需要丹尼尔•平克这样着眼于未来的人，需要《全新销售》这样引领趋势的书，这样，我们才能在激烈的竞争中抢占先机。

　　《全新销售》读后感(十)：人人都在做销售

　　如果你有朋友在做销售，你大抵知道他可能在写字楼或者商场卖产品，但要是把时间回溯到半个世纪之前，在产品受众狭窄的时代，销售员需要拿着产品沿街推销。小说《推销员之死》就描绘了二战之后美国推销员威利的辛苦一生最后被后生晚辈炒了鱿鱼，靠之前的竞争对手查理贷款生活。再往后推，电影《当幸福来敲门》中，推销员克里斯•加纳被妻子抛弃，带着儿子相依为命，他不断努力，坚信幸福明天会来临。

　　推销员中也有腰缠满贯的，如大名鼎鼎的汽车推销大王乔·吉拉德，他一年可以销售1000多辆汽车，但在1977年之后，他不再从事销售。乔·吉拉的销售经验如今被传销界、培训界奉为精神洗脑术的最佳营销品，已经失去了原有的革命时代的印记。随着时代的变迁，营销理念也在不断更新，从原有的卖方需求导向到买方需求导向，在移动互联网经济时代，都受到某种程度上的瓦解，从事销售也不再特定的职业，销售已经进入了人人从事销售的时代。

　　最近，畅销书作者丹尼尔.平克出版了关于销售方面的新书《全新销售：说服他人，从改变自己开始》。丹尼尔.平克也是斯图尔特.克雷纳创办的全球最有影响力的思想家50强之一，之前曾出版了《驱动力》和《全新思维》，这两本书都曾受到国内众多读者的好评。《全新销售》结构上明朗清晰，文笔流畅，案例丰富，观点突出，值得一读！

　　在本书中，丹尼尔.平克首先回顾了以诺曼.霍尔为代表的“富勒人”的销售人生。诺曼.霍尔从20时代70年代开始是富勒制刷公司的销售员，一直到这家公司的破产，40年的推销生涯让他明白推销员之死的年代已到。但丹尼尔.平克认为，销售员并没有死去，相反销售员的群体正在扩大。从美国劳工统计局数据显示，每9名从业人员，其中有一名从事销售，实际上，在中国这样的发展中国家，销售的群体也在不断地扩大。

　　一个律师的朋友要我给他推荐几本关于销售方面的书，刚开始有些无解，但后来他说“别以为律师与销售无关，律师在与客户交谈过程中也需要一些营销技巧，律师要想在圈内获得认可，除了丰富的法律知识，如何向别人销售自己也是关键”。更有甚者说，年轻人自我销售的第一件事就是谈恋爱，但遗憾的是，没有足够的数据证明情场高手也是销售高手。

　　丹尼尔.平克的思想似乎有点超前，他认为，那些不直接从事销售的人员也在做销售，他把这种行为称为“非销售的销售”。为了说明这些新观点，他认为，有三种推动力量在促使销售进入全新销售的时代，即无处不在的创业精神、弹性工作技能的新要求、教育医疗等行业的新要求。移动互联网经济时代的到来也是全新销售出现的主要条件，在原有的信息不对称年代，“买方谨慎”转向“卖方谨慎”，销售员不再垄断信息而是澄清信息，乔.吉拉德汽车销售的年代已经过去，对销售人才的销售手段和技巧也出现了新的要求。

　　本书的第二部分，丹尼尔.平克介绍了三种销售人才培养的素质：内外和谐、情感浮力、头脑清晰，以取代原有的“一定要成交”的陈旧观念。内外和谐要求让自己的行为和观点与他人所处的环境和谐相处的能力；情绪浮力是指在事前、事中、事后所表现的出的乐观、坚持、复原、积极、热情的情绪表现能力；头脑清晰是帮助他人以更准确的全新方式看清所处位置，帮助他们找到意识不到的问题的能力。

　　第三部分是全新销售实践的主要运用技巧，在这里，丹尼尔.平克从大量的实验案例分析了全新销售是如何修炼而成的。如第七章《运用话术，精彩开场》讲到了练习6种话术方式，即一词话术、提问话术、押韵话术、主题话术、微博话术、故事话术。第八章《即兴发挥，巧妙应对》中讲到了即兴发挥的三大原则，即听取对方的提议、多说“是啊，而且”、让你的搭档颜面有关。第九章《切身服务，赋予意义》中讲到，从“追加销售”到“追加服务”做服务型销售，赋予销售应有尊重的人，改善他人生活，进而改善世界，成为销售的艺术家。

　　丹尼尔.平克在这本书中并没有提出新的营销理念，但他站在时代的潮流下，说明销售不再是“买家谨慎”时代的留给人们的恶劣印象，反而，在全新销售时代，人人都可以通过销售去提高我们的生活水平，改善共同进化的世界。

　　2013年8月6日

　　《创业家》10月号

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