一个保险推销员的揭秘实录：保险单背后的那些猫腻
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04
枣姐读者地图千元征文
一个保险推销员的揭秘实录：保险单背后的那些猫腻
作者：英子
坐标：成都
没有接触保险销售以前，以为这就是一份普通的销售工作，和别的工种大同小异一年的工作经历却告诉我，它不仅仅是一份普通工作在这一年中，从最初的热情投入到渐渐明晰其中之道，再到见识了各色人等的经营之道，我庆幸，我终于抽离
01
要致富 背话术
我进入这家被誉为行业龙头老大的公司纯属偶然
在高原生活了十几年，选择在成都附近的这个小城定居，看中的是这里的好山好水不过，远离父母和亲人，孩子上学需要熟悉新环境，我的工作人际关系也需要从头再来招聘网站上清一色的年龄界限1835岁将我轻易挡在门槛之外去年三月，边学车边找工作一次和孩子逛街经过一条小巷，我只是向一家店瞟了一眼，就被坐在门口的中年男子搭讪：你在找工作啊？
是的
我们公司正在招人
我正在学车，等过一段再找你
就这样，三两句话，我进了保险公司
对于一个带孩子的四十岁左右的中年女人来说，工作时间自由，没有年龄限制，在当时似乎是最好选择了
初进公司，对于一个销售小白来说，刚开始抱着一种积极学习的态度，希望尽快熟悉并掌握相关知识
第一步，背话术
要致富，背话术，这是公司从上到下流传的一句经典流行语
一般来说话术分为话题导入激发需求提出建议导入产品讲解建议书异议处理促成等几大步骤
以今年春节前后销售的开门红为例看话题如何导入：
小李：王先生，好久不见，最近很忙吧！
王先生：是啊，年底了，每年都会忙这么一阵
小李：忙完了就该准备过年了，你是我的老客户，我来给你您送个新春大礼包和台历，感谢您这些年的支持！上次您跟我提到，想提前为宝宝做教育规划，你真是个有责任感的好爸爸，相信您也发现自从有了孩子之后，孩子就是全家人快乐的源泉，更是一家人未来的希望，我们现在努力挣钱是想为孩子打造一个美好的未来，您说对吗？
王先生：是的！现在一切都是为了孩子嘛！
小李：现在养孩子真是不容易，什么都需要父母面面俱到，花费也是越来越高，所以提前规划很重要！
各位，看到这里，不知你们是否看出了端倪？
每天早晨八点半至九点半，就是背话术的学习时间保险公司要求人人会背，演练自如，每周五下午通关下一周又展开新一轮学习一两个月又把之前学习过的再回炉一遍训功组长主管课长处经理等不定时参加公司培训，同样是话术学习演练背诵
我所在的那家公司号称是保险公司培训界的黄埔军校刚开始，我背话术是最快的，拿出了当年上学的劲头渐渐发现，所谓话术，就是如何一步一步把客户引导到你的话题上来，仿佛牵牛牵羊，让它顺沟沟走其中，导师强调最多的就是：首先要赞美对方，千穿万穿，马屁不穿；其次，无论对方说什么，哪怕是错的，也要说我认同你的说法来肯定对方
话题导入过后，就是激发需求，给客户讲养一个孩子从小学到大学需要花费多少钱，并列举全球调查报告数据，再因势利导如今有钱人家的孩子学前教育就在做规划等等，让客户不由自主生出紧迫感，想要拿出钱来或者没钱也要借钱先把这笔钱存上，以备将来专款专用
每年年收益在5个点左右，而且以复利计算，20年就可以翻一倍，孩子90岁就可以领上百万关键是这笔钱还可以留给子孙打破富不过三代的说法这么天花乱坠，你听了会不会动心？
每演讲一场收入3000元的导师教导我们：你们要给客户讲未来，讲得油爆爆的，让他感觉到未来正扑面而来
02
从自己人身上下手
写下这个标题，我深深吁了一口气，眼泪快要溢出来了
学习了话术，就要去找人练习，以便将来出门对客户讲得自然流利对于初入职场的新人来说，去哪里找突破口？这时师父（前面那位中年男子就是我师父，我尊称他王老师）就会告诉你先从自己和身边人入手
拿自己开刀，俗称自杀
没进入保险公司之前，我为孩子投保过两份产品，分别是教育险和理财险，那时不懂保障型初学一个月后，了解了一些保险的皮毛，保险公司就需要新人开单了在师父和主管的力荐下，我为孩子购买了一份7351.97元的XX福少儿终身寿险接着，为自己购买了两份保单去年十月一日，公司打101大战，重重压力之下，我又让老公购买了一份保单
我在保险公司上班一年，社保+几份商业保单，年交保费已经高达5.8万元
在人们的保险意识逐步提高之下，保障型的保险产品是需要的，风险来临时，它可以帮我们转移一部分风险可是，在产品选择和配置上，什么才是适合我们的呢？哪款产品性价比是最高的？
这一点上，非常令人困惑！
我为孩子购买的这份年交七千多元的XX福少儿终身寿险，交20年主险附加重疾和长期意外管终身其余附加的定期寿险，陪付金豁免住院日额只管20年宣传亮点是这款产品管109种重疾白血病公共交通意外双倍赔付不同部位轻症三次赔付，在这些诱惑面前，作为家长，总觉得最贵的就是最好的买别的产品只管45种重大疾病，万一发生的没在这45种之内呢？在这种担忧和惶惑之下，我毫不犹豫选择了大家公认最好的这一款
现在看来，并不能确定这款产品到底是不是最好20年共计保费15万左右，保障只有30万而且，这款产品的现金价值极低，一年后退保现金价值只有279元，孩子70岁时才基本回本这笔账该怎么算，我是糊涂了，唯一确定的是，这款产品对业务员的利益是最大化，业绩按保费的150%计算，五年内续佣也远远高于其它产品而某些养老型产品，佣金折算率只有65%
去年国庆节，我为表弟做了一份教育带保障险种，为表妹做了一份保障型保单，对比了产品也听从了他们的诉求，当时认为是实现了他们利益的最大化，可今天想来表妹的那份XX福成人终身寿险却是未必，即便现在可以有更多选择可是，到了明天呢？这是否是最好的？恐怕永远没有最好之说，谁能给我答案？
我学习了一年尚且有这么多困惑，一款产品半年后才能熟知它的优缺点，对于普通客户呢，他们该如何做出最明智的选择？恐怕很难！但有一点是毋庸置疑的，公司业务员利益最大化，客户利益肯定最小化保证客户利益最大化，就看业务员是不是本着良心为客户着想了
可是，被话术浸淫多年，已工作七八年的老业务员来说，他们自己恐怕都忘记了自己的本心放在什么位置了
03
难逃我的手掌心
保险公司的两大布局是：业绩和增员做业绩，为公司创造更多利润；做增员，自己当师傅，为自己赚取更多佣金和实现晋升机会这种金字塔形的模式和传销直销类似所以，保险公司的员工总是走马灯似地更换
也有屹立不倒的，坚持就是胜利是公司的第二大经典语录
课长Y就是其中一位今年一月份她的收入是六万多元Y是42岁进入公司的，今年已是55岁的老娘子了她有很多丰功伟绩由于业绩突出受到奖励，曾去过日本迪拜旅游，国内游更是不在话下她没有生活，脑子里只有工作工作工作
Y文化水平不高，是一位农村妇女，实现年收入好几十万，成为公司领导，按说很牛，可是她的手段并没有多高明，却很好使！
一是激将法：某某，你今天敢不敢跟我去拜访客户？
有啥子不敢的，走嘛！她成功地让徒弟充当了免费司机
二是放长线钓大鱼，燕燕是她儿媳妇的好朋友，两年前Y成功地去给她讲小孩的教育储蓄开了一单后，接下来就是保障型产品，再下来是理财型产品把燕燕家的保单做齐了之后，一看挖掘得差不多了，又成功地把燕燕增员过来做她的徒弟从此，燕燕的每一分业绩都与她挂钩了
第三，制造小恐慌面对客户时，多年前的一个案例可以被y反复利用一万次：我们隔壁那个娃娃，患了白血病后，家里卖车卖房最后人财两空
第四：现身说法对于客户来讲，她本身就是典型的励志故事，再加之她给一家人购买了多种保单，所以对她周围的老太太老头讲保险，成功率达到百分之九十以上
04
利益面前，底线尽失
大L去年三月进公司的，我和她前后脚，相互比较了解她家境一般，自身有隐形疾病，所以结婚晚孩子刚满两岁，父母帮忙带老公开铺子卖电脑，一个月基本不拿钱回家年前添了一辆十万元左右的轿车，L母亲出的首付这下老公每月要还月供，更有理由不拿钱回家了我在旁边看得跳脚，她却跟没事人一样，还对目前的家庭状况比较满意跟我一样，今年以前，她开的单子都是自家的目前，有两位表妹在询问保险，昨天我们见面还在为推荐什么产品而各抒己见她自然认同XX福，并承诺这两单成功后，请我吃大餐
她对未来的畅想很圆满：如果表妹不买，我让她把钱借给我，我自己买，一月后我再贷款还给她，争取年底买个十万元的产品，三年下来，就能存三十万了想换个房子，现在爬五楼好恼火哦！
愿望是美好的，真心恭喜她能目标达成，虽然这一月二月，她的工资是白板
刚进公司那会，一男性友人给我打预防针：人家都说保险业务员要陪客户上床才能签单，你小心点我当时嗤之以鼻，怎么可能？怎么会呢？谁知这事还真有
Z在我们公司是年轻漂亮的代表身段好，脸蛋乖，每天画着精致的妆容，穿着也时尚进入公司有三年时间，用她的话说，只要客户向她咨询保险，她一定能把客户搞定：妈哟，老娘出马，他肯定逃不出我的手掌心她自恃美貌，兵来将挡水来土掩，被人揩油摸下屁股无意撞下胸在玩笑中统统一笑而过
Z是美女能如无人之境，让人大跌眼镜的是，这样的事居然也发生在我们隔壁职场五十岁的W身上从表面看上去，W话不多，头发黄黄皮肤黄黄，身段倒挺标致平常大家拜访客户多是两人结伴前往，她从来都是独行侠，但每月都有签单，工资好几大千
今年春节开门红期间，一六十多岁的丧偶老头欲给孙子买三十万尊越理财产品，佣金底薪奖金加起来近三万元为了这张大单，在老头儿的暗示下，W陪他共度了一晚没想到，有我们同事和老头儿住一栋楼，早上出门碰了个正着大职场虽有几百号人，未必谁认识谁，可毕竟面熟能挂住脸这件事就这样传开了更狗血的还在后头，在二十天的保单犹豫期内，老头儿声称儿子生意需要资金周转，把这张保单给退了W这下鸡飞蛋打人财两失，成为同事们茶余饭后的笑柄这下，她更独来独往了
压垮我的最后一根稻草是即将到来的三月底的考核去年冬天风寒湿气缠绕我，从十二月咳嗽至二月底才见好，这期间真感觉生无可恋过年前一周外公去世，亲戚间为了利益内里锱铢必较表面上还假装亲密三月初老公返回高原继续工作，长达半年的分别才刚刚开始以前有事没事每天都要发个朋友圈，现在心里再沉闷也愿意憋着，我都怀疑自己是不是抑郁了！当下定决心断舍离的那一刻，心里长长地舒了一口气压在心头一个多月的沉闷消散大半可收拾东西的那一刻，忍不住鼻头发酸，一年来我曾经努力过，也曾经欢笑过，那些信任我的客户也在守望着，而我只能默默说抱歉！
一段经历，无所谓好坏，就当它是生命必经的成长以后还会再找工作，只是，再也不愿意做销售了，不得不庆幸，还没有掉进大染缸以后，还是做回那个朴实说真话干实事的自己吧
一笔写尽烟火人生
甜蜜的大枣
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